khóa luận tốt nghiệp kinh nghiệm bán hàng đa cấp trên thế giới và bài học cho doanh nghiệp việt nam

Khác với thời kỳ thứ hai, những nhà phân phối đảc lập phải là những nhà hùng biện và họ phải đi lại như con thoi giữa các mạng lưới, trong thời kỳ thứ ba bất cứ ai cũng có thể sử dụng th

[ í Ể V Ị KINH DO ANH QUỐC T í

l i ANH KINH TẾ » 1 mOM

KINH NGHIỆM BÁN HÀNG ĐA CẤP TRÊN THÊ GIỚI

VÀ BÀI HỌC CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM

Ị T H Ư VI Ì lể

h DA' l ụ c KGí.', i ' -*JQf,Q

i trtir ị

Sinh viên thực hiện : Trần Thị Hồng Nhung Lớp : Anh 14

Khoa : K43 Giáo viên hướng dẫn : ThS Vũ Thị Hiển

H à Nội - 2008

M Ụ C L Ụ C

L Ờ I N Ó I Đ Ầ U Ì

C H Ư Ơ N G ì: N H Ữ N G V Ấ N Đ È L Ý L U Ậ N V Ề B Á N H À N G Đ A C Ấ P 4

ì Tổng quan về phương thức bán hàng trực tiếp 4

l i Phương thức kinh doanh bán hàng đa cấp 7

1 Sự ra đời cùa phương thức bán hàng đa cấp 7

2 Khái niệm bán hàng đa cấp 9

3 Đặc trưng của bán hàng đa cấp li

3.1 Nhũng chủ thế tham gia phương thức bán hàng đa cấp //

3.2 Ke hoạch trả thường 13

4 Ưu điếm và nhược điếm của bán hàng đa cấp 21

4.1 Ưu điểm 21 4.2 Nhược diêm 22

5 Phăn biệt bán hàng đa cấp thực và bán hàng đa cấp bất chinh 22

C H Ư Ơ N G l i : K I N H N G H I Ệ M B Á N H À N G Đ A C Ấ P T R Ê N T H Ế GIỚI

25

ì Đánh giá xu thế phát triển của phương thức bán hàng đa cấp 25

l i Các doanh nghiệp kinh doanh đa cấp ở Đài Loan 34

1 Thực trạng kinh doanh đa cấp ở Đài Loan: 34

2 Kinh nghiệm bán hàng đa cấp của các doanh nghiệp ở Đài Loan 38

2.1 Hình thành hiệp hội của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp: 38

2.2 Khẳng định vai trò và đóng góp xã hội của doanh nghiệp thông

qua các hoạt động từ thiện và các hoạt động mang tính cộng đồng 40

2 ĩ Nắm vững và thực hiện đúng quy định cùa pháp luật 41

HI Các doanh nghiệp kinh doanh đa cấp ở Trung Quốc 42

1 Thực trạng bán hàng đa cấp ở Trung Quốc 42

2 Những khó khăn, thách thức đối với doanh nghiệp kinh doanh đa

cấp ở Trung Quốc 44

3 Kinh nghiệm bán hàng đa cấp của các doanh nghiệp ở Trung Quốc46

3 Ì Thành lập hiệp hội bán hàng trực nép 46

3.2 Xây dựng hệ thống kinh doanh đồng bộ và hoạt động hiệu quả 47

3.3 Xây dựng moi quan hệ vững chắc với các cơ quan quản lý nhà

nước 47

ỈA Với các phương tiện thông tin đại chúng: 47

3.5 Phối hạp các doanh nghiệp tạo mạng lưới hoạt động trên diện

rộng 48 3.6 Tìm hiếu và cải thiện quan diêm xã hội 48

3.7 Xây dựng mạng lưới nhà phân phôi hiệu quả 48

IV Hệ thống bán hàng đa cấp của một số doanh nghiệp điển hình 49

1 Hệ thống bán hàng đa cấp của Amerìcan Way Corporation 49

LI Sự ra đời và quá trình hoạt động cùa công ty 49

1.2 Mạng lưới hoạt động cùa công ty trên thê giới 50

1.3 Họat động của công ty tại Việt Nam 51

2 Hệ thống bán hàng đa cấp của Nuskin enterprise 52

2 Ì Sự ra đời và hoạt động của công ty 52

2.2 Mạng lưới hoạt động của công ty trên thế giới 53

3 Hệ thống bán hàng đa cấp của Oriýlame 54

3 Ì Sự ra đời và hoạt động của công ty 54

3.3 Hoạt động của công ty tại Việt Nam 57

4 Hoạt động của các Hiệp hội Bán hàng đa cấp 60

1 Hình thành các hiệp hội Bán hàng đa cáp 62

2 Nắm vững quy định pháp luật của nhà nước 63

2 Tận dạng và phối hợp với các to chức truyền thông: 64

3 Phát triển mạng lưới phân phoi của doanh nghiệp 64

4 Thích nghi và thay đoi quan điếm của người tiêu dùng 65

C H Ư Ơ N G IU: N H Ữ N G V Ậ N D Ụ N G K I N H N G H I Ệ M V Ê B Á N H À N G

Đ A C Ấ P C Ủ A C Á C D O A N H N G H I Ệ P T R Ê N T H Ê GIỚI C H O C Á C

D O A N H N G H I Ệ P V I Ệ T N A M V À M Ộ T S Ố K I Ế N NGHỊ 66

ì Thực trống bán hàng đa cấp tối Việt Nam 66

1 Sự xuất hiện và hoạt động của các công ty bán hàng đa cấp tại Việt

Nam 66

2 Quy định pháp lý về bán hàng đa cấp tại Việt Nam 69

3 Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp ỉ Việt Nam 71

l i Bài học rút ra từ kỉnh nghiệm bán hàng đa cấp trên thế giới cho

doanh nghiệp Việt Nam 74

1 Định hướng phát triển bán hàng đa cấp: 74

2 Hình thành các hiệp hội Bán hàng đa cấp tại Việt Nam: 76

3 Tận dụng và phối hợp với các tổ chức truyền thông 77

4 Phát triển mạng lưới phân phối của doanh nghiệp 78

5 Chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật 78

III Một số kiến nghị 80

1 Kiến nghị đối với Nhà nước 80

2 Kiến nghị đối với người tiêu dùng 82

K Ế T L U Ậ N 84 TÀI L I Ệ U T H A M K H Ả O 86

LỜI NÓI Đ Ầ U

Bán hàng đa cấp (multi-level sales) hay tiếp thị đa cấp (multi-level

marketing) là một hình thức bán lẻ đã xuất hiện ờ Việt Nam vào khoảng đầu năm 2000 và phát triển với tốc độ rất nhanh chóng

Đen nay đã có khoảng 20 doanh nghiệp bán hàng đa cấp đang hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam với các mặt hàng kinh doanh chủ yếu liên quan đến sức khồe con người như thực phẩm, đồ uống dinh dưỡng, mỹ phàm, máy ozone, và các đồ dùng trong gia đình như máy massage, nồi cơm điện Sự xuất hiện và hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp đã trờ thành một hiện tượng ở nhiều thành phố lớn ở Việt Nam trong thời gian gần đây và đã thu hút được sự chú ý của dư luận trong nước Tuy nhiên, trên thế giới thì bán hàng đa cấp không phải là điều gì mới lạ vì ngay đầu thế kỷ

20, ở M ỹ đã hình thành Hiệp hội các Công ty bán hàng trực tiếp-một tên gọi khác của bán hàng đa cấp (Direct Sales Association-DSA) Tới đầu thập niên

90 của thế kỳ 20, hình thức bán hàng này được phát triển mạnh ờ khu vực Châu Á, đặc biệt là ờ một số nước như Trung Quốc, Thái lan, Singapore, Malaysia, Indonesia

Bên cạnh các doanh nghiệp bán hàng đa cấp kinh doanh hợp pháp và minh bạch, trên thị trường Việt Nam cũng xuất hiện khá nhiều các tổ chức, cá nhân kinh doanh bán hàng có dấu hiệu kinh doanh bất hợp pháp, lừa đảo

người tiêu dùng, m à Nghị định Ì l o của Chính phủ gọi là "hoạt động bán hàng

đa cấp bất chính"

Trước ngưỡng cửa gia nhập WTO, dự kiến Việt Nam sẽ có các cam kết

về mở cửa thị trường dịch vụ phân phối, trong đó có phân ngành dịch vụ bán

lẻ dưới hình thức bán hàng đa cấp, và trong bối cảnh đó sẽ có nhiều tập đoàn lớn kinh doanh theo hình thức bán hàng đa cấp của nước ngoài thâm nhập thị

Trần Thị Hồng Nhung - Lóp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T Ì

trường trong nước theo lộ trình thực hiện cam kết Hiệu quả kinh doanh do bán hàng đa cấp mang lại với chi phí quảng cáo thấp, mạng lưới phân phối phát triền nhanh, thu nhập cao, phù hợp xu hướng marketing hiện đại, là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp Việt Nam Việc xác định và tránh mắc vào những hoạt động bán hàng đa cấp phi pháp của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp bất chính, do vậy, càng trở nên cấp thiết Tuy nhiên, những bài hầc về quản lý bán hàng đa cấp được tham khảo từ các quốc gia trên thế giới và nhận thức từ phía các doanh nghiệp về hệ thống này chưa thực sự đầy đủ nên còn tồn tại nhiều vấn đề bức xúc và gây thiệt hại về mặt kinh tế cho doanh nghiệp nói riêng và xã hội nói chung

Vì vậy, tôi chần đề tài: "Kinh nghiệm bán hàng đa cấp trên thế giới và bài hầc cho doanh nghiệp Việt Nam" là đề tài cho khoa luận tốt nghiệp, v ớ i mong muốn tìm hiếu sâu hơn về những bài hầc thành công và thất bại của các doanh nghiệp nước ngoài, từ đó, rút ra bài hầc kinh nghiệm thực tế cho doanh nghiệp Việt Nam

M ụ c tiêu nghiên cứu:

Mục tiêu nghiên cứu của khoa luận là:

- Tìm hiểu những vấn đề lý luận về bán hàng đa cấp

- Nghiên cứu thực trạng hệ thống bán hàng đa cấp và các bài hầc kinh nghiệm của các doanh nghiệp tại một số nước trên thế giới

- Đe xuất một số kiến nghị về việc vận dụng nhũng bài hầc kinh nghiệm cho cácđoanh nghiệp Việt Nam

Đ ố i tượng và phạm v i nghiên cứu:

Khoa luận tập trung nghiên cứu hoạt động của doanh nghiệp hoat động bán hàng đa cấp tại Đài Loan và Trung quốc, hai quốc gia m à ngày nay bán hàng đa cấp đang rất phát triển và đạt được nhiều thành tựu Khởi đầu của bán hàng đa cấp tại Việt Nam cũng giống như khởi đầu cùa hệ thống này tại Đài Loan và Trung Quốc, đó là hoạt động rời rạc, không có sự kiểm soát của nhà

Trần Thị Hồng Nhung - Lóp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 2

nước, thiếu kinh nghiệm quản lý bán hàng và nhận thức không đầy đủ, tạo điều kiện cho tình trạng bất chính diễn ra trên diện rộng, gây thiệt hại lớn cho doanh nghiệp kinh doanh đa cấp

Tiếp đó, việc nghiên cứu một số doanh nghiệp kinh doanh đa cấp hiện nay đang thành công trên thị trường thế giới là Amway Corp , N u Skin enterprise và Oriílame cũng giúp đưa ra những bài học kinh nghiệm quý giá cho các doanh nghiệp Việt Nam Hiện nay, Amway Corp, N u Skin enterprise

và Oriílame đã và đang gồt hái thành công từ hệ thống bán hàng đa cấp v ớ i mạng lưới hoạt động rộng lớn tại nhiều nước trên thế giới, trong đó có Việt Nam Chính vì vậy, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp này có tác động rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của hệ thống bán hàng đa cấp tại Việt Nam, tò đó sẽ là những case study thiết thực cho các doanh nghiệp Việt Nam Phương pháp nghiên cứu: khóa luận sử dụng các phương pháp sau: phương pháp phân tích-tổng hợp, phương pháp diễn giải-quy nạp, phương pháp đối chiếu-so sánh; phương pháp m ô tả-khái quát

Bố cục khoa luận:

Ngoài các phần L ờ i nói đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, nội dung khoa luận được trình bày theo 03 chương chính:

Chương ì: Những vấn đề lý luận về bán hàng đa cấp

Chương li: Kinh nghiệm bán hàng đa cấp của một số doanh nghiệp trên thế giới

Chương I I I : Những vận dụng kinh nghiệm về bán hàng đa cấp của các doanh nghiệp trên thế giới cho các doanh nghiệp Việt Nam và đề xuất một số giải pháp thực hiện

V ớ i lượng kiến thức còn hạn chế và giới hạn về mồt thời gian, bài Khóa luận chắc chắn còn nhiều thiếu sót Em hi vọng nhận được ý kiến nhận xét và hướng dẫn của Giáo viên hướng dẫn để bài khóa luận có thể hoàn thiện hơn

Trần Thị Hồng Nhung - Lóp A n h 14 - K43D - K T & K D Q T 3

C H Ư Ơ N G ì NHỮNG VẤN ĐÈ LÝ LUẬN VÈ BÁN H À N G ĐA CẤP

ì Tổng quan về phương thức bán hàng trực tiếp

1 Khái niệm bán hàng trực liếp

"Bán hàng trực tiếp (direct sale) là việc bán hàng hoa bàng cách truyền

từ người này sang người khác, thông qua các cửa hàng bán lẻ cô định Hàng hoa được tiếp thị đến khách hàng thông qua những người bán hàng độc lập và được bán thông qua việc thuyết phục khách hàng tại nhà, tại các cuộc hội họp hoấc trao đổi cá nhân." Ì

Từ định nghĩa trên, ta có thể xác định những đấc tính của bán hàng trực tiếp là:

- Thứ nhất: việc mua bán được truyền từ người này sang người khác, gọi một cách nôm na là "trao tay" chứ không qua bất kỳ một điềm bán lẻ cố định nào N h ư vậy, theo phương thức này, không có các cửa hàng, cửa hiệu bán lẻ hay kể cả các kho bán buôn trung gian được thành lập một cách cố định

- Thứ hai: những người tiếp thị bán hàng là những người bán hàng "độc lập" Tùy theo từng công ty m à người ta gọi những người này là phân phối viên, hợp tác viên, truyền tiêu viên nhưng không phải là nhân viên của công ty

- Thứ ba: việc mua bán theo kiểu "trao tay" và qua những người bán hàng độc lập đến khách hàng nên việc thuyết phục bán hàng thường diễn ra tại nhà của khách hàng, nơi làm việc, tại các cuộc hội họp hoấc thông qua các

quan hệ cá nhân giữa người bán hàng độc lập và khách hàng Do đó, không

có các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng

Ì "What is direct seIling?".http://www.dsa.org/sellỉng.htm

Trần Thị Hồng Nhung - Lóp A n h 14 - K43D - K T & K D Q T 4

2 Nguồn gốc và bản chất của bán hàng trực tiêp

Những người bán hàng trực tiếp đầu tiên trong lịch sử là những người bán hàng rong, những nhà buôn lưu động hay những đoàn thương gia Những người này là một bộ phận quan trọng trong hoạt động thương mại thời cô đại

để thỏa mãn nhu cầu trao đổi hàng hóa của con người.2

Khi đã xây dựng được mối quan hấ kinh tế chặt chẽ với những người láng giềng của mình, thương gia thực hiấn những chuyến l ữ hành tới những vùng đất mới để trao đổi hàng hoa Chợ được coi là điềm gặp gỡ giữa những người bán hàng trực tiếp và những khách hàng của họ Vào khoảng năm 2000 trước công nguyên, Đạo luật Hammurabi nổi tiếng của người Babylon đã bão

vấ những người bán hàng trực tiếp của Babylon (được gọi là những người bán rong) trước bất kỳ kẻ thù nào gây cản trờ cho những người này trong những chuyến buôn của họ

Vào thế kỷ thứ 5 sau công nguyên, Athen là nơi tụ hội của những người bán hàng trực tiếp Nhiều nhà sản xuất tiếp tục trực tiếp bán hàng hóa của mình tới người tiêu dùng m à không thông qua những người trung gian Những người bán hàng trực tiếp trong thời kỳ này bán hàng hóa của minh trên đường phố, hoặc di chuyển từ nơi này tới nơi khác, theo chân những người lính trong những cuộc hành quân Họ tham dự những buổi hội chợ lớn và bán hàng từ làng này sang làng khác

Truyền thống bán hàng này tiếp tục phát triển mạnh đến những năm cuối của thế kỷ 19 và kéo dài đến tận những năm đầu của thế ký 20 Vào những năm 1950, viấc tổ chức những dạ hội gia đình ở các nước phương Tây

đã bồ sung thêm một cách thức mới cho hình thức bán hàng trực tiếp khi những khách hàng tập họp tại nhà của chủ tiấc để nghe thuyết trình và quảng

bá về hàng hóa với bạn bè

Ngày nay, mặc dù sự phát triển của các cửa hàng bán lẻ đã tạo nên

2 "History o f direct selling" - http://www.dsa.org/selIing/history.htm

Trần Thị Hồng Nhung - Lóp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 5

những chuỗi siêu thị bán lẻ, khách hàng vẫn được hưởng lợi từ phương thức mua hàng thuận tiện và mang nặng tính cá nhân này Internet đã trờ thành một yếu tố quan trọng trong phương thức bán trớc tiếp, đặc biệt nó cung cấp cho người bán hàng trớc tiếp khả năng tiếp cận với khách hàng trên phạm v i toàn cầu Người bán hàng trớc tiếp được củng cố thêm sức mạnh thông qua việc sử dụng internet và họ sử dụng phương thức bán hàng trớc tiếp để đạt được những mục tiêu kiếm tiền cụ thể và bán sản phẩm của họ

N h ư vậy, về bản chất, bán hàng trớc tiếp là phương thức sử dụng các quan hệ cá nhân mật thiết, tin cậy lẫn nhau để bán hàng Sớ khác biệt chủ yếu giữa bán hàng trớc tiếp và bán hàng thông qua các cơ sờ bán lẻ là các cơ sờ bán lẻ hướng đến những nhóm người mua lớn không xác định trước trong khi bán hàng trớc tiếp hướng đến những người mua đã được xác định rõ tên, địa chỉ và thậm chí cả cách thức mua sấm 3

Bán hàng từ người này qua người khác không thường xuyên: đó là trường hợp người bán hàng tới nhà hoặc nơi làm việc của người mua để bán những loại hàng hóa được mua không thường xuyên (như máy hút bụi )

Tồ chức các buổi tiệc: người bán hàng chào hàng và giới thiệu sản phẩm đến một nhóm người thông qua việc tồ chức các buổi tiệc tại gia hoặc tại công sở

Bán hàng trớc tiếp phát triển theo thời gian với nhiều phương thức khác

3 Janine Buss - Direct Marketing 2003

Trần Thị Hồng Nhung - Lớp Anh 14 - K 4 3 D - K T & K D Q T 6

nhau, trong đó, bán hàng đa cấp là một phương thức đã đạt được nhiều thành công với quy m ô lớn trên toàn thế giới

l i Phương thức kinh doanh bán hàng đa cấp

1 Sự ra đời của phương thức bán hàng đa cấp

Nguồn gốc của phương thức bán hàng đa cấp hay còn gọi là kinh doanh theo mạng (Multi Level Marketing - M L M ) gắn liền với tên tuổi của nhà hóa học người M ỹ có tên là Karl Renborg (1887-1973) Ông là người đầu tiên đưa

ý tường kinh doanh theo mạng vào cuộc sống, tạo ra một phương thức kinh doanh mới được đánh giá là có nhiều triển vọng trong thế ký 21 N ă m 1927, Renborg bắt đầu công viảc kinh doanh của minh bằng viảc chế biến những sản phẩm bổ sung dinh dưỡng Trong giai đoạn khởi đầu kinh doanh, để giải quyêt khó khăn trong khâu tiêu thụ sàn phẩm, Renborg đưa ra một ý tường m à

có thể nói là nguyên lý cơ bản cho ngành kinh doanh theo mạng sau này Renborg đề nghị bạn bè của mình truyền bá thông tin về chất bổ sung dinh dưỡng cho người quen của họ và nếu người quen của họ mua sản phẩm thì ông sẽ trả một khoản hoa hồng cho người giới thiảu Không chỉ dừng ở đó, ông còn quyết định là sẽ trả hoa hồng cho những người quen của bạn mình nếu những người này tiếp tục truyền bá về sản phẩm trong các mối quan hả của họ Nhờ có phương pháp này thông tin về chất bổ sung dinh dưỡng được truyền bá rộng rãi, doanh thu bán hàng của công ty tăng vượt sức tường tượng Đây chính là thời điểm đánh dấu sự ra đời của phương thức bán hàng

đa cấp.4

Khoảng đầu năm 1940, Renborg đồi tên công ty mình thành "Nutriline Products" theo tên của sản phẩm và vẫn giữ nguyên phương pháp tiêu thụ Những cộng tác viên của ông tự tìm người mới, chỉ cho người mới đầy đủ thông tin về sàn phẩm và hướng dẫn họ phương pháp xây dựng mạng lưới phân phối từ những người quen của mình Công ty bảo đảm cho tất cả những

4 Thời báo Tài chinh, số 151

Trần Thị Hồng Nhung - Lóp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T

nhà phân phối độc lập có đủ sản phẩm và nhận hoa hồng không chỉ từ lượng sản phẩm họ trực tiếp bán ra m à còn từ lượng sản phẩm do những người trong mạng lưới của họ tiêu thể được Những người tham gia vào mạng lưới bán hàng của công ty nhận được sự hướng dẫn tận tình từ những người bảo trợ Phương pháp tiêu thể sàn phẩm của Karl Renborg chính là khởi điểm cùa ngành kinh doanh theo mạng và Karl Renborg được coi là ông tổ cùa ngành kinh doanh mới này

Lịch sử tiếp theo cùa phương thức bán hàng đa cấp gắn liền với hai cộng tác viên của "Nutriline Products" là Rích De Vos và Jey Van Andel Sau một thời gian cộng tác hiệu quả với "Nutriline Products", nhận thấy được triển vọng phát triển mạnh mẽ của phương thức kinh doanh mới này hai ông

đã tách ra thành lập một công ty riêng với tên gọi là "American Way Corporation", viết tắt là Amway

Vào những năm đầu của thập niên 70, kinh doanh theo mạng bắt gặp sự phản đối mãnh liệt từ phía công chúng Nhiều người nhầm lẫn giữa kinh doanh theo mạng với kinh doanh theo m ô hình "kim tự tháp ảo" là hình thức kinh doanh bất họp pháp bị cấm ở Hoa Kỳ Công ty Amway đã phải theo đuổi

vể kiện kéo dài trong 4 năm (1975-1979) N ă m 1979, Tòa án Thương mại liên bang Hoa Kỳ tuyên bố phương thức kinh doanh bán hàng đa cấp m à Amway

áp dểng không phải là "kim tự tháp ảo" và được chấp nhận về mặt luật pháp

Từ đó dẫn đến sự ra đời lần đầu tiên những quy định pháp lý điều chinh phương thức bán hàng đa cấp

Theo các chuyên gia về kinh doanh theo mạng trên thế giới thì lịch sử phát triển của phương thức này có thể được phân chia thành những thời kỳ lớn như sau:

- Thời kỳ thứ nhất (1940 - 1979): là thời kỳ bắt đầu hình thành ngành kinh doanh theo mạng với khoảng 30 công ty ra đời tại Mỹ

- Thời kỳ thứ hai (1979 - 1990): là thời kỳ bùng nổ của kinh doanh theo

Trần Thị Hồng Nhung - Lóp Anh 14 - K43D - KT&KDQT 8

mạng Trong giai đoạn này có hàng trăm công ty đăng ký thành lập mỗi ngày với đủ loại mặt hàng và sơ đồ kinh doanh Đây cũng là thời kỳ phát triền và chọn lọc tỵ nhiên

- Thời kỳ thứ ba (từ năm 1990 trờ đi): nhờ có sự phát triển của khoa học công nghệ trong lĩnh vực truyền thông nên kinh doanh theo mạng đã mang mảt màu sắc mới Các nhà phân phối đảc lập có thể đơn giản hóa công việc của mình nhờ vào hải thảo vô tuyến, intemet và những phương tiện truyền thông tiên tiến khác Khác với thời kỳ thứ hai, những nhà phân phối đảc lập phải là những nhà hùng biện và họ phải đi lại như con thoi giữa các mạng lưới, trong thời kỳ thứ ba bất cứ ai cũng có thể sử dụng thời gian nhàn rỗi của mình để tham gia vào phương thức kinh doanh này

2 Khái niệm bán hàng đa cấp

Xét về bàn chất, bán hàng đa cấp là mảt hình thức trà thưởng mới của phương thức bán hàng trực tiếp Cũng giống như trong phương thức bán hàng trực tiếp, hàng hóa trong phương thức bán hàng đa cấp được người phân phối đảc lập bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng không thông qua những địa điểm bán lẻ cố định Tuy nhiên, điểm mới của bán hàng đa cấp so với phương thức bán hàng trực tiếp là người phân phối không chỉ làm nhiệm vụ đi tiêu thụ

hàng hóa m à còn được phép tự xây dựng cho riêng mình một hệ thong những người phân phối mới Như vậy thù lao của người phân phối không

chỉ dựa trên số lượng hàng hóa m à người đó bán được m à còn được hưởng từ những nỗ lực xây dựng mạng lưới phân phối Phương thức kinh doanh này

hoạt đảng dựa trên nguyên lý chia sẻ thông tín về hàng hóa trong các mối quan hệ gia đinh và xã hải của khách hàng hoặc người phân phối trong mạng lưới tiêu thụ Đ ầ u tiên hàng hóa được sử dụng bời mảt người tiêu dùng nào

đó Nếu người này thỏa mãn về chất lượng cũng những công dụng của hàng hóa thì người đó sẽ giới thiệu về hàng hóa đó cho những người thân quen của mình Nếu những người thân của người tiêu dùng ban đầu cũng hài lòng về

Trần Thị Hồng Nhung - Lớp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 9

hàng hóa thì họ sẽ giới thiệu cho những người khác trong mối quan hệ của mình Cứ như vậy thông tin về hàng hóa sẽ được lan truyền nhanh và rộng khắp trong cộng đồng Đây là một nguyên lý tự nhiên trong cuộc sống Nắm bát được nguyên lý này, những người sáng lập ra phương thức bán hàng đa cấp đã vận dụng nó một cách linh hoẩt vào công việc kinh doanh của mình và

đã thu được những kết quả khả quan ngoài dự đoán Đ ể khuyến khích việc tuyên truyền về sản phẩm trong cộng đồng, thay vì để quá trình này diễn ra một cách tự phát, các công ty kinh doanh đa cấp hứa trả thù lao cho những khách hàng tuyên truyền về sản phẩm Khoản thù lao này chiếm một tỷ lệ khá lớn (từ 2 0 % ~ 5 0 % ) giá trị sản phẩm Có thể nói số tiền này chính là số tiền quảng cáo sàn phẩm m à các công ty thay vì phải trả cho các công ty quảng cáo nay trả trực tiếp cho người giới thiệu về sản phẩm Nhờ có số tiền thường hấp dẫn m à thông tin về sản phẩm được quảng bá nhanh chóng và rộng rãi trong cộng đồng Qua đó, công việc kinh doanh của các công ty bán hàng đa cấp cũng đẩt được nhiều kết quả khả quan

Xuất phát từ những đặc điểm nói trên, các chuyên gia trong lĩnh vực kinh doanh này đã đưa ra định nghĩa như sau về phương thức bán hàng đa cấp:

"Bán hàng đa cấp là một phương thức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thông qua một hệ thống mẩng lưới những người tham gia độc lập ở nhiều cấp khác nhau trong đó người tham gia được hưởng thù lao hoa hồng, tiền thường và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng của mình và từ kết quả bán hàng của những người tham gia cấp dưới khác trong mẩng lưới phân phối do mình thiết lập và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận."5

Từ khái niệm trên ta có thể rút ra một vài nhận xét sơ lược sau về phương thức kinh doanh này:

5 Luật Cạnh tranh v i ệ t Nam

Trần Thị Hồng Nhung - Lóp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 10

- Trước hết phải khẳng định bán hàng đa cấp là một phương thức tiêu thụ hàng hóa V ớ i ý nghĩa đó, trong phương thức kinh doanh này phải có sự luân chuyển hàng hóa từ người kinh doanh tới tay người tiêu dùng Tuy nhiên

sự vận động của hàng hóa tới tay người tiêu dùng có điểm khác biệt so v ớ i phương thức bán hàng truyền thống Thứ nhất là hàng hóa đưạc bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng không thông qua những địa điềm bán lẻ cố định Thứ hai là mạng lưới người tham gia đưạc phân chia thành nhiều cấp khác nhau và người tham gia có thể tự mình xây dựng cho riêng mình một mạng lưới những người phân phối mới

- Một điểm nữa cần chú ý về phương thức kinh doanh này là thù lao m à những người tham gia đưạc hưởng N ó xuất phát từ hai nguồn Thứ nhất là dựa trên doanh số bán hàng trực tiếp của người tham gia Thứ hai là dựa trên doanh số bán hàng của những người tham gia cấp dưới trong mạng lưới phân phối do người đó xây dựng Nguồn thù lao thứ hai có thể coi là tiền thường cho công sức xây dựng mạng lưới tiêu thụ của người tham gia

3 Đặc trưng cùa bán hàng đa cấp

3.1 Những chủ thê tham gia phương thức bán hàng đa cấp

Nhân tố con người là một trong những điều kiện tiên quyết cho sự thành bại của một doanh nghiệp Các doanh nghiệp bán hàng đa cấp cũng không phải là ngoại lệ Đ ể thực hiện thành công chiến lưạc kinh doanh của mình, các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ những đối tưạng tham gia vào kế hoạch kinh doanh của mình để từ đó đưa ra những chính sách đối xử phù hạp Chủ thể liên quan tới phương thức bán hàng đa cấp đưạc phân ra thành những nhóm chính sau:

- Nhóm 1: Người tiêu dùng mua buôn

Đ ó là những người lúc đầu ký hạp đồng mua hàng thường xuyên với doanh nghiệp hoặc thậm chí ký hạp đồng làm người phân phối nhưng sau đó

họ thay đổi ý định vì họ không muốn làm những việc liên quan đến kinh

Trần Thị Hồng Nhung - Lớp A n h 14 - K43D - K T & K D Q T l i

doanh Mặc dù vậy họ vẫn ở trong công ty vì họ muốn được mua theo giá bán buôn M ộ t số người khác lại không quan tâm gì tới hệ thống m à chi đăng ký vào công ty để mua sản phẩm theo giá bán buôn Trên thực tế họ chừng quan tâm gì đèn hình thức kinh doanh này và cũng không quan tâm đèn phương châm của chương trình đó Thông thường số lượng người tiêu dùng kiểu này chiếm khoảng từ 5 % - 1 0 % trong mạng lưới

- N h ó m 2: Người tiêu dùng tích cực

Cũng như những người trong nhóm trước, họ quan tâm đèn sàn phàm nhiều hơn là việc kinh doanh Tuy vậy, khác với nhóm trước, những người thuộc nhóm này ý thức được những lợi nhuận do kinh doanh đem lại H ọ kể cho bạn bè và người thân trong gia đình về sản phẩm và hy vọng kiếm được hoa hồng hoặc tiền thường đế bù đắp cho sân phàm họ đã sử dụng N h ó m này

có thê chiếm 3 0 % - 4 0 % trong mạng lưới

- N h ó m 3: Người phân phối (hay người bán hàng)

Đây là nhóm người chiếm tỷ lệ đông nhất trong mạng lưới ( 3 5 %

-4 5 % ) H ọ xây dựng mạng lưới kinh doanh của mình vào những lúc r ỗ i rãi hoặc vào những kỳ nghỉ cuối tuần Đây là lực lượng quan trọng của hệ thống kinh doanh theo mạng vì họ trực tiếp bán hàng tới tay người tiêu dùng và biết cách chăm sóc người tiêu dùng một cách chu đáo Những người phân phối có thể không giỏi trong việc tuyển dụng nhưng họ thực sự là nhân tố thúc đẩy sự vận động của hàng hóa

- N h ó m 4: Người lãnh đạo mạng lưới

Người lãnh đạo mạng lưới cùng v ớ i người phân phối tạo ra một hệ thống nền tảng cho công việc kinh doanh của doanh nghiệp bán hàng đa cấp Công việc chủ yếu của người lãnh đạo trong mạng lưới là tổ chức những buổi gặp gỡ để giới thiệu về sản phẩm, cách bán hàng cũng nhưng hướng dẫn những người tham gia khác phương pháp tuyển đụng người tham gia mới H ọ

là người tìm ra những thị trường mới, thích hợp cho doanh nghiệp bán hàng

Trần Thị Hồng Nhung - Lóp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 12

đa cấp Những người này có thu nhập rất lớn và chỉ chiếm dưới 5 % trong mạng lưới phân phối Thu nhập họ đạt được không phải bằng việc tự mình bán một khối lượng lớn sản phẩm m à do họ xây dựng được một tị chức lớn gồm hàng nghìn phân phối viên (đây chính là lực lượng bán được khối lượng không lô các sản phàm và dịch vụ)

3.2 Ke hoạch trả thưởng

Bên cạnh nhân tố con người như đã trình bày ở trên, kế hoạch trà thưởng cũng là một trong những yếu tố quyết định tới sự thành bại của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp Kế hoạch trả thường là một hệ thống các quy tắc của doanh nghiệp bán hàng đa cấp điều chỉnh việc trả hoa hồng hoặc tiền thưởng cho những người tham gia vào hệ thống phân phối cùa doanh nghiệp

Có rất nhiều kiểu kế hoạch trả thường, có loại tập trung vào trả thường cho việc bán hàng trong khi có loại lại dành phần lớn tiền thường của mình đối với việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ Chính vì kế hoạch trả thường quyết định hoa hồng và tiền thưởng m à doanh nghiệp bán hàng đa cấp sẽ chi trả cho người phân phối nên nó có ảnh hưởng lớn tới thái độ của người phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

• Á n h hưởng của kế hoạch t r ả thưởng đối vói hoạt động k i n h doanh của người phân phối

Trong một công ty bán hàng đa cấp, người phân phối có thể kiếm được nhiều tiền đơn giản chỉ thông qua việc bán hàng Đ ố i với những công ty bán

mỹ phẩm, người phân phối có thể kiếm được từ 1 5 % đến 2 0 % hoa hồng đối với mồi sản phẩm họ bán được Thông qua việc mời chào một tỳ lệ hoa hồng cao họp lý, một doanh nghiệp có thể khuyến khích những người phân phối cùa mình tị chức tốt việc kinh doanh bán lẻ sản phẩm

Tuy nhiên, đối với rất nhiều công ty bán hàng đa cấp, tỷ lệ hoa hồng chi trà có thể lên tới 4 0 % , trong đó khoảng một nửa là dành cho việc tuyển dụng

Có hai nguyên nhân sau:

Trần Thị Hồng Nhung - Lớp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 13

- Thứ nhất là nếu chỉ dựa vào việc bán hàng m à không áp dụng việc tuyển dụng người phân phối mới thi doanh nghiệp sẽ rất khó phát triền Nhưng nhiều doanh nghiệp xác định rằng trách nhiệm tuyển dụng đù số lượng người phân phối trong phạm v i cả nước để giữ cho công ty tàng trường là mủt công việc quá khó và tốn kém nhiều chi phí Điều này sẽ dễ dàng và có hiệu quà hơn nếu giao trách nhiệm tuyển dụng đó cho người phân phối

- Thứ hai là triển vọng của việc kiếm thêm hoa hồng từ việc xây dựng mạng lưới phân phối bên cạnh hoa hồng bán hàng sẽ kích thích thái đủ tích cực của người phân phối

Tuy nhiên cũng có mủt vài doanh nghiệp bán hàng đa cấp rơi vào tình trạng mất cân bàng khi doanh nghiệp có quá nhiều người phân phối nhưng những người phân phối này lại tập trung vào việc tuyển đụng chứ không tập trung vào công việc bán hàng Thông thường kế hoạch trả thưởng của những doanh nghiệp kiểu này tập trung quá nhiều vào hoa hồng xây dựng mạng lưới

m à không chú ý tới hoa hồng bán sản phẩm Trong thời gian đầu, mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp phát triển rất nhanh và rủng nhưng sau đó doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc duy tri hệ thống của mình, thậm chí đi đến đổ

vỡ khi mạng lưới bị sụp đổ v i không tuyển dụng thêm được nữa

Điều quan trọng đối vói công ty bán hàng đa cấp là xây dựng được mủt

kế hoạch trả thường sao cho kế hoạch đó khuyến khích và trả thường cho những hoạt đủng m à công ty muốn người phân phối cùa nó thực hiện Đ ố i với hầu hết các công ty, điều này có nghĩa là người phân phối cần được khuyến khích để đầu tư mủt lượng thời gian đáng kể và đồng thời cả hai việc bán hàng và tuyển dụng Ở đây công ty cần thiết kế kế hoạch trả thường của mình theo mủt tỷ lệ cân bàng giữa hoa hồng bán hàng và hoa hồng xây dựng mạng lưới m à nó cho là tốt nhất

Rõ ràng là kiểu kế hoạch trả thường m à công ty lựa chọn có ảnh hường lớn tới hoạt đủng kinh doanh của người phân phối Trong mủt công ty bán

Trần Thị Hồng Nhung - Lóp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T

hàng theo phương thức truyền thống, vai trò của người bán hàng là bán hàng hóa hoặc dịch vụ tới khách hàng Người bán hàng không có trách nhiệm tuyển dụng người tham gia mới để thực hiện công việc này Nhưng trong một công

ty bán hàng đa cấp, người phân phối thực hiện đồng thời cả hai nhiệm vụ: bán hàng và tuyển dụng K h i công ty bán hàng đa cấp lựa chọn kế hoợch trà thưởng, nó phải bảo đảm rằng kế hoợch đó tợo ra sự cân bằng trong hoợt động của người phân phối m à công ty cho là phù hợp Một công ty cần phải thúc đẩy việc bán hàng vì nó mang lợi thu nhập cho công ty Lực lượng bán hàng của công ty sẽ phát triển mợnh nếu công ty chú trọng một phần vào việc tuyển dụng Tuy nhiên lực lượng bán hàng này chì là phương tiện tiềm năng trong việc phát triển doanh số bán hàng của công ty, nếu những người phân phối không bán hàng thì sẽ không ai thu được lợi nhuận

* Hoa hồng trả thưởng

Có thể nói hoa hồng trả cho người phân phối là một trong những hòn đá tảng cùa kế hoợch trả thưởng Qua nhiều năm kế hoợch trả thường đã có nhiều thay đổi Vào thời điểm 30 năm trước đầy, do chỉ có một số ít công ty có máy tính nên kế hoợch trả thường phải đơn giản ờ mức người phân phối có thể tự mình tính được những khoản hoa hồng m à họ sẽ được nhận Nhung kể từ khi máy tính đảm nhận nhiệm vụ này, kế hoợch trả thường đã trở nên phức tợp hơn Tuy nhiên, có một ngoợi lệ đó là các kiểu hoa hồng cơ bản m à công ty ừả cho người phân phối vẫn giữ nguyên những đặc tính ban đầu của mình Theo các chuyên gia trong lĩnh vực kinh doanh theo mợng, hoa hồng trả thường được chia thành hoa hồng đa cấp, hoa hồng đon cấp và hoa hồng góp Hoa hồng đa cấp lợi được phân chia thành hai loợi nhỏ là hoa hồng cấp bậc và hoa hồng phân biệt Phần lớn các kế hoợch tó thưởng hiện đợi là sự kết hợp của nhiều loợi hoa hồng Chúng được thiết kế như vậy là do trong những điều kiện thông thường không một kiểu hoa hồng riêng lẻ nào có thể đồng thòi chi trả một cách thích hợp cho những đối tượng khác nhau trong mợng lưới phân phối

Trần Thị Hồng Nhung - Lóp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 15

* Các loại kế hoạch trả thưởng

Kể từ khi hình thành cho tới nay đã có rất nhiều kế hoạch trả thưởng được các công ty bán hàng đa cấp áp dụng Tuy nhiên theo các chuyên gia trên thế giới trong lĩnh vực bán hàng đa cấp thì hiện tại đang tồn tại 4 kiêu kê hoạch trả thường chính, đó là:

(1) Kế hoạch trả thưởng bậc thang ly khai

Kế hoạch trả thưởng bậc thang ly khai là kế hoạch không giới hạn tuyển dụng người tham gia mới theo chiều rộng Điều này nghĩa là một người phân phối có thể tuyển dụng tày ý số lượng người phân phối cấp Ì cữa mình m à không bị hạn chế Một đặc trưng nữa cữa kế hoạch này là khi một người phân phối trong mạng lưới cấp dưới đạt đến một vị tri nhất định (thường là vị trí lãnh đạo) thì người đó có thể " l y khai" ra khỏi mạng lưới cữa người bảo trợ (người

phân phối cấp tiên) cữa mình và thành lập một mạng lưới phân phối riêng

Kế hoạch trả thưởng bậc thang ly khai sử dụng sự kết hợp hai loại hoa hồng trả thưởng là hoa hồng phân biệt và hoa hồng cấp bậc Hoa hồng phân biệt được dùng để trả cho người tiêu dùng tích cực và người phân phối (hay người bán hàng) Hoa hồng cấp bậc được tính dựa trên khối lượng bán hàng theo nhóm và được dùng để trả cho những người lãnh đạo mạng lưới Ngoài hai loại hoa hồng nêu trên, kế hoạch trả thường bậc thang ly khai còn có thể

sử dụng hoa hồng góp nhưng tỷ lệ tiền thưởng dành cho loại hoa hồng này chỉ chiếm một phần rất nhò trong tổng số lượng tiền thưởng cữa công ty

* Ưu điểm:

- Đây là kế hoạch phù hợp trong việc trả tiền thường cho người phân phối và tự động phân chia tiền thường bán hàng giữa người tiêu dùng tích cực

và người phân phối

- Kế hoạch sử dụng hoa hồng cấp bậc được tính dựa trên khối lượng bán hàng theo nhóm để trả cho người lãnh đạo mạng lưới Theo các chuyên gia, đây là một biện pháp thành công nhất trong việc duy trì và khuyến khích

Trần Thị Hồng Nhung - Lóp A n h 14 - K43D - K T & K D Q T 16

người lãnh đạo mạng lưới hoạt động có hiệu quả

- Do kế hoạch sử dụng hai loại hoa hồng khác nhau đề trà thường cho hai đối tượng khác nhau trong mạng lưới bán hàng nên đã đơn giản hóa được công việc thiết kế và việc đặt ra các tiêu chuẩn

- Theo các chuyên gia thì đây là kế hoạch trả thường tối ưu đối v ớ i công ty cũng như người phân phối Bằng chứng của sở tối ưu này là có một tỳ

lệ lớn các công ty thành công nhất trong lĩnh vởc kinh doanh theo mạng hiện tại đang sử dụng kế hoạch trả thưởng kiểu này

* Điểm yếu:

- C ó thể có hiện tượng dồn ép việc tích trữ hàng ấn dấu trong kế hoạch trả thường bậc thang ly khai

- Sở " l y khai" khỏi mạng lưới của người phân phối cấp dưới có thể tạo

ra sở chán nản đối với người phân phối cấp trên N h ư đề cập ở trên, khi một người phân phối cấp dưới đạt được một vị trí nhất định nào đó trong mạng lưới (thường là vị trí lãnh đạo) thi người đó sẽ " l y khai" ra khỏi mạng lưới của người phân phối cấp trên Lúc này thành tích bán hàng của người cấp dưới đó

và toàn bộ hệ thống mới ly khai đó sẽ không được tính vào thành tích bán hàng cùa người phân phối cấp trên Quy định này có thể tạo ra sở thất vọng lớn nhất của người tham gia đối với kế hoạch trả thường bậc thang ly khai

- Hoa hồng phân biệt là một loại hoa hồng khó hiểu nhất đối với người phân phối Điều này tạo ra những khó khăn nhất định khi người phân phối tính toán tiền thường của mình

Hiện nay trên thế giới đa số các công ty bán hàng đa cấp nổi tiếng đang

áp dụng kế hoạch trà thường này Tiêu biểu như công ty Amway, công ty Herbalife, công ty Forever Living, công ty Avon Products, công ty Nuskin 6

(2) Kế hoạch trả thưởng ma trận

Kế hoạch trả thưởng ma trận là kế hoạch giới hạn

6 Danh sách công ty tham khảo lấy từ nguồn www.mlm.com

ngHỜi *hảm

N G O A I T - J O N J

gia mới

Trần Thị Hồng Nhung - Lớp A n h 14 - K43D - KT&KDQ-: im 1 7

theo chiều rộng, nghĩa là một người phân phối chỉ được tuyển dụng một số lượng nhất định lượng những người phân phối cấp Ì của mình Thông thường

số lượng người phân phối cấp Ì được phép tuyến dụng dao động từ 3 đến 5 người Ngoài ra kế hoạch trà thường này cũng giới hạn việc hường hoa hồng của người phân phối theo chiều sâu Ví dụ trong sơ đồ 3x3 thì người phân phối chỉ được phép có 3 người phân phối cấp Ì và hường hoa hồng trên 3 cấp đỗu tiên trong mạng lưới phân phối của mình Cụ thể là trong ví dụ trên bạn

có 3 người phân phối ờ cấp Ì, 9 người ờ cấp 2, 27 người ờ cấp 3 và bạn sẽ hường hoa hồng trên khối lượng bán hàng của 39 người này Ke hoạch trả thường theo ma trận 3x5 có nghĩa là mỗi người có thể có 3 người phân phối ở cấp Ì và hưởng hoa hồng trên 5 cấp

Ke hoạch trả thưởng ma trận được sử dụng rộng rãi vào những năm 80 của thế kỷ 20 Vào giai đoạn đỗu kế hoạch này sử dụng hoa hồng cấp bậc trả trên khối lượng bán hàng cá nhân Tuy nhiên đến giữa những năm 90 của thế

kỷ 20 kế hoạch trả thưởng ma trận bắt đỗu có sự thay đổi Ngoài hoa hồng tính trên khối lượng bán hàng cá nhân, kế hoạch này cho phép hưởng thêm hoa hồng tính trên khối lượng bán hàng theo nhóm

* Ư u điểm:

- Ke hoạch này không cỗn nhiều nỗ lực để duy trì mạng lưới

- Ke hoạch này không khó hiểu đối với người tham gia

- Có khả năng xảy ra hiện tượng xếp chồng

Một số công ty của M ỹ đang áp dụng kế hoạch trả thưởng này là

Trỗn Thị Hồng Nhung - Lóp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 18

American Telecom Network, Intemational Teamwork, Malibu Naturals 7 (3) Kế hoạch trả thưởng đều tầng

Kế hoạch trả thưởng đều tầng là kế hoạch trả thưởng không hạn chế theo chiều ngang, có nghĩa là người phàn phối có thể bảo trợ tày ý số lượng người phân phối cấp Ì của mình Tuy nhiên hoa hồng m à người phân phôi được nhận, cũng giống như kế hoạch trà thường ma trận, bị hạn chế theo chiều sâu M ộ t đặc trưng của kế hoạch trả thường đều tầng là kế hoạch này không có sự ly khai

Kế hoạch trả thưởng đều tầng lúc đầu chọ sử dụng duy nhất một loại hoa hồng, đó là hoa hồng cấp bậc trả trên khối lượng bán hàng cá nhân Tôn chi hoạt động của kế hoạch trả thường đều tầng là sự đơn giản Yêu cầu duy nhất m à kế hoạch này áp dụng là khối lượng bán hàng cá nhân được dùng đế tính cho mọi khoản thu m à người phân phối có thể nhận được Tuy nhiên, kể

từ cuối những năm 80 của thế kỷ 20, kế hoạch trả thường đều tầng đã được thay đổi Điều này làm cho yêu cầu đề nhận được hoa hồng trờ nên phức tạp hơn Mặc dù vậy kế hoạch trả thưởng đều tầng vẫn là kế hoạch đơn giản nhất trong số những kế hoạch trả thưởng chính được các công ty kinh doanh đa cấp

áp dụng

Ke hoạch trả thường đều tầng đã được thay đổi

Trong sơ đồ trên, để nhận được hoa hồng người phân phối phải thỏa mãn khối lượng bán hàng cá nhân theo tháng Đ ể thăng cấp từ vị trí Ì sao lên

2 sao, người phân phối phải trực tiếp bảo trợ được 2 người phân phối Ì sao

Đe thăng cấp từ 2 sao lên 3 sao, người phân phối phải trực tiếp bảo trợ được 4 người phân phối Ì sao Quy luật thăng cấp diễn ra tương tự cho các vị trí ờ phía trên Người đạt được vị trí Ì sao nhận được 5 % hoa hồng trên 3 cấp Người 2 sao nhận được 5 % hoa hồng trên 4 cấp Trong một vài kế hoạch trả thường khác tỳ lụ phân trăm hoa hồng có thế tăng theo số cấp m à người phân phối có thể được nhận hoa hồng

* Ưu điểm:

- Trải đều thu nhập trong toàn bộ mạng lưới

- N ó dễ hiếu do đó không gây khó khăn cho người phân phối

* Điểm yếu:

- T h u nhập không nhắm tới một đối tượng cụ thể trong mạng lưới

- Dễ xảy ra hiụn tượng xếp chồng vì kế hoạch không nhắm tới đối tượng cụ thể và yêu cầu không quá cao

Một số công ty đang áp dụng kế hoạch trả thưởng này là American Longevity, Freelife International, New vision USA

(4) Kế hoạch trả thưởng nhị phân

Ke hoạch trà thường nhị phần là một dạng của kế hoạch trả thưởng ma trận nhưng sự khác biụt ở đây là người phân phối chỉ được bảo trợ 2 người phân phối cấp Ì, tạo ra hai nhánh của mạng phân phối cấp dưới và xây dựng mạng lưới trên hai nhánh này Sau đây là một số đặc trưng của kế hoác trả thường nhị phân:

- Cho phép người phân phối có nhiều hơn một vị trí trong mạng lưới

có thể từ 2 tới 7 vị trí Quy tắc này khác với những kế hoạch trả thường đã được đề cấp trước đây chỉ cho phép người phân phối có một vị trí duy nhất trong mạng lưới Điều này có nghĩa là người phân phối A có thể bào trợ 2

Trần Thị Hồng Nhung - Lóp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 20

người phân phối cấp Ì của mình là B và c Sau đó A có thể tự đăng ký mình vào mạng lưới dưới vị trí của B hoặc c

4 ưu điếm và nhược điểm cùa bán hàng đa cấp

4.1 Ưu điếm

- Giúp các doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, mới thành lập, chưa đủ thời gian và vốn để xây dựng một lực lượng tiếp thị mạnh, tiếp cận người tiêu dùng nhanh chóng Bọng kinh nghiệm sư dụng sàn phẩm, người tham gia giới thiệu sàn phẩm đến người tiêu dùng khác và giới thiệu họ đến với cơ hội tham gia hoạt động kinh doanh đa cấp V ớ i phương thức này, doanh nghiệp có được một thị trường tiêu thụ mạnh và nhiệt tình, có cơ hội tích lũy vốn để đầu tư cho doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh

- Tạo động lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp (dù có sử dụng phương thức kinh doanh đa cấp hay không) trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, nghiên cứu tạo ra những sản phẩm độc đáo, độc quyền, trong việc phục vụ người tiêu dùng tốt hơn cũng như trong việc trả thưởng hợp lý cho người tham gia

- Góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống: người tiêu dùng có cơ hội

sử dụng những sản phẩm có tính năng độc đáo, chất lượng tốt, không sợ hàng giả Ngoài ra, bọng việc tham gia vào hoạt động phân phối sản phẩm, người tham gia còn có cơ hội tăng thu nhập Hơn nữa, hoạt động kinh doanh đa cấp không có sự ràng buộc về mặt thời gian, theo đó người tham gia được tự do lựa chọn thời gian làm việc, địa điểm làm việc

- Đóng góp không nhở vào ngân sách Nhà nước bọng các khoản thuế: thuế nhập khẩu, thuế thu nhập không thường xuyên Ngoài ra, bọng các hoạt động từ thiện , các doanh nghiệp kinh doanh đa cấp góp phần giúp những người bất hạnh

Trần Thị Hồng Nhung - Lớp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 21

4.2 Nhược điểm

- Môi trường cạnh tranh không lành mạnh, thể hiện ở việc lôi kéo, giành giật người tham gia, nói xấu làm ảnh hưởng uy tín nhau giữa những người tham gia cũng như giữa các doanh nghiệp với nhau Nghiêm trọng hơn, những việc trên có thể dẫn đến những hành động bạo lực, gây rối trật tự

an ninh xã hội, tạo nên một môi trường cạnh tranh không lành mạnh, ảnh hường truyền thống đạo đức cầa dân tộc

- Thương mại hoa mối quan hệ giữa người với người: mọi mối quan hệ trong xã hội đều có thể trở thành quan hệ thương mại Bạn bè, người thân, làng xóm, đồng nghiệp đều có thể là khách hàng tiềm năng M ố i quan hệ giữa người với người sẽ không chỉ đơn thuần xuất phát từ huyết thống, từ những tình cảm gắn bó m à còn xuất phát tò những lợi ích kinh tế được thụ hường từ công sức hoạt động cầa nhau Điều này có thể tạo tâm lý ganh ghét, bất mãn giữa người với người khi bạn bè, người thân lại hưởng lợi từ công sức cầa mình

- Gia tăng những hành v i v i phạm pháp luật ờ một số tội như lừa đảo chiếm đoạt tài sản, quảng cáo gian dối nhằm tiêu thụ được sản phẩm cũng như lôi kéo người khác tham gia vào mạng lưới cầa mình

Bên cạnh những mặt tích cực, phương thức kinh doanh đa cấp cũng tồn tại nhiều mặt tiêu cực, trong nền kinh tế thị trường thì những mặt tiêu cực phát sinh từ một phương thức kinh doanh là điều không thể tránh khỏi Tuy nhiên, bằng nhiều công cụ khác nhau, nhất là công cụ pháp lý, chúng ta có thể hạn chế được phần nào những tiêu cực và thúc đẩy những mặt tích cực cầa kinh doanh đa cấp, góp phần phát triền một nền kinh tế thị trường vững mạnh mang bản chất Việt Nam

5 Phân biệt bán hàng đa cấp thực và bán hàng đa cấp bất chính

Bán hàng đa cấp hiện nay gặp phải cản trờ to lớn là M ô hình hình tháp

ảo - mót hình thức kinh doanh đa cấp bất chính, lợi dụng hệ thống phân phối

Trần Thị Hồng Nhung - Lóp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 22

viên để kiếm lợi cho mình, gây thiệt hại cho xã hội và làm mất uy tín của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp chân chính Điều đáng nói là ở chỗ các doanh nghiệp kinh doanh theo m ô hình hình tháp ảo luôn tồn tại song song với các doanh nghiệp kinh doanh đa cấp chính thống, lợi dụng nền tảng của các doanh nghiệp chính thống để lừa đảo và kiếm lợi Thậm chí, vễ có quy m ô nhỏ và không có kế hoạch kinh doanh, chiến lược, sản phẩm nghiêm chễnh, nên các doanh nghiệp này dễ dàng và nhanh chóng xâm nhập vào các thị trường mới

và những thị trường nhỏ, nơi m à còn thiếu sự kiểm soát và quản lý của nhà nước và người tiêu dùng còn thiếu nhiều kiến thức cơ bản về bán hàng đa cấp Chính do những hoạt động lừa đào của các doanh nghiệp này, bán hàng đa cấp phải gánh chịu sự phản đối và đả kích của xã hội, gây khó khăn cho các doanh nghiệp kinh doanh đa cấp chân chính Vì vậy, phân biệt hình tháp ảo và kinh doanh đa cấp là rất cần thiết

Hình tháp ảo K i n h doanh đa cáp

Người tham gia phải nộp một khoản

phí ban đầu rất lớn hoặc phải mua

một lượng sản phẩm nhất định thì

mới được gia nhập vào mạng lưới

Người muốn tham gia không phải đóng góp bất cứ khoản phí nào ban đầu

Doanh nghiệp không cam két mua lại

toàn bộ hay một phần sản phẩm Đây

được coi là dấu hiệu hình tháp ảo vì:

bàn chất bán hàng đa cấp là phân phối

sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng

cuối cùng Các doanh nghiệp không

mua lại sản phẩm của người phân

phối trong khi thúc ép hay khuyến

khích người phân phối mua hàng,

Cam két mua lại toàn bộ hoặc một phần sản phẩm với mức giá hợp lý Khi đó sản phẩm của doanh nghiệp được đảm bảo cung cấp đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng.Trong trường họp người tham gia đã mua sản phàm của doanh nghiệp m à không thể bán lại được thì có thề bán cho doanh nghiệp với mức giá hợp lý

Trần Thị Hồng Nhung - Lóp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 23

ngay cả khi họ không có nhu câu sử

dụng hoặc mua bán Do đó, lúc này,

mục đích của doanh nghịêp bán hàng

đa cấp không phải là mục tiêu tiêu thụ

sàn phẩm và chỉ là dồn sản phẩm cho

người tham gia

nên có thề giúp người tham gia hạn chế rủi ro và doanh nghiệp không bị xem là dồn hàng hoa cho người tham gia

Người tham gia nhận hoa hông/ l ợ i

ích kinh tế khác chỉ tứ hoặc chủ yếu

tứ việc giới thiệu người khác tham gia

vào kế hoạch kinh doanh đa cấp Sờ

dĩ điều này bị xem là dấu hiệu của

"Hình tháp ào" vì thu nhập của người

vào trước có liên quan đến việc bán

sản phẩm

Người tham gia nhận hoa hông/ l ợ i ích kinh tế khác tứ kết quả bán sản phẩm của mình và người tham gia khác do mình tổ chức ra m à được doanh nghiệp chấp nhận K h i đó, thu nhập của người tham gia phụ thuộc kết quả bán sản phẩm của mình và mạng lưới do mình tổ chức

Doanh nghiệp cung cáp thông tin gian

dối về lợi ích của việc tham gia vào

mạng lưới để dụ dỗ, lôi kéo người

khác tham gia

Doanh nghiệp cung cáp đây đủ, chính xác những thông tin liên quan đến hoạt động kinh doanh đa cấp

Các doanh nghiệp kinh doanh đa cấp cần phối hợp v ớ i các cơ quan quản lý nhà nước trong việc phát hiện và ngăn chặn hiện tượng hình tháp ảo Muốn vậy, trước hết doanh nghiệp kinh doanh đa cấp cần khẳng định tính đúng đắn của mình, thực sự là một phương thức kinh doanh hiệu quả cho cá nhân và xã hội

Trần Thị Hồng Nhung - Lóp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 24

C H Ư Ơ N G l i

K I N H N G H I Ệ M B Á N H À N G Đ A C Ấ P T R Ê N T H Ể GIỚI

ì Đánh giá xu thế phát triển của phương thức bán hàng đa cấp

Bán hàng đa cấp, với lịch sử phát triển gần một thế kỷ đã trải qua rất nhiều thăng trầm Nhìn lại lịch sử ngành K D Đ C tù khi ra đời cho đến nay có thể chia thành ba giai đoạn:

- Giai đoạn ì (1940 -1979): chi có khoảng 30 công ty K D Đ C ra đời tại Mỹ

- Giai đoạn l i (1979 - 1990): là thời kỳ bùng nổ của K D Đ C , mỗi ngày

có hàng trăm công ty K D Đ C bồ cáo thành lập với đủ loại sản phẩm và sơ đồ kinh doanh

- Giai đoạn HI (từ năm 1990 cho đến nay): N h ờ tiến bộ của các mạng thông tin, K D Đ C đã có những bước phát triển vượt bậc Người tham gia vào các mạng lưới phân phồi có thể đơn giàn hóa công việc của mình nhờ vào điện thoại, điện đàm, hội thảo vô tuyến, internet và nhiều phương tiện khác Hàng ngàn công ty đã áp dụng K D Đ C để truyền bá và tiêu thụ sàn phẩm của mình Bán hàng đa cấp đã có mặt ờ hầu khắp các nước trên thế giới Trong thập niên 1980, phương thức này phát triển mạnh tại các nước như Mỹ, Canada, Mexico, Brazil, Anh, Pháp, Đức, Thụy Điển, Australia Bước sang thập niên

1990, bán hàng đa cấp phát triển mạnh ở nhiều nước châu Á như Nhật Bản, Hàn Quồc, Đài Loan, Malaysia, Indonesia, Trung Quồc, Thái Lan, v.v

Hiệp hội bán hàng trực tiếp thế giới (World Federation o f Direct Selling Associations) đã thực hiện hoạt động thồng kê về phương thức bán hàng trực tiếp (trong đó 8 0 % là bán hàng đa cấp) qua các năm, trong đó thể hiện doanh thu bán hàng và sồ lượng người tham gia bán hàng đa cấp ờ các nước như sau (sồ liệu tổng hợp ngày 28/4/2005 và 19/5/2008):

Bảng 1: Thống kê doanh thu và số người tham gia bán hàng đa cấp ở các

nước trên thế giói 8

8 http://www.dsa.org

Trần Thị Hồng Nhung - Lóp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 25

Nước Năm Doanh thu Sô người Năm Doanh thu Số người

lấy số (USD) tham gia lấy số (USD) tham gia

Achentina 2004 662 triệu 683.214 2007 992 triệu 765.000 Australia 2004 1,068 tỷ 960.000 2007 1,2 tỷ 610.000

Bỉ 2002 712 triệu 19.032 2004 100 triệu 19.000 Brazil 2004 3,921 tỷ 1.538.946 2006 69 tỷ 1.600.000 Canada 2004 1 triệu 898.120 2006 1,22 tỷ 538.475 Chile 2003 285 triệu 213.000 2007 435 triệu 240.000 Colombia 2003 467 triệu 587.000 2007 1 tỷ 871.746

CH Séc 2002 906 triệu 177.014 2007 326 triệu 218.143 Đan Mạch 2002 105 triệu 75.000 2006 115 triệu 60.000 Ecuado 2003 150 triệu 85.000 2007 280 triệu 250.000 Estonia 2002 9,85 triệu 12.258 2007 36 triệu 31.000 Phân Lan 2003 160 triệu 86.000 2006 188 triệu 86.000 Pháp 2001 2,884 tỷ 300.000 2006 1,914 tỷ 202.000 Đức 2003 2,615 tỳ 212.769 2006 8,297 tỷ 713.537

Hông

Rong 2000 128 triệu 80.000 2005 180 triệu 105.000

Hungary 2004 250 triệu 300.000 2006 201 triệu 194.250

An Đ ộ 2001 300 triệu 806.000 2006 691 triệu 1.400.000 Indonesia 2002 521,633 triệu 4.765.353 2006 800 triệu 7.557.328 Italia 2004 2,979 tỷ 272.000 2007 3,58 tỳ 335.000 Nhật Bàn 2003 27 tỷ 2.000.000 2006 20,39 tỷ 2.700.000 Hàn Quôc 2003 2,73 tỷ 3.208.000 2006 8,75 tỷ 3.124.036 Malaysia 2003 1,26 tỷ 4.000.000 2006 2,06 tỷ 4.000.000 Mehico 2003 2,885 tỷ 18.500.000 2006 3,64 tỷ 1.900.000

Hà Lan 2002 107,3 triệu 36.526 2005 148 triệu 46.576 New

Zealand 2004 180 triệu 110.000 2006 180 triệu 135.000

Na Uy 2004 220 triệu 80.000 2005 212 triệu 80.000 Philippin 2002 238 triệu 2.000.000 2006 180 triệu 1.906.172

Ba Lan 2004 644 triệu 585.200 2007 854 triệu 670.000

Trần Thị Hồng Nhung - Lóp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 26

LB Nga 2004 1 tỷ 2.305.381 2007 2,78 tỳ 3.375.849 Singapore 2004 318 triệu 398.152 2006 302 triệu 563.000 Nam Phi 2003 284 triệu 450.000 2006 632 triệu 729.000 Tây Ban

Nha 2002 497 triệu 132.000 2006 735 triệu 174.934 Thụy

Điền 2004 220 triệu 100.000 2007 400 triệu 100.000 Thụy Sỹ 2003 355 triệu 6.885 2003 355 triệu 6.885

Đài Loan 2003 1,56 tỷ 3.818.000 2006 1,7 tỷ 4.230.000

Thái Lan 2004 880 triệu 4.100.000 2006 1,363 tỷ 4.100.00 Ucraina 2003 150,822 triệu 421.066 2007 449 triệu 708.347 Anh 2003 3,092 tỷ 542.300 2006 3,564 tỷ 419.500 Hoa Kỳ 2003 29,5 tỷ 13.300.000 2006 32,18 tỳ 15 triệu Uruguay 2000 299 triệu 31.171 2007 42 triệu 43.000 Venezuela 2000 681 triệu 502.000 2006 887 triệu 980.000 Các nước

T Ô N G 93,239 tỷ 52.995.489 I U tỷ 67.831.439

Trần Thị Hồng Nhung - Lóp A n h 14 - K43D - K T & K D Q T 27

Doanh thu và số lượng người phân phối của ngành bán hàng đa cáp trong giai đoạn 1998 - 2006 thể hiện trong hai biểu đồ dưới đây:

Estimated Global Retail Sales 1988-2006

Billions of u.s Dollars

(AsofDecember2006)

120

85.44 85.76 79.32 1 BI 87

74.9 67.57

1990 1991 1392 1953 1994 1995 1996 1937 1998 1993 2000 2001 20Ũ2 2003 2004 2005 2006

Trần Thị Hồng Nhung - Lớp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 28

Các số liệu trên cho thấy có sự tăng trường đều đặn trong hoạt động bán hàng trực tiếp và cùng với nó là bán hàng đa cấp Doanh thu từ hoạt động bán hàng trực tiếp liên tục tăng trong nhiều năm liên tiếp và ít có sự suy giảm, và sự suy giảm, nếu có cũng chỉ diễn ra trong thời gian rất ngắn và lại được nối tiếp bững mức tăng trường cao hơn Đồng thời số lượng người tham gia vào hoạt động này ngày càng đông V ớ i những bững chứng hiển nhiên cùa tăng trường như vậy, có thề khẳng định rững phương thức bán hàng đa cấp sẽ còn phát triển hem nữa trong thời gian tới, khi hoạt động này ngày càng phát triển trên quy m ô toàn cầu và xã hội đã có sự thừa nhận nhất định đối với phương thức kinh doanh này Điều này được thể hiện ờ chỗ nhiều nước đã có những quy định pháp lý về bán hàng đa cấp, qua đó phân định rạch ròi bán hàng đa cấp và kinh doanh k i m

tự tháp, góp phần tạo lòng tin cho người tham gia cũng như người tiêu dùng, tạo môi trường thuận lợi hơn cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp chân chính và từ đó góp phần thúc đầy sự phát triển mạnh hơn và rộng hơn của phương thức này

Nhiêu nhà nghiên cứu đã đề cập đến một sự bùng nổ mới của hoạt động bán hàng đa cấp xuất phát từ những lý do chủ yếu dưới đây Đ ó cũng chính là các xu hướng phát triển của hoạt động này trong tương lai

Một là, phương thức bán hàng đa cấp tạo ra một kênh phân phối rất hiệu quả có khả năng thích ứng tốt với kỷ nguyên Internet Trong bối cành thị trường ngày càng xuất hiện nhiều sản phẩm và dịch vụ mới như hiện nay, các phương thức bán hàng và tiếp thị truyền thống sẽ gặp nhiều khó khăn hơn trong việc thúc đẩy người mua và do đó, cần có sự thông tin và kênh phân phối hiệu quả hơn Bán hàng đa cấp, với tư cách là hoạt động bán hàng trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng sẽ tạo ra một hệ thống phần phối hiệu quả với chi phí thấp hơn giữa người sàn xuất/ cung cấp dịch vụ và khách hàng cuối cùng Ngày nay, ngày càng

có nhiều công ty bán hàng trực tiếp chuyền sang phương thức bán hàng đa cấp Trần Thị Hồng Nhung - Lớp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T

các công ty sản xuất với cách thức phần phối truyền thống cũng dần đa dạng hóa các kênh phân phối của minh thông qua bán hàng đa cấp, đồng thời, sô vụ sáp nhập, mua lại hay liên kết giữa các công ty bán hàng đa cấp ngày càng nhiêu Tính hiệu quả trong kinh doanh và cạnh tranh được đặt lên hàng đầu trong môi trường kinh doanh khốc liệt hiện tại đã đưa đến những sọ thay đôi theo hướng có

sọ kết hợp giữa cách thức phân phối truyền thống và bán hàng đa cấp như vậy Hai là, tính chuyên nghiệp trong việc tổ chức và kinh doanh của các công

ty bán hàng đa cấp ngày càng tăng Các công ty bán hàng đa cấp ngày càng đâu

tư nhiều hơn vào việc quản lý chuyên môn, hệ thống thông tin, công nghệ, xây đọng chiến lược và tạo môi trường hoạt động chuyên nghiệp trong hệ thống của mình Với việc ứng dụng các phương thức quàn lý ngày càng chuyên nghiệp hơn, chú trọng đến các công cụ quản lý, các quy trình lập kế hoạch chiến lược, phân tích vị thế cạnh tranh, tạo dọng hình ảnh doanh nghiệp và ứng dụng các công nghệ quản lý dữ liệu mới, các công ty này đang tạo ra sọ đổi mới cho chính công ty cũng như tạo sọ thay đối diện mạo cho ngành kinh doanh bán hàng đa cấp đối với cộng đồng nói chung Với cách thức tổ chức kinh doanh thu hút hàng nghìn người tham gia vào hệ thống, tính chuyên nghiệp và có tồ chức của hệ thống bán hàng đa cấp không chỉ có lợi cho hoạt động của bản thân hệ thống đó

m à còn góp phần tạo niềm tin cho cộng đồng cũng như các nhà quản lý, qua đó, tạo thuận lợi hơn cho sọ phát triển của phương thức bán hàng đa cấp

Ba là hoạt động bán hàng đa cấp đang phát triển trên quy m ô toàn cầu Các bảng biếu ở trên đã cho thấy hoạt động bán hàng đa cấp đã có mặt ờ hầu khắp mọi nơi trên thế giới với mức độ và quy m ô không giống nhau Với xu thế toàn cầu hóa và tọ do hóa thương mại hiện nay, cơ hội kinh doanh không chỉ giới hạn trong phạm vi biên giới cùa một nước riêng lè Điều đó càng đặc biệt đúng đối với các công ty bán hàng đa cấp Hiện nay, số người tham gia các hoạt động bán hàng trọc tiếp trên thế giới là gần 68 triệu người Con số đó chắc chắn sẽ còn Trần Thị Hồng Nhung - Lớp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 3 1

tăng lên trong thời gian tới với những công ty mới được thành lập, những cơ hội kinh doanh đa cấp mới được mở ra và những thị trường mới được khám phá Bon là, bán hàng đa cấp thích ứng với sự phát triển của Intemet và phát triển đồng hành với sự phát triển của Internet Sự phát triển của Internet, sự bùng

nô của thương mại điện tễ và sự phát triển nhanh chóng của các công nghệ thông tin liên lạc thuận tiện đã tạo ra một cuộc cách mạng đối với phương thức bán hàng đa cáp Sự ra đời của Internet và việc ứng dụng công nghệ thông tin đã làm cho các giao dịch trở nên dễ dàng, nhanh chóng và thuận tiện hơn so với cách thức giao dịch bán hàng đa cấp truyền thống Công nghệ thông tin được sễ dụng trong hoạt động đào tạo và thông tin đã góp phần nâng cao hiệu quả của các hoạt động thu hút người tham gia Bên cạnh đó, thương mại điện tễ, với các công cụ của nó, đã giúp hoạt động bán hàng đa cấp vươn ra rộng hơn, xa hơn và hiệu quả hơn Sự phát triển của Internet là tất yếu trong kỷ nguyên công nghệ hiện nay, và bán hàng đa cấp, với tư cách là một phương thức có khả năng thích ứng cao với nền kinh tế Intemet ngày nay sẽ còn phát triển mạnh hơn nữa trong tương lai

N ă m là, bán hàng đa cấp được xã hội công nhận rộng rãi hơn D ù ra đời đã gần một thế kỷ và thu hút được một lực lượng người tham gia đông đào, trong quá trình phát triển của mình, bán hàng đa cấp đã gặp không ít khó khăn Tuy nhiên, phương thức này ngày càng được thừa nhận là hợp pháp và là một nhân tố đầy tiềm năng cùa nền kinh tế Điều này được thể hiện ờ chỗ các phương tiện thông tin đại chúng ngày càng đề cập nhiều hơn đến bán hàng đa cấp và các doanh nghiệp bán hàng đa cấp, giới nghiên cứu cũng ngày càng chú trọng hơn đến sức mạnh kinh tế cùa bán hàng đa cấp với tư cách là một phương thức phân phối hàng hóa, dịch vụ hiệu quả và một hướng đi mới trong lựa chọn nghề nghiệp Bên cạnh đó, sự ra đời của các quy định về bán hàng đa cấp cũng là một hình thức thể hiện khác cùa sự công nhận của các cơ quan quản lý và những người hoạch định chính sách đối với phương thức kinh doanh mới này Cùng với Trần Thị Hồng Nhung - Lớp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 32

thời gian, bán hàng đa cấp càng chứng tỏ được mình với tư cách là một phương thức kinh doanh mới có tác động lớn đến nền kinh tế và xã hội hiện đại Sáu là, các công ty bán hàng đa cấp tham gia nhiều hơn vào thị trường chứng khoán Việc ngày càng có nhiều công ty bán hàng đa cấp tham gia vào các thị trường tài chính là một trong những bằng chứng chứng tỏ sự trường thành và lớn mạnh của bán hàng đa cấp thông qua việc các công ty thu hút được ngày càng nhiều vốn và thị phần, đểng thời, góp phần làm cùng cố uy tín của phương thức bán hàng đa cấp Lý do là vì các thị trường chứng khoán luôn có những tiêu chí ngặt nghèo đối với các công ty muốn niêm yết trên thị trường chứng khoán

m à các công ty đó buộc phải đáp ứng Ngoài ra, các công ty muốn niêm yêt trên thị trường phải đầu tư rất nhiều nguển lực về quản lý, nhân sự cũng như các cam kết tài chính để đù tiêu chuẩn niêm yết trên thị trường, do vậy, các công ty được niêm yết là những công ty đã qua được thử thách khắt khe đó Hơn nữa, khi đã được niêm yết, các công ty phải tuân thủ các yêu cầu báo cáo định kỳ của ú y ban Chứng khoán, đểng thời phải tự mình kiểm soát mọi hoạt động của mình đê đàm bảo tuân thủ luật pháp và các tiêu chuẩn nghề nghiệp

Bảy là, sự phát triển của những sáng kiến mới đang tạo ra động lực mới cho sự phát triển của phương thức bán hàng đa cấp Các công ty bán hàng đa cấp đang đầu tư mạnh vào nghiên cứu phát triển, nâng cao chất lượng sản phẩm, đi đầu trong các ngành công nghiệp mới và đóng góp cho các thành tựu khoa học, y

tế và sản xuất mang lại lợi ích cho toàn bộ nền kinh tế - xã hội Đểng thời, các công ty này đang ngày càng đóng vai trò quan trọng hơn trong việc cải tiến và bổ sung thêm các sàn phẩm và dịch vụ đế cung cấp cho người tiêu dùng Điều này càng làm tăng thêm tính hấp dẫn và uy tín cho phương thức kinh doanh này

Từ những phân tích trên, có thể thấy rằng sự tiếp tục phát triển của phương thức bán hàng đa cấp là một điều tát yếu Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, trong bối cảnh mờ cửa thị trường và tự do hóa thương mại hiện Trần Thị Hểng Nhung - Lớp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 33

nay, Việt Nam đang trở thành một bộ phận không tách rời của thị trường thế giới, do vậy, không thể đứng ngoài trào lưu phát triển chung cùa phương thức bán hàng đa cấp

li Các doanh nghiệp kinh doanh đa cấp ở Đài Loan

1 Thực trạng kinh doanh đa cấp ở Đài Loan:

Phương thức bán hàng đa cấp đựoc du nhập vào Đài Loan vào thập niên 70 của thế kỷ 20 Trong giai đoạn đầu bán hàng đa cấp ờ Đài Loan chủ yếu phát triển dưới hình thức bán hàng đa cấp bất chính hay còn gọi là bán hàng theo m ô hình kim

tự tháp N ă m 1976, ông OKATA người Nhật Bỉn thành lập tại Đài Loan "Hiệp hội xúc tiên bỉo vệ sức khoe", Hiệp hội này quy định hội viên muốn gia nhập hội phỉi nộp hội phí là 300 Đài tệ, hội phí thường niên là 1200 Đài tệ, tiền viện trợ là 5000 Đài tệ, và tiên hành giới thiệu hội viên vào phân hội; hội viên chỉ cần giới thiệu đến phân hội thứ 8 là có thể thu về 320 nghìn Đài tệ Do hấp dẫn từ khoỉn siêu lợi nhuận này dẫn đến việc Hiệp hội này vừa mới thành lập được 3 tháng đã thu hút

5000 người tham gia, số tiền thu hút lên đến 25 triệu Đài tệ Sau đó, những thương nhân xấu đã bắt chước học theo, khiến cho sự kiện "Hội chuột" không ngừng phát triển Cuối năm 1982, công ty A M W A Y của Mỹ thành lập chi nhánh tại Đài Loan

và áp dụng các biện pháp kinh doanh tiêu thụ đa cấp chính thống, xây dựng m ô hình quy phạm cho bán hàng đa cấp tại Đài Loan Sau thời điểm này nhiều công ty bán hàng đa cấp nổi tiếng quốc tế đã đầu tư vào Đài Loan thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của bán hàng đa cấp tại hòn đỉo này

Nguyên nhân của sự phát triển mạnh mẽ phương thức bán hàng đa cấp tại Đài Loan xuất phát từ đặc điểm nền kinh tế Đài Loan thời kỳ bấy giờ cùng với

sự ỉnh hưởng của hoàn cỉnh quốc tế Vào thời điểm đó Đài Loan có lượng ngoại hối tích lũy ít, cung ứng tiền tệ tăng nhanh, vật giá tăng cao, giá cà địa ốc và tiền lương cũng tăng với tốc độ rất nhanh Trong khi đó sỉn phẩm của bán hàng đa cấp không cần phỉi thông qua các cửa hàng để tiêu thụ, thời gian làm việc lại Trần Thị Hồng Nhung - Lớp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 34

tương đôi thoải mái, càng giúp những người bình thường có thê thực hiện được giấc mộng làm giàu của mình V i vậy dưới tác động của rất nhiều yếu tô khiên cho phương thức bán hàng này có điều kiện phát triển nhanh chóng

Sự ra đời của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp chính thống, với những thành công trong hoạt động kinh doanh đã khẳng đụnh tính đúng đắn của ngành bán hàng đa cấp Cho đến nay, bán hàng đa cấp đã có một vụ trí khá vững ở Đài Loan Nhiều doanh nghiệp bán hàng đa cấp hoạt động có hiệu quả và có đóng góp tích cực cho nền kinh tế Các doanh nghiệp đã có những kế hoạch phát triền kinh doanh cụ thể và báo cáo công khai kết quả hoạt động cùa doanh nghiệp Với

sự ra đời và hoạt động hiệu quả của hiệp hội bán hàng trực tiếp, các doanh nghiệp kinh doanh đa cấp của Đài Loan đã được xã hội nhìn nhận đúng đắn hơn với những nỗ lực thực hiện các nguyên tắc kinh doanh khắt khe cùa mình, với hệ thống bán hàng mang lại hiệu quà kinh doanh thực sự và với những nỗ lực tạo dựng mối quan hệ với các cơ quan quàn lý nhà nước Ngành bán hàng đa cấp đã thiết lập được hành lang giao tiếp với chính phủ, các tổ chức người tiêu dùng và các phương tiện thông tin đại chúng Sự phát triển của ngành này thể hiện qua con số thống kê về doanh thu và số người tham gia như sau:

Nguồn: Fair trade commission

Trần Thụ Hồng Nhung - Lớp Anh 14 - K43D - K T & K D Q T 35