2 .TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU
1. Khái quát về phát triển chính sách kênh phân phối
3.1 Các kết luận và đế xuất phát hiện qua nghiên cứu về thực trạng chính sách
sách kênh phân phối sản phẩm Robot công nghệ cao của công ty cổ phần Robot Tosy trên thị trường nông thôn mới Miền Bắc.
3.1.1 Những thành công mà doanh nghiệp đã đạt được
Doanh nghiệp đã thiết kế kênh với các loại kênh đặc thù phù hợp với đặc trưng của sản phẩm robot công nghệ cao, các kênh phân phối phù hợp với từng thị trường mục tiêu khác nhau vì vậy cơng ty có một hệ thống kênh phân phối có hiệu quả hoạt động cao đặc biệt ở khu vực thành phố lớn ở Miền bắc và hiện đang hoàn thiện và phát triển kênh phân phối tại các vùng nông thôn mới tại miền Bắc.
Doanh nghiệp đã lựa chọn các thành viên kênh phù hợp với các đặc điểm mà các trung gian mong muốn nên đã thu hút được nhiều trung gian hợp tác với mình, nhất là các trung gian có ảnh hưởng lớn trong kênh hơn nữa sản phẩm đồ chơi công nghệ cao của doanh nghiệp là sản phẩm đi đầu về cơng nghệ trên thị trường Việt Nam chính vì vậy cơng ty đạt được độ bao phủ thị trường cao tập trung chính là thị trường Hà Nội và các thành phố lớn trên thị trường miền bắc.
Doanh nghiệp đã sử dụng các công cụ xúc tiến và dịch vụ khách hàng cũng như chính sách định giá phù hợp chính sách kênh phân phối làm tăng hiệu quả cho hoạt động kênh của cơng ty cổ phần Robot Tosy. Chính sách khuyến khích các thành viên rất hợp lý kích thích hoạt động và sự hợp tác của các thành viên như các siêu thi lớn, Metrol, Intimex, các cửa hàng phân phối các sản phẩm đồ chơi công nghệ, trung tâm thương mại và các đại lý, nhà bán lẻ tại các tỉnh thành phố và đại lý ở các vùng nông thôn mới trên thị trường miền bắc.
Doanh nghiệp đã tạo ra và duy trì tốt những mối quan hệ lâu dài với khách hàng cùng với việc kiểm tra theo dõi thành viên kênh thường xuyên, những hỗ trợ cho kênh kịp thời giúp doanh số của doanh nghiệp tăng dần qua các năm điển hình là đầu năm
2016 nhân dịp Tết nguyên đán doanh nghiệp đã cho hội chợ trước Tết với hơn 30 gian hàng tại các điểm chốt như: tại trụ sở chính 24-26 Trần Nhật Duật, triển lãm Giảng Võ, gị Đống Đa …
Nhờ những ưu điểm này trong chính sách kênh phân phối của doanh nghiệp mà sản phẩm của doanh nghiệp chiếm thị phần lớn trên thị trường như robot discorobo, con quay Toop, Tosy UFO ...và doanh số tăng trưởng một cách vững chắc. Doanh nghiệp là một trong những nhà phân phối dẫn đầu về sản phẩm robot công nghệ cao.
* Những yếu tố giúp doanh nghiệp đạt được những thành cơng trên là:
- Q trình đơ thị hóa diễn ra mạnh cùng với mức sống của người dân tăng cao do đó nhu cầu mua hàng đồ chơi cơng nghệ cao có uy tín, an tồn phục vụ cho chất lượng sống tăng lên nhất là về mặt giải trí cũng như phát triển trí thơng minh cho bé. Chính trị ổn định cùng môi trường luật pháp ngày càng được cải thiện đã ảnh hưởng tích cực tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Doanh nghiệp có đầy đủ cơ sở vật chất, tạo điều kiện làm việc tốt cho nhân viên và hoạt động kinh doanh chung của doanh nghiệp.
- Cơ cấu tổ chức hợp lý nên việc truyền các thông tin và các quyết định quản lý của doanh nghiệp nhanh chóng.
- Nhờ vào uy tín của doanh nghiệp trên thị trường nên khách hàng rất tin tưởng vào mối quan hệ làm ăn lâu năm và thị trường ngày càng mở rộng.
- Các công cụ xúc tiến phù hợp nên, góp phần tích cực và duy trì mối quan hệ tốt với các khách hàng.
Doanh nghiệp rất chủ động trong việc tiếp xúc với các thành viên kênh, thúc đẩy họ hoạt động tích cực và duy trì mối quan hệ tốt với các khách hàng.
3.1.2 Những hạn chế và nguyên nhân
* Hạn chế
- Doanh nghiệp chưa có khả năng nhạy bén và độc lập cần thiết trong quản lý kênh và giải quyết các xung đột trong kênh. Doanh nghiệp chưa đưa ra chính sách giải quyết xung đột của mình
- Việc nhận biết nhu cầu và khó khăn trong kênh cịn chưa thực hiện tốt.
thụ hàng mạnh là dịp tết thiểu nhi 1/6 và ngày Tết Trung thu nhu cầu của các bậc phụ huynh tăng lên 1 cách mạnh mẽ vì muốn mua tặng con cái những món đồ chơi thơng minh mà trước đây các con đã từng mong muốn đã làm ảnh hưởng đến việc kinh doanh của các đại lý, cửa hàng bán lẻ các loại đồ chơi.
- Vẫn tồn tại một số đại lý cố tình trả nợ chậm tiền hàng, điều này đã gây khó khăn trong việc thu hồi cơng nợ từ các đại lý.
* Nguyên nhân
- Sự hội nhập kinh tế dẫn đến sự gia tăng về đối thủ cạnh tranh trên thị trường hàng đồ chơi làm cho hoạt động quản lý kênh khó khăn hơn.
- Điều kiện cơ sở hạ tầng của nền kinh tế còn nhiều bất cập, nhất là hệ thống giao thông vận tải chưa được thuận lợi nên ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng.
- Lạm phát và sự tăng giá của một số mặt hàng (điện, xăng dầu…) làm cho chi phí kinh doanh nói chung tăng lên và chi phí phân phối nói riêng tăng lên khiến lợi nhuận giảm.
- Năng lực phân phối của doanh nghiệp chưa được vững vàng và chưa được cải thiện.
- Nguyên nhân từ phía các trung gian thương mại: Một số đại lý thiếu sự hợp tác trong việc thanh tốn cơng nợ, có trường hợp cố tình trả nợ chậm, gây mâu thuẫn trong kênh.