Hoàn thiện các giải pháp thu hút khách hàng tổ chức của công ty cổ phần xi măng COSEVCO đà nẵng

Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh Luận văn Hoàn thiện giải pháp thu hút khách hàng tổ chức Công ty Cổ phần Xi măng COSEVCO Đà Nẵng SVTH: Vũ Hương Giang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHÁCH HÀNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG I KHÁCH HÀNG Định nghĩa Phân loại 2.1 Theo mục đích tính chất mua 2.2 Theo địa lý 2.3 Theo tính chất khách hàng 2.4 Theo giai đoạn bán hàng II KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC Định nghĩa Đặc điểm thị trường tổ chức 2.1 Ít người mua thị trường tiêu dùng 2.2 Người mua lớn 2.3 Mối quan hệ chặt chẽ khách hàng nhà cung cấp 2.4 Khách hàng tập trung mặt địa lý 2.5 Nhu cầu phát sinh 2.6 Nhu cầu co giãn 2.7 Nhu cầu biến động 2.8 Mua hàng chuyên nghiệp 2.9 Một số tác động mua hàng 2.10 Mời gọi nhiều nhà cung ứng 2.11 Mua hàng trực tiếp Các yếu tố ảnh hưởng tới định mua hàng 3.1 Các yếu tố môi trường 3.2 Các yếu tố tổ chức 3.2.1 Tăng cường hoàn thiện phận cung ứng 3.2.2 Cung ứng tập trung 3.2.3 Hợp đồng dài hạn 3.3 Các yếu tố quan hệ cá nhân 3.4 Các yếu tố cá nhân Trung tâm mua hàng 4.1 Người sử dụng: SVTH: Vũ Hương Giang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh 4.2 Người ảnh hưởng 4.3 Người mua 4.4 Người định 4.5 Thặng dư người tiêu dùng Tiến trình định mua 5.1 Nhận thức vấn đề 5.2 Phác họa tổng quát nhu cầu 5.3 Tìm kiếm nhà cung cấp 5.4 Yêu cầu chào hàng 5.5 Lựa chọn nhà cung cấp 10 5.6 Làm thủ tục đặt hàng 10 5.7 Đánh giá kết thực 10 III NỘI DUNG CỦA VIỆC THU HÚT KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC 11 Sử dụng yếu tố/biện pháp thu hút khách hàng 11 1.1 Sản phẩm 11 1.1.1 Chiến lược Marketing giai đoạn giới thiệu (Tung thị trường) 12 1.1.2 Giai đoạn tăng trưởng (Phát triển) 12 1.1.3 Giai đoạn sung mãn (bão hòa) 13 1.1.4 Giai đoạn suy thoái 13 1.2 Giá 13 1.3 Các hoạt động xúc tiến thương mại 14 1.3.1 Quảng cáo: 14 1.3.2 Bán hàng trực tiếp 15 1.3.3 Khuyến 15 1.3.4 Quan hệ công chúng 16 1.3.5 Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ 18 1.3.6 Hội chợ, triển lãm, thương mại 18 1.4 Phân phối 19 1.4.1 Các xem xét khách hàng 19 1.4.2 Đặc tính sản phẩm 19 1.4.3 Các vấn đề kiểm soát tài 20 Cung cấp dịch vụ sau bán vận chuyển, giao nhận, bảo hành 20 Đưa nhiều hình thức tốn cho khách hàng lựa chọn 20 Hồn thiện cơng tác chăm sóc khách hàng 20 4.1 Chăm sóc khách hàng vũ khí cạnh tranh 20 SVTH: Vũ Hương Giang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hồi Anh 4.2 Cơng tác chăm sóc khách hàng tốt gắn liền với sản phẩm chất lượng hay dịch vụ tốt 21 4.3 Chăm sóc khách hàng nhiệm vụ tổ chức 21 PHẦN II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY 22 I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 22 Quá trình hình thành phát triển 22 1.1 Quá trình hình thành 22 1.2 Quá trình phát triển 22 Chức năng, nhiệm vụ công ty 23 2.1 Chức 23 2.2 Quyền hạn 23 2.3 Nhiệm vụ 24 Sơ đồ tổ chức máy quản lý 24 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn phòng ban, phân xưởng công ty cổ phần Xi măng COSEVCO 25 Tình hình chung cơng ty 27 5.1 Mặt hàng chủ yếu 27 5.2 Diện tích mặt cơng ty 28 5.3 Tình hình sử dụng máy móc thiết bị 28 5.4 Tình hình lao động Cơng ty 29 5.5 Nguồn cung ứng công ty 29 5.5.1 Các nguyên liệu mua vào 29 5.5.2 Tình hình dự trữ xi măng nguyên vật liệu 31 5.5.3 Quá trình sản xuất xi măng cơng ty 31 Tình hình kinh doanh Công ty 32 6.1 Cơ cấu nguồn vốn - Tài sản Công ty 32 6.2 Đánh giá kết hiệu sản xuất kinh doanh Công ty 34 II THỰC TRẠNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY 35 Môi trường kinh doanh công ty 35 1.1 Môi trường vĩ mô 35 1.1.1 Môi trường kinh tế 35 1.1.2 Môi trường tự nhiên 35 1.1.3 Mơi trường trị - pháp luật 35 1.1.4 Môi trường văn hóa xã hội 35 1.1.5 Môi trường kỹ thuật công nghệ 36 SVTH: Vũ Hương Giang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hồi Anh 1.2 Mơi trường vi mô 36 1.2.1 Khách hàng 36 1.2.2 Các trung gian tài chính: 37 1.2.3 Nhà cung ứng 37 1.2.4 Đối thủ cạnh tranh 38 Các hoạt động thu hút khách hàng tổ chức công ty 41 2.1 Thực sách Marketing 41 2.1.1 Chính sách giá 41 2.1.2 Chính sách phân phối 44 2.1.3 Chính sách quảng cáo – tiếp thị 45 2.1.4 Chính sách bán hàng 46 2.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm tăng lựa chọn sản phẩm 46 2.3 Cung cấp dịch vụ vận chuyển 47 2.4 Số lượng khách hàng khu vực 48 PHẦN III: GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG COSEVCO-ĐÀ NẴNG 49 I NHỮNG TIỀN ĐỀ 49 1.Tình hình chung 49 1.1 Tình hình chung thị trường xi măng nước 49 1.2 Nguyên nhân khó khăn tồn ngành xi măng 49 Mục tiêu công ty 50 2.1 Mục tiêu sản xuất 50 2.2 Mục tiêu kinh doanh 51 2.3 Mục tiêu phân phối 52 Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác thu hút khách hàng 52 3.1 Những yếu tố bên 52 3.1.1 Đặc điểm sản phẩm 52 3.1.2 Công nghệ sản xuất 53 3.2 Những yếu tố bên 54 3.2.1 Nhu cầu thị trường sản phẩm 54 3.2.2 Tình hình cạnh tranh 54 II MỘT SỐ GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG 55 Trong sách phân phối 55 Trong sách bán hàng 55 Tham gia dự thầu cơng trình xây dựng 55 Nâng cấp chất lượng sản phẩm 56 SVTH: Vũ Hương Giang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh 4.1 Đầu tư đổi thiết bị công nghệ 56 4.2 Nâng cao chất lượng khâu bảo quản nguyên vật liệu đầu vào 56 4.3 Nâng cao chất lượng lao động 56 4.4 Thực tốt công tác bảo quản xi măng kho 57 Ổn định giá bán 57 5.1 Thống giá bán dành cho đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng 57 5.2 Tìm biện pháp kỹ thuật, quản lý để hạ giá thành sản xuất 57 5.3 Kiểm soát nguồn cung nguyên vật liệu đầu vào 57 Tăng cường, nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến thương mại 58 6.1 Quảng cáo 58 6.1.1 Xác định mục tiêu quảng cáo 58 6.1.2 Xác định chi phí quảng cáo 58 6.1.3 Xây dựng nội dung quảng cáo 58 6.1.4 Lựa chọn phương tiện quảng cáo 59 6.2 Đào tạo lực lượng bán hàng trực tiếp 60 6.3 Thực chương trình quan hệ công chúng 60 6.4 Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ 61 6.4.1 Điều kiện để giới thiệu thu hút quan tâm ý khách hàng 61 6.4.2 Điều kiện để thực buổi giới thiệu sản phẩm 61 6.5 Tham gia hội chợ triển lãm 61 Sử dụng đại lý bao tiêu sản phẩm phân phối 62 Chăm sóc khách hàng 62 KẾT LUẬN 64 SVTH: Vũ Hương Giang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh Lời mở đầu Trong kinh tế thị trường kinh doanh không đơn giản giải triết lý kinh doanh theo sản phẩm hay theo sản xuất Việc nâng cao chất lượng sản phẩm hay giảm giá thành sản xuất khơng cịn vũ khí hữu hiệu đảm bảo thành cơng kinh doanh Cạnh tranh thị trường ngày trở nên khốc liệt nhu cầu thị trường biến động không ngừng Những doanh nghiệp thành cơng doanh nghiệp thích ứng với thay đổi thị trường, biết cách thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng cách tốt Vì thế, Việt Nam doanh nghiệp liên tục tìm hiểu thị hiếu người tiêu dùng, phân tích kỹ tình hình thị trường mục tiêu để hiểu rõ ước muốn họ Với phương châm lấy khách hàng làm trung tâm, Công ty Cổ phần Xi măng COSEVCO bước thu thành cơng q trình hoạt động kinh doanh Được thành lập vào đầu năm 1996 với mục đích sản xuất sản phẩm xi măng phục vụ cho nhu cầu xây dựng Đến thương hiệu Xi măng COSEVCO nhiều người tiêu dùng biết đến sử dụng, cơng ty tạo dựng nên thương hiệu có uy tín ln khẳng định vị trí thị trường, xứng đáng Công ty sẵn sàng đáp ứng nhu cầu khách hàng Mặt hàng kinh doanh chủ yếu công ty chủ yếu xi măng PCB 30 PCB 40 Thị trường người tiêu dùng loại sản phẩm công ty nghiên cứu, cập nhật thường xuyên Như biết nhu cầu xây dựng ngày tăng địi hỏi lượng cung xi măng lớn Và để chiếm kĩnh thị phần thị trường cần có nghiên cứu thị trường từ đưa giải pháp nhằm thu hút khách hàng Doanh nghiệp Đại lý Vì lý mà tơi chọn đề tài sau làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp: “Hoàn thiện giải pháp thu hút khách hàng tổ chức Công ty Cổ phần Xi măng COSEVCO Đà Nẵng” Nội dung viết gồm có phần, là: Phần I: Cơ sở lý luận khách hàng tổ chức giải pháp thu hút khách hàng Phần II: Thực trạng hoạt động thu hút khách hàng Công ty Cổ phần xi măng COSEVCO Đà Nẵng Phần III: Giải pháp thu hút khách hàng Công ty Cổ phần xi măng COSEVCO Đà Nẵng Trong q trình hồn thành chun đề này, tơi giúp đỡ tận SVTH: Vũ Hương Giang Trang: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hồi Anh tình từ phía Cơng ty Cổ phần Xi măng COSECO Đà Nẵng thầy cô giáo Trường Đại học Duy Tân Vì trước vào nội dung viết xin gửi lời cảm ơn đến tất thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh, đặc biệt Th.S Nguyễn Hoài Anh – người trực tiếp hướng dẫn tơi hồn thành chun đề Cảm ơn Công ty Công ty Cổ phần Xi măng COSEVCO Đà Nẵng tạo điều kiện cho thực tập công ty Đà Nẵng, tháng 11 năm 2009 Sinh viên thực Vũ Hương Giang SVTH: Vũ Hương Giang Trang: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC VÀ CÁC GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG I KHÁCH HÀNG: Định nghĩa: Khách hàng người mua có quan tâm loại hàng hóa/dịch vụ mà quan tâm dẫn đến hành động mua Phân loại 2.1 Theo mục đích tính chất mua: Khách hàng tiêu dùng: mua sản phẩm/dịch vụ với số lượng mua nhiều đợt để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng Khách hàng tổ chức: mua sản phẩm/dịch vụ với số lượng nhiều để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh 2.2 Theo địa lý: Theo địa lý chia thành hai loại khách hàng khách hàng nước khách hàng nước ngồi Ngồi phân loại cách chi tiết theo vùng, khu vực, miền…Khách hàng khu vực địa lý khác có khác biệt đáng kể nhu cầu, thị hiếu…Vì việc phân loại khách hàng theo địa lý giúp doanh nghiệp phục vụ tốt cho khách hàng với việc áp dụng sách phù hợp khu vực 2.3 Theo tính chất khách hàng: Theo cách phân loại này, có hai loại khách hàng khách hàng nội khách hàng bên Để thu hút phục vụ tốt khách hàng bên ngồi trước tiên doanh nghiệp phải quan tâm đến khách hàng nội Cần phải hiểu nhu cầu họ có biện pháp, sách khen thưởng, đãi ngộ,…phù hợp để họ phục vụ cho doanh nghiệp khách hàng tốt 2.4 Theo giai đoạn bán hàng: Khách hàng bao gồm: Khách hàng mua trước đây, khách hàng khách hàng tiềm Với khách hàng giai đoạn khác nhau, doanh nghiệp áp dụng sách riêng Chẳng hạn doanh nghiệp lôi kéo khách hàng trước chương trình khách hàng thân thiết, giữ chân khách hàng cách phục vụ tốt nhất, thu hút khách hàng tiềm cách sử dụng phương tiện quảng cáo, khuyến mãi… SVTH: Vũ Hương Giang Trang: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh II KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC: Định nghĩa: Khách hàng tổ chức bao gồm tất tổ chức mua hàng hóa dịch vụ sử dụng cho việc sản xuất hàng hóa dịch vụ khác để bán ra, cho thuê cung ứng cho người khác Đặc điểm thị trường tổ chức: 2.1 Ít người mua thị trường tiêu dùng: Trong người tiêu dùng mua hàng phục vụ nhu cầu cá nhân họ tổ chức tập thể gồm nhiều người, mua hàng để phục vụ cho nhu cầu tổ chức 2.2 Người mua lớn hơn: Khách hàng tổ chức mua hàng với quy mô lớn Họ mạnh khả tài 2.3 Mối quan hệ chặt chẽ khách hàng nhà cung cấp: Vì có khách hàng khách hàng quan trọng sức mạnh khách hàng lớn nên nhà cung ứng thường mong muốn đáp ứng theo nhu cầu khách hàng cung ứng thiết kế theo nhu cầu họ Đơi khách hàng địi hỏi mà nhà cung ứng phải có thay đổi nhằm đáp ứng nhu cầu họ tốt Ngày nay, mối quan hệ khách hàng nhà cung ứng dần trở nên gần gũi thân thiện 2.4 Khách hàng tập trung mặt địa lý: Do đặc thù số vùng địa lý mà tập trung phát triển kinh tế nguồn tài nguyên nên khách hàng tổ chức thường tập trung mặt địa lý so với khách hàng tiêu dùng Sự tập trung giúp nhà cung ứng giảm chi phí 2.5 Nhu cầu phát sinh: Nhu cầu sản phẩm công nghiệp thật phát sinh từ nhu cầu sản phẩm tiêu dùng Do nhà cung ứng cổ động sản phẩm trực tiếp đến với khách hàng tiêu dùng nhằm kích cầu khách hàng tổ chức 2.6 Nhu cầu co giãn: Nhiều thị trường tổ chức có nhu cầu không nhạy cảm với giá, tổng nhu cầu nhiều sản phẩm khơng bị tác động nhiều thay đổi giá, đặc biệt ngắn hạn Điều phần hoạt động tổ chức lên kế hoạch trước 2.7 Nhu cầu biến động: Nhu cầu hàng hóa dịch vụ cơng nghiệp có xu hướng biến động nhiều so với nhu cầu hàng hóa dịch vụ tiêu dùng Một % thay đổi SVTH: Vũ Hương Giang Trang: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh - Năm 2009 sản xuất: 160.000 - Năm 2010 sản xuất: 180.000 - Để đạt mục tiêu sản suất đề Cơng ty cần phải có kế hoạch đầu tư cải tạo, nâng cấp dây chuyền sản xuất xi măng lò quay, bước nâng cao chất lượng sản phẩm công nghệ sản xuất tiên tiến hơn, vừa tiết kiệm nguyên vật liệu, vừa hạn chế ô nhiễm môi trường, hai dây chuyền sản xuất mà Cơng ty sử dụng, có dây chuyền sử dụng qua 12 năm, thời điểm cần phải thay thiết bị có tính cao Đặc biệt với thời điểm giá nguyên vật liệu đầu vào liên tục tăng cao, kéo theo giá xi măng tăng, tăng giá sản phẩm xi măng lên q cao gây khó khăn việc tiêu thụ sản phẩm xi măng Cơng ty.Vì cần phải điều chỉnh giá theo thị trường đối thủ cạnh tranh để đưa mức giá hợp lý mà đảm bảo doanh thu Công ty 2.2 Mục tiêu kinh doanh: Mặc dù mức doanh thu năm 2008 không khả quan Cơng ty phấn đấu cải thiện tình hình doanh thu thời gian tới, mà cụ thể Công ty phấn đấu đạt mức doanh thu tăng trưởng hai năm 2009 2010 sau: - Kế hoạch năm 2009 : 123.200 triệu đồng - Kế hoạch năm 2010: 138.600 triệu đồng - Để đạt mức doanh thu kế hoạch đề thời gian tới Cơng ty cần phải phấn đấu tăng trưởng mộ cách bền vững, năm 2008 doanh thu Công ty bị giảm sút nên nhiệm vụ năm 2009 vừa phải khắc phục tình hình kinh doanh năm 2008, mặt khác Cơng ty cần phải đạt mức tăng trưởng theo kế hoạch đề - Không ngừng đẩy mạnh hiệu cơng tác kinh doanh Bên cạnh đó, nhiệm vụ phịng kinh doanh cần phải phân tích thị trường tiêu thụ xi măng, có sách chăm sóc với đối tượng khách hàng từ đề chiến lược kinh doanh cho phù hợp với tình hình tài tình hình nhân lực Cơng ty - Củng cố vị Công ty thị trường miền Trung Tây Nguyên, thông qua việc mở rộng thị trường tiêu thụ khu vực này, có sách ưu đãi, khuyến khích, thưởng thích lũy đại lý doanh nghiệp tiêu thụ xi măng Công ty SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh 2.3 Mục tiêu phân phối: Thơng qua hình thức nhà phân phối nhà Cơng ty quản lý chặt chẽ việc phân phối xi măng thị trường kể có biến động, giảm nguy đầu kiếm lời Sự tham gia nhà phân phối giúp hồn thiện chu trình sản xuất phân phối nhà sản xuất xi măng Giảm chi phí phân phối đảm bảo chất lượng qua lưu thông Đây xem biện pháp giúp bình ổn thị trường nâng cao khả cạnh tranh DN Bởi Công ty sử dụng hình thức phân phối qua hệ thống cửa hàng đại lý việc quản hoạt động không hiệu quả, máy cồng kềnh tăng chi phí Điều đáng lo đại lý tư nhân tham gia phân phối ăn hoa hồng thường khó quản lý Khi thị trường xảy khan xi măng, đại lý tư nhân thường đầu kiếm lời, gây bất ổn cho thị trường Thực tế, công ty sản xuất không quản lý đại lý vào thời điểm biến động giá Trong đó, theo mơ hình mới, Cơng ty sản xuất lựa chọn đối tác có lực ký kết hợp đồng làm nhà phân phối với cam kết rõ ràng trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo ổn định lưu thông thị trường, cung cấp thơng tin lợi ích hưởng.- Mở rộng diện khách hàng đại lý bán xi măng Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác thu hút khách hàng: 3.1 Những yếu tố bên trong: Thực cổ phần hóa mang lại cho công ty thuận lợi công việc huy động vốn từ nhà đầu tư bên ngồi, từ có điều kiện để thực hoạt động mở rộng thị trường, thu hút khách hàng 3.1.1 Đặc điểm sản phẩm: Giá thành so với sản phẩm loại Công ty khác thị trường mức giá sản phẩm cơng ty khơng phải cao Cụ thể vào thời điểm giá xi măng Công ty số sản phẩm loại Cơng ty khác có chênh lêch sau: Loại xi măng Đơn giá (đ/tấn) Hoàng Mai PCB30 1.110.000 Cosevco PCB30 1.068.000 Hoàng Thạch PCB30 1.155.000 Bỉm Sơn PCB30 1.058.000 SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh - Thông qua bảng giá xi măng cung cấp cho Đại lý Đà Nẵng áp dụng từ ngày 23/07/2008 (giá bao gồm chi phí vận chuyển nội thành Thành Phố Đà Nẵng) ta thấy so với giá bán loại sản phẩm xi măng PCB30 giá xi măng Cơng ty đứng thứ hai sau xi măng Hoàng Mai, xao xi măng cịn lại: Hồng Thạch Bỉm Sơn Công ty sản suất thị trường Đà Nẵng mà giá thành lại cao so với xi măng Hồng Thạch xi măng Bỉm Sơn, Cơng ty cần xem xét điều chỉnh giá thành cho hợp lý Nếu nguyên vật liệu đầu vào nhập với giá cao nên xem xét sách khuyến khích khác trợ giá vận chuyển, tích lũy điểm thưởng theo quý, giảm giá chiết khấu cho đại lý doanh nghiệp mua hàng với số lượng lớn - Xi măng COSEVCO sản xuất từ nguồn Klinker chất lượng cao: Xi măng loại vật liệu định chất lượng cơng trình Vì chất lượng yếu tố quan trọng khách hàng lựa chọn xi măng Klinker thành phần quan trọng tạo nên sản phẩm xi măng, chất lượng Klinker đảm bảo góp phần tăng chất lượng sản phẩm - Các sản phẩm xi măng có ưu điểm đáp ứng cho xây dựng cơng trình như: nhà dân dụng, nhà cao tầng, cầu đường, xây dựng thủy điện…chống xâm thực môi trường, độ bền cao, có hệ số dư mác cao, độ dẻo lớn, phù hợp với khí hậu Việt Nam - Xi măng PCB 30, PCB 40 xi măng Pooc lăng hỗn hợp chúng giống nhiên điểm khác biệt lớn hai loại xi măng giới hạn cường độ chịu nén sau ngày tuổi 28 ngày tuổi theo TCVN 6260:1997 Hiện xi măng PCB.30, PCB.40 khách hàng ưa chuộng chất lượng tốt, ổn định Trong xi măng PCB 30 dùng cho cơng trình xây dựng dân dụng nhà cao tầng, xi măng PCB 40 (hoặc PC 40, PC 50) dùng cho cơng trình có yêu cầu kết cấu bê tâng chịu lực cao 3.1.2 Cơng nghệ sản xuất: Hiện cơng ty có hai dây chuyền sản suất theo cơng nghệ lị đứng với chu trình kín Mặc dù chu trình kín có ưu điểm như: tận dụng suất tối đa máy nghiền, tiêu hao điện thấp, chất lượng xi măng tốt so với chu trình hở Nhưng bên cạnh đó, cơng nghệ lị đứng lại gây nhiễm môi trường, tiêu hao nhiên liệu, suất chất lượng thấp so với cơng nghệ lị quay Để khắc phục tình trạng cơng nghệ sản xuất nói trên, thị trường có loại xi măng sản xuất theo công nghệ đại Cộng hịa Liên bang Đức, với hệ thống tối ưu hóa chuyên gia dùng cho nghiền liệu, lò nghiền xi măng hãng ABB/Thụy Sỹ cung cấp số Công ty đầu tư Thiết bị lấy SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh mẫu tự động, kiểm sốt q trình hệ thống POLAB - Polysius CHLB Đức Công nghệ sản xuất khắc phục nhược điểm hai dây chuyền sản xuất mà Công ty sử dụng 3.2 Những yếu tố bên ngoài: 3.2.1 Nhu cầu thị trường sản phẩm: HIện thị trường xi măng nước cầu lớn cung, miền Trung Tây Nguyên, nhiều khu vực thị trường bỏ ngỏ Trước tình hình đó, nhà máy xi măng miền Bắc Hoàng Thạch, Bỉm Sơn…và miền Nam Sao Mai, Hà Tiên…đã vận chuyển xi măng vào miền Trung để tiêu thụ với giá bán cao tính đến chi phí vận chuyển Do Cơng ty cổ phần xi măng COSEVCO có ưu lớn cạnh tranh giá bán xi măng Từ đến năm 2010, với tốc độ tăng trưởng kinh tế cao Việt Nam, nhu cầu xi măng phục vụ cho giao thơng vận tải, xây dựng cơng trình tăng mạnh Theo dự báo tổng công ty xi măng Việt Nam nhu cầu sử dụng xi măng tổng công suất nhà máy xi măng nước sau: Cung cầu xi măng nước qua năm: ĐVT: Triệu Chỉ tiêu/năm 2009 2010 Nhu cầu sử dụng xi măng 30 34 Khả cung ứng nhà máy xi măng nước 25 28 Chênh lệch cung – cầu -5 -6 3.2.2 Tình hình cạnh tranh: Thị trường tiêu thụ chủ yếu sản phẩm xi măng công ty miền Trung Tây Nguyên Ở thị trường này, tình hình cạnh tranh gay gắt có nhiều thương hệu xi măng hoạt động sản xuất kinh doanh Thị trường xi măng có nhiều thương hiệu cũ lẫn cạnh tranh gay gắt lĩnh vực: chất lượng, mẫu mã, bao bì, giá cả, quảng cáo, khuyến mãi, dịch vụ sau bán Ngoài vốn đầu tư cho nhà mát xi măng lớn, chi phí cố định chiếm 65% tổng chi phí Các cơng ty tìm cách sử dụng 100% công suất nhà máy để đưa chi phí sản xuất mức thấp Để làm điều này, cơng ty tìm cách giành giật thị phần với Ngược lại với nhà máy xi măng lớn (lò quay), nhà máy xi măng nhỏ (lò đứng) đường hấp hối khơng thể cạnh tranh với nhà máy xi măng lị quay với sản phẩm có chất lượng cao hơn, giá thấp Hiện tại, mạng SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh lưới tiêu thụ nhà máy xi măng lò quay Hà Tiên, Chinfon, Sao Mai, Hoàng Thạch…lan đến đâu với việc hỗ trợ vận chuyển đến đẩy việc sản xuất xi măng lò đứng địa phương vào tình trạng khó khăn Những nhà máy nhỏ tồn nhờ vào việc cung cấp cho cơng trình xây dựng sử dụng vốn ngân sách địa phương mạng lưới bán hàng nhà máy xi măng lớn chưa vươn tới II MỘT SỐ GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG: Trong sách phân phối: Như phần phân tích biết Công ty có 52 cửa hàng đại lý phân phối xi măng, mà cửa hàng đại lý phân bố chưa hợp lý, chủ yếu tập trung thành phố lớn thị trấn, Cơng ty bỏ ngỏ nhiều thị trường tiềm khu vực Quảng Nam (hiện có cửa hàng), Đaklak (hiện có cửa hàng), đặc biệt thị trường miền Nam với nhu cầu lớn xi măng mà khu vực chưa có nhiều nhà máy sản xuất xi măng bên cạnh chi phí vận chuyển xi măng cao, nên miền Nam thị trường tiêu thụ mà Cơng ty cần vươn tới Trong sách bán hàng: Cơng ty cần linh hoạt sách bán hàng, chẳng hạn để chuẩn bị cho mùa cao điểm xây dựng, nhằm mục đích đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ xi măng Cơng ty cần đưa sách khuyến mãi, mua sản lượng xi măng có tích lũy điểm thưởng, tặng kèm số sản phẩm, mua hàng với hình thức trả góp hàng tháng… Trong giá bán xi măng Cơng ty không bao gồm cước vận chuyển, tức khách hàng phải trả chi phí vận chuyển, để thu hút lượng khách hàng tăng sản lượng tiêu thụ Cơng ty cung nên có sách trợ giá vận chuyển cho Đại lý, Doanh nghiệp mua hàng với số lượng lớn, hay khách hàng thường xuyên mua hàng Công ty Tham gia dự thầu cơng trình xây dựng: Theo phần phân tích hoạt động kinh doanh trên, thấy Công ty không tham gia cung cấp xi măng cho số Cơng trình thành phố tỉnh lân cận, thời gian tới Công ty nên tham gia dự thầu cơng trình, nhận gói thầu cung cấp xi măng cho cơng trình sản lượng tiêu thụ xi măng Công ty tăng cao, bên cạnh thương hiệu xi măng COSEVCO – Đà Nẵng đưojc nhiều người tiêu dùng biết đến sử dụng SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh Nâng cấp chất lượng sản phẩm: Trong xây dựng, chất lượng xi măng điều kiện lựa chọn hàng đầu nhà đầu tư, công ty tư vấn thiết kế Do đó, việc nâng cấp chất lượng sản phẩm cơng ty việc làm có ý nghĩa quan trọng góp phần nâng cao vị cạnh tranh công ty thị trường Các biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm 4.1 Đầu tư đổi thiết bị công nghệ: Chất lượng sản phẩm phụ thuộc nhiều vào cơng nghệ, máy móc thiết bị sản xuất Cần ý việc đầu tư thiết bị phải gắn liền với chuyển giao tiếp nhận cơng nghệ, bí kỹ thuật Cơng nghệ lị quay sản xuất theo phương pháp khô, tự động hóa cao, ngun vật liệu đá vơi, đất sét phụ gia nghiền mịn thàng bột đồng Si lô trước đưa vào nung luyện lò quay để trở thành Clinker – xi măng Dây chuyền sản xuất xi măng lò quay có ưu điểm tồn cơng đoạn, điểm phát sinh bụi lắp đặt thiết bị xử lý bụi cao, đảm bảo nồng độ bụi điểm phóng xả vào mơi trường nhỏ 50 mg/1 m3.Công ty nên thực chuyển đổi từ cơng nghệ lị đứng sang cơng nghệ lị quay nhằm nâng cao suất chất lượng sản phẩm, giảm tiêu hao nhiên liệu sản xuất, giảm ô nhiễm môi trường 4.2 Nâng cao chất lượng khâu bảo quản nguyên vật liệu đầu vào: Trước tiến hành mua nguyên vật liệu công ty cần phải lập kế hoạch cho hoạt động mua hàng, cụ thể cần phân công nhiệm vụ cho cá nhân phận mua hàng, cần xem xét kỹ giá đặc biệt chất lượng Cần nâng cấp, mở rộng diện tích nhà kho chứa nguyên liệu Đảm bảo nhà kho phải thơng thống, khơng ẩm thấp Nâng cao tinh thần trách nhiệm cho nhân viên bảo quản nhà kho, tăng cường kiểm tra để giải kịp thời hư hại xảy 4.3 Nâng cao chất lượng lao động: Để nâng cao trình độ chun mơn cho người lao động, cơng ty nên thực hình thức đào tạo: - Đào tạo ngắn hạn chỗ, vừa học vừa làm Áp dụng công nhân mối vào làm việc để đáp ứng nhu cầu lao động cho sản xuất - Đào tạo lại: áp dụng người đào tạo yêu cầu đổi cơng nghệ, thiết bị họ cần phải đào tạo thêm để làm quen với công nghệ SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 56 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh - Đào tạo nâng cao trình độ chun mơn tay nghề nhằm nâng cao suất lao động nâng cao chất lượng sản phẩm - Tạo nhiều động lực khuyến khích người lao động Thực thơng qua tiền lương, tiền thưởng khuyến khích vật chất tinh thần cho người lao động Hệ thống tiền lương, tiền thưởng phải phân loại sở lao động theo nghề, theo chuyên môn, phải phát huy vai trị địn bẩy kích thích để nguời lao động làm việc đạt suất cao, đảm bảo chất kượng, tiết kiệm chi phí 4.4 Thực tốt công tác bảo quản xi măng kho: - Xi măng bao phải bảo quản nơi khô ráo, pallet kho, cách mặt đất, tường 20cm, không xếp cao 10 b ao Khi xếp phải để riêng loại, mác - Xi măng dễ hút ẩm nên phải bao gói cẩn thận, tránh tiếp xúc với mơi trường ẩm ướt để nơi kín gió - Khơng để xi măng lưu kho lâu Khi xi măng mịn tác dụng với nước khí CO2 khơng khí nên xi măng bị giảm cường độ kéo dài thời gian ngưng kết Ổn định giá bán: 5.1 Thống giá bán dành cho đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng: Việc ổn định giá bán quan trọng đặc biệt vào đầu mùa xây dựng (từ tháng ba đến tháng năm) Tỏng thời gian này, nhu cầu sản phẩm xi măng tăng mạnh nên doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xi măng có khuynh hướng tăng giá Cần có hỗ trợ cho họ phân tích cho họ thấy lợi ích việc ổn định giá đồng thời có biện pháp để kiểm tra Ngồi cơng ty tổ chức họp công ty đại lý để thống giá 5.2 Tìm biện pháp kỹ thuật, quản lý để hạ giá thành sản xuất: Khó khăn lớn công ty có nhiều cơng ty sản xuất với cơng nghệ lị quay đại với suất chất lượng cao hẳn, lại tiết kiệm nhiên liệu nên họ có lợi giá so với cơng ty Công ty nên quản lý chặt chẽ giá nguyên vật liệu, vật tư, phụ tùng, thiết bị đầu vào để vừa đảm bảo chất lượng vừa hạ giá thành sản phẩm 5.3 Kiểm soát nguồn cung nguyên vật liệu đầu vào: Việc ổn định mối quan hệ với nhà cung cấp điều cấp thiết thị trường cung cấp nguyên vật liệu cho sản xuất xi măng không ổn định Nhà sản xuất phỉa phụ thuộc lớn vào nhà cung cấp nước chí SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh phải nhập nguyên liệu từ nước Ổn định đươc nguồn cung nguyên vật liệu đầu vào ổn định giá sản phẩm Đánh giá định kỳ, trung thực khách quan nhà cung ứng về: khả cung cấp, tiến độ giao hàn, điều kiện toán, số lượng, chất lượng, giá, …để lựa chọn Tăng cường, nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến thương mại: 6.1 Quảng cáo: Quảng cáo biện pháp cá nhà kinh doanh, sản xuất sử dụng để đấu tranh giành giật thị trường Công ty phải biết chớp lấy thời cơ, lựa chọn địa điểm, thời gian phương tiện quảng cáo Đồng thời phải nắm vững nguyên tắc: quảng cáo có chất lượng cao quảng cáo phải xây dựng sở chất lượng hàng hóa 6.1.1 Xác định mục tiêu quảng cáo: Định rõ mục tiêu quảng cáo vấn đề chủ yếu để quảng cáo đạt hiệu Mục tiêu chương trình quảng cáo xá định sau: - Tăng số lượng hàng hóa bán thị trường mục tiêu - Tăng có mặt sản phẩm hình ảnh sản phâm công ty ngày trở nên quen thuộc với khách hàng thị trường trọng điểm - Mở thị trường khách hàng mới, khiến cho khách hàng thị trường biết đén sản phẩm công ty nhiều - Gây ấn tượng mạnh mẽ khách hàng sản phẩm mang nhã hiệu xi măng COSEVCO 6.1.2 Xác định chi phí quảng cáo: Để xác định chi phí quảng cáo công ty cần phải vào mục tiêu quảng cáo đề ra, phương tiện quảng cáo mà công ty lựa chọn phương thức tiến hành quảng cáo Cơng ty xác định chi phí quảng cáo sau: - Căn vào mức giá công ty quảng cáo - Căn vào mức giá quảng cáo tạp chí chuyên ngành, hay trang báo địa phương… 6.1.3 Xây dựng nội dung quảng cáo: Tác dụng thông báo không tùy thuộc vào nói mà cịn cách nói Để quảng cáo thành cơng đạt mục tiêu mong muốn, công ty cần phải xây dựng nội dung quảng cáo nhấn mạnh vào vấn đề: giới thiệu đặc điểm sản phẩm, chi tiết kỹ thuật sản xuất, giới thiệu công ty SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh 6.1.4 Lựa chọn phương tiện quảng cáo: Công ty phải lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp với khả tài cảu công ty thị trường hoạt động công ty Mỗi phương tiện quảng cáo có ưu nhược điểm khác Cơng ty dựa tiêu thức sau để lựa chọn phương tiện quảng cáo: - Thời gian sử dụng phương tiện truyền thông khách hàng mục tiêu - Sự phù hợp phương tiện truyền thơng đặc tính sản phẩm - Khả thơng báo phương tiện - Chi phí sử dụng phương tiện Bảng so sánh phương tiện theo tiêu thức khác nhau: Các đặc tính TV Phát Tạp chí Báo Phạm vi tồn dân số nước Rất tốt Khá tốt Trung bình Tốt Đối tượng người lớn có chọn lọc Trung bình Khá tốt Rất tốt Khá tốt Phạm vi nước Rất tốt Yếu Tốt Yếu Thị trường địa phương có chọn lọc Khá tốt Khá tốt Yếu Rất tốt Chi phí phần ngàn Trung Rất tốt Tốt Khá tốt bình/Tốt Khả thương lượng chi phí Khá tốt Trung bình Yếu Yếu Giới thiệu tên nhãn hiệu Rất tốt Khá tốt Trung bình Trung bình Chứng minh giải thích sản phẩm Rất tốt Yếu Trung bình Trung bình Khả chuyển tải chi tiết sản phẩm Trung bình Trung bình Rất tốt Rất tốt Dựa đặc điểm sản phẩm xi măng, thị trường tiêu thụ điều kiện khác cơng ty nên chọn quảng cáo báo phát Công ty nên quảng cáo trang quảng cáo khu vực miền Trung tờ báo Tuổi Trẻ, Thanh Niên… vừa giúp công ty tiếp cận khách hàng mục tiêu vừa giúp tiết kiệm chi phí quảng cáo quảng cáo tạp chí Đối với người kinh doanh, thời gian họ hạn hẹp, SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hồi Anh thơng tin mà họ tiếp nhận chủ yếu thông qua loại sách báo, tạp chí, đặ biệt loại sách báo, tạp chí, đặc biệt loại tạp chí thuộc lĩnh vực kinh doanh: tạp chí thương mại, tạp chí cơng nghiệp, thơng tin thị trường… Ngồi ra, cơng ty quảng cáo tren truyền hình với đài truyền hình khu vực miền Trung Tây Nguyên Điều giúp công ty tiếp cận với đông đảo khách hàng khu vực Quảng cáo áp phích hình thức quảng cáo thích hợp chi phí bỏ mà nhiều người biết đến Các áp phích nên làm đèn chiếu nhằ thu hút ý người qua lại Catalogue sử dụng phổ biến để giới thiệu mặt hàng cơng ty Nên trọng vào khâu trình bày Catalogue nhằm giới thiệu đầy đủ, chi tiết mặt hàng kèm theo chất lượng in ấn đẹp, hình ảnh minh họa hấp dẫn để thu hút khách hàng Về lâu dài, cơng ty nên có kế hoạch đầu tu vốn, xây dựng quỹ quảng cáo 6.2 Đào tạo lực lượng bán hàng trực tiếp: Lực lượng bán hàng tác động trực tiêp đến định mua khách hàng tổ chức Vì việc đào tạo lực lượng bán hàng vấn đề cốt yếu để thực tốt công tác bán hàng trực tiếp Các chương trình đào tạo nhằm nâng cao khả hoạt động lực lượng bán về: - Kiến thức vê sản phẩm cụ thể nhà sản xuất - Kỹ thuật bán hàng - Kỹ tư vấn cho khách hàng Ngồi ra, cơng ty tổ chức lớp tập huấn bán hàng nhằm: - Tăng hiểu biết nhân viên công ty, nắm rõ yếu tố lien quan đến sản phẩm, có kiến thức thị trường - Tăng cường khả lập kế hoạch, dự báo xu hướng thị trường - Có kỹ việc bán hàn, xử lý nhanh chóng tình hỗ trợ đại lý - Kỹ giao tiếp, ứng xử tốt để tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng 6.3 Thực chương trình quan hệ công chúng: Công ty nên trọng đến công tá tun truyền hình ảnh cơng ty, trách nhiệm đóng góp cho xã hội Cụ thể hơn, cơng ty nên thực thơng cáo báo chí,đề cập đến nỗ lực thực để giải ô nhiễm môi trường hoạt động sản xuất, kinh doanh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hồi Anh Vấn đề nhiễm mơi trường gây ảnh hưởng không tốt đến uy tín doanh nghiệp sản xuất Khi mà du luận khơng đồng tình khó khăn để doanh nghiệp bám trụ thị trường Sản phẩm xi măng mặt hàng gây ô nhiễm cao trình sản xuất Bụi xi măng, khói q trình sản xuất hay chí vận chuyển sử dụng gây ảnh hưởng xấu đến sức khỏe người Giải vấn đề truyền thông rộng rãi đến công chúng tạo nên uy tín cho thương hiệu, nâng cao hình ảnh sản phẩm công ty Những năm qua, với việc nâng cao ý thức việc tham gia bảo vệ mơi trường Hàng tháng, hàng q ngồi việc tích cực vận động cán công nhân hưởng ứng phong trào “Phát huy snags kiến cải tiến kỹ thuật”, công ty giao nhiệm vụ cho xưởng sản xuất, phòng kỹ thuật KCS tập trung sửa chữa định kỳ lọc bụi, lắp đặt hệ thốn xử lý bụi máy nghiền xi măng, đóng xi măng, phun nước đường giao thông nội bộ, quét dọn bụi đọng, vệ sinh nhà xưởng, thiết bị, trồng xanh… 6.4 Trưng bày, giới thiệu hàng hóa , dịch vụ: Một buổi giới thiệu sản phẩm khơng thu hút nhiều ý khách hàng trừ quảng bá cách có hiệu 6.4.1 Điều kiện để giới thiệu thu hút quan tâm ý khách hàng: - Đảm bảo thời gian địa điểm tổ chức phải phù hợp - Đảm bảo số lượng sản phẩm trưng bày vừa đủ để khách hàng có thời gian thăm tồn Sản phẩm trưng bày nên đa dạng, không nên trưng bày loại sản phẩm khó thu hứt khách hàng tham quan - Thông báo tời nhiều khách hàng khuyến khích họ tới tham quan 6.4.2 Điều kiện để thực buổi giới thiệu sản phẩm: - Sản phẩm trưng bày có mặt phân phối rộng rãi cửa hàng thị trường - Trong số cơng chúng tới thăm có nhiều có nhiều người tiêu dùng có khả mua hàng phép nhà tổ chức bù đắp chi phí quảng cáo cho buổi giới thiệu sản phẩm - Khơng có triển lãm khác thích hợp - Phân tích cho thấy hình thức hiệu mặt chi phí so với hình thức khác 6.5 Tham gia hội chợ triển lãm: Tham gia hội chợ triển lãm chuyên ngành VIETBUILD (triển lãm quốc tế: xây dựng – vật liệu xây dựng – nhà trang trí nội ngoại thất) hội để doanh nghiệp thâm nhập sâu vào thị trường khu vực Tham gia hội chợ triển lãm để SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh khẳng định vai trị uy tín khách hàng ngồi nước thơng qua giải thưởng, chứng nhận, khen cấp cho dơn vị tham gia, giúp củng cố hình ảnh doanh nghiệp thị trường Hội trợ tổ chức Đà Nẵng vào khoảng tháng 3, tháng hội tốt để doanh nghiệp tiếp cận với daonh nghiệp khu vực miền Trung Tây Nguyên Sử dụng đại lý bao tiêu sản phẩm phân phối: Trong kênh phân phối đến doanh nghiệp xây dựng, công ty sử dụng trung gian đại lý hoa hồng Cơng ty sử dụng đại lý bao tiêu sản phẩm (nhà phân phối) bên cạnh đại lý hoa hồng Lợi ích việc sử dụng nhà phân phối: Xóa bỏ hệ thống bán hàng theo chi nhánh, giảm đáng kể số lượng cán cơng nhân viên, khơng cịn tình trạng tồn đọng nợ kéo dài chi nhánh, giảm thiểu chi phí bán hàng, chi phí khác tồn kho, hàng đường…như trước nhằm giảm chi phí cho sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh thị trường Mơ hình tiêu thụ sản phẩm qua nhà phân phối thể tính ưu việt nó: Tiết kiệm nhiều chi phí lưu thơng, giúp cơng ty giải cơng nợ, tăng khả tốn, làm chủ tài cơng ty, dần chiếm lại thị phần địa bàn trước bị đối thủ cạnh tranh, đối thủ tham gia thị trường chiếm lĩnh Tuy nhiên, với hình thức tiêu thụ sản phẩm này, công ty không chủ động điều tiết sản lượng đến đại bàn, sản lượng tiêu thụ phụ thuộc hoàn toàn vào cung - cầu thị trường (các đại lý bao tiêu sản phẩm) Chính thế, sản lượng tiêu thụ cơng ty phụ thuộc vào lợi ích nhà phân phối Một khi, lợi ích nhà phan phối đảm bảo họ tích cực cho việc quảng bá, bán hàng sản phẩm ngược lại họ hướng người tiêu dùng tới sản phẩm loại lợi nhuận loại cao Chăm sóc khách hàng: - Đảm bảo số lượng chất lượng sản phẩm mà khách hàng công ty thỏa thuận hợp đồng - Nghiên cứu triển khai ứng dụng công nghệ thông tin việc mua bán, ký kết hợp đồng Khách hàng tìm kiếm thơng tin, thỏa thuận ký hợp đồng với công ty qua mạng Internet, thực điều công ty giúp khách hàng tiết kiệm thời gian chi phí - Thơng báo kịp thờii đến khách hàng sản phẩm mới, thay đổi giá SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh - Nâng cao nhận thức nhân viên tầm quan trọng khách hàng cho dù nhân viên kinh doanh, nhân viên kế tốn, nhân viên thu mua nhân viên sản xuất - Nâng cao lực, đào tạo lại đội ngũ cán kinh doanh chuyên môn nghiệp vụ - Tổ chức khóa học ngắn hạn cho nhân viên nghiệp vụ chăm sóc khách hàng - Nêu rõ mục tiêu tiến hành kiểm tra việc thực mục tiêu đề cách thường xuyên kỳ họp công ty - Thường xuyên cập nhật khiếu nại khách hàng tiến hàng giải thời hạn - Thành lập phận chuyên chăm sóc khách hàng, phận thuộc phịng kinh doanh tách riêng thành phòng độc lập Như vấn đề khách hàng chuyển mối, công ty dễ dàng quản lý mối quan hệ khách hàng phục vụ ngày tốt nhu cầu khách hàng SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 63 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường với nhu cầu môi trường kinh doanh đầy biến động nay, công ty chiến thắng cơng ty có khả thỏa mãn làm hài lòng khách hàng Và để đáp ứng tốt nhu cầu ước muốn khách hàng, việc phân tích thị trường điều khơng thể thiếu Sự phân tích khơng phải báo cáo chung chung số liệu thứ cấp mà cần dựa liệu sơ cấp đáng tin cậy Các phân tích cụ thể giải pháp thu hút khách hàng đưa sát với thị trường Công ty Cổ phần Xi măng COSEVCO phấn đấu làm điều Bài phân tích kết luận dựa kết nghiên cứu thị trường cơng ty Từ ta thấy tình hình xi măng mà công ty hoạt động Mặc dù với lợi sản xuất xi măng thị trường có nhu cầu cao xi măng sản lượng tiêu thụ xi măng Công ty chưa cao, chưa thu hút lượng khách hàng tiềm Các giải pháp mà đưa đứng quan điểm marketing nhằm làm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm xi măng COSEVCO, nâng cao uy tín cơng ty lĩnh vực Đây ghóp ý cá nhân chắn cịn nhiều thiếu sót Cho nên tơi mong thầy bạn đóng góp ý kiến giúp tơi sửa chữa nhược điểm Một lần xin chân thành cảm ơn TH.S Nguyễn Hồi Anh anh chị phịng Kinh doanh, Kế tốn tồn thể cán cơng nhân viên Công ty Cổ phần Xi măng COSEVCO – Đà Nẵng tận tình giúp đỡ tơi hồn thành chun đề thực tập tốt nghiệp Đà Nẵng, tháng 11/2009 SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 64 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh TÀI LIỆU THAM KHẢO Những nguyên lý tiếp thị (Principles of Marketing) – Philip Kotler & Gary Armstrong – Chủ biên: Trần Văn Chánh – Biên dịch: Huỳnh Văn Thanh – Nhà xuất Thống Kê Marketing (Marketing Essentials) – Philip Kotler – Nhà xuất Lao động – Xã Hội 3.Tập slides Quản trị Marketing – Giảng viên Võ Thanh Hải – Giảng viên trường Đại học Duy Tân – Đà Nẵng Tập giảng Marketing – Giảng viên Trần Thị Như Lâm – Giảng viên trường Đại học Duy Tân – Đà Nẵng Giáo trình mơn Quản trị tài – Giảng viên Hồ Tấn Tuyến – Giảng viên trường Đại học Duy Tân – Đà Nẵng Ngồi có tham khảo tài liệu số trang wed sau: http://tailieu.vn/ http://www.ebook.edu.vn/ SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... Phần II: Thực trạng hoạt động thu hút khách hàng Công ty Cổ phần xi măng COSEVCO Đà Nẵng Phần III: Giải pháp thu hút khách hàng Công ty Cổ phần xi măng COSEVCO Đà Nẵng Trong q trình hồn thành... giải pháp thu hút khách hàng tổ chức Công ty Cổ phần Xi măng COSEVCO Đà Nẵng? ?? Nội dung viết gồm có phần, là: Phần I: Cơ sở lý luận khách hàng tổ chức giải pháp thu hút khách hàng Phần II: Thực... máy xi măng COSEVCO Đà Nẵng cổ phần hóa Cơng ty cổ phần Xi măng COSEVCO Đà Nẵng vượt qua bao thử thách khó khăn để khơng ngừng vươn lên Sản phẩm xi măng COSEVCO hợp chuẩn hóa quốc gia, Công ty