(Luận văn Đại học Thương mại) Phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội trên thị trƣờng Hà Nộ

LỜI CẢM ƠN Sau thời gian thực tập công ty Cổ phần sản xuất thương mại Lam Sơn, tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp với tên đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty cổ phần sản xuất thương mại Lam Sơn” Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến TS.Lục Thị Thu Hường môn Logistics thầy cô giáo khoa Marketing tận tình bảo, hướng dẫn giúp đỡ tơi q trình làm khóa luận tốt nghiệp Tơi xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo tồn thể nhân viên cơng ty CPSX TM Lam Sơn cung cấp thông tin, tài liệu hữu ích giúp đỡ tơi hồn thành tốt q trình thực tập cơng ty Tơi xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày 20 tháng năm 2016 Sinh viên Đinh Thị Hồng Minh i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Tổng quan tình hình khách thể cơng trình năm trước Xác lập vấn đề nghiên cứu đề tài Các mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 1: TÓM TẮT LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI 1.1 Khái quát xúc tiến thương mại 1.1.1 Một số khái niệm 1.1.2 Bản chất, vai trò xúc tiến thương mại .6 1.1.3 Quy trình quản trị xúc tiến thương mại 1.2 Nội dung bản của hoạt động xúc tiến thương mại tại các công ty sản xuất kinh doanh 1.2.1 Lựa chọn tập khách hàng nhận tin trọng điểm .8 1.2.2 Xác định mục tiêu XTTM 1.2.3 Xác định ngân sách xúc tiến 1.2.4 Thiết kế công cụ XTTM 10 1.2.5 Thực thi chương trình XTTM 16 1.2.6 Đo lường đánh giá hiệu XTTM 16 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt đông xúc tiến thương mại .17 1.3.1 Các yếu tố vĩ mô 17 1.3.2 Yếu tố nội bộ, đối thủ cạnh tranh nhà cung ứng .18 1.3.3 Thị trường khách hàng 18 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI LAM SƠN 21 2.1 Tổng quát về tình hình kinh doanh của công ty 21 2.1.1 Lịch sử hình thành 21 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 21 2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 21 2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh những năm gần .23 2.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến thương mại của công ty 23 2.2.1 Thị trường và khách hàng .23 2.2.2 Đối thủ cạnh tranh 24 ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.2.3 Môi trường vĩ mô 25 2.3 Thực trạng hoạt động XTTM của công ty cổ phần sản xuất và thương mại Lam Sơn 27 2.3.1 Thực trạng lựa chọn tập khách hàng nhận tin trọng điểm 27 2.3.2 Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến thương mại 28 2.3.4 Thực trạng thiết kế các công cụ xúc tiến thương mại 29 2.3.5 Thực trạng thực thi chương trình xúc tiến thương mại 32 2.3.6 Thực trạng đo lường và đánh giá hiệu quả xúc tiến .32 2.4 Đánh giá chung 33 2.4.1 Thành công và thuận lợi .33 2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân .34 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI LAM SƠN 35 3.1 Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương hướng hoạt động của công ty thời gian tới 35 3.1.1 Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm gạch, ngói sản xuất từ đất sét nung công ty CPSX & TM Lam Sơn .35 3.1.2 Phương hướng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm gạch, ngói từ đất sét nung công ty CP SX & TM Lam Sơn 35 3.2 Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến thương mại công ty CPSX & TM Lam Sơn 36 3.2.1 Đề xuất xác định mở rộng tập khách hàng mục tiêu .36 3.2.2 Đề xuất việc xác định mục tiêu XTTM 37 3.2.3 Đề xuất xác định ngân quỹ XTTM .38 3.2.4 Đề xuất xác định phối thức XTTM 39 3.2.5 Đề xuất quy trình thực thi XTTM 42 3.2.6 Đề xuất kiểm tra, đánh giá chương trình xúc tiến thương mại .43 3.3 Các kiến nghị nhằm phát triển hoạt động XTTM công ty CPSX & TM Lam Sơn 44 3.3.1 Kiến nghị với công ty 44 3.3.2 Các kiến nghị vĩ mô khác .44 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ Tên bảng biểu Trang Bảng 2.1: Kết sản xuất kinh doanh qua năm 23 Bảng 2.2: Sự phân chia ngân sách xúc tiến của công 29 Bảng 3.1: Đề xuất phân bổ ngân sách xúc tiến cho hoạt động XTTM công ty năm 2016 Tên hình 39 Trang Hình 1.1: Quy trình quản trị XTTM Hình 1.2 : Quy trình xúc tiến bán 13 Hình 1.3 : Quy trình bán hàng cá nhân 14 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty CPSX & TM Lam Sơn 22 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT XTTM Xúc tiến thương mại TS Tiến sỹ GS Giáo sư CPSX & TM Cổ phần sản xuất thương mại TNHH Trách nhiệm hữu hạn NĐ-CP Nghị định- Chính phủ PR Public relations TCKT Tài kế toán TCLĐ Tổ chức lao động KHKT Kế hoạch kỹ thuật v LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Bên cạnh phát triển không ngừng kinh tế, tốc độ phát triển ngành xây dựng ngày tăng nhanh Tại Việt Nam, kèm với tốc độ phát triển dân số nhu cầu nhà ở, cơng trình thị mọc lên ngày nhiều đòi hỏi thiết kế, trang trí hồn thiệt ngày cao, tinh tế hơn, khơng thành phố tập trung đông dân cư mà cịn địa phương, tỉnh lẻ Đây hội cho ngành vật liệu xây dựng phát triển, tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh công ty sản xuất kinh doanh loại sản phẩm Công ty CPSX & TM Lam Sơn công ty chuyên sản xuất sản phẩm gạch, ngói, nem lát từ đất sét nung có trụ sở sản xuất khu 9- Lam Sơn- Bỉm SơnThanh Hóa, cơng ty định hướng phát triển kinh tế địa phương mở rộng hoạt động kinh doanh địa bàn tỉnh khác (Ninh Bình, Nam Định, Hà Nam, Nghệ An, Hà Tĩnh) Tại thị trường Thanh Hóa, hiện có rất ngày càng nhiều các doanh nghiệp cung ứng vật liệu xây dựng và các công ty sản xuất vật liệu xây; đối thủ cạnh tranh lớn nhất là Viglacera Bỉm Sơn, là một công ty có nền móng từ rất lâu với tiềm lực rất mạnh cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩm của công ty Ngoài có rất nhiều các công ty sản xuất, cung ứng các sản phẩm gạch, ngói từ các nguồn nguyên liệu khác, đa dạng, phong phú và đạt tính thẩm mỹ cao hơn, điển hình là: nhà máy gạch Tuynel Sơn Trang thuộc tổng công ty Hàm Rồng Thanh Hóa, Xí nghiệp gạch ngói Quảng Yên, Xí nghiệp gạch ngói Hà Bắc, công ty TNHH Hoàng Thiên,… Trong q trình thực tập cơng ty, tơi nhận thấy hoạt động xúc tiến thương mại công ty chưa thực đầu tư so với quy mô sản xuất thị trường tiềm Hoạt động xúc tiến dừng lại việc quảng cáo đài địa phương markting trực tiếp, quan hệ công chúng; so với mục tiêu mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh, hoạt động xúc tiến chưa mở rộng Do công ty cần trọng đầu tư hoạt động XTTM từ gia tăng khả nhận biết tập khách hàng mục tiêu, biến họ thành khách hàng trung thành đồng thời tăng khả cạnh tranh công ty, tăng sản lượng, doanh thu, lợi nhuận Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đặt cho công ty, lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty Cổ phần sản xuất thương mại Lam Sơn” Tổng quan tình hình khách thể cơng trình năm trước Những cơng trình nghiên cứu năm trước đề tài hoàn thiện hoạt động XTTM cho thấy có nhiều doanh nghiệp nước đặt mục tiêu mở rộng phát triển thị LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com trường nhiên chưa nhận thức tầm quan trọng hoạt động xúc tiến thương mại nên chưa thực đầu tư cho hoạt động Một số luận văn khóa trước như: Luận văn “ Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy thiết bị xây dựng công ty cổ phần thương mại máy thiết bị Nam Dương thị trường miền Bắc” sinh viên Mai Thị Dinh năm 2011 Luận văn “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị vệ sinh Công ty TNHH Thương mại Long Liễu thị trường tỉnh Phú Thọ” sinh viên Chử Thị Kim Ngân năm 2013 Luận văn “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm gạch chịu lửa công ty CP vật liệu chịu lửa Viglacera thị trường miền Bắc” sinh viên Nguyễn Hữu Long năm 2013 Luận văn “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội” sinh viên Lê Thanh Lan năm 2013 Luận văn “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm lợp cơng ty TNHH Hồng Trang thị trường Bắc Ninh” sinh viên Nguyễn Tiến Thọ năm 2013 Trong cơng trình nghiên cứu vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại, có nhiều luận liên quan đến sản phẩm vật liệu xây dựng Nhìn chung, luận văn khóa trước có ưu nhược điểm sau:  Ưu điểm - Nêu lên thực trạng XTTM doanh nghiệp thực tập, làm rõ tác động yếu tố bên bên tác động vào hoạt động xúc tiến thương mại công ty - Đưa cách tiếp cận khác liên quan đến lĩnh vực kinh doanh công ty cách phù hợp cách sử dụng bảng câu hỏi khảo sát,… - Đưa giải pháp hoàn thiện kiến nghị bán sát vào thực trạng XTTM cơng ty  Nhược điểm - Chưa có dự báo thực tế sảy điều kiện môi trường biến động địa bàn nghiên cứu Qua tìm hiểu, tơi thấy luận văn trước đề tài giải pháp hồn thiện hoạt động XTTM chưa có nghiên cứu sản phẩm gạch, ngói, nem lát cơng ty CPSX & TM Lam Sơn Như tính đến thời điểm đề tài nghiên cứu khơng có trùng lặp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Xác lập vấn đề nghiên cứu đề tài Các vấn đề đặt nghiên cứu khóa luận: - Thứ nhất, tóm lược số vấn đề lý thuyết liên quan đến phát triển, hồn thiện hoạt động XTTM cơng ty sản xuất, kinh doanh thị trường như: nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động XTTM, trình XTTM,… - Thứ hai, khảo sát, nghiên cứu thực trạng hoạt động XTTM công ty từ việc xác định tập khách hàng, mục tiêu xúc tiến thực thi kiểm tra, đánh giá hoạt động xúc tiến - Thứ 3, đánh giá thực trạng, rút điểm mạnh, điểm yếu, thành công hạn chế, nguyên nhân gây hạn chế đề xuất giải pháp, kiến nghị khắc phục để đóng góp cho hoạt động công ty trở nên vững mạnh Các mục tiêu nghiên cứu - Tóm lược số vấn đề lý thuyết liên quan đến hoạt động XTTM hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty sản xuất kinh doanh - Nắm bắt thực trạng hoạt động XTTM công ty CPSX & TM Lam Sơn - Đề xuất giải pháp hồn thiện hoạt động XTTM cơng ty CPSX & TM Lam Sơn Phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu - Đối tượng sản phẩm: sản phẩm gạch, ngói, nem lát sản xuất từ đất sét nung - Đối tượng khách hàng: gồm khách hàng nhân cá nhân hộ gia đình có nhu cầu xây dựng nhà khách hàng tổ chức nhà thầu chiếm phần lớn có nhu cầu mua ngun liệu phục vụ xây dựng cơng trình  Nội dung nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu vấn đề quy trình hoạt động XTTM giải pháp hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty CPSX & TM Lam Sơn  Không gian nghiên cứu: vấn đề nghiên cứu công ty CPSX & TM Lam Sơn tại thị trường Thanh Hóa  Thời gian nghiên cứu: nghiên cứu thực trạng tình hình phát triển hoạt động xúc tiến Công ty CPSX & TM Lam Sơn năm từ 2012 đến 2015 Những đề xuất giải pháp áp dụng năm 2016 đến 2020 cho hoạt động xúc tiến Công ty CPSX & TM Lam Sơn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp  Các liệu thứ cấp cần thu thập là: - Các số liệu doanh thu, lợi nhuận công ty năm từ 2013 đến 2015 - Các số liệu ngân sách xúc tiến phân bổ cho cơng cụ xúc tiến Tình hình hoạt động đối thủ cạnh tranh  Các thông tin chủ yếu thu thập qua: - Tài liệu của phận kinh doanh kế toán công ty, báo cáo tổng kết kết kinh doanh công ty - Các phương tiện truyền thơng như: báo chí, tập san, trang web, cổng thông tin điện tử,… - Các dữ liệu thống kê từ các trang web của tổng cục thống kê Thanh Hóa, Thị xã Bỉm Sơn, 6.2 Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp  Các liệu sơ cấp cần thu thập là: - Những thơng tin phản hồi từ phía khách hàng hoạt động XTTM công ty - Những đánh giá từ nhân viên công ty hoạt động XTTM công ty - Những đánh giá từ nhà quản trị hoạt động XTTM công ty  Những phương pháp thu thập sữ liệu sơ cấp: - Phỏng vấn chuyên sâu: phỏng vấn trưởng bộ phận kinh doanh, các nhân viên bộ phận kinh doanh và bộ phận kế toán thông qua bảng câu hỏi chuyên sâu - Điều tra khách hàng: xây dựng bảng câu hỏi để điều tra về các yếu tố liên quan đến XTTM ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua của khách hàng, yếu tố xúc tiến nào có ảnh hưởng lớn nhất đến việc quyết định mua với các khách hàng đã từng mua sản phẩm của doanh nghiệp, mặt khác tìm hiểu những nguyên nhân dẫn tới việc tại khách hàng chưa hoặc không sử dụng các sản phẩm của công ty Giúp công ty đánh giá tốt các yếu tố xúc tiến sử dụng, công cụ nào được sử dụng hiệu quả nhất, công cụ nào cần phát huy và công cụ nào nên loại bỏ Tôi sẽ sử dụng mẫu là 35 phiếu điều tra với các khách hàng tổ chức (các nhà thầu) địa bàn tỉnh Thanh Hóa với 10 câu hỏi thông qua sự giúp đỡ của nhân viên phòng kinh doanh thời gian tuần sử dụng phần mềm Excel để xử lý số liệu - Phương pháp quan sát: quan sát thái độ của nhân viên với khách hàng, thái độ phục vụ, cách thức bán hàng, văn hóa công ty, sự hợp tác, liên kết giữa các phòng ban Kết cấu khóa luận tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngoài lời cảm ơn, phần mở đầu, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục hình vẽ, danh mục từ viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, khóa luận có kết cấu chia làm chương: Chương 1: Tóm tắt lý luận về hoạt động xúc tiến thương mại Bao gồm: - Khái quát về xúc tiến thương mại: các khái niệm bản, bản chất, vai trò của XTTM, quy trình quản trị XTTM - Nội dung bản của hoạt động XTTM - Các yếu tố ảnh hưởng đế hoạt động XTTM Chương 2: Thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty CPSX & TM Lam Sơn Bao gồm: - Tổng quan về tình hình kinh doanh của công ty - Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động XTTM của công ty CPSX & TM Lam Sơn - Thực trạng hoạt động XTTM của công ty CPSX & TM Lam Sơn: mô tả tập khách hàng nhận tin trọng điểm, thực trạng xác định mục tiêu XTTM, thực trạng xác định ngân sách xúc tiến, thực trạng thiết kế các công cụ XTTM, thực trạng thực thi chương trình XTTM, thực trạng đo lường và đánh giá hiệu quả xúc tiến - Đánh giá thành công và thuận lợi, nguyên nhân hạn chế Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại của công ty CPSX & TM Lam Sơn Bao gồm: - Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương hướng hoạt động thời gian tới - Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả các hoạt động XTTM của công ty - Các kiến nghị chủ yếu nhằm phát triển hoạt động XTTM sản phẩm gạch, ngói của cơng ty CHƯƠNG 1: TĨM TẮT LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.2.4.4 Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp công cụ xúc tiến quan trọng cả, phù hợp với đặc thù sản phẩm kinh doanh công ty hoạt động marketing trực tiếp công ty thực theo phương thức sở, marketing trực tiếp qua điện thoại qua thư Do website chưa hoàn thiện nên phương thức marketing trực tiếp qua internet hữu hiệu công ty lại chưa thực Vì cơng ty cần tập trung khắc phục vấn đề Thông qua trang web cơng ty, khách hàng dễ dàng tìm hiểu thông tin chủng loại mặt hàng công ty cung cấp, giá loại thơng tin q trình hoạt động cơng ty Thơng qua lượt truy cập web khách hàng đánh giá mức độ quan tâm người khác hoạt động công ty Ngồi khách hàng dễ dàng đặt câu hỏi, đóng góp ý kiến để hoạt động cơng ty hồn thiện 3.2.4.5 Quan hệ cơng chúng Trong số công cụ xúc tiến thương mại quan hệ cơng chúng cơng ty phát huy mạnh Do gắn hình ảnh với kinh tế địa phương nên cơng ty trọng tới hoạt động cộng đồng như: đóng góp vào quỹ xóa đói giảm nghèo cho Thị xã, tặng quà cho học sinh nghèo vượt khó vào dịp kết thúc năm học, chăm lo đời sống cho cán công nhân viên, người lao động, xây dựng mơ hình VAC để tạo nguồn thực phẩm phục vụ nhân viên làm ca, Trong thời gian tới cơng ty cần tích cực phát huy mạnh để góp phần hồn thiện hoạt động XTTM đóng góp vào phát triển chung cơng ty Tại thị trường mới, cơng ty nên tích cực tham gia hoạt động như: hội chợ ngành nghề hay tài trợ cho hoạt động thể thao, lễ hội, kiện địa phương để tạo nhận biết với khách hàng Mặt khác, công ty nên trọng tạo mối quan hệ với giới truyền thông để thuận lợi việc đưa tin, hoạt động mình, ngăn chặn tin đồn hay bất lợi khơng mong muốn 3.2.5 Đề xuất quy trình thực thi XTTM Do cấu tổ chức cơng ty gói gọn hoạt động xúc tiến phận kinh doanh mà chưa có phận marketing nên quy trình thực thi hoạt động xúc tiến công ty diễn đơn giản, kèm với việc đặt áp lực lên phận kinh doanh Quy trình xúc tiến thương mại cơng ty cần có kế hoạch cụ thể, phải triển khai cách rõ ràng thống phận., sau:  Phòng kinh doanh tiến hành xây dựng kế hoạch xúc tiến đồng thời tổ chức triển khai 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Phịng kế tốn đảm nhiệm cơng tác tài liên quan đến kế hoạch xúc tiến  Phòng kế hoạch kỹ thuật đảm nhiệm sở vật chất cho hoạt động xúc tiến, ví dụ như: loại pano, áp phích dùng cho hoạt động quảng cáo trời; yếu tố vật chất như: băng rôn, hiệu, sản phẩm trưng bày,…dùng cho triển lãm, hội chợ xây dựng,… Quy trình thực thi XTTM cần phải phối hợp chặt chẽ với sách khác (sản phẩm, giá, phân phối)  Phối hợp với sách sản phẩm: hoạt động xúc tiến giúp sản phẩm thương hiệu công ty giới thiệu đến khách hàng thị trường khác Các sách xúc tiến mang tính khuếch đại sản phẩm, khách hàng cảm thấy khó tin tưởng, đo cơng ty cần đưa đảm bảo chứng hoạt động xúc tiến để đảm bảo tính ổn định cho hoạt động sản xuất, kinh doanh  Phối hợp với sách giá: sách đề cập đến lợi ích khách hàng, sách giá tối ưu phải đảm bảo phù hợp với khách hàng mục tiêu, chương trình XTTM địi hỏi chi phí chi phí tính vào giá sản phẩm cơng ty cần tính tốn cách cẩn thân để hài hịa loại chi phí bỏ với lợi ích mà khách hàng nhận để khách hàng tiến hàng so sánh giá, họ không cảm thấy giá giá sản phẩm cao so với giá trị mà họ nhận  Phối hợp với sách phân phối: cơng ty cần thực sách phân phối rộng rãi hoạt động xúc tiến thực hiệu thông qua trung gian phân phối 3.2.6 Đề xuất kiểm tra, đánh giá chương trình xúc tiến thương mại Để kiểm tra đánh giá chương trình XTTM thực hiện, cơng ty nên thường xuyên theo dõi phản ứng tập khách hàng trọng điểm điều tra, thăm dò ý kiến để đánh giá hiệu việc sử dụng cơng cụ XTTM Từ rút hạn chế tồn phát triển XTTM để sửa đổi cho phù hợp với mục tiêu chung doanh nghiệp Song song với việc kiểm tra đánh giá bên ngoài, công ty cần theo dõi hoạt động bên trong, đánh giá yếu tố nội như: kết hợp phận trình thực xúc tiến, lực cá nhân thực nhiệm vụ, công ty cần đưa tiêu chí đánh giá cụ thể để đo lường chương trình XTTM, ví dụ như: - Tiêu chí dựa hiệu truyền thơng: sau chương trình xúc tiến, có khách hàng biết đến thương hiệu công ty, khách hàng dùng thử sản phẩm hay khách hàng tin tưởng vào thương hiệu cơng ty, - Tiêu chí dựa doanh số: sau chương trình XTTM doanh số cơng ty tăng phần trăm,… 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bắt đầu từ lên ý tưởng tới thực chương trình xúc tiến thương mại cần phải liên tục theo dõi, giám sát kĩ lưỡng, chặt chẽ, theo quy trình Định kỳ sau hai tháng công ty nên kiểm tra đánh giá hoạt động xúc tiến lần Tiến hành so sánh doanh số số lượng khách hàng trước sau hoạt động xúc tiến Kiểm tra đánh giá hiệu chương trình xúc tiến thương mại ảnh hưởng đến việc điều chỉnh hoạt động xúc tiến thương mại công ty cho phù hợp với mục tiêu đề ra, cơng tác phải quan tâm đầu tư thích đáng 3.3 Các kiến nghị nhằm phát triển hoạt động XTTM công ty CPSX & TM Lam Sơn 3.3.1 Kiến nghị với công ty  Để hồn thiện hoạt động XTTM, trước tiên cơng ty cần thành lập phòng Marketing riêng biệt mở rộng quy mơ phịng kinh doanh , tuyển dụng thêm nhân viên đặc biệt nhân viên có kinh nghiệm lĩnh vực marketing đồng thời cố gắng không để thiếu nhân lực hoạt động XTTM công ty tổ chức  Tại thị trường tỉnh bên mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh (Ninh Bình, Hà Nam, Nam Định, Nghệ An, Hà Tĩnh) cần thành lập nhóm nghiên cứu thị trường để cập nhật nhanh nhu cầu thị hiếu khách hàng qua xây dựng chương trình XTTM cho phù hợp với thể loại sản phẩm đối tượng khách hàng khác  Công ty cần trọng vào hoạt động XTTM cách dầu tư thêm ngân sách cho hoạt động 3.3.2 Các kiến nghị vĩ mô khác  Nhà nước, quan quản lý thị trường cần cải cách thủ tục hành Giảm thiểu thủ tục không cần thiết hoạt động kinh doanh cơng ty trở lên nhanh chóng nhẹ nhàng hơn, thời gian xử lý thủ tục nhanh  Nâng cao công tác kiểm tra giám sát nhằm xây dựng môi trường cạnh tranh lành mạnh, đặc biệt doanh nghiệp cạnh tranh ngành  Đẩy mạnh hoạt động XTTM cung cấp thông tin thị trường cho doanh nghiệp Tổ chức hội thảo, tổ chức hội chợ triển lãm nhằm tạo thuận lợi cho việc xây dựng mối quan hệ trao đổi doanh nghiệp 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO (1) Lục Thị Thu Hường, An Thị Thanh Nhàn, Nguyễn Văn Minh (2012), Giáo trình quảng cáo xúc tiến thương mại Quốc Tế, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội (2) Nguyễn Bách Khoa, Cao Tuấn Khanh, Phan Thị Thu Hồi (2011), Giáo trình Marketing Thương mại, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội (3) Philip Kotler (2013), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội (4) Một số trang Web Bimson.gov.vn (website Thị xã Bỉm Sơn) http://congdoanthanhhoa.org.vn/ (Liên đoàn lao động Thanh Hóa) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC Đơn vị thực tập: phịng kế tốn cơng ty CPSX TM Lam Sơn Họ tên : Đinh Thị Hồng Minh Mã sinh viên: 12D120270 Lớp:K48C5 Hiện tơi sinh viên thực tập phịng kinh doanh công ty CPSX & TM Lam Sơn với đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty cổ phần sản xuất thương mại Lam Sơn” Tôi làm phiếu câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng nhằm phục vụ cho khóa luận trường đưa đề xuất xúc tiến nhằm thỏa mãn tối đa mong muốn quý khách hàng với hoạt động xúc tiến công ty Do mong nhận hợp tác từ phía quý khách, mong quý khách bớt chút thời gian để trả lời bảng câu hỏi Tôi xin chân thành cảm ơn! Quý khách vui lòng cho biết: Quý khách sử dụng sản phẩm gạch, ngói, nem lát công ty CPSX TM Lam Sơn chưa? a Chưa b Đã c Đang sử dụng (Nếu chưa quý khách vui lòng trả lời câu 2, sử dụng quý khách vui lòng trả lời từ câu trở đi) Quý khách cho biết lý chưa sử dụng sản phẩm cơng ty? a Chưa có nhu cầu b Chưa tin tưởng c Chưa biết đến d Đã sử dụng sản phẩm công ty khác Yếu tố ảnh hưởng nhiều đến định mua sản phẩm gạch ngói, nem lát mà cơng ty cung cấp? a Thương hiệu cơng ty b Uy tín cơng ty c Giá phải d Chất lượng sản phẩm: d1 Mẫu mã- kích thước d2 Màu sắc d3 Độ bền e Yếu tố khác (……………………… ) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Quý khách biến đến sản phẩm công ty qua các phương tiện nào? a Quảng cáo đài truyền hình địa phương b Radio địa phương c Báo, tạp chí xây dựng d Nhân viên công ty giới thiệu trực tiếp e Do bạn bè, người quen giới thiệu f Qua internet g Qua hoạt động cộng đồng công ty Quý khách biết đến chương trình quảng cáo sản phẩm công ty qua phương tiện truyền thơng có đánh chương trình này? Mức đợ Rất Thu hút Thu hút Bình thường Khơng thu hút Phương tiện Tivi Radio Báo, tạp chí xây dựng Cataloge Internet Quý khách nhận hình thức khuyến mại hình thức khuyến mại công ty? a Chiết khấu theo số lượng b Tư vấn thiết kế, tính khối lượng c Hỗ trợ vận chuyển, giao hàng Quý khách đánh đội ngũ nhân viên cơng ty? Mức độ Tiêu chí Rất tốt Tốt Bình thường Kém Rất 1.Trình độ chuyên môn cao 2.Thái độ niềm nở lịch thiệp Kỹ giao tiếp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Quý khách biết đến hình thức tiếp cận trực tiếp công ty đánh hình thức đó? Mức độ Hình thức Rất tốt Tốt Bình thường Kém Rất Nhân viên liên hệ qua điện thoại Thông tin qua email, Website Quý khách biết đến hoạt động cộng đồng công ty ? a Xây dựng quỹ xóa đói giảm nghèo b Phát học bổng cho học sinh vượt khó tại thị xã Bỉm Sơn, Thanh Hóa c Xây dựng nhà tình nghĩa, phát quà tết cho hộ nghèo địa phương d Chăm lo cải thiện đời sống cho cơng nhân 10 Q khách đóng góp ý kiến cho cơng ty chúng tơi để phát triển tốt hoạt động xúc tiến thương mại công ty? ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Rất cám ơn hợp tác quý khách! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI CHUYÊN SÂU ĐỐI VỚI BAN LÃNH ĐẠO CÔNG TY Để có thơng tin thực tế nhằm phục vụ cho q trình nghiên cứu thực trạng đưa giải phát nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty Xin ông/ bà cho biết thông tin sau: Khách hàng mà công ty hướng tới ai? Công ty tổ chức hoạt động xúc tiến đối tượng khách hàng này? Mục tiêu xúc tiến thương mại mà công ty hướng đến năm qua? Ngân sách giành cho xúc tiến thương mại năm 2015? Các hoạt động quảng cáo công ty, mục tiêu quảng cáo ngân sách quảng cáo? Các chương trình từ thiện mà cơng ty từ thiện, ngân sách từ thiện? Công ty định hướng xây dựng hình ảnh phát triển kinh tế địa phương nào? Những khó khăn mà công ty gặp phải thực việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại? Cơng ty có định hướng cụ thể cho phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm ngạch, ngói, nem lát cơng ty thời gian tới? Xin chân thành cảm ơn ông/bà trả lời câu hỏi! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC KẾT QUẢ XỬ LÝ CÂU HỎI ĐIỀU TRA VÀ PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC Trong số 35 phiếu gửi 35 phiếu điều tra khách hàng tổ chức nhà thầu xây dựng hợp lệ Quý khách sử dụng sản phẩm gạch, ngói, nem lát công ty CPSX TM Lam Sơn chưa? Số phiếu Phần trăm Chưa sử dụng 11,4% Đã sử dụng 25,7% 22 62,9% Đang sử dụng Tỷ lệ khách hàng sử dụng sản phẩm công ty chưa sử dụng sử dụng sử dụng Quý khách cho biết lý chưa sử dụng sản phẩm công ty? Cả phiếu tương đương 100% khách hàng trả lời chưa sử dụng sản phẩm cơng ty sử dụng sản phẩm công ty khác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Yếu tố ảnh hưởng nhiều đến định mua sản phẩm gạch ngói, nem lát mà cơng ty cung cấp? Số phiếu Phần trăm Thương hiệu 9,7% Uy tín 16,1% 15 48,4% 25,8% Giá phải Chất lượng sản phẩm Quý khách biến đến sản phẩm công ty qua các phương tiện nào? Số phiếu Quảng cáo đài truyền hình địa phương Phần trăm 15 48,4% Radio địa phương 0% Báo, tạp chí xây dựng 25,8% Nhân viên cơng ty giới thiệu 25 80,6% Bạn bè, người thân giới thiệu 10 32,3% Internet 6,5% Các hoạt động cộng đồng công ty 29,0% Quý khách biết đến chương trình quảng cáo sản phẩm cơng ty qua phương tiện truyền thơng có đánh chương trình này? Mức đợ Rất Thu hút Thu hút Bình thường Khơng thu hút Phương tiện Tivi 0% 0% 29,0% 19,3% Radio 0% 0% 0% 0% Báo, tạp chí xây dựng 0% 0% 25,8% 0% Catalog 0% 0% 0% 9,7% Internet 0% 0% 0% 6,5% LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Quý khách nhận hình thức khuyến mại hình thức khuyến mại cơng ty? Số phiếu Chiết khấu theo số lượng Phần trăm 28 90,3% 29,0% 16 51,6% Tư vấn thiết kế, tính khối lượng Hỗ trợ vận chuyển, giao hàng Quý khách đánh đội ngũ nhân viên cơng ty? Rất tốt Tốt Bình thường Kém Rất 1.Trình độ chun mơn cao 0% 22,6% 74,2% 3,2% 0% 2.Thái độ niềm nở lịch thiệp 0% 61,3% 38,7% 0% 0% Kỹ giao tiếp tốt 0% 51,6% 48,4% 0% 0% Quý khách biết đến hình thức tiếp cận trực tiếp cơng ty đánh hình thức đó? Mức độ Rất tốt Tốt Bình thường Hình thức Nhân viên liên hệ qua điện thoại Thông tin qua email, Website Kém Rất 6,4% 83,9% 9,7% 0% 0% 0% 0% 16,1% 29,0% 0% Quý khách biết đến hoạt động cộng đồng công ty ? Có 16,1% khách hàng biết đến hoạt động xây dựng quỹ xóa đói giảm nghèo Có 16,1% khách hàng biết đến hoạt động Phát học bổng cho học sinh vượt khó tại thị xã Bỉm Sơn, Thanh Hóa Có 25,8% khách hàng biết đến hoạt động xây dựng nhà tình nghĩa, phát quà tết cho hộ nghèo địa phương Có 38,7% khách hàng biết đến hoạt động chăm lo cải thiện đời sống cho công nhân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC NHẬT KÝ PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Thời gian thực hiện: 14 giờ, ngày 18 tháng năm 2016 Người vấn: Nguyễn Thị Vân Anh Chức danh: trưởng phịng kinh doanh NỘI DUNG CUỘC PHỎNG VẤN:  Sinh viên: Xin chào cơ, để phục vụ cho q trình làm khóa luận tốt nghiệp, tơi mong giúp đỡ từ phía ban lãnh đạo cơng ty Tơi xin đưa vài câu hỏi nhằm hoàn thành khóa luận đồng thời góp phần đưa giải pháp giúp cơng ty hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại thời gian tới  Cô Vân Anh: Tôi thay mặt cho ban lãnh đạo công ty trả lời thắc mắc bạn mong bạn nhận định để đưa biệm pháp xúc tiến hiệu cho công ty  Sinh viên: xin phép đặt câu hỏi thứ Khách hàng mà công ty hướng tới ai?  Cô Vân Anh: bạn biết, sản phẩm mà công ty sản xuất, kinh doanh thuộc lĩnh vực vật liệu xây dựng nên xúc tiến đến khách hàng có nhu cầu lớn, khách hàng tổ chức cụ thể nhà thầu xây dựng, khách hàng mục tiêu công ty Tập khách hàng chiếm 85% doanh thu trung bình năm cơng ty nên coi trọng hợp tác với tập khách hàng Ngoài với 15% khách hàng cá nhân hộ gia đình cửa hàng buôn bán vật liệu xây dựng, có biệm pháp xúc tiến định để mở rộng tập khách hàng  Sinh viên: vâng, công ty tổ chức hoạt động xúc tiến đối tượng khách hàng này?  Cô Vân Anh: Với khách hàng nhà thầu xây dựng cơng trình, chúng tơi sử dụng cơng cụ bán hàng cá nhân kết hợp xúc tiến bán cách triệt để, công ty trọng vào việc liên hệ trực tiếp với đối tượng khách hàng Trong thời gian tới, công ty trọng đầu tư để mở rộng hợp tác với khách hàng tổ chức địa bàn khách việc đầu tư thêm ngân sách để tăng cường nhận biết xây dựng mối quan hệ lâu dài Với khách hàng hộ gia đình cửa hàng buôn bán vật liệu xây dựng, khách hàng chủ yếu nằm địa bàn tỉnh Thanh Hóa, chúng tơi đa dạng thêm hình thức xúc tiến bán tập khách hàng để họ tin tưởng vào thương hiệu công ty cách tuyệt đối, đồng thời tăng cường quảng cáo thị tường khách để mở rộng thêm tập khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Sinh viên: cảm ơn cô, cô vui lòng cho biết mục tiêu xúc tiến thương mại mà công ty hướng đến năm qua?  Cô Vân Anh: năm vừa qua, hoạt động công ty chủ yếu diễn địa bàn tỉnh Thanh Hóa nên hoạt động XTTM công ty hướng tới việc truyền thông hoạt động công ty, doanh nghiệp phát triển bền vững góp phần phát triển hình ảnh kinh tế địa phương Công ty hướng tới mục tiêu truyền thông triển khai mục tiêu khác mở rộng thị trường kinh doanh  Sinh viên: cho biết ngân sách giành cho xúc tiến thương mại năm 2015?  Cô Vân Anh: ngân sách chi cho hoạt đọng XTTM công ty năm 2015 1,6 tỷ đồng công ty đầu tư nhiều vào hoạt động quảng cáo đài truyền hình Thanh Hóa, nhiên hoạt động quảng cáo lại chưa thực hiệu cịn cơng ty cịn nhiều thiếu sót lĩnh vực Trong thời gian tới đặc biệt năm 2016 cơng ty có kế hoạch tăng ngân sách đầu tư cho công cụ xúc tiến thực hiệu  Sinh viên: thưa cô, hoạt động quảng cáo công ty, mục tiêu quảng cáo ngân sách quảng cáo công ty thời gian vừa qua gì?  Cơ Vân Anh: hoạt động quảng cáo công ty chủ yếu báo, đài truyền hình diễn đàn địa phương như: báo xứ Thanh, diễn đàn Thị xã Bỉm Sơn, trang web thị xã: bimson.gov.vn; trang web sở xây dựng Thanh Hóa: sxdthanhhoa.gov.vn; đài truyền hình phát Thanh Hóa TTV, tạp chí xây dựng; quảng cáo internet nhiên có thơng tin doanh nghiệp Mục tiêu quảng cáo hướng đến việc truyền thông sản phẩm, hình ảnh thương hiệu cơng ty Ngân sách chi cho quảng cáo năm 2015 chiếm 45% ngân sách cho hoạt động XTTM tương đương với 720 triệu đồng  Sinh viên: cho biết vài chương trình từ thiện mà cơng ty tham gia, ngân sách từ thiện mà công ty thực năm vừa không ạ?  Cơ Vân Anh: nói hoạt động xã hội bề biệm pháp XTTM công ty Hằng năm, công ty đóng góp vào quỹ xóa đói giảm nghèo của Thị xã, ủng hộ xây dựng nhà tình thương, tặng quà tết cho hộ nghèo tại địa phương,… Năm 2015, công ty chi 200 triệu đồng đầu tư vào quỹ xóa đói giảm nghèo Thị xã để xây dựng nhà tình thương cho gia đình sách, thưởng 30 triệu cho học sinh giỏi cấp địa bàn thị xã, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Sinh viên: thưa cô, công ty định hướng xây dựng hình ảnh phát triển kinh tế địa phương nào?  Cô Vân Anh: Công ty nỗ lực hoạt động mình, năm tới công ty cố gắng mở rộng quy mô sản xuất để giải vấn đề việc làm cho không người lao động thị xã mà cịn huyện khác, tỉnh khác Cơng ty quan tâm đến đời sống người lao động, coi họ móng cho hoạt động sản xuất  Sinh viên: vui lịng cho biết thêm, khó khăn mà cơng ty gặp phải thực việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại mình?  Cơ Vân Anh: nói chung, thực hoạt động XTTM, công ty gặp phải cơng khó khăn, đáng kể như: - Năng lực thiết kế chương trình XTTM đội ngũ nhân lực công ty chưa thực cao nhân lực thuộc phòng kinh doanh đảm nhiệm nhiều nhiệm vụ Cơng ty chưa có riêng phận đảm chuyên phụ trách hoạt động xúc tiến khó thống hóa hoạt động phận - Hiện thị trường sản suất kinh doanh cơng ty có đối thủ cạnh tranh mạnh Viglacera Bỉm Sơn, có nguồn lực vững dây chuyền sản xuất đại Vigalcera Bỉm Sơn bao phủ hầu hết thị trường tỉnh miền Bắc miền Trung có uy tín vững khách hàng Ngồi có nhiều cơng ty với quy mô nhỏ đối thủ cạnh tranh trực tiếp công ty như: công ty vật liệu xây dựng Vạn Xuân, công ty cổ phần vật liệu xây dựng, nhà máy gạch Tam Điệp, … - Đối với thị trường như: Hà Tĩnh, Nghệ An, Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình, cơng ty gặp khó khăn việc thu thập liệu khách hàng đối thủ cạnh tranh hoạt động quản lý nhân lực tỉnh thực chưa thống  Sinh viên: câu hỏi cuối cùng, công ty có định hướng cụ thể cho phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm ngạch, ngói, nem lát cơng ty thời gian tới?  Cô Vân Anh: thời gian tới, công ty ý đầu tư vào hoạt động XTTM cụ thể sau: - Phân bổ lại ngân sách cho công cụ xúc tiến cách hợp lý - Chú trọng công tác đào tạo quản lý nguồn nhân lực, đặc biệt nhân lực tai thị trường mở rộng kinh doanh, thường xuyên cử cán học tập để nâng cao trình độ tổ chức hoạt động XTTM LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Tiến hành thiết kế, tổ chức thực đánh giá hoạt động xúc tiến cách quán chặt chẽ hơn, có kế hoạch cụ thể, rõ ràng  Sinh viên: cảm ơn cô bớt thời gian để tham gia vào vấn chúc cô công tác tốt  Cơ Vân Anh: khơng có gì, vui hợp tác với bạn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... khách hàng, khiến khách hàng hài lịng q trình hợp tác với công ty  Với khách hàng tiềm năng: gặp khách hàng mới, yếu tố quan trọng gây ấn tượng với khách hàng yếu tố xuất phát từ nhân viên bán hàng. .. đỡ khách hàng từ lần mua hàng chủ động liên lạc lại với khách hàng để tư vấn cho họ 3.2.4.3 Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân công cụ quan trọng đặc biệt công ty chuyên sản suất kinh doanh vật... TIẾN THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI LAM SƠN 2.1 Tổng quát về tình hình kinh doanh của công ty 2.1.1 Lịch sử hình thành Tên đầy đủ công ty: Công ty cổ phần