2 .TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU
1. Khái quát về phát triển chính sách kênh phân phối
2.3.3 Chính sách thành viên kênh phân phối
Tiêu chuẩn kinh tế:
Mỗi phương án kênh phân phối đều tạo ra một mức tiêu và chi phí khác nhau. Do đó doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phân phối theo từng loại kênh. Nhiều nhà quản trị Marketing cho rằng sử dụng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp sẽ hiệu quả hơn là qua trung gian thương mại, các đại diện thương mại của doanh nghiệp thì tập trung vào các mặt hàng của doanh nghiệp, họ được huấn luyện tốt hơn để bán hàng cho doanh nghiệp.
.Tiêu chuẩn kiểm soát:
Nếu sử dụng một đại lý bán hàng thì đặt ra nhiều vấn đề kiểm soát hơn. Đại lý bán hàng là cơ sở kinh doanh độc lập thường chỉ quan tâm đến nâng cao lợi nhuận của họ không rành về chi tiết kỹ thuật quanh sản phẩm của doanh nghiệp, hay không sử lý hữu hiệu các tài liệu quảng cáo của doanh nghiệp.
Tiêu chuẩn thích nghi:
Mỗi kênh đều có 1 kỳ hoạt động giao ước và sau đó mất đi tính linh hoạt đó. Một doanh nghiệp sử dụng một đại lý bán hàng thường phải ký hợp đồng 5 năm trong thời gian đó có kiều bán hàng khác hữu hiệu hơn doanh nghiệp cũng khơng thể xố bỏ hợp đồng đại lý được nên thường đánh mất cơ hội kinh doanh.
- Theo điều tra chính sách giao hàng của doanh nghiệp tương đối tốt với 36.4% khách hàng đánh giá là nhanh, 54,5% khách hàng đánh giá đúng thời gian, chỉ có 9,1% khách hàng cho là chậm. Lý do của khách hàng chưa hài lòng là do trong một số lần giao hàng dịp cao điểm doanh nghiệp không thể giao hàng kịp thời được.
Như vậy thì chính sách khuyến khích các thành viên của doanh nghiệp khá tốt. Chỉ có một vài thành viên phản ánh có sự cạnh tranh về giá của các hãng sản phẩm khác nên có kiến nghị nên tăng triết khấu để kích thích tiêu thụ, và mong muốn doanh nghiệp cơng bằng hơn khi phân phối lượng hàng trong mùa khuyến mại.
*Thực trạng sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp trong quản lý kênh
Thông tin được đưa tới các thành viên kênh về sản phẩm mới và đảm bảo các sản phẩm mới không gây trở ngại.Vấn đề định giá trong quản lý kênh. Đối với các kênh khác nhau doanh nghiệp định giá khác
nhau, được hỗ trợ nhiều nhất là cách triết khấu phần trăm theo số lượng mua hàng..
* Theo điều tra thì hầu như các thành viên đều thấy hình thức thanh tốn (thanh toán trực tiếp, thu tận nơi, thanh toán qua thẻ, trả ngay, trả chậm) mà doanh nghiệp yêu cầu đang chưa phù hợp.
Số lượng %
Phù hợp 8 36.4
Chưa phù hợp 11 50
Rất không phù hợp 3 13.6
Tổng 22 100.0
Bảng 2.3 Kết quả nghiên cứu độ hài lòng của khách hàng
Một nửa trong số các cửa hàng kênh phân phối là cảm thấy chưa thực sự phù hợp với hình thức thanh tốn cũng như trả chậm của doanh nghiệp. Chỉ có 36,4% số cửa hàng là cảm thấy phù hợp với hình thức đó và cịn lại là 13,6% là thấy rất khơng phù hợp.
Nguyên nhân mà khách hàng đưa ra là thời gian thanh toán ngắn. Thực tế cho thấy, doanh nghiệp đã thực hiện chính sách “bán được hàng, thu được nợ. Nợ quá hạn, mất khách hàng”, điều này là phù hợp và đã góp phần vào việc trở thành nhà cung cấp hàng thực phẩm thường xuyên cho khách hàng vì nếu doanh nghiệp không thu được nợ và để nợ quá hạn thì khách hàng sẽ tìm đến nhà cung cấp khác để tránh phải thanh toán khoản nợ với doanh nghiệp.