Các câu hỏi trong đề tài nghiên cứu
- Thị trường mới của công ty đang hướng tới để mở rộng có nhu cầu cấp thiết như thế nào?
- Thực trạng về hoạt động phát triển chính sách kênh phân phối hiện tại của công ty như thế nào?
- Mục tiêu phát triển chính sách kênh phân phối của công ty đặt ra là gì?
- Phát triển chính sách kênh phân phối mới công ty sẽ gặp những thuận lợi và khó khăn gì?
- Đề xuất những giải pháp phát triển chính sách kênh phân phối cho công ty cổ phần Robot Tosy.
Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa các cơ sở lý luận về kênh phân phối và phát triển kênh phân phối của công ty.
- Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm Robot công nghệ cao hiện nay tại công ty cổ phần Robot Tosy.
Để khắc phục các hạn chế trong kênh phân phối và phát triển chính sách phân phối sản phẩm robot công nghệ cao tại thị trường nông thôn mới miền Bắc, công ty cần áp dụng các giải pháp như mở rộng mạng lưới phân phối, tăng cường đào tạo cho đội ngũ bán hàng, và hợp tác với các đối tác địa phương Đồng thời, việc nghiên cứu nhu cầu thị trường và điều chỉnh chiến lược tiếp thị phù hợp sẽ giúp nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm Việc sử dụng công nghệ số trong quản lý kênh phân phối cũng là một yếu tố quan trọng để tối ưu hóa quy trình và tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng.
Phương pháp nghiên cứu
Đề tài áp dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử kết hợp với tư duy đổi mới của Đảng và Nhà nước, tạo nền tảng vững chắc để phân tích và xử lý các hiện tượng trong hoạt động kinh doanh Ngoài ra, nghiên cứu còn sử dụng các phương pháp phân tích và thống kê nhằm phát triển và đánh giá chính xác các vấn đề liên quan.
6.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu 6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Quá trình thu thập và sử dụng dữ liệu bao gồm hai nguồn chính: dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp, cả hai đều rất phổ biến và cung cấp nhiều thông tin cần thiết cho khóa luận.
6.2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Phương pháp thu thập từ nguồn dữ liệu bên ngoài và bên trong công ty.
- Nguồn dữ liệu bên ngoài công ty:
+ Các ẩn phẩm, website của các cơ quan nhà nước liên quan đến sản phẩm Robot Tosy
+ Các tạp chí xuất bản định kì, tạp chí Marketing
+ Thông tin về đối thủ cạnh trang tác động đến chính sách kênh phân phối của công ty
Nguồn dữ liệu nội bộ của công ty bao gồm thông tin chi tiết về các hoạt động marketing, kinh doanh, doanh thu, lợi nhuận, năng lực nhân sự và quy mô sản xuất Những dữ liệu này được thu thập từ các báo cáo của các phòng ban khác nhau và từ trang web chính thức của công ty.
6.2.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Các dữ liệu sơ cấp thu được để phục vụ cho bài khóa luận được thu thập bằng phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi.
Mục tiêu của nghiên cứu là thu thập thông tin để đánh giá nhu cầu và mức độ thỏa mãn của khách hàng về sự thuận tiện khi mua sản phẩm, đồng thời xem xét mức độ hài lòng của các nhà trung gian thương mại đối với chính sách kênh phân phối của công ty Đối tượng tiếp cận chủ yếu là các đại lý phân phối tại khu vực Miền Bắc.
Cách thức tiến hành: phát phiếu điều tra trực tiếp Thời gian: Địa điểm: Miền Bắc
Số lượng phiếu dự kiến: 50 phiếu
6.2.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
Đối với dữ liệu thứ cấp, chúng tôi áp dụng phương pháp phân tích thống kê mô tả để đánh giá và đưa ra nhận định chung về chính sách phân phối của công ty Qua đó, chúng tôi xây dựng cơ sở để đề xuất các giải pháp nhằm phát triển chính sách kênh phân phối cho sản phẩm robot công nghệ cao trong tương lai.
Dữ liệu sơ cấp sẽ được thu thập, tổng hợp và xử lý thông qua các phương pháp thống kê, phân tích Sau đó, phần mềm Excel sẽ được sử dụng để phân tích kết quả từ phiếu điều tra.
7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Khóa luận tốt nghiệp không chỉ bao gồm các phần như tóm tắt, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo và phụ lục, mà còn được cấu trúc thành ba chương chính.
Chương 1 trình bày các vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến phát triển chính sách kênh phân phối, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả Chương 2 tập trung phân tích và đánh giá thực trạng phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm Robot công nghệ cao của Công ty cổ phần ROBOT TOSY tại thị trường nông thôn mới miền Bắc, chỉ ra những thách thức và cơ hội trong việc mở rộng thị trường và nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm.
Chương 3 trình bày các giải pháp nhằm phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm Robot công nghệ cao của Công ty cổ phần ROBOT TOSY tại thị trường nông thôn mới ở miền Bắc Những đề xuất này tập trung vào việc tối ưu hóa quy trình phân phối, nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trong các khu vực nông thôn Đồng thời, việc áp dụng các công nghệ mới trong kênh phân phối sẽ giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI
Khái quát về phát triển chính sách kênh phân phối
1.1 Một số khái niệm cơ bản 1.1.1 Khái niệm về phân phối và phát triển chính sách kênh phân phối
Phân phối là quá trình đưa hàng hóa vào kênh phân phối thông qua một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hành hiệu quả Mục tiêu của phân phối là cân đối hàng hóa để đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo hàng hóa được chuyển từ sản xuất đến tay khách hàng cuối cùng một cách nhanh chóng, từ đó tối đa hóa lợi nhuận.
(Nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler, NXB Thống kê, 1996)
Kênh phân phối là mạng lưới các cá nhân và doanh nghiệp chịu trách nhiệm chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối của công ty thương mại, theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Cao Tuấn Khanh trong cuốn “Marketing thương mại”, là một cấu trúc lựa chọn có mục tiêu giữa công ty thương mại và các nhà sản xuất, cũng như các trung gian marketing khác Mục đích của kênh phân phối này là tổ chức việc phân phối và vận động hàng hóa một cách hợp lý nhất đến tay người tiêu dùng cuối cùng, nhằm phục vụ cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm của công ty.
1.1.1.3 Chính sách kênh phân phối
Chính sách kênh phân phối đề cập đến các nguyên tắc, phương pháp và quy trình cần thiết để phát triển kênh phân phối Nó liên quan trực
1.1.1.4 Quản lý kênh phân phối
Quản lý kênh phân phối bao gồm tất cả các hoạt động quản lý và điều hành hệ thống kênh, nhằm đảm bảo sự hợp tác hiệu quả giữa các thành viên đã được lựa chọn, từ đó đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
1.1.1.5 Phát triển chính sách kênh phân phối
Phát triển chính sách kênh phân phối là quá trình tái cấu trúc các hoạt động và cơ cấu của kênh phân phối cùng với các trung gian, nhằm nâng cao hiệu quả phân phối Điều này giúp doanh nghiệp thích ứng với những thay đổi và biến động trong môi trường, thị trường, cũng như đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Việc phát triển chính sách kênh phân phối là quá trình tái cấu trúc hoạt động và cơ cấu của kênh phân phối cùng các trung gian, nhằm nâng cao hiệu quả phân phối và thích ứng với biến động của môi trường, thị trường, và nhu cầu khách hàng Qua đó, tổ chức kênh phân phối cần xem xét lại cơ cấu để phát hiện những thiếu sót, từ đó điều chỉnh hoạt động và chính sách kênh phân phối cho phù hợp với sự thay đổi trong ngành, nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động phân phối cho doanh nghiệp.
1.1.2 Chức năng và vai trò của kênh phân phối trong doanh nghiệp
1.1.2.1 Vai trò của kênh phân phối
- Điều hòa sản xuất và tiêu dùng về mặt thời gian, không gian và số lượng.
- Giúp nâng cao hiệu quả cho người tiêu dùng.
Đảm bảo an toàn cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời nâng cao khả năng kết nối giữa các bên tham gia, giúp giảm thiểu sự cạnh tranh trên thị trường.
1.1.2.2 Chức năng của kênh phân phối
- Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập các chiến lược phân phối.
- Xúc tiến khuyếch trương: soạn thảo, truyền bá những thông tin về hàng hóa tiếp cận gần hơn với người tiêu dùng.
- Thương lượng: thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh Thỏa thuận với nhau về giá cả cuàng các điều kiện phân phối khác.
- Phân phối vật chất: lưu trữ, vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa.
- Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những khách hàng tiềm năng.
- Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng, nghĩa là thực hiện một phần công việc của sản xuất.
- Tài trợ: các hoạt động tài chính đảm bảo cho các hoạt động của thành viên kênh trong thanh toán, phân phối.
- San sẻ rủi ro: cùng tham gia gánh vác rủi ro liên quan đến các vấn đề phân phối.
1.1.3 Một số lý thuyết về kênh phân phối và phát triển chính sách kênh phân phối của DN sản xuất kinh doanh
* Theo quan điểm của GS Philip Kotler - Sách quản trị Marketing NXB Lao Động năm 2009
Chương 20 của quyển sách tập trung vào việc lựa chọn và quản trị các kênh Marketing Tác giả đã phân tích các vấn đề liên quan đến chiến lược kênh, cách tối ưu hóa hiệu quả truyền thông và tầm quan trọng của việc điều chỉnh kênh phù hợp với mục tiêu kinh doanh.
+ Bản chất của kênh phân phối + Các quyết định thiết kế kênh + Quyết định về quản lý kênh + Động thái kênh
+ Sự hợp tác, mâu thuẫn và cạnh tranh của các kênh phân phối
* Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Nguyễn Hoàng Long( Đại học thương mại)- Marketing Thương Mại- NXB Thống kê 2005
Trong việc lựa chọn cấu trúc và vận hành kênh Marketing, cần xem xét các nội dung liên quan đến quyết định tổ chức kênh phân phối Tác giả đề xuất quy trình tổ chức kênh phân phối gồm 4 bước cụ thể Những quyết định này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả của kênh phân phối và chiến lược Marketing tổng thể.
Bước 1: Nghiên cứu, phân định, mục tiêu, rằng buộc Bước 2: Phân tích động thái kênh tổng thể
Bước 3: Xác định các phương án thay thế chính cho việc phân phối sản phẩm Bước 4: Đánh giá và lựa chọn thành viên cho kênh phân phối Quản lý kênh phân phối bao gồm việc đưa ra các quyết định liên quan đến kênh phân phối hiệu quả.
- Tuyển chọn thành viên kênh
- Kích thích các thành viên kênh
- Đánh giá các thành viên kênh
- Điều chỉnh các quyết định biến thể kênh
* Theo quan điểm của TS Trương Đình Chiến tác giả của cuốn sách “ Quản trị kênh Marketing kênh phân phối: Lý thuyết- Thực tiễn”( ĐHKTQD)- NXB Thống
Kênh phân phối được tiếp cận thông qua mối liên hệ với các yếu tố trong Marketing-Mix, bao gồm việc nghiên cứu các thành viên trong kênh, hành vi và môi trường hoạt động của hệ thống phân phối Bên cạnh đó, các chiến lược kênh và ứng dụng Marketing hỗn hợp trong quản lý kênh cũng rất quan trọng, đặc biệt là trong các lĩnh vực như sản phẩm, giá cả và hoạt động xúc tiến qua kênh thương mại.
Tác giả đã dành cả chương 3 nói về tổ chức kênh: Gồm 5 nội dung:
- Nội dung của hoạt động tổ chức kênh Marketing
- Xác định cấu trúc kênh
- Lựa chọn kiểu (mô hình) tổ chức
- Lựa chọn thành viên kênh
- Đánh giá kênh đã thành viên
Các nhà nghiên cứu chỉ ra rằng hoạt động của kênh phân phối bao gồm các quyết định về thiết kế, lựa chọn và quản lý, cùng với sự hợp tác và cạnh tranh giữa các kênh.
1.2 Phân tích nội dung phát triển chính sách kênh phân phối của doanh nghiệp
1.2.1 Phân tích yêu cầu về dịch vụ của khách hàng
Để thiết kế kênh phân phối hiệu quả, bước đầu tiên là tìm hiểu khách hàng mục tiêu, bao gồm các sản phẩm họ mua, địa điểm mua sắm, lý do mua hàng và cách thức mua Các chỉ tiêu chính để đánh giá mức độ dịch vụ khách hàng bao gồm sự hài lòng, thời gian giao hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Quy mô lô hàng đề cập đến số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép khách hàng mua trong một lần giao dịch Khi quy mô lô hàng nhỏ, mức độ đảm bảo dịch vụ của kênh phân phối sẽ cao hơn.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ROBOT CÔNG NGHỆ CAO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ROBOT TOSY TRÊN THỊ TRƯỜNG NÔNG THÔN MỚI MIỀN BẮC
Qúa trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Robot Tosy
2.1.1.1 Giới thiệu về doanh nghiệp
- Tên đầy đủ: Công ty cổ phần ROBOT TOSY
- Tên đối ngoại: Tosy robotics JSC – Tên viết tắt: TOSY
- Người đại diện: Hồ Vĩnh Hoàng
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty sản xuất
- Trụ sở chính: Số 7,ngõ 538 Đường Láng,phường Láng Hạ,quận Đống Đa,Hà Nội.
- Website – Email: www.tosy.com – info@tosy.com
2.1.1.2 Qúa trình hình thành và phát triển
Công ty cổ phần Robot Tosy, thành lập năm 2002, là doanh nghiệp tiên phong tại Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất robot thông minh Tosy cung cấp bốn loại sản phẩm chính: robot khổng lồ, robot dịch vụ, robot công nghiệp và đồ chơi công nghệ cao.
Công ty cổ phần Robot Tosy hoạt động với phương châm "Ý tưởng sáng tạo kết hợp công nghệ hiện đại là nền tảng cho thành công", do đó, doanh nghiệp luôn chú trọng đầu tư vào bộ phận nghiên cứu và phát triển để thúc đẩy sự đổi mới và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Năm 2005, doanh nghiệp khởi động một dự án nghiên cứu độc đáo về robot, mang tên Tosy Pingpong Play Robot (TOPIO), với hình dáng giống người.
TOPIO là một robot chơi bóng bàn được phát triển với mục tiêu cao cả là đánh bại các tay vợt chuyên nghiệp Với thiết kế tiên tiến, TOPIO không chỉ đơn thuần là một thiết bị giải trí mà còn là một sản phẩm nghiên cứu công nghệ thể thao đầy tham vọng.
Năm 2007, phiên bản TOPIO 1.0 ra mắt lần đầu tiên tại triển lãm robot IXE ở Tokyo, Nhật Bản Mặc dù chỉ có khả năng chơi một số đường bóng cơ bản, Topio 1.0 đã gây ấn tượng mạnh và thu hút sự chú ý của khách tham quan.
Năm 2009, Tosy đã tham gia triển lãm đồ chơi lớn nhất thế giới “Spielwarenmesse Toy Fair” tại Nuremberg, Đức Tại sự kiện này, sản phẩm Topio phiên bản 2.0 với 42 bậc tự do đã gây ấn tượng mạnh mẽ Bên cạnh đó, Tosy cũng giới thiệu các dòng sản phẩm khác như Tosy UFO returning, Tosy Ball và Tosy Tyre.
- Tháng 7/2009: TOSY chính thức đưa trụ sở mới tại khu công nghiệp ở Cầu Giấy,
Tòa nhà Tosy tại Cầu Giấy, Hà Nội, là một tổ hợp hiện đại cao 13 tầng với diện tích 1500m2, chuyên nghiên cứu, sản xuất và phát triển các sản phẩm robot cùng đồ chơi công nghệ cao Với khả năng đáp ứng cho 2000 công nhân viên làm việc, Tosy khẳng định vai trò quan trọng trong lĩnh vực công nghệ tại Hà Nội.
Vào tháng 6 năm 2010, Tosy đã tham gia triển lãm tự động hóa lớn nhất thế giới, Automatica 2010, diễn ra tại Munich, Đức Đây là lần đầu tiên sản phẩm đồ chơi Việt Nam được công nhận bởi tổ chức Guinness thế giới, với "con quay Tosy phiên bản đặc biệt" đạt danh hiệu con quay tự quay lâu nhất thế giới.
Năm 2012, TOSY lần đầu tiên tham gia triển lãm điện tử tiêu dùng lớn nhất thế giới CES tại Mỹ, nơi sản phẩm Robot biến hình và nhảy theo nhạc mRobo được ca sĩ Justin Bieber giới thiệu Tại triển lãm, TOSY cũng ra mắt phiên bản 2 của mRobo, với bối cảnh và kịch bản giới thiệu được dàn dựng bởi đạo diễn Dereck Hough, người đã ba lần giành giải “Dancing with the Stars” trên truyền hình Mỹ.
Năm 2103, Tosy đã chính thức ra mắt sản phẩm robot Discorobo, nổi bật với thiết kế nhỏ gọn, đáng yêu và khả năng nhảy theo nhạc ở bất kỳ đâu, thể hiện sự không ngừng nghiên cứu và phát triển của công ty.
- Năm 2014-2015: liên tiếp nhận được giải thưởng Hàng Việt Nam chất lượng cao.
Năm 2016, công ty cổ phần Robot Tosy đã đăng ký bảo hộ sản phẩm chất lượng cao tại 21 quốc gia, nhằm đáp ứng nhu cầu trong nước và mở rộng ra thị trường quốc tế, tham gia vào chuỗi giá trị sản xuất toàn cầu.
2.1.1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh của doanh nghiệp
Từ những ngày đầu thành lập, Công ty cổ phần Robot Tosy đã xác định rõ tầm nhìn và sứ mệnh của mình, điều này đã trở thành kim chỉ nam cho sự phát triển bền vững của công ty.
Sứ mệnh của TOSY là mang robot đến mọi nơi để cải thiện cách sống và làm việc của con người, đồng thời hỗ trợ con người vượt qua thiên tai và thảm họa.
Tầm nhìn của TOSY:“Tosy tham vọng trở thành công ty robot hàng đầu thế giới.”
Cơ cấu bộ máy tổ chức và nguồn lực của doanh nghiệp
Sau 13 năm hoạt động, doanh nghiệp hiện đã xây dựng và hoàn thiện bộ máy hoạt động theo sơ đồ cấu trúc dưới đây:
Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Robot Tosy
(Nguồn: Bộ phận nhân sự)
Đến cuối năm 2016, Tosy có hơn 1400 cán bộ công nhân viên, trong đó 25% có trình độ đại học, 16% có trình độ cao đẳng, 28% có trình độ trung cấp và trung cấp nghề, còn lại là lao động phổ thông.
Kết quả hoạt động của doanh nghiệp trong những năm gần đây
2.1.3.1 Ngành nghề sản xuất của doanh nghiệp
Công ty cổ phần Robot Tosy chuyên sản xuất các robot thông minh công nghệ cao, phục vụ cho nhiều lĩnh vực công nghiệp và giải trí Doanh nghiệp nổi bật với nhiều loại sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu của thị trường.
- Sản xuất robot công nghệ cao: DiscoRobo, Tosy Toop, Tosy UFO
- Sản xuất robot công nghiệp: Parallel robot, Arm robot
- Sản xuất robot dịch vụ: Topio Dio
Giám đốc điều hành Giám đốc sản xuất
- Sản xuất robot cá nhân: Transforming Music
Tosy không chỉ hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh tại thị trường nội địa mà còn mở rộng xuất khẩu robot và đồ chơi công nghệ ra hơn 60 quốc gia trên toàn cầu, bao gồm Hàn Quốc, Mỹ, Nhật Bản và nhiều thị trường khác.
2.1.3.2 Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của công ty cổ phần Robot Tosy
Dưới đây là kết quả kinh doanh của công ty trong những năm gần đây như sau:
Chỉ tiêu 2014 2015 2016 Tốc độ tăng trưởng(%)
Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2014-2016
- Nhận xét về kết quả kinh doanh của TOSY:
Tình hình kinh doanh của Tosy đang phát triển mạnh mẽ với tốc độ tăng trưởng bền vững qua các năm Công ty đã giảm chi phí để tối đa hóa lợi nhuận, đạt mức tăng trưởng lợi nhuận 8,5% vào năm 2016 Điều này cho thấy Tosy đang không ngừng hoàn thiện từ sản xuất đến phân phối và phát triển sản phẩm.
Doanh nghiệp đang phát triển mạnh mẽ với mục tiêu dài hạn nhằm mở rộng thị trường trong nước và khẳng định thương hiệu toàn cầu Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần xây dựng các chính sách sáng tạo và phù hợp, nhằm tối ưu hóa hiệu quả và đạt tốc độ tăng trưởng vượt bậc trong 5 năm tới.
Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đến phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm Robot công nghệ cao của công ty cổ phần Robot Tosy trên thị trường nông thôn mới Miền Bắc
2.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô
Các yếu tố của môi trường vĩ mô như kinh tế, công nghệ.
Từ năm 1986, kinh tế Việt Nam đã trải qua một giai đoạn tăng trưởng nhanh chóng nhờ vào việc chuyển đổi từ chế độ bao cấp sang nền kinh tế thị trường Sự chuyển mình này đã tạo ra những thay đổi tích cực, thể hiện rõ qua các chỉ tiêu kinh tế quan trọng.
Lạm phát tại Việt Nam năm 2017 ghi nhận mức bình quân 1,41%, thấp hơn kế hoạch 1,6-1,8%, cho thấy chính sách tiền tệ ổn định Tỷ lệ lạm phát giảm giúp nâng cao đời sống nhân dân, tuy nhiên, mức chi tiêu cho ăn uống sinh hoạt cũng giảm do giá cả tăng cao và thất nghiệp cao khiến người tiêu dùng ưa chuộng hàng hóa giá rẻ, bất chấp chất lượng Lạm phát làm tăng chi phí sản xuất, buộc doanh nghiệp phải tìm giải pháp cắt giảm chi phí như giảm giờ làm, tìm nguồn cung ứng giá ưu đãi và vận chuyển hàng hóa trực tiếp hơn để tiết kiệm chi phí.
Theo báo cáo kinh tế - xã hội năm 2017 của Tổng cục Thống kê (Bộ Kế hoạch và Đầu tư), tổng sản phẩm trong nước (GDP) tăng 6,81% so với năm 2016, cho thấy mức thu nhập bình quân của người dân cũng gia tăng Tỉ lệ lạm phát có xu hướng giảm, phản ánh sự cải thiện trong nhu cầu sinh hoạt và mức sống Đặc biệt, khi thu nhập tăng, các bậc phụ huynh sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn cho trẻ em nhằm thúc đẩy sự phát triển toàn diện của trẻ.
Trong thời đại công nghệ 4.0, công nghệ trở thành yếu tố then chốt trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là đối với các sản phẩm công nghệ của Tosy Sự phát triển nhanh chóng của công nghệ không chỉ nâng cao hiệu quả sản xuất mà còn tạo ra những cơ hội mới cho doanh nghiệp.
Sự phát triển của công nghệ đã thúc đẩy nhu cầu về các sản phẩm đồ chơi công nghệ cao không ngừng đổi mới Với mạng internet lan tỏa toàn cầu, thương mại điện tử đang trở thành xu hướng mua sắm phổ biến Các công ty có thể dễ dàng tiếp cận khách hàng và đối tác trong và ngoài nước thông qua các trang web bán hàng.
Khoa học công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc thay đổi diện mạo và hoạt động kinh tế, xã hội, ảnh hưởng đến hành vi và nhiệm vụ của các thành viên trong kênh phân phối Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật không chỉ nâng cao chất lượng sản phẩm đồ chơi công nghệ cao mà còn thúc đẩy quá trình phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện Điều này đảm bảo cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng và rút ngắn thời gian chờ đợi Hiện nay, sự phát triển của các công cụ hỗ trợ bán hàng như telemarketing, thương mại điện tử và tivishopin giúp doanh nghiệp gia tăng khả năng tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả.
Các thiết bị công nghệ cao như công cụ tính tiền điện tử qua mã số và mã vạch, cùng với hệ thống quản lý kho tồn bằng máy tính, giúp doanh nghiệp xử lý nhanh chóng và hiệu quả các tình huống phát sinh.
Công ty cổ phần Robot Tosy dẫn đầu trong lĩnh vực robot công nghệ cao, thường xuyên cập nhật và sáng tạo ra các sản phẩm robot thông minh với nhiều tính năng vượt trội Một ví dụ tiêu biểu là TOOP, con quay hiện đại nhất thế giới, được phát triển dựa trên trò chơi truyền thống của trẻ em Việt Nam, với khả năng tự quay lâu nhất và đã được Tổ chức Guinness thế giới công nhận Tosy không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm và ứng dụng công nghệ tiên tiến để cạnh tranh với các đối thủ, đặc biệt là những đồ chơi giá rẻ nhập khẩu từ Trung Quốc.
Môi trường xã hội bao gồm các tiêu chuẩn nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp và trình độ văn hóa, giúp doanh nghiệp phân khúc thị trường và hoạch định kế hoạch sản xuất cũng như phân phối sản phẩm Hiện nay, dân số Việt Nam chủ yếu là trẻ, do đó, các gia đình tập trung vào sự phát triển của trẻ nhỏ, đặc biệt là trong việc lựa chọn nền giáo dục, phương pháp giảng dạy và đồ chơi giải trí, điều này được các bậc phụ huynh đặc biệt chú trọng.
Doanh nghiệp hướng đến nhóm khách hàng là các bậc phụ huynh có con từ 4 đến 15 tuổi, đặc biệt là những người có thu nhập trung bình khá trở lên và nghề nghiệp ổn định Nhóm đối tượng này thường sẵn sàng đầu tư nhiều hơn cho sự phát triển toàn diện của con cái.
- Môi trường chính trị pháp luật
Cơ chế bảo hộ sản xuất trong nước thông qua thuế quan, hạn ngạch và trợ giá giúp doanh nghiệp Việt Nam giảm thiểu cạnh tranh từ bên ngoài Việt Nam tự hào có nền chính trị ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển và thu hút đầu tư nước ngoài Môi trường chính trị vững chắc là nền tảng cho sự mở rộng hoạt động đầu tư, trong khi hạ tầng giao thông được củng cố giúp việc phân phối và vận chuyển hàng hóa trở nên dễ dàng Do đó, doanh nghiệp có thể yên tâm kinh doanh mà không lo ngại về khủng hoảng chính trị như ở một số quốc gia khác.
Môi trường pháp lý là tổng thể các luật, văn bản dưới luật và quy trình kỹ thuật sản xuất, tạo ra khung pháp lý cho hoạt động của doanh nghiệp Các doanh nghiệp phải tuân thủ quy định pháp luật trong mọi hoạt động như sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, và lựa chọn nguồn nguyên liệu Đồng thời, họ cũng có nghĩa vụ thực hiện các trách nhiệm đối với nhà nước, xã hội và người lao động, bao gồm bảo vệ quyền sáng chế, nộp thuế, đảm bảo vệ sinh môi trường và đời sống cho cán bộ công nhân viên.
2.2.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô
Doanh nghiệp có vốn điều lệ ban đầu là 5 tỷ đồng, do Tổng giám đốc Hồ Vĩnh Hoàng lãnh đạo Hiện tại, công ty đang nỗ lực phát triển và mở rộng thông qua việc thành lập thêm các công ty con.
Doanh nghiệp chú trọng xây dựng đội ngũ nhân sự dày dạn kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing, đồng thời luôn tin tưởng vào khả năng của từng cá nhân Mỗi nhân viên đều được coi trọng và góp phần quan trọng vào sự phát triển chung của tổ chức.
Nhân viên là một phần quan trọng không thể tách rời của doanh nghiệp, được lựa chọn và đào tạo một cách bài bản, chuyên nghiệp Họ không chỉ được rèn luyện các kỹ năng làm việc mà còn phát triển kỹ năng sống, góp phần nâng cao hiệu quả và sự phát triển bền vững của tổ chức.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐỂ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ROBOT CÔNG NGHỆ CAO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ROBOT TOSY TRÊN THỊ TRƯỜNG NÔNG THÔN MỚI MIỀN BẮC
Các kết luận và đế xuất phát hiện qua nghiên cứu về thực trạng chính sách kênh phân phối sản phẩm Robot công nghệ cao của công ty cổ phần Robot Tosy trên thị trường nông thôn mới Miền Bắc
3.1.1 Những thành công mà doanh nghiệp đã đạt được
Doanh nghiệp đã xây dựng các kênh phân phối đặc thù phù hợp với sản phẩm robot công nghệ cao, nhằm phục vụ hiệu quả cho từng thị trường mục tiêu khác nhau Hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động hiệu quả, đặc biệt tại các thành phố lớn ở miền Bắc, và hiện đang được hoàn thiện để phát triển tại các vùng nông thôn mới ở khu vực này.
Doanh nghiệp đã chọn lựa các thành viên kênh phù hợp với mong đợi của các trung gian, từ đó thu hút được nhiều đối tác hợp tác, đặc biệt là các trung gian có ảnh hưởng lớn Sản phẩm đồ chơi công nghệ cao của doanh nghiệp là sản phẩm tiên phong về công nghệ tại thị trường Việt Nam, giúp công ty đạt được độ bao phủ thị trường rộng rãi, tập trung chủ yếu tại Hà Nội và các thành phố lớn miền Bắc.
Công ty cổ phần Robot Tosy đã áp dụng hiệu quả các công cụ xúc tiến, dịch vụ khách hàng và chính sách định giá hợp lý để nâng cao hiệu quả kênh phân phối Chính sách khuyến khích hợp tác giữa các thành viên, bao gồm các siêu thị lớn như Metro và Intimex, các cửa hàng phân phối đồ chơi công nghệ, cũng như các đại lý và nhà bán lẻ tại các tỉnh thành phố và vùng nông thôn miền Bắc, đã thúc đẩy hoạt động và sự hợp tác trong mạng lưới phân phối của công ty.
Doanh nghiệp đã xây dựng và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng, kết hợp với việc theo dõi thường xuyên các thành viên trong kênh Sự hỗ trợ kịp thời cho kênh đã góp phần quan trọng vào việc gia tăng doanh số của doanh nghiệp qua từng năm, đặc biệt là vào đầu năm.
Vào dịp Tết Nguyên Đán 2016, doanh nghiệp đã tổ chức hội chợ với hơn 30 gian hàng tại các địa điểm như trụ sở chính 24-26 Trần Nhật Duật, triển lãm Giảng Võ và Gò Đống Đa Nhờ chính sách kênh phân phối hiệu quả, sản phẩm của doanh nghiệp, bao gồm robot discorobo, con quay Toop và Tosy UFO, đã chiếm lĩnh thị trường với thị phần lớn và doanh số tăng trưởng ổn định Doanh nghiệp hiện đang là một trong những nhà phân phối hàng đầu trong lĩnh vực sản phẩm robot công nghệ cao.
* Những yếu tố giúp doanh nghiệp đạt được những thành công trên là:
Quá trình đô thị hóa mạnh mẽ và mức sống của người dân tăng cao đã dẫn đến nhu cầu mua sắm đồ chơi công nghệ cao uy tín và an toàn, phục vụ cho giải trí và phát triển trí thông minh cho trẻ em Sự ổn định chính trị và cải thiện môi trường pháp lý cũng đã tác động tích cực đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
- Doanh nghiệp có đầy đủ cơ sở vật chất, tạo điều kiện làm việc tốt cho nhân viên và hoạt động kinh doanh chung của doanh nghiệp.
- Cơ cấu tổ chức hợp lý nên việc truyền các thông tin và các quyết định quản lý của doanh nghiệp nhanh chóng.
Nhờ vào uy tín vững chắc của doanh nghiệp trên thị trường, khách hàng ngày càng tin tưởng vào mối quan hệ hợp tác lâu dài, đồng thời thị trường cũng đang mở rộng không ngừng.
- Các công cụ xúc tiến phù hợp nên, góp phần tích cực và duy trì mối quan hệ tốt với các khách hàng.
Doanh nghiệp chủ động tiếp xúc với các thành viên trong kênh, khuyến khích họ hoạt động tích cực và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng.
3.1.2 Những hạn chế và nguyên nhân
Doanh nghiệp hiện nay chưa phát triển đủ khả năng nhạy bén và độc lập trong việc quản lý kênh phân phối cũng như giải quyết các xung đột phát sinh Hơn nữa, doanh nghiệp vẫn chưa thiết lập chính sách rõ ràng để xử lý các xung đột trong kênh, điều này có thể ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động và sự bền vững của doanh nghiệp.
- Việc nhận biết nhu cầu và khó khăn trong kênh còn chưa thực hiện tốt
Vào các dịp lễ như Tết Thiếu Nhi 1/6 và Tết Trung Thu, nhu cầu mua sắm đồ chơi thông minh tăng mạnh từ các bậc phụ huynh, dẫn đến tình trạng giao hàng chậm trễ Sự chậm trễ này đã ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh của các đại lý và cửa hàng bán lẻ đồ chơi.
Một số đại lý vẫn cố tình chậm trễ trong việc thanh toán nợ hàng, điều này đã tạo ra nhiều khó khăn trong quá trình thu hồi công nợ từ các đại lý.
Sự hội nhập kinh tế đã làm gia tăng số lượng đối thủ cạnh tranh trên thị trường đồ chơi, khiến cho việc quản lý kênh phân phối trở nên khó khăn hơn.
Hệ thống cơ sở hạ tầng của nền kinh tế còn tồn tại nhiều vấn đề, đặc biệt là trong lĩnh vực giao thông vận tải, điều này đã ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ mà khách hàng nhận được.
Lạm phát và sự gia tăng giá cả của một số mặt hàng như điện và xăng dầu đã dẫn đến việc tăng chi phí kinh doanh tổng thể, đặc biệt là chi phí phân phối, gây ra sự sụt giảm lợi nhuận.
- Năng lực phân phối của doanh nghiệp chưa được vững vàng và chưa được cải thiện.
Một trong những nguyên nhân gây ra mâu thuẫn trong kênh phân phối là do sự thiếu hợp tác từ phía các trung gian thương mại Một số đại lý không thực hiện đúng nghĩa vụ thanh toán công nợ, thậm chí có trường hợp cố tình chậm trễ trong việc trả nợ, dẫn đến xung đột và ảnh hưởng tiêu cực đến mối quan hệ kinh doanh.
Dự báo những triển vọng và quan điểm phát triển chính sách kênh phân phối của công ty trong thời gian tới
3.2.1 Dự báo triển vọng của môi trường, thị trường và khách hàng đối với sản phẩm Robot công nghệ cao của công ty trên thị trường nông thôn mới Miền Bắc.
Công ty cổ phần robot Tosy đã mở rộng mạng lưới cửa hàng đồ chơi công nghệ cao và đại lý phân phối tại Hà Nội gấp 4 lần, tạo ra thách thức trong việc mở rộng thị trường Bên cạnh đó, thị trường đồ chơi tại các tỉnh phía Bắc, đặc biệt là ở vùng nông thôn mới, rất phong phú nhưng chủ yếu là các sản phẩm đơn giản, giá rẻ và thiếu tính công nghệ Doanh nghiệp cần khai thác tiềm năng này để nhanh chóng phát triển hệ thống phân phối đến các khu vực mới, với mục tiêu phát triển bền vững trong những năm tới.
Cùng với đó là các hãng cạnh tranh luôn không ngừng tìm lợi thế cạnh tranh, gây sức ép cạnh tranh với doanh nghiệp và hệ thống kênh.
Vì vậy, doanh nghiệp cần phát triển chính sách kênh phân phối hợp lý, hiệu quả để giữ vững vị thế của mình trên thị trường
3.2.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm Robot công nghệ cao của công ty trên thị trường nông thôn mới Miền Bắc trong thời gian tới.
Trong bối cảnh môi trường kinh doanh đầy biến động và cạnh tranh gia tăng, doanh nghiệp đã rút ra những bài học quý giá từ kinh nghiệm và thành công của mình để định hướng phát triển trong tương lai, thể hiện qua các mục tiêu cụ thể.
Chỉ tiêu Thực hiện 2017 Kế hoạch 2018 So sánh
Bảng 3.1 Mục tiêu của công ty trong năm 2018
- Tiếp tục bao phủ thị trường tốt hơn nữa đối với thị trường các vùng nông thôn mới và đảm bảo nhiệm vụ phân phối mà hãng giao cho
- Phát triển kênh phân phối do chính doanh nghiệp làm chủ tại các khu vực thị trường nông thôn mới miền Bắc và Hà Nội mới mở rộng
- Nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường.
- Củng cố, phát triển hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế và phí đối với Nhà nước và chính quyền địa phương
- Nâng cao đời sống cho toàn bộ công nhân viên trong doanh nghiệp.
3.2.2.2 Phương hướng phát triển chính sách kênh phân phối của doanh nghiệp trong thời gian tới cho sản phẩm đồ chơi công nghệ cao trên thị trường nông thôn mới miền bắc. Để đạt được những mục tiêu đề ra, doanh nghiệp cần phải biết tận dụng tối đa những thế mạnh sẵn có đó là: uy tín, kinh nghiệm, vị thế cạnh tranh hiện tại, nguồn lực bên trong, vốn cố định và vốn lưu động, địa điểm…
Doanh nghiệp đã đưa ra những biện pháp cụ thể để phát triển chính sách kênh phân phối như sau:
- Cố gắng duy trì chi phí cho hoạt động phân phối ở mức hợp lý nhất để ổn định mức giá cung cấp cho khách hàng.
- Duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng và nhà cung cấp.
- Tăng cường tìm kiếm thị trường, cập nhập thường xuyên các thông tin thị trường và khách hàng để kịp thời phát hiện những thị trường mới.
- Tận dụng tốt những hoạt động xúc tiến của các hãng sản xuất để phối kết hợp với các hoạt động phân phối của doanh nghiệp.
Phân công công việc rõ ràng và cụ thể cho nhân viên chịu trách nhiệm phân phối là rất quan trọng Đồng thời, việc thực hiện kiểm tra và giám sát kịp thời sẽ giúp đảm bảo rằng các mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp được đạt được hiệu quả.
- Đảm bảo việc trao đổi thông tin và kinh nghiệm giữa bộ phận phân phối với các bộ phận khách trong doanh nghiệp
3.3 Các đề xuất, kiến nghị chủ yếu nhằm phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm Robot công nghệ cao của công ty trên thị trường nông thôn mới Miền Bắc
3.3.1 Đề xuất các dịch vụ khách hàng yêu cầu với chính sách kênh phân phối của công ty
Doanh nghiệp đã thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường đồ chơi công nghệ cao tại miền Bắc, đặc biệt là Hà Nội, nhưng vẫn còn cơ hội mở rộng kênh phân phối đến các vùng nông thôn mới Đây là thị trường tiềm năng nhờ vào sự gia tăng dân trí và thu nhập của các hộ gia đình Để phát triển, doanh nghiệp nên hợp tác với các đại lý như cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini và các đại lý gần trường học, có thể thông qua một nhà môi giới để tìm kiếm khách hàng Mặc dù cần chia sẻ lợi nhuận với nhà môi giới, nhưng tiềm năng thị trường sẽ rất lớn, giúp danh sách khách hàng đại lý tăng lên Đối với khách hàng mua lẻ, họ thường tìm hiểu kỹ thông tin về sản phẩm và nơi phân phối, do đó doanh nghiệp cần cải thiện khả năng tiếp cận bằng cách tạo ra một hệ thống gian hàng riêng để tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng.
Mô hình kênh phân phối sản phẩm đồ chơi công nghệ cao của Công ty Cổ phần Robot Tosy tập trung vào thị trường Hà Nội và các khu vực nông thôn mới miền Bắc Công ty áp dụng chiến lược phân phối đa dạng, kết hợp giữa bán hàng trực tiếp và trực tuyến để tiếp cận khách hàng hiệu quả Sản phẩm được phân phối qua các cửa hàng truyền thống, siêu thị và nền tảng thương mại điện tử, nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng ở cả thành phố lớn và vùng nông thôn Việc phát triển kênh phân phối không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn nâng cao nhận diện thương hiệu Robot Tosy trong ngành đồ chơi công nghệ cao.
Kênh hiện tại Kênh mới
Sơ đồ 3.1 Sơ đồ kênh phân phối mới trên thị trường Hà Nội và thị trường nông thôn mới Miền Bắc
Tiếp tục thực hiện bao phủ thị trường hiện tại và nhất là thị trường nông thôn mới
Cty cổ phần robot tosy
Nhà bán lẻ Đại lý
CH bách hóa đồ chơi
NTD và các tỉnh phía Bắc đang mở rộng thị trường thông qua phương thức phân phối rộng rãi, đồng thời phát triển chiều dài kênh để chiếm lĩnh thị trường mới và vượt lên trước các đối thủ cạnh tranh.
3.3.2 Đề xuất xác định mục tiêu rành buộc kênh phân phối của công ty cổ phần Robot Tosy.
Doanh nghiệp cần chú trọng vào việc nghiên cứu tập tính và đặc điểm của khách hàng, nhằm phát triển sản phẩm an toàn, đồng thời mang lại giá trị giải trí và giáo dục Sự hoạch định kênh phân phối cũng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ thói quen tiêu dùng của nhóm khách hàng tiềm năng.
Mặt hàng đồ chơi công nghệ cao đang ngày càng trở nên phổ biến và được trẻ em yêu thích, điều này sẽ thúc đẩy nhu cầu mua sắm của phụ huynh Họ thường sẵn lòng chi tiêu nhiều hơn cho sự phát triển và giáo dục của con cái.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, sự cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi Việt Nam đã từ một quốc gia kém phát triển vươn lên thành nước phát triển trung bình, thu hút nhiều thương hiệu nổi tiếng như hệ thống siêu thị đồ chơi Lego Nhật Bản và sản phẩm đồ chơi công nghệ của Xiaomi Những doanh nghiệp này đang cạnh tranh gay gắt để thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị trường nội địa, đặc biệt là tại miền Bắc.
- Đặc điểm các trung gian thương mại:
Theo dõi lượng tồn kho của các đại lý giúp doanh nghiệp điều phối hàng hóa hiệu quả, tránh tình trạng đại lý thừa hàng trong khi doanh nghiệp vẫn thiếu hàng để bán.
Doanh nghiệp có thể quản lý sức bán hiệu quả thông qua việc theo dõi tình hình thanh toán công nợ Nếu các thành viên trong đội ngũ bán hàng đạt doanh số tốt và quản lý vốn hiệu quả, chu kỳ thanh toán sẽ diễn ra nhanh chóng và thuận lợi.
Một số kiến nghị
Thực hiện hoạt động kiểm tra, đánh giá kênh theo từng quí để kịp thời phát hiện những yếu kém và sửa chữa.
- Lượng bán hàng tại thời điểm kỳ này có ổn định như tại thời điểm kỳ trước.
Thị trường đồ chơi công nghệ cao thường sôi động nhất vào đầu tháng 6 và khoảng tháng 8 âm lịch, khi trẻ em háo hức tìm kiếm những món đồ chơi thông minh mới để phát triển và khám phá Đây cũng là thời điểm diễn ra nhiều chương trình khuyến mãi lớn từ các hãng sản xuất, cùng với dịp Tết truyền thống Các đại lý trung thành với doanh nghiệp sẽ được hưởng lợi từ việc nhận nhiều hàng hóa và chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn.
Theo dõi lượng tồn kho của các đại lý giúp doanh nghiệp điều phối hàng hóa hiệu quả, đảm bảo không xảy ra tình trạng đại lý thừa hàng trong khi doanh nghiệp vẫn thiếu sản phẩm để bán.
Doanh nghiệp có thể quản lý hiệu quả sức bán bằng cách theo dõi tình hình thanh toán công nợ Khi các thành viên trong đội ngũ bán hàng đạt doanh số cao và quản lý vốn một cách hiệu quả, chu kỳ thanh toán sẽ diễn ra nhanh chóng và thuận lợi.
Tiếp tục tăng cường giám sát hoạt động của các thành viên trong kênh bằng cách hợp tác chặt chẽ với các trung gian có ảnh hưởng, từ đó thu thập thông tin về các mối quan hệ trong kênh và kiểm soát toàn diện hơn.
