Các mục tiêu khác:
- Tiếp tục bao phủ thị trường tốt hơn nữa đối với thị trường các vùng nông thôn mới và đảm bảo nhiệm vụ phân phối mà hãng giao cho.
- Phát triển kênh phân phối do chính doanh nghiệp làm chủ tại các khu vực thị trường nông thôn mới miền Bắc và Hà Nội mới mở rộng
- Nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường.
- Củng cố, phát triển hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
phương.
- Nâng cao đời sống cho tồn bộ cơng nhân viên trong doanh nghiệp.
3.2.2.2 Phương hướng phát triển chính sách kênh phân phối của doanh nghiệp trong thời gian tới cho sản phẩm đồ chơi công nghệ cao trên thị trường nông thôn mới miền bắc.
Để đạt được những mục tiêu đề ra, doanh nghiệp cần phải biết tận dụng tối đa những thế mạnh sẵn có đó là: uy tín, kinh nghiệm, vị thế cạnh tranh hiện tại, nguồn lực bên trong, vốn cố định và vốn lưu động, địa điểm…
Doanh nghiệp đã đưa ra những biện pháp cụ thể để phát triển chính sách kênh phân phối như sau:
- Cố gắng duy trì chi phí cho hoạt động phân phối ở mức hợp lý nhất để ổn định mức giá cung cấp cho khách hàng.
- Duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng và nhà cung cấp.
- Tăng cường tìm kiếm thị trường, cập nhập thường xuyên các thông tin thị trường và khách hàng để kịp thời phát hiện những thị trường mới.
- Tận dụng tốt những hoạt động xúc tiến của các hãng sản xuất để phối kết hợp với các hoạt động phân phối của doanh nghiệp.
- Phân công công việc rõ ràng, cụ thể và thực hiện kiểm tra, giám sát kịp thời các nhân viên chịu trách nhiệm phân phối trong doanh nghiệp để đảm bảo mục tiêu cuối cùng.
- Đảm bảo việc trao đổi thông tin và kinh nghiệm giữa bộ phận phân phối với các bộ phận khách trong doanh nghiệp.
3.3 Các đề xuất, kiến nghị chủ yếu nhằm phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm Robot công nghệ cao của công ty trên thị trường nông thôn mới Miền Bắc
3.3.1 Đề xuất các dịch vụ khách hàng yêu cầu với chính sách kênh phân phối của công ty
Với cấu trúc kênh hiện tại, doanh nghiệp đã thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường hàng đồ chơi cơng nghệ cao miền Bắc nói chung và thị trường hàng đồ chơi công nghệ cao trên thị trường Hà Nội nói riêng. Tuy nhiên doanh nghiệp có thể phát triển
kênh phân phối của mình hơn nữa về phía Bắc cụ thể hơn là thị trường các vùng nông thôn mới trên thị trường miền bắc. Đây là thị trường tiềm năng để phát triển vì dân trí đã cao hơn và mức thu nhập của các hộ gia đình đã tăng lên.
Để phát triển tại thị trường những người mua là cửa hàng đại lý hàng tạp hóa, siêu thị mini, các đại lý gần các trường học thì doanh nghiệp có thể sử dụng một nhà mơi giới để tìm kiếm khách hàng, doanh nghiệp có thể cho nhà mơi giới đó một chức năng như nhà bán bn, họ sẽ có quyền sở hữu hàng hóa trong trường hợp cần thiết. Doanh nghiệp phải chấp nhận chia sẻ lợi nhuận cho những môi giới này tuy nhiên tiềm năng thị trường sẽ rất lớn. Danh sách khách hàng đại lý của doanh nghiệp sẽ tăng dần lên.
Đối với khách mua lẻ khách hàng ln tìm hiểu kỹ các thông tin về mặt hàng muốn mua, nơi phân phối tin cậy. Trong khi với địa chỉ giao dịch hiện tại và chính sách bán bn của doanh nghiệp khiến khách hàng khó tiếp cận. Chính vì như thế nên doanh nghiệp có thể tạo một hệ thống gian hàng của chính doanh nghiệp nhằm tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng.
Mơ hình kênh phân phối sản phẩm đồ chơi công nghệ cao của công ty cổ phần Robot Tosy trên thị trường Hà Nội và thị trường nông thôn mới Miền Bắc.
Kênh hiện tại Kênh mới
Sơ đồ 3.1 Sơ đồ kênh phân phối mới trên thị trường Hà Nội và thị trường nông thôn mới Miền Bắc
Tiếp tục thực hiện bao phủ thị trường hiện tại và nhất là thị trường nông thôn mới Cty cổ phần robot tosy Siêu thịTTTM NTD NTD Nhà bán lẻ Đại lý NTD CH bách hóa đồ chơi NTD
và các tỉnh phía Bắc mở rộng bằng phương thức phân phối rộng rãi, kết hợp với việc phát triển chiều dài kênh như trên nhằm giành lấy thị trường mới, đi trước các đối thủ cạnh tranh.
3.3.2 Đề xuất xác định mục tiêu rành buộc kênh phân phối của công ty cổphần Robot Tosy. phần Robot Tosy.
- Doanh nghiệp ln coi trọng cơng tác: tìm hiểu tập tính, đặc điểm khách hàng, người tiêu dùng. Họ ln mong muốn có những sản phẩm đảm bảo an tồn và mang lại tính giải trí cũng như giáo dục khi sử dụng. Việc hoạch định kênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng.
- Đặc tính mặt hàng: Mặt hàng sản phẩm đồ chơi công nghệ cao mặt hàng khá là phổ biến và được các bạn nhỏ rất là ưa thích nên sẽ kích thích nhu cầu mua của các bậc phụ huynh nhiều hơn. Vì họ sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn cho việc phát triển và giáo dục của trẻ nhỏ.
- Đặc điểm về cạnh tranh: trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, sự cạnh tranh là điều không tránh khỏi. Việt Nam từ một nước kém phát triển đã vươn lên trở thành nước phát triển trung bình. Rất nhiều các hãng nổi tiếng như: Hệ thống các siêu thị của sản phẩm đồ chơi Lego của Nhật Bản, các sản phẩm đồ chơi công nghệ của Xiaomi đã nhảy vào thị trường Việt Nam nói chung và thị trường miền Bắc nói riêng. Các doanh nghiệp này đang cạnh tranh quyết liệt với nhau nhằm thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị trường nội địa đặc biệt là thị trường miền Bắc.
- Đặc điểm các trung gian thương mại:
+ Theo dõi lượng tồn kho của các đại lý để doanh nghiệp có thể điều phối hàng tới các trung gian tránh việc đại lý thừa hàng mà doanh nghiệp vẫn thiếu hàng để bán.
+ Doanh nghiệp thực hiện việc quản lý sức bán thơng qua tình hình thanh tốn cơng nợ, nếu các thành viên bán được hàng và quản lý vốn tốt thì chu kỳ thanh toán của họ rất nhanh và tốt.
+ Tiếp tục đẩy mạnh việc giám sát hoạt động của các thành viên kênh bằng cách hợp tác chặt chẽ các trung gian có ảnh hưởng trong kênh, qua đây cũng thu thập thông tin về các mối quan hệ trong kênh tốt hơn và kiểm sốt kênh một cách tồn diện hơn
- Đặc điểm về doanh nghiệp:
+ Trợ giúp về quản lý, đào tạo lực lượng bán hàng của các thành viên kênh
+ Sử dụng một số hình thức thể hiện sự quan tâm bằng việc tặng quà vào những ngày lễ, tết…
+ Hằng năm tổ chức khen thưởng cho những người bán hàng giỏi.
+ Nâng cao chất lượng tiếp xúc với khách hàng của các nhân viên thị trường, trong đó phải kể đến sự biết lắng nghe ý kiến và nắm bắt tâm lý khách hàng, giải quyết các thắc mắc của khách hàng.
* Để giải quyết các xung đột trong kênh, doanh nghiệp nên thực hiện kiểm tra thông qua thơng tin thị trường về các mặt:
- Khi có mâu thuẫn xảy ra doanh nghiệp cần có biện pháp xử lý nhanh chóng. Biện pháp trước hết nên sử dụng là đám phán để đưa ra điều kiện lợi ích cho cả hai bên. Từ đó thành viên có thể đảm nhận tốt hơn trách nhiệm của mình.
- Nếu đàm phán không giải quyết được vấn đề, doanh nghiệp sẽ cần thiết phải sử dụng biện pháp mạnh hơn là cắt giảm hỗ trợ bán hàng của đại lý, hoặc mạnh hơn là ngừng cung cấp hàng cho họ.
3.3.3 Đề xuất phát triển mơ hình kênh phân phối của doanh nghiệp
Để thực hiện chiến lược phân phối có hiệu quả, doanh nghiệp cần có một hệ thống phân phối chất lượng cao, muốn vậy doanh nghiệp cần lựa chọn các thành viên kênh có khả năng kinh doanh tốt. Doanh nghiệp cần đổi mới nội dung của các tiêu chuẩn lựa chọn và đưa ra các biện pháp lôi kéo thành viên hợp tác hiệu quả:
* Tuyển chọn thành viên kênh với các tiêu chí sau:
- Có tiềm lực tài chính tốt: thanh tốn theo đúng hợp đồng đã ký kết với doanh
nghiệp, có đủ khả năng tài chính để mở rộng hoạt động kinh doanh khi nhu cầu thị trường tăng.
- Có năng lực quản lý kênh, kiến thức về thông tin thị trường, sản phẩm. Biết tổ
chức, sắp xếp nhân lực trong kênh hợp lý, am hiểu thị trường, nắm bắt những thị hiếu và xu hướng mới trong nhu cầu khách hàng.
- Có danh tiếng trong hệ thống kênh.
- Có tư duy kinh doanh lập kế hoạch thực hiện mục tiêu. 3.3.3.1 Chính sách kênh phân phối và chính sách sản phẩm
Các quyết định mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cần kết hợp và làm tăng hiệu quả phân phối của doanh nghiệp.
- Cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa cho các thành viên kênh - Hỗ trợ tài chính và dự trữ hàng hóa.
3.3.3.2 Chính sách kênh phân phối và chính sách giá
Chính sách giá cả có thể đạt được hiệu quả cao nhờ vào áp dụng những biện pháp sau:
- Giảm giá và chiết khấu đối với những khách hàng thanh toán sớm, khách hàng mua với số lượng lớn, khách hàng truyền thống của doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng và đẩy mạnh tiêu thụ.
- Định giá thông qua phân loại mức dịch vụ cung cấp cho khách hàng đưa ra các mức chiết khấu hợp lí đối với các quy mơ lơ hàng khách nhau.
- Tính tốn các yếu tố lạm phát, lãi suất để điều chỉnh giá, mức chiết khấu hợp lý để kích thích các trung gian tăng cường đẩy nhanh sản phẩm.
3.3.3.3 Chính sách kênh phân phối và chính sách xúc tiến
Chính sách xúc tiến thương mại cần chú trọng nhất trong thời gian tới là bán hàng cá nhân và xúc tiến bán.
- Bán hàng cá nhân: các nhân viên thị trường cần đảm nhận tốt khả năng tiếp thị của mình, nắm bắt tâm lý khách hàng, thơng cảm sẻ chia với với khách hàng trong quan hệ ngồi mua bán.
- Tích cực thực hiện các chương trình xúc tiến bán của hãng, cung cấp thơng tin đầy đủ cho khách hàng về chương trình xúc tiến bán của hãng để khách hàng hưởng đúng quyền lợi của họ. Chủ động, sáng tạo đưa ra các chương trình khuyến mại bất ngờ dành cho khách hàng mua với số lượng lớn, mua đều đặn
3.3.3.4 Một số đề xuất khác
Hoàn thiện hệ thống phát luật và cắt giảm các thủ tục hành chính tạo mơi trường kinh doanh thuận lợi hơn cho các doanh nghiệp, một hành lang pháp lý để doanh nghiệp có thể cạnh tranh bình đẳng
Nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như các tính năng thơng minh trên sản phẩm được chú trọng và nâng cao hơn nữa. Mặt hàng đồ chơi công nghệ cao đã và đang dần trở nên cần thiết trong đời sống sinh hoạt giải trí mà các bậc phụ huynh đang mong muốn đáp ứng cho con cái để phát triển nên cần được quản lý với chất lượng tốt hàng thật tránh hàng nhái, hàng giả , không rõ xuất sứ đặc biệt cảnh giác với hàng Trung Quốc. Bên cạnh đó, nhà nước tiếp tục đầu tư cơ sở hạ tầng, hệ thống giao thông tăng cao chất lượng giao hàng cho các doanh nghiệp.
3.4 Một số kiến nghị
Thực hiện hoạt động kiểm tra, đánh giá kênh theo từng quí để kịp thời phát hiện những yếu kém và sửa chữa.
- Lượng bán hàng tại thời điểm kỳ này có ổn định như tại thời điểm kỳ trước. Thực tế cho thấy, thị trường hàng đồ chơi công nghệ cao sôi động nhất đầu tháng 6 và tháng tầm tháng 8(âm lịch) ngoài ra các tháng và các ngày bình thường vì trẻ con rất mon muốn có được những đồ chơi thơng minh mới để có thể phát triển và khám phá nhiều hơn, là hai tháng có nhiều khuyến mại lớn từ hãng và dịp Tết truyền thống. Các đại lý trung thành với doanh nghiệp sẽ nhận được nhiều hàng và chương trình khuyến mại hơn.
- Theo dõi lượng tồn kho của các đại lý để doanh nghiệp có thể điều phối hàng tới các trung gian tránh việc đại lý thừa hàng mà doanh nghiệp vẫn thiếu hàng để bán.
- Doanh nghiệp thực hiện việc quản lý sức bán thơng qua tình hình thanh tốn cơng nợ, nếu các thành viên bán được hàng và quản lý vốn tốt thì chu kỳ thanh tốn của họ rất nhanh và tốt.
- Tiếp tục đẩy mạnh việc giám sát hoạt động của các thành viên kênh bằng cách hợp tác chặt chẽ các trung gian có ảnh hưởng trong kênh, qua đây cũng thu thập thông tin về các mối quan hệ trong kênh tốt hơn và kiểm soát kênh một cách toàn diện hơn
KẾT LUẬN
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế chính sách kênh phân phối đã những đóng góp to lớn và dần khẳng định được vai trị của mình trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp khi làm cho hệ thống kênh phân phối vận hành trơn tru. Nhận thức được tầm quan trọng trong những năm gần đây, các doanh nghiệp đã chú trọng hơn vào việc xây dựng một chính sách kênh phân phối hợp lý và hiệu quả nhằm nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình. Và cơng ty cổ phần Robot Tosy cũng khơng phải ngoại lệ, doanh nghiệp đã và đang khơng ngừng cố gắng để phát triển các chính sách kênh phân phối của mình.
Trong phạm vi bài khóa luận, em đã trình bày thực trạng chính sách kênh phân phối sản phẩm đồ chơi công nghệ cao của công ty cổ phần robot tosy trên thị trường Hà Nội và các tỉnh thành phố lớn Miền Bắc và đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm đồ chơi công nghệ cao của doanh nghiệp trên thị trường nông thôn mới. Em hy vọng những vấn đề em nêu ra sẽ giúp daonh nghiệp có những giải pháp hiệu quả.
Tuy nhiên do còn hạn chế về thời gian và năng lực nên bài viết của em còn nhiều hạn chế, em rất mong được sự góp ý của thầy, cơ để bài viết của em được hoàn thiện hơn.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trương Đình Chiến - Quản trị kênh marketing – Nhà xuất bản thống kê 2004 2. Trần Minh Đạo – Giáo trình marketing căn bản – Nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân – 2006
3. Nguyễn Bách Khoa – Marketing thương mại – Nhà xuất bản giáo dục năm 1999 4. Philip Kotle – Marketing căn bản – Nhà xuát bản thống kê năm 2006
5. Philip Kotle - Quản trị marketing – Nhà xuất bản thống kê năm 2006
6. Nguyễn Tuấn Phước - Chiến lược và chính sách kinh doanh – Nhà xuất bản và thống kê năm 1996
7. Các báo cáo tài chính và các tài liệu khác của công ty CỔ PHẦN ROBOT TOSY 8. Một số trang web: http://www.tosy.com
www.google.com
PHỤ LỤC
BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU (DÀNH CHO NHÀ QUẢN TRỊ)
Xin chào quý Ông/ Bà!
Chúng tôi thuộc khoa: Marketing Trường: Đại học Thương mại. Hiện nay, chúng tôi đang nghiên cứu đề tài về phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm Robot cơng nghệ cao của Công ty cổ phần ROBOT TOSY tại thị trường nơng thơn mới Miền Bắc. Để tìm hiểu một số thực trạng về chính sách kênh phân phối sản phẩm của q cơng ty, chúng tôi rất mong muốn nhận được sự giúp đỡ của quý Ông/ Bà bằng cách trả lời các câu hỏi dưới đây. Tất cả các câu trả lời của q Ơng/ Bà đều là những thơng tin rất hữu