(Luận văn Đại học Thương mại) Phát triển chính sách XTTM sản phẩm máy scan đối với khách hàng tổ chức của Công ty cổ phần

Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Trong bối cảnh kinh tế thị trường phát triển và xu hướng toàn cầu hóa gia tăng, cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết Sự tiến bộ nhanh chóng của khoa học công nghệ đã thúc đẩy việc ra đời các sản phẩm mới, cải tiến nhằm khắc phục nhược điểm của các thiết bị hiện tại, đặc biệt trong ngành thiết bị văn phòng Các công ty sản xuất đang không ngừng tìm kiếm công nghệ và ứng dụng mới để nâng cao sức mạnh cạnh tranh Sự phát triển của máy in, máy photocopy, máy fax và máy scan đã trở thành những công cụ thiết yếu cho dân văn phòng, trong khi đó, sự đa dạng về dòng máy và tiêu chuẩn công nghệ đã khiến người tiêu dùng ngày càng yêu cầu cao hơn trong việc lựa chọn sản phẩm.

Hiện nay, thị trường máy scan đang đa dạng hóa với nhiều thương hiệu như Canon, Kodak, Avision và đặc biệt là Plustek, thương hiệu gia nhập thị trường Việt Nam vào tháng 5 năm 2012, mang đến nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng Sự mở rộng kinh doanh và tổ chức của các doanh nghiệp, cùng với sự phát triển kinh tế, đã dẫn đến nhu cầu sử dụng thiết bị văn phòng, đặc biệt là máy scan, ngày càng tăng Tuy nhiên, thị hiếu của người tiêu dùng cũng đang có sự thay đổi đáng kể.

Ngày nay, các văn phòng thường ưu tiên chọn thiết bị văn phòng tích hợp nhiều tính năng trong một, thay vì mua sắm riêng lẻ như máy in, máy fax, máy photocopy và máy quét Việc sử dụng sản phẩm tích hợp không chỉ tiết kiệm diện tích mà còn giúp giảm chi phí so với việc mua từng thiết bị riêng biệt, đồng thời mang lại sự thuận tiện trong bảo hành và bảo trì từ cùng một nhà sản xuất.

Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI là đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp thiết bị văn phòng, đặc biệt là máy scan FSI chuyên nhập khẩu và phân phối độc quyền các sản phẩm từ những thương hiệu nổi tiếng như Canon, Kodak, Rowe, SMA, Plustek, Fujitsu và HP Với sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu khách hàng, FSI cam kết mang đến những sản phẩm chất lượng cao, tích hợp nhiều tính năng ưu việt, nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh trong một thị trường điện máy đầy sôi động.

Mức độ cạnh tranh tại thị trường Việt Nam ngày càng gia tăng, buộc các doanh nghiệp phải tìm kiếm và phát triển sản phẩm để tăng lợi nhuận Xúc tiến thương mại là công cụ quan trọng giúp truyền tải thông tin về sản phẩm và công ty đến tay người tiêu dùng Với sự phát triển của công nghệ thông tin, thông tin sản phẩm ngày càng rõ ràng và dễ tiếp cận hơn Do đó, việc phát triển và kiểm soát chính sách xúc tiến thương mại là rất cần thiết, quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp Qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI, tôi nhận thấy một số hạn chế trong chính sách xúc tiến thương mại hiện tại, như nguồn vốn và nguồn nhân lực hạn chế Điều này đặt ra nhu cầu thiết yếu về việc cải thiện chính sách xúc tiến thương mại để nâng cao doanh số, lợi nhuận và khả năng cạnh tranh Vì vậy, tôi đã chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy scan đối với khách hàng tổ chức của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI trên khu vực thị trường Hà Nội.”

Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 2 3 Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài

Một số sách nước ngoài đã được dịch sang tiếng Việt như:

Philip Kotler (2002) trong cuốn "Marketing căn bản" đã cung cấp một cái nhìn tổng quan về Marketing và các vấn đề liên quan Đặc biệt, chương 12 của cuốn sách tập trung vào chiến lược xúc tiến hỗn hợp, giúp người đọc hiểu rõ hơn về các yếu tố cần thiết để xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả Lược dịch bởi TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng và Giang Văn Chiến, nội dung này mang lại kiến thức quý báu cho những ai quan tâm đến lĩnh vực Marketing.

 Philip Kotler (2004), Quản trị Marketing, nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.

Người dịch: PTS Vũ Trọng Hùng

- GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân Hà Nội, Hà Nội.

- GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2005), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.

Phát triển chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) đã trở thành một lĩnh vực nghiên cứu quan trọng, nhưng nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam vẫn chưa nhận thức đầy đủ về tầm quan trọng của nó trong hoạt động bán hàng và kinh doanh Sinh viên ngành Marketing, bao gồm cả bản thân tôi, đã có những hiểu biết nhất định về XTTM và vai trò của nó Gần đây, một số sinh viên trong nước đã bắt đầu tìm hiểu và nghiên cứu sâu hơn về vấn đề này.

Công ty cổ phần CPN Hợp Nhất Miền Bắc cần phát triển chính sách xúc tiến thương mại hiệu quả cho dịch vụ chuyển phát nhanh nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh tại thị trường miền Bắc Nghiên cứu của sinh viên Doãn Thị Hồng Ngọc từ khoa Marketing, Đại học Thương Mại năm 2013 sẽ cung cấp những phân tích và chiến lược cụ thể để tối ưu hóa hoạt động marketing, thu hút khách hàng và tăng trưởng doanh thu Việc áp dụng các phương pháp quảng bá hiện đại và hiểu rõ nhu cầu của thị trường là yếu tố then chốt để công ty đạt được thành công bền vững.

Khách sạn Tulip Flower thuộc công ty TNHH SX và DV Tuấn Việt đang triển khai chính sách xúc tiến dịch vụ lưu trú nhằm thu hút khách hàng châu Á Đề xuất này được thực hiện bởi sinh viên Hoàng Hồng Hạnh từ khoa Marketing Đại học Thương Mại vào năm 2013 Mục tiêu là nâng cao nhận thức và tạo sự quan tâm đối với các sản phẩm dịch vụ của khách sạn trong thị trường châu Á.

Công ty TNHH thương mại và xuất nhập khẩu Mekong Việt Nam đang phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm van nước và van hơi tại thị trường Hà Nội Sinh viên Hoàng Hữu Cường, thuộc khoa Marketing của Đại học Thương Mại, đã thực hiện nghiên cứu này vào năm 2013 nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường cho sản phẩm của công ty.

Sinh viên Nguyễn Đăng Chiến, thuộc khoa Marketing Đại học Thương Mại năm 2013, đã nghiên cứu và phát triển chính sách xúc tiến sản phẩm thiết bị điện cho công ty cổ phần thương mại và giải pháp kỹ thuật Trường Phát tại thị trường Hà Nội Nghiên cứu này nhằm nâng cao nhận thức về thương hiệu và gia tăng doanh số bán hàng thông qua các chiến lược marketing hiệu quả, phù hợp với nhu cầu của khách hàng tại khu vực đô thị.

Các đề tài hiện có đã xây dựng một hệ thống lý thuyết đầy đủ về phát triển xúc tiến thương mại (XTTM) cho doanh nghiệp, kèm theo các dẫn chứng cụ thể và giải pháp phát triển Tuy nhiên, chưa có nghiên cứu nào tập trung vào việc phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm máy scan của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI, đặc biệt là đối với khách hàng mục tiêu tại thị trường Hà Nội.

Tại công ty Cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI, chúng tôi đã tiến hành nhiều hoạt động nghiên cứu từ trước đến nay, nhằm phát triển công nghệ và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

- Đề tài khóa luận “Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy quét của Công ty

Cổ phần Đầu tư thương mại và Phát triển công nghệ FSI, một công ty hoạt động tại thị trường miền Bắc, được nghiên cứu bởi sinh viên Vy Thị Yến Hoa từ khoa Marketing Đại học Thương mại vào năm 2014.

Công ty đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI đang tích cực nâng cao công tác đào tạo nhân viên nhằm cải thiện hiệu quả làm việc và phát triển bền vững Sinh viên Vũ Văn Tùng từ khoa Quản trị doanh nghiệp đã nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đào tạo liên tục để đáp ứng nhu cầu thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh Việc đầu tư vào đào tạo không chỉ giúp nhân viên phát triển kỹ năng mà còn góp phần vào sự phát triển chung của công ty.

Kế toán các khoản phải thu khách hàng là một phần quan trọng trong hoạt động tài chính của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI Bài viết của Nguyễn Hương Mai, sinh viên lớp SB12H Khoa Kế toán – Kiểm toán tại Đại học Công nghiệp, phân tích quy trình quản lý và ghi chép các khoản phải thu, từ đó nâng cao hiệu quả tài chính và giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh Việc nắm rõ các phương pháp kế toán sẽ giúp công ty tối ưu hóa dòng tiền và cải thiện mối quan hệ với khách hàng.

Đề tài "Phát triển chính sách XTTM sản phẩm máy scan cho khách hàng tổ chức của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI tại thị trường Hà Nội" là một nghiên cứu độc lập và không trùng lặp.

3 Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài

Khóa luận tập trung nghiên cứu một số vấn đề sau đây:

- Nghiên cứu đánh giá tính hiệu quả các hoạt động XTTM mà công ty Cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI đang triển khai.

- Nghiên cứu đặc điểm của đối tượng nhận tin mà hoạt động XTTM của công ty hướng đến.

- Công cụ XTTM sử dụng có phù hợp với đặc điểm thị trường mà doanh nghiệp hướng tới.

- Những vấn đề ảnh hưởng, tác động tới công ty sau khi sử dụng các công cụ XTTM.

- Sự khác biệt trong việc sử dụng các công cụ XTTM dành cho sản phẩm máy scan với các sản phẩm khác của công ty FSI.

Các mục tiêu nghiên cứu

Đề xuất giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy scan cho khách hàng tổ chức của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI tại thị trường Hà Nội nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị phần Mục tiêu cụ thể là xác định các chiến lược tiếp cận khách hàng, tối ưu hóa quy trình bán hàng và tăng cường nhận thức về sản phẩm trong khu vực.

- Tổng hợp lý thuyết liên quan đến XTTM và nội dung XTTM.

- Nghiên cứu thực trạng XTTM ở công ty FSI cho sản phẩm máy scan đối với khách hàng tổ chức.

- Đánh giá thành công và hạn chế còn tồn tại của chính sách XTTM sản phẩm máy scan của công ty FSI cho khách hàng tổ chức.

- Đề xuất các giải pháp phát triển chính sách XTTM sản phẩm máy scan của công ty FSI cho sản phẩm máy scan đối với khách hàng tổ chức.

Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử là hai hệ thống lý thuyết quan trọng trong nghiên cứu xã hội Việc phân tích và so sánh các luận văn, báo cáo gần đây giúp chắt lọc thông tin cần thiết từ tài liệu, từ đó cung cấp cái nhìn sâu sắc về sự phát triển của tư tưởng triết học và lịch sử.

Phương pháp phân tích hệ thống tổng hợp được áp dụng để so sánh và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) sản phẩm máy scan của Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI Bài viết sẽ tập trung vào việc phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả XTTM, từ đó đề xuất các giải pháp cải thiện nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm máy scan của công ty.

6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể

6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: thu thập dữ liệu từ bên ngoài và bên trong công ty.

 Nguồn dữ liệu nội bộ:

Phòng Kinh doanh đã tiến hành phân tích kết quả kinh doanh trước, trong và sau khi thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) từ năm 2012 đến 2015 Qua đó, công ty đã thu thập thông tin cá nhân từ dữ liệu khách hàng cũ và xác định các khách hàng tiềm năng có thể khai thác để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Phòng Marketing của công ty đã thực hiện các hoạt động marketing trong những năm trước đây trước khi áp dụng công nghệ thông tin, bao gồm việc sử dụng các công cụ marketing online và offline Hiệu quả của các chương trình xúc tiến bán và marketing trực tiếp đã được đánh giá qua từng thời kỳ Đồng thời, ý kiến phản hồi của khách hàng về nhân viên và sản phẩm cũng đã được ghi nhận, cung cấp cái nhìn sâu sắc về sự hài lòng và nhu cầu của thị trường.

Phòng Nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng cơ cấu tổ chức và trình độ nhân sự của phòng Marketing Cơ cấu tổ chức của phòng Marketing được thiết kế nhằm tối ưu hóa hiệu quả làm việc, trong khi trình độ nhân sự đảm bảo các thành viên có đủ kỹ năng và kiến thức để thực hiện các chiến dịch marketing thành công Ngoài ra, chế độ đãi ngộ nhân sự tại công ty cũng được chú trọng, với các chính sách thưởng và phúc lợi hấp dẫn nhằm khuyến khích nhân viên trong phòng Marketing phát huy tối đa khả năng sáng tạo và cống hiến cho sự phát triển của công ty.

+ Phòng Kế toán: ngân sách dành cho các hoạt động XTTM trong Báo cáo tài chính công ty năm 2012 – 2015

 Nguồn dữ liệu bên ngoài:

Các ấn phẩm và website của các cơ quan Nhà nước cung cấp thông tin quan trọng về chính sách và quy định liên quan đến nhập khẩu và phân phối sản phẩm máy scan Bên cạnh đó, các quy định về thực hiện các phương thức xúc tiến thương mại (XTTM), cũng như thông tin về các đối thủ cạnh tranh và hoạt động XTTM của họ, cũng được đề cập rõ ràng để giúp doanh nghiệp nắm bắt thị trường hiệu quả hơn.

Các website như marketingchienluoc.com, vneconomy.com.vn và cafef.vn cung cấp những thông tin quan trọng về lý luận chính sách xúc tiến trong thực tiễn Bài viết sẽ phân tích những thành công và hạn chế của các chiến lược marketing này, giúp người đọc hiểu rõ hơn về hiệu quả của các phương pháp áp dụng trong kinh doanh.

Các sách tham khảo như "Quản trị marketing" của Philip Kotler và giáo trình "Marketing thương mại" của Nguyễn Bách Khoa cung cấp cái nhìn sâu sắc về các lý thuyết cơ bản và nền tảng của chính sách xúc tiến thương mại, cùng với những vấn đề liên quan.

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

+ Dữ liệu cần thu thập:

 Thông tin liên quan đến các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng.

 Những yêu cầu, tiêu chí mà khách hàng quan tâm khi lựa chọn mua sản phẩm, mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố

 Đánh giá về nội dung thông điệp, thời điểm cũng như tần suất phát thông điệp và các công cụ truyền thông tới khách hàng.

Ý kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của công ty rất quan trọng Để thu thập thông tin này, tôi đã áp dụng phương pháp điều tra thông qua bảng câu hỏi.

Nghiên cứu khách hàng hướng đến đối tượng là các tổ chức doanh nghiệp và tổ chức hành chính sự nghiệp, được thực hiện thông qua việc chọn ngẫu nhiên từ danh sách khách hàng của công ty.

+ Thời gian thu thập dữ liệu: từ ngày 26/02/2016 đến ngày 26/03/2016.

+ Công cụ: Phiếu điều tra khảo sát + Cách thức điều tra: Gửi bảng câu hỏi đến Email khách hàng.

Phương pháp quan sát là một công cụ hiệu quả để thu thập thông tin về thái độ phục vụ của nhân viên đối với khách hàng Bên cạnh đó, nó giúp phân tích cách thức trưng bày hàng hóa và quy trình bán hàng Quan sát cũng cho phép đánh giá văn hóa công ty và cách thức hoạt động giữa các phòng ban, từ đó cải thiện chất lượng dịch vụ và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

6.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

- Đối với dữ liệu thứ cấp

Phân tích nguồn dữ liệu thứ cấp từ thông tin nội bộ và bên ngoài công ty bằng phương pháp thống kê mô tả giúp đưa ra nhận định chung về chính sách XTTM hiện tại Từ đó, căn cứ vào những phân tích này, chúng tôi đề xuất các giải pháp nhằm phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm máy scan trong tương lai.

- Đối với dữ liệu sơ cấp

Sử dụng phương pháp thống kê mô tả và phân tích tổng hợp các phiếu điều tra phỏng vấn để xử lý thông tin từ các câu trả lời Phần mềm hỗ trợ sẽ được áp dụng trong quá trình này.

SPSS được sử dụng để phân tích kết quả từ phiếu điều tra trắc nghiệm và câu trả lời phỏng vấn của các đối tượng được phỏng vấn trực tiếp tại công ty.

Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Bài khóa luận của em không chỉ bao gồm các nội dung như tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo và các phụ lục, mà còn chứa đựng những phần quan trọng khác nhằm hoàn thiện nội dung và cấu trúc của luận văn.

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ trình bày một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) Tiếp theo, chúng tôi sẽ phân tích và đánh giá thực trạng chính sách XTTM sản phẩm máy scan của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI đối với khách hàng tổ chức tại khu vực thị trường Hà Nội.

Chương 3 đề xuất các giải pháp nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) cho sản phẩm máy scan của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI, tập trung vào khách hàng tổ chức tại thị trường Hà Nội Các giải pháp này bao gồm việc nâng cao nhận thức về sản phẩm, tối ưu hóa chiến lược marketing, và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng Đồng thời, công ty cần nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu và xu hướng của khách hàng tổ chức, từ đó đưa ra các chính sách phù hợp nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh và mở rộng thị phần.

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

Khái quát về chính sách xúc tiến thương mại

1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 1.1.1.1 Khái niệm XTTM, chính sách XTTM và phát triển chính sách XTTM

XTTM, hay còn gọi là xúc tiến thương mại, được định nghĩa là mọi nỗ lực của người bán nhằm thuyết phục người mua tiếp nhận và lưu trữ thông tin của họ theo cách có thể phục hồi.

Xúc tiến thương mại là hoạt động Marketing đặc biệt, nhằm chào hàng và xây dựng mối quan hệ thuận lợi giữa công ty và khách hàng Hoạt động này tập trung vào việc tiếp cận các khách hàng tiềm năng, phối hợp và triển khai hiệu quả chiến lược Marketing-mix đã được lựa chọn.

Truyền thông Marketing là một lĩnh vực quan trọng, giúp mở rộng hiểu biết của khách hàng về lợi ích và ưu thế của sản phẩm, từ đó thu hút khách hàng tiềm năng Điều này không chỉ nâng cao hiệu quả bán hàng mà còn cải thiện chất lượng và uy tín hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu.

Khoa, NXB Thống Kê Hà Nội 2011.

XTTM là một lĩnh vực marketing đặc biệt, tập trung vào việc chào hàng và thu hút khách hàng, nhằm thiết lập mối quan hệ thuận lợi giữa công ty và khách hàng tiềm năng Hoạt động này hỗ trợ trong việc triển khai chiến lược và chương trình marketing-mix một cách hiệu quả cho công ty thương mại.

Trong cuốn “Khái luận về quản trị chiến lược” của tác giả Fredr.David, khái niệm chính sách được định nghĩa là những chỉ dẫn cho quá trình ra quyết định, phản ánh các tình huống thường xuyên lặp lại hoặc có tính chu kỳ.

Chính sách xúc tiến thương mại là tập hợp các nguyên tắc và định hướng nhằm chào hàng, thu hút khách hàng, và xây dựng mối quan hệ tốt nhất giữa công ty và khách hàng tiềm năng Mục tiêu của chính sách này là phối hợp triển khai hiệu quả chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp mà công ty đã lựa chọn.

Phát triển chính sách XTTM là quá trình điều chỉnh các nguyên tắc và định hướng trong hoạt động chào hàng và thu hút khách hàng, nhằm nâng cao hiệu quả vận hành của chính sách Quá trình này giúp tăng cường hiệu lực của XTTM, đồng thời đáp ứng tốt hơn với những thay đổi trong môi trường kinh doanh.

1.1.1.2 Bản chất và vai trò của XTTM

Các hoạt động XTTM là quá trình giao tiếp và cung cấp thông tin nhằm tiếp cận khách hàng trong thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Quá trình này bao gồm hai bên: người chủ động và người tiếp nhận xúc tiến Cung cấp thông tin và thuyết phục có mối liên hệ chặt chẽ, vì chỉ khi được cung cấp thông tin thích hợp, khách hàng mới có thể bị thuyết phục Để đạt hiệu quả truyền thông tối đa, doanh nghiệp cần phối hợp chặt chẽ hệ thống marketing-mix của mình.

Xúc tiến thương mại đóng vai trò quan trọng trong sản xuất kinh doanh của công ty và là phần thiết yếu trong quản lý Nó có những vai trò cơ bản như thúc đẩy doanh số, nâng cao nhận diện thương hiệu và tạo mối quan hệ với khách hàng, từ đó góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

Thông qua hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM), cung và cầu trên thị trường có thể gặp nhau hiệu quả hơn, giúp người bán đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người mua Đồng thời, hoạt động này còn góp phần giảm thiểu chi phí và rủi ro trong kinh doanh.

- Thông qua hoạt động XTTM giúp các nhà làm marketing nâng cao doanh số và khối lượng bán sản phẩm.

Hoạt động Xúc tiến Thương mại (XTTM) không chỉ là nền tảng cho việc đưa ra các quyết định liên quan đến giá cả, sản phẩm và phân phối, mà còn góp phần nâng cao hiệu quả thực hiện những quyết định này.

1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở của chính sách XTTM 1.1.2.1 Lý thuyết của Philip Kotler

Theo Phillip Kotler trong cuốn "Quản trị marketing" năm 2004, để thực hiện hiệu quả quá trình truyền thông, cần xác định năm câu hỏi quan trọng: ai là người truyền thông, nội dung truyền đạt là gì, kênh nào được sử dụng, đối tượng nhận thông điệp là ai, và mức độ hiệu quả của chiến dịch như thế nào.

Biểu hình 1: Mô hình biểu diễn các phần tử trong quá trình truyền thông (Xem mục 2.1 biểu hình 1 Phụ lục 2)

Mô hình truyền thông hiệu quả nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xác định đối tượng công chúng và mong muốn phản ứng từ họ Người gửi cần mã hóa thông điệp một cách hợp lý, dựa trên cách giải mã của công chúng mục tiêu Để truyền tải thông điệp hiệu quả, họ phải sử dụng các phương tiện truyền thông phù hợp và thiết lập kênh liên lạc ngược để nhận biết phản ứng của người nhận.

Biểu hình 2: Mô hình quá trình xúc tiến tổng quát (Xem mục 2.2 Biểu hình 2 Phụ lục 2)

Mô hình này bao gồm 4 nhóm nhân tố sau:

 Người gửi và người nhận: là đại diện cho đối tác truyền tin

- Người gửi: là công ty hoặc cá nhân nào đó có nhu cầu gửi tin cho khách hàng mục tiêu của họ

- Người nhận: là đối tượng nhận tin – thông điệp do người gửi truyền tới

 Thông điệp và kênh truyền thông: là biểu thị của công cụ truyền tin

- Thông điệp: là tập hợp các biểu tượng (nội dung tin) mà người gửi truyền

- Phương tiện truyền thông: là các kênh mà thông qua đó thông điệp được truyền từ người gửi đến người nhận.

- Mã hóa: Là tiến trình chuyển ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng ( thể hiện ý tưởng bằng một ngôn từ truyền thông nào đó).

- Giải mã: tiến trình mà theo đó người nhận xử lý thông điệp để nhận tin và tìm kiếm ý tưởng của người gửi.

- Đáp ứng: Là tập hợp các phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận và xử lý thông điệp.

- Phản hồi: Là một phần của sự đáp ứng của người nhận được truyền ngược trở lại cho người nhận.

Nhiễu là hiện tượng xảy ra khi thông tin bị biến đổi ngoài ý muốn trong quá trình truyền tải, dẫn đến việc người nhận nhận được thông điệp không chính xác so với nội dung gốc.

1.1.2.2 Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa Biểu hình 3: Mô hình hoạch định chiến lược XTTM (Xem mục 2.3 Biểu hình 3 Phụ lục 2)

Hoạch định truyền thông marketing thương mại xác định các công việc cụ thể cho chiến lược truyền thông của công ty, bắt đầu từ việc nhận diện đối tượng mục tiêu và đánh giá sự chấp nhận thương hiệu Tiếp theo, cần xác lập mục tiêu và ngân sách, quyết định thông điệp và kênh truyền thông Thông điệp được mã hóa dưới dạng từ ngữ hoặc hình ảnh, sau đó được truyền tải hiệu quả đến người nhận Quan trọng là xác định cách người nhận giải mã thông điệp và xem xét phản hồi từ họ Cuối cùng, ghi nhận các phản hồi và tổ chức kênh phản hồi để hoàn thiện chu kỳ truyền thông.

Phân định nội dung phát triển chính sách XTTM

1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin 1.2.1.1 Căn cứ xác lập đối tượng nhận tin

Khi thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại, doanh nghiệp cần xác định rõ đối tượng nhận thông tin, bao gồm khách hàng mục tiêu, khách hàng hiện tại, và khách hàng tiềm năng Những người này có thể là những người quyết định hoặc có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng Tùy thuộc vào mục đích mua và vai trò của từng đối tượng trong quá trình mua sắm, các quyết định liên quan đến chương trình xúc tiến sẽ bị ảnh hưởng, bao gồm nội dung, cách thức, thời gian, địa điểm và đối tượng truyền tải thông điệp Dưới đây là các tiêu chí để xác định đối tượng nhận tin mục tiêu.

 Căn cứ vào mức độ mua của khách hàng

- Khách hàng hiện tại của công ty

- Khách hàng tiềm năng của công ty

 Căn cứ vai trò trong mua sắm Chúng ta có thể phân biệt 5 người có vai trò trong quyết định mua sắm:

- Người tiên khởi: là người đầu tiên gợi ý tưởng mua một sản phẩm hoặc dịch vụ đặc biệt

- Người ảnh hưởng: là người có quan điểm, lời khuyên có sức nặng đối với quyết định sau cùng.

- Người quyết định: là người quyết định bất cứ thành phần nào trong quyết định mua sắm: khi nào mua? Mua gì? Mua như thế nào và mua ở đâu?

- Người mua: là người thật sự mua và có giao tiếp trực tiếp với người bán.

Người sử dụng đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ, do đó, công ty cần xác định rõ các vai trò này Việc hiểu rõ người sử dụng sẽ giúp thiết kế sản phẩm phù hợp, xác định thông điệp truyền thông hiệu quả và quản lý ngân quỹ xúc tiến một cách hợp lý.

Dựa vào quá trình chấp nhận sản phẩm mới của khách hàng, nghiên cứu cho thấy họ thường trải qua năm giai đoạn cơ bản.

- Biết đến: Người tiêu dùng biết đến sự đổi mới, nhưng còn thiếu những thông tin về nó

- Quan tâm: Người tiêu dùng bị kích thích để tìm kiếm thông tin về sự đổi mới.

- Đánh giá: Người tiêu dùng xem xét xem có nên dùng thử sản phẩm mới đó không

- Dùng thử: Người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới để đánh giá giá trị của nó kỹ hơn

- Chấp nhận: Người tiêu dùng quyết định sử dụng thường xuyên và hoàn toàn sản phẩm đó.

1.2.1.2 Quyết định ai là tập người nhận trọng điểm

Khi hoạch định chương trình marketing hiệu quả, các đoạn thị trường sẽ được xác định và lựa chọn chính xác Điều này giúp các khách hàng trong từng đoạn trở thành đối tượng chính cho các chương trình truyền thông của công ty Mỗi đoạn trọng điểm sẽ được áp dụng các hình thức truyền thông phù hợp, tối ưu hóa sự tiếp cận và tương tác với khách hàng.

1.2.1.3 Nghiên cứu những chấp nhận của tập người nhận trọng điểm

Hầu hết các công ty đạt được kích thước thị phần xác định, và sự thay đổi trong thị phần phản ánh hiệu lực hoạt động của công ty và đối thủ, cùng với biến động trên thị trường Những thay đổi này ảnh hưởng đến sự chấp nhận của khách hàng, do đó cần thực hiện các chương trình truyền thông hiệu quả Để thu thập dữ liệu từ khách hàng, các công ty cần tiến hành quan trắc người tiêu dùng, nhằm xác định tỷ lệ nhận biết thương hiệu, ý định mua sắm và thị phần kỳ vọng Phân tích hành vi trội giúp đánh giá sự chấp nhận của tập khách hàng đối với các sản phẩm và thương hiệu cụ thể.

1.2.1.4 Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty

Một phần quan trọng trong phân tích quyết định người nhận trọng điểm là đánh giá hình ảnh hiện tại của công ty và các đối thủ cạnh tranh Thái độ và hành vi của công chúng đối với một mục tiêu thường bị ảnh hưởng bởi niềm tin của họ về đối tượng đó Hình ảnh được hình thành từ những niềm tin, ý kiến và ấn tượng mà một cá nhân có về một đối tượng cụ thể.

1.2.2 Xác định mục tiêu XTTM

Khi xác định thị trường mục tiêu và đặc điểm của nó, nhà quản trị xúc tiến cần quyết định về những kỳ vọng của nhóm khách hàng trọng điểm Mục tiêu chính của doanh nghiệp trong mỗi chương trình xúc tiến là khách hàng chấp nhận mua hàng và hài lòng sau khi sử dụng Việc xác định rõ ràng mục tiêu xúc tiến rất quan trọng, giúp xây dựng chiến lược xúc tiến, định hướng sử dụng nguồn lực và đánh giá kết quả thực hiện Mục tiêu này phải phù hợp với mục tiêu marketing mix, tập khách hàng trọng điểm và mức độ chấp nhận của khách hàng đối với nhãn hàng, đồng thời phân định các công cụ xúc tiến theo liều lượng, thứ tự và cường độ khác nhau Mục tiêu xúc tiến được xác định ở hai cấp độ: môi trường chung của chính sách và môi trường cụ thể theo đối tượng nhận tin Doanh nghiệp thường thực hiện hoạt động xúc tiến với mục tiêu chung là nâng cao sự nhận biết và chấp nhận sản phẩm.

- Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu.

- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng hay một nhãn hiệu.

- Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty.

- Kích thích sự thương mại hóa sản phẩm.

- Kích thích những hình thức khác của giao tiếp (ví dụ: quảng cáo, xúc tiến bán hàng của những người bán lẻ đặc quyền)

Các mục tiêu cụ thể theo đối tượng nhận tin:

Mục tiêu của thông tin này là nhắm đến đối tượng khách hàng tiềm năng, bao gồm những người mới bắt đầu, người sử dụng hoặc khách hàng đang trong giai đoạn tìm hiểu và quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ.

- Mục tiêu thuyết phục: dành cho đối tượng khách hàng hiện tại, khách hàng trong giai đoạn đánh giá, khách hàng trong nhóm không ưu thích sản phẩm.

- Mục tiêu thay đổi tiền định mua: khách hàng hiện tại của đối thủ cạnh tranh.

1.2.3 Xác định ngân sách XTTM 1.2.3.1 Phương pháp xác định ngân sách XTTM

Các công ty thường xác định ngân sách xúc tiến theo 5 phương pháp thông thường sau:

Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ yêu cầu doanh nghiệp xây dựng ngân sách truyền thông dựa trên các mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cần giải quyết Điều này giúp đảm bảo rằng ngân sách được phân bổ hiệu quả và đáp ứng đúng nhu cầu của doanh nghiệp.

Phương pháp xác định ngân sách truyền thông theo tỷ lệ phần trăm doanh số bán là một cách hiệu quả mà các công ty thường áp dụng Cụ thể, doanh nghiệp sẽ ấn định ngân sách truyền thông dựa trên một tỷ lệ phần trăm nhất định so với doanh số bán dự kiến Thông thường, các công ty sẽ sử dụng doanh số bán của năm trước hoặc chu kỳ kinh doanh liền kề để xác định tỷ lệ này, giúp đảm bảo tính khả thi và hiệu quả trong việc phân bổ ngân sách.

Phương pháp cân bằng cạnh tranh là chiến lược mà công ty xác định ngân sách xúc tiến dựa trên mức ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trong cùng khu vực thị trường và trong chu kỳ kinh doanh Điều này giúp công ty duy trì tính cạnh tranh và tối ưu hóa hiệu quả quảng bá sản phẩm.

 Phương pháp tùy theo khả năng :

Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) của công ty thường phụ thuộc vào khả năng tài chính hiện tại, nhưng phương pháp này không xem xét tác động của truyền thông đến doanh số bán hàng và lượng hàng hóa tiêu thụ Điều này dẫn đến sự thiếu ổn định trong ngân sách hàng năm, gây khó khăn cho việc xây dựng chiến lược thị trường dài hạn của công ty.

Công ty sẽ dành một khoản ngân sách cố định hàng năm để chi trả cho các hoạt động xúc tiến thương mại

1.2.3.2 Đánh giá mức ngân sách XTTM

Doanh nghiệp cần xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) dựa trên các phương pháp xác định ngân sách phù hợp Việc đánh giá mức ngân sách này là cần thiết để đảm bảo tính hợp lý; chi tiêu quá nhiều có thể dẫn đến lãng phí, trong khi ngân sách không đủ sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của các hoạt động xúc tiến.

1.2.4 Xác định thông điệp và kênh truyền thông 1.2.4.1 Xác định thông điệp

Thông điệp cần được xây dựng để đạt được mục tiêu xúc tiến, đảm bảo tạo ra sự nhận biết, thu hút sự chú ý, kích thích sự thích thú và ham muốn, từ đó dẫn đến hành động theo mô hình AIDA Khi thiết kế thông điệp, cần chú trọng đến các yếu tố quan trọng để tối ưu hóa hiệu quả truyền thông.

Nội dung thông điệp cần thu hút sự chú ý để đáp ứng kỳ vọng của người nhận Có ba loại gợi dẫn chính: gợi dẫn duy lý, gợi dẫn cảm tính và gợi dẫn đạo đức.

Các yếu tố ảnh hưởng tới chính sách xúc tiến thương mại

1.3.1 Yếu tố bên ngoài 1.3.1.1 Môi trường kinh tế

Các chính sách kinh tế của Chính phủ ảnh hưởng mạnh mẽ đến các chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) Mỗi quốc gia sẽ có những ưu tiên khác nhau trong XTTM dựa trên hàng hóa có lợi thế cạnh tranh và điều kiện pháp lý Các yếu tố như tỷ lệ lãi suất, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp và thu nhập của người dân đều phản ánh môi trường kinh tế, tác động đến tốc độ phát triển và cơ cấu kinh tế Môi trường này quyết định sức hấp dẫn của thị trường và sức mua của khách hàng đối với các loại hàng hóa Do đó, việc nghiên cứu môi trường kinh tế là cần thiết để xây dựng các chính sách XTTM hiệu quả.

1.3.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật

Hệ thống pháp luật liên quan đến hoạt động marketing bao gồm chính sách xúc tiến thương mại, các chính sách của Nhà nước và cơ chế điều hành của Chính phủ, ảnh hưởng đến quy định về kinh doanh và thuế Ngoài ra, các đánh giá về văn hóa và tôn giáo của Chính phủ cũng đóng vai trò quan trọng, cùng với sự tham gia vào các hiệp ước và hiệp định thương mại như EU, NAFTA, ASEAN, TPP và WTO.

1.3.1.3 Môi trường nhân khẩu học Quy mô và tốc độ tăng dân số là khía cạnh quan trọng tác động tới quy mô nhu cầu Thông thường, quy mô của một vùng, một khu vực, một quốc gia càng lớn thì báo hiệu một quy mô thị trường càng lớn Tốc độ tăng dân số là quy mô dân số được xem xét ở trạng thái động Dân số tăng nhanh, chậm hay suy giảm là chỉ số báo hiệu triển vọng tương ứng của quy mô thị trường trong tương lai Tuy nhiên, tùy mặt hàng cụ thể, tương quan về quy mô và mức độ hấp dẫn của thị trường không phải bao giờ cũng ăn khớp tuyệt đối.

Cơ cấu dân số ảnh hưởng mạnh mẽ đến nhu cầu hàng hóa và dịch vụ, cũng như đặc điểm của nhu cầu đó Các tham số quan trọng như giới tính và tuổi tác thường được các nhà quản trị marketing chú trọng, đặc biệt trong lĩnh vực tiêu dùng Sự thay đổi trong cơ cấu giới tính và tuổi tác có thể mở ra cơ hội cho một số nhóm hàng, đồng thời gây khó khăn cho những nhóm hàng khác.

Tốc độ đô thị hóa ngày càng gia tăng dẫn đến quy mô và số lượng mua sắm tăng lên, đồng thời nâng cao yêu cầu chất lượng của khách hàng đối với hàng hóa và dịch vụ.

Các yếu tố môi trường nhân khẩu học ảnh hưởng đáng kể đến chính sách XTTM của công ty, vì chúng là đặc điểm chính của đối tượng nhận tin Do đó, công ty cần đánh giá rõ ràng tác động của những yếu tố này để nắm bắt và đáp ứng hiệu quả nhu cầu của đối tượng mục tiêu.

Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa và xã hội đến hoạt động kinh doanh tại mỗi quốc gia là khác nhau Văn hóa có tác động đa dạng và sâu sắc đến các quyết định Marketing, ảnh hưởng đến cách thức tiếp cận và tương tác với thị trường.

Nền văn hóa là tập hợp các chuẩn mực giá trị phản ánh bản sắc văn hóa của một quốc gia hoặc dân tộc Những chuẩn mực này không chỉ bền vững mà còn được gìn giữ trung thành qua thời gian và trong các hoàn cảnh khác nhau.

Nhánh văn hóa là tập hợp các chuẩn mực giá trị chung của một nhóm người có hoàn cảnh sống tương đồng Những chuẩn mực này có thể thay đổi theo thời gian và hoàn cảnh, khác với các giá trị gắn liền với nền văn hóa rộng lớn hơn.

Sự biến đổi văn hóa trong quá trình giao lưu và hội nhập giữa các nền văn hóa dẫn đến sự thay đổi nhanh chóng của các chuẩn mực văn hóa theo từng tình huống Điều này tạo ra những cơ hội marketing to lớn cho doanh nghiệp.

Các yếu tố văn hóa đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành thông điệp truyền thông, ảnh hưởng đến cả nội dung và sự phù hợp với đối tượng nhận tin Điều này giúp đảm bảo rằng thông điệp mà công ty gửi đến được hiểu và tiếp nhận một cách hiệu quả.

1.3.1.5 Môi trường công nghệ Ảnh hưởng đến yêu cầu đổi mới công nghệ trong thiết bị khả năng sản xuất sản phẩm với chất lượng khác nhau, năng suất lao động và khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp công nghệ Khoa học – kỹ thuật công nghệ là yếu tố cực kỳ quan trọng đối với lợi thế cạnh tranh của một doanh nghiệp, nó là động lực chính trong toàn cầu hóa Nó cho phép các sản phẩm dịch vụ được sản xuất với giá rẻ hơn và tiêu chuẩn chất lượng cao, tạo ra nhiều sản phẩm mới ưu việt hơn, cung cấp cho khách hàng và doanh nghiệp các sản phẩm và dịch vụ mới hơn, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách hàng.

Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tương tự hoặc các mặt hàng có thể thay thế cho sản phẩm của doanh nghiệp Sự phân loại này giúp xác định rõ ràng các đối thủ trong thị trường.

Số lượng và quy mô của các đối thủ cạnh tranh trong ngành là yếu tố quyết định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trường Điều này ảnh hưởng đến tiềm lực của đối thủ cũng như các chiến lược kinh doanh và xúc tiến mà họ áp dụng Có bốn loại cạnh tranh chính: cạnh tranh không mong muốn, cạnh tranh giữa các sản phẩm, cạnh tranh trong cùng một sản phẩm, và cạnh tranh giữa các nhãn hiệu Mức độ gay gắt của bốn loại cạnh tranh này sẽ gia tăng dần, yêu cầu doanh nghiệp phải có chính sách xúc tiến thương mại phù hợp cho từng cấp độ.

- Các ĐTCT tiềm năng: ĐTCT có khả năng gia nhập và cạnh tranh trong một thị trường cụ thể song hiện tại chưa gia nhập.

Nhà cung cấp là các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh trong và ngoài nước, có vai trò quan trọng trong việc cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp Sự ảnh hưởng của người cung ứng đến hoạt động kinh doanh không hề nhỏ, thể hiện qua việc thực hiện hợp đồng, độ tin cậy về chất lượng hàng hóa, giá cả, thời gian giao hàng và địa điểm theo yêu cầu.

Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty FSI

2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty FSI 2.1.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty

 Tên công ty CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI

 Tên tiếng Anh FSI Technology Development and Trading Investment Joint Stock Company

 Địa chỉ: Số 16, lô 12A đường Trung Yên 10, khu đô thị Trung Yên, Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội.

 Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh: 0102458889 – đăng ký thay đổi lần thứ

Công ty Cổ phần Đầu Tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI, được Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp phép lần 2 vào ngày 29/02/2011, là một trong những đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối linh kiện, vật tư cho máy Photocopy, Máy In, Máy Fax và Máy Scan của các thương hiệu nổi tiếng như Canon, Samsung, HP, và Epson tại Việt Nam Với sự phát triển của nền kinh tế và nhu cầu gia tăng về sản phẩm in ấn, cùng với nỗ lực không ngừng của đội ngũ cán bộ công nhân viên, FSI đã xây dựng được uy tín và thương hiệu vững chắc trên thị trường, phục vụ hiệu quả cho công tác văn phòng Những thành quả ban đầu này là kết quả của các mốc lịch sử quan trọng mà công ty đã trải qua.

- Ngày 06/11/2007: Chính thức thành lập công ty Cổ Phần Đầu tư Thương Mại và Phát triển Công nghệ FSI.

- Tháng 04/2008: Chính thức phân phối các sản phẩm máy in Canon, HP, Samsung.

- Tháng 04/2009: Chính thức trở thành đại lý cấp 1 – Master Dealer của Canon tại Việt Nam

- Tháng 05/2009: Chính thức trở thành đại lý phân phối máy Scanner tốc độ cao của hãng KODAK tại Hà Nội.

- Tháng 10/2009: Trở thành Trung tâm bảo hành ủy quyền của Canon tại miền Bắc.

- Từ tháng 08/2010 FSI là 1 trong 3 nhà phân phối chính thức có doanh số và thị phần lớn nhất của Canon tại Việt Nam.

2.1.1.2 Ngành nghề kinh doanh chính

Dịch vụ kỹ thuật trong ngành phân phối máy scan là lĩnh vực kinh doanh chủ yếu, đóng góp khoảng 60% tổng doanh thu của công ty.

2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty Biểu hình 5: Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty (Xem mục 2.5 Biểu hình 5 Phụ lục 2)

Công ty có hơn 50 nhân viên, tất cả đều được đào tạo chuyên sâu và có kinh nghiệm phong phú Đội ngũ nhân viên nhiệt huyết và yêu nghề, sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu khắt khe từ khách hàng Ngoài ra, công ty còn sở hữu đội ngũ chuyên gia với nhiều năm kinh nghiệm thực tiễn trong các lĩnh vực khác nhau.

 Tư vấn và cung cấp thiết bị số hóa tài liệu

 Phát triển và triển khai phần mềm số hóa tài liệu

 Xây dựng cơ sở hạ tầng CNTT và tích hợp hệ thống

Cơ cấu tổ chức của FSI được phân chia theo chức năng, phù hợp với quy mô nhỏ của công ty, từ đó nâng cao hiệu quả quản lý Mỗi bộ phận đảm nhiệm những chức năng và hoạt động độc lập, nhưng vẫn duy trì mối quan hệ chặt chẽ và ràng buộc lẫn nhau Tất cả thông tin giữa các phòng ban đều phải được chuyển qua Ban giám đốc.

Mặc dù cơ cấu tổ chức hiện tại mang lại hiệu quả cho công ty, nhưng khi quy mô kinh doanh mở rộng trong tương lai, việc duy trì cơ cấu này sẽ gặp khó khăn và có thể hạn chế sự phát triển của công ty.

2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2013, 2014 và 2015 Biểu hình 6: Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2013, 2014 và 2015 ( Xem mục 2.6 Biểu hình 6 Phụ lục 2)

Công ty FSI, được thành lập vào giữa năm 2007, đã phải đối mặt với khủng hoảng kinh tế toàn cầu vào năm 2008, gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh trong nước Tuy nhiên, nhờ nỗ lực không ngừng, FSI đã có một khởi đầu thuận lợi Đến năm 2013, doanh thu của công ty đạt 92,718 tỷ đồng, với lợi nhuận chiếm 0,13% tổng doanh thu.

Năm 2014, mặc dù chịu tác động từ suy thoái kinh tế và lạm phát, doanh số bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty đạt hơn 92 tỷ đồng nhờ nỗ lực của ban lãnh đạo và nhân viên Mặc dù doanh thu giảm khoảng 56 triệu đồng so với năm 2013, công ty vẫn có lãi 186 triệu đồng do chi phí bán hàng và quản lý cao Lợi nhuận tăng 63 triệu đồng từ năm 2013 đến 2014 nhờ tiết kiệm chi phí tài chính và chi phí mua sắm.

Năm 2015, công ty đã đạt doanh thu vượt 93 tỷ đồng, nhờ vào nỗ lực cải tiến quy trình phân phối sản phẩm và mở rộng khu vực thị trường kinh doanh, đáp ứng mục tiêu lợi nhuận đề ra.

2.1.3 Tình hình các yếu tố nội bộ của công ty FSI 2.1.3.1 Nguồn vốn

Mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường là tối đa hóa lợi nhuận, điều này đòi hỏi việc khai thác hiệu quả mọi nguồn lực, đặc biệt là nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI đã thiết lập một hệ thống chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả sử dụng vốn, luân chuyển và xoay vòng vốn, đồng thời thực hiện đánh giá các chỉ tiêu này một cách thường xuyên.

Trong những năm đầu mới thành lập, công ty có vốn điều lệ 3 tỷ VNĐ, nhưng gần đây đã được củng cố và nâng cao, tạo điều kiện cho việc mở rộng và đổi mới hoạt động kinh doanh Vốn lưu động dao động từ 1,5 tỷ đến 2 tỷ VNĐ, nhờ vào việc hợp tác đầu tư với các tổ chức tài chính và vay vốn từ ngân hàng như BIDV và Vietcombank Sự hợp tác này mang lại lợi ích cho cả hai bên, giúp công ty huy động vốn hiệu quả trong những năm qua Công ty thường sử dụng hai phương thức huy động vốn chính là tăng vốn sở hữu và tăng vốn vay ngân hàng.

Tình hình tài chính của công ty là yếu tố quyết định cho tính khả thi của chính sách xúc tiến thương mại và mở rộng thị trường Khả năng tài chính bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ lãi suất đầu tư, khả năng trả nợ ngắn hạn, cùng với các tỷ lệ và khả năng sinh lời của doanh nghiệp.

Chiến lược tuyển dụng của công ty tập trung vào việc tìm kiếm những ứng viên xuất sắc nhất, đồng thời duy trì kế hoạch nhằm mang lại giá trị cao nhất cho cả công ty và khách hàng.

Công ty FSI cam kết tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên phát triển năng lực và tinh thần làm việc nhóm, đảm bảo đội ngũ luôn năng động và hiệu quả Trong hai năm qua, tốc độ tăng trưởng nhân sự của FSI đã tăng từ 30% năm 2014 lên 50% năm 2015, đồng thời nâng cao trình độ chuyên môn với nhiều nhân viên có kinh nghiệm từ các tập đoàn hàng đầu Hiện tại, công ty có hơn 50 nhân viên, trong đó hơn 50% đã tốt nghiệp Đại học, Cao đẳng chuyên ngành Kinh tế và Kỹ thuật, được đào tạo bài bản và nhiệt tình trong công việc Đội ngũ nhân viên của FSI luôn sẵn sàng đáp ứng các yêu cầu khắt khe của khách hàng với thái độ phục vụ tận tâm và cam kết vì sự thành công của khách hàng.

Cuối năm 2010, trước áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng trong ngành tài chính – ngân hàng, Ban lãnh đạo công ty đã xây dựng chiến lược nguồn nhân lực tập trung vào “Đãi ngộ và phát triển hiền tài” Chiến lược này bao gồm việc cải tiến hệ thống chính sách nhân sự từ 2011 đến 2016 và tạo lập môi trường làm việc năng động, hiệu quả và đoàn kết Sau hơn 3 năm phát triển, hệ thống nhân sự tại FSI đã dần hoàn thiện, đáp ứng tốt hơn yêu cầu công việc ngày càng phức tạp trong bối cảnh kinh tế gặp nhiều khó khăn.

2.1.3.3 Cơ sở vật chất – khoa học kỹ thuật và công nghệ

Nằm ở vị trí trung tâm quận Cầu Giấy với diện tích trên 200m², công ty trang bị đầy đủ thiết bị phục vụ cho hoạt động kinh doanh, đặc biệt là cho bảo hành và sửa chữa kỹ thuật sản phẩm Để phát triển hoạt động kinh doanh, công ty luôn cập nhật nhanh chóng các sản phẩm tiên tiến, mang lại hiệu quả tối ưu cho khách hàng.

Công nghệ là yếu tố ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh của công ty.

Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến chính sách XTTM sản phẩm máy scan đối với khách hàng tổ chức của Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI trên khu vực thị trường Hà Nội

2.2.1Môi trường vi mô 2.2.1.1 Môi trường nội tại của doanh nghiệp

Ngân sách dành cho XTTM

Ngân sách đóng vai trò quan trọng trong việc định hình các chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) của doanh nghiệp Mức chi ngân sách cho các hoạt động XTTM phụ thuộc vào mục tiêu cụ thể của công ty trong từng giai đoạn Dù là một doanh nghiệp vừa, FSI luôn coi trọng các chính sách XTTM trong hoạt động kinh doanh Do đó, ban lãnh đạo công ty thường xuyên xem xét và điều chỉnh ngân sách cho XTTM nhằm đảm bảo đạt được cả mục tiêu XTTM và mục tiêu kinh doanh.

Cơ cấu tổ chức bộ phận Marketing Biểu hình 8: Cơ cấu tổ chức bộ phận MKT công ty ( Xem mục 2.8 Biểu hình 8 Phụ lục 2 )

Khi mới thành lập, công ty FSI chưa có phòng marketing riêng, dẫn đến sự chồng chéo công việc giữa nhân viên kinh doanh và marketing Hiện tại, FSI đã thành lập bộ phận marketing chuyên biệt với 5 nhân viên làm việc hiệu quả, giúp cải thiện quy trình làm việc một cách khoa học và hợp lý Phòng marketing hiện tại chịu trách nhiệm từ việc tìm kiếm dữ liệu khách hàng đến triển khai các chiến lược marketing online và offline hiệu quả Nhờ đó, các chính sách xúc tiến thương mại trong từng giai đoạn luôn được thực hiện có kế hoạch và sự thống nhất giữa nhân viên và trưởng phòng marketing.

Mục tiêu, chiến lược marketing của doanh nghiệp

Trong những năm đầu thành lập, công ty đã tích cực quảng cáo và thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng để gia tăng nhận thức của khách hàng về thương hiệu Khi đã có vị thế trên thị trường, công ty chuyển hướng tập trung vào việc tăng thị phần thông qua các chính sách xúc tiến sản phẩm mạnh mẽ, đầu tư vào bán hàng cá nhân và quảng cáo Gần đây, bên cạnh mục tiêu gia tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường, FSI còn chú trọng vào việc nâng cao giá trị hình ảnh doanh nghiệp bằng cách truyền tải những thông điệp hấp dẫn và giá trị lợi ích, đồng thời phát triển mạnh mẽ quan hệ công chúng.

Chính vì vậy mục tiêu chiến lược marketing phụ thuộc rất lớn vào mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Vị thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh

Công ty FSI, với vị thế vững chắc trong ngành điện máy và thiết bị văn phòng, đã tích lũy nhiều năm kinh nghiệm trong phân phối máy scan và chiếm lĩnh thị phần đáng kể Tuy nhiên, FSI hiện phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp lớn như Quang Anh và FINTEC, cũng như các đối thủ lâu năm và doanh nghiệp nước ngoài Để phát triển bền vững, việc xác định vị thế cạnh tranh là rất quan trọng, giúp FSI xây dựng các chính sách tiếp thị hiệu quả cho sản phẩm của mình.

2.2.1.2 Môi trường ngành a Nhà cung ứng

FSI có một danh mục sản phẩm đa dạng với số lượng nhà cung cấp phong phú Tùy thuộc vào từng loại mặt hàng cụ thể, FSI lựa chọn các nhà cung cấp phù hợp để đảm bảo chất lượng và sự đa dạng của sản phẩm Một số nhà cung cấp đáng chú ý của FSI bao gồm

- Máy scan Kodak, máy scan vi Film, scan robot khổ lớn SMA tại miền Bắc, máy scanner Plustek tại miền Bắc máy scan khổ lớn ROWE tại Đông Dương.

- Máy In của Canon, HP, Brother và Rowe tại Việt Nam

- Máy photocopy của Canon, Sharp, Toshiba và Ricoh tại Việt Nam

Việc FSI chọn nhiều nhà cung cấp cho các loại sản phẩm, kể cả cùng một loại, giúp đảm bảo nguồn cung ổn định và giảm thiểu rủi ro về thiếu hàng hoặc chậm giao hàng.

Một vài đối thủ chính của công ty hiện nay trên thị trường Hà Nội là:

Công ty Cổ phần Phát triển Thương mại và Dịch vụ Quang Anh cạnh tranh trực tiếp với FSI, nổi bật với hệ thống showroom kho hàng trưng bày sản phẩm đa dạng Điều này giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm với mức giá phù hợp với nhu cầu, từ đó tạo ấn tượng tích cực và đáng nhớ với khách hàng.

Công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng FINTEC chuyên cung cấp đa dạng sản phẩm phục vụ cho công việc văn phòng, bao gồm máy scan, máy in, máy ảnh và máy vi tính Mặc dù mang lại sự tiện lợi cho khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm, FINTEC gặp nhược điểm do không chuyên sâu vào một loại sản phẩm nào, dẫn đến nguồn lực bị phân tán và chưa tạo được thế mạnh trên thị trường.

- Công ty cổ phần máy tính Hà Nội – siêu thị máy tính, linh phụ kiện máy tính, thiết bị tin học và văn phòng.

Công ty cổ phần siêu thị MVP Á Mỹ chuyên cung cấp các thiết bị văn phòng, thiết bị tin học, và linh kiện máy văn phòng Chúng tôi phục vụ cho các ngành như siêu thị và ngân hàng, cam kết mang đến sản phẩm chất lượng và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.

FSI có lợi thế cạnh tranh rất lớn khi độc quyền phân phối các sản phẩm đến từ các nhà sản xuất như Canon, Rowe,

Các đối thủ cạnh tranh đều xây dựng chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) riêng, ảnh hưởng đến chiến lược XTTM tại FSI Nghiên cứu các chính sách này giúp công ty nhận diện điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ, từ đó phát triển các bước đi chiến lược riêng, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Công ty tập trung vào khách hàng mục tiêu bao gồm các doanh nghiệp trong và ngoài nước, khối hành chính sự nghiệp, ngân hàng, cùng với một bộ phận nhỏ khách hàng cá nhân.

Trong nhóm khách hàng tổ chức, cán bộ và nhân viên là người sử dụng cuối cùng sản phẩm, nhưng những người quyết định và ảnh hưởng đến việc mua hàng lại là các cá nhân khác trong bộ phận mua sắm Họ là đối tượng chính nhận thông tin từ chính sách xúc tiến thương mại Do đó, nội dung, thông điệp và các phương thức truyền thông cần phải được thiết kế phù hợp với nhóm khách hàng này.

2.2.2 Môi trường vĩ mô 2.2.2.1 Môi trường công nghệ

Môi trường công nghệ đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của công ty, khi sự tiến bộ không ngừng của công nghệ mang đến các sản phẩm hiện đại như máy scan, máy fax và máy photocopy với mẫu mã đẹp và ưu việt Do đó, công ty cần chú trọng cập nhật công nghệ mới để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật cũng ảnh hưởng đến cách doanh nghiệp thực hiện các giải pháp marketing hiệu quả, giúp tăng cường sự nhận biết về sản phẩm, rút ngắn quy trình mua bán và tạo điều kiện thuận lợi cho thanh toán.

Hiện nay, công nghệ thông tin ngày càng phát triển, ứng dụng cao vào thực tiễn.

Hoạt động XTTM qua Internet, đặc biệt trên các mạng xã hội như Facebook và YouTube, cùng với các công cụ tìm kiếm như Google và Yahoo, đang gia tăng đáng kể Xu hướng này thúc đẩy việc áp dụng công nghệ trong các hoạt động marketing, dẫn đến sự phát triển mạnh mẽ của marketing online và trên thiết bị di động Các công ty thương mại cần tận dụng lợi thế công nghệ để đầu tư, phát triển và sử dụng hiệu quả các công cụ XTTM của mình.

Theo Tổng Cục Thống kê, năm 2014 đánh dấu sự tăng trưởng kinh tế vượt kế hoạch với mức 5,98%, cao hơn so với các năm trước, cho thấy dấu hiệu tích cực của nền kinh tế Việt Nam mặc dù chính trị bất ổn Việc Việt Nam tham gia TPP vào năm 2015 mở ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp, đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất giấy, với 2,9 triệu tấn tiêu thụ trong năm 2012, khẳng định vai trò quan trọng của tài liệu giấy trong kinh doanh Sự gia tăng nhu cầu cũng đồng nghĩa với sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều công ty cung cấp thiết bị văn phòng, tạo áp lực lên hoạt động của FSI Do đó, chiến lược xúc tiến thương mại cần tập trung vào khách hàng mục tiêu, xác định rõ đối tượng và thông điệp để thu hút khách hàng hiệu quả.

2.2.2.3 Môi trường nhân khẩu học

Kết quả phân tích thực trạng chính sách XTTM sản phẩm máy scan đối với khách hàng tổ chức của Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI

2.3.1 Thực trạng về xác định đối tượng nhận tin

Việc nhận diện và nghiên cứu đối tượng nhận tin mục tiêu là bước đầu tiên trong kế hoạch phát triển chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) Qua việc thu thập dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về hoạt động XTTM của công ty, hiện nay công ty đã xác định đối tượng nhận tin trọng điểm cho sản phẩm máy scan tại Hà Nội, dựa trên các vai trò trong quyết định mua sắm.

Các đối tượng có quyền quyết định sử dụng máy scan bao gồm chủ sở hữu công ty, trung tâm thương mại, siêu thị điện máy và khu công nghiệp Những tổ chức này thường có quy mô lớn với nhiều yêu cầu đặc thù về sản phẩm, dẫn đến quy trình mua sắm phức tạp và kéo dài Người quyết định mua hàng đóng vai trò quan trọng, có quyền hành chính thức để quyết định các yếu tố như có nên mua hay không, mua sản phẩm nào, mua như thế nào và mua ở đâu.

Các đối tượng có khả năng tác động đến quyết định mua hàng bao gồm các đơn vị tư vấn, chuyên viên tư vấn mua hàng và nhân viên kỹ thuật Họ đóng vai trò quan trọng trong việc xác định các chi tiết kỹ thuật và cung cấp thông tin cần thiết để đánh giá, lựa chọn các phương án mua sắm Những thông tin này có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến quyết định của người mua.

Công ty nhắm đến đối tượng là lãnh đạo doanh nghiệp và đại diện tổ chức để mua sản phẩm máy scan Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp cho thấy 100% người được khảo sát đều biết đến sản phẩm máy scan của Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI.

Hiện tại, công ty chưa phân định rõ ràng các nhóm khách hàng theo quy mô tổ chức, đặc điểm ngành hàng hay phân loại khách hàng mới và trung thành, điều này ảnh hưởng đến hiệu quả của các chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) Sự thiếu sót trong việc xác định đối tượng nhận tin đã làm giảm khả năng mở rộng tập khách hàng và gia tăng thị phần Do đó, công ty cần thiết lập các biện pháp phân nhóm khách hàng để các chính sách XTTM có thể tiếp cận đúng đối tượng và đạt hiệu quả cao hơn.

2.3.2 Thực trạng về mục tiêu XTTM

Mục tiêu chính của hầu hết các công ty khi triển khai các chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) là tăng doanh số bán hàng trong các chu kỳ kinh doanh, thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa, mở rộng thị trường, nâng cao độ nhận diện thương hiệu và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Mục tiêu doanh số và lợi nhuận năm sau là tăng 15% so với năm trước thông qua việc đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán và bán hàng cá nhân Đồng thời, nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng bằng cách đáp ứng tốt hơn các nhu cầu của họ.

FSI là đơn vị dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối độc quyền thiết bị máy scan chuyên dụng Mặc dù có nhiều doanh nghiệp khác tham gia phân phối máy scan, FSI đặt mục tiêu tăng trưởng từ 10-15% mỗi năm Công ty dự định mở rộng thị trường sang các tỉnh lân cận Hà Nội như Hưng Yên, Bắc Ninh và Thái Nguyên, đồng thời tăng số lượng đại lý tại các quận nội thành và huyện ngoại thành của Hà Nội thêm 10 đại lý trong năm 2015 Đến năm 2015, FSI cũng cần tăng 30% lượng khách hàng mới, trong khi vẫn duy trì lượng khách hàng trung thành hiện tại.

Trong giai đoạn 2016 – 2018, mục tiêu của công ty là nâng cao nhận thức của khách hàng về thương hiệu máy scan mà công ty phân phối Các hoạt động xúc tiến thương mại cần tạo ấn tượng tích cực và thiện cảm về hình ảnh sản phẩm máy scan cũng như thương hiệu FSI Đồng thời, công ty cũng cần thể hiện giá trị gia tăng của sản phẩm cho tập khách hàng hiện tại, nhằm nâng cao cảm nhận và đánh giá tích cực, từ đó xây dựng dư luận tốt về sản phẩm máy scan của FSI và giảm thiểu ảnh hưởng từ các đối thủ cạnh tranh.

Công ty chưa phân định rõ đối tượng khách hàng, dẫn đến việc không xác định được mục tiêu cụ thể cho từng nhóm khách hàng Chính vì vậy, chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) cho sản phẩm máy scan vẫn chỉ áp dụng chung cho tất cả các tổ chức, làm giảm hiệu quả của hoạt động XTTM.

2.3.3 Thực trạng ngân sách XTTM

Hiện nay, công ty áp dụng phương pháp xác định ngân sách XTTM dựa trên khả năng tài chính hiện có Quyết định ngân sách cho XTTM phụ thuộc vào năng lực của công ty, nhưng không xem xét tác động của truyền thông đến doanh số và lượng hàng hóa tiêu thụ Điều này dẫn đến việc ngân sách không ổn định hàng năm, gây khó khăn trong việc lập kế hoạch xúc tiến dài hạn Hơn nữa, với nguồn tài chính hạn chế và các hoạt động xúc tiến không diễn ra thường xuyên, việc xác định ngân sách cho xúc tiến trở nên khó khăn hơn.

Công ty FSI đã đầu tư ngày càng nhiều vào hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM), với ngân sách tăng từ 50 triệu VNĐ vào năm 2007 lên 300 triệu VNĐ vào năm 2015, gấp 6 lần so với thời điểm mới thành lập Mặc dù ngân sách cho XTTM sản phẩm máy scan giảm vào năm 2014 do doanh thu toàn công ty sụt giảm, nhưng năm 2015 ghi nhận mức tăng 50% so với năm 2013 Điều này cho thấy sự cần thiết của việc cân nhắc chi tiêu hợp lý cho XTTM nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững trong tương lai, phù hợp với tốc độ phát triển của thị trường và sản phẩm.

Biểu hình 10: Sự phân chia ngân sách xúc tiến của công ty ( Xem mục 2.10 Biểu hình 10 Phụ lục 2)

Công ty đã đầu tư mạnh vào các công cụ quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân, đặc biệt là từ năm 2013 khi quảng cáo trên Facebook trở nên phổ biến Tuy nhiên, kết quả không đạt kỳ vọng do công ty không phân định rõ ràng giữa khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức trong chiến lược xúc tiến thương mại Việc này được xem là khuyết điểm lớn, dẫn đến doanh thu của công ty sụt giảm trong năm 2014, giảm từ 92,718 tỷ VNĐ.

Năm 2014, doanh thu của công ty giảm xuống còn 91,160, nhưng vào năm 2015, công ty đã điều chỉnh ngân sách quảng cáo và chuyển hướng đầu tư vào các hoạt động xúc tiến bán và bán hàng cá nhân Nhờ vào những thay đổi này, doanh thu của công ty đã tăng trưởng đáng kể.

2.3.4 Thực trạng xác định thông điệp và các kênh truyền thông 2.3.4.1 Xác định thông điệp

Công ty FSI sử dụng thông điệp “Sáng tạo – bài bản – chuyên nghiệp” để quảng bá sản phẩm máy scan mà mình phân phối, nhắm đến đối tượng khách hàng là các cá nhân đại diện cho doanh nghiệp và tổ chức hành chính sự nghiệp Thông điệp này nhấn mạnh sự chuyên nghiệp, sáng tạo và tính bài bản mà sản phẩm mang lại cho khách hàng Kết quả khảo sát cho thấy 80% khách hàng hiện tại đã biết đến thông điệp này, chỉ có 20% không biết.

Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy scan của công ty FSI

2.4.1 Các thành công đạt được

Việc phát triển chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) là yếu tố then chốt trong sự phát triển của doanh nghiệp, giúp truyền tải thông tin về sản phẩm đến khách hàng một cách hiệu quả Nhờ vào hoạt động xúc tiến tốt, khách hàng sẽ biết đến sản phẩm, từ đó thúc đẩy tiêu thụ Công ty FSI đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể trong việc thực hiện chính sách XTTM.

Công ty xác định mục tiêu xúc tiến thương mại (XTTM) rõ ràng và nhận thức được tầm quan trọng của nó Để thực hiện các chính sách XTTM, công ty đã đầu tư ngân sách phù hợp với khả năng tài chính của mình, trích một phần từ ngân sách chung để chi cho các hoạt động này.

FSI áp dụng các biện pháp xúc tiến thương mại hiện đại, ưu tiên sử dụng công nghệ cao trong truyền thông nhằm giảm thiểu sức lao động và thời gian mua sắm cho khách hàng Công ty chú trọng phát triển các hình thức quảng cáo và chăm sóc khách hàng qua Internet và điện thoại, giúp thông tin được truyền tải nhanh chóng và hiệu quả hơn.

 Một số chương trình xúc tiến bán như tặng quà, hỗ trợ chi phí vận chuyển lắp đặt tạo được sự hài lòng của khách hàng.

Nhân viên công ty, đặc biệt là nhân viên tư vấn và bán hàng, nhận được đánh giá cao từ khách hàng về trình độ chuyên môn và thái độ phục vụ tận tình.

Số lượng khách hàng nhận biết về sản phẩm máy scan của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ đã tăng trưởng 200% so với thời điểm gia nhập thị trường năm 2007 Điều này không chỉ cho thấy sự phát triển mạnh mẽ trong nhận thức của khách hàng mà còn phản ánh doanh thu của công ty cũng liên tục tăng theo từng năm.

2.4.2 Những hạn chế tồn tại

Bên cạnh những thành tựu đạt được thì việc phát triển hoạt động XTTM của công ty FSI cũng gặp phải một số hạn chế như sau:

Công ty cần cải thiện thông tin về môi trường, thị trường ngành, đối thủ cạnh tranh và phản hồi từ khách hàng để hoàn thiện nội dung XTTM và kế hoạch xúc tiến hoạt động.

Công ty cần phân định rõ các nhóm đối tượng nhận tin để xác định mục tiêu XTTM một cách cụ thể cho từng nhóm và từng thời kỳ Việc này sẽ giúp nâng cao hiệu quả truyền thông và tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu.

Công ty đang gặp nhiều hạn chế trong hoạt động XTTM, với ngân sách và nhân sự chưa được đầu tư đầy đủ Nhân sự chưa được đào tạo chuyên sâu về marketing, đặc biệt là marketing online Ngoài ra, công ty chưa có ngân sách XTTM riêng cho từng dòng sản phẩm và nhóm đối tượng, dẫn đến khó khăn trong việc đánh giá hiệu quả XTTM Việc phân bổ ngân sách cho các công cụ XTTM cũng không đồng đều, với một số công cụ nhận được ngân sách cao trong khi những công cụ khác lại bị hạn chế.

Hiện tại, công ty chưa có công cụ đánh giá phản hồi của khách hàng trên kênh Email marketing, dẫn đến việc không thể đo lường số lượng khách hàng đã kiểm tra email cũng như những khách hàng đã xem nhưng không phản hồi lại.

Công ty đã xây dựng được thông điệp chung cho sản phẩm và thương hiệu, nhưng vẫn cần phát triển các thông điệp riêng biệt cho từng công cụ tiếp thị Để nâng cao hiệu quả của các công cụ tiếp thị, công ty nên xác định thông điệp phù hợp với từng đối tượng nhận tin chính.

Sự kết hợp giữa các công cụ XTTM hiện tại chưa rõ ràng và chưa đạt hiệu quả tối ưu Nội dung và hình thức của từng công cụ XTTM cụ thể vẫn chưa được nhiều khách hàng nhận diện và hiểu rõ.

Công tác đánh giá các chương trình XTTM tại công ty chưa được chú trọng thường xuyên, do nhân viên chưa nhận thức đầy đủ về hiệu quả mà XTTM mang lại Hơn nữa, hiện tại chưa có quy trình đánh giá chuyên nghiệp và bài bản cho các chương trình này.

Những hạn chế mà công ty FSI gặp phải trong quá trình phát triển hoạt động XTTM xuất phát từ một số nguyên nhân sau: a Nguyên nhân khách quan

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt và sự gia nhập của nhiều đối thủ, các công ty cần triển khai các chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) hợp lý để thu hút và giữ chân khách hàng Ngân sách cho hoạt động XTTM cũng cần linh hoạt để thích ứng với điều kiện thị trường Bên cạnh đó, tác động của suy thoái kinh tế đã làm ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp, dẫn đến sự biến động trong nhu cầu sử dụng thiết bị văn phòng Khách hàng hiện nay chú trọng nhiều hơn đến độ bền, chất lượng và công nghệ hiện đại, thay vì chỉ quan tâm đến mẫu mã và chủng loại.

Công ty đang thiếu tính kế hoạch trong các chính sách xúc tiến thương mại (XTTM), với hoạt động giám sát và chỉ đạo giữa ban giám đốc và các bộ phận chức năng chưa đồng bộ về thời gian, nội dung và hình thức Sự không nhất quán trong giá trị khuyến mại dẫn đến chồng chéo và thiếu sự điều tiết, giám sát trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch XTTM từ phía giám đốc.

Công ty nên đầu tư mạnh mẽ hơn vào các chương trình xúc tiến thương mại để nâng cao hiệu quả kinh doanh Hiện tại, hoạt động giao dịch thương mại chủ yếu dựa vào uy tín lâu đời và sự trung thành của khách hàng, điều này cần được cải thiện để mở rộng thị trường và thu hút thêm đối tác mới.

- Công ty chưa có kế hoạch cụ thể về hoạt động và ngân sách chi cho từng hoạt động trong từng công cụ XTTM

Dự báo các triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới

và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới

3.1.1 Dự báo các triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty

Dự báo về môi trường:

Thị trường thiết bị máy scan và máy văn phòng đang chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ, với sản phẩm máy scan hiện chiếm khoảng 30% nhu cầu sử dụng của các tổ chức, doanh nghiệp và dự báo sẽ tăng gấp đôi trong vài năm tới Sự gia tăng này đã dẫn đến sự ra đời của nhiều công ty mới, tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt Các yếu tố như chất lượng, xuất xứ và độ bền sản phẩm là ưu tiên hàng đầu của khách hàng khi lựa chọn máy scan Do đó, việc tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại và xây dựng hình ảnh uy tín là rất quan trọng để các công ty có thể cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng, đặc biệt sau khi Việt Nam ký Hiệp định Đối tác Xuyên Thái Bình Dương (TPP) vào ngày 4/2/2016, cơ hội hợp tác với nhiều quốc gia phát triển đã mở ra, tạo điều kiện thuận lợi cho việc nhập khẩu các sản phẩm máy scan công nghệ mới Sự nới rộng các chính sách kinh tế cũng thu hút nhiều công ty nước ngoài đầu tư vào Việt Nam, dẫn đến sự gia tăng các doanh nghiệp kinh doanh và nhập khẩu máy móc, thiết bị Công ty FSI, là một trong những nhà phân phối sản phẩm công nghệ, đang phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ nhiều đối thủ khác, như Công ty Quang Anh, FINTEC, và Công ty cổ phần máy tính Hà Nội Để giữ chân khách hàng trung thành và thu hút khách hàng từ đối thủ, FSI cần xác định chính xác các chính sách tiếp thị phù hợp với tình hình thị trường và các mối đe dọa từ cạnh tranh.

Dự báo về sự phát triển của các trung gian truyền thông cho thấy sự bùng nổ của công nghệ thông tin sẽ giúp giảm bớt thời gian cho con người Trong tương lai, truyền thông sẽ có sự phát triển mạnh mẽ, với nhiều doanh nghiệp chú trọng đến việc thuê các đơn vị truyền thông trung gian để nâng cao hiệu quả truyền thông, đồng thời chuyên môn hóa hơn trong công việc.

Dự báo về cầu cho sản phẩm máy scan cho thấy rằng với sự phát triển không ngừng của xã hội, yêu cầu của khách hàng ngày càng khắt khe hơn Khách hàng mong muốn máy scan tích hợp nhiều tính năng ưu việt như kích thước nhỏ gọn, hình ảnh sắc nét, tốc độ vận hành nhanh chóng và giá cả phải chăng Ngoài ra, việc gia tăng các dịch vụ, phần mềm và phụ kiện kèm theo cũng là yếu tố quan trọng để đáp ứng nhu cầu thị trường.

Hiện nay, giá đất cao khiến nhiều doanh nghiệp non trẻ gặp khó khăn trong việc thuê văn phòng, khi chi phí mặt bằng chiếm một phần lớn trong tổng vốn đầu tư Xu hướng chuyển sang văn phòng ảo đang phát triển mạnh, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí đầu tư vào mặt bằng, nhân viên, thiết bị và trang trí, nhưng vẫn duy trì hoạt động giao dịch như một công ty bình thường Sự chuyển dịch này ảnh hưởng đáng kể đến doanh thu của các công ty cung cấp thiết bị văn phòng như FSI Do đó, việc đánh giá và lường trước các tác động từ môi trường kinh doanh là cần thiết để doanh nghiệp có biện pháp kịp thời, đảm bảo sự tồn tại và phát triển.

3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới năm 2020

Hiện nay, Việt Nam đang trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, mang lại nhiều cơ hội và thách thức Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI đặt mục tiêu phát triển bền vững, tập trung vào việc xây dựng thương hiệu và hình ảnh công ty.

Công ty cam kết xây dựng lòng tin với khách hàng, hướng tới việc tăng trưởng số lượng khách hàng mới lên 30% mỗi năm Chúng tôi tập trung vào việc nâng cao thương hiệu và uy tín, từ đó cải thiện năng lực cạnh tranh và phát triển thành nhà cung cấp máy scan hàng đầu tại thị trường Hà Nội Để duy trì và gia tăng tốc độ tăng trưởng hiện tại, công ty chú trọng vào việc nâng cao năng lực tài chính và đầu tư vào đào tạo, phát triển nguồn nhân lực.

Các đề xuất giải pháp nhằm phát triển chính sách XTTM sản phẩm máy scan đối với khách hàng tổ chức của công ty FSI trên khu vực thị trường Hà Nội

3.2.1 Đề xuất lựa chọn đối tượng nhận tin

Một chương trình XTTM chỉ có giá trị khi được gửi đến đúng đối tượng nhận tin, bao gồm khách hàng hiện tại và tiềm năng Do đó, các công ty cần xác định rõ đối tượng và thông điệp cần truyền tải khi lên kế hoạch cho chương trình Đối với sản phẩm máy scan, một thiết bị văn phòng phổ biến, công ty đã phân chia tập khách hàng mục tiêu thành các nhóm nhỏ như doanh nghiệp, siêu thị điện máy, đơn vị giáo dục, y tế và ngân hàng.

Công ty cần phân định rõ giữa nhóm khách hàng mới và khách hàng trung thành trong chiến dịch XTTM Đối với khách hàng trung thành, việc xúc tiến bán, gia tăng chiết khấu và triển khai các chương trình khuyến mại là cần thiết để nâng cao giá trị hình ảnh thương hiệu và tạo sự gắn bó Ngược lại, với khách hàng mới, công ty cần tích cực chào hàng, thuyết phục và cung cấp nhiều giá trị hấp dẫn để khách hàng nhận biết và quyết định mua sản phẩm.

Công ty FSI cần phân định nhóm khách hàng nhận tin trọng điểm theo quy mô, bao gồm các doanh nghiệp và tổ chức nhỏ, vừa và lớn Việc xác định quy mô khách hàng giúp FSI hiểu rõ khả năng của từng nhóm, từ đó quyết định liệu nên tập trung vào nhóm khách hàng nhỏ, lớn hay cả hai Điều này sẽ giúp công ty tối ưu hóa việc sử dụng các công cụ quảng bá thương mại một cách hiệu quả.

Phân định nhóm khách hàng nhận tin trọng điểm theo ngành hàng là rất quan trọng, vì nhu cầu mua sắm của họ khác nhau Các tổ chức tài chính ngân hàng lớn thường không chú trọng giá cả mà quan tâm đến chất lượng và dịch vụ đi kèm; do đó, khi gửi catalogue, cần cung cấp thông số kỹ thuật, thông tin nhà sản xuất và các phần mềm tiện ích Ngược lại, các trung tâm và trường học có nhu cầu mua ít hơn lại ưu tiên yếu tố giá, vì vậy email marketing nên bao gồm báo giá và dịch vụ gia tăng để thu hút họ Trong khi đó, các siêu thị điện máy lại chú trọng đến mẫu mã, chủng loại phong phú và giá cả đa dạng.

Để thực hiện chính sách XTTM hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định đúng đối tượng nhận tin trọng điểm Việc này giúp định hướng chính xác trong việc sử dụng các công cụ XTTM phù hợp.

3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu XTTM

Mục tiêu của các hoạt động XTTM cần dựa trên đối tượng nhận tin mục tiêu Mỗi nhóm khách hàng, dù đều là khách hàng tổ chức, có những đặc điểm và mức độ tiếp cận thông tin khác nhau Do đó, công ty cần xác định các mục tiêu XTTM riêng cho từng nhóm khách hàng, đảm bảo rằng mục tiêu cho sản phẩm máy scan phù hợp với từng đối tượng cụ thể.

Đối với tập khách hàng hiện tại, công ty cần củng cố uy tín và sự trung thành thông qua các dịch vụ lắp đặt, vận chuyển, bảo hành cùng các chính sách hỗ trợ và khuyến mại dành cho khách hàng thân thiết Việc xây dựng thông điệp nhằm duy trì sự trung thành và phát triển mối quan hệ thân thiết với nhóm khách hàng này là rất quan trọng.

Đối với khách hàng mới, mục tiêu chính là cung cấp thông tin về sản phẩm và xây dựng uy tín, thương hiệu Tuy nhiên, cần điều chỉnh các mục tiêu quảng bá tùy theo đặc điểm ngành hàng và quy mô của từng khách hàng để đạt hiệu quả cao nhất trong chiến dịch tiếp thị.

Đối với các đơn vị hành chính như bệnh viện và ngân hàng, việc nhấn mạnh thông tin về chất lượng dịch vụ là rất quan trọng Các thông điệp truyền thông cần đưa ra các dịch vụ đi kèm sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Để thu hút các trung tâm và trường học, công ty cần thuyết phục khách hàng bằng giá cả hợp lý và dịch vụ bán hàng tốt Mục tiêu là khiến họ chuyển từ sản phẩm của đối thủ sang sử dụng sản phẩm của công ty Đối tượng khách hàng này thường đang tìm hiểu thông tin sản phẩm, vì vậy công ty nên xây dựng thông điệp tạo sự tin tưởng về chất lượng cũng như các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng đi kèm.

3.2.3 Đề xuất xác định ngân sách XTTM

Tính đến năm 2015, FSI đã đầu tư 300 triệu VNĐ cho hoạt động XTTM, gấp 6 lần so với thời điểm thành lập Mặc dù công ty đã có sự đầu tư đáng kể vào hoạt động này, nhưng việc phân bổ ngân sách cho các công cụ XTTM vẫn chưa hợp lý, dẫn đến hiệu quả chưa được tối đa hóa.

Hiện nay, công ty áp dụng phương pháp xác định ngân sách theo khả năng, tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, ngân sách cho các chương trình XTTM cần phải linh hoạt hơn Phương pháp này, mặc dù phổ biến ở nhiều công ty Việt Nam, chưa hoàn toàn phù hợp với yêu cầu thực tế Để đạt hiệu quả tốt nhất, ngân sách XTTM nên được lập dựa trên các mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể của chính sách XTTM, đồng thời phải liên kết chặt chẽ với chiến lược marketing tổng thể Các chương trình truyền thông hiệu quả sẽ giúp công ty tăng doanh số bán hàng và đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra.

Công ty nên hoạch định ngân sách xúc tiến thương mại (XTTM) cho từng dòng sản phẩm để dễ dàng theo dõi và đánh giá hiệu quả hoạt động Ngoài ra, việc phân bổ lại ngân sách cho từng công cụ XTTM cũng là cần thiết nhằm tối ưu hóa chiến lược tiếp thị.

Đề xuất ngân sách cho nhóm khách hàng hiện tại cần tập trung vào việc đầu tư mạnh mẽ hơn vào các công cụ xúc tiến bán hàng, nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân và tăng cường chiến lược marketing trực tiếp.

Biểu hình 4.1: Đề xuất phân bổ ngân sách XTTM cho khách hàng hiện tại (Xem Biểu hình 4.1 Phụ lục 4)

Để thu hút nhóm khách hàng mới, cần đề xuất ngân sách tập trung vào bán hàng cá nhân và đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền Đồng thời, đầu tư hiệu quả vào marketing online, bao gồm quảng cáo trên Google, YouTube và triển khai chiến dịch email marketing.

Biểu hình 4.2: Đề xuất phân bổ ngân sách XTTM cho khách hàng mới (Xem Biểu hình 4.2 Phụ lục 4)

Một số kiến nghị chủ yếu nhằm phát triển chính sách XTTM sản phẩm máy

3.3.1 Kiến nghị đối với công ty

Công ty nên tổ chức định kỳ các buổi đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên, đồng thời khuyến khích và khen thưởng những nhân viên có thành tích xuất sắc thông qua các chính sách đãi ngộ hợp lý.

- Phát triển phòng Marketing, đầu tư mạnh cho việc nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp hoạch định các chính sách XTTM

Để tăng cường văn hóa doanh nghiệp, công ty cần triển khai nhiều hoạt động nhằm tạo sự gắn bó chặt chẽ hơn giữa nhân viên và tổ chức, từ đó khuyến khích họ cống hiến hết mình cho công việc được giao.

3.3.2 Kiến nghị vĩ mô khác

Mọi hoạt động kinh doanh đều cần có khung pháp lý để điều chỉnh, đặc biệt là trong lĩnh vực xúc tiến Việc tuân thủ các quy định pháp luật không chỉ giúp bảo vệ quyền lợi của doanh nghiệp mà còn tạo ra môi trường kinh doanh minh bạch và bền vững Do đó, cần thiết phải xây dựng và hoàn thiện các quy định liên quan đến hoạt động xúc tiến trong thời gian tới.

Nhà nước cần cải thiện cơ sở vật chất cho các chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) trên toàn quốc và tại các địa phương Đồng thời, cần hoàn thiện hệ thống giải pháp XTTM quốc gia đồng bộ, phù hợp với bối cảnh hiện tại, nhằm hỗ trợ việc vận hành nền kinh tế theo cơ chế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa.

Nhà nước cần cải cách chính sách tài chính để thu hút nhiều nguồn lực cho hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) và khuyến khích những cá nhân tâm huyết với sự nghiệp này.

Hiện nay, Hà Nội và cả nước đang thiếu hụt nhiều trung tâm triển lãm và khu hội chợ Để thúc đẩy các chính sách xúc tiến thương mại, cần thiết phải đầu tư vào việc xây dựng cơ sở hạ tầng cho hoạt động này.

Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống xúc tiến thương mại (XTTM) để tăng cường sự liên kết và phối hợp giữa các tổ chức XTTM ở các địa phương và ngành hàng Điều này không chỉ đảm bảo lợi ích hài hòa cho từng tổ chức mà còn phát huy sức mạnh tổng hợp của toàn bộ hệ thống Cần có các văn bản pháp lý quy định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của các tổ chức XTTM tại địa phương.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

I NƯỚC NGOÀI Sách, giáo trình:

(1) Philip Kotler, dịch giả PTS Vũ Trọng Hùng (2011), Quản trị Marketing Nhà xuất bản Thống kê

(2) Philip Kotler (2002), Marketing căn bản, Nhà xuất bản lao động – xã hội,

Hà Nội Lược dịch: TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến.

(3) Philip Kotler (2004), Quản trị Marketing, nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.

Người dịch: PTS Vũ Trọng Hùng.

II.TRONG NƯỚC II.1 Sách, giáo trình

(1) GS.TS Nguyễn Bách Khoa - Đại học Thương Mại (2013), giáo trình

Marketing thương mại, Nhà xuất bản Thống kê.

(2) GS.TS Trần Minh Đạo -Trường Đại học kinh tế quốc dân (2012), giáo trình

Marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân.

(3) T.S Cao Tuấn Khanh - Đại học Thương Mại (2015), Slide bài giảng Truyền thông Marketing tích hợp.

(1) Website Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI: http://fsivietnam.com.vn/

(2) Báo cáo tài chính Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI năm 2013, 2014 và 2015

II.3 Website: http://vinamoves.com/tin-tuc/xu-huong-chuyen-sang-van-phong-ao-trong-tuong-lai. http://marketingchienluoc.com/ http://vneconomy.vn/

Khóa luận của Nguyễn Thị Quyên, với sự hướng dẫn của GVHD Nguyễn Thế Ninh, tập trung vào việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm đèn trang trí nội thất của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Giao Hòa tại thị trường Hà Nội Nghiên cứu nhằm nâng cao hiệu quả marketing và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt Tài liệu cung cấp những phân tích chi tiết về thị trường, đối thủ cạnh tranh và các chiến lược xúc tiến thương mại phù hợp để thu hút khách hàng.

Khóa luận "Phát triển chính sách xúc tiến thương mại dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần đầu tư thương mại Hoàng Phú" của tác giả Hoàng Thị Ngà, sinh viên K41C2 Đại học Thương Mại, tập trung vào việc xây dựng và cải thiện các chính sách xúc tiến thương mại nhằm nâng cao hiệu quả dịch vụ thiết kế website Nghiên cứu này không chỉ cung cấp cái nhìn sâu sắc về thị trường mà còn đề xuất các giải pháp cụ thể để tăng cường khả năng cạnh tranh cho công ty Thông tin chi tiết có thể được tìm thấy tại http://doc.edu.vn/tai-lieu/luan-van-phat-trien-chinh-sach-xuc-tien-thuong-mai-dich-vu-thiet-ke-website-cua-cong-ty-co-phan-dau-tu-thuong-mai-hoang-23748/.

PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO KHÁCH HÀNG

Tôi là Lê Thị Trang, sinh viên khoa Marketing trường Đại học Thương Mại.

Tôi hiện đang nghiên cứu về phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy scan tại thị trường Hà Nội, nhằm phục vụ khách hàng tổ chức của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI Rất mong nhận được sự hỗ trợ từ anh/chị để hoàn thành khóa luận này Xin anh/chị vui lòng điền đầy đủ thông tin và trả lời các câu hỏi dưới đây Mọi thông tin của anh/chị sẽ được bảo mật tuyệt đối.

Xin anh/chị vui lòng cho biết:

Câu 1: Khi mua sản phẩm máy scan, anh (chị) thường quan tâm đến những yếu tố nào? Và cho biết mức độ quan tâm của anh (chị).

Rất quan trọng Độ sâu hình ảnh Kích thước và tốc độ máy Độ phân giải quang học Các phần mềm kèm theo Giá cả

Khuyến mại Nhà sản xuất Phụ kiện kèm theo Chế độ bảo hành

Câu 2: Anh (chị) thường tìm hiểu, thu thập thông tin về sản phẩm máy scan qua phương tiện nào?

A Qua các cửa hàng điện máy, thiết bị văn phòng

C Qua báo in, tạp chí

E Qua người thân, bạn bèCho biết rõ tên nguồn thông tin (VD: kênh VTC2, báo Công nghệ mới )

Câu 3: Anh (chị) đã từng nghe đến thương hiệu máy scan do công ty FSI phân phối chưa?

A Chưa B Rồi (Nếu câu trả lời là A thì tiếp tục đến câu 4, nếu là B thì tiếp tục trả lời các câu từ câu 5 đến câu 18)

Câu 4: Anh (chị) cho biết lý do chưa sử dụng sản phẩm máy scan của Công ty FSI?

Câu 5: Yếu tố nào tác động nhiều nhất khiến anh (chị) quyết định sử dụng sản phẩm máy scan do Công ty FSI phân phối?

A Chất lượng sản phẩm (độ sâu hình ảnh, tốc độ máy, độ phân giải quang học, )

B Độ đa dạng của sản phẩm

C Gía cả của sản phẩm

D Sự thuận tiện địa điểm mua

E Các chương trình khuyến mại, chiết giá

Trong câu hỏi này, bạn được yêu cầu xác định hình thức khuyến mại mà bạn nhận được đối với sản phẩm máy scan Đồng thời, bạn cũng cần đánh giá các chương trình khuyến mại của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI Hãy chú ý đến các yếu tố như tính hấp dẫn, sự đa dạng và hiệu quả của những chương trình khuyến mại này để đưa ra nhận xét chính xác.

Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Chiết khấu theo số lượng Chiết khấu thanh toán Tặng quà

Hỗ trợ chi phí vận chuyển

FSI đã mang đến nhiều thông điệp xúc tiến bán ấn tượng cho khách hàng Trong số đó, thông điệp gây ấn tượng nhất với tôi là [thông điệp cụ thể], vì nó không chỉ thể hiện sự sáng tạo mà còn phản ánh đúng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

A.Scan miễn phí, Spa free

C Mua sắm sành điệu cùng mùa giáng sinh

D Tháng vàng khuyến mãi Thông điệp ấn tượng và thích thú nhất:

Câu 8: Anh (chị) biết đến những hình thức marketing trực tiếp nào của công ty và đánh giá như thế nào về các hình thức đó?

Rất hiệu quả Qua thư trực tiếp

Marketing qua điện thoại Marketing qua internet, Website

Các sản phẩm máy scan do FSI phân phối thường được quảng cáo qua nhiều phương tiện khác nhau, bao gồm internet, truyền hình, và báo chí Tần suất xuất hiện quảng cáo sản phẩm của công ty trên các kênh này khá cao, giúp tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút sự chú ý của khách hàng.

Mạng xã hội Website công ty Website rao vặt và báo mạng

TV, đài Báo giấy, tạp chí Ngoài trời

Câu 10: Anh/ chị đánh giá như thế nào về nội dung và hình thức thông điệp được thực hiện qua phương tiện quảng cáo?

E Rất thu hút và ấn tượng

Câu 11: Anh/chị cho biết mức độ đồng ý đối với các nhận định sau đây?

Công ty tổ chức các sự kiện ra mắt sản phẩm mới, tiên tiến và ưu việt, đồng thời luôn tư vấn sử dụng các sản phẩm an toàn, bảo vệ sức khỏe và thân thiện với môi trường.

Công ty thường xuyên phát hành báo cáo hàng năm cùng với các tài liệu hữu ích, giúp khách hàng nắm bắt thông tin quan trọng Khách hàng luôn được cập nhật về các hoạt động truyền thông của công ty, tạo sự gắn kết và tin tưởng.

Câu 12: Anh/chị có đến thông điệp “ Sáng tạo – bài bản – chuyên nghiệp” của công ty FSI trên các công cụ XTTM không?

Câu 13: Ngoài công ty FSI, anh/chị còn biết đến công ty phân phối các sản phẩm máy scan nào không?

A Công ty cổ phần phát triển Thương mại và dịch vụ Quang Anh

B Công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng FINTEC

C Công ty cổ phần máy tính Hà Nội

D Công ty cổ phần siêu thị MVP Á Mỹ

Lý do anh/chị biết đến công ty này là vì: