(Luận văn Đại học Thương mại) Phát triển chính sách kênh phân ph i sản phẩm Robot công nghệ cao của Công ty cổ phần ROBOT TOSY tại thị trƣờng nông thôn mới Miền Bắc

TĨM LƯỢC Hiện nay, giới hịa nhập vào thời kì cơng nghệ 4.0 Ở nước phát triển mạnh mẽ Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc tiến hành việc đưa robot vào hoạt động sản xuất từ lâu nước họ không ngừng nghiên cứu chế tạo, sản xuất loại robot thơng minh Chính nước phát triền không ngừng nghiên cứu, chế tạo sản xuất robot thông minh để nâng cao suất phát triển kinh tế để bắt kịp xu giới Để bắt kịp nhịp sóng cơng nghệ Việt Nam phát triển hội nhập với giới đưa vào trình sản xuất chế độ tự động hóa sử dụng cơng nghệ, robot cơng nghệ cao để thay sức người Trên thị trường Việt Nam có nhiều cơng ty theo lĩnh vực công ty cổ phần ROBOT TOSY công ty đầu Việt Nam lĩnh vực nghiên cứu, chế tạo, sản xuất đồ chơi công nghệ cao,robot công nghiệp robot dịch vụ Hiện việc sản xuất TOSY không sản xuất kinh doanh nước mà sản phẩm công ty đa phần để xuất sáng nước Thế giới đà phát triển công ty phải làm để trì phát triển vị thị trường nước quốc tế? Để làm điều địi hỏi cơng ty phải hiểu mạnh dựa vào để phát triển Hiện kênh phân phối công ty tập trung chủ yếu vào thị trường nước tỉnh thành phố lớn nước mà bỏ qua thị trường vùng thị trấn , thị xã nông thôn phát triển-nơi mà dân trí, mức sống, nhu cầu ngày tăng cao Khóa luận kết q trình nghiên cứu, tổng hợp, phân tích, đánh giá q trình phát triển sách kênh phân phối sản phẩm robot công nghệ cao thị trường nông thôn Miền Bắc Trong trình nghiên cứu, dựa vào q trình phân tích liệu thứ cấp mà cơng ty cung cấp, với hỗ trợ cán công nhân viên công ty em đưa thực trạng phát triển sách kênh phân phối cơng ty thời gian qua Qua em có sơ sở đưa kết luận thành cơng hạn chế, khó khăn tồn cơng ty từ dự báo thị trường phát triển kênh phân phối sẵn có kênh phân phối thị trường nông thôn Em đưa giải pháp kênh phân phối cho công ty phát triển thời i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com gian tới LỜI CẢM ƠN Trong q trình hồn thiện khóa luận tốt nghiệp , em nhận hướng dẫn, giúp đỡ bảo góp ý tận tình từ thầy trường Đại học Thương Mại Đầu tiên cho phép em gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô tận tình dạy dỗ, bảo em suốt trình em tham gia học trường Đại học Thương Mại Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thấy cô khoa Marketing đặc biệt gửi lời cảm ơn sâu sắc, chân thành đến cô giáo Th.s.Bùi Lan Phương tận tình hướng dẫn, góp ý, bảo để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp cách tốt Em gửi lời cảm ơn đến cán bộ, công nhân viên Công ty cổ phần ROBOT TOSY giúp đỡ em suốt thời gian em tham gia thực tập công ty Mặc dù cố gắng hồn thiện khóa luận tốt nghiệp cịn hạn chế mặt kiến thức, kinh nghiệm hạn chế thời gian nên tránh thiếu sót Em mong nhận đánh giá nhận xét góp ý q thầy để em hồn thiện tốt khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn!!! ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ vi PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài 2.TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU Các câu hỏi đề tài nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI Khái quát phát triển sách kênh phân phối 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Khái niệm phân phối phát triển sách kênh phân phối 1.1.2 Chức vai trò kênh phân phối doanh nghiệp .8 1.1.3 Một số lý thuyết kênh phân phối phát triển sách kênh phân phối DN sản xuất kinh doanh 1.2 Phân tích nội dung phát triển sách kênh phân phối doanh nghiệp .10 1.2.1 Phân tích yêu cầu dịch vụ khách hàng 10 1.2.2 Xác định mục tiêu sách kênh phân phối ràng buộc sách kênh phân phối 11 1.2.3 Phân tích lựa chọn phát triển mơ hình sách kênh phân phối 13 1.2.4 Đánh giá hiệu sách kênh phân phối 15 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ROBOT CÔNG NGHỆ CAO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ROBOT TOSY TRÊN THỊ TRƯỜNG NÔNG THÔN MỚI MIỀN BẮC .17 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty cổ phần Robot Tosy 17 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển công ty cổ phần Robot Tosy 17 2.1.2 Cơ cấu máy tổ chức nguồn lực doanh nghiệp 19 2.1.3 Kết hoạt động doanh nghiệp năm gần 19 2.2 Phân tích ảnh hưởng yếu tố mơi trường đến phát triển sách kênh phân phối sản phẩm Robot công nghệ cao công ty cổ phần Robot Tosy thị trường nông thôn Miền Bắc 21 2.2.1 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô 21 2.2.2 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vi mô 23 2.3.1 Thực trạng thiết kế kênh phân phối doanh nghiệp 27 2.3.2 Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm đồ chơi công nghệ cao công ty cổ phần Robot Tosy 36 2.3.3 Chính sách thành viên kênh phân phối 37 2.3.4 Thực trạng hiệu sách kênh phân phối 39 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐỂ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ROBOT CƠNG NGHỆ CAO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ROBOT TOSY TRÊN THỊ TRƯỜNG NÔNG THÔN MỚI MIỀN BẮC 41 3.1 Các kết luận đế xuất phát qua nghiên cứu thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm Robot công nghệ cao công ty cổ phần Robot Tosy thị trường nông thôn Miền Bắc 41 3.1.1 Những thành công mà doanh nghiệp đạt 41 3.1.2 Những hạn chế nguyên nhân .42 3.2 Dự báo triển vọng quan điểm phát triển sách kênh phân phối cơng ty thời gian tới 43 3.2.1 Dự báo triển vọng môi trường, thị trường khách hàng sản phẩm Robot công nghệ cao công ty thị trường nông thôn Miền Bắc 43 3.2.2 Mục tiêu phương hướng phát triển sách kênh phân phối sản phẩm Robot công nghệ cao công ty thị trường nông thôn Miền Bắc thời gian tới 44 3.3 Các đề xuất, kiến nghị chủ yếu nhằm phát triển sách kênh phân phối sản iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phẩm Robot công nghệ cao công ty thị trường nông thôn Miền Bắc 45 3.3.1 Đề xuất dịch vụ khách hàng yêu cầu với sách kênh phân phối cơng ty 45 3.3.2 Đề xuất xác định mục tiêu rành buộc kênh phân phối công ty cổ phần Robot Tosy 47 3.3.3 Đề xuất phát triển mơ hình kênh phân phối doanh nghiệp .48 3.4 Một số kiến nghị 50 KẾT LUẬN 51 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 52 PHỤ LỤC 53 v LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2014-2016 20 Bảng 2.2 Tỷ lệ chiết khấu cho nhà bán buôn 36 Bảng 2.3 Kết nghiên cứu độ hài lòng khách hàng 38 Bảng 3.1 Mục tiêu công ty năm 2018 44 Sơ đồ 3.1 Sơ đồ kênh phân phối thị trường Hà Nội thị trường nông thôn Miền Bắc 46 HÌNH VẼ Hình 1.1 Mơ hình kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng cá nhân 13 Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Robot Tosy .19 Hình 2.2 Mơ hình kênh phân phối trực tiếp doanh nghiệp .31 Hình 2.3 Mơ hình kênh phân phối gián tiếp doanh nghiệp .33 vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Trong năm qua hoạt động phân phối nước ta có chuyển biến sâu sắc Các chiến lược quảng cáo sáng tạo, khuyến mại có lợi ngắn hạn Ngày nay,khách hàng không quan tâm đến chất lượng sản phẩm mà sống hội nhập, nhộn nhịp khách hàng cịn quan tới vấn đề hàng hóa họ cần có mặt lúc, thời điểm thuận tiện Chính vậy, doanh nghiệp tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối hồn thiện, sách phân phối họp lý đắn mang lại thành cơng cơng kinh doanh Đồng thời thông qua hệ thống kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp đạt lợi cạnh tranh cao so với đối thủ cạnh tranh thị trường Quá trình hội nhập kinh tế giới đem lại cho doanh nghiệp Việt Nam nhiều hội mở rộng phát triển sản xuất kinh doanh Các công ty kinh doanh không ngừng vưng lên, học hỏi phương pháp kinh doanh hiệu từ nước dẫn đầu thị trường Đặc biệt thời kì công nghệ, công nghệ số 4.0 lại đòi hỏi cầu tiến , hội nhập phát triển nhiều doanh nghiệp Hiện thị trường Việt Nam có doanh nghiệp kinh doanh sản xuất sản phẩm robot đặc biệt robot công nghệ cao, chủ yếu sản phẩm nhập từ nước ngồi Cơng ty cổ phần Robot TOSY công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm robot công nghệ cao đặc biệt sản phẩm “đồ chơi robot thông minh” Do kinh tế ngày phát triển, kéo theo nâng cao đời sống tinh thần người dân Các bậc cha mẹ quan tâm đến phát triển lựa chọn sản phẩm tốt cho Trên thị trường có nhiều loại sản phẩm đồ chơi đến từ Trung Quốc giá rẻ có chất lượng tính an tồn thấp tạo nên bất an lựa chọn sản phẩm cho Nhận thức điều công ty cổ phần Robot Tosy tập trung vào thị trường nước Để đạt hiệu kinh doanh biến số kênh phân phối LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com yếu tố định đến phát triển công ty Hiện công ty chủ yếu phân phối sáng thị trường nước ngồi, thị trường nước tập trung phân phối tỉnh thành phố lớn Thế đất nước phát triển, sống người dân vùng nông thôn mới, thị trấn thị xã nâng cao nhiều họ muốn dành tốt cho mình, muốn hội nhập cơng nghệ, đồ chơi tân tiến Vì thị trường mà công ty nên mở rộng kênh phối để đem lại hiệu kinh doanh tiếp cận với khách hàng toàn quốc Đây vấn đề cấp thiết công ty cần quan tâm.Làm để cơng ty có sách kênh phân phối hiệu vấn đề tồn Xuất phát từ thực tiến hoạt động kênh phân phối công ty kết hợp với nội dung kênh phân phối em học trường em chọn đề tài:"Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm Robot công nghệ cao Công ty cổ phần ROBOT TOSY thị trường nông thôn Miền Bắc" 2.TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU Trên giới nước có nhiều tác giả tiếng nghiên cứu kênh phân phối, em lựa chọn tham khảo sách giáo trình như: - “Nguyên lý Marketing” GS.TS.Trần Minh Đạo - “Marketing bản” , “Quản trị Marketing” Philip Kotler - Bên cạnh khóa luận sinh viên Đại học Thương Mại làm đề tài phát triển kênh phân phối - Sinh viên Lương Thị Mai :”Giải pháp phát triển kênh phân phối nông sản công ty TNHH thương mại đầu tư Việt Liên thị trường Hà Nội”- luận văn khoa Marketing (2011) - Sinh viên Nguyễn Thị Bích:”Phát triển kênh phân phối cho sản phẩm tân dược công ty cổ phần dược phẩm Hiệp Bách Niên-chi nhánh Hà Nội”- luận văn khoa Marketing (2011) - “Phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị viễn thông Công ty cổ phần điện tử viễn thông Bắc Á”, Lê Thị Hương, khoa kinh doanh thương mại 2010 Giáo viên hướng dẫn TS Nguyễn Tiến Dũng, 2010 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tuy nhiên với đề tài “chính sách kênh phân phối” có số đề tài “Phát triển sách kênh phân phối thiết bị vệ sinh công ty TNHH thương mại Hữu Nghị địa bàn Hà Nội”, Trần Thị Thơm, Khoa marketing, 2012 Một số đề tài khác liên quan đến kênh phân phối như: - “Phát triển kênh phân phối sản phẩm sữa Milex thị trường miền Bắc chi nhánh công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Châu Mỹ”, Nguyễn Phương Anh, GVHD: Nguyễn Thị Thanh Nhàn hướng dẫn, Khoa Kinh Doanh Thương Mại, 2009 - “Phát triển kênh phân phối tạp chí Sức khỏe tiêu dùng công ty cổ phần thông tin truyền thông MTV Việt Nam thị trường Miền Bắc”, GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa, Khoa Kinh Doanh Thương Mại, 2009 - “Phát triển kênh phân phối dịch vụ truyền thông công ty TNHH nhà nước thành viên bưu Viettel”, GVHD Nguyễn Hồng Giang, 2009 - “Phát triển kênh phân phối sản phẩm điện thoại di động NOKIA công ty phân phối FPT Trung tâm phân phối điện thoại di động NOKIA”, GVHD:PGS.TS.Phạm Thuý Hồng , 2009 Những khóa luận đưa lý luận, sở lý thuyết khái niệm bám sát nội dung nghiên cứu Thực trạng hoạt động cơng ty phân tích chi tiết, cụ thể từ đưa đề xuất giải pháp theo sát mục tiêu nghiên cứu, vấn đề lý luận đưa Hiện chưa có cơng trình, đề tài nghiên cứu riêng kênh phân phối công ty cổ phần Robot Tosy Nhưng điểm giúp em việc định hướng vấn đề lý thuyết thực tế để em tập trung nghiên cứu vấn đề phát triển sách kênh phân phối sản phẩm robot công nghệ cao công ty cổ phần Robot Tosy để đưa tồn hướng giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối công ty thị trường nông thôn Miền Bắc Các câu hỏi đề tài nghiên cứu - Thị trường cơng ty hướng tới để mở rộng có nhu cầu cấp thiết LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nào? - Thực trạng hoạt động phát triển sách kênh phân phối công ty nào? - Mục tiêu phát triển sách kênh phân phối cơng ty đặt gì? - Phát triển sách kênh phân phối công ty gặp thuận lợi khó khăn gì? - Đề xuất giải pháp phát triển sách kênh phân phối cho cơng ty cổ phần Robot Tosy Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận kênh phân phối phát triển kênh phân phối công ty - Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm Robot công nghệ cao công ty cổ phần Robot Tosy - Đưa giải pháp nhằm khắc phục hạn chế kênh phân phối phát triển sách kênh phân phối sản phẩm robot công nghệ cao công ty thị trường nông thôn Miền Bắc Phạm vi nghiên cứu Vấn đề nghiên cứu đề tài em địa bàn rộng nội dung lớn phức tạp với khoảng thời gian kiến thức nhiều hạn chế nên em hạn chế phạm vi nghiêm cứu sau: 5.1 Khơng gian nghiên cứu - Thị trường nghiên cứu: thị trường nông thôn Miền Bắc - Sản phẩm nghiên cứu: robot công nghệ cao công ty cổ phần Robot Tosy 5.2 Thời gian nghiên cứu - Nghiên cứu thực trạng sách phát triển kênh phân phối công ty giai đoạn 2015-2017 - Từ thực trạng nghiên cứu đưa giải pháp cho sách phát triển kênh phân phối công ty cho giai đoạn 2018-2020 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phương - Nâng cao đời sống cho tồn cơng nhân viên doanh nghiệp 3.2.2.2 Phương hướng phát triển sách kênh phân phối doanh nghiệp thời gian tới cho sản phẩm đồ chơi công nghệ cao thị trường nông thôn miền bắc Để đạt mục tiêu đề ra, doanh nghiệp cần phải biết tận dụng tối đa mạnh sẵn có là: uy tín, kinh nghiệm, vị cạnh tranh tại, nguồn lực bên trong, vốn cố định vốn lưu động, địa điểm… Doanh nghiệp đưa biện pháp cụ thể để phát triển sách kênh phân phối sau: - Cố gắng trì chi phí cho hoạt động phân phối mức hợp lý để ổn định mức giá cung cấp cho khách hàng - Duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng nhà cung cấp - Tăng cường tìm kiếm thị trường, cập nhập thường xuyên thông tin thị trường khách hàng để kịp thời phát thị trường - Tận dụng tốt hoạt động xúc tiến hãng sản xuất để phối kết hợp với hoạt động phân phối doanh nghiệp - Phân công công việc rõ ràng, cụ thể thực kiểm tra, giám sát kịp thời nhân viên chịu trách nhiệm phân phối doanh nghiệp để đảm bảo mục tiêu cuối - Đảm bảo việc trao đổi thông tin kinh nghiệm phận phân phối với phận khách doanh nghiệp 3.3 Các đề xuất, kiến nghị chủ yếu nhằm phát triển sách kênh phân phối sản phẩm Robot công nghệ cao công ty thị trường nông thôn Miền Bắc 3.3.1 Đề xuất dịch vụ khách hàng yêu cầu với sách kênh phân phối cơng ty Với cấu trúc kênh tại, doanh nghiệp thành công việc chiếm lĩnh thị trường hàng đồ chơi cơng nghệ cao miền Bắc nói chung thị trường hàng đồ chơi công nghệ cao thị trường Hà Nội nói riêng Tuy nhiên doanh nghiệp phát triển 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com kênh phân phối phía Bắc cụ thể thị trường vùng nông thôn thị trường miền bắc Đây thị trường tiềm để phát triển dân trí cao mức thu nhập hộ gia đình tăng lên Để phát triển thị trường người mua cửa hàng đại lý hàng tạp hóa, siêu thị mini, đại lý gần trường học doanh nghiệp sử dụng nhà mơi giới để tìm kiếm khách hàng, doanh nghiệp cho nhà mơi giới chức nhà bán bn, họ có quyền sở hữu hàng hóa trường hợp cần thiết Doanh nghiệp phải chấp nhận chia sẻ lợi nhuận cho môi giới nhiên tiềm thị trường lớn Danh sách khách hàng đại lý doanh nghiệp tăng dần lên Đối với khách mua lẻ khách hàng ln tìm hiểu kỹ thông tin mặt hàng muốn mua, nơi phân phối tin cậy Trong với địa giao dịch sách bán bn doanh nghiệp khiến khách hàng khó tiếp cận Chính nên doanh nghiệp tạo hệ thống gian hàng doanh nghiệp nhằm tiếp cận người tiêu dùng cuối Mơ hình kênh phân phối sản phẩm đồ chơi công nghệ cao công ty cổ phần Robot Tosy thị trường Hà Nội thị trường nông thôn Miền Bắc Cty cổ phần robot tosy NTD Siêu thịTTTM Đại lý Nhà bán lẻ NTD NTD Kênh CH bách hóa đồ chơi NTD Kênh Sơ đồ 3.1 Sơ đồ kênh phân phối thị trường Hà Nội thị trường nông thôn Miền Bắc Tiếp tục thực bao phủ thị trường thị trường nông thôn 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tỉnh phía Bắc mở rộng phương thức phân phối rộng rãi, kết hợp với việc phát triển chiều dài kênh nhằm giành lấy thị trường mới, trước đối thủ cạnh tranh 3.3.2 Đề xuất xác định mục tiêu rành buộc kênh phân phối công ty cổ phần Robot Tosy - Doanh nghiệp ln coi trọng cơng tác: tìm hiểu tập tính, đặc điểm khách hàng, người tiêu dùng Họ ln mong muốn có sản phẩm đảm bảo an tồn mang lại tính giải trí giáo dục sử dụng Việc hoạch định kênh chịu ảnh hưởng lớn tập tính thực tập khách hàng tiềm - Đặc tính mặt hàng: Mặt hàng sản phẩm đồ chơi công nghệ cao mặt hàng phổ biến bạn nhỏ ưa thích nên kích thích nhu cầu mua bậc phụ huynh nhiều Vì họ sẵn sàng chi tiêu nhiều cho việc phát triển giáo dục trẻ nhỏ - Đặc điểm cạnh tranh: kinh tế thị trường nay, cạnh tranh điều không tránh khỏi Việt Nam từ nước phát triển vươn lên trở thành nước phát triển trung bình Rất nhiều hãng tiếng như: Hệ thống siêu thị sản phẩm đồ chơi Lego Nhật Bản, sản phẩm đồ chơi công nghệ Xiaomi nhảy vào thị trường Việt Nam nói chung thị trường miền Bắc nói riêng Các doanh nghiệp cạnh tranh liệt với nhằm thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường nội địa đặc biệt thị trường miền Bắc - Đặc điểm trung gian thương mại: + Theo dõi lượng tồn kho đại lý để doanh nghiệp điều phối hàng tới trung gian tránh việc đại lý thừa hàng mà doanh nghiệp thiếu hàng để bán + Doanh nghiệp thực việc quản lý sức bán thơng qua tình hình tốn công nợ, thành viên bán hàng quản lý vốn tốt chu kỳ tốn họ nhanh tốt + Tiếp tục đẩy mạnh việc giám sát hoạt động thành viên kênh cách hợp tác chặt chẽ trung gian có ảnh hưởng kênh, qua thu thập thông tin mối quan hệ kênh tốt kiểm sốt kênh cách tồn diện 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Đặc điểm doanh nghiệp: + Trợ giúp quản lý, đào tạo lực lượng bán hàng thành viên kênh + Sử dụng số hình thức thể quan tâm việc tặng quà vào ngày lễ, tết… + Hằng năm tổ chức khen thưởng cho người bán hàng giỏi + Nâng cao chất lượng tiếp xúc với khách hàng nhân viên thị trường, phải kể đến biết lắng nghe ý kiến nắm bắt tâm lý khách hàng, giải thắc mắc khách hàng * Để giải xung đột kênh, doanh nghiệp nên thực kiểm tra thông qua thông tin thị trường mặt: - Khi có mâu thuẫn xảy doanh nghiệp cần có biện pháp xử lý nhanh chóng Biện pháp trước hết nên sử dụng đám phán để đưa điều kiện lợi ích cho hai bên Từ thành viên đảm nhận tốt trách nhiệm - Nếu đàm phán khơng giải vấn đề, doanh nghiệp cần thiết phải sử dụng biện pháp mạnh cắt giảm hỗ trợ bán hàng đại lý, mạnh ngừng cung cấp hàng cho họ 3.3.3 Đề xuất phát triển mơ hình kênh phân phối doanh nghiệp Để thực chiến lược phân phối có hiệu quả, doanh nghiệp cần có hệ thống phân phối chất lượng cao, muốn doanh nghiệp cần lựa chọn thành viên kênh có khả kinh doanh tốt Doanh nghiệp cần đổi nội dung tiêu chuẩn lựa chọn đưa biện pháp lôi kéo thành viên hợp tác hiệu quả: * Tuyển chọn thành viên kênh với tiêu chí sau: - Có tiềm lực tài tốt: tốn theo hợp đồng ký kết với doanh nghiệp, có đủ khả tài để mở rộng hoạt động kinh doanh nhu cầu thị trường tăng - Có lực quản lý kênh, kiến thức thông tin thị trường, sản phẩm Biết tổ chức, xếp nhân lực kênh hợp lý, am hiểu thị trường, nắm bắt thị hiếu xu hướng nhu cầu khách hàng - Có danh tiếng hệ thống kênh - Sức mạnh bán hàng: có thị phần cao khu vực 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Có tư kinh doanh lập kế hoạch thực mục tiêu 3.3.3.1 Chính sách kênh phân phối sách sản phẩm Các định mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cần kết hợp làm tăng hiệu phân phối doanh nghiệp - Cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa cho thành viên kênh - Hỗ trợ tài dự trữ hàng hóa 3.3.3.2 Chính sách kênh phân phối sách giá Chính sách giá đạt hiệu cao nhờ vào áp dụng biện pháp sau: - Giảm giá chiết khấu khách hàng toán sớm, khách hàng mua với số lượng lớn, khách hàng truyền thống doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng đẩy mạnh tiêu thụ - Định giá thông qua phân loại mức dịch vụ cung cấp cho khách hàng đưa mức chiết khấu hợp lí quy mơ lơ hàng khách - Tính toán yếu tố lạm phát, lãi suất để điều chỉnh giá, mức chiết khấu hợp lý để kích thích trung gian tăng cường đẩy nhanh sản phẩm 3.3.3.3 Chính sách kênh phân phối sách xúc tiến Chính sách xúc tiến thương mại cần trọng thời gian tới bán hàng cá nhân xúc tiến bán - Bán hàng cá nhân: nhân viên thị trường cần đảm nhận tốt khả tiếp thị mình, nắm bắt tâm lý khách hàng, thơng cảm sẻ chia với với khách hàng quan hệ ngồi mua bán - Tích cực thực chương trình xúc tiến bán hãng, cung cấp thơng tin đầy đủ cho khách hàng chương trình xúc tiến bán hãng để khách hàng hưởng quyền lợi họ Chủ động, sáng tạo đưa chương trình khuyến mại bất ngờ dành cho khách hàng mua với số lượng lớn, mua đặn 3.3.3.4 Một số đề xuất khác Hoàn thiện hệ thống phát luật cắt giảm thủ tục hành tạo mơi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp, hành lang pháp lý để doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nâng cao chất lượng sản phẩm tính thơng minh sản phẩm trọng nâng cao Mặt hàng đồ chơi công nghệ cao dần trở nên cần thiết đời sống sinh hoạt giải trí mà bậc phụ huynh mong muốn đáp ứng cho để phát triển nên cần quản lý với chất lượng tốt hàng thật tránh hàng nhái, hàng giả , không rõ xuất sứ đặc biệt cảnh giác với hàng Trung Quốc Bên cạnh đó, nhà nước tiếp tục đầu tư sở hạ tầng, hệ thống giao thông tăng cao chất lượng giao hàng cho doanh nghiệp 3.4 Một số kiến nghị Thực hoạt động kiểm tra, đánh giá kênh theo quí để kịp thời phát yếu sửa chữa - Lượng bán hàng thời điểm kỳ có ổn định thời điểm kỳ trước Thực tế cho thấy, thị trường hàng đồ chơi công nghệ cao sôi động đầu tháng tháng tầm tháng 8(âm lịch) ngồi tháng ngày bình thường trẻ mon muốn có đồ chơi thơng minh để phát triển khám phá nhiều hơn, hai tháng có nhiều khuyến mại lớn từ hãng dịp Tết truyền thống Các đại lý trung thành với doanh nghiệp nhận nhiều hàng chương trình khuyến mại - Theo dõi lượng tồn kho đại lý để doanh nghiệp điều phối hàng tới trung gian tránh việc đại lý thừa hàng mà doanh nghiệp thiếu hàng để bán - Doanh nghiệp thực việc quản lý sức bán thơng qua tình hình tốn cơng nợ, thành viên bán hàng quản lý vốn tốt chu kỳ tốn họ nhanh tốt - Tiếp tục đẩy mạnh việc giám sát hoạt động thành viên kênh cách hợp tác chặt chẽ trung gian có ảnh hưởng kênh, qua thu thập thông tin mối quan hệ kênh tốt kiểm sốt kênh cách tồn diện 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Cùng với phát triển kinh tế sách kênh phân phối đóng góp to lớn dần khẳng định vai trị hoạt động kinh doanh doanh nghiệp làm cho hệ thống kênh phân phối vận hành trơn tru Nhận thức tầm quan trọng năm gần đây, doanh nghiệp trọng vào việc xây dựng sách kênh phân phối hợp lý hiệu nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Và cơng ty cổ phần Robot Tosy ngoại lệ, doanh nghiệp khơng ngừng cố gắng để phát triển sách kênh phân phối Trong phạm vi khóa luận, em trình bày thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm đồ chơi công nghệ cao công ty cổ phần robot tosy thị trường Hà Nội tỉnh thành phố lớn Miền Bắc đề xuất số giải pháp nhằm phát triển sách kênh phân phối sản phẩm đồ chơi công nghệ cao doanh nghiệp thị trường nông thôn Em hy vọng vấn đề em nêu giúp daonh nghiệp có giải pháp hiệu Tuy nhiên hạn chế thời gian lực nên viết em nhiều hạn chế, em mong góp ý thầy, để viết em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến - Quản trị kênh marketing – Nhà xuất thống kê 2004 Trần Minh Đạo – Giáo trình marketing – Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân – 2006 Nguyễn Bách Khoa – Marketing thương mại – Nhà xuất giáo dục năm 1999 Philip Kotle – Marketing – Nhà xuát thống kê năm 2006 Philip Kotle - Quản trị marketing – Nhà xuất thống kê năm 2006 Nguyễn Tuấn Phước - Chiến lược sách kinh doanh – Nhà xuất thống kê năm 1996 Các báo cáo tài tài liệu khác cơng ty CỔ PHẦN ROBOT TOSY Một số trang web: http://www.tosy.com www.google.com LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU (DÀNH CHO NHÀ QUẢN TRỊ) Xin chào q Ơng/ Bà! Chúng tơi thuộc khoa: Marketing Trường: Đại học Thương mại Hiện nay, chúng tơi nghiên cứu đề tài phát triển sách kênh phân phối sản phẩm Robot công nghệ cao Công ty cổ phần ROBOT TOSY thị trường nơng thơn Miền Bắc Để tìm hiểu số thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm quý công ty, mong muốn nhận giúp đỡ quý Ông/ Bà cách trả lời câu hỏi Tất câu trả lời quý Ông/ Bà thơng tin hữu ích cho thành cơng nghiên cứu A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên Ơng (Bà): Cơ quan cơng tác: Chức vụ: Số điện thoại: B PHẦN PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Xin Ông/ Bà cho biết khu vực thị trường khách hàng mục tiêu sản phẩm robot công nghệ cao doanh nghiệp đối tượng nào? Ơng/ Bà cho biết theo sách kênh phân phối doanh nghiệp, kênh phân phối xác định kênh chủ đạo phân phối sản phẩm thị trường? Doanh nghiệp Ông/ Bà sử dụng loại hình phân phối trung gian nào? Những tiêu chuẩn mà doanh nghiệp dùng để đánh giá lựa chọn đại lý kênh phân phối? a Khả tài b Có uy tín thị trường c Khơng kinh doanh sản phẩm cạnh tranh d Vị trí địa lý Ơng/ Bà có đánh giá nhận xét sách kênh phân phối công ty (thành công, hạn chế)? Bao nhiêu lâu doanh nghiệp lại tiến hành việc kiểm tra đánh giá hiệu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hoạt động kênh phân phối? Khi triển khai sách kênh phân phối, doanh nghiệp Ơng/ Bà gặp khó khăn gì? Doanh nghiệp Ơng/ Bà có biện pháp để khắc phục hạn chế sách kênh phân phối tại? Ơng/ Bà cho biết định hướng phát triển sách kênh phân phối mục tiêu doanh nghiệp tương lai thị trường nông thôn Miền Bắc? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BẢNG CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM (DÀNH CHO KHÁCH HÀNG) Xin chào quý Ông/ Bà! Chúng thuộc khoa: Marketing Trường: Đại học Thương mại Hiện nay, nghiên cứu đề tài phát triển sách kênh phân phối sản phẩm Robot công nghệ cao Công ty cổ phần ROBOT TOSY thị trường nơng thơn Miền Bắc Để tìm hiểu số thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm quý công ty, mong muốn nhận giúp đỡ quý Ông/ Bà cách trả lời câu hỏi Tất câu trả lời quý Ông/ Bà thơng tin hữu ích cho thành cơng nghiên cứu A PHẦN THƠNG TIN CÁ NHÂN Họ tên Ông(Bà): Nghề nghiệp : Năm sinh: Số điện thoại: B PHẦN CÂU HỎI Câu 1: Cửa hàng có phân phối sản phẩm robot cơng nghệ cao công ty cổ phần Robot Tosy không ? a Có b Khơng c Câu 2: Nếu có cửa hàng ông (bà) thuộc vào dạng phân phôi đây? a Cửa hàng chuyên doanh b Cửa hàng nhỏ c Đại lý bán buôn d Đại lý e bán lẻ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu 3: Ơng/ Bà thường đặt hàng qua hình thức nào? a Đặt hàng trực tiếp b Qua trang web, điện thoại c Đặt qua đơn đặt hàng d Hình thức khác Câu 4: Cửa hàng có hài lịng sách chiết khấu thưởng kinh doanh cơng ty áp dụng? a Hài lòng b Chưa hài lòng c Rất khơng hài lịng Câu 5: Xin Ơng/Bà cho biết mức độ hài lịng ơng/bà hỗ trợ bán hàng cơng ty ? Hài lịng Rất hài lòng Đánh giá Dịch vụ Vận chuyển Đặt hàng Thanh tốn Câu 6: Ơng/ Bà khó khăn việc tăng doanh số phát triển thị trường địa bàn không? Câu 7: Ông/Bà nhận thấy nhu cầu người tiêu dùng thị trường nông thôn với sản phẩm robot công nghệ cao nào? Câu 8: Kiến nghị Ơng/ Bà việc xây dựng sách kênh phân phối sản phẩm robot công nghệ cao thị trường Hà Nội thị trường nông thôn Miền Bắc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com (công ty nên làm để giúp đỡ, hỗ trợ thành viên kênh)? KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Câu 1: Cửa hàng có phân phối sản phẩm đồ chơi công nghệ cao công ty cổ phần RObot Tosy không? Số lượng % Có 22 44 Khơng 28 56 Tổng 50 100 Câu 2: Nếu có câu cửa hàng thuộc dạng phân phối sau đây? Số lượng % Cửa hàng chuyên doanh 27.3 Cửa hàng nhỏ 31.8 Đại lý bán buôn 22.7 Đại lý bán lẻ 18.2 Tổng 22 100.0 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Với tổng số 22 cửa hàng có phân phối sản phẩm đồ chơi công nghệ cao doanh nghiệp địa bàn thị trường nơng thơn cửa hàng nhỏ chiếm số lượng dông chiếm 31.8% doanh nghiệp mở cửa hàng chuyên kinh doanh sản phẩm đồ chơi công nghệ cao chiếm 27,3% tổng số 20 cửa hàng phân phối sản phẩm Còn lại số lượng đại lý bán buôn bán lẻ chiếm tầm 20% loại thị trường Doanh nghiệp cố gắng phát triển mở rộng thêm nhiều cửa hàng chuyên doanh đại lý lên số 85 cửa hàng phân phối sản phẩm vào năm 2020 Chính doanh nghiệp tập trung vào phát triển kênh phân phối nước Câu 3: Ơng (bà) thường đặt hàng qua hình thức nào? Số lượng % Đặt hàng trực tiếp 31.8 Qua điện thoại 15 68.2 Tổng 22 100.0 Câu 4: Ông (bà) đánh giá thời gian giao hàng doanh nghiệp? Số lượng % Nhanh 36.4 Đúng thời gian 12 54.5 Chậm 9.1 Tổng 22 100.0 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu 5: Ơng (bà) cho biết hình thức tốn (thanh toán trực tiếp, thu tận nơi, toán qua thẻ, trả ngay, trả chậm) mà công ty yêu cầu chi trả phù hợp chưa? Số lượng % Phù hợp 36.4 Chưa phù hợp 11 50 Rất không phù hợp 13.6 Tổng 22 100.0 Câu 6:Cửa hàng có hài lịng hoạt động khuyến khích (chiết khấu) cơng ty khơng? Số lượng % Hài lịng 10 45.5 Bình thường 36.4 Khơng hài lịng 18.1 Tổng 22 100.0 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... VỀ PH? ?T TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PH? ?N PH? ? ?I Kh? ?i quát ph? ?t triển sách kênh ph? ?n ph? ? ?i 1.1 Một số kh? ?i niệm 1.1.1 Kh? ?i niệm ph? ?n ph? ? ?i ph? ?t triển sách kênh ph? ?n ph? ? ?i 1.1.1.1 Ph? ?n ph? ? ?i “ Ph? ?n ph? ? ?i định... luận ph? ?t triển sách kênh ph? ?n ph? ? ?i Chương 2: Ph? ?n tích đánh giá thực trạng ph? ?t triển sách kênh ph? ?n ph? ? ?i sản ph? ??m Robot công nghệ cao Công ty cổ ph? ??n ROBOT TOSY thị trường nông thôn Miền Bắc. .. viên Đ? ?i học Thương M? ?i làm đề t? ?i ph? ?t triển kênh ph? ?n ph? ? ?i - Sinh viên Lương Thị Mai :”Gi? ?i ph? ?p ph? ?t triển kênh ph? ?n ph? ? ?i nông sản công ty TNHH thương m? ?i đầu tư Việt Liên thị trường Hà N? ?i? ??-