2.2 .1Môi trường vi mô
3.2. Các đề xuất giải pháp nhằm phát triển chính sách XTTM sản phẩm máy scan
3.2.5. xuất xác định phối thức XTTM
3.2.5.1. Đề xuất về các phối hợp các công cụ XTTM
Công ty không nên đầu tư dàn trải các công cụ XTTM mà phải xác định chủ lực, đẩy mạnh một công cụ làm lợi thế cụ thể là đẩy mạnh bán hàng cá nhân và xúc tiến bán, gia tăng nỗ lực chào hàng, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm. Đồng thời mỗi cơng cụ trong XTTM có những ưu điểm, hạn chế và hướng đến một mục đích khác nhau, chính vì thế để sử dụng các cơng cụ đó một cách có hiệu quả, cần phải phối hợp chúng với nhau để phát huy những ưu điểm và hạn chế những thiếu sót của các cơng cụ đó.
Cơng ty cần dựa trên các cơ sở để xác lập phối hợp các công cụ xúc tiến như: - Cặp sản phẩm - thị trường: mặt hàng thiết bị máy scan hướng tới tập khách hàng tổ chức là các doanh nghiệp, các siêu thị điện máy, các đơn vị hành chính, mở rộng các đối tượng nhận tin là các đơn vị như trường học, bệnh viện, ngân hàng...
- Cơ chế kéo - đẩy: hiện tại công ty cần sử dụng cơ chế đẩy để tác động trực tiếp vào đối tượng khách hàng là các tổ chức, đơn vị hành chính, các doanh nghiệp... do đó, ơng ty nên đầu tư trọng tâm cho xúc tiến bán, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp.
3.2.5.2. Đề xuất về cách triển khai từng công cụ XTTM a. Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân rất quan trọng trong quá trình đưa sản phẩm đến với khách hàng. Bán hàng cá nhân đòi hỏi khả năng đàm phán, thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm. Bởi vậy:
Cơng ty cần có những chính sách tuyển dụng nhân viên có năng lực và phù hợp với ngành hàng mà công ty kinh doanh. Ngồi ra cần phải thường xun có chương trình đào tạo cho đội ngũ này về kiến thức bán hàng. Một nhân viên bán hàng cần đạt đủ các yếu tố về chuyên môn, sự hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm và thái độ phục vụ hết lịng vì khách hàng. Để khuyến khích tinh thần làm việc cơng ty cần có chính sách đãi ngộ phù hợp cho nhân viên đặc biệt là nhân viên bán hàng, nhân viên chăm sóc khách hàng và nhân viên vận chuyển, lắp đặt. Mặc dù hiện nay hoạt động bán hàng cá nhân của công ty đang được thực hiện khá hiệu quả, tuy nhiên trong thời gian tới công ty vẫn cần đẩy mạnh bán hàng cá nhân vì đây là cơng cụ rất hiệu quả đối với tập khách hàng tổ chức. Lực lượng bán hàng của cơng ty phải có cách tiếp cận riêng với từng nhóm khách hàng khác nhau:
- Với tập khách hàng hiện tại: lực lượng bán nên có kế hoạch chăm sóc khách hàng và tặng quà. Đồng thời thông tin cho họ về các sản phẩm mới, các chương trình khuyến mại, hay hỏi thăm về những sản phẩm máy scan mà họ đang sử dụng có gặp sự cố gì hay khơng, chất lượng sản phẩm ra sao, chất lượng dịch vụ bảo hành của công ty như thế nào,…
- Với nhóm khách hàng mới: nhân viên bán cần có cách cư xử ân cần, chu đáo, coi khách hàng là thượng đế, cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm dịch vụ của công ty, …tạo ấn tượng tốt nhất cho khách hàng về công ty, về sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Hơn nữa bán hàng cá nhân cần kết hợp với các công cụ XTTM khác để gia tăng tần suất viếng thăm công ty của khách hàng.
Đồng thời cơng ty nên rút ngắn quy trình xử lý đơn hàng bằng việc sử dụng các phần mềm quản lý đơn hàng, xử lý đơn hàng chuyên nghiệp như phần mềm bán hàng Kiốt Việt, giải pháp Meliasoft 2010... để có thể tăng mức hài lịng của khách hàng trong quá trình mua sản phẩm ở FSI.
b. Xúc tiến bán
Hoạt động xúc tiến bán hiện nay của công ty là khá hiệu quả. Tuy nhiên các hoạt động này hầu hết chỉ hướng tới nhóm khách hàng hiện tại của cơng ty.
Cơng ty nên có những chương trình khuyến mãi, giảm giá lớn có khả năng gây sự chú ý, thu hút khách hàng mới mua và sử dụng sản phẩm của công ty.
Các hoạt động xúc tiến bán cũ như chiết khấu theo số lượng, chiết khấu thanh tốn, hỗ trợ chi phí vận chuyển, lắp đặt,… cơng ty nên duy trì và có sự phát triển nhất định tùy thuộc vào từng thời điểm cụ thể.
c. Marketing trực tiếp
Công cụ marketing trực tiếp mà công ty sử dụng chủ yếu là marketing qua điện thoại (Telemarketing) và thư chào hàng trực tiếp (Email marketing). Cơng ty sử dụng phổ biến là telemarketing bởi nó đem lại kết quả nhanh chóng. Nhân viên telesales cần phải được đào tạo một cách bài bản, có hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm và các kỹ năng xử lý tình huống cần thiết để có thể giao tiếp và thuyết phục khách hàng qua điện thoại.
Tuy nhiên, hiện nay, công nghệ thông tin rất phát triển, công ty nên sử dụng marketing trên Intenet bằng cách tạo các đường link, các banner quảng cáo trên các website chuyên ngành. Công ty nên sử dụng công cụ hiên nay được sử dụng khá phổ biến - SEO. Mục đích của SEO chủ yếu hướng tới việc nâng cao thứ hạng của danh sách tìm kiếm miễn phí theo một số từ khóa nhằm tăng lượng và chất khách hàng viếng thăm đến trang.
Bên cạnh đó, để nâng cao tỷ lệ thành công của chiến dịch Email marketing, cơng ty nên sử dụng các phần mềm có thể kiểm tra được các địa chỉ email không tồn tại, email bị khóa như phần mềm SOLID EMAIL VERIFY hay phần mềm TOP Email Verify; các phần mềm có thể thực hiện gửi email, nhận và phân tích kết quả phản hồi của khách hàng một cách nhanh chóng như Incom CRM, từ đó có thể đánh giá một cách nhanh chóng và chính xác hiệu quả của chiến dịch Email marketing của công ty.
Trong thời gian tới, để tăng tính chuyên nghiệp và mang lại một thương hiệu FSI mới, công ty cần tiến hành thiết kế catalogue để tăng độ chuyên nghiệp trong công tác marketing trực tiếp
d. Quảng cáo
Trong thời đại bùng nổ công nghệ thông tin hiện nay, hoạt động quảng cáo qua Internet của công ty cũng cần được đẩy mạnh hơn nữa.
Thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty cần liên tục được cập nhật trên website của công ty một cách chuyên nghiệp.
Công ty cần phải xây dựng nội dung trên các trang mạng (Facebook, Zalo, Yahoo...) hay các trang rao vặt (Raovat.net, muare.vn....) bằng việc sử dụng các mẹo, thủ thuật marketing chứ không chỉ là chào hàng trực tiếp thơng thường. Cơng ty có thể đăng bài với các nội dung chỉ dẫn cho khách hàng cách lắp đặt, bảo dưỡng sản phẩm, hay các bài viết về các câu chuyện thành công doanh nghiệp; những chia sẻ, cảm nhận, lời khuyên của khách hàng công ty.
Thời điểm phát thông điệp quảng cáo là những khung giờ hành chính, vào sáng sớm (8h – 9h sáng) hoặc chiều (14h – 16h ) là những khung giờ mà người đại diện trung tâm mua của khách hàng tổ chức hay lướt web, tìm kiếm thơng tin về sản phẩm.
Đồng thời công ty cần kết hợp với việc quảng cáo sản phẩm trên các tạp chí doanh nghiệp, các tạp chí về cơng nghệ thơng tin như tạp chí Doanh nhân online, tạp chí Thế giới doanh nhân, Forbes Việt Nam... và mở rộng việc quảng cáo sang các trang web khác mà có số lượng người truy cập đông như Vnexpress.net, Dantri.com.vn, 24h.com.vn....
e. Quan hệ công chúng
Công ty cần đầu tư thêm vào hoạt động tuyên truyền cả về ngân sách và nhân lực. Sự hiểu biết, tin tưởng, danh tiếng thương hiệu cũng như sản phẩm của công ty là rất quan trọng trong việc quyết định mua.
- Đối với khách hàng hiện tại: công ty nên tổ chức hội nghị dành cho khách hàng thân thiết, hay các ngày lễ quan trọng của công ty như kỷ niệm ngày thành lập, … có sự tham gia của khách hàng thân thiết.
- Đối với khách hàng mới: với quy mô công ty chưa đủ khả năng tài trợ cho các chương trình, sự kiện lớn thì cơng ty nên tham gia các hội chợ của ngành, tài trợ các chương trình thể thao nhỏ như giải bóng đá, cầu lơng,… tại khu vực Cầu Giấy hiện nay nhằm tạo mối quan hệ thân thiết giữa khách hàng với công ty đồng thời tạo sự biết đến của khách hàng mới.