2 .TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU
1. Khái quát về phát triển chính sách kênh phân phối
2.3.2 Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm đồ chơi công nghệ cao của công
công ty cổ phần Robot Tosy
2.3.2.1 Thực trạng lựa chọn thành viên kênh
Với những tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh phân phối đã được doanh nghiệp đề sẵn thì hiện tại các thành viên trong kênh phân phối của doanh nghiệp đang hoạt động và thực hiện rất là tốt các chính sách cũng như là quy định như trong kí kết hợp đồng.
Các đại lý hay nhà bán buôn thường được doanh nghiệp lựa chọn tại các tỉnh thành phố lớn. Bên cạnh đó cũng đã có 1 vài đại lý độc quyền được mở ở các thành phố đang phát triển kinh tế như Nam Định, Hải Dương. Nhà bán lẻ cũng đang được tăng dần lần để có thể đáp ứng được nhu cầu của nhiều khách hàng hơn nữa. Nhất là ở vùng nông thôn mới, các bậc phụ huynh đã ổn định kinh tế và bắt đầu đầu tư nhiều hơn cho con cái. Tuy nhiên trong quá trình tìm trung gian phân phối doanh nghiệp đang gặp khó khăn với các trung gian phân phối cấp 2 về điều kiện như tỉ lệ chiết khấu hay hoa hồng.
2.3.2.2 Thực trạng khuyến khích các thành viên kênh
Đối với mỗi nhân viên bán hàng tại các gian hàng của doanh nghiệp tại các trung tâm thương mại ngoài mức lương được trả hàng tháng để khuyến khích họ làm việc hiệu quả hơn daonh nghiệp đã áp dụng chính sách chi trả phần trăm hoa hồng trên tổng doanh thu của họ. Cụ thể là với mức doanh thu 1 tháng doanh thu đạt 100 triệu sẽ được hưởng 1% hoa hồng , 200 triệu là 2% từ 500 triệu trở lên sẽ được hưởng 6%.
Đối với các trung gian phân phối công ty cổ phần Robot Tosy có những chính sách khuyến khích các trung gian hoạt động mạnh mẽ và hiệu quả hơn với các chính sách
chiết khấu về giá, thanh tốn...
Dưới đây là bảng tỉ lệ chiết khấu dựa trên sản lượng tiêu thụ mà doanh nghiệp đang áp dụng với nhà bán buôn , đại lý.
Sản lượng tiêu thụ(sản phẩm/tháng) Tỷ lệ chiết khấu/ tổng lô hàng
200 - 500 5%
501 - 1000 8%
1001- 1500 10%
>1500 12%
Bảng 2.2 Tỷ lệ chiết khấu cho các nhà bán buôn
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
Ngồi chiết khấu về giá thành thì khi các nhà bán bn bán tốt hàng tháng sẽ được hỗ trợ chi phí vận chuyển cũng như thời gian thanh toán trả chậm tối đa là 45 ngày.
Đối với nhà bán lẻ thì doanh nghiệp cũng áp dụng chính sách chiết khấu từ 3-5% khi nhập số lượng từ 50 đến 200 sản phẩm.
Theo như khảo sát thì với các chính sách khuyến khích kênh này thì có đến 45,5% là các thành viên kênh hài lịng, 36,4% là thấy ổn với chính sách này cịn có 18,1% là khơng hài lịng. Căn cứ vào các thơng tin trên có thể thấy các chính sách của doanh nghiệp đang áp dụng là khá phù hợp và tăng khả năng cạnh trạnh khi các thành viên kênh lựa chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
2.3.2.3 Thực trạng đánh giá thành viên kênh
Việc đánh giá các thành viên kênh là cần thiết để có thể giúp cho kênh phân phối được hoạt động một cách ổn định và có hiệu quả.
Đối với các trung gian công ty cổ phần Robot Tosy hàng tháng đánh giá hoạt động kinh doanh trên các tiêu chí định lượng và định tính:
- Chỉ tiêu định tính bao gồm: thái độ hợp tác, cách bày trí sản phẩm, thời gian giao hàng...
- Chỉ tiêu định lượng: doanh số đạt được trên doanh số kì vọng, lượng hàng tồn kho...
Từ đó đưa ra các chương trình ưu đãi cũng như chế độ khen thưởng để khuyến khích các thành viên hoạt động hiệu quả.