MỞ ĐẦU Quan hệ kinh doanh thương mại xác lập thực thơng qua hình thức pháp lý chủ yếu hợp đồng Hợp đồng kinh doanh, thương mại có chất hợp đồng nói chung, thỏa thuận nhằm xác lập, thay đổi chấm dứt quyền nghĩa vụ quan hệ thương mại Để đạt thỏa thuận này, bên hợp đồng thương mại phải trải qua trình đàm phán để thống nội dung hợp đồng Vậy làm để đàm phán thành công hợp đồng thương mại? Những nội dung cần đàm phán? Trình tự, thủ tục đàm phán tiến hành nào? Chúng ta làm rõ vấn đề để hiểu rõ hoạt động đàm phán hợp đồng thương mại thông qua nội dung “Khái niệm, đặc điểm đàm phán hợp đồng thương mại” I KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI Như biết, đàm phán trình bàn bạc hai hay nhiều chủ thể để giải vấn đề thuộc mối quan tâm chung hay điểm bất đồng bên nhằm đạt đến thỏa thuận thống Có thể coi đàm phán phương tiện để đạt mong muốn từ người khác, mong muốn có mục đích kinh doanh, mục đích trị hay mục đích khác Trong thực tiễn nghiên cứu có nhiều khái niệm đàm phán nói chung đàm phán thương mại nói riêng Theo Joseph Burnes: “Đàm phán thảo luận hai hay nhiều bên để đến mục đích chung đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà khơng bên đủ sức mạnh – có sức mạnh không muốn dùng sức mạnh để giải vấn đề ngăn cách đó” Theo Roger Fisher William Ury: “Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng” Trong kinh doanh, nói đến đàm phán hợp đồng thương mại hiểu hoạt động phổ biến, diễn hai bên hay nhiều bên theo nguyên tắc định nhằm đạt thỏa thuận chung ghi nhận điều khoản hợp đồng đáp ứng lợi ích kinh doanh bên II ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI Nguyên tắc đàm phán Nguyên tắc tự đàm phán chịu trách nhiệm trường hợp đàm phán thất bại thừa nhận rộng rãi giới Nguyên tắc chung liên quan đến Hợp đồng thương mại Quốc tế UNIDROIT năm 1994 (Điều 2.15) qui định: “Các bên tự đàm phán chịu trách nhiệm không đạt thỏa thuận”.1 Thứ nhất, nguyên tắc tự do, tự nguyện cam kết thỏa thuận xác lập quyền nghĩa vụ dân sự, tự giao kết hợp đồng Xuất phát từ nguyên tắc tự cam kết, thỏa thuận tự giao kết hợp đồng quy định Điều 389 Bộ luật Dân 2005, có tự đàm phán có tự giao kết hợp đồng, có tự cạnh tranh theo chế thị trường Đồng thời, tự đàm phán giao kết hợp đồng cần thiết tuyệt đối, mà phải dựa sở điều chỉnh pháp luật để bảo đảm an tồn pháp lý cho bên đối tác Thứ hai, nguyên tắc đảm bảo không phát sinh trách nhiệm dân đàm phán bị thất bại Theo đó, khơng có qui định pháp lý ràng buộc trình đàm phán phải đạt kết quả, nên bên chịu trách nhiệm đàm phán bị thất bại.Mỗi bên đàm phán có quyền từ bỏ đàm phán, vào chót, mà khơng phải chịu trách nhiệm dân bồi thường cho phía bên thiệt hại tất loại chi phí phát sinh q trình đàm phán, thời gian hội kinh doanh bị Chủ thể đàm phán Chủ thể chủ yếu đàm phán hợp đồng thương mại thương nhân tổ chức, cá nhân hoạt động liên quan đến thương mại Trong đó, chiếm đa số thương nhân Theo quy định Luật Thương mại thương nhân bao gồm tổ chức kinh tế thành lập hợp pháp, cá nhân hoạt động thương mại cách độc lập, thường xun có đăng ký kinh doanh Ngồi thương, tổ chức, cá nhân khác chủ thể đàm phán hợp đồng thương mại họ hoạt động liên quan đến thương mại Tuy nhiên,ở cần phân biệt chủ thể đàm phán hợp đồng, chủ thể kí kết Đàm phán ký kết hợp đồng, nguồn: http://www.quangtrunglawoffice.com/item.aspx?l=1&i=196 hợp đồng chủ thể hợp đồng Người đàm phán hợp đồng nhiều trường hợp khơng phải người kí kết hợp đồng Đàm phán hợp đồng giai đoạn trước tiến hành kí kết hợp đồng, giai đoạn độc lập nên hai chủ thể Thông thường, tiến hành đàm phán hợp đồng đặc biệt hợp đồng thương mại cần đến kĩ giao tiếp, ứng xử hiểu biết kiến thức pháp luật, xã hội, hay lí khách quan khơng thể trực tiếp đàm phán mà để bảo quyền lợi thương nhân khơng trực tiếp mà ủy quyền cho người có khả năng, lực để thực đàm phán.Ví dụ đàm phán hợp đồng mua bán, người đàm phán trợ lí thương nhân A (là cá nhân) – người ủy quyền, kí kết hợp đồng lại thương nhân A kí kết Bên cạnh đó, chủ thể đàm phán hợp đồng khơng đồng với chủ thể hợp đồng.Ví dụ trường hợp chủ thể hợp đồng doanh nghiệp chủ thể đàm phán người đại diện hợp pháp doanh nghiệp Về số lượng, tùy thuộc vào quan hệ thương mại thiết lập, chủ thể đàm phán song phương quan hệ mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ đa phương quan hệ hợp tác kinh doanh, góp vốn thành lập công ti Tuy nhiên, cần ý trường hợp hợp đồng song phương mà có thêm người làm chứng coi hợp đồng song phương không coi hợp đồng đa phương Sự tham gia người làm chứng đảm bảo pháp lý chặt chẽ cho hiệu lực hợp đồng Nội dung đàm phán Khi tiến hành đàm phán để kí kết hợp đồng thương mại điều mà bên chủ thể quan tâm nội dung đàm phán.Thường nội dung đàm phán nội dung hợp đồng kí kết Đó điều khoản bên thỏa thuận thể quyền nghĩa vụ bên quan hệ hợp đồng.Nội dung hợp đồng phân chia thành điều khoản chủ yếu (điều khoản bản) điều khoản quan trọng hợp đồng điều khoản thông thường điều khoản pháp luật quy định bên không thỏa thuận coi cơng nhận phải thực theo quy định pháp luật điều khoản tùy nghi điều khoản bên tự lựa chọn thỏa thuận với pháp luật khơng có quy định.Mỗi loại hợp đồng có nội dung riêng nhìn chung hợp đồng bao gồm điều khoản chủ yếu sau: Đối tượng hợp đồng:Nếu hợp đồng mua bán hàng hóa đối tượng hàng hóa; hợp đồng cung ứng dịch vụ đối tượng công việc phải làm… Chất lượng Giá phương thức toán Thời hạn địa điểm thực hợp đồng Điều khoản trách nhiệm vi phạm Giải tranh chấp Khi bên tham gia đàm phán hợp đồng bên phải thỏa thuận điều khoản chủ yếu hợp đồng kết trình đàm phán hợp đồng mơi kí kết nội dung hợp đồng không vi phạm điều cấm pháp luật không trái với đạo đức xã hội Tuy nhiên, thực tế có số điều khoản mà bên không đàm phán tới thể hợp đồng có hiệu lực Đơn cử hợp đồng mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa, bên không cần bàn tới đối tượng hợp đồng Sở giao dịch loại hàng hóa nhất, với tiêu chuẩn Sở quy định sẵn Như vậy, điều khoản đối tượng hợp đồng bên bỏ qua trình đàm phán, bên tự ngầm hiểu hàng hóa giao dịch Sở đối tượng hợp đồng Hình thức đàm phán Đàm phán trực tiếp: Đàm phán trực tiếp truyền thống gặp gỡ mặt đối mặt bên để thoả thuận điều khoản hợp đồng Trong trình đàm phán trực tiếp bên nắm bắt tâm lý phản ứng cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu qua bên tác động đến quan điểm mong muốn cách thức cụ thể để đến thống chung, tìm giải pháp dung hồ lợi ích bên Phương thức phù hợp cho đàm phán ký kết hợp đồng lớn, phức tạp cần có thoả thuận chi tiết Đàm phán gián tiếp: Khác với đàm phán trực tiếp, đàm phán gián tiếp, bên không trực tiếp đối mặt với để thỏa thuận hợp đồng Các bên đàm phán gửi cho tài liệu cần đàm phán dạng văn hình thức tương đương văn (điện báo, telex, fax…) Phương thức đàm phán qua thư tín cho phép đàm phán nhiều bạn hàng lại giảm chi phí đàm phán; thường áp dụng cho hợp đồng đơn giản, có quy mơ vừa nhỏ Thời điểm đàm phán Theo định nghĩa, đàm phán hợp đồng thực nhiều đối thoại, thương lượng hai bên nhiều bên có ý muốn quan hệ đối tác với nhằm mục đích tiến đến thoả thuận chung đáp ứng yêu cầu cá nhân yêu cầu hợp tác kinh doanh bên tham gia đàm phán Ở giai đoạn đàm phán, chưa phát sinh quyền nghĩa vụ bên đàm phán (chỉ ký kết hợp đồng phát sinh quyền nghĩa vụ) Như vậy, thời điểm đàm phán hợp đồng thường xảy trước ký kết hợp đồng, xảy trình thực hợp đồng (trong trường hợp đàm phán để sửa đổi, bổ sung hợp đồng tình hình khách quan phát sinh ý chí bên, thường có dự liệu hợp đồng chính) III ĐÁNH GIÁ CỦA NHĨM Đàm phán giai đoạn quan trọng, tiền đề cho việc ký kết hợp đồng bên Tuy nhiên, đàm phán hợp đồng thương mại chưa quy định chi tiết cụ thể pháp luật hợp đồng thương mại Những quy định dừng lại nguyên tắc chung chi phối trình đàm phán ký kết hợp đồng Để tiến hành đàm phán đạt hiệu quả, theo nhóm chung tơi, bên đàm phán đặc biệt cần quan tâm tới hai nội dung sau: Thứ nhất, chủ thể đàm phán hợp đồng Trên thực tế, chủ thể đàm phán đa dạng Những chủ thể bên hợp đồng muốn hướng tới người ủy quyền, đại diện hợp pháp cho họ Để tránh rủi ro trình thực hợp đồng bên tham gia đàm phán cần xem xét lực hành vi dân thẩm quyền chủ thể tiến hành đàm phán Thứ hai, nội dung đàm phán Để đảm bảo thuận lợi cho việc thực hợp đồng sau này, đàm phán bên cần tập trung thỏa thuận nội dung quan trọng hợp đồng Nhưng thực tế bên trình đàm phán giao kết hợp đồng thường mắc lỗi dẫn đến tranh chấp thực hợp đồng.Chẳng hạn như:Trong trình đàm phán hợp đồng bên thỏa thuận điều khoản tốn khơng rõ ràng, chung chung dẫn đến nhiều cách hiểu;bỏ sót số điều khoản… DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trường Đại học Luật Hà Nội, Giáo trình Một số hợp đồng đặc thù hoạt động thương mại kỹ đàm phán, soạn thảo, Nxb Công an nhân dân, Hà Nội, 2012 Bài học từ hợp đồng nhập (http://sunlaw.com.vn/xuat-nhap-khau/baihoc-tu-mot-hop-dong-nhap-khau.aspx) http://www.lctlawyers.com/news/publications/Negotiation_and_Drafting_v1.pdf PHỤ LỤC Nguồn: Bài học từ hợp đồng nhập (http://sunlaw.com.vn/xuat-nhapkhau/bai-hoc-tu-mot-hop-dong-nhap-khau.aspx) Cuối năm 2006 Doanh nghiệp Hà Nội nhập lô hàng thức ăn chăn nuôi trị giá 1.400.000 USD, từ Cty Singapore theo điều kiện CFR-Incoterms 2000, cảng TP HCM Hải Phòng Người bán mua hàng nhà sản xuất Ấn Độ Hai bên nhanh chóng giao kết hợp đồng mua bán Trong điều khoản vận tải, Xem phụ lục khơng có điều đề cập tình trạng pháp lý tàu chủ tàu Theo điều kiện CFR, người bán thuê tàu PLJ chủ tàu BJS Hong Kong chở lô hàng Việt Nam Sau tàu PLJ rời cảng xếp hàng, người bán nhanh chóng chuyển vận đơn chứng từ cho người mua nhận đủ tiền hàng theo phương thức toán L/C Nhưng ngày trước tàu PLJ cập cảng Việt Nam, qua eo biển Malaysia, tàu bị cảnh sát Malaysia bắt giữ có chứng tàu chủ tàu Indonesia bị hải tặc cưỡng đoạt năm trước Ngay người bán thông báo cho người mua biết vụ việc Họ giải thích họ nhận đủ tiền bán hàng phía người mua nhận đủ chứng từ hợp lệ, điều đồng nghĩa họ hoàn thành nghĩa vụ giao hàng măt pháp lý họ không chịu trách nhiệm hậu xảy theo điều kiện CFR rủi ro hư hỏng mát hàng hóa chuyển tư người bán sang người mua kể từ hàng qua lan can tàu cảng xếp hàng Phía người mua phản đối lập luận người bán yêu cầu họ phải có trách nhiệm bồi thường tồn thiệt hại xảy Tuy đọc lại hợp đồng mua bán khơng thấy có quy định buộc người bán phải bồi thường trường hợp Cũng có ý kiến cho cần làm việc với hãng bảo hiểm để đòi bồi thường (lơ hàng mua bảo hiểm BMI BVI Việt Nam) Tuy nhiên phía bảo hiểm khẳng định theo điều kiện bảo hiểm ICC 1982 (Institute Cargo Clauses 1982, Mục 6.2, Điều khoản miễn trừ) phía bảo hiểm miễn trách nhiệm trường hợp hàng hóa bị hư hỏng, mát tàu bị bắt giữ Một số ý kiến khác lại cho cần nhanh chóng khởi kiện hãng tàu để đòi bồi thường Tuy theo Bộ luật hàng hải Việt Nam (Điều 78, Khoản 2, Mục g) thông lệ quốc tế (Công ước Hague-Visby Rules, Quy tắc IV, Khoản 2, Mục g) người vận chuyển thoát trách nhiệm tổn thất hàng hóa xảy trường hợp tàu bị bắt giữ Một điều đáng lưu ý thân chủ tàu BJS sở hữu tàu này, thắng kiên chủ hàng Việt Nam có tay án đẹp Khơng lựa chọn khác, phía người mua đành trao hết giấy tờ có liên quan ủy quyền cho người bán thay mặt làm việc với quan hữu quan Malaysia để nhanh chóng thuê tàu khác dến cảng Johore, nơi tàu bị cầm giữ, lấy hàng Phía người bán khẩn trương tích cực tìm biện pháp tiếp cận với quan hữu quan Malaysia phép chủ hàng đưa tàu khac đến cảng nói chuyển tải hàng Việt Nam dù biết rủi ro chi phí bỏ để làm việc khơng Tuy thời gian tàu bị bắt giữ cảng Johore liên tiếp xảy ba kiện khác làm cho vụ việc vốn phức tạp lại phức tạp thêm: Một vụ nổ xảy tàu làm số thủy thủ bị thương, có người bị thương nặng có khả tử vong Tiếp đó, tàu lại bị tàu chở dầu đâm phải làm nảy sinh nhiều vấn đề pháp lý khác phúc tạp liên quan tới chế định hai tàu đâm va có lỗi (both to blame collision), chưa kể tàu có hai lệnh bắt giữ hai tòa án: tòa thứ bắt giữ tàu theo yêu cầu chủ tàu cũ Indonesia, tòa thứ hai lại lật ngược trát tòa án trước lệnh bắt giữ theo yêu cầu chủ tàu BJS Hong Kong Cuối vụ việc lại rơi vào tình trạng bế tắc vơ nan giải quyền cảng sở yêu cầu muốn đưa tàu khác đến chuyển tải hàng Việt Nam phải đặt cọc bảo lãnh chống ô nhiễm môi trường với trị giá 20 triệu USD Rõ ràng hoàn toàn thách đố, hai phía sau gần năm tìm cách giải vụ việc cuối đành bỏ tồn lơ hàng bị hư hỏng gần hết Vấn đề soạn thảo hợp đồng phía người mua Việt Nam bỏ sót khơng đưa thêm điều khoản quy định tình trạng pháp lý tàu tham gia chuyên chở lô hàng Điều khoản ngắn gọn sau: “Người bán bảo đảm tàu th khơng dính líu tới rắc rối, tranh chấp, khiếu nại, kiện tụng trình thực hợp đồng” Với điều khoản rõ ràng vị pháp lý người mua việc đấu tranh đòi bồi thường có khả thỏa đáng người bán thuê tàu kiểu Quả thật học đắt giá trường hợp tương tự trường hợp ... ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI Nguyên tắc đàm phán Nguyên tắc tự đàm phán chịu trách nhiệm trường hợp đàm phán thất bại thừa nhận rộng rãi giới Nguyên tắc chung liên quan đến Hợp đồng. .. http://www.quangtrunglawoffice.com/item.aspx?l=1&i=196 hợp đồng chủ thể hợp đồng Người đàm phán hợp đồng nhiều trường hợp người kí kết hợp đồng Đàm phán hợp đồng giai đoạn trước tiến hành kí kết hợp đồng, giai đoạn độc lập... thực đàm phán. Ví dụ đàm phán hợp đồng mua bán, người đàm phán trợ lí thương nhân A (là cá nhân) – người ủy quyền, kí kết hợp đồng lại thương nhân A kí kết Bên cạnh đó, chủ thể đàm phán hợp đồng