II. TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ
2. Những vấn đề cơ bản về đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế
2.1 Khái niệm về đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế
Trong kinh doanh quốc tế, đàm phán hay thƣơng lƣợng là một thuật ngữ đƣợc sử dụng rộng rãi. Hội trƣởng hội đàm phán học Mỹ, luật sƣ nổi tiếng Gerald I Niernberg trong cuốn "Nghệ thuật đàm phán" (The Art of Negotiating) đã nói: "Định nghĩa về đàm phán giản đơn nhất, mỗi nguyện
vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ tương hỗ mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán" Nói cách khác, đàm phán là q trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung và lợi ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều hòa các
xung đột ấy. Mục đích đàm phán là tìm ra những giải pháp nhằm tối đa hóa lợi ích và tối thiểu hóa mâu thuẫn giữa các bên tham gia. Các bên có thể là cá nhân hoặc tập thể (1 cơng ty, 1 tổ chức, 1 hiệp hội,...) hoặc 1 quốc gia
Đàm phán ra đời kể từ khi có sự giao tiếp giữa con ngƣời với con ngƣời. Nhƣng nó chỉ thực sự trở nên phức tạp khi kinh tế xã hội phát triển. Hàng hóa sản xuất ra với số lƣợng lớn và đƣợc mua bán chứ không đơn thuần là trao đổi nhƣ trƣớc nữa. Lợi ích các bên ở đây là vấn đề thu đƣợc lợi nhuận nhiều hơn với chi phí bỏ ra ít hơn chứ khơng đơn giản là kiếm đƣợc thứ mình cần. Chính vì thế mà họ tính tốn đến tất cả các yếu tố nhƣ số lƣợng, chất lƣợng, chi phí mua hàng, chi phí bán hàng, chi phí giao hàng.... Đàm phán về các vấn đề nhƣ vậy gọi là đàm phán hợp đồng thƣơng mại. Vì vậy có thể hiểu rằng "Đàm
phán hợp đồng thương mại là quá trình thuyết phục, trao đổi ý kiến giữa bên mua, bên bán về các vấn đề liên quan đến giao dịch mua bán hàng hóa và dịch vụ nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại"
Khi thƣơng mại quốc tế phát triển, hợp đồng không chỉ đƣợc ký giữa những bên trong cùng phạm vi lãnh thổ mà còn giữa các bên ở nhiều quốc gia khác nhau. Do đó tác giả cho rằng "Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế
là quá trình giao tiếp và thuyết phục giữa bên mua và bên bán có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau về các vấn đề liên quan đến giao dịch mua bán hàng hóa và dịch vụ nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế"