TIÊU DÙNG CỦA NGƢỜI TRUNG QUỐC
1. Đặc điểm thị trƣờng Trung Quốc
1.1 Nhu cầu nhập khẩu hàng hóa từ Việt Nam
Việc nắm bắt đƣợc đặc điểm thị trƣờng Trung Quốc mà cụ thể là nhu cầu nhập khẩu hàng hóa gì, u cầu về hàng hóa đó ra sao sẽ giúp doanh nghiệp Việt Nam ở thế chủ động trên bàn đàm phán với doanh nghiệp Trung Quốc và có chiến lƣợc đàm phán phù hợp. Sẽ rất khó tìm đƣợc đối tác Trung
Quốc nhập khẩu những mặt hàng máy móc, khí cụ hay điện tử gia dụng do một doanh nghiệp bậc trung của Việt Nam sản xuất khi mà thị trƣờng Trung Quốc đã gần nhƣ bão hịa về chủng loại hàng hóa đó. Ngƣợc lại, chắc chắn sẽ có nhiều đối tác Trung Quốc tìm đến với doanh nghiệp xuất khẩu rau quả tƣơi của Việt Nam nếu họ có thể đảm bảo cung cấp những loại quả nhƣ dứa, xoài, chuối...sang thị trƣờng Trung Quốc với chất lƣợng cao, bởi đây là những mặt hàng mà thị trƣờng này đang thiếu. Khi đó, những doanh nghiệp Việt Nam đáp ứng tiêu chuẩn này sẽ có lợi thế trong quá trình đàm phán với doanh nghiệp Trung Quốc. Dƣới đây là thống kê một số mặt hàng Trung Quốc có nhu cầu nhập khẩu lớn từ Việt Nam ngồi các loại khống sản nhƣ dầu mỏ, than đá, kim loại màu...
- Mặt hàng nông sản:
Tinh bột và sắn lát: là mặt hàng phía Trung Quốc ln có nhu cầu nhập khẩu lớn trong nhiều năm qua, với mức tiêu thụ hàng năm khoảng 3,5 triệu tấn. Trong thời gian tới, do sức ép của dân số khổng lồ, nhu cầu nhập khẩu mặt hàng này sẽ tiếp tục tăng
Cà phê: Hiện nay, nhu cầu mặt hàng này là trên 100 triệu USD/năm, trong khi đó kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này của Việt Nam sang Trung Quốc mới chỉ đạt 13 - 14 triệu USD. Thƣởng thức cà phê hiện đang là nhu cầu mới của tầng lớp thanh niên ở phía Nam Trung Quốc và có xu hƣớng lan rộng ra cả nƣớc.
Chè: mặc dù Trung Quốc là nƣớc xuất khẩu chè nhƣng vẫn nhập khẩu nhiều chè với giá trị hàng năm trên 50 triệu USD. Kim ngạch xuất khẩu chƣa tới 7 triệu USD của Việt Nam vào thị trƣờng này thực sự chƣa tƣơng xứng với năng lực của ngành chè Việt Nam.
Gạo: Trung Quốc có nhu cầu nhập khẩu những loại gạo có chất lƣợng cao. Lời khuyên cho các doanh nghiệp xuất khẩu gạo của Việt Nam là phải
thu thập những loại gạo ngon, có phẩm chất ƣu việt để có thể cạnh tranh với sản phẩm gạo từ các nƣớc khác, đặc biệt là Thái Lan.
Hạt điều: số lƣợng hạt điều xuất khẩu sang thị trƣờng Trung Quốc trong hai tháng đầu năm 2009 là 5.752 tấn với đơn giá xuất khẩu bình quân 2 tháng là 4.550 USD/tấn , nhƣ vậy tổng giá trị xuất khẩu hạt điều 2 tháng đầu năm là 24.723.378 USD. Đây là mặt hàng có tiềm năng xuất khẩu rất lớn sang thị trƣờng Trung Quốc [20 ].
- Nguyên liệu phục vụ cho sản xuất:
Để nuôi sống ngành công nghiệp khổng lồ, đất nƣớc Trung Quốc chắc chắn sẽ có nhu cầu nhập khẩu rất lớn nguyên liệu phục vụ sản xuất. Đơn cử là mặt hàng bông, theo đánh giá của các chuyên gia Mỹ, tình trạng thiếu bông cho sản xuất sẽ ngày càng nghiêm trọng trong những năm tới, dự kiến đến năm 2014, Trung Quốc sẽ có nhu cầu nhập khẩu 12 triệu tấn bơng, chiếm 1/2 tổng sản lƣợng bông của toàn thế giới [21]. Cao su cũng là mặt hàng Trung Quốc có nhu cầu nhập khẩu lớn mà doanh nghiệp Việt Nam có thể cung cấp. Riêng trong 2 thánh đầu năm 2009, sản lƣợng cao su xuất khẩu sang Trung Quốc đạt 53.570 tấn [22].
- Sản phẩm công nghiệp: Dây cáp điện, giày dép, sản phẩm nhựa và một số loại linh kiện điện tử là những mặt hàng công nghiệp mà Trung Quốc có nhu cầu nhập khẩu lớn và doanh nghiệp Việt Nam đều có khả năng sản xuất.
1.2 Yêu cầu của thị trường Trung Quốc về loại hàng hóa nhập khẩu
Một khi doanh nghiệp Việt Nam đã xác định đƣợc loại hàng hóa nào mà thị trƣờng Trung Quốc đang cần thì tiếp theo đó nên tập trung tìm hiểu kỹ lƣỡng những yêu cầu cụ thể của thị trƣờng với loại hàng đó. Ở đây khơng chỉ là yêu cầu của ngƣời tiêu dùng mà trƣớc hết là những quy định mang tính hành chính về xuất nhập khẩu mặt hàng đó. Trung Quốc đã vƣợt qua năm 2007 - năm cuối cùng quá độ để chính thức áp dụng các quy tắc xuất nhập
khẩu theo WTO. Vì thế, nƣớc này sẽ chuyển hƣớng khuyến khích từ bn bán biên mậu sang bn bán chính ngạch. Đồng thời với đó, những rào cản về thuế suất sẽ đƣợc gỡ bỏ dần và thay thế bằng hàng rào phi thuế quan nhƣ yêu cầu về vệ sinh an tồn thực phẩm, mơi trƣờng, hàm lƣợng kỹ thuật... Do vậy, doanh nghiệp Việt Nam cần nắm bắt và cập nhật liên tục những yêu cầu này để đƣa ra những điều khoản có lợi trong q trình đàm phán.
1.3 Sự chênh lệch mức sống giữa các vùng miền Trung Quốc
Trung Quốc là thị trƣờng rộng lớn nhƣng tốc độ phát triển từng vùng chênh lệch nhau rất rõ. Đólà miền duyên hải phát triển nhƣ Thâm Quyến với thu nhập bình quân đầu ngƣời trên 20,000 USD/năm trong khi các vùng miền Tây có thu nhập bình qn đầu ngƣời khá thấp chỉ khoảng 300 USD/năm [23 ]. Đàm phán hợp đồng với doanh nhân Thƣợng Hải không thể giống đàm phán với doanh nhân Tứ Xuyên hay Quảng Tây vì sẽ có sự khác nhau về u cầu chất lƣợng sản phẩm, loại sản phẩm phù hợp với mức chi tiêu của ngƣời dân từng vùng. Vì vậy mà doanh nghiệp Việt Nam khi muốn hƣớng tới sự thành công trong đàm phán đối với doanh nghiệp Trung Quốc ở mỗi vùng miền thì cần lƣu ý đến vấn đề này.
2. Tâm lý tiêu dùng của ngƣời Trung Quốc
Thị hiếu, tâm lý tiêu dùng mang đặc điểm riêng của từng vùng, từng châu lục, từng dân tộc và chịu ảnh hƣởng của các yếu tố văn hóa nhƣ tơn giáo, mức độ phát triển kinh tế. Khi doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam muốn thành công trong đàm phán với doanh nghiệp nhập khẩu của Trung Quốc thì bản thân sản phẩm mà doanh nghiệp Việt Nam cung cấp phải phù hợp với tâm lý tiêu dùng của ngƣời dân Trung Quốc. Cụ thể là:
2.1 Tâm lý "ăn chắc mặc bền"
Với bản tính lo xa, ln có định hƣớng dài hạn nên phần lớn ngƣời Trung Quốc thích những sản phẩm tiện dụng, bền chắc hơn là những sản phẩm mang tính mới lạ và "khác ngƣời". Trong giai đoạn đất nƣớc Trung
Quốc hầu nhƣ đóng cửa hồn tồn với thế giới bên ngồi, tâm lý này đƣợc thể hiện rất rõ nét bởi lúc này đời sống cịn khó khăn, hàng hóa chƣa phong phú. Cho dù ngày nay, mức sống của họ đã đƣợc cải thiện, Trung Quốc đã mở cửa giao lƣu với thế giới nhƣng do ảnh hƣởng của giáo dục, của truyền thống nên tâm lý này vẫn còn tồn tại trong đời sống ngƣời dân Trung Quốc.
2.2 Chọn sản phẩm giá rẻ
Ngƣời Trung Quốc nhìn chung rất nhạy cảm với giá và thƣờng chọn sản phẩm có giá rẻ theo suy nghĩ của họ. Họ thƣờng hay mặc cả, thậm chí mặc cả quyết liệt nhằm giành càng nhiều lợi ích càng tốt. Để đối phó với tâm lý "trả giá" này, các doanh nghiệp Việt Nam khi bắt đầu quá trình thƣơng lƣợng nên đội giá một cách hợp lý cho sản phẩm từ 15-25%; vào cuối giai đoạn thƣơng lƣợng, khi đối tác Trung Quốc đƣa ra sự mặc cả về giá, chúng ta sẽ làm bộ đƣa ra sự giảm giá. Khi ấy ngƣời Trung Quốc sẽ cảm thấy thoải mái vì nghĩ rằng đã mua đƣợc với giá rẻ.
2.3 Quan tâm dịch vụ hậu mãi
Ngƣời dân Trung Quốc có thể chấp nhận một mức giá cao hơn nếu nhƣ chất lƣợng hàng hóa tốt hơn và dịch vụ hậu mãi tốt hơn. Họ đặc biệt quan tâm đến những sản phẩm đƣợc bảo hành dài hạn, những sản phẩm đƣợc khuyến mãi. Hiểu đƣợc tâm lý này, doanh nghiệp Việt Nam sẽ có thể đƣa ra dịch vụ hậu mãi hoàn hảo để thuyết phục đối tác Trung Quốc mua sản phẩm với mức giá cao hơn.
2.4 Quan tâm đến "địa vị" của sản phẩm
Trung Quốc là một trong những xã hội có khoảng cách quyền lực tƣơng đối cao. Vì vậy, giá trị "địa vị" của sản phẩm cũng đƣợc ngƣời tiêu dùng nơi đây đặc biệt quan tâm. Giới trẻ Trung Quốc bắt đầu quan tâm hơn đến những sản phẩm có thƣơng hiệu nổi tiếng, sản phẩm cao cấp. Do đó trong q trình đàm phán với doanh nghiệp Trung Quốc, nếu doanh nghiệp Việt Nam có thể
quảng bá cho sản phẩm của mình là sản phẩm cao cấp thì một bộ phận doanh nghiệp Trung Quốc sẽ để ý tới.
Tuy nhiên, nhìn chung nhu cầu của thị trƣờng Trung Quốc khá đa dạng, từ hàng có chất lƣợng trung bình đến hàng cao cấp. Bởi vì nhƣ ta đã biết sau hơn 20 năm cải cách, mở cửa tuy đạt đƣợc một số thanh tựu đáng kể nhƣng Trung Quốc vấn là nƣớc đang phát triển. Mức độ phát triển kinh tế không đồng đều theo địa cƣ. Sức mua của ngƣời tiêu dùng Trung Quốc chia ra làm 3 nhóm sau: Nhóm ngƣời tiêu dùng có thu nhập cao, có thu nhập trung bình và có thu nhập thấp.