(Luận văn Đại học Thương mại) Phát triển chính sách XTTM sản phẩm máy scan đối với khách hàng tổ chức của Công ty cổ phần

Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing TĨM LƯỢC Qua thời gian thực tập Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển công nghệ FSI, hướng dẫn tận tình Th.S Đặng Thị Hồng Vân nỗ lực nghiên cứu, tìm tịi thân, tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Phát triển sách XTTM sản phẩm máy scan khách hàng tổ chức Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển công nghệ FSI khu vực thị trường Hà Nội” Nội dung đề tài tóm lược sau: Phần mở đầu: Nêu tổng quan đề tài nghiên cứu bao gồm vấn đề: tính cấp thiết, tổng quan tình hình khách thể, xác lập vấn đề, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu phương pháp nghiên cứu đề tài Chương I: Đưa số vấn đề lý luận sách XTTM Với định hướng chương này, em nêu bật vấn đề lý thuyết sách XTTM bao gồm khái niệm, vai trò, chất XTTM nội dung XTTM Đồng thời, nêu cách tổng quan tình hình nghiên cứu cơng trình năm trước Chương II: Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển cơng nghệ FSI phân tích tác động yếu tố mơi trường đến sách XTTM công ty Đồng thời sử dụng kết liệu thứ cấp sơ cấp thu thập, xử lý để phân tích thực trạng sách XTTM sản phẩm scan khách hàng tổ chức công ty khu vực thị trường Hà Nội Chương III: Trên sở lý thuyết thực trạng sách XTTM sản phẩm máy scan khách hàng tổ chức công ty, đưa thành công, số tồn nguyên nhân tồn Dựa vào dự báo triển vọng, phương hướng mục tiêu công ty đề để đề xuất số giải pháp kiến nghị để phát triển sách XTTM sản phẩm GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân i SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập, với vận dụng sáng tạo kiến thức học Trường Đại học Thương Mại vào thực tế giúp đỡ tận tình thầy cơ, bạn bè giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp với tên đề tài “Phát triển sách XTTM sản phẩm máy scan khách hàng tổ chức Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển công nghệ FSI khu vực thị trường Hà Nội” Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Th.S Đặng Thị Hồng Vân, người trực tiếp hướng dẫn em suốt qua trình thực đề tài, đồng thời cảm ơn thầy cô khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn Cơng ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển công nghệ FSI chấp nhận cho thực tập công ty Xin chân thành cảm ơn cô, chú, anh chị cán công nhân viên tồn thể cơng ty tận tình bảo tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành tốt q trình thực tập cơng ty Mặc dù cố gắng, nỗ lực học tập, nghiên cứu, hạn chế thời gian, kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên khóa luận cịn sơ sài thiếu sót Em mong nhận chia sẻ, đóng góp ý kiến q thầy Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2016 Sinh viên Lê Thị Trang GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân ii SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BIỂU HÌNH v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Xác lập vấn đề nghiên cứu đề tài 4 Các mục tiêu nghiên cứu .4 Phạm vi nghiên cứu .5 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI .9 1.1 Khái quát sách xúc tiến thương mại 1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm 1.1.2 Một số lý thuyết sở sách XTTM .11 1.2 Phân định nội dung phát triển sách XTTM 13 1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin 13 1.2.2 Xác định mục tiêu XTTM 14 1.2.3 Xác định ngân sách XTTM 15 1.2.4 Xác định thông điệp kênh truyền thông 16 1.2.5 Xác định phối thức XTTM .18 1.2.6 Đánh giá hiệu sách XTTM 22 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới sách xúc tiến thương mại 22 1.3.1 Yếu tố bên .22 1.3.2 Yếu tố bên .26 GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân iii SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH XTTM SẢN PHẨM MÁY SCAN ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI 28 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh tình hình yếu tố nội cơng ty FSI 28 2.1.1 Giới thiệu khái quát công ty FSI .28 2.1.2 Kết kinh doanh công ty năm 2013, 2014 2015 .30 2.1.3 Tình hình yếu tố nội cơng ty FSI 30 2.2 Phân tích tác động yếu tố mơi trường đến sách XTTM sản phẩm máy scan khách hàng tổ chức Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển công nghệ FSI khu vực thị trường Hà Nội .33 2.2.1 Môi trường vi mô 33 2.2.2 Môi trường vĩ mô 36 2.3 Kết phân tích thực trạng sách XTTM sản phẩm máy scan khách hàng tổ chức Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển công nghệ FSI 39 2.3.1 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin 39 2.3.2 Thực trạng mục tiêu XTTM .40 2.3.3 Thực trạng ngân sách XTTM 41 2.3.4 Thực trạng xác định thông điệp kênh truyền thông 42 2.3.5 Thực trạng phối thức XTTM 44 2.3.6 Thực trạng đánh giá hiệu hoạt động XTTM 49 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy scan công ty FSI 49 2.4.1 Các thành công đạt 49 2.4.2 Những hạn chế tồn 50 2.4.3 Nguyên nhân tồn .51 GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân iv SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM MÁY SCAN ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN 53 CÔNG NGHỆ FSI 53 3.1 Dự báo triển vọng yếu tố môi trường, thị trường công ty phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 53 3.1.1 Dự báo triển vọng yếu tố môi trường, thị trường công ty 53 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới năm 2020 55 3.2 Các đề xuất giải pháp nhằm phát triển sách XTTM sản phẩm máy scan khách hàng tổ chức công ty FSI khu vực thị trường Hà Nội 55 3.2.1 Đề xuất lựa chọn đối tượng nhận tin 55 3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu XTTM 56 3.2.3 Đề xuất xác định ngân sách XTTM .57 3.2.4 Đề xuất xác định thông điệp kênh truyền thông 58 3.2.5 Đề xuất xác định phối thức XTTM 60 3.2.6 Đề xuất đánh giá sách XTTM 63 3.3 Một số kiến nghị chủ yếu nhằm phát triển sách XTTM sản phẩm máy scan khách hàng tổ chức công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển công nghệ FSI khu vực thị trường Hà Nội 64 3.3.1 Kiến nghị công ty .64 3.3.2 Kiến nghị vĩ mô khác .64 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 66 CÁC PHỤ LỤC GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân v SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH MỤC BIỂU HÌNH STT Tên Biểu Hình Phụ lục Biểu hình : Mơ hình biểu diễn phần tử trình truyền thơng Biểu hình 2: Mơ hình q trình xúc tiến tổng qt Biểu hình 3: Mơ hình hoạch định chiến lược XTTM Biểu hình 4: Các chế kéo đẩy XTTM Biểu hình 5: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty Biểu hình 6: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2013, 2014 2015 Biểu hình 7: Cơ cấu trình độ nhân viên cơng ty Biểu hình 8: Cơ cấu tổ chức phận Marketing Biểu hình Sự tăng trưởng ngân sách XTTM qua năm FSI 10 Biểu hình 10: Sự phân chia ngân sách xúc tiến của cơng ty 11 Biểu hình 3.1 Các yếu tố KH quan tâm mua sản phẩm 12 Biểu hình 3.1.1 Mức độ quan tâm KH đến độ sâu hình ảnh 13 Biểu hình 3.1.2 Mức độ quan tâm khách hàng đến độ phân giải quang học 14 Biểu hình 3.1.3 Mức độ quan tâm KH đến kích thước tốc độ máy 15 Biểu hình 3.1.4 Mức độ quan tâm khách hàng đến phần mềm kèm theo 16 Biểu hình 3.1.5 Mức độ quan tâm khách hàng đến gía 17 Biểu hình 3.1.6 Mức độ quan tâm khách hàng đến khuyến mại 18 Biểu hình 3.1.7 Mức độ quan tâm KH đến nhà sản xuất 19 Biểu hình 3.1.8 Mức độ quan tâm KH đến chế độ bảo hành 20 Biểu hình 3.2 Phương tiện khách hàng thu thập thơng tin 21 Biểu hình 3.3 Mức độ biết đến thương hiệu cơng ty khách hàng 22 Biểu hình 3.5 Lý quan trọng định sử dụng SP 23 Biểu hình 3.6.1 Chiết khấu theo số lượng 24 Biểu hình 3.6.2 Chiết khấu tốn 25 Biểu hình 3.6.3 Tặng q 26 Biểu hình 3.6.4 Chiết khấu tốn 27 Biểu hình 3.7 Tỷ lệ % KH biết đến thơng điệp xúc tiến bán 28 Biểu hình 3.8.1 Qua thư trực tiếp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân vi Phụ lục Phụ lục SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 29 Biểu hình 3.8.2 MKT qua Internet 30 Biểu hình 3.8.3 MKT qua điện thoại 31 Biểu hình 3.9 Phương tiện quảng cáo mà KH biết đến 32 Biểu hình 3.9.1 Mức độ đánh giá KH website rao vặt báo mạng 33 Biểu hình 3.9.2 Mức độ đánh giá khách hàng TV, đài 34 Biểu hình 3.9.3 Mức độ đánh giá KH mạng xã hội 35 Biểu hình 3.9.4 Mức độ đánh giá KH áp phích, pano 36 Biểu hình 3.9.5 Mức độ đánh giá KH Website cơng ty 37 Biểu hình 3.9.6 Mức độ đánh giá KH Báo giấy, tạp chí 38 Biểu hình 3.10 Đánh giá thơng điệp quảng cáo 39 Biểu hình 3.11.1 Cơng ty có tổ chức kiện mắt sản phẩm 40 Biểu hình 3.11.2 Công ty tư vấn sử dụng sản phẩm thân thiện mơi trường 41 Biểu hình 3.11.3 Cơng ty giới thiệu báo cáo hàng năm tài liệu bổ ích 42 Biểu hình 3.11.4 KH ln biết đến hoạt động tun truyền cơng ty 43 Biểu hình 3.12 Thơng điệp 44 Biểu hình 3.13 Mức độ KH biết đến công ty đối thủ 45 Biểu hình 3.14.1 Mức độ quan tâm đến Xúc tiến bán 46 Biểu hình 3.14.2 Mức độ quan tâm đến Bán hàng cá nhân 47 Biểu hình 3.14.3 Mức độ quan tâm đến Marketing trực tiếp 48 Biểu hình 3.14.4 Mức độ quan tâm đến PR 49 Biểu hình 3.14.5 Mức độ quan tâm đến quảng cáo 50 Biểu hình 3.16.1 Nhân viên bán hàng 51 Biểu hình 3.16.2 Nhân viên chăm sóc khách hàng 52 Biểu hình 3.16.3 Nhân viên vận chuyển, lắp đặt 53 Biểu hình 3.17 Ý định giới thiệu công ty 54 Bảng biểu 4.1 Phân bổ ngân sách XTTM cho khách hàng 55 Bảng biểu 4.2 Phân bổ ngân sách XTTM cho khách hàng GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân vii Phụ lục SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT XTTM: xúc tiến thương mại MKT: marketing KH: khách hàng ThS: thạc sĩ GS.TS: giáo sư tiến sĩ SP: sản phẩm TV: tivi NĐ – CP: nghị định – phủ ĐTCT: đối thủ cạnh tranh CNTT: công nghệ thông tin GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân viii SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Ngày kinh tế thị trường phát triển, xu hướng tồn cầu hóa kéo theo tình hình cạnh tranh ngày gay gắt Cùng với phát triển chóng mặt khoa học cơng nghệ ngồi nước, ln khơng ngừng tạo sản phẩm cải tiến nhằm hạn chế nhược điểm sản phẩm Ngành hàng thiết bị văn phịng khơng nằm ngồi phát triển chung Các cơng ty sản xuất nhanh chóng tạo sản phẩm mới, tìm kiếm cơng nghệ, ứng dụng mới, nhằm tạo sức mạnh đặc biệt cho cơng ty Sự phát triển chóng mặt sản phẩm máy In, máy photocopy, máy fax Các sản phẩm máy scan trợ thủ đắc lực thiếu cho dân văn phòng Sự đời nhiều dịng máy với tiêu chuẩn cơng nghệ riêng khiến người tiêu dùng ngày khắt khe việc lựa chọn sản phẩm Hiện thị trường có nhiều dịng máy scan hãng Canon, Kodak, Avision đặc biệt thương hiệu Plustek gia nhập thị trường Việt Nam vào 5/2012 đem lại cho người tiêu dùng nhiều lựa chọn Nhu cầu mở rộng kinh doanh doanh nghiệp, mở rộng tổ chức với xu hướng phát triển kinh tế làm cho xu hướng việc làm văn phòng tăng lên đáng kể, theo đó, nhu cầu tiêu thụ thiết bị máy scan tăng theo Tuy nhiên thị hiếu người tiêu dùng ngày dần đổi thay Phải ngày trước, thiết bị văn phòng thường mua sắm máy in, máy fax, máy photocopy máy quét đơn lẻ ngày nay, tuyệt đại đa số văn phịng có khuynh hướng mua sản phẩm tích hợp nhiều tính Sản phẩm tích hợp vừa tiết kiệm diện tích văn phịng làm việc, giá ưu tú so với mua thiết bị, vừa bảo hành bảo trì hãng thuận tiện Công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển công nghệ FSI công ty kinh doanh thương mại chuyên cung cấp sản phẩm máy thiết bị văn phịng Hiện cơng ty FSI biết đến đơn vị dẫn đầu thị trường lĩnh vực nhập khẩu, phân phối độc quyền thiết bị máy scan chuyên dụng thương hiệu lớn Canon, Kodak, Rowe, SMA, Plustek, Fujitsu, HP Trên sở thấu hiểu nhu cầu khách hàng, FSI luôn tâm niệm phải mang lại sản phẩm tốt nhất, tích hợp nhiều tính ưu việt, tạo vị so với đối thủ cạnh tranh ngành Thị trường điện máy nói chung máy scan nói riêng ln “ điểm nóng” cạnh tranh GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Mức độ cạnh tranh thị trường Việt Nam ngày gay gắt, doanh nghiệp ln muốn tìm kiếm, phát triển sản phẩm nhằm tăng lợi nhuận Xúc tiến công cụ thiếu việc truyền tải thông tin sản phẩm công ty đến người tiêu dùng Là công cụ hiệu marketing nhằm đưa thông tin doanh nghiệp, sản phẩm đến khách hàng mục tiêu Thêm vào đó, với phát triển công nghệ thông tin, thông tin sản phẩm ngày cập nhật, thông tin sản phẩm khách hàng ngày rõ ràng Vì vậy, việc phát triển kiểm sốt sách xúc tiến công ty vô quan trọng, định đến thành công doanh nghiệp Qua q trình thực tập cơng ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển công nghệ FSI em nhận thấy số vấn đề hạn chế sách xúc tiến thương mại cơng ty, khiến cho hiệu hoạt động chưa cao hạn chế nguồn vốn, nguồn nhân lực, nhu cầu thiết yếu vai trị quan trọng sách xúc tiến thương mại công ty giai đoạn Do cơng ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển công nghệ FSI cần phát triển sách XTTM cơng ty để thơng tin tới khách hàng sản phẩm, xây dựng hình ảnh cơng ty, từ nhằm tăng doanh số, thu lợi nhuận, nâng cao khả cạnh tranh đứng vững thị trường Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đặt cho doanh nghiệp, từ lý em lựa chọn nghiên cứu đề tài: “ Phát triển sách XTTM sản phẩm máy scan khách hàng tổ chức Công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển công nghệ FSI khu vực thị trường Hà Nội” Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước  Ngồi nước Một số sách nước dịch sang tiếng Việt như:  Philip Kotler (2002), Marketing bản, Nhà xuất lao động – xã hội, Hà Nội Lược dịch: TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến: tổng quan khái quát Marketing vấn đề liên quan đến Marketing, chương 12 nói chiến lược xúc tiến hỗn hợp  Philip Kotler (2004), Quản trị Marketing, nhà xuất Thống kê, Hà Nội Người dịch: PTS Vũ Trọng Hùng GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHỤ LỤC 3: KẾT QUẢ XỬ LÝ BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO KHÁCH HÀNG Câu 1: Khi mua sản phẩm máy scan, anh/chị thường quan tâm đến yếu tố nào? Biểu hình 3.1 Các yếu tố KH quan tâm mua sản phẩm Responses N Những yếu tố khách hàng Độ sâu hình ảnh Percent Percent of Cases 15 11,6% 100,0% quan tâm mua máy Kích thước tốc độ máy 15 11,6% 100,0% scan Độ phân giải quang học 12 9,3% 80,0% Các phần mềm kèm theo 15 11,6% 100,0% Gía 15 11,6% 100,0% Khuyến mại 15 11,6% 100,0% Nhà sản xuất 15 11,6% 100,0% Phụ kiện kèm theo 12 9,3% 80,0% Chế độ bảo hành 15 11,6% 100,0% 129 100,0% 860,0% Total Biểu hình 3.1.1 Mức độ quan tâm KH đến độ sâu hình ảnh Valid Valid Cumulative Frequency Percent Percent Percent Bình thường 46,7 46,7 46,7 Quan trọng 53,3 53,3 100,0 Total 15 100,0 100,0 GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Biểu hình 3.1.2 Mức độ quan tâm khách hàng đến độ phân giải quang học Frequency Percent Valid Không quan trọng Valid Cumulative Percent Percent 26,7 26,7 26,7 Bình thường 10 66,7 66,7 93,3 Quan trọng 6,7 6,7 100,0 Total 15 100,0 100,0 Biểu hình 3.1.3 Mức độ quan tâm KH đến kích thước tốc độ máy Valid Cumulative Frequency Percent Percent Percent Valid Bình thường 46,7 46,7 46,7 Quan trọng 53,3 53,3 100,0 Total 15 100,0 100,0 Biểu hình 3.1.4 Mức độ quan tâm khách hàng đến phần mềm kèm theo Frequency Percent Valid Cumulative Percent Percent Valid Bình thường 33,3 33,3 33,3 Quan trọng 10 66,7 66,7 100,0 Total 15 100,0 100,0 Biểu hình 3.1.5 Mức độ quan tâm khách hàng đến gía Frequency Percent Valid Cumulative Percent Percent Valid Bình thường 33,3 33,3 33,3 Quan trọng 10 66,7 66,7 100,0 Total 15 100,0 100,0 GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Biểu hình 3.1.6 Mức độ quan tâm khách hàng đến khuyến mại Frequency Percent Valid Cumulative Percent Percent Valid Bình thường 46,7 46,7 46,7 Quan trọng 53,3 53,3 100,0 Total 15 100,0 100,0 Biểu hình 3.1.7 Mức độ quan tâm KH đến nhà sản xuất Valid Cumulative Percent Percent 26,7 26,7 26,7 11 73,3 73,3 100,0 15 100,0 100,0 Frequency Percent Valid Bình thường Quan trọng Total Biểu hình 3.1.8 Mức độ quan tâm KH đến chế độ bảo hành Valid Cumulative Frequency Percent Percent Percent Valid Bình thường 13,3 13,3 13,3 Quan trọng 13 86,7 86,7 100,0 Total 15 100,0 100,0 Câu 2: Anh/chị thường tìm hiểu, thu thập thông tin sản phẩm máy scan qua phương tiện nào? Biểu hình 3.2 Phương tiện khách hàng thu thập thông tin Valid Frequency Percent Percent Valid Cửa hàng thiết bị văn phòng Cumulative Percent 6,7 6,7 6,7 Báo, tạp chí 33,3 33,3 40,0 Internet 46,7 46,7 86,7 Người thân, bạn bè 13,3 13,3 100,0 Total 15 100,0 100,0 GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Câu 3: Anh/chị nghe đến thương hiệu máy scan cơng ty FSI phân phối chưa? Biểu hình 3.3 Mức độ biết đến thương hiệu công ty khách hàng Valid Rồi Frequency Percent 15 100,0 Valid Cumulative Percent Percent 100,0 100,0 Câu 5: Yếu tố tác động nhiều khiến anh/chị định sử dụng sản phẩm máy scan cơng ty FSI phân phối? Biểu hình 3.5 Lý quan trọng định sử dụng SP Valid Cumulative Percent Percent 20,0 20,0 20,0 13,3 13,3 33,3 Gía 6,7 6,7 40,0 Địa điểm thuận tiện 6,7 6,7 46,7 26,7 26,7 73,3 6,7 6,7 80,0 Chào hàng hấp dẫn 6,7 6,7 86,7 Danh tiếng công ty 13,3 13,3 100,0 Total 15 100,0 100,0 Frequency Percent Chất lượng SP đa dạng Các chương trình Valid khuyến mại, chiết giá Chương trình quảng cáo thu hút GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Câu 6: Anh/chị nhận hình thức khuyến mại hình thức khuyến mại đới với sản phẩm máy scan? Và đánh chương trình khuyến mại cơng ty FSI? Biểu hình 3.6.1 Chiết khấu theo số lượng Frequency Percent Valid Percent Valid Bình thường Hấp dẫn Total 11 15 73,3 26,7 100,0 73,3 26,7 100,0 Cumulative Percent 73,3 100,0 Biểu hình 3.6.2 Chiết khấu tốn Valid Valid Cumulative Percent Percent 6,7 6,7 6,7 12 80,0 80,0 86,7 Hấp dẫn 13,3 13,3 100,0 Total 15 100,0 100,0 Frequency Percent Nhàm chán Bình thường Biểu hình 3.6.3 Tặng quà Valid Valid Cumulative Frequency Percent Percent Percent Bình thường 20,0 20,0 20,0 Hấp dẫn 12 80,0 80,0 100,0 Total 15 100,0 100,0 Biểu hình 3.6.4 Chiết khấu tốn Frequency Percent Valid Khơng quan trọng Valid Cumulative Percent Percent 6,7 6,7 6,7 Bình thường 12 80,0 80,0 86,7 Quan trọng 13,3 13,3 100,0 Total 15 100,0 100,0 GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Câu 7: Anh/chị nghe đến thông điệp xúc tiến bán mà FSI mang đến cho khách hàng cho biết thông điệp mà anh/chị ấn tượng thích thú nhất? Biểu hình 3.7 Tỷ lệ % KH biết đến thông điệp xúc tiến bán Responses Percent of N Percent Cases thơng điệp xúc tiến Scan miễn phí, Spa free 20,7% 46,2% bán 8/3 quà cáp bao la 31,0% 69,2% 24,1% 53,8% 24,1% 53,8% 29 100,0% 223,1% mua sắm sành điệu mùa giáng sinh tháng vàng khuyến mại Total GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Câu 8: Anh/chị biết đến hình thức marketing trực tiếp công ty đánh hình thức đó? Valid Biểu hình 3.8.1 Qua thư trực tiếp Valid Frequency Percent Percent Nhàm chán 13,3 13,3 Bình thường 60,0 60,0 Hiệu 26,7 26,7 Total 15 100,0 100,0 Cumulative Percent 13,3 73,3 100,0 Biểu hình 3.8.2 MKT qua Internet Frequency Percent Valid Valid Cumulative Percent Percent Nhàm chán 33,3 33,3 33,3 Bình thường 10 66,7 66,7 100,0 Total 15 100,0 100,0 Biểu hình 3.8.3 MKT qua điện thoại Valid Cumulative Frequency Percent Percent Percent Valid Bình thường 60,0 60,0 60,0 Hiệu 40,0 40,0 100,0 Total 15 100,0 100,0 Câu 9: Anh/chị thường thấy sản phẩm máy scan FSI phân phối quảng cáo qua phương tiện cho biết tần suất xuất quảng cáo sản phẩm công ty phương tiện Biểu hình 3.9 Phương tiện quảng cáo mà KH biết đến Responses Percent of N Percent Cases KH biết SP quảng cáo Mạng xã hội 15 22,1% 100,0% qua phương tiện Website công ty 15 22,1% 100,0% Website rao vặt báo 15 22,1% 100,0% mạng TV, đài 10,3% 46,7% Báo giấy, tạp chí 13,2% 60,0% Ngồi trời (áp phích, 10,3% 46,7% pano ) Total 68 100,0% 453,3% GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Biểu hình 3.9.1 Mức độ đánh giá KH website rao vặt báo mạng Valid Cumulative Frequency Percent Percent Percent Valid Bình thường 33,3 33,3 33,3 Thường 10 66,7 66,7 100,0 xuyên Total 15 100,0 100,0 Biểu hình 3.9.2 Mức độ đánh giá khách hàng TV, đài Valid Cumulative Frequency Percent Percent Percent Valid Bình thường 46,7 100,0 100,0 Missing System 53,3 Total 15 100,0 Biểu hình 3.9.3 Mức độ đánh giá KH mạng xã hội Frequency Percent Valid Bình thường Valid Percent Cumulative Percent 40,0 40,0 40,0 Thường xuyên 60,0 60,0 100,0 Total 15 100,0 100,0 Biểu hình 3.9.4 Mức độ đánh giá KH áp phích, pano Frequency Percent Valid Bình thường Missing System Total 53,3 46,7 15 100,0 GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân Valid Cumulative Percent Percent 100,0 100,0 SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Biểu hình 3.9.5 Mức độ đánh giá KH Website công ty Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Bình thường 20,0 20,0 20,0 Thường xuyên 10 66,7 66,7 86,7 13,3 13,3 100,0 15 100,0 100,0 Rất thường xuyên Total Biểu hình 3.9.6 Mức độ đánh giá KH Báo giấy, tạp chí Frequency Percent Valid Bình thường Cumulative Percent Percent 46,7 77,8 77,8 13,3 22,2 100,0 Total 60,0 100,0 System 40,0 15 100,0 Thường xuyên Missing Valid Total Câu 10: Anh/chị đánh nội dung hình thức thơng điệp thực qua phương tiện quảng cáo? Biểu hình 3.10 Đánh giá thơng điệp quảng cáo Frequency Percent Valid Sơ sài, nhàm Valid Cumulative Percent Percent 13,3 13,3 13,3 Bình thường 40,0 40,0 53,3 Hài lòng 46,7 46,7 100,0 Total 15 100,0 100,0 chán GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Câu 11: Anh/chị cho biết mức độ đồng ý nhận định sau đây? Biểu hình 3.11.1 Cơng ty có tổ chức kiện mắt sản phẩm Valid Cumulative Frequency Percent Percent Valid Đồng ý 15 100,0 Percent 100,0 100,0 Biểu hình 3.11.2 Cơng ty tư vấn sử dụng sản phẩm thân thiện môi trường Valid Cumulative Frequency Percent Percent Percent Valid Không ý kiến 46,7 46,7 46,7 Đồng ý 53,3 53,3 100,0 Total 15 100,0 100,0 Biểu hình 3.11.3 Cơng ty giới thiệu báo cáo hàng năm tài liệu bổ ích Frequency Percent Valid Valid Cumulative Percent Percent Không ý kiến 40,0 40,0 40,0 Đồng ý 60,0 60,0 100,0 Total 15 100,0 100,0 GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Biểu hình 3.11.4 KH biết đến hoạt động tuyên truyền công ty Frequency Percent Valid Phản đối Valid Cumulative Percent Percent 26,7 26,7 26,7 40,0 40,0 66,7 Đồng ý 33,3 33,3 100,0 Total 15 100,0 100,0 Không ý kiến Câu 12: Anh/ có biết đến thơng điệp “Sáng tạo – – chuyên nghiệp” công ty FSI cơng cụ XTTM khơng? Biểu hình 3.12 Thơng điệp Frequency Percent Valid Khơng Valid Cumulative Percent Percent 20,0 20,0 20,0 Có 12 80,0 80,0 100,0 Total 15 100,0 100,0 Câu 13: Ngồi cơng ty FSI, anh/chị cịn biết đến cơng ty phân phối sản phẩm máy scan khơng? Biểu hình 3.13 Mức độ KH biết đến công ty đối thủ Responses Percent of N Percent Cases KH biết đến Công ty cổ phần phát công ty đối thủ triển thương mại 18,4% 60,0% dịch vụ Quang Anh Công ty cổ phần thiết 11 22,4% 73,3% bị văn phòng FINTEC Cơng ty cổ phần máy 10 20,4% 66,7% tính Hà Nội Công ty cổ phần siêu 18,4% 60,0% thị MVP Á Mỹ Khác 10 20,4% 66,7% Total 49 100,0% 326,7% GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Câu 14: Anh/chị có quan tâm đến chương trình quảng cáo, xúc tiến bán, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân quan hệ công chúng công ty khác phân phối sản phẩm máy scan giống công ty FSI khơng? Biểu hình 3.14.1 Mức độ quan tâm đến Xúc tiến bán Valid Cumulative Frequency Percent Percent Percent Valid Bình thường 11 73,3 73,3 73,3 Quan tâm 26,7 26,7 100,0 Total 15 100,0 100,0 Biểu hình 3.14.2 Mức độ quan tâm đến Bán hàng cá nhân Frequency Percent Valid Bình thường Valid Cumulative Percent Percent 12 80,0 80,0 80,0 Quan tâm 20,0 20,0 100,0 Total 15 100,0 100,0 Biểu hình 3.14.3 Mức độ quan tâm đến Marketing trực tiếp Frequency Percent Valid Không quan Cumulative Percent Percent 40,0 40,0 40,0 Bình thường 60,0 60,0 100,0 Total 15 100,0 100,0 tâm Valid Valid Biểu hình 3.14.4 Mức độ quan tâm đến PR Valid Cumulative Frequency Percent Percent Percent Khơng quan 11 73,3 73,3 73,3 tâm Bình thường 26,7 26,7 100,0 Total 15 100,0 100,0 GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Biểu hình 3.14.5 Mức độ quan tâm đến quảng cáo Valid Cumulative Frequency Percent Percent Percent 60,0 60,0 60,0 Bình thường 40,0 40,0 100,0 Total 15 100,0 100,0 Valid Không quan tâm Câu 16: Anh/chị đánh thái độ phục vụ nhân viên cơng ty? Biểu hình 3.16.1 Nhân viên bán hàng Valid Cumulative Frequency Percent Percent Percent 13,3 13,3 13,3 Hài lòng 13 86,7 86,7 100,0 Total 15 100,0 100,0 Valid Bình thường Biểu hình 3.16.2 Nhân viên chăm sóc khách hàng Frequency Percent Valid Khơng hài Valid Cumulative Percent Percent 13,3 13,3 13,3 Bình thường 53,3 53,3 66,7 Hài lòng 33,3 33,3 100,0 Total 15 100,0 100,0 lòng GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Biểu hình 3.16.3 Nhân viên vận chuyển, lắp đặt Frequency Percent Valid Không hài lòng Valid Cumulative Percent Percent 6,7 6,7 6,7 Bình thường 40,0 40,0 46,7 Hài lịng 53,3 53,3 100,0 Total 15 100,0 100,0 Câu 17: Anh/chị thích mong muốn giới thiệu công ty đến bạn bè đồng nghiệp nào? Biểu hình 3.17 Ý định giới thiệu công ty Valid Frequency Percent Percent Valid Bình thường Cumulative Percent 20,0 20,0 20,0 Muốn 12 80,0 80,0 100,0 Total 15 100,0 100,0 GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHỤ LỤC Bảng biểu 4.1 Phân bổ ngân sách XTTM cho khách hàng Quảng cáo Tỷ lệ % ngân 10 Xúc tiến Marketing trực Bán hàng cá Quan hệ bán tiếp nhân công chúng 30 20 30 10 sách XTTM Bảng biểu 4.2 Phân bổ ngân sách XTTM cho khách hàng Quảng cáo Tỷ lệ % ngân 20 Xúc tiến Marketing trực Bán hàng cá Quan hệ bán tiếp nhân công chúng 25 20 25 10 sách XTTM GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân SVTH: Lê Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... công nghệ FSI khu vực thị trường Hà Nội Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm phát triển sách XTTM sản phẩm máy scan khách hàng tổ chức công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển công nghệ FSI khu vực. .. PHÁP PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM MÁY SCAN ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN 53 CÔNG NGHỆ FSI 53 3.1 Dự báo triển. .. yếu nhằm phát triển sách XTTM sản phẩm máy scan khách hàng tổ chức công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển công nghệ FSI khu vực thị trường Hà Nội 64 3.3.1 Kiến nghị công ty