Chuyên đề thực tập : Phát triển hoạt động bán ô tô của Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội

Trong quá trình thực tập tại công ty, nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động bán ô tô tại công ty hiện nay, em xin chọn đề tài: “ phát triển hoạt động bán ô tô của Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội” làm chuyên đề thực tập của mình. Với tính thực tiễn của chuyên đề, em hi vọng rằng chuyên đề đóng góp một số giải pháp cho việc đẩy mạnh bán ô tô của công ty trong thời gian sắp tới. Chuyên đề thực tập gồm 3 chương: Chương I: Tổng quan về công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội. Chương II: Thực trạng hoạt động bán ô tô của Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội. Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán ô tô của Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội. Do thời gian nghiên cứu có hạn, kiến thức và kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên chuyên đề còn nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự góp ý, phê bình của các thầy cô và các bạn để chuyên đề được hoàn chỉnh. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo: PGS.TS Phan Tố Uyên đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề thực tập này. Em cũng xin cảm ơn các cô chú trong phòng kinh doanh của Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội đã tạo điều kiện và cung cấp tài liệu cho em hoàn thành chuyên đề đúng thời gian và yêu cầu của đề tài.

MỤC LỤC MỤC LỤC 1

DANH MỤC BẢNG BIỂU 5

DANH MỤC HÌNH VẼ 5

DANH MỤC BIỂU ĐỒ 5

LỜI MỞ ĐẦU 1

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ VÀ DỊCH

VỤ KỸ THUẬT HÀ NỘI 3

1.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 3

1.1.1 Trụ sở, công ty con, chi nhánh 3

1.1.2 Năng lực chuyên môn của các cán bộ, công nhân trong công ty 3

1.1.3 Các hoạt động đầu tư gần đây của công ty 6

1.2 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 6

1.2.1 Quá trình thành lập 6

1.2.2 Quá trình phát triển 7

1.3 NGÀNH NGHỀ KINH DOANH CHỦ YẾU 8

1.4 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CÔNG TY 9

1.4.1 Chức năng 9

1.4.2 Nhiệm vụ 9

1.5 ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC KINH DOANH VÀ CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ BỘ MÁY KINH DOANH CỦA CÔNG TY 10

1.5.1 Đặc điểm tổ chức kinh doanh của Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội 10

1.5.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh 10

1.5.3 Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng, ban 11

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

1.6 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG

NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY 13

Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN Ô TÔ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HÀ NỘI 18 2.1 TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN Ô TÔ CỦA CÔNG TY 18

2.1.1 Bộ máy bán hàng 18

2.1.2 Đặc điểm sản phẩm ô tô của công ty 20

2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN Ô TÔ TẠI CÔNG TY CP VẬT TƯ VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HÀ NỘI 23

2.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường 23

2.2.1.1 Kết quả nghiên cứu thị trường theo khu vực địa lý 25

2.2.1.2 Kết quả nghiên cứu thị trường theo các loại ô tô 28

2.2.2 Lập kế hoạch bán sản phẩm ô tô của công ty 32

2.2.3 Chuẩn bị ô tô để xuất bán 34

2.2.4 Các hình thức bán ô tô của công ty 39

2.2.5 Tổ chức hỗ trợ xúc tiến bán hàng 41

2.2.5.1 Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm 42

2.2.5.2 Hoạt động yểm trợ bán hàng 43

2.2.6 Phân tích đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động bán ô tô của Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội 44

2.3 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN Ô TÔ CỦA CÔNG TY CP VẬT TƯ VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HÀ NỘI 46

2.3.1 Những kết quả đạt được 46

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 49

2.3.2.1 Những hạn chế 49

2.3.2.2 Những nguyên nhân 51

Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN Ô TÔ CỦA CÔNG TY CP VẬT TƯ VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HÀ NỘI 54 3.1 ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN Ô TÔ CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 54

3.1.1 Định hướng 54

3.1.2 Mục tiêu 55

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN Ô TÔ CỦA CÔNG TY CP VẬT TƯ VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HÀ NỘI .56 3.2.1 Hoàn thiện bộ máy tổ chức kinh doanh của công ty 56

3.2.2 Nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực trong công ty 58

3.2.2.1 Nguồn nhân lực 58

3.2.2.2 Nguồn vốn 60

3.2.2.3 Đổi mới các trang thiết bị công nghệ phục vụ cho hoạt động kinh doanh 62

3.2.3 Hoàn thiện công tác bán ô tô 63

3.2.3.1 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 63

3.2.3.2 Tăng cường công tác chuẩn bị hàng hóa xuất bán 64

3.2.3.3 Mở rộng mạng lưới bán hàng 65

3.2.3.4 Xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp 66

3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC 67

Phụ lục 1.1: Danh mục hàng hóa nhập khẩu và đối tác nước ngoài 72 Phụ lục 2.1: Danh mục ô tô mà công ty nhập khẩu 75

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

TÀI LIỆU THAM KHẢO 77

1 Đồng chủ biên: GS.TS Hoàng Đức Thân, GS.TS Đặng Đình Đào Năm 2003 Giáo trình Kinh tế thương mại Nhà xuất bản thống kê.

77

2 Đồng chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Năm 2006 Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại I và

II Nhà xuất bản lao động - xã hôi 77

3 PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương Năm 2001 Xúc tiến bàn hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam Nhà xuất bản thống kê.77

4 Báo cáo tổng hợp kết quả kinh doanh của Công ty CP vật tư và dịch

7 Quản trị bán hàng – Jame Comer 77

8 Quản trị Marketing – Philip Kotler 77

9 Báo điện tử Vietnamexpress 77

10 Báo điện tử Vietnamnet.vn 77

11 Tạp chí Marketing 77

12 Website: http// mot.gov.vn 77

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1.1: Bảng kê khai năng lực chuyên môn từ năm 2008-2010 4

Bảng 1.2: Bảng tóm tắt số liệu tài chính của công ty trong 6 năm gần đây

14Bảng 2.1: Doanh thu bán hàng ô tô theo khu vực địa lý trong 5 năm gần

Bảng 2.2: Doanh thu của từng loại ô tô trong 5 năm gần đây 28

Bảng 2.3: Bảng số lượng nhập, xuất, tồn các loại ô tô trong những năm

gần đây 33

Bảng 2.4: Doanh thu ô tô theo các hình thức bán qua các năm 2007-2010

36Bảng 2.5: Chi phí quảng cáo và doanh thu bán ô tô qua các năm 37

Bảng 2.6: Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ ô tô trên tổng doanh thu trong 5

Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy kinh doanh 11

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bán ô tô của công ty19

LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà hội nhập và phát triển toàn cầu hóatạo ra nhiều cơ hội cũng như thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam Cácdoanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các phía: doanhnghiệp trong nước và doanh nghiệp nước ngoài Để đứng vững trên thịtrường, các doanh nghiệp phải luôn cố gắng, nỗ lực, liên tục phát triển, mởrộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp Hiện nay, tại các doanhnghiệp thương mại, vai trò của hoạt động bán hàng càng trở nên quan trọng.Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưuthông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân Thị trườngluôn biến động và thay đổi không ngừng, vì thế bán hàng không còn là vấn đềmới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàngđầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân

Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội là một doanh nghiệpthương mại chuyên cung cấp các loại hàng hóa và dịch vụ phục vụ cho nhucầu của khách hàng trong nước Trong đó, công ty có kinh doanh sản phẩm ô

tô sản phẩm này chiểm tỷ trọng tương đối cao trong tổng doanh thu hàngnăm của công ty Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và sựcạnh tranh gay gắt của một số công ty kinh doanh ô tô trong nước nên hoạtđộng bán ô tô của công ty gặp một số trở ngại Để có thể đứng vững trên thịtrường công ty phải thực hiện các biện pháp cấp bách và lâu dài nhằm đẩymạnh hoạt động bán sản phẩm ô tô của công ty

Trong quá trình thực tập tại công ty, nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt

của hoạt động bán ô tô tại công ty hiện nay, em xin chọn đề tài: “ Đẩy mạnh hoạt động bán ô tô của Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội” làm

chuyên đề thực tập của mình Với tính thực tiễn của chuyên đề, em hi vọngrằng chuyên đề đóng góp một số giải pháp cho việc đẩy mạnh bán ô tô của

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

công ty trong thời gian sắp tới

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo: PGS.TS Phan Tố Uyên đã tận tình

hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề thực tập này

Em cũng xin cảm ơn các cô chú trong phòng kinh doanh của Công ty

CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội đã tạo điều kiện và cung cấp tài liệu cho

em hoàn thành chuyên đề đúng thời gian và yêu cầu của đề tài

Nguyễn Thị Mến – CQ 501707 Lớp QTKD TM 50B2

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ

VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HÀ NỘI.

1.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY

Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội (Hanoi Material Trading and Technical Services Joint Stock Company, tên viết tắt là MTC) là đơn vị

được cổ phần hoá từ Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội - BộThương Mại theo quyết định số 1393/2004/QD-BTM ngày 29/9/2004

Mã số doanh nghiệp: 0100107476

1.1.1 Trụ sở, công ty con, chi nhánh

Trụ sở công ty: Số 1, Phạm Huy Thông, Ba Đình, Hà Nội

Đ/c giao dịch: Số 2B/59, Láng Hạ, Hà Nội

Điện thoại: 84 4 35145423 Fax: 84 4 35145406

Email: mtchn@fpt.vn

Tổng số lao động: 28 người

Công ty con: Công ty CP Thương mại và đầu tư 19/8

Địa chỉ: Số 105, ngõ 53, Đức Giang, Long Biên, Hà Nội

Điện thoại: 84 4 38271573

Tổng số lao động: 15 người

Chi nhánh: Trung tâm thương mại

Địa chỉ: Số 105, ngõ 53, Đức Giang, Long Biên, Hà Nội

Điện thoại: 84 4 62949057

Email: mtctt@vnn.vn

Tổng số lao động: 8 người

1.1.2 Năng lực chuyên môn của các cán bộ, công nhân trong công ty.

Năng lực chuyên môn của các cán bộ, công nhân trong công ty đượcthể hiện trong bảng kê khai năng lực chuyên môn của công ty từ năm 2008đến năm 2010 sau đây:

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

Bảng 1.1: Bảng kê khai năng lực chuyên môn từ năm 2008-2010

STT Cán bộ được đào tạo theo các

ngành nghề

Năm 2008 (số người)

Năm 2009 (số người)

Năm 2010 (số người)

Trong đó

Nguồn: Công ty cổ phần vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội

Từ bảng kê khai năng lực chuyên môn của các cán bộ nhân viên trongcông ty trong 3 năm gần đây, ta có thể thấy:

Về trình độ chuyên môn: đa số cán bộ công nhân trong công ty đều là

những cán bộ có năng lực chuyên môn nghiệp vụ từ những công nhân có taynghề, kinh nghiệm cao cho đến các cán bộ có trình độ đại học với các chuyênngành theo đúng chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban

Về số lượng cán bộ qua các năm: số lượng cán bộ có xu hướng tăng

qua các năm cụ thể là: năm 2008 số lượng cán bộ là 54 người đến năm 2009tăng lên 67 cán bộ tương ứng tăng 24% so với 2008 Đến năm 2010 là 83 cán

bộ, tăng 23.8% so với năm 2009 Điều này cho thấy quy mô hoạt động củacông ty ngày càng được mở rông theo từng năm, số lượng cán bộ được tuyểnthêm hàng năm nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh của công ty Nguyên nhân

là do công ty ngày càng đa dạng hóa về mặt hàng kinh doanh và các loại hìnhdịch vụ, mở rộng nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau

Về cơ cấu trình độ chuyên môn ta thấy: số lượng cán bộ có trình độ đại

học chiếm phần lớn với 79,5% trong tổng số cán bộ của công ty, và chủ yếu là

Nguyễn Thị Mến – CQ 501707 Lớp QTKD TM 50B4

các cán bộ thuộc chuyên ngành kinh tế do công ty hoạt đông kinh doanh hànghóa, dịch vụ là chủ yếu, còn hoạt động thi công công trình, sửa chữa, lắp ráp

có ít hơn nên số lượng công nhân, kĩ sư cũng không nhiều

Xét trong năm 2010, cán bộ có trình độ cử nhân kinh tế chiếm đa số là36% tổng số cán bộ trong công ty, cử nhân kinh tế ngoại thương, ngoạithương chiếm lần lượt là 14,5%và 6,1%, cán bộ có trình độ trung cấp và côngnhân lành nghề chỉ chiếm số lượng nhỏ là 10,9% và 9,6%.Ta có thể thấy rõđiều này trong biểu đồ hình tròn thể hiện cơ cấu trình độ chuyên môn của cáccán bộ trong công ty

Biểu đồ 1.1: Biểu đồ thể hiện cơ cấu trình độ

của cán bộ công ty năm 2010

Công nhân lành nghề bậc 6/7 , 9.60%

Cán bộ trình độ

trung cấp , 10.90%

cử nhân kinh tế ngoại thương , 14.50%

cử nhân ngoại thương , 6.10%

cử nhân luật ,2.40%

cử nhân tài chính

kế toán , 10.90%

kĩ sư , 9.60%

Biểu đồ thể hiện trình độ cán bộ nhân viên trong công ty cho thấy, đa

số cán bộ đều được đào tạo theo đúng chuyên ngành, nghiệp vụ của từngphòng ban, công ty có đội ngũ công nhân lành nghề 6/7 có kinh nghiệm đápứng nhu cầu phục vụ khách hàng như sửa chữa, lắp ráp, bảo dưỡng, bảohành…

1.1.3 Các hoạt động đầu tư gần đây của công ty

Dự án Trung tâm thương mại Ngoc Khanh Plaza

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

Trung tâm thương mại Ngoc Khanh Plaza đóng tại số 1, Phạm HuyThông, P Ngọc Khánh, quận Ba Đình, Hà Nội Nằm trên diện tích 3.310m2,với thiết kế 30 tầng lầu và 06 tầng hầm, đây được coi là địa điểm lý tưởngcho văn phòng, căn hộ và một số mục đích khác Với tổng số vốn đầu tư375tỷ đồng Việt nam, dự án này dự kiến sẽ đưa vào sử dụng cuối năm 2011

Dự án kho bãi tại khu vực Đức Giang, Long Biên, Hà Nội

Hệ thống kho bãi thuộc dự án này được xây dựng trên diện tích 14.488

m2, với tổng số vốn đầu tư là 14 tỷ đồng, bao gồm cả bãi để hàng và nhàkho Sau khi hoàn thành và đưa vào sử dụng, hệ thống kho bãi này đã đượckhai thác triệt để Hiện nay, 100% diện tích kho bãi đều cho thuê, đem lạidoanh thu khoảng 5 tỷ/năm

1.2 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN

1.2.1 Quá trình thành lập.

Công ty cổ phần vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội (Hanoi Material Trading and Technical Services Joint Stock Company, tên viết tắt là MTC) là

doanh nghiệp cổ phần hóa từ doanh nghiệp Nhà nước Công ty Vật tư và dich

vụ kỹ thuật Hà Nội Bộ thương mại, nay là Bộ công thương, theo quyết định

số 1393/2004/QĐ – BTM ngày 29/9/2004 của Bộ trưởng Bộ thương mại

Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 0103006328 ngày 04/01/2005

do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp

Tên công ty qua các thời kì:

- Từ năm 1967 – 5/1993 : Xí nghiệp sửa chữa xe và máy 19/8 thuộc Cụcvận chuyển, Bộ vật tư

- Từ 6/1993 – 6/2003 : Công ty vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội,Tổng công ty máy và phụ tùng

- Từ 7/2003 – 12/2004 : Công ty vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội Bộthương mại

- Từ 1/2005 đến nay : Công ty cổ phần vật tư và dịch vụ kỹ thuật

Nguyễn Thị Mến – CQ 501707 Lớp QTKD TM 50B6

Quá trình phát triển của công ty được thể hiện qua các giai đoạn pháttriển sau:

Từ năm 1967 – 1993: Công ty bắt đầu thành lập và đi vào hoạt động

với tên gọi là Xí nghiệp sửa chữa xe và máy 19/8 thuộc Cục vận chuyển, Bộvật tư Công ty hoạt động dưới sự kiểm soát và hỗ trợ vốn của Bộ vật tư, cáchoạt động kinh doanh mới chỉ dừng lại ở việc kinh doanh dịch vụ phục vụsửa chữa, lắp ráp, bảo dưỡng, bảo hành máy và xe, hình thức kinh doanhcòn nhỏ chưa thực sự phát triển

Năm 1993 – 2003: Nền kinh tế nước ta có sự thay đổi phát triển nền

kinh tế thị trường đã ảnh hưởng tích cực đến hoạt động kinh doanh của công

ty Đội ngũ cán bộ nhân viên của công ty rất có kinh nghiệm trong việc bảodưỡng, sửa chữa các loại ô tô, cần cẩu, máy xây dựng, tạo được sự tín nhiệmđối với khách hàng Công ty chuyển hướng sang kinh doanh máy móc thiết

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

bị trên thị trường và đổi tên thành Công ty vật tư và dịch vụ kỹ thuật HàNội, thuộc Tổng công ty máy và phụ tùng Tuy nhiên công ty vẫn kinhdoanh với quy mô nhỏ, hình thức kinh doanh chưa đa dạng

Năm 2003 – 2004: Công ty do Bộ thương mại quản lý, hoạt động dưới

sự kiểm soát của Bộ Công ty bắt đầu mở rộng hoạt động kinh doanh thươngmại dịch vụ Trong lĩnh vực kinh doanh xuất, nhập khẩu: công ty có một độingũ cán bộ được đào tạo chính quy, có kinh nghiệm trong việc cung ứng vật

tư, máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất đồng bộ cho nhiều doanh nghiệpthuộc ngành nghề khác nhau

Năm 2004 đến nay: Công ty được cổ phần hóa thành Công ty cổ phần

vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội và trở thành một nhà thầu đáng tin cậy, có

đủ năng lực, kinh nghiệm và nhân lực để nhận thầu cung ứng thiết bị cho cácđơn vị kinh tế trong cả nước

1.3 NGÀNH NGHỀ KINH DOANH CHỦ YẾU

Kinh doanh hàng hóa: vật tư, thiết bị, phụ tùng, máy, phương tiện vận

tải, dây chuyền sản xuất, nguyên liệu phục vụ cho sản xuất hàng tiêu dùng,trang thiết bị y tế, khoáng sản, máy phát điện, vật tư thiết bị ngành điện, hàngnông sản, thực phẩm, hàng may mặc, giày da, hàng tiêu dùng, xuất nhậpkhẩu: hải sản, lương thực, rau quả, lâm sản thành phẩm, cao su, dầu ăn, thựcphẩm

Thi công các công trình dân dụng, sửa chữa, lắp ráp ô tô, xe máy

Kinh doanh dịch vụ: dịch vụ thương mại, dịch vụ tư vấn, dịch vụ khách

sạn, cho thuê văn phòng, cho thuê nhà ở, đại lý kí gửi hàng hoá

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, Công ty CP vật

tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội đã thiết lập được mối quan hệ chặt chẽ, tin cậyđối với các hãng cung cấp vật tư, thiết bị có uy tín trên thị trường thế giới,

được thể hiện trong bảng Phụ lục 1.1.Bảng danh mục sản phẩm và đối tác

nước ngoài của công ty trong thời gian kinh doanh

Nguyễn Thị Mến – CQ 501707 Lớp QTKD TM 50B8

1.4 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CÔNG TY

1.4.1 Chức năng

Công ty cổ phần vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội là doanh nghiệpđược cổ phần hóa từ doanh nghiệp nhà nước, là một pháp nhân kinh doanh, tựchịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của công ty Công ty có chức năngchủ yếu là cung cấp vật tư, thiết bị và các dịch vụ có uy tín chất lượng phục

vụ nhân dân, cở sở sản xuất trong nước, nhập khẩu ô tô, phụ tùng, vật liệu từcác nước trên thế giới nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng trong nước

1.4.2 Nhiệm vụ

Với những chức năng cơ bản trên công ty có nhiệm vụ sau:

- Chú trọng công tác tổ chức hoạt động của nhân viên trong công ty, nângcao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của nhân viên, công nhân trong toàncông ty

- Tổ chức tốt công tác chọn nguồn hàng, mua hàng đảm bảo đủ về số lượng,chất lượng tốt

- Tổ chức tốt hoạt động bảo quản, dự trữ hàng hóa đảm bảo cho lưu thônghàng hóa thường xuyên liên tục

- Ngày càng mở rộng và nâng cao chất lượng các hoạt động dịch vụ củacông ty nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng

- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ kinh tế đối với nhà nước

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

1.5 ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC KINH DOANH VÀ CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ BỘ MÁY KINH DOANH CỦA CÔNG TY

1.5.1 Đặc điểm tổ chức kinh doanh của Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội

Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội là công ty chuyên cungcấp các loại hàng hóa: vật tư, thiết bị, phụ tùng, ô tô, máy móc… và các loạidịch vụ thương mại Các sản phẩm của công ty là những sản phẩm có uy tín,chất lượng.Các thiết bị, phụ tùng, ô tô được nhập khẩu từ các hãng nổi tiếngtrên thế giới như: ô tô của các hãng như Toyota, Daewoo, Mitsubishi,Mercedes… Công ty luôn đảm bảo cung cấp các loại dịch vụ có chất lượngthỏa mãn nhu cầu của khách hàng

1.5.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh

Công ty cổ phần vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội là công ty cổ phần

có hình thức tổ chức quản lý mà số vốn thuộc sở hữu chung của nhiều người(cổ đông) đóng góp dưới dạng cổ phần Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về nợ

và các nghĩa vụ tài sản khác trong phạm vi số vốn đã góp (dưới hình thức mua

cổ phiếu)

Tổ chức bộ máy quản lý của công ty bao gồm các bộ phận sau:

- Đại hội đồng cổ đông

- Ban kiểm soát

- Ban giám đốc gồm: Tổng giám đốc và các Phó tổng giám đốc

- Khối quản lý gồm: Phòng tổ chức, kế hoạch, đầu tư và Phòng tài chính, kế

Nguyễn Thị Mến – CQ 501707 Lớp QTKD TM 50B10

Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy kinh doanh

1.5.3 Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng, ban

Cơ cấu tổ chức quản lý công ty bao gồm: Đại hội đồng cổ đông, Hộiđồng quản trị, Ban kiểm soát, Ban giám đốc

- Đại hội đồng cổ đông bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là

cơ quan quyết định cao nhất của công ty Đại hội đồng cổ đông họp một

Phó Tổng giám đốc

Phòng tài chính

Các chi nhánh cửa hàng

Phó Tổng giám đốc

Phòng kinh doanh

Hội đồng quản trị

Tổng Giám Đốc

Ban kiểm soát

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

năm một lần

- Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh

công ty để quyết định những vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi củacông ty, trừ nhưng vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông.Hội đồng quản trị bầu ra Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Tổng giám đốc

là ông Nguyễn Đăng Đức

- Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm tra, giám sát Hội đồng quản trị, Tổng

giám đốc trong việc quản lý và điều hành công ty, chịu trách nhiệm trướcđại hội đồng cổ đông trong thực hiện các nhiệm vụ được giao

- Ban giám đốc bao gồm: Tổng giám đốc và các phó giám đốc có nhiệm vụ

điều hành hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quảntrị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao

- Khối quản lý bao gồm:

+ Phòng tổ chức – kế hoạch – đầu tư có nhiệm vụ tổ chức, giám sát

hoạt động thực hiện công việc của công ty Xây dựng kế hoạch sảnxuất kinh doanh, điều độ sản xuất, tiếp nhận và xem xét các yêu cầucung cấp sản phẩm Tham mưu cho Tổng giám đốc về các chínhsách lao động, tiền lương Lập và quản lý các dự án đầu tư của côngty

+ Phòng tài chính kế toán có chức năng thực hiện các chế độ hạch

toán theo quy định pháp luật và hướng dẫn các cơ quan chức năng.Quản lý sử dụng vốn theo nguyên tắc bảo toàn vốn, khai thác tạonguồn vốn phục vụ sản xuất kinh doanh, cùng các phòng ban khácgiải quyết các hợp đồng kinh tế, dự án đầu tư, các phương án tổchức sản xuất kinh doanh, chế độ lương, thưởng

- Khối kinh doanh gồm:

+ Các xí nghiệp sản xuất sản phẩm, dịch vụ thực hiện hoạt động sản

xuất, sửa chữa, lắp ráp sản phẩm, cung cấp dịch vụ phục vụ nhu cầu

Nguyễn Thị Mến – CQ 501707 Lớp QTKD TM 50B12

khách hàng.

+ Các phòng kinh doanh có chức năng tạo nguồn cung ứng vật tư,

thiết bị, phụ tùng phục vụ đầy đủ kịp thời cho nhu cầu sản xuất kinhdoanh của công ty Giúp Ban giám đốc từ khâu chuẩn bị cho đếntriển khai các hợp đồng kinh tế Tổ chức tiếp thị, marketing, quảngcáo, tiêu thụ sản phẩm, liên kết và giám sát hoạt động của các chinhánh cửa hàng

+ Các chi nhánh cửa hàng có nhiệm vụ trưng bày, giới thiệu, buôn

bán các sản phẩm của công ty, có trách nhiệm báo cáo tình hìnhbuôn bán của cửa hàng cho công ty

1.6 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY.

Tình hình hoạt động của Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nộiđược thể hiện thông qua Bảng tóm tắt số liệu tài chính của Công ty trong 5năm gần đây từ năm 2006 đến 2010

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

Bảng 1.2: Bảng tóm tắt số liệu tài chính của công ty trong 6 năm gần đây

6 Lợi nhuận trước thuế 1.200.710.008 2.434.765.005 3.687.352.396 3.386.150.137 6.574.138.817

7 Lợi nhuận sau thuế 864.511.206 1.345.768.431 2.926.752.823 2.883.942.387 4.977.103.279

Nguồn trích: Báo cáo năng lực tài chính của Công ty CP vật tư và dich vụ kỹ thuật Hà Nội

Nguyễn Thị Mến – CQ 501707 Lớp QTKD TM 50B14

Qua bảng số liệu trên, ta có thể thấy:

Tổng tài sản của công ty qua các năm có xu hướng tăng dần từ106.820.215.240 VNĐ năm 2006 đến 146.629.573.538 VNĐ năm 2007 vàcho đến năm 2010 tổng tài sản là 260.935.410.215 VNĐ Nguyên nhân là dotrong 5 năm hoạt động kinh doanh công ty đã có hoạt động mở rộng quy môkinh doanh, đồng thời công ty cũng mở rộng danh mục hàng hóa kinh doanhmua sắm các trang thiết bị hiện đại thay thế các trang thiết bị cũ của công tynhằm phục vụ tốt cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty

Doanh thu của công ty khá cao và có chiều hướng tăng lên qua cácnăm, đặc biệt tăng mạnh từ năm 2007 đến năm 2008 Cụ thể là năm 2007doanh thu của công ty là 346.578.469.215 VNĐ đến năm 2008 doanh thu tăngvọt lên 665.804.406.540 VNĐ, tăng 92,1% so với doanh thu năm 2007 tươngứng 319.225.937.335 VNĐ Nguyên nhân chủ quan là do năm 2008 công ty

đã thực hiện rất hiệu quả các hoạt động kinh doanh, mở rộng thêm các chinhánh của hàng, kí kết được một số hợp đồng có giá trị cao với khách hàng.Nguyên nhân khách quan là do tình hình năm 2008 nền kinh tế trong nướccũng như trên thế giới có nhiều biến động Mặc dù trên thế giới xảy ra cuộckhủng hoảng kinh tế tuy nhiên khủng hoảng ở Việt Nam diễn ra chậm hơn dovậy hoạt động kinh doanh của công ty ít bị ảnh hưởng bởi khủng hoảng, hơnnữa năm 2008 ở nước ta tỉ lệ lạm phát tăng cao dẫn đến giá các loại hàng hóa

mà công ty kinh doanh cũng tăng theo giá thị trường làm doanh thu của công

ty tăng cao Nguyên nhân quan trọng là năm 2008 Chính phủ Việt Nam dồndập triển khai các biện pháp và công trình để đạt các mục tiêu đề ra: mở rộngcác khu công nghiệp, xây dựng các công trình vào sân golf, bất động sản, nhàmáy thép, nhà máy lọc dầu lớn nhỏ đã giúp công ty kí kết được các hợp đồngmua bán các thiết bị, phụ tùng có giá trị cao

Đến năm 2009 doanh thu là 465.435.397.353 VNĐ giảm 30% so vớidoanh thu năm 2008 tức là giảm 200.369.009.187 VNĐ Nguyên nhân là do

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

năm 2009 nền kinh tế Việt Nam bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng trên thếgiới từ đó ảnh hưởng đến hoạt động của công ty, các đối tác kinh doanh giảmhoạt động kinh doanh, đồng thời nhà nước có các biện pháp kìm chế lạm phátlàm doanh thu công ty năm 2009 giảm Nhưng đến năm 2010 hoạt động công

ty tiếp tục phát triển, ban lãnh đạo công ty đã có các biện pháp khắc phục tìnhhình kinh tế khó khăn, thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty phát triểngiúp doanh thu năm 2010 tăng lên 572.950.728.300 VNĐ, tăng 23.1 % so vớinăm 2009 Điều này cho thấy có dấu hiệu khả quan trong tình hình hoạt độngkinh doanh của công ty trong những năm sắp tới

Để thấy rõ sự tăng giảm doanh thu qua các năm ta có biểu đồ hình cộtthể hiện doanh thu qua 5 năm gần đây như sau:

Biểu đồ 1.2: Biểu đồ thể hiện doanh thu của công ty trong 5 năm gần đây

Số vốn lưu động của công ty qua các năm có xu hướng tăng Năm 2006

số vốn lưu động mà công ty đầu tư kinh doanh là hơn 100 tỷ đồng, năm 2007tăng khoảng 34% so với năm 2006, đến năm 2008 vốn lưu động của công ty

là hơn 167 tỷ đồng tăng 24,6% so với năm 2007 Năm 2009 lượng vốn lưuđộng của công ty tăng chậm lại, chỉ tăng 0,59% so với năm 2008, lượng tăngnày không đáng kể Nguyên nhân là do năm 2009 tình hình kinh tế trong nước

Nguyễn Thị Mến – CQ 501707 Lớp QTKD TM 50B16

chậm phát triển, ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới buộc cácdoanh nghiệp Việt Nam, trong đó có Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật

Hà Nội hạn chế các hoạt động kinh doanh của mình nhằm tránh các rủi ro trênthị trường đầy biến động Đến năm 2010 lượng vốn lưu động đưa vào kinhdoanh của công ty tăng 17,8% so với năm 2009 Công ty đã bắt đầu đi vàohoạt động bình thường do nền kinh tế bắt đầu khôi phục sau cuộc khủnghoảng Tuy nhiên, công ty vẫn rất thận trọng trong việc đầu tư kinh doanh củamình nhằm tránh các rủi ro tiềm ẩn Công ty cần có các biện pháp huy độngvốn và sử dụng vốn có hiệu quả nhằm tối đa hóa lợi nhuận

Lợi nhuận sau thuế của công ty trong 3 năm gần đây lần lượt là2.926.752.823 VNĐ năm 2008, 2.883.942.387 VNĐ năm 2009,4.977.103.279 VNĐ năm 2010 Điều này cho thấy công ty đã kinh doanh cóhiệu quả trong những năm qua Lợi nhuận tăng giảm qua các năm tương ứngvới sự tăng giảm của doanh thu Lợi nhuận năm 2009 giảm so với lợi nhuậnnăm 2008 là 42.810.436 VNĐ tương ứng 1,4% Lợi nhuận năm 2010 lại caohơn lợi nhuận năm 2009 là 2.093.154.892 VNĐ tức 72,57% Điều này cóđược là do công ty đã có các biện pháp kinh doanh hiệu quả nhằm tối đa hóalợi nhuận của công ty Công ty đang nỗ lực từng bước hoàn thiện bộ máy hoạtđộng nhằm đạt được các mục tiêu đã đặt ra

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN Ô TÔ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HÀ

Ngoài ra còn có sự chỉ đạo hoạt động của Ban lãnh đạo gồm Giám đốc

và các phó giám đốc và sự hỗ trợ liên kết hoạt động của các phòng, ban kháctrong công ty Ta có thể có sơ đồ tổ chức bộ máy bán ô tô của công ty CP vật

tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội như sau:

Nguyễn Thị Mến – CQ 501707 Lớp QTKD TM 50B18

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bán ô tô của công ty

Trong đó:

- Giám đốc và các phó giám đốc: có nhiệm vụ ra các quyết định về hoạt

động tiêu thụ ô tô dựa trên việc bàn bạc, xem xét bản kế hoạch tiêu thụ ô

tô của phòng tổ chức- kế hoạch đầu tư Đồng thời kiểm tra, giám sát hoạtđộng tiêu thụ ô tô của các phòng ban chức năng

- Phòng tổ chức – kế hoạch – đầu tư có nhiệm vụ lên kế hoạch, tổ chức thực

hiện hoạt động tiêu thụ ô tô, tham mưu cho ban lãnh đạo trong các quyếtđịnh, phối hợp cùng phòng tài chính kế toán tìm hiểu thông tin tài chínhcủa công ty và phòng kinh doanh tìm hiểu về thị trường để lên kế hoạchcho hoạt động tiêu thụ ô tô của công ty

Tổng giám đốc

Phó tổng giám đốc

Phó Tổng giám đốc

Phòng kinh doanh

Các xí nghiệp dịch vụ

Các chi nhánh cửa hàng

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

- Phòng tài chính, kế toán có nhiệm vụ kiểm tra tài chính của công ty trong

các hoạt động kinh doanh để cung cấp thông tin chính xác, kịp thời chophòng tổ chức – kế hoạch – đầu tư để lên kế hoạch và tổ chức thực hiện

- Phòng kinh doanh là phòng có nhiệm vụ quan trọng trong hoạt động tiêu

thụ ô tô của công ty Phòng kinh doanh có nhiệm vụ trực tiếp nghiên cứuthị trường, tiêu thụ ô tô, hoạt động dưới sự chỉ đạo, giám sát của ban lãnhđạo thông qua phòng tổ chức – kế hoạch – đầu tư, kí kết các hợp đồng muabán ô tô với các đối tác

- Các xí nghiệp sản xuất dịch vụ thực hiện các dịch vụ lắp đặt, sửa chữa, bảo

hành, bảo dưỡng ô tô, cung cấp phụ tùng, thiết bi ô tô

- Chi nhánh cửa hàng là nơi trưng bày, giới thiệu sản phẩm ô tô, tư vấn cho

khách hàng

2.1.2 Đặc điểm sản phẩm ô tô của công ty

Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội là công ty chuyên cungcấp sản phẩm ô tô của các hãng nổi tiếng có uy tín trên thị trường thể giớiphải kể đến như Toyota, Daewoo, Mitsubishi, Mercedes…dưới đây là các loại

ô tô mà công ty kinh doanh

Theo mục đích sử dụng ô tô có thể chia ô tô làm các loại sau:

- Ô tô chở người:

+ Đặc điểm: Là loại ô tô có kết cấu và trang bị để chở người, hành lýmang theo Công ty kinh doanh nhiều loại ô tô chở người với nhiềukiểu dáng, màu sắc, kích cỡ,chủng loại khác nhau gồm: ô tô con( ô tô 4chỗ, 7 chỗ), ô tô khách( ô tô có trên 10 chỗ ngồi), ngoài ra công ty cũngcung cấp các loại ô tô dùng để cứu thương có trang bị các thiết bị cấpcứu bệnh nhân

+ Một số hãng xe mà công ty nhập khẩu loại ô tô chở người để kinhdoanh gồm có: ô tô Toyota, ô tô cứu thương của Mercedes, ô tô KIAcủa NICE – KOREA, các loại ô tô của MISHUBISHI, … Đây đều là

Nguyễn Thị Mến – CQ 501707 Lớp QTKD TM 50B20

những hãng xe nổi tiếng có uy tín trên thế giới Điều này giúp công tythu hút được khách hàng, cung cấp những sản phẩm có chất lượng,nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường Do vậy công

ty phải giữ vững và mở rộng mối quan hệ bạn hàng thân thiết với cácđối tác nước ngoài nhằm tạo lợi thế cạnh tranh cao

Những đối tác mà công ty hợp tác để nhập khẩu loại ô tô này phải kể đếnlà: TOYOTA – JAPAN, NICE – KOREA, MISHUBISHI – JAPAN, MINSK AUTOMOBILE PLANT đây là đều là những nhà cung cấp ô

tô đáng tin cậy trên thế giới Với nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh ô tô, các nhà cung cấp đảm bảo cung cấp các loại ô tô đạt chất lượng cao, đảm bảo cung cấp ô tô đầy đủ kịp thời cho Công ty CP vật tư và dịch vụ kĩ thuật Hà Nội để thực hiện đúng theo kế hoạch kinh doanh ô tô trong kì

- Ô tô chở hàng:

+ Đặc điểm: Là loại ô tô có kết cấu và trang bị để chở hàng, có thể kéotheo một rơ mooc, có thể bố trí tối đa 2 hàng ghế trong cabin

Có thể chia loại ô tô chở hàng này thành các loại nhỏ sau:

+ Ô tô tải thông dụng: Là loại ô tô có thùng đựng hàng dạng kín hoặc

hở, thành phía sau hoặc thành bên của thùng hàng có thể mở được Cácloại ô tô tải thông dụng mà công ty kinh doanh là các loại xe của hãngHyundai, Daewoo… với các trọng tải khác nhau

+ Ô tô tải tự đổ: Là ô tô chở hàng được liên kết với khung xe thông quacác khớp quay, các khóa hãm và cơ cấu nâng hạ thùng, có khả năng tự

đổ hàng Loại này công ty nhập khẩu từ các hãng xe của Nhật bản vàHàn quốc Các loại xe tải tự đổ là loại xe thông dụng mà công ty cungcấp cho các doanh nghiệp phục vụ cho hoạt động xây dựng, thi côngcác công trình

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

+ Ô tô tải có cần cẩu: Có kết cấu thùng hàng hở, có lắp cần cẩu để tựxếp, dỡ hàng

- Ô tô chuyên dùng: Là loại ô tô có chức năng, công dụng đặc biệt Bao gồmcác loại sau:

+ Ô tô cần cẩu: Có lắp cần cẩu và các thiết bị chỉ để thực hiện côngviệc nâng, hạ

+ Ô tô trộn bê tông

+ Ô tô xúc đào

+ Ô tô tưới đường

Trên đây là các loại ô tô mà công ty kinh doanh nhập khẩu từ nướcngoài để cung cấp cho thị trường trong nước Nhìn chung các sản phẩm ô

tô mà công ty kinh doanh đều có các đặc điểm chung sau:

- Sản phẩm ô tô nhập khẩu của những hãng sản xuất ô tô và các nhà cungcấp ô tô nổi tiếng trên thị trường như: TOYOTA – JAPAN, NICE –KOREA, MISHUBISHI – JAPAN, MINSK AUTOMOBILE PLANT,HYUNDAI – KOREA, MERCEDES BENZ, SEOUL – KOREA…Đây lànhững hãng cung cấp ô tô có uy tín, chất lượng đảm bảo cho quá trìnhnhập khẩu ô tô của công ty diễn ra thuận lợi, nhanh chóng Đồng thời tạolòng tin cho khách hàng về chất lượng, xuất xứ các loại ô tô mà công ty

CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội đang kinh doanh Đây là thế mạnh

mà công ty cần giữ vững và phát huy

- Sản phẩm đa dạng nhiều chủng loại, mẫu mã, giá cả Tuy nhiên chủ yếu làsản phẩm ô tô phục vụ cho hoạt động xây dựng, sản xuất kinh doanh củakhách hàng

- Ngoài việc nhập khẩu ô tô nguyên chiếc, công ty còn nhập khẩu các trangthiết bi, phụ tùng ô tô để phục vụ cho hoạt động sửa chữa, bảo hành, bảodưỡng

Nguyễn Thị Mến – CQ 501707 Lớp QTKD TM 50B22

2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN Ô TÔ TẠI CÔNG TY CP VẬT TƯ VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HÀ NỘI

2.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên quan trọng mà các doanhnghiệp cần chú trọng thực hiện nhằm đề ra chiến lược kinh doanh từ đó doanhnghiệp lập và thực hiện các kế hoạch, chính sách sản phẩm kinh doanh Mụcđích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán sản phẩm của doanhnghiệp trên địa bàn xác định Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng đểthỏa mãn nhu cầu khách hàng

Nhận biết được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường,trong hoạt động tiêu thụ ô tô, Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội đãchú trọng quan tâm thực hiện nghiên cứu thị trường trong thời gian qua

Công tác nghiên cứu thị trường do phòng kinh doanh của công ty phụtrách Phòng kinh doanh phải cùng lúc thực hiện nhiều nhiệm vụ: vừa nghiêncứu nhu cầu tiêu dùng, vừa thu mua, quản lý và tiêu thụ ô tô nên hiệu quảnghiên cứu chưa thực sự như mong muốn

Trưởng phòng kinh doanh có trách nhiệm nắm bắt chiến lược kinh doanh

ô tô của công ty để từ đó vạch ra từng công việc cụ thể và phân công công việccho từng nhóm,từng bộ phận Trưởng kinh doanh phân công trách nhiệmnghiên cứu thị trường cho một bộ phận chuyên nghiên cứu Bộ phận nghiêncứu bao gồm các nhân viên kinh doanh có trình độ, kinh nghiệm trong hoạtđộng nghiên cứu Bộ phận nghiên cứu được chia thành các nhóm làm các côngviệc cụ thể như:

+ Nhóm thu thập thông tin trong công ty về hoạt động kinh doanh ô tô baogồm các thông tin liên quan đến điều kiện tài chính, lượng hàng hóa xuất bán,tồn kho trong kì, tình hình bán hàng tại các thị trường…

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

+ Nhóm thu thập thông tin bên ngoài công ty thông qua các chi nhánh, cửahàng để tìm hiểu nhu cầu khách hàng về ô tô, những ý kiến phản hồi về dịch vụbán hàng của công ty, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, đối tác làm ăn củacông ty

Sau khi các nhóm thu thập thông tin đầy đủ, trưởng bộ phận nghiên cứu sẽtiếp tục cử ra một nhóm phân tích các thông tin nghiên cứu được và xử lý cácthông tin này cuối cùng rút ra kế luận rùi làm báo cáo trình bày lên trưởngphòng kinh doanh Công tác nghiên cứu thị trường được bộ phận nghiên cứuthực hiện khá đầy đủ các bước của quá trình nghiên cứu thị trường Tuy nhiên,

bộ phận nghiên cứu còn thiếu cán bộ nghiên cứu có trình độ, kinh nghiệm nênhiệu quả nghiên cứu còn chưa cao

Các phương pháp mà công ty áp dụng để nghiên cứu thị trường là:

- Phương pháp nghiên cứu tại bàn làm việc Công ty thường sử dụng

phương pháp này để điều tra nhu cầu của các đơn vị sử dụng xe ô tô với khốilượng lớn Đầu kỳ kế hoạch phòng kinh doanh liên hệ với các khách hàng cónhu cầu tiêu thụ xe với khối lượng lớn và thường xuyên nhằm điều tra nhucầu người cần dùng sản phẩm ô tô mà công ty kinh doanh trong thời gian tiếptheo Từ việc nghiên cứu các tài liệu thu thập được sau đó rút ra kết luận sựtăng hay giảm số người có nhu cầu đi lại như đi du lịch, sự tăng lên của các

cơ sở sản xuất kinh doanh trên toàn quốc có ảnh hưởng như thế nào đến nhucầu sử dụng xe ô tô của các đối tượng trong năm tiếp theo Năm tới các đốitượng sử dụng xe ô tô có hướng sử dụng loại xe gì? mẫu mã như thế nào? chấtlượng ra sao? Dự đoán cho năm tới lượng xe ô tô của công ty bán ra là baonhiêu, để từ đó phòng tổ chức, kế hoạch, đầu tư có kế hoạch nhập khẩu cácloại ô tô đảm bảo nhu cầu của thị trường

- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường Việc nghiên cứu thị trường

được thực hiện thông qua các chi nhánh, cửa hàng ô tô của công ty Các cuộc

Nguyễn Thị Mến – CQ 501707 Lớp QTKD TM 50B24

điều tra nhu cầu khách hàng, các cuộc phát phiếu trưng cầu ý kiến, qua cáchội chợ triển lãm Việc nghiên cứu theo phương pháp này tương đối tốn kém

và công phu.Trên cơ sở đó định hướng cho công tác sản xuất phục vụ cho nhucầu của khách hàng sau khi đã nghiên cứu nhu cầu của thị trường Căn cứ vàocác thế mạnh và yếu của mình công ty xác định phần thị trường có khả năngchiếm lĩnh được bao nhiêu % thị phần? Số lượng xe bán được trên các thịtrường đó sẽ là bao nhiêu? Từ đó phòng kinh doanh sẽ phối hợp cùng với cácphòng ban khác lên kế hoạch bán hàng cho toàn công ty

Công tác điều tra nghiên cứu thị trường là cơ sở quan trọng trong việclựa chọn thị trường trọng điểm thông qua việc phân đoạn thị trường đáp ứngkịp thời nhu cầu thị trường Các thông tin phản ánh chủ yếu qua hệ thống chinhánh cửa hàng bán ô tô của công ty và từ các bạn hàng truyền thống, kết hợpgiữa các thông tin này với số liệu doanh số, doanh thu bán ra trong kì trước đểxác định kế hoạch tiêu thụ trong kì sau

2.2.1.1 Kết quả nghiên cứu thị trường theo khu vực địa lý

Thị trường chủ yếu của công ty theo khu vực địa lý là thị trường miềnBắc nước ta, ngoài ra công ty cũng có một số khách hàng miền Trung, cònmiền Nam thì hầu như không có Do vậy công ty chú trọng nghiên cứu vào thịtrường trọng điểm là thị trường miền Bắc nhằm khai thác tối đa thị trườngtrọng điểm

Trong những năm gần đây, mỗi năm đòi hỏi sự thích ứng về sản phẩmngày càng tăng Để hoà nhập với cơ chế thị trường sôi động và sự cạnh tranhgiữa các đối thủ ngày càng gay gắt thì Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật

Hà Nội đã hình thành mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ở miền bắc, có những cửahàng đã mở ở Hà Nội và tương lai sẽ mở rộng khắp miền bắc rồi sau đó là mởrộng khắp tỉnh thành trên cả nước Theo nghiên cứu thị trường ta có bảng sốliệu doanh thu bán hàng ô tô trong 5 năm gần đây ở các địa phương như sau:

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

Bảng 2.1: Doanh thu bán hàng ô tô theo khu vực địa lý trong 5 năm gần đây

STT

DT

Tỉ trọng (%)

DT

Tỉ trọng (%)

DT

Tỉ trọng (%)

DT

Tỉ trọng (%)

Nguyễn Thị Mến – CQ 501707 Lớp QTKD TM 50B26

Từ bảng số liệu trên, ta có thể thấy thị trường chủ yếu về sản phẩm ô tôcủa công ty là thị trường miền Bắc mà đặc biệt là thị trường Hà Nội Qua cácnăm từ năm 2006 đến năm 2010 doanh thu bán hàng ô tô của công ty tại HàNội luôn chiếm khoảng trên 50% tổng số doanh thu bán ô tô trên tất cả các thịtrường Năm 2010 tỉ trọng doanh thu bán ô tô của công ty tại Hà Nội chiếm59,6% trên tổng số doanh thu bán ô tô Điều này chứng tỏ thị trường Hà Nội

là thị trường hiện tại và tiềm năng lớn của công ty Nguyên nhân là do Hà Nội

là trung tâm kinh tế lớn nhu cầu về sử dụng ô tô cho đi lại và chuyên trở vật

tư, hàng hóa phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh cao hơn rất nhiều sovới các địa phương khác Hơn nữa, trụ sở, các chi nhánh cửa hàng của công tychủ yếu tập trung tại Hà Nội nên thuận tiện cho việc giới thiệu sản phẩm, vậnchuyển, cung ứng các dịch vụ bảo hàng, bảo dưỡng ô tô cho khách hàng

Đứng thứ hai là thị trường các tỉnh miền bắc, hiện nay với đội ngũ nhânviên nhiệt tình, năng động công ty đã khai thác triệt để thị trường miền Bắc ởmột số tỉnh như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương…đây là thị trường hấpdẫn mà công ty cần chú ý

Còn đối với thị trường miền Trung, công ty mới chỉ khai thác được rất

ít, doanh thu bán ô tô tại thị trường này mới chỉ chiếm khoảng hơn 3% tổngdoanh thu bán ô tô Do đây là thị trường khá mới mẻ đối với công ty, công tymới chỉ xâm nhập vào thị trường miền Trung trong mấy năm gần đây nênchưa nghiên cứu kỹ về nhu cầu về ô tô của thị trường này Hơn nữa, khoảngcách địa lý cũng khiến quá trình kinh doanh của công ty gặp nhiều khó khăn.Tuy nhiên công ty cũng cần giữ vững và phát triển thị phần của mình tại thịtrường này Bảng số liệu cũng cho thấy, qua các năm tỉ trọng doanh thu bánhàng của công ty tại các thị trường có sự thay đổi tăng, giảm tùy theo tìnhhình kinh doanh của công ty Thị trường miền Trung tỉ trọng có xu hướngtăng qua các năm từ 2,65% năm 2006 lên 4,3% năm 2010 Điều này cho thấycông ty đang có chiến lược khai thác mở rộng thị trường miền Trung Do vậy

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

công ty cần chú trọng công tác nghiên cứu thị trường miền Trung nhằm đápứng tốt nhất cho thị trường này

Để thấy được rõ cơ cấu tỷ trọng doanh thu bán hàng ô tô của công tytrên các thị trường ta có biểu đồ:

Biểu đồ 2.1 Biểu đồ thể hiện cơ cấu tỷ trọng doanh thu bán ô tô trên các thị trường năm 2010.

2.2.1.2 Kết quả nghiên cứu thị trường theo các loại ô tô

Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội cung cấp các loại ô tô đadạng về chủng loại, kích cỡ, kiểu dáng và nhãn hiệu khác nhau nhưng có thểchia thành 3 loại chính là: ô tô chở người, ô tô chở hàng và ô tô chuyên dụng.Trong công tác nghiên cứu thị trường Phòng kinh doanh đã tiến hành nghiêncứu tình hình tiêu thụ 3 loại ô tô này để tìm ra loại ô tô mà công ty có thếmạnh trong việc cung cấp cho khách hàng, nhu cầu của khách hàng về loại ô

tô nào là nhiều nhất, để từ đó cung cấp thông tin cho Phòng tổ chức, kế hoạchđầu tư lên kế hoạch bán sản phẩm sao cho hiệu quả nhất Phòng kinh doanh

Nguyễn Thị Mến – CQ 501707 Lớp QTKD TM 50B28

tập hợp số liệu tiêu thụ các loại ô tô của công ty qua các năm từ Phòng kếtoán để thấy được sự thay đổi tăng, giảm của doanh thu từng loại.

Theo kết quả nghiên cứu cho thấy, loại ô tô mà công ty bán được nhiềunhất trong các kỳ là loại ô tô chuyên dụng bao gồm: ô tô xúc đào, ô tô cầncẩu, ô tô tưới đường Đứng thứ hai là loại ô tô chở hàng, các loại ô tô tải.Lượng ô tô bán được ít nhất là ô tô chở người Nguyên nhân của kết quả trên

có thể được giải thích như sau:

Thứ nhất, Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội xuất thân từ Xínghiệp sửa chữa máy và phụ tùng, mà sản phẩm ô tô công ty sửa chữa chủyếu là các loại ô tô chuyên dùng, ô tô tải, đây là cơ hội mà công ty có thể xâydựng được mối quan hệ với các khách hàng có nhu cầu về các loại ô tô này.Công ty sớm nhận thấy lợi thế của mình nên công ty đã có các hoạt động thúcđẩy quá trình bán loại ô tô chuyên dùng cho các khách hàng hay sửa chữa ô tôtại công ty

Thứ hai, Công ty kinh doanh trên lĩnh vực thi công các công trình dândụng và cung cấp các loại vật tư, thiết bị phục vụ cho quá trình sản xuất nêncác bạn hàng chủ yếu của công ty là các nhà thầu công trình xây dựng, đâychính là khách hàng tiềm năng của công ty có nhu cầu về các loại ô tô chuyêndụng phục vụ cho các công trình xây dựng

Ngoài ra, đối với loại ô tô chở người ô tô con hiện nay trên thị trường

có rất nhiều nhà cung cấp có uy tín đang cạnh tranh gay gắt với công ty, làmquá trình kinh doanh loại ô tô này của công ty gặp khó khăn

Kết quả nghiên cứu thể hiện trong bảng số liệu dưới đây:

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

Bảng 2.2: Doanh thu của từng loại ô tô trong 5 năm gần đây

DT

Tỷ trọng (%)

DT

Tỷ trọng (%)

DT

Tỷ trọng (%)

DT

Tỷ trọng (%)

Nhìn vào bảng số liệu trên, ta thấy loại ô tô chuyên dùng là loại chiếm

tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu các loại ô tô của công ty qua các năm

Cụ thể là năm 2006,ô tô chuyên dùng chiếm 45% doanh thu bán ô tô của công

ty, năm 2007 chiếm 53%, đến năm 2008 tỷ trọng sản phẩm này có giảmnhưng vẫn ở mức cao là 39% và doanh thu vẫn giữ ở mức 103.944 triệu đồnghơn năm 2007 là 469 triệu đồng Nguyên nhân là do trong năm 2008 công tyđẩy manh hoạt động bán 2 loại ô tô chở người và chở hàng, kết quả là kí kếtđược nhiều hợp đồng bán 2 loại ô tô trên làm doanh thu bán ô tô năm 2008tăng cao nhất 266.521 triệu đồng Trong 2 năm gần đây 2009, 2010 lượng báncác loại ô tô đi vào ổn định và tăng dần Tình hình tăng giảm của từng loại ô

tô còn phụ thuộc nhiều vào tình hình kinh tế trong nước của từng năm Dovậy đòi hỏi công ty phải nắm bắt kịp thời những thay đổi của môi trường để

có các biện pháp phòng tránh rủi ro

Ta có biểu đồ thể hiện cơ cấu tỷ trọng doanh thu của từng loại ô tô từnăm 2006 đến 2010 là:

Biểu đồ 2.2: Biểu đồ thể hiện cơ cấu tỷ trọng doanh thu của từng

loại ô tô từ năm 2006 – 2010.

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

Nhìn vào biểu đồ trên ta có thể thấy rõ sự chênh lệch cơ cấu tỷ trọngdoanh thu từng loại ô tô Trong đó loại ô tô chuyên dùng mà công ty bán hàngluôn chiếm doanh thu cao nhất Các loại ô tô chuyên dùng mà công ty bánhàng chủ yếu là các loại ô tô xúc đào của các nhà cung cấp Nhật Bản, HànQuốc như: KOMATSU – JAPAN, DAEWOO – KOREA, KANEHARUCO.,LTD – JAPAN… và một số nhà cung cấp khác của Maylaysia Đây đều

là những nhà cung cấp các loại ô tô chuyên dụng có thương hiệu, đảm bảochất lượng và có uy tín, điều này tạo thuận lợi cho Công ty CP vật tư và dịch

vụ kỹ thuật Hà Nội trong việc ký kết các hợp đồng nhập khẩu ô tô từ các hãngnày, đồng thời tạo sự tin cậy từ phía khách hàng Đối với các loại ô tô chởhàng công ty chủ yếu bán các loại ô tô tải của các hãng như: HYUNDAI –KOREA, SEOUL – KOREA, NANKAI BOEKI CO.,LTD – JAPAN…Công

ty cần giữ vững và phát huy mối quan hệ đối tác thân mật, lâu dài với cáchãng cung cấp ô tô để đảm bảo quá trình kinh doanh ô tô của công ty diễn raliên tục, thuận lợi

2.2.2 Lập kế hoạch bán sản phẩm ô tô của công ty

Lập kế hoạch bán hàng là một trong những bước quan trọng trong hoạtđộng kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại Kế hoạch bán hàng phảnánh chức năng, nhiệm vụ quan trọng nhất và đặc trưng nhất của doanh nghiệpthương mại nói chung và của công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nộinói riêng

Các căn cứ để công ty lập kế hoạch bán hàng gồm có:

- Các dự báo về khả năng phát triển kinh doanh ô tô của công ty trong kì kếhoạch: về thị trường, về khách hàng và các loại ô tô

- Căn cứ vào kết quả điều tra nhu cầu khách hàng, yêu cầu của phát triển thịtrường, khả năng và sự biến động của giá cả các loại ô tô

- Căn cứ vào tình hình tài chính của công ty, cũng như tình hình kinh doanhtrên các lĩnh vực khác của công ty

Nguyễn Thị Mến – CQ 501707 Lớp QTKD TM 50B32

Từ kết quả nghiên cứu thị trường của phòng kinh doanh, phòng tổ chức– kế hoạch – đầu tư sẽ xem xét các thông tin, kết hợp với tình hình tài chínhcủa công ty và kế hoạch kinh doanh của các mặt hàng để lên kế hoạch bánhàng ô tô của công ty Việc lên kế hoạch có vai trò quan trọng quyết định đếnkết quả hoạt động kinh doanh của công ty, chỉ ra mục tiêu cần đạt được, cácbước thực hiện công việc cụ thể cho từng bộ phận liên quan

Các bước lên kế hoạch bán sản phẩm ô tô của Công ty CP vật tư vàdịch vụ kỹ thuật Hà Nội như sau:

Bước 1: Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch.

Phòng tổ chức, kế hoạch, đầu tư tiến hành thu thập các thông tin từcông tác nghiên cứu thị trường của phòng kinh doanh rồi nghiên cứu, phân

tích số liệu thông qua Bảng số liệu 2.1 và 2.2 về kết quả kinh doanh theo thị

trường và các loại ô tô Bên cạnh đó, công ty cũng tìm hiểu về môi trườngkinh doanh, những nhân tố tác động đến tình hình kinh doanh ô tô của công

ty, thu thập các tài liệu liên quan đến các đối thủ cạnh tranh trên thị trường

Bước 2: Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch.

Sau khi thu thập đầy đủ các số liệu, thông tin cần thiết liên quan đếnhoạt động kinh doanh ô tô của công ty, Ban giám đốc cùng với phòng tổ chức,

kế hoạch, đầu tư trực tiếp tính toán các chỉ tiêu lượng ô tô mua vào, bán ra, dựtrữ đầu kì, cuối kì

Từ công tác phân tích số liệu công ty đã xác định thị trường trọng điểmcủa công ty là thị trường miền Bắc mà đặc biệt là khu vực Hà Nội Theo số

liệu nghiên cứu của Bảng 2.1 cho thấy thị trường trọng điểm của công ty là

thị trường miền Bắc, trong đó đặc biệt chú trọng đến thị trường Hà Nội đây làthị trường chiếm tỷ trọng doanh thu cao hàng năm Do vậy công ty có kếhoạch khai thác tối đa thị trường tại các khu vực này Hơn nữa, trong nhữngnăm gần đây công ty đã xây dựng kế hoạch mở rộng thị trường miền Trungvới mục tiêu tăng doanh thu bán ô tô tại thị trường này Đây cũng là một bước

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

trong kế hoạch thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường bán ô tô ra cả nước củacông ty

Số liệu Bảng 2.2 cho thấy loại ô tô mà công ty bán được nhiều nhất là

loại ô tô chuyên dụng như: ô tô trộn bê tông, ô tô xúc đào, ô tô cần cẩu…đây

là những loại chuyên dùng cho các hoạt động xây dựng Qua nghiên cứu thịtrường cho thấy trong những năm gần đây nhu cầu xây dựng các công trình,cầu, đường ngày càng tăng tạo điều kiên thuận lợi cho công ty kinh doanh.Công ty đã chủ động tìm kiếm khách hàng và tìm hiểu nhu cầu của kháchhàng về các loại ô tô để có kế hoạch nhập hàng cho phù hợp

Bước 3: Giai đoạn trình, duyệt và quyết định kế hoạch chính thức.

Kế hoạch bán ô tô của công ty trong những năm tiếp theo của công ty

do Phòng tổ chức - kế hoạch - đầu tư chuẩn bị phải được trình lên Hội đồngquản trị và Ban giám đốc xét duyệt Sau khi xem xét các thông tin cần thiếtHội đồng quản trị và Ban Giám đốc sẽ bổ sung hoàn thiện bản kế hoạch, kýxác nhận bản kế hoạch chính thức Cuối cùng bản kế hoạch sẽ được giao lạicho Phòng tổ chức, kế hoạch đầu tư để tổ chức thực hiện kế hoạch Văn bản

kế hoạch được giao cho các phòng ban liên quan thực hiện Các phòng ban,

bộ phận phải có trách nhiệm thực hiện theo đúng kế hoạch đã đặt ra

2.2.3 Chuẩn bị ô tô để xuất bán.

Sau khi lập kế hoạch bán ô tô của công ty trong kì kế hoạch, văn bản kếhoạch được giao cho các phòng ban thực hiện nhiệm vụ Trong đó nhiệm vụchuẩn bị hàng xuất bán do Phòng kinh doanh thực hiện Từ kết quả nghiêncứu thị trường và bảng kế hoạch kinh doanh phòng kinh doanh sẽ tổ chứccông tác nhập hàng từ các đối tác, đảm bảo cung ứng kịp thời, đầy đủ, đúngchất lượng, quy cách, cỡ loại, mầu sắc…theo đúng nhu cầu khách hàng

Điều đáng lưu ý là nguồn hàng ô tô mà công ty tiêu thụ chủ yếu làhàng nhập khẩu từ các doanh nghiệp nước ngoài theo nhu cầu khách hàngtrong nước Trong quá trình kinh doanh công ty đã xây dựng quan hệ lâu dài

Nguyễn Thị Mến – CQ 501707 Lớp QTKD TM 50B34