2 .TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU
1. Khái quát về phát triển chính sách kênh phân phối
3.2 Dự báo những triển vọng và quan điểm phát triển chính sách kênh phân phố
phối của công ty trong thời gian tới.
3.2.1 Dự báo triển vọng của môi trường, thị trường và khách hàng đối với sảnphẩm Robot công nghệ cao của công ty trên thị trường nông thôn mới Miền Bắc. phẩm Robot công nghệ cao của công ty trên thị trường nông thôn mới Miền Bắc.
Cơng ty cổ phần robot Tosy có các cửa hàng đồ chơi công nghệ cao và đại lý phân phối chủ yếu ở các quận trong nội thành Hà Nội được mở rộng hơn gấp 4 lần so với trước cũng là thách thức với doang nghiệp khi mở rộng thêm thị trường. Ngồi ra cịn các tỉnh phía Bắc thị trường đồ chơi cũng khá phong phú và đa dạng điển hình là ở thị trường nơng thơn mới thì các mặt hàng đồ chơi rất đa dạng nhưng đa phần là các dồ
chơi đơn thuần rẻ tiền k có tính cơng nghệ. Doanh nghiệp cần tận dụng điều này phát triển nhanh hệ thống phân phối của mình tới các khu vực mới. Khu vực thị trường vùng nông thôn mới là một nơi tiềm năng để doanh nghiệp có thể đặt mục tiêu phát triển vào các năm tới.
Cùng với đó là các hãng cạnh tranh ln khơng ngừng tìm lợi thế cạnh tranh, gây sức ép cạnh tranh với doanh nghiệp và hệ thống kênh.
Vì vậy, doanh nghiệp cần phát triển chính sách kênh phân phối hợp lý, hiệu quả để giữ vững vị thế của mình trên thị trường.
3.2.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm Robot công nghệ cao của công ty trên thị trường nông thôn mới Miền Bắc trong thời gian tới.
3.2.2.1 Mục tiêu
Trong bối cảnh mơi trường kinh doanh đang có nhiều biến động phức tạp và cường độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng tăng mạnh, bằng những kinh nghiệm và thành công và những bài học rút ra từ hoạt động kinh doanh của mình, doanh nghiệp đã định hướng phát triển trong thời gian tới được phản ánh trong các mục tiêu sau:
(Đơn vị: tỷ đồng) Chỉ tiêu Thực hiện 2017 Kế hoạch 2018 So sánh
KH2018/ TT2017
Doanh thu 145,6 192 131,8%
Lợi nhuận sau thuế 72, 97 134,2%
Bảng 3.1 Mục tiêu của công ty trong năm 2018
Các mục tiêu khác:
- Tiếp tục bao phủ thị trường tốt hơn nữa đối với thị trường các vùng nông thôn mới và đảm bảo nhiệm vụ phân phối mà hãng giao cho.
- Phát triển kênh phân phối do chính doanh nghiệp làm chủ tại các khu vực thị trường nông thôn mới miền Bắc và Hà Nội mới mở rộng
- Nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường.
- Củng cố, phát triển hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
phương.
- Nâng cao đời sống cho tồn bộ cơng nhân viên trong doanh nghiệp.
3.2.2.2 Phương hướng phát triển chính sách kênh phân phối của doanh nghiệp trong thời gian tới cho sản phẩm đồ chơi công nghệ cao trên thị trường nông thôn mới miền bắc.
Để đạt được những mục tiêu đề ra, doanh nghiệp cần phải biết tận dụng tối đa những thế mạnh sẵn có đó là: uy tín, kinh nghiệm, vị thế cạnh tranh hiện tại, nguồn lực bên trong, vốn cố định và vốn lưu động, địa điểm…
Doanh nghiệp đã đưa ra những biện pháp cụ thể để phát triển chính sách kênh phân phối như sau:
- Cố gắng duy trì chi phí cho hoạt động phân phối ở mức hợp lý nhất để ổn định mức giá cung cấp cho khách hàng.
- Duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng và nhà cung cấp.
- Tăng cường tìm kiếm thị trường, cập nhập thường xuyên các thông tin thị trường và khách hàng để kịp thời phát hiện những thị trường mới.
- Tận dụng tốt những hoạt động xúc tiến của các hãng sản xuất để phối kết hợp với các hoạt động phân phối của doanh nghiệp.
- Phân công công việc rõ ràng, cụ thể và thực hiện kiểm tra, giám sát kịp thời các nhân viên chịu trách nhiệm phân phối trong doanh nghiệp để đảm bảo mục tiêu cuối cùng.
- Đảm bảo việc trao đổi thông tin và kinh nghiệm giữa bộ phận phân phối với các bộ phận khách trong doanh nghiệp.
3.3 Các đề xuất, kiến nghị chủ yếu nhằm phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm Robot cơng nghệ cao của công ty trên thị trường nông thôn mới Miền Bắc
3.3.1 Đề xuất các dịch vụ khách hàng yêu cầu với chính sách kênh phân phối của cơng ty
Với cấu trúc kênh hiện tại, doanh nghiệp đã thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường hàng đồ chơi công nghệ cao miền Bắc nói chung và thị trường hàng đồ chơi cơng nghệ cao trên thị trường Hà Nội nói riêng. Tuy nhiên doanh nghiệp có thể phát triển
kênh phân phối của mình hơn nữa về phía Bắc cụ thể hơn là thị trường các vùng nông thôn mới trên thị trường miền bắc. Đây là thị trường tiềm năng để phát triển vì dân trí đã cao hơn và mức thu nhập của các hộ gia đình đã tăng lên.
Để phát triển tại thị trường những người mua là cửa hàng đại lý hàng tạp hóa, siêu thị mini, các đại lý gần các trường học thì doanh nghiệp có thể sử dụng một nhà mơi giới để tìm kiếm khách hàng, doanh nghiệp có thể cho nhà mơi giới đó một chức năng như nhà bán bn, họ sẽ có quyền sở hữu hàng hóa trong trường hợp cần thiết. Doanh nghiệp phải chấp nhận chia sẻ lợi nhuận cho những môi giới này tuy nhiên tiềm năng thị trường sẽ rất lớn. Danh sách khách hàng đại lý của doanh nghiệp sẽ tăng dần lên.
Đối với khách mua lẻ khách hàng ln tìm hiểu kỹ các thơng tin về mặt hàng muốn mua, nơi phân phối tin cậy. Trong khi với địa chỉ giao dịch hiện tại và chính sách bán bn của doanh nghiệp khiến khách hàng khó tiếp cận. Chính vì như thế nên doanh nghiệp có thể tạo một hệ thống gian hàng của chính doanh nghiệp nhằm tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng.
Mơ hình kênh phân phối sản phẩm đồ chơi công nghệ cao của công ty cổ phần Robot Tosy trên thị trường Hà Nội và thị trường nông thôn mới Miền Bắc.
Kênh hiện tại Kênh mới
Sơ đồ 3.1 Sơ đồ kênh phân phối mới trên thị trường Hà Nội và thị trường nông thôn mới Miền Bắc
Tiếp tục thực hiện bao phủ thị trường hiện tại và nhất là thị trường nông thôn mới Cty cổ phần robot tosy Siêu thịTTTM NTD NTD Nhà bán lẻ Đại lý NTD CH bách hóa đồ chơi NTD
và các tỉnh phía Bắc mở rộng bằng phương thức phân phối rộng rãi, kết hợp với việc phát triển chiều dài kênh như trên nhằm giành lấy thị trường mới, đi trước các đối thủ cạnh tranh.
3.3.2 Đề xuất xác định mục tiêu rành buộc kênh phân phối của công ty cổphần Robot Tosy. phần Robot Tosy.
- Doanh nghiệp luôn coi trọng cơng tác: tìm hiểu tập tính, đặc điểm khách hàng, người tiêu dùng. Họ ln mong muốn có những sản phẩm đảm bảo an tồn và mang lại tính giải trí cũng như giáo dục khi sử dụng. Việc hoạch định kênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng.
- Đặc tính mặt hàng: Mặt hàng sản phẩm đồ chơi công nghệ cao mặt hàng khá là phổ biến và được các bạn nhỏ rất là ưa thích nên sẽ kích thích nhu cầu mua của các bậc phụ huynh nhiều hơn. Vì họ sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn cho việc phát triển và giáo dục của trẻ nhỏ.
- Đặc điểm về cạnh tranh: trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, sự cạnh tranh là điều không tránh khỏi. Việt Nam từ một nước kém phát triển đã vươn lên trở thành nước phát triển trung bình. Rất nhiều các hãng nổi tiếng như: Hệ thống các siêu thị của sản phẩm đồ chơi Lego của Nhật Bản, các sản phẩm đồ chơi công nghệ của Xiaomi đã nhảy vào thị trường Việt Nam nói chung và thị trường miền Bắc nói riêng. Các doanh nghiệp này đang cạnh tranh quyết liệt với nhau nhằm thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị trường nội địa đặc biệt là thị trường miền Bắc.
- Đặc điểm các trung gian thương mại:
+ Theo dõi lượng tồn kho của các đại lý để doanh nghiệp có thể điều phối hàng tới các trung gian tránh việc đại lý thừa hàng mà doanh nghiệp vẫn thiếu hàng để bán.
+ Doanh nghiệp thực hiện việc quản lý sức bán thơng qua tình hình thanh tốn cơng nợ, nếu các thành viên bán được hàng và quản lý vốn tốt thì chu kỳ thanh tốn của họ rất nhanh và tốt.
+ Tiếp tục đẩy mạnh việc giám sát hoạt động của các thành viên kênh bằng cách hợp tác chặt chẽ các trung gian có ảnh hưởng trong kênh, qua đây cũng thu thập thông tin về các mối quan hệ trong kênh tốt hơn và kiểm sốt kênh một cách tồn diện hơn
- Đặc điểm về doanh nghiệp:
+ Trợ giúp về quản lý, đào tạo lực lượng bán hàng của các thành viên kênh
+ Sử dụng một số hình thức thể hiện sự quan tâm bằng việc tặng quà vào những ngày lễ, tết…
+ Hằng năm tổ chức khen thưởng cho những người bán hàng giỏi.
+ Nâng cao chất lượng tiếp xúc với khách hàng của các nhân viên thị trường, trong đó phải kể đến sự biết lắng nghe ý kiến và nắm bắt tâm lý khách hàng, giải quyết các thắc mắc của khách hàng.
* Để giải quyết các xung đột trong kênh, doanh nghiệp nên thực hiện kiểm tra thông qua thông tin thị trường về các mặt:
- Khi có mâu thuẫn xảy ra doanh nghiệp cần có biện pháp xử lý nhanh chóng. Biện pháp trước hết nên sử dụng là đám phán để đưa ra điều kiện lợi ích cho cả hai bên. Từ đó thành viên có thể đảm nhận tốt hơn trách nhiệm của mình.
- Nếu đàm phán khơng giải quyết được vấn đề, doanh nghiệp sẽ cần thiết phải sử dụng biện pháp mạnh hơn là cắt giảm hỗ trợ bán hàng của đại lý, hoặc mạnh hơn là ngừng cung cấp hàng cho họ.