Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh kinh tế thị trường Việt Nam ngày càng cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp phải đối mặt với áp lực từ cả thị trường nội địa và quốc tế Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh hiệu quả và marketing hoàn hảo nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh Một trong những biện pháp quan trọng giúp doanh nghiệp thích ứng và thành công là thực hiện marketing mix, điều này đã được chứng minh là hiệu quả cho nhiều doanh nghiệp khi nắm bắt đúng cơ chế hoạt động và điều kiện cần thiết.
Các quyết định về marketing mix, bao gồm sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến, có vẻ đơn giản nhưng nếu doanh nghiệp không thực hiện một cách bài bản và đầu tư hợp lý, chúng có thể trở thành con dao hai lưỡi, gây ra nhiều rủi ro cho hoạt động kinh doanh.
Công ty TNHH Phú Thái Sơn, một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh bia, đã có những nhận thức nhất định về thị trường theo thời gian Mặc dù chưa định nghĩa rõ ràng về marketing mix, công ty vẫn tìm kiếm hướng đi phù hợp Tuy nhiên, việc thực hiện chiến lược này còn sơ sài và gặp nhiều hạn chế Do đó, trong quá trình thực tập tại công ty, tôi chọn đề tài nghiên cứu khóa luận "Hoàn thiện marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn" để đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp cho vấn đề nghiên cứu.
Tổng quan tình hình nghiên cứu những công trình năm trước
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, việc nghiên cứu và đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, cùng với các chiến lược phát triển mở rộng khu vực hoạt động và thị trường khách hàng, ngày càng được chú trọng Nhiều đề tài khóa luận của sinh viên trên toàn quốc, đặc biệt là sinh viên trường Đại học Thương Mại, đã đề cập đến chủ đề này Một số công trình nghiên cứu trước đây của trường Đại học Thương Mại cũng đã góp phần làm rõ vấn đề này.
Giải pháp marketing-mix là một công cụ quan trọng giúp nâng cao năng lực cạnh tranh trong lĩnh vực hóa chất Đối với công ty Data Chem, việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả sẽ không chỉ tăng cường sự hiện diện trên thị trường mà còn cải thiện mối quan hệ với khách hàng Bằng cách tối ưu hóa các yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông, Data Chem có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững và thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.
Chất_giáo viên hướng dẫn Nguyễn Tiến Dũng_2010)
Giải pháp marketing hiệu quả là yếu tố quyết định giúp công ty cổ phần nhuộm Hà Nội mở rộng thị trường sản phẩm may mặc tại Hà Nội Để đạt được điều này, công ty cần xây dựng chiến lược quảng bá thương hiệu mạnh mẽ, tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng Ngoài ra, việc áp dụng các kênh truyền thông số và mạng xã hội sẽ giúp tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng và hiệu quả Thực hiện các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cũng là một trong những cách thu hút sự chú ý của người tiêu dùng Tóm lại, việc kết hợp đa dạng các giải pháp marketing sẽ góp phần quan trọng vào sự phát triển bền vững của công ty trên thị trường Hà Nội.
Kim Thu_ giáo viên hướng dẫn Đinh Thủy Bích_2011)
Để hoàn thiện chiến lược marketing cho sản phẩm mực in Huloha của công ty CP SSC Việt Nam, cần phân tích thị trường mục tiêu và xác định các kênh phân phối hiệu quả Việc xây dựng thương hiệu mạnh mẽ và tăng cường nhận diện sản phẩm là rất quan trọng Đồng thời, áp dụng các phương pháp quảng cáo sáng tạo và tối ưu hóa nội dung trực tuyến sẽ giúp nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng Cuối cùng, việc theo dõi và đánh giá kết quả chiến dịch marketing sẽ đảm bảo sự phát triển bền vững cho sản phẩm trong tương lai.
Công ty TNHH Winmark Việt Nam cần triển khai các giải pháp marketing hiệu quả để phát triển thị trường cho sản phẩm chất tẩy rửa tại miền Bắc Việc nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu khách hàng là rất quan trọng nhằm tạo ra các chiến lược phù hợp Bên cạnh đó, việc áp dụng các công cụ truyền thông hiện đại và xây dựng thương hiệu mạnh sẽ giúp nâng cao nhận thức về sản phẩm Cuối cùng, công ty cũng nên chú trọng đến việc phân phối và chăm sóc khách hàng để tăng cường sự hài lòng và trung thành của người tiêu dùng.
Giải pháp marketing mix cho công ty cổ phần Danh Nam nhằm phát triển thị trường tour du lịch Hà Nội - Sài Gòn - Mũi Né - Hà Nội bao gồm việc tối ưu hóa sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông Để thu hút khách hàng, công ty cần nâng cao chất lượng dịch vụ, thiết kế các gói tour hấp dẫn và cạnh tranh về giá Đồng thời, việc sử dụng các kênh phân phối hiệu quả và chiến lược truyền thông sáng tạo sẽ giúp nâng cao nhận diện thương hiệu và tiếp cận đúng đối tượng khách hàng mục tiêu.
Nguyễn Thị Hồng Anh_giáo viên hướng dẫn Nguyễn Thế Ninh_2012)
Công ty cơ khí Trần Hưng Đạo đang tập trung vào việc phát triển marketing – mix cho sản phẩm động cơ máy nông nghiệp nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường miền Bắc Bài luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Minh Giang, dưới sự hướng dẫn của giáo viên Nguyễn Văn Luyền, phân tích các chiến lược marketing hiệu quả để tối ưu hóa sự hiện diện của sản phẩm trong ngành nông nghiệp Việc áp dụng các yếu tố của marketing – mix như sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến sẽ giúp công ty đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng và gia tăng doanh thu.
Công ty TNHH sản xuất và thương mại Tân Á đã phát triển cấu trúc marketing mix cho sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời, nhằm tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và nâng cao hiệu quả bán hàng Việc xác định các yếu tố như sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyến mãi là rất quan trọng để thu hút khách hàng và tăng trưởng doanh thu Sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời không chỉ tiết kiệm chi phí năng lượng mà còn thân thiện với môi trường, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về sản phẩm xanh Công ty cũng chú trọng đến việc xây dựng thương hiệu và tạo dựng lòng tin từ phía người tiêu dùng thông qua các chiến dịch quảng cáo hiệu quả và dịch vụ khách hàng tận tâm.
Phạm Lan Hương_giáo viên hướng dẫn Nguyễn Tiến Dũng_2010)
Bài viết tập trung vào việc phát triển cấu trúc marketing mix cho sản phẩm máy tính của Công ty Cổ phần Thương mại Tin học Hưng Long Nghiên cứu này được thực hiện bởi Nguyễn Tiến Dũng dưới sự hướng dẫn của giáo viên Nguyễn Thị Hiền năm 2010 Nội dung chính bao gồm việc phân tích các yếu tố như sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến, nhằm tối ưu hóa chiến lược marketing và nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty.
Chiến lược marketing mix đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trường của doanh nghiệp, và đã có nhiều nghiên cứu về chủ đề này trong những năm gần đây Tuy nhiên, vẫn còn thiếu những nghiên cứu chuyên sâu về marketing mix trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh bia Do đó, việc hoàn thiện marketing mix để phát triển thị trường bia là một chủ đề cần được nghiên cứu và phát triển, đặc biệt là trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt của thị trường bia hiện nay Nghiên cứu này sẽ tập trung vào việc hoàn thiện marketing mix cho công ty TNHH Phú Thái Sơn, nhằm tìm ra những giải pháp hiệu quả để phát triển thị trường bia của công ty.
Xác lâ ̣p vấn đề nghiên cứu
Nghiên cứu thực trạng marketing mix của công ty TNHH Phú Thái Sơn đối với sản phẩm bia tại thị trường miền Bắc
Bài viết này phân tích và đánh giá thực trạng marketing mix của công ty TNHH Phú Thái Sơn, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing, góp phần phát triển thị trường bia một cách hiệu quả.
Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung của nghiên cứu là phân tích và đánh giá thực trạng vận hành phối thức marketing-mix tại công ty TNHH Phú Thái Sơn, dựa trên lý luận và nhận thức về chuyên ngành marketing cùng với phương pháp nghiên cứu tiếp cận khoa học Qua đó, nghiên cứu sẽ chỉ ra những ưu điểm và hạn chế của phối thức marketing-mix hiện tại, đồng thời đưa ra các đề xuất nhằm hoàn thiện phối thức này để phù hợp hơn với nhu cầu và chiến lược của công ty.
Mục tiêu cụ thể của bài viết là hệ thống hóa khung lý thuyết dựa trên thực tiễn của doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh bia Bài viết sẽ xác định thị trường mục tiêu cùng các yếu tố tác động đến hoạt động marketing-mix của công ty, từ đó đưa ra những định hướng phù hợp cho kế hoạch kinh doanh trong tương lai.
Phạm vi nghiên cứu
Không gian nghiên cứu
Dựa trên việc xem xét và đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh cũng như quy mô của công ty, không gian nghiên cứu cho đề tài này được xác định là thị trường miền Bắc.
Thời gian nghiên cứu
Thời gian thu thập số liệu của công ty để nghiên cứu diễn ra từ năm 2013 đến 2015 Đề xuất giải pháp sẽ được định hướng trong khoảng thời gian ba năm tiếp theo, từ 2016 đến 2018.
Nô ̣i dung nghiên cứu
Trong nghiên cứu của khóa luận, tôi sẽ tập trung vào các yếu tố của marketing mix, bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến Mặc dù có nhiều quan điểm khác nhau về marketing mix, nhưng việc xác định rõ các biến số này sẽ giúp tôi phát triển một hướng nghiên cứu cụ thể và có hệ thống.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp bao gồm việc sử dụng dữ liệu nội bộ và bên ngoài của công ty Đây là những thông tin đã có sẵn hoặc kết quả nghiên cứu trước đó được tập hợp nhằm phục vụ cho nghiên cứu hiện tại.
Mục đích của bài viết là cung cấp cái nhìn tổng quan về thị trường và vị thế của công ty, cũng như tiềm lực hiện có và những tác động từ môi trường Phương pháp thu thập dữ liệu chủ yếu bao gồm thống kê, phân tích dữ liệu và so sánh, nhằm đánh giá kết quả thực hiện so với kế hoạch đề ra, cũng như so sánh giữa các năm để xác định xu hướng và dự báo cho tương lai.
- Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu thông tin sơ cấp là những thông tin được thu thập lần đầu nhằm phân tích và xử lý, với mục tiêu tìm hiểu thực trạng thị trường cũng như hoạt động marketing của công ty TNHH Phú Thái Sơn.
Phương pháp 1: Tiến hành phỏng vấn chuyên sâu với 5 cán bộ quản lý liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty Mục tiêu là thu thập và tổng hợp ý kiến của những người được phỏng vấn về tình hình thực hiện các giải pháp marketing, cũng như những vấn đề phát sinh trong quá trình này.
Phương pháp 2: điều tra bảng câu hỏi tiến hành điều tra phiếu trắc nghiệm trên
Trong nghiên cứu, chỉ có 15 khách hàng tổ chức được khảo sát, chủ yếu là khách hàng chính của doanh nghiệp Do hạn chế về điều kiện và kỹ năng điều tra, phiếu khảo sát chỉ được gửi đến một số khách hàng tại huyện Sóc Sơn, nơi công ty có nhà máy sản xuất Kết quả thu được sẽ được sử dụng để tính toán tỷ lệ phần trăm.
Bài viết được cấu trúc thành ba chương chính, bên cạnh phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ và danh mục từ viết tắt.
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối sản phẩm của công ty sản xuất kinh doanh.
Chương 2 : Phân tích và đánh giá thực trạng marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn.
Chương 3: Đề xuất giải pháp “ Hoàn thiê ̣n marketing mix nhằm phát triển thị trường của công ty TNHH Phú Thái Sơn”.
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING-MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH
Khái quát về “ Hoàn thiê ̣n marketing –mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty
trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn
1.1.1 Mô ̣t số khái niê ̣m cơ bản 1.1.1.1 Khái niê ̣m về marketing và marketing-mix
- Khái niê ̣m marketing: có nhiều định nghĩa marketing khác nhau chẳng hạn như
Marketing là quá trình quản lý xã hội, giúp cá nhân và tập thể đáp ứng nhu cầu và mong muốn của mình thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi các sản phẩm có giá trị Đây cũng là cách mà một tổ chức thiết lập mối quan hệ sáng tạo, hiệu quả và có lợi với thị trường.
Marketing là mô ̣t nghê ̣ thuâ ̣t sáng tạo và thỏa mãn khách hàng mô ̣t cách có lời;
Marketing là quá trình đưa hàng hóa và dịch vụ đến tay đúng đối tượng, tại địa điểm chính xác, vào thời điểm thích hợp, với mức giá hợp lý và thông tin chính xác, kèm theo các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
- Khái niê ̣m và cấu trúc marketing-mix:
+ Khái niê ̣m: marketing-mix là tâ ̣p hợp những công cụmà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu.
Cấu trúc marketing-mix bao gồm tất cả các phối thức mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để tác động đến sức cầu thị trường McCarthy đã phân loại các công cụ trong marketing-mix thành bốn yếu tố chính, được gọi là 4P: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion) Những yếu tố này giúp doanh nghiệp thể hiện các biến marketing cụ thể một cách hiệu quả.
H 1.1: 4P của marketing mix[ giáo trình quản trị marketing - P.Kotler – NXB
Chủng loại Chất lượng Mẫu mã
Tính năng Kích cỡ
Danh mục hàng hóa Địa điểm Dự trữ
Thị trường mục tiêu
Giá quy định Chiết khấu Bớt giá
Kỳ hạn thanh toán Điều kiện trả chậm
Marketing trực tiếp Quan hệ công chúng
1.1.1.2 Khái niê ̣m thị trường và phát triển thị trường
Khái niê ̣m về thị trường
Có nhiều phương pháp tiếp cận thị trường khác nhau, mỗi phương pháp mang đến một góc nhìn độc đáo Tùy thuộc vào cách tiếp cận và phương thức thể hiện, thị trường có thể được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau.
Theo kinh tế học cổ điển, thị trường được định nghĩa là không gian diễn ra hoạt động mua bán, phản ánh tổng thể và cấu trúc của cung-cầu Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết công tác cung-cầu thông qua các giao dịch mua bán bằng tiền tệ.
Trong kinh doanh, thị trường được định nghĩa là tập hợp khách hàng hiện tại và tiềm năng, có nhu cầu về các sản phẩm mà công ty đang dự án kinh doanh Đồng thời, thị trường cũng bao gồm tập hợp người bán, tức là các đối thủ cạnh tranh của công ty.
Trong lĩnh vực marketing, thị trường được định nghĩa là tổng thể tất cả những khách hàng tiềm năng, những người có nhu cầu và mong muốn cụ thể Họ sẵn sàng và có khả năng tham gia vào quá trình trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn đó.
Theo Philip Kotler, thị trường được định nghĩa là tập hợp khách hàng hiện tại và tiềm năng Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng có nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể, sẵn sàng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu đó Quy mô của thị trường phụ thuộc vào số lượng người có nhu cầu và tài nguyên mà họ sẵn sàng trao đổi để đạt được điều mình mong muốn.
Khái niê ̣m phát triển thị trường
Việc phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm nhiều yếu tố và quy trình quan trọng Một trong những chiến lược chủ chốt là đưa sản phẩm hiện tại vào thị trường mới hoặc khai thác tối đa thị trường hiện có Đồng thời, doanh nghiệp cần đẩy mạnh nghiên cứu thị trường để cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tốt hơn, đáp ứng nhu cầu và mong muốn của cả thị trường hiện tại và thị trường mới.
Phát triển thị trường là quá trình nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trường, đồng thời áp dụng các biện pháp nhằm tối ưu hóa khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp đưa vào thị trường một cách hiệu quả nhất.
1.1.1.3 Vai trò của phát triển thị trường trong hoạt đô ̣ng kinh doanh
Mục tiêu chính của các công ty trên thị trường hiện nay là tối đa hóa lợi nhuận Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần tập trung vào việc phát triển và mở rộng thị trường, từ đó gia tăng doanh thu và lợi nhuận.
Doanh nghiệp cần phát triển thị trường bằng cách thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm và khai thác tối đa tiềm năng của thị trường cũng như doanh nghiệp Điều này đặc biệt quan trọng để nâng cao hiệu suất theo quy mô, tối đa hóa khối lượng sản phẩm tiêu thụ nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Mục tiêu cuối cùng là tăng doanh thu, mở rộng thị phần và xây dựng uy tín với khách hàng, tạo cơ hội phát triển bền vững trong tương lai.
1.1.1.4 Một số lý thuyết của phát triển thị trường a) Phát triển chiều rộng: mở rô ̣ng phạm vi địa lý, phạm vi không gian tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán đối với khách hàng cũ, mở thêm các xí nghiệp kinh doanh mới
Phát triển theo chiều rộng là chiến lược phù hợp cho các ngành không thể tạo ra khả năng phát triển mạnh mẽ cho công ty hoặc khi có những cơ hội phát triển hấp dẫn hơn ở ngoài ngành Có ba loại phát triển theo chiều rộng.
1 Đa dạng hóa đồng tâm: bổ sung vào danh mục sản phẩm của mình những sản phẩm hiê ̣n có giống như các mă ̣t hàng hiê ̣n có của doanh nghiê ̣p xét theo giác đô ̣ kỹ thuâ ̣t hay marketing, thông thường những mă ̣t hàng này sẽ thu hút khách hàng mới cho doanh nghiê ̣p
Phân định nô ̣i dung cơ bản của marketing mix nhằm phát triển thị trường của công ty
trường của công ty kinh doanh
1.2.1 Nghiên cứu và lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu
Trong phần này, cần phân tích chi tiết về khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện hữu của công ty để xác định những đặc điểm chung và riêng của họ Việc này giúp phân loại khách hàng và đưa ra những biện pháp đáp ứng phù hợp với từng nhóm Để thực hiện điều này, cần thông qua một số nội dung nghiên cứu cụ thể.
- Xác định thông số khái quát và phân loại kết cấu tâ ̣p khách hàng
- Nghiên cứu, nắm bắt thói quen, cách sinh hoạt , hoạt đô ̣ng hàng ngày của khách hàng
Nghiên cứu tâm lý khách hàng thông qua dấu hiệu phân loại và đặc trưng tính cách là yếu tố quan trọng trong việc phân đoạn thị trường Việc phân đoạn này không chỉ giúp doanh nghiệp xác định các phân khúc thị trường mục tiêu mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Phân đoạn thị trường mục tiêu là quá trình chia nhỏ thị trường thành các thành phần khác nhau dựa trên những tiêu chí nhất định, nhằm thực hiện các hoạt động marketing phù hợp cho từng đoạn thị trường cụ thể Việc phân đoạn này giúp doanh nghiệp xác định rõ hơn khu vực thị trường mục tiêu, từ đó phục vụ tốt hơn cho đối tượng mà họ hướng đến Các tiêu chí phân đoạn có thể bao gồm yếu tố địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi của người tiêu dùng.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu: Các tiêu chí để đánh giá lựa chọn thị trường:
Các công ty lớn thường ưu tiên những phân đoạn thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn, trong khi các công ty nhỏ lại tránh xa những phân đoạn này do yêu cầu về nguồn lực và tài nguyên quá cao Ngược lại, các doanh nghiệp nhỏ thường tập trung vào những phân đoạn thị trường nhỏ hơn, nơi họ có thể khai thác lợi thế cạnh tranh mà không cần đầu tư quá nhiều.
Các công ty luôn hướng đến việc tăng trưởng tiêu thụ và lợi nhuận, nhưng sự xâm nhập nhanh chóng của các đối thủ cạnh tranh vào thị trường đang phát triển có thể làm giảm khả năng sinh lời của doanh nghiệp.
2Sức hấp dẫn về cơ cấu của từng phân đoạn thị trường
Trong ngành công nghiệp, các yếu tố cạnh tranh bao gồm đối thủ cạnh tranh hiện tại, những kẻ xâm nhập tiềm ẩn, sản phẩm thay thế, người mua và nhà cung cấp Những yếu tố này tạo ra nhiều mối đe dọa cho doanh nghiệp.
Mối đe dọa của sự kình địch mạnh mẽ trong thị trường Mối đe dọa của những kẻ xâm nhập mới
Mối đe dọa từ các sản phẩm thay thế đang gia tăng, ảnh hưởng đến sự cạnh tranh trong thị trường Đồng thời, quyền thương lượng của người mua cũng ngày càng mạnh mẽ, khiến các doanh nghiệp phải điều chỉnh chiến lược giá cả và chất lượng sản phẩm Bên cạnh đó, quyền thương lượng của người cung ứng cũng không ngừng tăng lên, tạo ra thách thức cho các công ty trong việc duy trì lợi nhuận và đảm bảo nguồn cung ổn định.
3 Quy mô nguồn lực doanh nghiệp
Một số khu vực thị trường hấp dẫn có thể bị loại bỏ nếu không phù hợp với mục tiêu lâu dài của công ty Ngay cả khi một đoạn thị trường phù hợp, công ty cần xem xét khả năng sở hữu kỹ năng và nguồn tài nguyên cần thiết để thành công trong lĩnh vực đó trước khi đưa ra quyết định.
Mỗi đoạn thị trường đều có những yêu cầu cụ thể để đạt được thành công Để công ty có thể duy trì hoạt động và phát triển, việc xác định và tham gia vào đoạn thị trường mà mình có khả năng mang lại giá trị vượt trội là điều cần thiết.
1.2.2Xác định các công cụ marketing nhằm phát triển thị trường 1.2.2.1 Sản phẩm
Theo Philip Kotler, sản phẩm là bất kỳ thứ gì có thể được cung cấp và chào bán trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý, khuyến khích mua sắm hoặc tiêu dùng, từ đó đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Công ty cần xác định danh mục sản phẩm, chủng loại và đă ̣c tính của nó như tên gọi, đă ̣c tính kỹ thuâ ̣t, bao gói, kích cỡ,…
Quyết định về nhãn hiệu hàng hóa là cam kết của người bán trong việc cung cấp cho người mua những đặc tính, lợi ích và dịch vụ nhất định Các yếu tố cần xem xét bao gồm: việc gắn nhãn hiệu cho sản phẩm, xác định chủ sở hữu nhãn hiệu, chất lượng sản phẩm tương ứng với nhãn hiệu, cách đặt tên cho nhãn hiệu, khả năng mở rộng sử dụng tên nhãn hiệu, và việc sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các sản phẩm khác nhau của cùng một mặt hàng.
Quyết định về nhãn hiệu đóng vai trò quan trọng trong chiến lược sản phẩm, vì nhãn hiệu được xem như tài sản lâu dài quý giá của doanh nghiệp Quản lý nhãn hiệu không chỉ là việc bảo vệ tài sản này mà còn là một công cụ marketing thiết yếu trong chiến lược phát triển sản phẩm.
Quyết định chủng loại và danh mục hàng hóa:
Mục tiêu và các biê ̣n pháp phát triển sản phẩm phải đề câ ̣p tới ba nô ̣i dung:
Để nâng cao chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp cần phát triển những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, từ đó giành được sự chấp nhận từ khách hàng và tạo lợi thế cạnh tranh Tuy nhiên, việc cải thiện chất lượng thường đi kèm với chi phí cao, dẫn đến mâu thuẫn giữa chất lượng và giá cả Doanh nghiệp sẽ thành công khi có thể nâng cao chất lượng sản phẩm trong khi vẫn giữ giá thành hợp lý, giúp họ dễ dàng thâm nhập vào thị trường.
Để đạt được sự đa dạng hóa sản phẩm, doanh nghiệp cần tập trung vào hai hướng chính Thứ nhất, phát triển một loạt mặt hàng kinh doanh dựa trên sản phẩm chủ lực Thứ hai, bên cạnh việc mở rộng danh mục sản phẩm, công ty nên chú trọng vào việc phát triển một số mặt hàng mà họ xác định là có lợi thế cạnh tranh.
Phát triển đa dạng hóa sản phẩm dựa trên sản phẩm xương sống là một chiến lược quan trọng, bao gồm cải tiến và thay đổi mẫu mã sản phẩm gốc Mục tiêu là khai thác các thị trường khác nhau, từ đó mở rộng cơ hội kinh doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BIA CỦA CÔNG TY TNHH PHÚ THÁI SƠN
Đánh giá tình hình kinh doanh của công ty và yếu tố nô ̣i bô ̣ của công ty liên quan đến
2.1.1 Giới thiê ̣u chung về công ty TNHH Phú Thái Sơn 2.1.1.1: Sự hình thành và phát triển của công ty
Tên đầy đủ: CÔNG TY TNHH PHÚ THÁI SƠN
Mã số thuế: 0101371868 Địa chỉ: Thôn Đông, Xã Phú Minh, Huyện Sóc Sơn, Hà Nội Tên giao dịch: PTS CO., LTD
Giấy phép kinh doanh: 0101371868 - ngày cấp: 11/06/2003 Ngày hoạt động: 01/07/2003
Giám đốc: ĐỒNG VĂN CƯƠNG Điện thoại: 04.38840984
Công ty TNHH Phú Thái Sơn, được thành lập và cấp giấy phép kinh doanh vào ngày 11/06/2003, chính thức hoạt động từ ngày 01/07/2003 với ngành nghề chính là sản xuất bia hơi Trong cùng thời gian này, nhãn hiệu Bia HADA cũng chính thức ra mắt, đánh dấu bước phát triển quan trọng của công ty.
Giai đoạn đầu, công ty mới thành lập với quy mô nhỏ, diện tích nhà máy chỉ khoảng 1500 m² và công suất sản xuất chỉ đạt 500.000 lít bia/năm với 50 công nhân Do chưa có tên tuổi trên thị trường và phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các thương hiệu lớn đã có uy tín, sản phẩm của công ty chủ yếu được cung cấp nhỏ lẻ cho các huyện ngoại thành Hà Nội và một số tỉnh vùng núi phía Bắc.
Sau 5 năm hoạt động, sản phẩm của công ty đã khẳng định vị trí trên thị trường, với nhãn hiệu Bia HADA được người tiêu dùng đón nhận tích cực Để mở rộng quy mô sản xuất, vào tháng 03/2008, công ty đã đầu tư gần 100 tỷ đồng, nhập dây chuyền sản xuất bia tự động hiện đại từ Cộng hòa Liên Bang Đức, có công suất tối đa 6 triệu lít/năm, đặt trên diện tích 10.000 m2, cùng quy trình sản xuất bia kép, kín hoàn toàn tự động từ Đan Mạch.
Sau 12 năm đi vào hoạt đông, sản phẩm chính của công ty là Bia HADA đang ngày càng phát triển với chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng giá cả phải chăng phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, thị trường từ đó cũng không ngừng mở rộng
2.1.1.2 Chức năng nhiê ̣m vụ và đă ̣c điểm hoạt đô ̣ng sản xuất kinh doanh của công ty
Công ty TNHH Phú Thái Sơn là một doanh nghiệp tư nhân độc lập, có tư cách pháp nhân và tự chủ về tài chính Hoạt động trong cơ chế thị trường, công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các loại bia nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và tối đa hóa lợi nhuận.
2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
H 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty
Trong đó chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng bộ phận, phòng ban trong Công ty như sau:
Ban Giám đốc bao gồm hai thành viên: một Giám đốc và một Phó Giám đốc Hai vị trí này có trách nhiệm quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Nhà máy sản xuất Văn phòng đại diện
Quản chất lý lượng
Quản lý chất lượng
Nhân sự nhà máy có trách nhiệm điều hành, quản lý và giám sát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Giám đốc điều hành quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh, trong khi phó giám đốc hỗ trợ giám đốc trong từng lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệm về các công việc được phân công Phó giám đốc cũng chủ động giải quyết các công việc được giám đốc ủy quyền theo quy định của pháp luật và điều lệ công ty.
Bộ phận sản xuất của công ty gồm 25 người, bao gồm 1 quản đốc, 1 tạp vụ và 23 nhân viên chính thức Ngoài ra, trong những tháng cao điểm trong năm, công ty còn thuê nhiều công nhân làm việc theo thời vụ để đáp ứng nhu cầu sản xuất.
Bộ phận hành chính – nhân sự gồm 2 người, thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự chất lượng theo yêu cầu và chiến lược của công ty Họ quản lý nhân sự, đào tạo và tái đào tạo, đồng thời xây dựng quy chế lương thưởng và các biện pháp khuyến khích Ngoài ra, bộ phận này còn nghiên cứu, soạn thảo và trình duyệt các quy định thực hiện trong công ty, cũng như xây dựng cơ cấu tổ chức phù hợp.
Bộ phận quản lý chất lượng gồm 2 người, có nhiệm vụ xây dựng hệ thống quản trị chất lượng cho toàn bộ quá trình kinh doanh và sản xuất của công ty.
Tham mưu cho Ban Giám Đốc các phương án quản trị chất lượng hiệu quả, đảm bảo kiểm tra và kiểm soát chất lượng nguyên vật liệu đầu vào, quy trình sản xuất và nghiệm thu sản phẩm.
Bộ phận nghiên cứu và phát triển gồm 4 người, thực hiện nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng và nội bộ công ty Họ trình bày kết quả nghiên cứu lên Ban Giám Đốc, cung cấp thông tin cho các bộ phận khác trong công ty và đề xuất các giải pháp tối ưu nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty.
Bộ phận kinh doanh, với 10 thành viên, giữ vai trò quan trọng trong công ty, đảm bảo quản lý đầu vào và đầu ra hiệu quả Họ nghiên cứu thị trường, giới thiệu sản phẩm, mở rộng thị trường và thu hút khách hàng mới Ngoài ra, bộ phận này còn tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh, tính giá, lập hợp đồng với khách hàng và quảng bá hình ảnh thương hiệu đến các đối tác và khách hàng.
Bộ phận tài chính - kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý tài chính của công ty Với đội ngũ 8 người, bộ phận này chịu trách nhiệm toàn bộ về thu chi tài chính, đảm bảo đầy đủ chi phí cho các hoạt động như lương, thưởng, mua máy móc, vật liệu và các chi phí phát sinh khác Đồng thời, họ cũng lập phiếu thu chi cho tất cả các chi phí và lưu trữ đầy đủ, chính xác các số liệu về xuất, nhập theo quy định của công ty.
Chịu trách nhiệm ghi chép và phản ánh chính xác, kịp thời, đầy đủ tình hình hiện có của các loại tài sản trong công ty, lập chứng từ về sự vận động của tài sản Thực hiện các chính sách và chế độ theo đúng quy định của Nhà nước, đồng thời lập báo cáo kế toán hàng tháng, hàng quý và hàng năm để trình Ban Giám đốc.
Phân tích ảnh hưởng của yếu tố môi trường
2.2.1 Ảnh hưởng của nhóm nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt đô ̣ng kinh doanh của công ty
2.2.1.1 Môi trường vĩ mô: a) Chính sách pháp luâ ̣t nhà nước
Yếu tố tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có khả năng thúc đẩy hoặc kìm hãm sự phát triển của các doanh nghiệp.
Theo quyết định của Chính phủ, giá điện đã tăng 7,5% lên 1.622 đồng/Kwh, có hiệu lực từ ngày 16/3/2015 Sự điều chỉnh này nhằm hướng tới thị trường, tạo điều kiện cho sự phát triển bền vững của ngành điện, thu hút đầu tư và giảm thiểu các méo mó trong thị trường điện năng Tuy nhiên, chi phí sản xuất của công ty cũng bị ảnh hưởng đáng kể, do điện và than là nhiên liệu chủ yếu phục vụ cho hoạt động sản xuất bia.
Từ ngày 1/1/2010, ngành kinh doanh đồ uống đã áp dụng mức thuế tiêu thụ đặc biệt mới, trong đó thuế suất đối với sản phẩm bia tăng từ 45%-50% lên 50%-55% Sự gia tăng này gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty Hơn nữa, bia là sản phẩm có mức tiêu thụ phụ thuộc lớn vào thu nhập của người dân và sự phát triển kinh tế, do đó, biến động của nền kinh tế ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong ngành này.
Năm 2015, tốc độ tăng trưởng GDP đạt 6,68%, vượt mục tiêu 6,2% và cao hơn so với các năm trước, cụ thể là 6,25% năm 2011, 5,25% năm 2012, 5,42% năm 2013, và 5,98% năm 2014.
Năm 2014, Việt Nam đạt được mục tiêu kép với tăng trưởng kinh tế 5,98% và lạm phát chỉ 1,84%, đánh dấu năm thứ hai liên tiếp thành công này Mặc dù lạm phát năm 2015 tăng lên 2,05% so với năm trước, nhưng vẫn ở mức thấp, cho thấy nền kinh tế đang có dấu hiệu phục hồi, dù chưa mạnh mẽ Điều này đã góp phần tích cực vào sự phát triển của ngành công nghiệp sản xuất bia.
Từ lâu bia hơi đã trở thành một nét văn hóa đường phố phổ biến ở Việt Nam
Vào ngày 7.12 vừa qua, tờ Daily Mail của Anh đã đăng tải hình ảnh về lễ hội uống bia miễn phí lớn nhất Việt Nam, thu hút hơn 35.000 người tham gia mặc dù thời tiết Hà Nội lạnh giá của mùa đông Sự kiện này thể hiện nét văn hóa độc đáo của người Việt.
Việt Nam hiện đứng đầu Đông Nam Á về tiêu thụ bia, với mức tiêu thụ trung bình đạt 33,3 lít/người trong năm 2013 Đặc biệt, bia hơi tại Việt Nam được biết đến là rẻ nhất thế giới, chỉ khoảng 7.000-9.000 VND cho 400 ml.
Văn hóa uống bia tại Việt Nam đang ngày càng phát triển và mở rộng Môi trường nhân khẩu học tại đây cho thấy đất nước đang trong quá trình phát triển, với thu nhập của người dân ở mức trung bình Đối tượng khách hàng mà Phú Thái Sơn hướng tới chủ yếu là những người có thu nhập thấp, nhằm cung cấp các sản phẩm bia với giá cả hợp lý, phù hợp với túi tiền của người lao động.
Áp lực cạnh tranh trong ngành sản xuất rượu sẽ gia tăng khi điều kiện sống của người dân được cải thiện và nhu cầu về rượu cao cấp tăng cao Môi trường tự nhiên và công nghệ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển bền vững của doanh nghiệp trong lĩnh vực này.
Việt Nam, với khí hậu nhiệt đới, có nhu cầu tiêu thụ bia rất cao, đặc biệt vào mùa hè, tạo cơ hội lớn cho ngành bia Tuy nhiên, thời tiết không thuận lợi cho việc trồng malt, nguyên liệu chính trong sản xuất bia, dẫn đến việc phải phụ thuộc vào nguồn cung từ nước ngoài, điều này có thể ảnh hưởng đến chi phí sản xuất.
Công nghệ ngày càng phát triển với nhiều tiến bộ và giá thành giảm đáng kể, giúp Việt Nam nhanh chóng tiếp cận công nghệ thế giới trong thời kỳ hội nhập Điều này tạo ra lợi thế lớn cho các doanh nghiệp, đặc biệt là trong ngành sản xuất bia như Phú Thái Sơn.
2.2.2 Môi trường ngành
Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của công ty Họ không chỉ tạo nên thị trường mà còn xác định quy mô của nó Do đó, việc xác định khách hàng mục tiêu và nắm bắt, đáp ứng nhu cầu của họ là điều cần thiết cho bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển.
Nhà cung cấp là yếu tố không thể thiếu cho bất kỳ doanh nghiệp nào, đặc biệt là công ty sản xuất đồ uống như Phú Thái Sơn, nơi nguồn cung nguyên liệu và thiết bị rất quan trọng Hiện nay, nguyên liệu như malt và hoa houblon được cung cấp bởi các đối tác uy tín từ Đức và Đan Mạch Công ty cũng chú trọng xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác trong nước để đảm bảo nguồn cung cấp nguyên vật liệu khác như gạo.
Việc xác định đối thủ cạnh tranh là nhiệm vụ thiết yếu của mỗi công ty, giúp đưa ra quyết định đúng đắn trong quá trình hoạt động Tại Sóc Sơn, công ty TNHH Viha Hà Nội là một đơn vị sản xuất bia hơi với mức giá cạnh tranh Ngoài ra, công ty CP bia Hà Nội cũng là một đối thủ lớn, không chỉ trong lĩnh vực bia hơi mà còn ở cả bia chai, khi người tiêu dùng có xu hướng chọn những sản phẩm có thương hiệu nổi tiếng hơn, mặc dù giá cao hơn.
- Trung gian marketing: là đối tượng mà công ty cần có mối liên hê ̣ chă ̣t chẽ
Thông qua các kênh phân phối, sản phẩm của công ty sẽ tiếp cận gần gũi hơn với người tiêu dùng Việc liên kết và quản lý đối tượng này cần được kiểm soát chặt chẽ, đặc biệt khi công ty Phú Thái Sơn hướng tới lợi thế cạnh tranh về giá.
Phân tích thực trạng marketing mix của công ty đối với sản phẩm bia
2.3.1 Nghiên cứu thị trường
Theo các nhà quản trị, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty được quan tâm nhưng chưa được đầu tư đúng mức, gây hạn chế trong việc thực hiện chiến lược marketing Hiện tại, công ty chưa có bộ phận marketing độc lập, mà vẫn gộp chung vào phòng kinh doanh, dẫn đến việc nghiên cứu thị trường chủ yếu do nhân viên phòng kinh doanh đảm nhiệm Hoạt động nghiên cứu thị trường còn sơ lược, chưa được đầu tư bài bản và không thực hiện thường xuyên Công ty cần tập trung vào việc phát triển một bộ phận nghiên cứu thị trường độc lập và chuyên nghiệp hơn.
- Nghiên cứu khách hàng:
Công ty thu thập thông tin về khách hàng thông qua nhiều kênh như giới thiệu sản phẩm qua bán hàng cá nhân với các nhà quản lý và đơn vị kinh doanh nhà hàng, quán bia, quán ăn Qua đó, công ty nắm bắt nhu cầu và thói quen mua sắm của khách hàng, đồng thời thu thập ý kiến đánh giá về sản phẩm dịch vụ khi đưa bia đến tay người tiêu dùng Nghiên cứu cho thấy khách hàng hiện nay không chỉ chú trọng vào giá cả mà còn quan tâm đến chất lượng sản phẩm, đặc biệt trong bối cảnh đời sống ngày càng cao và vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm được đặt lên hàng đầu Do đó, công ty cần xây dựng chính sách và biện pháp hợp lý để sản xuất sản phẩm không chỉ có giá thành cạnh tranh mà còn đảm bảo chất lượng, mang lại lợi ích kinh tế cho khách hàng, đặc biệt là các đối tác tổ chức mua đi bán lại.
Theo kết quả điều tra từ bảng câu hỏi, khách hàng chủ yếu của công ty đến từ các ngành nghề như quán bia, nhà hàng và tiệm tạp hóa Trong đó, dịch vụ nhà hàng chiếm 36%, quán bia 49%, tiệm tạp hóa 12,8% và các ngành khác 2,2% Điều này cho thấy nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của công ty tập trung vào nhà hàng và quán bia Vì vậy, công ty cần duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài với các đối tác này để có lượng khách hàng ổn định Hơn nữa, số lượng khách hàng trong lĩnh vực này không nhỏ và mức độ cạnh tranh không quá gay gắt, tạo ra lợi thế cho công ty trong việc phát triển thị trường bia.
Người tiêu dùng sản phẩm thường đặt chất lượng lên hàng đầu, đặc biệt là hương vị của bia Tiếp theo đó, giá cả, thương hiệu và dịch vụ khách hàng cũng là những yếu tố quan trọng mà họ quan tâm.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trong ngành sản xuất bia tại Sóc Sơn cho thấy có một số công ty đáng chú ý Công ty TNHH Viha Hà Nội nổi bật với sản phẩm bia hơi có mức giá cạnh tranh Ngoài ra, công ty CP bia Hà Nội không chỉ sản xuất bia hơi mà còn cả bia chai, là một đối thủ mạnh trong thị trường Đặc biệt, thương hiệu bia hơi của công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà cũng là một trong những thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam, góp phần tạo nên sự cạnh tranh sôi động trong ngành.
Kết quả điều tra cho thấy, trong số khách hàng sử dụng sản phẩm khác ngoài sản phẩm của công ty, có đến 51% lựa chọn bia Việt.
Hà Nội chiếm 34% thị phần bia, trong khi bia Viha chiếm 16%, và phần còn lại là các thương hiệu khác Đánh giá sơ bộ cho thấy sản lượng tiêu thụ của công ty chỉ chiếm một phần nhỏ so với các đối thủ lớn trên thị trường Chỉ 30% khách hàng đánh giá công ty có vị thế cao hơn so với các công ty khác, trong khi 62% đánh giá thấp hơn và 8% không đưa ra đánh giá, cho thấy sản phẩm bia HADA chưa được biết đến rộng rãi Do đó, công ty cần thực hiện các biện pháp marketing phù hợp để nâng cao giá trị hình ảnh và mở rộng thị trường trong tương lai.
Hoạt động của công ty trong thời gian gần đây được đánh giá là có hiệu quả khi kết quả doanh thu đạt được khá khả quan, thể hiện qua việc công ty liên tục có lãi và mức lãi tăng trưởng ổn định qua từng năm, phản ánh sự phát triển tích cực và bền vững của doanh nghiệp.
Hiện nay, các dịch vụ nhà hàng, quán ăn và quán bia đang phát triển mạnh mẽ về số lượng và quy mô Điều này không chỉ tạo ra cơ hội mà còn đặt ra thách thức cho các công ty, khi mà đối thủ cạnh tranh cũng nhận thấy xu hướng này và sẽ cần nỗ lực hơn nữa để giành ưu thế trong cuộc cạnh tranh.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Công ty cần xác định các đoạn thị trường mà mình có thể phục vụ tốt nhất để đáp ứng nhu cầu lớn của khách hàng, từ đó xây dựng chỗ đứng vững chắc trong lòng họ Trong bối cảnh kinh doanh, không một doanh nghiệp nào có thể thỏa mãn tất cả nhu cầu của khách hàng trong một thị trường rộng lớn Các nhà quản trị công ty đã đồng thuận về việc phát triển tập trung tại thị trường miền Bắc, nơi công ty sẽ tiến hành phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp để phục vụ hiệu quả hơn.
Công ty lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên đặc điểm loại hình kinh doanh dịch vụ và quy mô cơ sở, xác định các cơ sở ăn uống, nhà hàng, quán bia là nhóm khách hàng tiềm năng lớn Công ty sẽ tập trung nguồn lực để phục vụ tốt nhất nhu cầu của nhóm này Tính cạnh tranh trong thị trường này khá lớn do bên bán thường cung cấp trực tiếp cho bên mua, tạo mối quan hệ mật thiết với khách hàng Điều này giúp công ty dễ dàng nắm bắt tâm lý khách hàng và điều chỉnh chiến lược kịp thời Bên cạnh đó, sự đe dọa từ xâm nhập mới và sản phẩm thay thế là không đáng kể, mang lại lợi thế lớn cho công ty.
Công ty đặt mục tiêu tăng sản lượng tiêu thụ và nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Điều này bao gồm việc cải thiện quy trình đưa sản phẩm từ công ty đến tay khách hàng cùng với các dịch vụ đi kèm.
Công ty đang tìm kiếm các thị trường mới để đáp ứng nhu cầu bằng sản phẩm hiện có Đầu tiên, công ty sẽ tiếp tục phát triển thị trường tại Hà Nội, đặc biệt là các huyện ngoại thành Tiếp theo, công ty sẽ mở rộng sang các tỉnh lân cận như Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Sơn Tây, và Hòa Bình, nơi công ty đã có hoạt động và mong muốn duy trì, mở rộng sự hiện diện.
Tại những khu vực mà công ty đang hoạt động, có nhiều khách hàng tiềm năng mà công ty cần khai thác Việc tìm hiểu nhu cầu của họ và đáp ứng một cách tối đa là rất quan trọng Công ty cần thuyết phục khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm bia của mình để mở rộng thị trường hiện tại.
Thị trường ở một số khu vực đang trở nên bão hòa, đòi hỏi các công ty phải triển khai các chiến lược mở rộng và phát triển thị trường Việc xác định mục tiêu dài hạn là cần thiết để giảm thiểu sự cạnh tranh gay gắt từ đối thủ Đồng thời, các công ty cũng cần phát triển hệ thống kho vận và phân phối, cùng với chính sách xúc tiến hiệu quả để đáp ứng tốt hơn cho chiến lược phát triển của mình.
2.3.2 Thực trạng marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn
Bảng 2: Cơ cấu chủng loại sản phẩm của công ty
STT Chủng loại Dung tích Giá (VNĐ/đơn vị tính)
Tỷ trọng (trong tổng danh mục sản phẩm)
Những phát hiê ̣n và kết luâ ̣n qua đánh giá thực trạng marketing mix của công ty TNHH Phú Thái Sơn
2.4.1 Những kết quả đạt được, thành công của công ty
Qua việc phân tích và đánh giá thực trạng marketing, có thể nhận thấy những thành công đáng kể mà công ty đã đạt được trong hoạt động kinh doanh tổng thể cũng như trong lĩnh vực marketing.
Doanh thu của công ty tiếp tục tăng trong 3 năm qua và chưa có dấu hiê ̣u suy giảm trong năm tiếp theo
Hoạt động sản xuất được mở rộng về cả quy mô nhà máy và thị trường khách hàng
Công ty tập trung nâng cao chất lượng và hương vị bia bằng cách kiểm soát chặt chẽ nguyên liệu đầu vào, đảm bảo sản phẩm đạt tiêu chuẩn an toàn, vệ sinh và mang đến hương vị thơm ngon, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Quy trình xử lý đơn hàng nhanh chóng giúp đảm bảo số lượng và chất lượng sản phẩm khi đến tay khách hàng Đầu tư mạnh vào marketing đã mang lại kết quả tích cực, thu hút thêm khách hàng mới và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại Điều này đã tạo ra lượng khách hàng trung thành, góp phần duy trì tiêu thụ sản phẩm ổn định ngay cả khi qua các tháng thấp điểm.
Mức giá cạnh tranh mà công ty cung cấp giúp sản phẩm bia của họ nổi bật trên thị trường, tạo ra lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh.
Sản phẩm của doanh nghiệp đã trải qua những thay đổi đáng kể trong quyết định cơ cấu, phản ánh sự quan tâm của họ đối với việc đổi mới và phát triển.
- Giá: thực hiê ̣n các biê ̣n pháp về giá nhằm thu hút nhiều hơn khách hàng mới, duy trì quan hê ̣ với khách hàng hiê ̣n tại
Hoạt động phân phối đã được xác định rõ ràng hướng đi trong việc phát triển mạng lưới, đồng thời nhận định rằng đây là một yếu tố cần thiết cho sự phát triển của doanh nghiệp.
Xúc tiến là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh, giúp nâng cao nhận thức về giá trị của sản phẩm và dịch vụ Việc áp dụng các biện pháp xúc tiến bán hàng không chỉ tăng cường sự hiện diện của thương hiệu mà còn góp phần đáng kể vào việc cải thiện doanh số bán hàng.
2.4.2 Mô ̣t số hạn chế, khó khăn còn tồn tại
Mỗi vấn đề đều có hai mặt, bên cạnh những thành công và kết quả đáng ghi nhận, công ty cũng cần nhận diện và khắc phục những khó khăn còn tồn tại Điều này là cần thiết để phát triển thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong tương lai.
Mặc dù nhận thức về tầm quan trọng của marketing mix trong phát triển thị trường đã được cải thiện, nhưng việc thực hiện vẫn chưa hiệu quả Nguyên nhân một phần do thiếu trình độ, cùng với đó là các vấn đề liên quan đến nguồn lực tài chính và nhân sự.
Công tác nghiên cứu thị trường cần được chú trọng hơn, nhưng hiện tại công ty chưa thực hiện tốt Hoạt động nghiên cứu không diễn ra thường xuyên và liên tục, dẫn đến sự chồng chéo và kém hiệu quả trong bộ phận kinh doanh Kế hoạch nghiên cứu không rõ ràng, và các mục tiêu chưa được nhận diện, gây khó khăn trong việc thực hiện hướng tới mục tiêu đã đề ra.
Bộ máy công ty hoạt động chưa hiệu quả do quyền hành tập trung vào lãnh đạo cấp cao, thiếu sự phân quyền rõ ràng Sự thiếu hụt một số phòng ban đã dẫn đến hoạt động kém hiệu quả, vì không được đầu tư chuyên sâu.
- Cơ cấu sản phẩm còn ít đa dạng, chưa đầu tư phát triển sản phẩm mới dù đã hoạt đô ̣ng kinh doanh trong nhiều năm
Nhiều công ty vẫn chưa nhận thức đầy đủ về tầm quan trọng của việc phát triển thương hiệu, dẫn đến ấn tượng của khách hàng về họ chưa thực sự sâu sắc Mặc dù đã đầu tư nhiều vào PR, nhưng dường như những nỗ lực này vẫn chưa tạo ra tác động mạnh mẽ lên thị trường.
2.4.3 Nguyên nhân tồn tại 2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan
Nền kinh tế Việt Nam và thế giới đang trải qua nhiều biến động Năm 2015, lạm phát tại Việt Nam tăng 2,05% so với năm 2014, cho thấy nền kinh tế có dấu hiệu phục hồi nhưng vẫn chưa thực sự mạnh mẽ Mặc dù đã có những biện pháp kích cầu, nhưng vẫn chưa đủ để thúc đẩy nhanh chóng nhu cầu tiêu dùng của người dân.
Thị trường bia hiện nay đang đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ nhiều thương hiệu lớn như Bia Hà Nội, Bia Việt Hà và Bia Sài Gòn, cùng với sự xuất hiện của nhiều đối thủ nhỏ hơn, bao gồm cả các công ty kinh doanh quy mô nhỏ như Phú Thái Sơn.
Công nghệ phát triển có thể trở thành một lợi thế cạnh tranh cho công ty, nhưng nếu không có đủ nguồn tài chính để cập nhật và đổi mới công nghệ, nó có thể trở thành bất lợi Đặc biệt, đối với những công ty có quy mô sản xuất nhỏ, việc áp dụng công nghệ hiện đại với chi phí lớn có thể gây khó khăn trong việc theo kịp thị trường.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỚI VIỆC “ HOÀN THIỆN MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH
Dự báo những thay đổi hay triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương hướng phát triển của công ty sắp tới
trường của công ty và phương hướng phát triển của công ty sắp tới
3.1.1 Dự báo xu thế phát triển của môi trường và thị trường chất tẩy rửa tới hoạt đô ̣ng phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn trên thị trường miền Bắc
Việt Nam gia nhập WTO và tham gia vào quá trình hội nhập kinh tế toàn cầu đã mang lại nhiều cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp, đặc biệt là ngành bia Hiệp định TPP, mặc dù không phải là tổ chức thương mại lớn nhất, nhưng có tác động mạnh mẽ hơn đến Việt Nam, với việc xóa bỏ thuế và rào cản thương mại giữa các nước thành viên Khi thuế nhập khẩu giảm xuống 0%, thị trường Việt Nam sẽ đối mặt với sự cạnh tranh gia tăng từ các sản phẩm ngoại nhập, bao gồm bia, tạo ra thách thức không nhỏ cho các công ty trong nước.
Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần đầu tư bài bản cùng với chiến lược phát triển ngắn hạn và dài hạn Công tác marketing đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao niềm tin của người tiêu dùng thông qua các biện pháp hợp lý Để đạt được điều này, công ty cần lắng nghe và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, từ đó xây dựng kế hoạch sản xuất và chiến lược marketing đồng bộ, tạo tiền đề cho sự thành công bền vững.
Doanh nghiệp không thể tự mình thành công nếu không có sự hỗ trợ từ nhiều bên, bao gồm các Bộ, Ban ngành trong và ngoài nước Để sản xuất, doanh nghiệp cần nhập khẩu nguyên liệu từ các quốc gia khác, phụ thuộc vào các yếu tố biến động như cung cầu, giá cả thị trường và xu hướng phát triển Nắm bắt xu hướng là chìa khóa thành công cho nhiều doanh nghiệp, từ lớn đến nhỏ.
Khi doanh nghiệp xác định đúng hướng đi và phân khúc thị trường, cùng với việc nhận diện đối tượng khách hàng chính xác, họ sẽ có thể cung cấp những sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu với mức giá cạnh tranh và chất lượng đảm bảo Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra ưu thế cạnh tranh trên thị trường.
3.1.2 Mục tiêu chiến lược, định hướng kinh doanh của công ty TNHH Phú
Thái Sơn trong giai đoạn 2016-2020
Công ty cam kết duy trì lợi nhuận cao và tăng trưởng doanh thu hàng năm bằng cách thực hiện chiến lược phát triển thị trường, đồng thời mở rộng quy mô hoạt động để nắm bắt cơ hội mới.
Hà Nội và các tỉnh lân cận đang trở thành thị trường mới đầy tiềm năng tại miền Bắc Công ty tập trung vào các đơn vị kinh doanh như nhà hàng, quán ăn và quán bia, những nơi mang lại lợi nhuận lớn trong thời gian hiện tại Bên cạnh đó, công ty cũng sẽ tiếp tục nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng sử dụng bia nói chung để mở rộng tiếp cận trong tương lai.
Mục tiêu đến năm 2020 của công ty là tăng trưởng trên 15% so với năm 2015, đáp ứng nhu cầu khách hàng mô ̣t cách tốt nhất
Công ty đưa ra những chiến lược nhằm hoàn thành mục tiêu của mình là
Để mở rộng quy mô sản xuất, doanh nghiệp cần nâng cấp nhà máy và đầu tư vào công nghệ hiện đại Việc liên tục thuê kỹ sư giỏi để tập huấn cho cán bộ công nhân viên là rất quan trọng Đồng thời, chú trọng nghiên cứu phát triển sản phẩm với hương vị mới, chất lượng cao và giá thành hợp lý sẽ giúp nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Sản xuất sản phẩm bia theo tiêu chuẩn quốc tế đi kèm dịch vụ tốt nhất, đáp ứng nhu cầu khách hàng
Đào tạo và tuyển dụng nguồn nhân lực chất lượng cao là yếu tố quan trọng để xây dựng môi trường làm việc tốt hơn Điều này giúp cán bộ nhân viên yên tâm cống hiến hết mình cho sự nghiệp chung của công ty.
- Gây dựng thương hiê ̣u bia HADA trong tâm trí khách hàng
- Tạo mối quan hê ̣ bền vững với khách hàng hiê ̣n có, mở rô ̣ng khách hàng tiềm năng, thành công tại thị trường toàn miền Bắc
Mô ̣t số đề xuất giải pháp
3.2.1 Đề xuất hoàn thiê ̣n hoạt đô ̣ng nghiên cứu thị trường và lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu
Để xác định thị trường tiềm năng cho sự phát triển trong tương lai, công ty cần phân tích xu hướng tiêu dùng và nhu cầu của khách hàng Việc đưa ra các biện pháp cụ thể nhằm tăng cường hiệu quả tiêu thụ hàng hóa, chẳng hạn như cải tiến chiến lược marketing, tối ưu hóa kênh phân phối và nâng cao chất lượng sản phẩm, sẽ giúp công ty nắm bắt cơ hội và mở rộng thị trường một cách hiệu quả.
Để nắm bắt xu hướng tiêu dùng và sự vận động của dòng hàng hóa trong thị trường bia, cần phát triển chiến lược tiếp cận thị trường hiệu quả Việc dự báo quy mô, cơ cấu và sức hút của thị trường sẽ giúp xác định tốc độ tăng trưởng tiềm năng, từ đó tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao khả năng cạnh tranh.
- Xây dựng hoạt đô ̣ng nghiên cứu thị trường bài bản thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp
Để nghiên cứu chi tiết vấn đề, thông tin sơ cấp là rất quan trọng, mặc dù chi phí và nguồn lực đầu tư lớn nhưng mang lại hiệu quả cao nhất Việc thu thập thông tin định kỳ qua tổ chức hội nghị khách hàng giúp hiểu rõ phản ứng của khách hàng trong quá trình mua sắm và tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt khi khách hàng chính là các tổ chức có nhu cầu mua hàng lớn và tần suất cao Lập bảng câu hỏi phỏng vấn khách hàng và thu thập kết quả qua lực lượng bán hàng trực tiếp của công ty cũng là một phương pháp hiệu quả Ngoài ra, điều tra qua điện thoại ngày càng được áp dụng rộng rãi bởi các doanh nghiệp, với ưu điểm là thông tin nhanh chóng, tiết kiệm, phạm vi điều tra rộng và độ chính xác cao.
Thông tin thứ cấp là nguồn dữ liệu quan trọng, thường được thu thập từ các tài liệu sẵn có như bảng kết quả kinh doanh, tạp chí, tài liệu nghiên cứu và kết quả điều tra của đối thủ cạnh tranh Phương pháp này giúp doanh nghiệp nắm bắt tình hình tiêu thụ bia, tốc độ phát triển thị trường, nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh Mặc dù kết quả thu được từ thông tin thứ cấp không được đánh giá cao về độ tin cậy, nhưng nó tiết kiệm nguồn lực lớn cho doanh nghiệp Do đó, phương pháp này có thể được xem như một bước nghiên cứu tổng quan về thị trường trước khi tiến hành thu thập thông tin sơ cấp.
Xác định chính xác đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp là rất quan trọng để có những biện pháp ứng phó hiệu quả, từ đó giúp tránh lãng phí nguồn lực.
Thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể đưa ra những nhận định hợp lý để lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu phù hợp với mục tiêu, nguồn lực của công ty và các yếu tố môi trường khác, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
3.2.2 Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn
3.2.2.1 Giải pháp về sản phẩm
Để tăng sản lượng tiêu thụ và nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng, từ đó mở rộng thị trường và gia tăng thị phần.
Để phát triển sản phẩm hiệu quả, cần có chiến lược cụ thể về chính sách sản phẩm, bao gồm cải tiến và đa dạng hóa các mặt hàng bia Việc thay đổi mẫu mã giúp khách hàng dễ dàng nhận diện sản phẩm mới, đồng thời bổ sung các kích cỡ phù hợp với nhu cầu sử dụng của họ Ngoài ra, cân nhắc phát triển sản phẩm bia đóng lon khi có đủ điều kiện sẽ là một phần quan trọng trong chiến lược đa dạng hóa hợp lý.
Để thu hút khách hàng tiềm năng, chúng tôi tập trung vào việc tìm kiếm những nhu cầu cụ thể về sản phẩm bia và giới thiệu những ưu điểm độc đáo của mình so với đối thủ cạnh tranh Chiến lược giới thiệu sản phẩm của chúng tôi được thiết kế để đáp ứng tâm lý khách hàng và linh hoạt trong từng trường hợp cụ thể, đồng thời tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu thực sự của khách hàng chứ không chỉ dựa vào những gì công ty có Để đạt được mục tiêu này, chúng tôi cam kết đổi mới trang thiết bị và dây chuyền sản xuất thông qua các đơn vị uy tín có thương hiệu, nhằm mang lại sản phẩm tốt nhất cho khách hàng Cuối cùng, chúng tôi tiến tới thực hiện quy trình quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế để đảm bảo chất lượng sản phẩm luôn ở mức cao nhất.
Chăm sóc khách hàng sau bán hàng là yếu tố quan trọng cần được chú trọng, với tần suất và thời gian giao tiếp được gia tăng Nhân viên cần thể hiện thái độ thân thiện, nhiệt tình và chuyên nghiệp trong quá trình tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để đảm bảo sự hài lòng và tạo dựng mối quan hệ bền vững.
Hiện nay, công ty đang có mức giá khá cạnh tranh, điều này tạo ra lợi thế so với các đối thủ Để duy trì lợi thế này trong mắt khách hàng, công ty cần thường xuyên theo dõi và điều chỉnh giá cả Việc thực hiện các biện pháp phù hợp sẽ giúp công ty giữ vững mức giá cạnh tranh trên thị trường.
- Giảm chi phí quản lý bằng cách giảm số lượng lao động và cán bộ quản lý nếu có thể
- Đầu tư công nghê ̣ ban đầu để giảm chi phí sản xuất về sau
- Thương lượng với nhà cung cấp lâu năm để có mức giá thu mua nguyên liê ̣u cạnh tranh
Khi định giá sản phẩm, doanh nghiê ̣p cần xem xét cơ cấu chi phí, đô ̣ co giãn của cầu theo giá, mức đô ̣ cạnh tranh trên thị trường và giá bán của đối thủ cạnh tranh Điều này giúp doanh nghiê ̣p xác định mức giá hợp lý, cạnh tranh và tối ưu hóa lợi nhuâ ̣n Đồng thời, việc định giá phù hợp cũng giúp doanh nghiê ̣p tăng cường sự hài lòng của khách hàng và duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Tăng cường biê ̣n pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bấy:
Để tối ưu hóa nguồn vốn quay vòng, doanh nghiệp nên tiếp tục áp dụng chiết khấu bán hàng, khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh và hạn chế nợ lâu dài Việc này yêu cầu tính toán tỷ lệ chiết khấu hợp lý, vừa đảm bảo sự hài lòng cho khách hàng, vừa mang lại lợi ích cho công ty.
Để cải thiện công tác thanh toán và hồi khấu cho khách hàng, công ty cần thực hiện các biện pháp phù hợp do tốc độ tiêu thụ sản phẩm chưa cao và phụ thuộc vào yếu tố mùa vụ Việc thanh toán nhanh sẽ giúp công ty hồi khấu hiệu quả hơn Công ty nên lập bảng theo dõi tình hình thanh toán công nợ cho từng khách hàng, nhận diện những khách hàng thanh toán sớm và tiêu thụ số lượng lớn sản phẩm Qua đó, công ty có thể cung cấp một khoản giảm trừ nhất định cho họ dựa trên số tiền thanh toán theo tháng, quý hoặc đơn hàng Đồng thời, thông tin này cần được thông báo rộng rãi để tất cả khách hàng đều biết, nhằm tạo động lực cho họ trong việc tiêu thụ sản phẩm và thanh toán sớm cho công ty.
3.2.2.3 Giải pháp về phân phối
Hiện tại, công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối cấp 1, tuy nhiên, để đáp ứng nhu cầu khách hàng tại miền Bắc - thị trường mục tiêu phát triển, công ty cần nâng cấp và tăng cường thêm phương tiện vận chuyển chuyên dụng, vì số lượng hiện tại không đủ.
Mô ̣t số kiến nghị khác
Cần thiết phải áp dụng biện pháp quản lý chất lượng đối với các công ty trong ngành sản xuất bia, đồng thời xử lý nghiêm khắc các trường hợp vi phạm quy định kinh doanh Điều này bao gồm việc không có giấy phép, kinh doanh sản phẩm không rõ nguồn gốc, sản phẩm nhập lậu, và thiếu tem chứng nhận của cục đăng kiểm.
Các biện pháp xử lý nghiêm khắc đối với hoạt động nhập khẩu trái phép, buôn lậu và làm giả hàng hóa, nhãn mác sẽ tạo ra sự yên tâm cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
- Tạo lâ ̣p môi trường kinh doanh cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty nói riêng và cho ngành bia nói chung
- Xây dựng và hoàn thiê ̣n hê ̣ thống pháp luâ ̣t phù hợp với cấu trúc thị trường, đảm bảo sự ổn định và nhất quán nhiều thành phần
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra nước ngoài là một mục tiêu quan trọng, đòi hỏi sự thành lập các tổ chức thương mại thuộc chính phủ với nhiệm vụ xuất khẩu Những tổ chức này cần phát huy hiệu quả của các tham tán viên nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu và nâng cao giá trị sản phẩm Việt Nam trên thị trường quốc tế.
- Hỗ trợ đổi mới công nghê ̣ nâng cao năng lực cạnh tranh
3.3.2 Đối với hiê ̣p hô ̣i ban ngành có liên quan
Quy hoạch ngành công nghiê ̣p sản xuất bia theo hướng công nghiê ̣p hóa hiê ̣n đại hóa và hô ̣i nhâ ̣p quốc tế
Chủ đô ̣ng liên kết các doanh nghiê ̣p trong ngành nâng cao năng lực sản xuất về quy mô, chất lượng, đầu tư dây chuyền công nghê ̣ cao
Quy hoạch và hiện đại hóa hệ thống phân phối sản phẩm bia là cần thiết để tăng tốc độ phân phối trong nước và mở rộng xuất khẩu Cần phát triển mạng lưới bán lẻ, chú trọng đến các vùng miền khác nhau, đặc biệt là những khu vực có cơ sở hạ tầng chưa được phát triển.
Đào tạo nguồn nhân lực là ưu tiên hàng đầu, tập trung vào việc nâng cao kỹ năng cho các kỹ sư chuyên môn trong lĩnh vực công nghệ sinh học và phát triển các cử nhân xuất sắc về quản lý và điều hành.
Tăng cường quản lý chất lượng bia trong ngành, giám sát quản lý công ty sản xuất kinh doanh bia
(1) Giáo trình marketing thương mại – Trường đại học Thương Mại – 2011
(2) Giáo trình Marketing ngân hàng của trường Đaị học Ngân hàng TP Hồ
Chí Minh- NXB Thống kê 2008.
(3) Giáo trình quản trị mkt của P.Kottler_NXB Thống kê 2011
(4) Giáo trình Marketing ngân hàng của trường Đaị học Ngân hàng TP Hồ
Chí Minh- NXB Thống kê 2008)
