Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên quan trọng mà các doanh nghiệp cần chú trọng thực hiện nhằm đề ra chiến lược kinh doanh từ đó doanh nghiệp lập và thực hiện các kế hoạch, chính sách sản phẩm kinh doanh. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên địa bàn xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Nhận biết được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường, trong hoạt động tiêu thụ ô tô, Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội đã chú trọng quan tâm thực hiện nghiên cứu thị trường trong thời gian qua.
Công tác nghiên cứu thị trường do phòng kinh doanh của công ty phụ trách. Phòng kinh doanh phải cùng lúc thực hiện nhiều nhiệm vụ: vừa nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng, vừa thu mua, quản lý và tiêu thụ ô tô nên hiệu quả nghiên cứu chưa thực sự như mong muốn.
Trưởng phòng kinh doanh có trách nhiệm nắm bắt chiến lược kinh doanh ô tô của công ty để từ đó vạch ra từng công việc cụ thể và phân công công việc cho từng nhóm,từng bộ phận. Trưởng kinh doanh phân công trách nhiệm nghiên cứu thị trường cho một bộ phận chuyên nghiên cứu. Bộ phận nghiên cứu bao gồm các nhân viên kinh doanh có trình độ, kinh nghiệm trong hoạt động nghiên cứu. Bộ phận nghiên cứu được chia thành các nhóm làm các công việc cụ thể như:
+ Nhóm thu thập thông tin trong công ty về hoạt động kinh doanh ô tô bao gồm các thông tin liên quan đến điều kiện tài chính, lượng hàng hóa xuất bán, tồn kho trong kì, tình hình bán hàng tại các thị trường…
+ Nhóm thu thập thông tin bên ngoài công ty thông qua các chi nhánh, cửa hàng để tìm hiểu nhu cầu khách hàng về ô tô, những ý kiến phản hồi về dịch vụ bán hàng của công ty, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, đối tác làm ăn của công ty.
Sau khi các nhóm thu thập thông tin đầy đủ, trưởng bộ phận nghiên cứu sẽ tiếp tục cử ra một nhóm phân tích các thông tin nghiên cứu được và xử lý các thông tin này cuối cùng rút ra kế luận rùi làm báo cáo trình bày lên trưởng phòng kinh doanh. Công tác nghiên cứu thị trường được bộ phận nghiên cứu thực hiện khá đầy đủ các bước của quá trình nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên, bộ phận nghiên cứu còn thiếu cán bộ nghiên cứu có trình độ, kinh nghiệm nên hiệu quả nghiên cứu còn chưa cao.
Các phương pháp mà công ty áp dụng để nghiên cứu thị trường là:
- Phương pháp nghiên cứu tại bàn làm việc. Công ty thường sử dụng phương pháp này để điều tra nhu cầu của các đơn vị sử dụng xe ô tô với khối lượng lớn. Đầu kỳ kế hoạch phòng kinh doanh liên hệ với các khách hàng có nhu cầu tiêu thụ xe với khối lượng lớn và thường xuyên nhằm điều tra nhu cầu người cần dùng sản phẩm ô tô mà công ty kinh doanh trong thời gian tiếp theo. Từ việc nghiên cứu các tài liệu thu thập được sau đó rút ra kết luận sự tăng hay giảm số người có nhu cầu đi lại như đi du lịch, sự tăng lên của các cơ sở sản xuất kinh doanh trên toàn quốc có ảnh hưởng như thế nào đến nhu cầu sử dụng xe ô tô của các đối tượng trong năm tiếp theo. Năm tới các đối tượng sử dụng xe ô tô có hướng sử dụng loại xe gì? mẫu mã như thế nào? chất lượng ra sao? Dự đoán cho năm tới lượng xe ô tô của công ty bán ra là bao nhiêu, để từ đó phòng tổ chức, kế hoạch, đầu tư có kế hoạch nhập khẩu các loại ô tô đảm bảo nhu cầu của thị trường.
- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Việc nghiên cứu thị trường được thực hiện thông qua các chi nhánh, cửa hàng ô tô của công ty. Các cuộc
điều tra nhu cầu khách hàng, các cuộc phát phiếu trưng cầu ý kiến, qua các hội chợ triển lãm. Việc nghiên cứu theo phương pháp này tương đối tốn kém và công phu.Trên cơ sở đó định hướng cho công tác sản xuất phục vụ cho nhu cầu của khách hàng sau khi đã nghiên cứu nhu cầu của thị trường. Căn cứ vào các thế mạnh và yếu của mình công ty xác định phần thị trường có khả năng chiếm lĩnh được bao nhiêu % thị phần? Số lượng xe bán được trên các thị trường đó sẽ là bao nhiêu? Từ đó phòng kinh doanh sẽ phối hợp cùng với các phòng ban khác lên kế hoạch bán hàng cho toàn công ty.
Công tác điều tra nghiên cứu thị trường là cơ sở quan trọng trong việc lựa chọn thị trường trọng điểm thông qua việc phân đoạn thị trường đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường. Các thông tin phản ánh chủ yếu qua hệ thống chi nhánh cửa hàng bán ô tô của công ty và từ các bạn hàng truyền thống, kết hợp giữa các thông tin này với số liệu doanh số, doanh thu bán ra trong kì trước để xác định kế hoạch tiêu thụ trong kì sau.