Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán ô tô tại Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội
MỤC LỤC
ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC KINH DOANH VÀ CƠ CẤU TỔ CHỨC
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN Ô TÔ TẠI CÔNG TY CP VẬT TƯ VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HÀ NỘI..23. Phân tích đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động bán ô tô của Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội..45.
Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán ô tô của Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội
HÀ NỘI
Kết quả nghiên cứu thị trường theo khu vực địa lý
Để hoà nhập với cơ chế thị trường sôi động và sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng gay gắt thì Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội đã hình thành mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ở miền bắc, có những cửa hàng đã mở ở Hà Nội và tương lai sẽ mở rộng khắp miền bắc rồi sau đó là mở rộng khắp tỉnh thành trên cả nước. Nguyên nhân là do Hà Nội là trung tâm kinh tế lớn nhu cầu về sử dụng ô tô cho đi lại và chuyên trở vật tư, hàng hóa phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh cao hơn rất nhiều so với các địa phương khác. Hơn nữa, trụ sở, các chi nhánh cửa hàng của công ty chủ yếu tập trung tại Hà Nội nên thuận tiện cho việc giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, cung ứng các dịch vụ bảo hàng, bảo dưỡng ô tô cho khách hàng.
Đứng thứ hai là thị trường các tỉnh miền bắc, hiện nay với đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động công ty đã khai thác triệt để thị trường miền Bắc ở một số tỉnh như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương…đây là thị trường hấp dẫn mà công ty cần chú ý.
Kết quả nghiên cứu thị trường theo các loại ô tô
Thứ hai, Công ty kinh doanh trên lĩnh vực thi công các công trình dân dụng và cung cấp các loại vật tư, thiết bị phục vụ cho quá trình sản xuất nên các bạn hàng chủ yếu của công ty là các nhà thầu công trình xây dựng, đây chính là khách hàng tiềm năng của công ty có nhu cầu về các loại ô tô chuyên dụng phục vụ cho các công trình xây dựng. Đối với các loại ô tô chở hàng công ty chủ yếu bán các loại ô tô tải của các hãng như: HYUNDAI – KOREA, SEOUL – KOREA, NANKAI BOEKI CO.,LTD – JAPAN…Công ty cần giữ vững và phát huy mối quan hệ đối tác thân mật, lâu dài với các hãng cung cấp ô tô để đảm bảo quá trình kinh doanh ô tô của công ty diễn ra liên tục, thuận lợi. Ngoài ra, công ty còn bán ô tô thông qua các đại lý, chi nhánh của công ty tại các địa phương khác nhau như: Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Quảng Ninh… Hiện nay, công ty có hơn 11 chi nhánh cửa hàng tại những địa phương này nhưng tập trung chủ yếu tại Hà Nội.Công ty cũng đang có kế hoạch mở rộng chi nhánh, cửa hàng nhằm đẩy mạnh số lượng ô tô bán ra, tạo thuận tiện cho việc bán hàng.
Hơn nữa loại ô tô chuyên dụng, ô tô tải là những loại ô tô đòi hỏi cao về tính năng, công dụng hơn là đòi hỏi về mẫu mã kiểu dáng nên loại ô tô này công ty ít trưng bày bán tại các cửa hàng đại lý mà hay bán trực tiếp tại kho của công ty, để dành không gian tại các cửa hàng đại lý để trưng bày các loại ô tô con.
Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Năm 2008 nắm bắt được nhu cầu sử dụng ô tô của khách hàng công ty đã đẩy mạnh các biện pháp quảng cáo, giới thiệu sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. Công ty đầu tư nhiều chi phí vào quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, ti vi và tham gia hội chợ triển lãm. Tuy nhiên đến năm 2009, tình hình kinh tế có nhiều biến động, cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới đã ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất, kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước làm hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp bị ảnh hưởng theo chiều hướng tiêu cực, nhu cầu mua ô tô của khách hàng giảm.
Ngoài một số mặt đã làm được ở trên, công tác quảng cáo còn bộc lộ một số mặt hạn chế như: hoạt động quảng cáo chưa đáp ứng được yêu cầu và tầm quan trọng của nó.
Hoạt động yểm trợ bán hàng
Công ty đã thực hiện khá tốt các công tác bán hàng: Công ty luôn thực hiện tốt chức năng của mình trong các hoạt động thực hiện đầy đủ các hoạt động từ nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch bán hàng, chuẩn bị hàng xuất bán cho đến các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán và các hình thức tiêu thụ ô tô hợp lý đã giúp công ty tăng doanh số bán hàng và mở rộng danh sách khách hàng của công ty. Nguồn nhân lực có tay nghề, kinh nghiệm: Đội ngũ nhân lực có kinh nghiệm trong quá trình kinh doanh và quản lý điều hành, cùng với những kinh nghiệm tích lũy trên thương trường, lãnh đạo công ty cùng toàn thể cán bộ phòng kinh doanh, phòng tổ chức – kế hoạch – đầu tư điều hành hoạt động tiêu thụ ô tô của công ty chuyên nghiệp. Cụ thể là trong hoạt động bán ô tô của công ty, bộ máy kinh doanh cũng thể hiện một số hạn chế như: cán bộ nghiên cứu thị trường bán ô tô còn thiếu cả về số lượng và trình độ, nhân viên bán hàng chưa có kinh nghiệm cao trong bán hàng ô tô, ban quản lý hoạt động bán hàng còn rời rạc, thiếu sự tập trung trong việc giám sát hoạt động bán ô tô.Trong nền kinh tế thị trường đang ngày càng phát triển, đặc biệt từ khi Việt Nam ra nhập WTO, mở cửa nền kinh tế thì các doanh nghiệp trong nước phải đối mặt với rất nhiều thách thức từ các doanh nghiệp nước ngoài thâm nhập vào Việt Nam.
Hiệu quả sử dụng lao động sẵn có trong các hoạt động bán ô tô chưa cao: Tuy công ty có một đội ngũ lao động dày dặn kinh nghiệm và có nghiệp vụ chuyên môn nhưng chủ yếu là chuyên môn trong các lĩnh vực kinh doanh như thi công công trình, sửa chữa lắp ráp máy, còn số lượng cán bộ có chuyên môn bán hàng và nghiên cứu thị trường vẫn còn thiếu.
Những nguyên nhân
Do sự hạn chế về nguồn nhân lực cũng như nguồn vốn nên công ty mới chỉ chú trọng bán hàng tại thị trường miền Bắc, điều này sẽ làm giảm doanh số bán ô tô của công ty do thị trường bị thu hẹp, không khai thác được thị trường khách hàng tiềm năng ở các địa phương khác. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường chưa đầu tư đúng mức, chế độ lương bổng đãi ngộ chưa tốt dẫn đến chảy máu chất xám trong công ty, chưa thu hút và đào tạo được chuyên gia nghiên cứu và dự báo thị trường giỏi; kinh phí chi cho công tác dự báo còn hạn hẹp thường chỉ tập trung vào giai đoạn đầu, không thường xuyên liên tục kích thích các đại lý cùng tham gia nghiên cứu thị trường. Một số đại lý hoạt động yếu, ít vốn đầu tư cho giới thiệu quảng cáo khả năng phục vụ, chế độ bảo hành, khả năng bảo dưỡng còn sơ sài do đó không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, hoạt động bán ô tô của đại lý chưa đạt yêu cầu.
Trên đây là những kết quả và những hạn chế trong hoạt động bán ô tô của Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội, trong thời gian tới công ty nên có các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhằm phát huy các kết quả đã đạt được và khắc phục những hạn chế còn mắc phải.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN Ô TÔ CỦA CÔNG TY CP VẬT TƯ VÀ DỊCH VỤ KỸ
Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội là doanh nghiệp thương mại, do vậy trong hoạt động bán ô tô của công ty, công ty nên thiết lập phòng Marketing để thực hiện một cách hiệu quả các công tác nghiên cứu thị trường, phát triển thị trường, xây dựng hoàn thiện chiến lược xúc tiến bán hàng. Bên cạnh đó, Công ty cần có những thay đổi trong công tác quản lý lao động, cụ thể Công ty nên có kế hoạch, đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ cũng như những tác phong kinh doanh hiện đại của cán bộ công nhân viên mà đặc biệt là lực lượng bán hàng để họ có sự tự tin hơn, tránh bị “ tụt hậu” trước sự biến đổi nhanh chóng của tình hình kinh doanh. Công ty CP vật tư và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội kinh doanh nhiều loại hàng hóa, kinh doanh trên nhiều lĩnh vực nên vấn đề về sử dụng vốn kinh doanh trong từng hoạt động là vấn đề rất khó khăn, phải phân bổ vốn sao cho phù hợp với kế hoạch kinh doanh đã đặt ra của công ty, huy động vốn từ các nguồn để tăng lượng vốn cho hoạt động kinh doanh.
Công ty kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực cung cấp các vật tư, phụ tùng, ô tô các loại… mà đặc biệt là ô tô mà công ty kinh doanh chủ yếu là ô tô nhập khẩu từ các doanh nghiệp nước ngoài do vậy việc nhà nước ban hành các chính sách pháp luật, các quy định liên quan đến nhập khẩu ô tô đều ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh.