Trong tình hình kinh tế hội nhập, Việt Nam ra nhập WTO đã tạo ra rất nhiều thách thức cho các doanh nghiệp trong nước trong đó có công ty CP vật tư và dich vụ kỹ thuật Hà Nội. Công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh không chỉ trong nước mà còn cả các doanh nghiệp nước ngoài. Thị trường luôn luôn biến động nhu cầu khách hàng ngày càng cao cũng là nguyên nhân gây trở ngại trong hoạt động của công ty.
Nguyên nhân khách quan là:
Sản phẩm ô tô mang tính chất là hàng xa xỉ nên nhu cầu mua của người dân còn thấp, phải những người có thu nhập cao mới mua được sản phẩm. Do vậy công ty mới chỉ chú trọng khai thác thị trường các loại ô tô chuyên dùng, ô tô tải phục vụ cho khách hàng công nghiệp còn việc bán ô tô con phục vụ cho nhu cầu cá nhân còn ít.
Đặc điểm tâm lý tiêu dùng ở khu vực thành phố - nông thôn là khác nhau do đó số lượng tiêu thụ ở các vùng là khác nhau. Công ty mới chỉ tập trung bán hàng ô tô ở thị trường miền Bắc mà đặc biệt là các tỉnh thành phố lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh…Người tiêu dùng miền Bắc khi
mua sản phẩm họ thường quan tâm đến chất lượng sản phẩm, giá cả. Khách hàng người miền Bắc quan tâm đến hình thức và kiểu cách loại mặt hàng. Do hạn chế về nguồn lực cũng như hạn chế về mặt địa lý nên công ty chưa thể xâm nhập vào thị trường miền Nam là một thị trường đầy tiềm năng.
Ngoài ra, trong cơ chế thị trường hiện nay, Công ty phải đương đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh lớn có uy tính hơn, đây là bài toán cần giải quyết của công ty để muốn có được nhiều khách hàng hơn.
Những nguyên nhân chủ quan là:
Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội xuất thân từ doanh nghiệp nhà nước nên bộ máy tổ chức kinh doanh còn mang nặng tính tập trung, do vậy các bộ phận trong bộ máy hoạt động chưa hiệu quả. Hiện công ty chưa có phòng Marketing do vậy gây quá tải cho phòng kinh doanh. Hơn nữa, việc bố trí, sắp xếp việc làm chưa hợp lý chưa có chính sách đúng đắn đào tạo và phát triển nhân sự. Bên cạnh đó công tác đãi ngộ nhân sự chưa tốt, chế độ thưởng phạt chưa thực sự đáp ứng được mức sống trung bình của người lao động vì vậy không tạo được động lực thúc đẩy lao động có hiệu quả trong công ty.
Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường chưa đầu tư đúng mức, chế độ lương bổng đãi ngộ chưa tốt dẫn đến chảy máu chất xám trong công ty, chưa thu hút và đào tạo được chuyên gia nghiên cứu và dự báo thị trường giỏi; kinh phí chi cho công tác dự báo còn hạn hẹp thường chỉ tập trung vào giai đoạn đầu, không thường xuyên liên tục kích thích các đại lý cùng tham gia nghiên cứu thị trường. Do đó chưa dự báo đúng nhu cầu của thị trường dẫn đến không đồng bộ giữa khâu chuẩn bị hàng và công tác bán hàng.
Trang thiết bị phục vụ cho quá trình kinh doanh ô tô của công ty chưa đầy đủ, hiện đại nên hoạt động kinh doanh còn kém phát triển. Công nghệ thế giới thay đổi từng giờ nếu công ty chậm đổi mới và cải tiến sẽ ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.
tối đa hiệu quả . Nguồn vốn huy động từ bên ngoài và vốn tự tích lũy của công ty còn ít. Công tác quản lý vốn chưa được chặt chẽ dẫn đến việc sử dụng chi phí chưa được tiết kiệm.
Mạng lưới kinh doanh còn chưa phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và của người tiêu dùng, do vậy các cửa hàng đặt tại các vị trí cũng chưa phù hợp với sự thuận tiện của khách hàng. Một số đại lý hoạt động yếu, ít vốn đầu tư cho giới thiệu quảng cáo khả năng phục vụ, chế độ bảo hành, khả năng bảo dưỡng còn sơ sài do đó không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, hoạt động bán ô tô của đại lý chưa đạt yêu cầu. Công ty chủ yếu mới đầu tư cho các cửa hàng tại Hà Nội còn các đại lý ở các địa phương khác thì công ty chưa đủ sức, chỉ hỗ trợ phần nhỏ, do vậy hoạt động chưa hiệu quả. Công ty nên có chính sách nâng cao trình độ, năng lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng ô tô, để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài ra các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty còn rời rạc, chưa có chiến lược xúc tiến hỗn hợp cụ thể để bán ô tô của công ty.
Trên đây là những kết quả và những hạn chế trong hoạt động bán ô tô của Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội, trong thời gian tới công ty nên có các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhằm phát huy các kết quả đã đạt được và khắc phục những hạn chế còn mắc phải.
Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN Ô TÔ CỦA CÔNG TY CP VẬT TƯ VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HÀ NỘI
3.1. ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN Ô TÔ CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI