II. TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ
2. Những vấn đề cơ bản về đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế
2.4 Chiến lược đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế
Chiến lƣợc đàm phán là các kế hoạch tổng thể hay là các phƣơng pháp chung nhất áp dụng cho tồn bộ q trình đàm phán nhằm đạt đƣợc các mục tiêu. Có 3 chiến lƣợc cơ bản mà các nhà đàm phán thƣờng sử dụng là:
2.4.1 Đàm phán kiểu cứng
Đây là kiểu đàm phán mà nhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích của mình chứ không quan tâm đến lợi ích của bên kia. Họ sử dụng các phƣơng pháp, thái độ cứng rắn để đè bẹp đối phƣơng và đạt đƣợc thắng lợi. Nhà đàm phán tập trung bảo vệ lập trƣờng của mình, gây sức ép buộc đối phƣơng nhƣợng bộ. Thông thƣờng, những nhà đàm phán này sẽ sử dụng phƣơng pháp đàm phán kiểu "thắng-thua", mục tiêu cao nhất là bắt đối phƣơng đồng ý với những ý kiến mà mình nêu ra. Ngƣời ta chỉ lựa chọn chiến lƣợc này khi mối quan hệ về thế và lực nghiêng hẳn về phía họ, hoặc do cá tính của họ thích tranh đua, cũng có thể do lợi ích cá nhân hồn tồn đối lập nhau. Chiến lƣợc này có thể nhanh chóng đi đến thành cơng nhƣng tiềm ẩn những nguy cơ trong quá trình thực hiện hợp đồng do 2 bên ký và có thề dẫn tới thất bại nếu 2 bên cùng thực hiện chiến lƣợc này
2.4.2 Đàm phán kiểu mềm
Đây là kiểu đàm phán mà nhà đàm phán coi đối tác nhƣ bạn bè, chú trọng xây dựng và duy trì mối quan hệ giũa hai bên. Ngƣời ta thƣờng tỏ ra tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhƣờng nhịn, đề xuất những ý kiến hợp lý hợp tình. Khi 2 bên cùng chọn chiến lƣợc này thì khả năng thành cơng là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ 2 bên duy trì tốt đẹp. Phƣơng pháp thƣờng đƣợc sử dụng trong trƣờng hợp này là đàm phán kiểu "thắng-thắng". Tuy nhiên trƣờng hợp gặp phải đối thủ áp dụng chiến lƣợc đàm phán kiểu cứng thì sẽ dễ bị thua thiệt. Chiến lƣợc này thƣờng đƣợc áp dụng khi hai bên đã có sẵn mối quan hệ bạn bè tốt đẹp. Mặt khác cũng cần thận trọng với trƣờng hợp thái độ bên ngoài mềm dẻo nhƣng mƣu đồ bên trong lại khốc liệt
2.4.3 Đàm phán kiểu hỗn hợp
Nhà đàm phán chủ trƣơng đối với cơng việc thì cứng rắn nhƣng với con ngƣời thì ơn hịa, tách rời cơng việc với con ngƣời. Chiến lƣợc này vừa chú trọng lợi ích bản thân, vừa chú ý tới lợi ích đối tác. Sử dụng chiến lƣợc này phải coi đối tác nhƣ đồng nghiệp để giải quyết công việc trên tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi. Nhƣ thế nhà đàm phán sẽ không dồn đối tác tới chân tƣờng, và cũng không quá nhân nhƣợng với đối tác. Sử dụng chiến lƣợc này vừa nhắm mục đích lợi nhuận, vừa nhằm mục đích giữ gìn mối quan hệ. Nhà đàm phán sẵn sàng nhân nhƣợng khi thấy cần thiết, tuy nhiên cũng có thể sẽ rất kiên quyết không khoan nhƣợng, thậm chí cịn chuyển dần sang chiến lƣợc đàm phán kiểu cứng nếu thấy đối tác có ý định thỏa hiệp một vấn đề nào đó. Kiểu đàm phán này thƣờng đƣợc sử dụng khi hai bên cân sức cân tài. Tuy nhiên phải quán triệt các nguyên tắc sau:
- Tách riêng vấn đề con ngƣời và mâu thuẫn trong công việc
- Tập trung vào các lợi ích chung, trên cơ sở đó mà thỏa thuận các lợi ích xung đột
Trên lý thuyết, khi hai bên có mối quan hệ cân bằng về thế và lực thì áp dụng chiến lƣợc đàm phán kiểu hỗn hợp; khi thế lực nghiêng hẳn về một bên thì có thể áp dụng chiến lƣợc đàm phán kiểu cứng; ngƣợc lại khi hai bên có mối quan hệ bạn bè tốt đẹp thì có thể áp dụng chiến lƣợc đàm phán kiểu mềm. Tuy nhiên trên thực tế, việc đàm phán ký kết hợp đồng mới chỉ là khởi đầu cho giao dịch mua bán, giao dịch chỉ có thể đạt đƣợc kết quả tốt đẹp nếu hợp đồng đƣợc ký kết với các điều khoản chặt chẽ, đảm bảo lợi ích cho cả hai bên. Một hợp đồng đƣợc ký nhờ áp lực của chiến lƣợc đàm phán kiểu cứng dễ dẫn đến đổ vỡ trong quá trình thực hiện hợp đồng. Vì buộc phải ký kết một hợp đồng bất lợi nên bên chịu thiệt thịi trong đàm phán thƣờng tìm mọi cách để bù lại phần thua thiệt của mình. Điều này dễ dẫn đến những hành vi tiêu cực ngăn cản việc thực hiện hợp đồng. Khi ấy dù bên chiếm ƣu thế có đi kiện địi bồi thƣờng thì thực tế lại rơi vào một cuộc đọ sức mới, tốn kém thời gian và tiền bạc, khiến cho quan hệ đơi bên hồn tồn tan vỡ. Xét từ góc độ ấy, chiến lƣợc đàm phán kiểu cứng thƣờng chỉ thu đƣợc lợi ích trƣớc mắt chứ khơng phải lợi ích lâu dài.
Mặt khác, trong kinh doanh luôn xảy ra các rủi ro, điều đó thƣờng khơng có lợi cho những hợp đồng đƣợc ký kết trên tinh thần của chiến lƣợc đàm phán kiểu mềm. Do các chủ thể coi nhau nhƣ bạn bè nên đơi khi có một số chi tiết họ chủ quan bỏ qua. Đến khi phát sinh tranh chấp thƣờng thiếu cơ sở để giải quyết, gây ra sự mâu thuẫn, làm tổn thƣơng mối quan hệ bạn hàng.
Tóm lại trong kinh doanh, để đảm bảo cho hợp đồng đƣợc thực hiện suôn sẻ, hạn chế tối đa các tranh chấp phát sinh, doanh nghiệp nên sử dụng chiến lƣợc đàm phán kiểu hỗn hợp, phối hợp giữa tấn cơng và phịng ngự để ký kết một hợp đồng chặt chẽ, đảm bảo đơi bên cùng có lợi.
CHƢƠNG II: ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG
MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM