NHÂN TRUNG QUỐC
1. Đặc điểm đàm phán của thƣơng nhân Trung Quốc
1.1 Chú trọng đến lợi ích cá nhân
Ngƣời Trung Quốc rất coi trọng đến vấn đề thiết lập mối quan hệ. Trong đàm phán, mục tiêu của họ không chỉ là những thỏa thuận trong một hợp đồng mà còn là mối quan hệ lâu dài cho những thƣơng vụ tiếp theo. Tuy nhiên họ lại không theo đuổi phƣơng pháp đàm phán "thắng- thắng" mà lại theo đuổi phƣơng pháp đàm phán "thắng-thua". Những nhà đàm phán Trung Quốc muốn đạt đƣợc sự nhƣợng bộ từ phía đối tác nƣớc ngoài để lấy tiếng tăm và tạo ấn tƣợng tốt với cấp trên và cả những đồng nghiệp của họ nữa. Nói cách khác là ngƣời Trung Quốc thƣờng làm ra vẻ rất tôn trọng chủ nghĩa tập thể nhƣng thực chất những lợi ích cá nhân luôn ảnh hƣởng rất lớn đến một thƣơng vụ của doanh nghiệp.
1.2 Thích đàm phán bằng tiếng Trung
Ngƣời Trung Quốc sẽ đánh giá cao nếu đối tác biết sử dụng tiếng Trung để đàm phán vì thực tế ngƣời Trung Quốc vẫn mang tƣ tƣởng "nƣớc lớn". Do đó, khi muốn đặt quan hệ thƣơng mại với Trung Quốc, doanh nghiệp Việt Nam nêu cử những ngƣời biết tiếng Trung sang đàm phán, trƣờng hợp khơng thơng thạo lắm thì nên sử dụng phiên dịch hơn là sử dụng một thứ tiếng khác. Trong trƣờng hợp khơng dùng phiên dịch thì nên dùng tiếng Anh và nên trang bị trƣớc cho phía doanh nghiệp Trung Quốc các tài liệu bằng tiếng Anh. Thƣơng nhân Trung Quốc có khả năng đọc hiểu các tài liệu bằng tiếng Anh rất tốt, khó khăn chính của họ trong việc sử dụng ngoại ngữ là nghe và nói. Vì thế, khi cần thuyết trình về vấn
đề bằng ngoại ngữ thì nhà đàm phán Việt Nam nên thuyết trình cùng với các cơng cụ hỗ trợ có phụ đề kèm theo.
1.3 Khơng thích nói "khơng"
Cũng nhƣ các quốc gia Châu Á khác, trong đàm phán, ngƣời Trung Quốc khơng muốn từ chối một cách trực tiếp. Thƣờng thì họ sẽ từ chối một cách gián tiếp thông qua một số gợi ý nhƣ "nhƣ thế thật là bất tiện" hoặc những câu trả lời nhƣ "chúng tôi sẽ xem xét", "hy vọng sẽ hợp tác vào lần sau". Và tƣơng tự họ cũng sẽ nói "vâng" nhƣng thực sự là họ lại nghĩ rằng "không"
1.4 Thích trao đổi danh thiếp
Ngƣời Trung Quốc rất thích trao đổi danh thiếp trong đàm phán. Một danh thiếp đƣợc đánh giá cao nếu một mặt in tiếng Anh và mặt còn lại in tiếng Hoa với chữ màu vàng.
1.5 Thường sử dụng người trung gian
Ngƣời Trung Quốc khơng thích làm ăn với một ngƣời mà họ không quen biết nhƣng lại thƣờng dễ dãi với những mối quan hệ thân tín. Do đó ngƣời trung gian đóng vai trị rất quan trọng trong đàm phán. Đối với những bên có ý định thiết lập mối quan hệ thì phải thơng qua trung gian để tạo sự tin tƣởng cũng nhƣ để giải quyết những vấn đề mà hai bên không đồng ý
1.6 Thực hiện hợp đồng theo hai xu hướng
(1) tuân thủ cứng nhắc hợp đồng. Với doanh nhân Trung Quốc theo xu hƣớng này, doanh nghiệp Việt Nam cần chú ý chấp hành mọi thỏa thuận hai bên đã thống nhất. Trong trƣờng hợp doanh nghiệp muốn thay đổi bất cứ điều gì nên nhanh chóng thơng báo và trao đổi với đối tác Trung Quốc để tìm tiếng nói chung, đồng thời lƣu lại bằng văn bản những thỏa thuận bổ sung hay sửa chữa đó
(2) điều chỉnh thay đổi liên tục những điều khoản mà họ cảm thấy không phù hợp. Đối với thƣơng nhân Trung Quốc theo xu hƣớng này, doanh nghiệp Việt Nam cần đề cao tinh thần cảnh giác, tỉnh táo trƣớc mọi yêu cầu
sửa đổi hay bổ sung vào hợp đồng của đối tác Trung Quốc. Doanh nghiệp Việt Nam nên giao cho những nhân viên có năng lực tìm hiểu kỹ từng u cầu nhỏ của phía đối tác, tìm hiểu vì sao họ muốn thay đổi và sự thay đổi đó có mang lại bất lợi gì cho phía mình hay khơng. Nếu phát hiện thấy có vấn đề, doanh nghiệp Việt Nam có thể nhờ đến luật sƣ hay công ty, tổ chức tƣ vấn luật đƣa ra những lời khuyên và biện pháp đối phó. Trong trƣờng hợp này, nguyên tắc cẩn thận, tỉ mỉ và cảnh giác cần đƣợc doanh nghiệp đặt lên hàng đầu
1.7 Các đặc điểm khác
Ngoài các đặc điểm trên, các thƣơng nhân Trung Quốc cũng mang những đặc điểm trong đàm phán giống nhƣ các quốc gia phƣơng Đơng khác là trầm tĩnh, ghét sự phấn khích, hay kín đáo, ít bộc lộ...
2. Các chiến thuật thƣờng sử dụng trong đàm phán của thƣơng nhân Trung Quốc Trung Quốc
2.1 Chiến thuật sức ép thời gian
Các thƣơng nhân Trung Quốc thƣờng tận dụng yếu tố thời gian để gây áp lực cho phía đối tác. Tức là họ sẽ bằng cách nào đó tìm hiểu về khoảng thời gian phía đối tác dự kiến ở Trung Quốc, sau đó tìm mọi cách để trì hỗn việc ra quyết định đến tận lúc ra về của phía đối tác để đạt đƣợc sự nhƣợng bộ từ phía đối tác. Chiến thuật này thƣờng đƣợc áp dụng khi các nhà đàm phán Trung Quốc nhận thấy phía đối tác quan tâm nhiều đến thời hạn hơn là nội dung thƣơng lƣợng. Thậm chí ngay trong các cuộc đàm phán họ sẽ tìm cách cố kéo dài các cuộc thảo luận. Thuật ngữ "thẩm quyền" đƣợc sử dụng nhƣ là công cụ đắc lực cho chiến thuật này. Họ sẵn sàng nói "có" hoặc "khơng có" thẩm quyền mặc dù thực tế là ngƣợc lại. Mục đích là khiến phía đối tác mất kiên nhẫn hoặc nổi giận bộc lộ điểm yếu hoặc sẽ nơn nóng khơng muốn kéo dài đàm phán mà chịu thỏa thuận theo những yêu cầu có lợi cho họ
Các thƣơng nhân Trung Quốc với tƣ cách là ngƣời xuất khẩu thƣờng đƣa ra mức giá cao để cho phía đối tác phải mặc cả rồi họ quyết định hạ giá để phía đối tác cảm thấy đƣợc lợi. Ngƣợc lại, khi đóng vai trị là nhà nhập khẩu thì họ lại thƣờng xuyên mặc cả giá xuống thấp đến khi nào đạt đƣợc mục tiêu mới thơi. Có thể nói việc thích mặc cả giá là một trong những đặc tính của ngƣời Trung Quốc.
2.3 Chiến thuật tận dụng điểm yếu của đối tác
Các thƣơng nhân Trung Quốc cũng thƣờng tận dụng điểm yếu của đối tác để buộc đối tác nhƣợng bộ. Thông thƣờng, họ sẽ làm cho phía đối tác tƣởng rằng mình là đối tác duy nhất để chiếm đƣợc cảm tình từ phía đối tác. Sau đó, họ mới viện dẫn ra các điểm yếu của đối tác nhƣ giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác, chất lƣợng kém hơn...Nhƣ thế dễ khiến phía đối tác trong tinh thần sẵn sàng hợp tác cảm thấy yếu thế nên dễ dàng nhƣợng bộ
2.4 Chiến thuật luôn sẵn sàng để bán
Chiến thuật này hay áp dụng ở biên giới Việt - Trung. Thƣơng nhân Trung Quốc thành lập các kho hàng lớn, lúc nào cũng tập kết hàng hóa tại vùng, các thị xã, thị trấn giáp biên. Họ luôn chú trọng công tác tiếp thị, biết rõ nhu cầu thị trƣờng, chỉ đạo điều hành sát sao việc sản xuất, vận chuyển tiêu thụ. Do đó khi có điều kiện thì họ xuất hàng ồ ạt qua biên giới, đáp ứng mọi yêu cầu về số lƣợng của đối tác.