Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội cung cấp các loại ô tô đa dạng về chủng loại, kích cỡ, kiểu dáng và nhãn hiệu khác nhau nhưng có thể chia thành 3 loại chính là: ô tô chở người, ô tô chở hàng và ô tô chuyên dụng. Trong công tác nghiên cứu thị trường Phòng kinh doanh đã tiến hành nghiên cứu tình hình tiêu thụ 3 loại ô tô này để tìm ra loại ô tô mà công ty có thế mạnh trong việc cung cấp cho khách hàng, nhu cầu của khách hàng về loại ô tô nào là nhiều nhất, để từ đó cung cấp thông tin cho Phòng tổ chức, kế hoạch đầu tư lên kế hoạch bán sản phẩm sao cho hiệu quả nhất. Phòng kinh doanh
tập hợp số liệu tiêu thụ các loại ô tô của công ty qua các năm từ Phòng kế toán để thấy được sự thay đổi tăng, giảm của doanh thu từng loại.
Theo kết quả nghiên cứu cho thấy, loại ô tô mà công ty bán được nhiều nhất trong các kỳ là loại ô tô chuyên dụng bao gồm: ô tô xúc đào, ô tô cần cẩu, ô tô tưới đường. Đứng thứ hai là loại ô tô chở hàng, các loại ô tô tải. Lượng ô tô bán được ít nhất là ô tô chở người. Nguyên nhân của kết quả trên có thể được giải thích như sau:
Thứ nhất, Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội xuất thân từ Xí nghiệp sửa chữa máy và phụ tùng, mà sản phẩm ô tô công ty sửa chữa chủ yếu là các loại ô tô chuyên dùng, ô tô tải, đây là cơ hội mà công ty có thể xây dựng được mối quan hệ với các khách hàng có nhu cầu về các loại ô tô này. Công ty sớm nhận thấy lợi thế của mình nên công ty đã có các hoạt động thúc đẩy quá trình bán loại ô tô chuyên dùng cho các khách hàng hay sửa chữa ô tô tại công ty.
Thứ hai, Công ty kinh doanh trên lĩnh vực thi công các công trình dân dụng và cung cấp các loại vật tư, thiết bị phục vụ cho quá trình sản xuất nên các bạn hàng chủ yếu của công ty là các nhà thầu công trình xây dựng, đây chính là khách hàng tiềm năng của công ty có nhu cầu về các loại ô tô chuyên dụng phục vụ cho các công trình xây dựng.
Ngoài ra, đối với loại ô tô chở người ô tô con hiện nay trên thị trường có rất nhiều nhà cung cấp có uy tín đang cạnh tranh gay gắt với công ty, làm quá trình kinh doanh loại ô tô này của công ty gặp khó khăn.
Bảng 2.2: Doanh thu của từng loại ô tô trong 5 năm gần đây
Đơn vị: triệu đồng
Sản phẩm
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
DT Tỷ trọng (%) DT Tỷ trọng (%) DT Tỷ trọng (%) DT Tỷ trọng (%) DT Tỷ trọng (%) ô tô chở người 23.422 19 35.142 18 55.969 21 27.693 17 44.406 25 Ô tô chở hàng 44.379 36 56.618 29 106.608 40 52.128 32 62.168 35 Ô tô chuyên dùng 55.474 45 103.475 53 103.944 39 83.081 51 71.050 40 Tổng 123.275 100 195.235 100 266.521 100 162.902 100 177.624 100
Nhìn vào bảng số liệu trên, ta thấy loại ô tô chuyên dùng là loại chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu các loại ô tô của công ty qua các năm. Cụ thể là năm 2006,ô tô chuyên dùng chiếm 45% doanh thu bán ô tô của công ty, năm 2007 chiếm 53%, đến năm 2008 tỷ trọng sản phẩm này có giảm nhưng vẫn ở mức cao là 39% và doanh thu vẫn giữ ở mức 103.944 triệu đồng hơn năm 2007 là 469 triệu đồng. Nguyên nhân là do trong năm 2008 công ty đẩy manh hoạt động bán 2 loại ô tô chở người và chở hàng, kết quả là kí kết được nhiều hợp đồng bán 2 loại ô tô trên làm doanh thu bán ô tô năm 2008 tăng cao nhất 266.521 triệu đồng. Trong 2 năm gần đây 2009, 2010 lượng bán các loại ô tô đi vào ổn định và tăng dần. Tình hình tăng giảm của từng loại ô tô còn phụ thuộc nhiều vào tình hình kinh tế trong nước của từng năm. Do vậy đòi hỏi công ty phải nắm bắt kịp thời những thay đổi của môi trường để có các biện pháp phòng tránh rủi ro.
Ta có biểu đồ thể hiện cơ cấu tỷ trọng doanh thu của từng loại ô tô từ năm 2006 đến 2010 là:
Biểu đồ 2.2: Biểu đồ thể hiện cơ cấu tỷ trọng doanh thu của từng loại ô tô từ năm 2006 – 2010.
Nhìn vào biểu đồ trên ta có thể thấy rõ sự chênh lệch cơ cấu tỷ trọng doanh thu từng loại ô tô. Trong đó loại ô tô chuyên dùng mà công ty bán hàng luôn chiếm doanh thu cao nhất. Các loại ô tô chuyên dùng mà công ty bán hàng chủ yếu là các loại ô tô xúc đào của các nhà cung cấp Nhật Bản, Hàn Quốc như: KOMATSU – JAPAN, DAEWOO – KOREA, KANEHARU CO.,LTD – JAPAN… và một số nhà cung cấp khác của Maylaysia. Đây đều là những nhà cung cấp các loại ô tô chuyên dụng có thương hiệu, đảm bảo chất lượng và có uy tín, điều này tạo thuận lợi cho Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội trong việc ký kết các hợp đồng nhập khẩu ô tô từ các hãng này, đồng thời tạo sự tin cậy từ phía khách hàng. Đối với các loại ô tô chở hàng công ty chủ yếu bán các loại ô tô tải của các hãng như: HYUNDAI – KOREA, SEOUL – KOREA, NANKAI BOEKI CO.,LTD – JAPAN…Công ty cần giữ vững và phát huy mối quan hệ đối tác thân mật, lâu dài với các hãng cung cấp ô tô để đảm bảo quá trình kinh doanh ô tô của công ty diễn ra liên tục, thuận lợi.