III. ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN
3. Điều khoản giá cả
Doanh nhân Trung Quốc rất thích đƣợc mặc cả giá. Thơng thƣờng khi phía Việt Nam đƣa ra mức giá, họ thƣờng viện dẫn ra những lý do khác nhau để yêu cầu đƣợc giảm giá. Vì vậy mà giá cả là một vấn đề phải đàm phán tốn công nhất trong đàm phán với các doanh nghiệp Trung Quốc. Những nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm thƣờng bị bắt chẹt giá, thƣờng là phải chịu thua thiệt một chút nếu đƣa ra mức giá quá sát. Các doanh nghiệp Trung Quốc rất giỏi trong lĩnh vực điều tiết giá. Chẳng hạn nhƣ khi có nhu cầu bức thiết và cần số lƣợng hàng lớn thì nâng giá để kích thích đối tác khơi nguồn hàng và đẩy mạnh xuất khẩu; còn khi nhu cầu nhập khẩu ở mức thấp thì ghìm giá và hạ giá, đơi khi đột ngột ngừng nhập tạo tâm lý và dƣ luận "no" hàng một cách giả tạo, gây ứ đọng hàng hóa cho đối tác để ép đối tác giảm giá; "nhử" đối tác mang hàng vào nội địa để giao nhận, sau đó ép giá buộc đối tác phải chấp nhận vì khơng thể mang hàng trở về nƣớc đƣợc.
4. Điều khoản thanh tốn
Do tính đa dạng của chủ thể tham gia và chủng loại hàng hóa xuất nhập khẩu giữa Việt Nam và Trung Quốc nên phƣơng thức trao đổi và thanh toán cũng rất đa dạng, phong phú. Những hình thức thanh tốn chủ yếu có: chuyển tiền (USD, Nhân dân tệ hoặc Đồng Việt Nam) (TTR); thƣ tín dụng (L/C) đều đƣợc áp dụng. Để mở rộng và thúc đẩy hơn nữa quan hệ kinh thế thƣơng mại giữa hai nƣớc, đồng thời giúp doanh nghiệp hai nƣớc giảm chi phí và chống rủi ro trong cơng tác thanh tốn, ngày 26/5/1993, Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam và Ngân hàng Nhân dân Trung Quốc đã ký kết Hiệp định thanh toán và hợp tác. Theo Hiệp định này, mọi thanh tốn đều phải thơng qua Ngân hàng (kể cả trƣờng hợp hàng đổi hàng cũng phải có sự báo sổ). Riêng với hình thức đổi hàng, phần chênh lệch do giao hàng không cân đối cho phép sử dụng đồng tiền mà cả hai bên đồng ý thanh toán (đồng Việt Nam hay nhân dân tệ). Về đổi tiền ở biên giới, hai bên chƣa đạt đƣợc thỏa thuận nguyên tắc cho phép Ngân hàng sẽ lập quầy đổi tiền mà chỉ nêu là tùy sự cần thiết của mỗi bên. Mặc dù ngân hàng hai nƣớc đã có nhiều cố gắng nhƣng do nhiều nguyên nhân khác nhau nên việc thanh toán xuất nhập khẩu Việt - Trung qua ngân hàng vẫn chiếm tỉ lệ quá nhỏ so với tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của hai nƣớc. Chính vì phần lớn những giao dịch với đối tác Trung Quốc khơng thanh tốn qua ngân hàng nên doanh nghiệp Việt Nam đã gặp khơng ít khó khăn trong việc nhận lại tiền hàng xuất khẩu. Thơng thƣờng, phía Trung Quốc do nắm rõ đƣợc tình hình hàng xuất khẩu bên Việt Nam nên sẽ "khôn khéo" lúc ép giá xuống, lúc tạm dừng không mua, hoặc hạ cấp hàng hóa để mua rẻ, lấy hàng trƣớc trả tiền sau, chiếm dụng vốn. Trong khi đó, phía Việt Nam chƣa tìm hiểu kỹ đối tác, vội vàng buôn bán theo "niềm tin" nên dễ rơi vào tình trạng "thua đơn thiệt kép", nợ đọng kéo dài. Để khắc phục tình trạng trên, trong mấy năm gần đây, một số chi nhánh ngân hàng với thủ tục, cơ chế thơng thống đã đƣợc hình thành tại các cửa khẩu. Đặc biệt, Lào Cai còn thiết lập quan hệ ngân hàng giữa Ngân hàng Nhà nƣớc - Phát triển nông thôn Lào Cai với Ngân hàng Công thƣơng tỉnh Vân Nam. Chính vì thế, hiện nay càng có
nhiều doanh nghiệp hai nƣớc lựa chọn tham gia thanh toán qua ngân hàng trong quá trình đàm phán hợp đồng thƣơng mại.
Xuất phát từ phân tích trên có thể thấy thanh tốn bằng phƣơng thức tín dụng chứng từ ngày càng đƣợc sử dụng rộng rãi trong ngoại thƣơng của Trung Quốc cho cả nhập khẩu và xuất khẩu. Hầu hết thƣ tín dụng yêu cầu trong các hợp đồng là thƣ tín dụng đƣợc xác nhận, không thể huỷ ngang và đƣợc thanh toán ngay. Để đơn giản thủ tục và giải quyết việc thanh toán, bên mua hàng có thể thƣờng xuyên đƣợc yêu cầu mở thƣ tín dụng, đƣợc thanh tốn ngay và có thể chuyển đổi để vận chuyển hàng theo phƣơng thức trả góp. Tuy nhiên để thúc đẩy xuất khẩu, Trung Quốc chấp nhận thƣ tín dụng 30 ngày, 60 ngày, 90 ngày và đến 360 ngày.
Các chứng từ cần thiết để nhập khẩu hàng hóa vào Trung Quốc đƣợc nêu trong bảng sau:
Bảng 2.1: Các loại chứng từ nhập khẩu và cơ quan cấp
Chứng từ Số
bản Cơ quan cấp
Giấy phép nhập khẩu 1 Cục Ngoại thƣơng, Bộ thƣơng mại Tờ khai hải quan 3 Hải quan
Hoá đơn thƣơng mại 6 Cơng ty xuất khẩu Thƣ tín dụng 1 Ngân hàng Trung Quốc
hoặc ngân hàng đƣợc uỷ quyền Giấy chứng nhận xuất xứ 6 Cơ quan nƣớc ngồi có trách nhiệm Giấy chứng nhận vệ sinh/sức
khoẻ 6
Cơ quan giám định hàng hố của nƣớc ngồi
Giấy chứng nhận chất lƣợng 6 Cơ quan giám định hàng hố của nƣớc ngồi Vận đơn đƣờng biển/
đƣờng hàng không 6 Công ty vận tải đƣờng biển/ đƣờng hàng không Danh sách hàng vận chuyển 6 Công ty xuất khẩu
Giấy chứng nhận bảo hiểm 6 Công ty bảo hiểm
Thông thƣờng, nhà nhập khẩu Trung Quốc (đại lý, hãng phân phối, đối tác liên doanh) tiến hành thu thập những chứng từ cần thiết liên quan đến việc nhập khẩu hàng hố và xuất trình cho cơ quan Hải quan Trung Quốc. Chứng từ cần thiết cho mỗi loại hàng sẽ khác nhau, nhƣng đều phải có những chứng từ bắt buộc sau: Vận đơn; Hoá đơn; Bảng kê giao hàng; Tờ khai hải quan; Chứng nhận bảo hiểm và Hợp đồng.
Những mặt hàng đặc biệt sẽ yêu cầu thêm các chứng từ sau: Hạn ngạch nhập khẩu; Giấy phép nhập khẩu; Chứng nhận giám định do Cơ quan Kiểm tra chất lƣợng, giám định và kiểm dịch Trung Quốc hoặc Chi nhánh tại địa phƣơng cấp và Giấy chứng nhận chất lƣợng hoặc Giấy chứng nhận an toàn sản phẩm khác...
Các hình thức thanh tốn khác: Trả góp và trả chậm đƣợc áp dụng cho hàng nhập khẩu vào Trung Quốc, đặc biệt là đối với chuyến tàu lớn, thiết bị và máy móc chịu thuế hải quan nặng và các hàng hoá khác cần nhiều ngoại hối. Những hình thức thanh tốn này cũng đƣợc áp dụng ở Trung Quốc để bán máy móc, thiết bị và các hàng hố có giá trị khác.
5. Điều khoản giải quyết tranh chấp
Xem xét ví dụ dƣới đây để thấy rằng doanh nghiệp Việt Nam có thể địi đƣợc những khoản bồi thƣờng nào trong trƣờng hợp phía đối phƣơng vi phạm:
Ngƣời bán Trung Quốc ký hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế với ngƣời mua Mỹ, theo đó ngƣời bán sẽ giao một lô hàng nguyên liệu may mặc từ Trùng Khánh đến Đại Liên trong tháng 7/2000. Sau đó hàng từ đại liên sẽ đƣợc vận chuyển bằng đƣờng biển đến New York, tiền hàng thanh toán sau khi nhận hàng tại cảng đến. Tuy nhiên, do vấn đề nội bộ công ty, đến cuối tháng 7/2000, bên bán Trung Quốc vẫn chƣa có dấu hiệu giao hàng. Đầu tháng 8/2000, ngƣời mua Mỹ điện báo yêu cầu công ty Trung Quốc chậm nhất ngày 20/08/2008 phải giao hàng. Ngày 10/08/2008, công ty Trung Quốc giao hàng cho công ty tàu điện ở Trùng Khánh để vận chuyển đến Đại Liên, rồi đƣa hàng lên tàu ở cảng Đại Liên để chuyển sang Mỹ. Khơng may trong hành trình đến New York, tàu gặp bão và lô hàng trên bị tổn thất thực tế lên
đến 80% giá trị. Bên Mỹ cho rằng bên Trung Quốc cần gánh chịu trách nhiệm bồi thƣờng thiệt hại do vi phạm thời gian giao hàng đã định. Đồng thời do bên Trung Quốc không thực hiện nghĩa vụ giao hàng đúng hạn nên hợp đồng bị đình chỉ, do vậy tổn thất về hàng hóa do bên Trung Quốc gánh chịu.
Vấn đề đặt ra trong tranh chấp trên là bên Mỹ có quyền yêu cầu bên Trung Quốc gánh chịu trách nhiệm bồi thƣờng khơng và bên Trung Quốc phải bồi thƣờng những gì. Tiếp theo đó cần xác định xem hợp đồng đã bị đình chỉ chƣa và tổn thất về hàng hóa do bên nào gánh chịu.
Thứ nhất, quy định về tổn thất thực tế theo Luật Hợp đồng 1999 Trung Quốc là những tổn thất do hành vi thực hiện không đúng hợp đồng gây nên chứ không phải là tổn thất do rủi ro đến với hàng hóa trong quá trình vận chuyển. Do vậy, bên Mỹ khơng có quyền u cầu bên Trung Quốc bồi thƣờng thiệt hại.
Thứ hai, việc bên Trung Quốc không thực hiện giao hàng trong tháng 7/2000 đã mang đến cho bên Mỹ quyền đƣợc đình chỉ hay hủy bỏ hợp đồng và thông báo cho bên Trung Quốc biết nếu muốn áp dụng quyền đó. Tuy nhiên bên Mỹ đã lựa chọn sửa đổi điều khoản giao hàng, kéo dài thời hạn giao hàng đến 20/08/2000 tức là họ đã từ bỏ quyền yêu cầu đình chỉ hay hủy bỏ hợp đồng. Việc bên Trung Quốc tiếp tục thực hiện giao hàng và bên Mỹ khơng phản đối gì chứng tỏ cả hai bên đã hồn tồn nhất trí với hợp đồng, do đó hợp đồng vẫn có hiệu lực. Theo điều khoản di chuyển rủi ro trong hợp đồng, nếu hai bên khơng có quy định về thời điểm di chuyển rủi ro thì kể từ khi đƣợc giao cho ngƣời vận chuyển đầu tiên, hàng hóa đƣợc coi nhƣ đã thuộc về ngƣời mua. Theo đó, mọi rủi ro hỏng hóc, mất mát với hàng hóa là do ngƣời mua chịu. Vì vậy trong trƣờng hợp này, ngƣời bán Trung Quốc hoàn tồn khơng phải chịu trách nhiệm.
Qua ví dụ trên có thể thấy rằng doanh nghiệp Việt Nam trong trƣờng hợp muốn yêu cầu phía đối phƣơng bồi thƣờng tổn thất cần chắc chắn khả năng chứng minh tổn thất thực tế của mình. Bên cạnh đó cần đặc biệt lƣu ý
đến quy định gia hạn hiệu lực hợp đồng và thời điểm chuyển giao rủi ro để tránh những đòn đau đáng tiếc từ luật pháp Trung Quốc.
Có hai cách thức giải quyết tranh chấp mà doanh nghiệp Trung Quốc thƣờng sử dụng là tòa án và trọng tài. Luật Tố tụng dân sự nƣớc cộng hòa nhân dân Trung Hoa năm 1999 quy định những tranh chấp từ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế sẽ đƣợc xét xử tại tòa án nhân dân cấp tỉnh, thành phố.
Theo Điều 60 Luật Trọng tài nƣớc cộng hòa nhân dân Trung Hoa, hiệp nghị trọng tài cần có những nội dung sau: (i) biểu thị ý muốn đƣợc yêu cầu sự can thiệp của trọng tài; (ii) nêu rõ tranh chấp sẽ đƣợc giải quyết bằng phƣơng thức trọng tài; (iii) chỉ rõ hội đồng trọng tài thụ lý tranh chấp nếu có. Do đó, một điều khoản nhƣ sau: "Tất cả các tranh chấp phát sinh từ hợp đồng này sẽ
được giải quyết theo luật của nước Cộng hòa nhân dân Trung Hoa tại tòa án nước Cộng hòa nhân dân Trung Hoa hoặc cơ quan trọng tài Trung Quốc"
không đƣợc coi là một hiệp nghị trọng tài.
Bảng 2.2: Biểu phí trọng tài với các vụ việc có yếu tố nước ngồi tại Trung Quốc
Giá trị tranh chấp (NDT) Chi phí trọng tài (NDT)
X < 1.000.000 NDT (X < 140.000 USD)
3,5% giá trị tranh chấp, khơng ít hơn 10.000 NDT ( khoảng 1.400 USD) 1.000.000 NDT < X < 5.000.000 NDT ( 140.000 USD < X < 700.000 USD) 35.000 NDT (khoảng 4.400 USD) + 2,5% giá trị tranh chấp 5.000.000 NDT < X < 10.000.000 NDT ( 700.000 USD < X < 1.400.000 USD) 135.000 NDT (khoảng 18.000 USD) + 1,5% giá trị tranh chấp 10.000.000 NDT < X < 50.000.000 NDT ( 1.400.000 USD < X < 7.000.000 USD) 210.000 NDT (khoảng 22.000 USD) + 1% giá trị tranh chấp X > 50.000.000 NDT ( X> 7.000.000 USD) 610.000 NDT (khoảng 82.000 USD) + 0,5% giá trị tranh chấp Nguồn: www.ciac.org.cn
Ngoài ra khi yêu cầu trọng tài, đƣơng sự còn phải nộp 10.000 NDT (khoảng 1.400 USD) làm phí lập án.
Bảng 2.3: Biểu phí trọng tài tại Việt Nam
Đơn vị: USD
Tổng giá trị tranh chấp (USD)
Chi phí hành chính (USD)
Lệ phí trọng tài viên (USD) Tối thiểu Tối đa
X < 50.000 2.500 2.500 17% trị giá tranh chấp 50.000<X<100.000 2.500 + 3,5% trị giá vƣợt trên 50.000 2.500 + 2% trị giá vƣợt trên 50.000 8.500 + 11% trị giá vƣợt trên 50.000 100.000<X<500.000 4.250 + 1,7% trị giá vƣợt trên 100.000 3.500 + 1% trị giá vƣợt trên 100.000 14.000 + 5,5% trị giá vƣợt trên 100.000 500.000<X<1.000.000 11.050 + 1,15% trị giá vƣợt trên 500.000 7.500 + 0,75% trị giá vƣợt trên 500.000 36.000 + 3,5% trị giá vƣợt trên 500.000 1.000.000<X<2.000.000 16.800 + 0,6% trị giá vƣợt trên 1.000.000 11.250 + 0,5% trị giá vƣợt trên 1.000.000 53.500 + 2,5% trị giá vƣợt trên 1.000.000 2.000.000<X<5.000.000 22.800 + 0,2% trị giá vƣợt trên 2.000.000 16.250 + 0,25% trị giá vƣợt trên 2.000.000 78.500+ 1% trị giá vƣợt trên 2.000.000 5.000.000<X<10.000.000 28.800 + 0,1% trị giá vƣợt trên 5.000.000 23.750 + 0,1% trị giá vƣợt trên 5.000.000 108.500 + 0,55% trị giá vƣợt trên 5.000.000 10.000.000<X<50.000.000 33.800 + 0,06% trị giá vƣợt trên 10.000.000 28.750 + 0,05% trị giá vƣợt trên 10.000.000 136.000 + 0,17% trị giá vƣợt trên 10.000.000 50.000.000<X<80.000.000 57.800 + 0,06% trị giá 48.750 + 0,03% trị giá vƣợt trên 204.000 + 0,12% trị giá
vƣợt trên 50.000.000 50.000.000 vƣợt trên 50.000.000 80.000.000<X<100.000.000 75.800 57.750 + 0,02% trị giá vƣợt trên 80.000.000 240.000 + 0,1% trị giá vƣợt trên 80.000.000 X > 100.000.000 75.800 61.750 + 0,01% trị giá vƣợt trên 100.000.000 260.000 + 0,05% giá trị vƣợt trên 100.000.000
Nguồn: Trung tâm thông tin thương mại Việt Nam, Tranh chấp hợp đồng thương mại quốc tế (388-390), Nhà xuất bản thống kê Hà Nội, 2003.
Căn cứ vào 2 biểu phí trên mà doanh nghiệp Việt Nam có thể lựa chọn cho mình phƣơng án thích hợp về điều khoản trọng tài (tranh chấp đƣợc giải quyết tại đâu) khi ký kết hợp đồng thƣơng mại quốc tế với doanh nghiệp Trung Quốc.
IV. NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ DOANH THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC
Từ việc nghiên cứu ảnh hƣởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới những giai đoạn đàm phán, hình thức đàm phán và các điều khoản trong hợp đồng thƣơng mại quốc tế trên đây có thể tổng hợp lại một số thuận lợi và khó khăn đối với doanh nghiệp Việt Nam nhƣ sau:
1. Thuận lợi
- Việt Nam - Trung Quốc do đặc điểm địa hình "núi liền núi, sơng liền
sông" nên thƣơng nhân hai bên có rất nhiều cơ hội để gặp gỡ và đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế. Chẳng hạn nhƣ gặp gỡ qua biên giới, gặp gỡ tại các hội chợ do hai bên tổ chức hoặc hội chợ quốc tế, gặp gỡ thông qua các cuộc gặp gỡ của các đồn quan chức cấp cao, thơng qua Internet...
- Do đặc tính kinh doanh của ngƣời Trung Quốc là khơng thích làm ăn với ngƣời lạ nên hiện tƣợng giao dịch qua trung gian giữa các doanh nghiệp Việt Nam và Trung Quốc diễn ra rất thƣờng xuyên. Thêm vào đó, do chính sách quản lý xuất nhập khẩu của Trung Quốc cũng nhƣ Việt Nam là quản lý
bằng hạn ngạch đối với một số mặt hàng cần thiết nên khi các doanh nghiệp đã xuất nhập khẩu vƣợt q hạn ngạch hoặc khơng đƣợc cấp hạn ngạch thì sẽ khơng đƣợc phép xuất khẩu. Giao dịch quan trung gian có thể là cứu cánh với họ lúc bấy giờ. Giao dịch qua trung gian có thể là giao dịch qua hệ thống đại lý ngoại thƣơng của Trung Quốc. Đây là hệ thống các công ty hoạt động độc lập, thƣờng chỉ nhận sự ủy thác xuất nhập khẩu cho các doanh nghiệp ngoại thƣơng không đƣợc phép xuất khẩu của Trung Quốc. Các doanh nghiệp Việt Nam có thể tiến hành thâm nhập thị trƣờng Trung Quốc không chỉ thông qua những đại lý ở đại lục mà cịn có thể thơng qua con đƣờng đại lý ở Ma Cao, Hồng Công. Những đại lý này giải quyết vấn đề xuất nhập khẩu và mỗi đại lý chịu trách nhiệm về một nhóm mặt hàng nhất định. Con đƣờng này gợi mở nhiều cơ hội hợp tác kinh doanh hơn cho các doanh nghiệp Việt Nam và tạo tiền đề thuận lợi cho việc đàm phán hợp đồng thƣơng mại về sau.
Bảng 4: Danh mục hàng hóa chịu quản lý bằng hạn ngạch
Hàng hố thơng thƣờng (14)
Dầu đã qua chế biến, sợi polyester,