Phân tích sự khác biệt hành vi của khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân. Lựa chọn 1 khách hàng tổ chức để nghiên cứu. Phân tích ảnh hưởng của yếu tố tổ chức đến quyết định mua (mua mới mua lặp lại mua lặp lại có điều chỉnh) 1 vài yếu tố đầu vào của kh

PHẦN MỞ ĐẦU 1. Giới thiệu đề tài và tính cấp thiết của đề tài Hành vi khách hàng bao gồm tất cả hành vi của khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức. Mỗi loại hành vi sẽ có những đặc điểm nổi bật riêng và đặc trưng như tên gọi của nó. Có lẽ, điều khác biệt cơ bản của các tổ chức so với khách hàng tiêu dùng cá nhân là các tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ để phục vụ cho các hoạt động của tổ chức đó. Đối với những khách hàng tổ chức thì yếu tố tổ chức có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua yếu tố đầu vào của doanh nghiệp.Trong bài thảo luận này, Nhóm 11 đã lựa chọn Công ty trách nhiệm hữu hạn Nam Hoa để nghiên cứu đề tài “Phân tích sự khác biệt hành vi của khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân. Lựa chọn 1 khách hàng tổ chức để nghiên cứu. Phân tích ảnh hưởng của yếu tố tổ chức đến quyết định mua (mua mới mua lặp lại mua lặp lại có điều chỉnh) 1 vài yếu tố đầu vào của khách hàng tổ chức.” 2. Mục tiêu nghiên cứu: Phân tích sự khác biệt hành vi của khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân. Phân tích ảnh hưởng của yếu tố tổ chức đến quyết định mua (mua lặp lại) 1 vài yếu tố đầu vào của Công ty TNHH Nam Hoa. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Đối tượng: Khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân, Công ty TNHH Nam Hoa. Thời gian nghiên cứu: Từ tháng 9 năm 2020 đến nay. 4. Phương pháp nghiên cứu  Phương pháp nghiên cứu định tính: Thu thập số liệu: Nghiên cứu tài liệu: Tổng hợp, tham khảo các thông tin tư liệu từ sách báo, giáo trình bộ môn kinh tế học, internet, một số luận văn tốt nghiêp, đề tài nghiên cứu khoa học trong nước, …  Phương pháp nghiên cứu định lượng: Xử lí số liệu. Thống kê, mô tả, tính toán các thông số đặc trưng để làm nổi bật đối tượng nghiên cứu. Phân tích, tổng hợp, so sánh, đối chiếu, phân chia đối tượng nghiên cứu theo những giai đoạn nhỏ để làm rõ sự biến động và nguyên nhân để rút ra kết luận về xu hướng biến động trong thời gian nghiên cứu. 5. Kết cấu đề tài Bài thảo luận gồm phần mở đầu, nội dung chính của đề tài và kết luận chung. PHẦN NỘI DUNG I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT: 1, Khái niệm hành vi mua khách hàng: Đây là hành vi mà người tiêu dùng tiến hành trong việc tìm kiếm, đánh giá, mua và tuy nghi sử dụng sản phẩmdịch vụ mà họ kỳ vọng rằng chúng sẽ thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ. Mặc dù vậy vẫn có nhiều quan điểm khác nhau về hành vi mua khách hàng. Để có thể hiểu biết thấu đáo về hành vi người tiêu dùng thì đã có rất nhiều định nghĩa về hành vi mua khách hàng đã từng được đưa ra tranh luận. Tóm lại, hành vi người tiêu dùng là một quá trình của con người trong đó mọi cá nhân hình thành các phản ứng đáp lại đối với nhu cầu của bản thân. Quá trình này bao gồm giai đoạn nhận thức và giai đoạn hành động. 2, Khái niệm khách hàng cá nhân: Khách hàng cá nhân hay còn được gọi là người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm những cá nhân hoặc hộ gia đình mua sắm hàng hóadịch vụ nhằm thoải mãn nhu cầu cá nhân. 3, Khái niệm khách hàng tổ chức. Phân loại khách hàng tổ chức: Người tiêu dùng là các tổ chức bao gồm những người mua sắm sản phẩmdịch vụ không nhằm mục đích tiêu dùng cho cá nhân. Họ được chia thành các nhóm nhỏ hơn: Người tiêu dùng công nghiệp: là các doanh nghiệp mua sắm nguyên, nhiên, vật liệu (đầu vào) phục vụ cho việc sản xuất ra các sản phẩm dịch vụ khác (đầu ra) rồi đem chào bán trên thị trường và kiếm lời. Người tiêu dùng công nghiệp là những khách hàng của thị trường tư liệu sản xuất. Người tiêu dùng là các tổ chức: Họ bao gồm các tổ chức Chính phủ hoặc các tổ chức xã hội (Công đoàn, các Đảng phải chính trị, đoàn thể,…). Mục đích mua sắm và tiêu dùng sản phẩmdịch vụ của họ là phục vụ cho các hoạt động mang tính chức năng của tổ chức. Người tiêu dùng là các tổ chức tạo thành khách hàng của thị trường người mua là các tổ chức. 4, Quy trình đưa ra quyết định mua của khách hàng tổ chức và các nhân tố ảnh hưởng:  Quy trình đưa ra quyết định mua của khách hàng tổ chức:    Các yếu tố ảnh hưởng: II. PHÂN TÍCH SỰ KHÁC BIỆT GIỮA HÀNH VI KH TỔ CHỨC VÀ KH CÁ NHÂN: 1, So sánh sự khác nhau giữa thị trường người tiêu dùng và thị trường tổ chức Khách hàng tổ chức Khách hàng cá nhân Số lượng người mua Ít hơn Nhiều hơn Khối lượng mua Nhiều hơn Ít hơn Giá trị mỗi lần mua Cao hơn – mua máy móc, thiết bị, nguyên liệu bán thành phẩm Thấp hơn – mua hàng hóa sử dụng cho cá nhân hoặc gia đình Phân bố địa lý Tập trung hơn Ít tập trung hơn Nhu cầu • Là nhu cầu có tính phát sinh, bắt nguồn từ nhu cầu về sản phẩm tiêu dùng cho người tiêu dùng cuối cùng • Nếu nhu cầu của những người tiêu dùng cuối cùng giảm xuống, nhu cầu về tư liệu sản xuất cần thiết để làm ra chúng cũng giảm. • Nhu cầu thứ phát và ít co dãn • Nhu cầu có tính biến động mạnh. Nhu cầu đối với tư liệu sản xuất có xu hướng dễ biến động hơn so với nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng. Một tỉ lệ phần trăm nhỏ của sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng có thể dẫn đến một tỉ lệ gia tăng lớn trong nhu cầu tư liệu sản xuất. Dựa trên các nhu cầu được xếp theo thứ bậc trong tháp nhu cầu Maslow: Người tham gia • Người sử dụng • Người ảnh hưởng • Người mua • Người quyết định • Trung tâm mua Cá nhân người tiêu dùng Tiến trình quyết định mua • Nhận thức vấn đề • Phác họa nhu cầu • Xác định quy cách sản phẩm • Tìm kiếm nhà cung cấp • Yêu cầu chào hàng • Lựa chọn nhà cung cấp • Làm thủ tục đặt hàng • Đánh giá kết quả thực hiện • Ý thức nhu cầu • Tìm kiếm thông tin • Đánh giá các phương án • Quyết định mua sắm • Đánh giá sau khi mua Yếu tố ảnh hưởng • Môi trường • Tổ chức (đặc điểm doanh nghiệp) • MQH thành viên, bộ phận mua. • MQH cá nhân. • Văn hóa • Xã hội • Cá nhân • Tâm lý 2, Nhận xét, đánh giá: Việc nghiên cứu hành vi khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân khá phức tạp. Khách hàng mua là tổ chức có nhiều người tham gia vào quyết định mua hơn. Tiến trình quyết định mua của khách hàng tổ chức phức tạp hơn. Ngoài những đặc trưng kể trên thì một số khách hàng tổ chức còn có những đặc thù riêng, ví dụ như các cơ quan nhà nước. Cần phải tìm hiểu trước thị trường và hành vi mua của khách hàng mới có thể xây dựng được những chiến lược phù hợp, phát triển lâu dài. III. PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ TỔ CHỨC ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA DOANH NGHIỆP: 1, Tổng quan về Công ty TNHH Nam Hoa: 1.1. Giới thiệu chung: Công ty TNHH Nam Hoa được thành lập vào năm 2002, là công ty cung cấp, phân phối chăn, ga, gối, đệm và đồ gia dụng chất lượng cao, đa dạng về chủng loại để phục vụ cho nhu cầu của khách hàng. Được thành lập năm 2002 với cơ sở đầu tiên ở Phố Nghĩa Tân, Cầu Giấy, Hà Nội, kinh doanh quy mô vừa, tập trung cung cấp các loại chăn, ga, gối, đệm và đồ gia dụng phục vụ đối tượng khách hàng quanh khu vực. Sau nhiều năm nỗ lực phát triển, đến năm 2010, công ty mở cơ sở 2 tại Đường Láng, Cầu Giấy, Hà Nộị. Trải qua 18 năm hình thành và phát triển, công ty đã gây dựng được những thành công nhất định, tạo dựng sự tin tưởng với khách hàng và đang nỗ lực phát triển hơn nữa để ngày một nâng cao vị thế hơn nữa. 1.2. Quy mô: Với mục tiêu là mở rộng hệ thống phân phối rộng khắp các tỉnh miền bắc, Công ty Nam Hoa chú trọng đầu tư, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trong nội thành và các khu vực lân cận. Tập khách hàng của công ty đa dạng từ cá nhân, gia đình cho đến các tổ chức, doanh nghiệp. Công ty đang không ngừng mở rộng ngành hàng và quy mô thị trường, tiếp cận với các khách hàng mới. 1.3. Nguyên tắc hoạt động: Với phương châm “Chất lượng tạo nên sự tin trưởng”, công ty luôn đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu. Các sản phẩm nhập phải được kiểm tra kỹ lưỡng, đảm bảo chất lượng từ nhà sản xuất và được bảo quản trong điều kiện phù hợp, cam kết chất lượng đến tay người tiêu dùng. 1.4. Tầm nhìn mục tiêu, sứ mệnh, định hướng: Công ty đặt ra mục tiêu trở thành Công ty cung cấp, phân phối chăn, ga, gối, đệm, đồ gia dụng hàng đầu với đa dạng các chủng loại sản phẩm. Để có thể đi xa, đi dài hơn trong tương lai, Công ty Nam Hoa luôn đề cao sứ mệnh của mình là cung cấp sản phẩm tốt nhất với giá cả hợp lý, đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu, khả năng của mỗi người. Lãnh đạo công ty đã đề ra các kế hoạch phát triển: Mở rộng quy mô (nhiều cơ sở hơn), tiếp cận các tập khách hàng tiềm năng (các cặp vợ chồng trẻ, sinh viên), đầu tư cơ sở vật chất, tối ưu hóa nguồn lực, … Đặc biệt, Công ty chú trọng đến công tác tổ chức các buổi đào tạo cho đội ngũ cán bộ nhân viên. 1.5. Khái quát các sản phẩm, dịch vụ:  Sản phẩm

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐẠO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING BÀI THẢO LUẬN HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG ĐỀ TÀI: Phân tích khác biệt hành vi khách hàng tổ chức khách hàng cá nhân Lựa chọn khách hàng tổ chức để nghiên cứu Phân tích ảnh hưởng yếu tố tổ chức đến định mua (mua mới/ mua lặp lại/ mua lặp lại có điều chỉnh) vài yếu tố đầu vào khách hàng tổ chức Giảng viên hướng dẫn: Đặng Thị Hồng Vân Lớp học phần: 2064HCMI0121 Nhóm thực hiện: Nhóm 11 Hà Nội, 2020 MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU Giới thiệu đề tài tính cấp thiết đề tài Hành vi khách hàng bao gồm tất hành vi khách hàng cá nhân khách hàng tổ chức Mỗi loại hành vi có đặc điểm bật riêng đặc trưng tên gọi Có lẽ, điều khác biệt tổ chức so với khách hàng tiêu dùng cá nhân tổ chức mua hàng hoá dịch vụ để phục vụ cho hoạt động tổ chức Đối với khách hàng tổ chức yếu tố tổ chức có ảnh hưởng lớn đến định mua yếu tố đầu vào doanh nghiệp.Trong thảo luận này, Nhóm 11 lựa chọn Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Nam Hoa để nghiên cứu đề tài “Phân tích khác biệt hành vi khách hàng tổ chức khách hàng cá nhân Lựa chọn khách hàng tổ chức để nghiên cứu Phân tích ảnh hưởng yếu tố tổ chức đến định mua (mua mới/ mua lặp lại/ mua lặp lại có điều chỉnh) vài yếu tố đầu vào khách hàng tổ chức.” Mục tiêu nghiên cứu: - Phân tích khác biệt hành vi khách hàng tổ chức khách hàng cá nhân - Phân tích ảnh hưởng yếu tố tổ chức đến định mua (mua lặp lại) vài yếu tố đầu vào Công ty TNHH Nam Hoa Đối tượng phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng: Khách hàng tổ chức khách hàng cá nhân, Công ty TNHH Nam Hoa - Thời gian nghiên cứu: Từ tháng năm 2020 đến Phương pháp nghiên cứu  Phương pháp nghiên cứu định tính: - Thu thập số liệu: - Nghiên cứu tài liệu: Tổng hợp, tham khảo thơng tin tư liệu từ sách báo, giáo trình môn kinh tế học, internet, số luận văn tốt nghiêp, đề tài nghiên cứu khoa học nước, …  Phương pháp nghiên cứu định lượng: - Xử lí số liệu - Thống kê, mơ tả, tính tốn thông số đặc trưng để làm bật đối tượng nghiên cứu - Phân tích, tổng hợp, so sánh, đối chiếu, phân chia đối tượng nghiên cứu theo giai đoạn nhỏ để làm rõ biến động nguyên nhân để rút kết luận xu hướng biến động thời gian nghiên cứu Kết cấu đề tài Bài thảo luận gồm phần mở đầu, nội dung đề tài kết luận chung PHẦN NỘI DUNG I CƠ SỞ LÝ THUYẾT: 1, Khái niệm hành vi mua khách hàng: Đây hành vi mà người tiêu dùng tiến hành việc tìm kiếm, đánh giá, mua nghi sử dụng sản phẩm/dịch vụ mà họ kỳ vọng chúng thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ Mặc dù có nhiều quan điểm khác hành vi mua khách hàng Để hiểu biết thấu đáo hành vi người tiêu dùng có nhiều định nghĩa hành vi mua khách hàng đưa tranh luận Tóm lại, hành vi người tiêu dùng trình người cá nhân hình thành phản ứng đáp lại nhu cầu thân Quá trình bao gồm giai đoạn nhận thức giai đoạn hành động 2, Khái niệm khách hàng cá nhân: Khách hàng cá nhân hay gọi người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm cá nhân hộ gia đình mua sắm hàng hóa/dịch vụ nhằm thoải mãn nhu cầu cá nhân 3, Khái niệm khách hàng tổ chức Phân loại khách hàng tổ chức: Người tiêu dùng tổ chức bao gồm người mua sắm sản phẩm/dịch vụ khơng nhằm mục đích tiêu dùng cho cá nhân Họ chia thành nhóm nhỏ hơn: - Người tiêu dùng công nghiệp: doanh nghiệp mua sắm nguyên, nhiên, vật liệu (đầu vào) phục vụ cho việc sản xuất sản phẩm/ dịch vụ khác (đầu ra) đem chào bán thị trường kiếm lời Người tiêu dùng công nghiệp khách hàng thị trường tư liệu sản xuất - Người tiêu dùng tổ chức: Họ bao gồm tổ chức Chính phủ tổ chức xã hội (Cơng đồn, Đảng phải trị, đồn thể,…) Mục đích mua sắm tiêu dùng sản phẩm/dịch vụ họ phục vụ cho hoạt động mang tính chức tổ chức Người tiêu dùng tổ chức tạo thành khách hàng thị trường người mua tổ chức 4, Quy trình đưa định mua khách hàng tổ chức nhân tố ảnh hưởng:  Quy trình đưa định mua khách hàng tổ chức: Nhận thức vấn đề Phác họa nhu cầu Xác định quy cách sản phẩm Tìm kiếm nhà cung cấp Đánh giá kết Làm thủ tục đặt Lựa chọn nhà cung Yêu cầu  Các yếu tố ảnh hưởng: Những yếu tố môi trường Các yếu tố đặc điểm cá nhân Các yếu tố ảnh hưởng Các yếu tố đặc điểm doanh nghiệp Các yếu tố quan hệ cá nhân II PHÂN TÍCH SỰ KHÁC BIỆT GIỮA HÀNH VI KH TỔ CHỨC VÀ KH CÁ NHÂN: 1, So sánh khác thị trường người tiêu dùng thị trường tổ chức Khách hàng tổ chức Khách hàng cá nhân Số lượng người mua Ít Nhiều Khối lượng mua Nhiều Ít Giá trị Cao – mua máy móc, thiết bị, lần mua nguyên liệu bán thành phẩm Phân bố địa lý Tập trung Thấp – mua hàng hóa sử dụng cho cá nhân gia đình Ít tập trung  Là nhu cầu có tính phát sinh, bắt nguồn từ nhu cầu sản phẩm tiêu dùng cho người tiêu dùng cuối Dựa nhu cầu xếp theo thứ bậc tháp nhu cầu Maslow:  Nếu nhu cầu người tiêu dùng cuối giảm xuống, nhu cầu tư liệu sản xuất cần thiết để làm chúng giảm Nhu cầu  Nhu cầu thứ phát co dãn  Nhu cầu có tính biến động mạnh Nhu cầu tư liệu sản xuất có xu hướng dễ biến động so với nhu cầu hàng hóa dịch vụ tiêu dùng Một tỉ lệ phần trăm nhỏ gia tăng nhu cầu người tiêu dùng dẫn đến tỉ lệ gia tăng lớn nhu cầu tư liệu sản xuất  Người sử dụng Cá nhân người tiêu dùng  Người ảnh hưởng Người tham gia  Người mua  Người định  Trung tâm mua Tiến trình  Nhận thức vấn đề định mua  Phác họa nhu cầu  Ý thức nhu cầu  Tìm kiếm thơng tin  Xác định quy cách sản phẩm  Đánh giá phương án  Tìm kiếm nhà cung cấp  Quyết định mua sắm  Yêu cầu chào hàng  Đánh giá sau mua  Lựa chọn nhà cung cấp  Làm thủ tục đặt hàng  Đánh giá kết thực  Văn hóa  Mơi trường  Xã hội Yếu tố ảnh  Tổ chức (đặc điểm doanh nghiệp) hưởng  MQH thành viên, phận mua  Cá nhân  Tâm lý  MQH cá nhân 2, Nhận xét, đánh giá: - Việc nghiên cứu hành vi khách hàng tổ chức khách hàng cá nhân phức tạp - Khách hàng mua tổ chức có nhiều người tham gia vào định mua - Tiến trình định mua khách hàng tổ chức phức tạp - Ngồi đặc trưng kể số khách hàng tổ chức cịn có đặc thù riêng, ví dụ quan nhà nước - Cần phải tìm hiểu trước thị trường hành vi mua khách hàng xây dựng chiến lược phù hợp, phát triển lâu dài III PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ TỔ CHỨC ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA DOANH NGHIỆP: 1, Tổng quan Công ty TNHH Nam Hoa: 1.1 Giới thiệu chung: - Công ty TNHH Nam Hoa thành lập vào năm 2002, công ty cung cấp, phân phối chăn, ga, gối, đệm đồ gia dụng chất lượng cao, đa dạng chủng loại để phục vụ cho nhu cầu khách hàng - Được thành lập năm 2002 với sở Phố Nghĩa Tân, Cầu Giấy, Hà Nội, kinh doanh quy mô vừa, tập trung cung cấp loại chăn, ga, gối, đệm đồ gia dụng phục vụ đối tượng khách hàng quanh khu vực Sau nhiều năm nỗ lực phát triển, đến năm 2010, công ty mở sở Đường Láng, Cầu Giấy, Hà Nộị - Trải qua 18 năm hình thành phát triển, công ty gây dựng thành công định, tạo dựng tin tưởng với khách hàng nỗ lực phát triển để ngày nâng cao vị 1.2 Quy mô: - Với mục tiêu mở rộng hệ thống phân phối rộng khắp tỉnh miền bắc, Công ty Nam Hoa trọng đầu tư, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh nội thành khu vực lân cận Tập khách hàng công ty đa dạng từ cá nhân, gia đình tổ chức, doanh nghiệp Công ty không ngừng mở rộng ngành hàng quy mô thị trường, tiếp cận với khách hàng 1.3 Nguyên tắc hoạt động: - Với phương châm “Chất lượng tạo nên tin trưởng”, công ty đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu Các sản phẩm nhập phải kiểm tra kỹ lưỡng, đảm bảo chất lượng từ nhà sản xuất bảo quản điều kiện phù hợp, cam kết chất lượng đến tay người tiêu dùng 1.4 Tầm nhìn mục tiêu, sứ mệnh, định hướng: - Công ty đặt mục tiêu trở thành Công ty cung cấp, phân phối chăn, ga, gối, đệm, đồ gia dụng hàng đầu với đa dạng chủng loại sản phẩm - Để xa, dài tương lai, Công ty Nam Hoa ln đề cao sứ mệnh cung cấp sản phẩm tốt với giá hợp lý, đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu, khả người - Lãnh đạo công ty đề kế hoạch phát triển: Mở rộng quy mô (nhiều sở hơn), tiếp cận tập khách hàng tiềm (các cặp vợ chồng trẻ, sinh viên), đầu tư sở vật chất, tối ưu hóa nguồn lực, … Đặc biệt, Cơng ty trọng đến công tác tổ chức buổi đào tạo cho đội ngũ cán nhân viên 1.5 Khái quát sản phẩm, dịch vụ:  Sản phẩm - Sản phẩm chủ đạo công ty chăn, ga, gối, đệm chất lượng cao với dòng sản phẩm: + Home collection + Classic collection + Hello Kitty - Doraemon collection (dành cho trẻ em) + Ruột chăn gối + Mành, rèm, - Bên cạnh đó, cơng ty cịn bán mặt hàng gia dụng với đa dạng loại sản phẩm, thiết kế, mẫu mã khác phân khúc giá tầm trung cao để phục vụ nhu cầu tiêu dùng hộ gia đình: + Quạt điện với đa dạng chủng loại: quạt cây, quạt phun sương, quạt trần, + Dụng cụ nhà bếp trọn bộ: xoong nồi, chảo chống dính, dao đa năng, + Đồ nhựa: mặt hàng giỏ, tủ, kệ, thau, chậu,  Dịch vụ: Ngoài phân phối sản phẩm ra, cơng ty cịn trọng tới mảng dịch vụ khách hàng như: dịch vụ tư vấn trang trí nội thất; dịch vụ giặt chăn ga gối đệm; dịch vụ lắp đặt, sửa chữa đồ điện gia dụng; 2, Thực trạng 2.1 Yếu tố nội bộ:  Định hướng mục tiêu, kế hoạch phát triển: - Mục tiêu Công ty Nam Hoa trở thành nhà phân phối chuyên cung cấp sản phẩm chất lượng cao cho người tiêu dùng - Sứ mệnh phát triển: Cung cấp sản phẩm tốt tới khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm để phù hợp với nhu cầu khả khách hàng - Kế hoạch phát triển: Công ty đẩy mạnh đầu tư mở thêm nhiều sở mới, trọng vào chất lượng sản phẩm để tạo dựng uy tín, niềm tin với khách hàng Ngồi ra, cơng ty đề mục tiêu năm đạt mức doanh thu cao 10% so với năm 2019, mở rộng ngành hàng khu vực phân phối  Để đạt mục tiêu mình, Cơng ty trọng đến nguồn hàng nhập vào, kiểm tra sát chất lượng sản phẩm, bán sản phẩm hãng tới tay khách hàng Đồng thời, Cơng ty ln phải tìm hiểu nhu cầu, xu hướng để đảm bảo chất lượng mẫu mã phải tạo ấn tượng, niềm tin cho khách hàng  Cấu trúc tổ chức: - Với máy tổ chức chặt chẽ, hợp lý, quản lý hiệu nguồn lực góp phần xây dựng thành cơng, uy tín cho Công ty Nam Hoa Hiện nay, công ty đẩy mạnh cơng tác quản trị để tối ưu hóa nguồn lực - Cơng ty có riêng phân hệ Quản lý mua hàng kho để thực thu mua sản phẩm cho Công ty Đồng thời, Công ty thực mua tập trung mang lại nhiều điểm thuận lợi như: số lượng mua lớn, giảm giá mua có số ưu đãi phương thức tốn - Có quản trị tốt đồng nghĩa với việc định, kế hoạch công ty cân nhắc cẩn trọng, đặc biệt việc nhập hàng việc nhập hàng từ thương hiệu lớn, lâu đời, tiếng Việt Nam tránh khỏi sai sót, tiêu cực cho q trình kinh doanh sau  Nguồn lực: * Nguồn vốn: - Được thành lập từ năm 2002, Cơng ty Nam Hoa có vốn đăng ký 700 triệu đồng Với nguồn lực tài sẵn có, cơng ty khơng ngừng phát triển để mở rộng ngành hàng kinh doanh, phát triển cửa hàng Vào tháng năm 2010, Công ty Nam Hoa đầu tư tỷ đồng để mở thêm sở - Công ty Nam Hoa đầu tư sở vật chất, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm phục vụ nhu cầu ngày cao khách hàng Ngồi ra, điều kiện để Cơng ty tổ chức chương trình khuyến mãi, giảm giá, tặng quà đơn hàng với số lượng lớn vừa thu hút thêm khách hàng, vừa tăng doanh thu * Nhân lực: - Có đội ngũ cán nhân viên có trình độ chun mơn, có trách nhiệm với cơng việc vị trí bán hàng, vận chuyển, quản lý kho, kế toán, đáp ứng nhu cầu nhân lực cho hai sở Công ty Bên cạnh cơng ty khơng ngừng đạo tạo, nâng cao chất lượng nguồn lực Thường xuyên tổ chức buổi đào tạo cho vị trí quan trọng sales, quản lý web, quản lý bán hàng, … để bổ sung kiến thức sản phẩm, giúp đảm bảo việc kinh doanh diễn thuận lợi, linh hoạt, xuyên suốt - Bên cạnh, Công ty trọng đội ngũ giao hàng bên kỹ thuật có đơn hàng lớn để đảm bảo việc vận chuyển lắp đặt đáp ứng mong muốn khách hàng mang lại trải nghiệm tốt * Cơ sở vật chất, cơng nghệ: - Có hệ thống camera an ninh 24/24, ln kiểm sốt gian hàng, lượng khách vào đảm bảo an toàn tuyệt đối - Kệ hàng lắp đặt tủ kính với hệ thống đèn điện tự động, vừa giúp thu hút ý khách hàng, vừa giúp chống bám bụi cho sản phẩm ln * Gíá trị hình ảnh - Giới thiệu gian hàng: chuyên cung cấp mặt hàng chăn ga gối đệm, đồ gia dụng đến từ thương hiệu tiếng thị trường - Về mặt hàng chăn ga: phân phối trực tiếp với hãng Sơng Hồng, bán sỉ bán buôn cho đối tượng khách hàng - Đồ nhựa nhập từ Song Long - doanh nghiệp có tiếng tăm thị trường Chuyên cung cấp sản phẩm gia dụng từ nhựa, vừa giá rẻ lại tiện dụng, sản phẩm người tiêu dùng đánh giá cao Từ việc nhập hàng có hãng trên, chi nhánh đạt doanh thu cao có khách hàng tiềm năng, lâu dài - Đồ gia dụng Sunhouse, Midea nhập phân phối dòng sản phẩm gia dụng cần thiết cho nhà bạn, từ nồi cơm, xoong chảo thiết bị điện từ - Bên cạnh cịn sản phẩm quạt đến từ thương hiệu có tiếng tăm Điện 91, điện vinawind, * Thương hiệu - Cơng ty có 18 năm phát triển từ 2002 - 2020 Sau quãng thời gian dài gây dựng nghiệp có sở với thành công định, với kinh nghiệm lâu năm thị trường cung cấp hàng cho gia đình Cơng ty ln đề cao chữ tín kinh doanh, nói khơng với hàng giả hàng nhái - Có uy tín định độ tin cậy cao với khách hàng có khoảng thời gian gây dựng lâu dài Đồng thời, khách hàng lâu năm, Công ty Nam Hoa trở thành nhà cung cấp sản phẩm doanh nghiệp lớn Sông Hồng, Song Long, nên có mối quan hệ mật thiết với doanh nghiệp trên, thuận tiện cho việc nhập hàng  Văn hóa doanh nghiệp - Văn hóa cơng ty nhân tố quan trọng phát triển cơng ty Bởi vậy, Cơng ty Nam Hoa ln trú trọng gây dựng văn hóa tích cực, xây dựng nên nét đẹp riêng Tại đây, nhân viên công ty phần tầm nhìn phát triển chung Với mơi trường làm việc thoải mái, đồng nghiệp thân thiện, có sách nghỉ phép, lương thưởng ưu đãi tạo nên đam mê, nhiệt huyết với công việc nhân viên - Bên cạnh đó, cơng ty đưa giá trị cốt lõi cụ thể cho nhân viên Nhân viên vượt qua kiểm tra kỹ thể lực để thăng tiến nghiệp hưởng mức thu nhập cao Như vậy, nhân viên nắm vững tầm nhìn, mục tiêu giá trị cốt lõi công ty gây dựng tên tuổi cho công ty ngày phát triển - Công ty Nam Hoa thành cơng xây dựng cho nét riêng, đặc trưng văn hóa kinh doanh công ty Các nhân viên đặt giá trị cốt lõi lên đầu làm việc cung cấp sản phẩm tốt với giá hợp lý đến người tiêu dùng Văn hóa doanh nghiệp tạo nên cách ứng xử riêng định phương pháp, cách thức kinh doanh riêng cơng ty Nó tác động đến định hướng mua Công ty Nam Hoa vấn đề nhập sản phẩm đầu vào Với phương châm trọng chất lượng giá thành sản phẩm, Công ty đặt tiêu chuẩn để lựa chọn doanh nghiệp cung cấp đạt chuẩn chất lượng để phục vụ người tiêu dùng 2.2 Thực trạng q trình định mua lặp lại Cơng ty: 2.2.1 Các bước thực trình mua lặp lại Công ty: - Sau trải qua trình mua hàng gồm bước (như phần lý thuyết) đến với định mua lại, Cơng ty lược bỏ bớt bước “Tìm kiếm nhà cung cấp”, “Yêu cầu chào hàng”, “Lựa chọn nhà cung cấp” - Bởi lẽ vậy, sau đưa quy trình đầy đủ bước để tiến hành mua hàng, Cơng ty xác định cho nhà cung cấp phù hợp, đáp ứng đủ nhu cầu, tiêu chí đặt hài hòa với điều kiện Công ty (như số lượng đặt hàng, thời gian lấy sản phẩm, trả góp, …) Khi tiến hành Bước “Đánh giá kết thực hiện” Công ty xem xét đánh giá lại kết việc cung ứng Nếu doanh nghiệp phù hợp với tiêu chí xem xét, đánh giá Cơng ty đặt sau mua, Cơng ty tiến hành mua hàng lặp lại * Quy trình mua lặp lại thể qua bước đây: • Nhận thức vấn đề: - Quá trình mua lặp lại thực nhu cầu số lượng sản phẩm khách hàng vượt số lượng sản phẩm mà Cơng ty có sẵn kho - Số lượng sản phẩm loại mặt hàng hết hay hết kho, không đủ để tiếp tục cung cấp cho khách hàng • Phác họa nhu cầu: - Công ty lập danh sách sản phẩm cần mua thêm Bao gồm tên sản phẩm, số lượng, tiêu chí mà sản phẩm cần đạt chọn nhà cung cấp - Đối với sản phẩm mua lặp lại, Công ty chọn nhà cung cấp cũ phù hợp với đặc điểm mục tiêu sản phẩm hướng đến Những tiêu chí sản phẩm phù hợp với yếu tố nội bên thân doanh nghiệp chi phí, chất lượng, số lượng, thời gian hay cung cấp sản phẩm theo nhu cầu Công ty theo giai đoạn • Xác định quy cách sản phẩm: - Công ty có định mua lại doanh nghiệp đáp ứng với tiêu chí kỹ thuật quy cách đóng gói, bảo quản sách bảo hành sản phẩm • Làm thủ tục đặt hàng: - Công ty Nam Hoa tiến hành đàm phán đơn hàng với doanh nghiệp ký hợp đồng trước số lượng, giá cả, thời gian điều kiện giao hàng phương thức toán 2.2.2 Sự ảnh hưởng yếu tố tổ chức đến định mua Công ty Hoa Nam: a) Quyết định mua lặp lại: - Mua lặp lại đơn hàng có tính lặp lại, người giao nhiệm vụ mua hàng, thực đơn đặt hàng có tính chất lặp lại khơng cần có điều chỉnh, sửa đổi lần mua - Quyết định mua lặp lại tiến hành sau Công ty có nhu cầu nhập thêm sản phẩm doanh nghiệp sau Cơng ty đánh giá xem xét kết đơn hàng mua sản phẩm doanh nghiệp lần trước Người đặt hàng dựa vào mức độ hài lòng sau lần mua hàng để định mua lặp lại hay mua doanh nghiệp cung cấp khác - Có nhiếu yếu tố tác động đến định mua lặp lại doanh nghiệp Bên cạnh yếu tố bên ngồi mơi trường cạnh tranh ngành (có nhiều lựa chọn cửa hàng khác có nhiều siêu thị điện máy, cửa hàng tượng tự,…), yếu tố bên phía doanh nghiệp cung ứng, mơi trường bên ngồi… yếu tố nội tổ chức Cơng ty có vai trị quan trọng bậc việc dẫn đến định mua lặp lại Cơng ty Nam Hoa Có thể nói đến số yếu tố bên Cơng ty nguồn vốn, mối quan hệ, kế hoạch chiến lược tiêu chí b) Một số hợp đồng mua lại Công ty:  Công ty Nam Hoa định nhập hàng hóa sản phẩm từ Cơng ty dệt may Sông Hồng Mặt hàng lựa chọn chăn, ga, đối, đệm với đa dạng mẫu mã, kích cỡ, màu sắc Hợp đồng có thời gian năm kể từ tháng 9/2019  Cơng ty có đinh hợp tác lâu dài với Công ty dệt may Sông Hồng nhiều lý khác xuất phát từ yếu tố nội Cơng ty + Đầu tiên, kể đến sản phẩm phù hợp với định hướng mục tiêu, kế hoạch phát triển, nguồn vốn Công ty Với tiêu chí mà Cơng ty đặt ban đầu cho sản phẩm thương hiệu, chất lượng, mẫu mã giá thành Cơng ty dệt may Sông Hồng đáp ứng đầy đủ Công ty dệt may Sông Hồng tạo điều kiện hỗ trợ sách mua hàng, mức chiết khấu hấp dẫn sách chi trả hàng hóa sản phẩm để xoay vịng vốn Cơng ty Nam Hoa + Tiếp theo, kể đến, Cơng ty dệt may Sông Hồng đáp ứng yêu cầu Công ty Nam Hoa thời gian cung ứng vận chuyển hàng hóa theo kế hoạch ban đầu vạch + Sự hợp tác thành công này, không kể đến yếu tố nội quan trọng mối quan hệ nhà đứng đầu Công ty Hai nhà lãnh đạo có mối quan hệ tốt đẹp từ trước mối quan hệ củng cố sau lần hợp tác  Về mặt hàng đồ nhựa, Cơng ty Nam Hoa kí hợp đồng với Nhà máy nhựa Song Long Qua đó, Cơng ty nhập mặt hàng nhựa công nghiệp, bàn ghế tủ nhựa, đồ nhựa cho trẻ em, đồ nhựa gia dụng Hợp đồng có hiệu lực vịng năm từ tháng 3/2019 Theo đó, Nhà máy nhựa Song Long cung cấp sản phẩm với mức giá ưu đãi, có sách ưu tiên với Công ty Nam Hoa  Sự kết hợp thực hiện, bên đáp ứng yêu cầu song phương Quyết định bị ảnh hưởng lớn từ đặc điểm bên Công ty Nam Hoa Điển hình như: + Những sản phẩm mà Nhà máy nhựa Song Long cung cấp đảm bảo phù hợp với định hướng phát triển mục tiêu Công ty, ln đặt chất lượng sản phẩm lên đầu Bên cạnh đó, Song Long thương hiệu tiếng lâu đời thị trường đồ nhựa Việt Nam, đó, hồn tồn phù hợp với giá trị hình ảnh thương hiệu mà Cơng ty Nam Hoa xây dựng + Bên cạnh đó, tương tự với Cơng ty may Sơng Hồng, Nhà máy nhựa Song Long ln có sách ưu đãi, vận chuyển hàng hóa sản phẩm thời gian dự kiến Đối với đơn hàng số lượng lớn, hay đơn hàng cần khoảng thời ngắn, Nhà máy đẩu đáp ứng kịp thời Bên cạnh đó, Nhà máy ln có sách hỗ trợ cho Cơng ty có đơn hàng số lượng lớn (với vai trò nhà phân phối) nguồn vốn, thời gian chi trả + Sự hợp tác song phương có lợi này, vừa dựa tinh thần uy tín mà bên Cơng ty xây dựng, đồng thời, bên cạnh tạo nên giới thiệu từ mối quan hệ bên ngồi người đứng đầu Cơng ty Nam Hoa  Về mặt hàng quạt điện, Công ty Điện Thống nhất, Công ty định mua lại số sản phẩm thuộc quạt bàn, quạt trần, quạt mini, quạt treo tường với đa dạng mẫu sản phẩm khác  Quyết định mua lại bị chi phối nhiều yếu tố nội bên Cơng ty Có thể nói, định với lý tương tự với doanh nghiệp Cụ thể do: + Với tên tuổi, thành công mà Công ty Điện Thống xây dựng thị trường, tiêu chí mà sản phẩm doanh nghiệp đạt được, định hướng sản phẩm mà Cơng ty Nam Hoa hướng đến Những sản phẩm Công ty Điện Thống đáp ứng yêu cầu mà Công ty Nam Hoa đặt chất lượng, thương hiệu, uy tín thị trường, lấy lịng tin khách hàng + Bên cạnh đó, trình cung ứng sản phẩm quạt doanh nghiệp tạo điều kiện cho Công ty Nam Hoa thời gian chi trả để phù hợp với nguồn vốn có đơn hàng lớn (bởi cơng trình lớn sau hồn thiện toán đầy đủ) c) Đánh giá chung - Có thể nói, yếu tố nội có ảnh hưởng lớn đến định mua lặp lại Cơng ty Nam Hoa Điều thấy rõ ràng qua lần định mua để định mua lặp lại q trình tìm hiểu, phân tích, đánh giá kết quả, đưa định cuối nên mua lặp lại, hay tìm nhà cung cấp khác - Quyết định mua lặp lại Công ty bị chi phối lớn yếu tố bên trong, chung định hướng, kế hoạch phát triển Bên cạnh đó, Cơng ty hướng tới sản phẩm, nhãn hàng có thương hiệu lâu năm, có uy tín thị trường Cùng với đó, không kể đến mối quan hệ Những mối quan hệ tốt đẹp xây dựng có nghĩa bước đầu thành công việc ký kết hợp đồng Quyết định mua lặp lại cịn có hỗ trợ, tạo điều kiện cho doanh nghiệp q trình nhập hàng tốn theo giai đoạn để phù hợp với nguồn vốn có Công ty Nhận xét ảnh hưởng yếu tố tổ chức tới doanh nghiệp: 3.1 Thuận lợi - Có mục tiêu, định hướng, chiến lược rõ ràng; có kế hoạch phát triển cụ thể, giúp vào hoạt động giảm thiểu rủi ro khả đạt mục tiêu cao - Thực mua tập trung mang lại nhiều điểm thuận lợi như: số lượng mua lớn, giảm giá mua có số ưu đãi phương thức toán - Với máy tổ chức chặt chẽ, hợp lý, quản lý hiệu nguồn lực đồng nghĩa với việc định, kế hoạch công ty cân nhắc cẩn trọng, tránh xảy sai sót khơng đáng có gây ảnh hưởng đến uy tín hình ảnh công ty - Sở hữu sở vật chất đại, độc đáo vừa giúp kiểm soát tốt gian hàng đồng thời góp phần thu hút ý khách hàng - Đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn trách nhiệm cao cơng việc đảm bảo việc kinh doanh diễn thuận lợi, nhanh chóng, xun suốt 3.2 Khó khăn: - Tìm đối tác doanh nghiệp cung cấp phù hợp với tiêu chí mà Cơng ty đặt - Nội nhân Cơng ty cịn nhiều vấn đề, đơi chưa có thống nhất, có tiếng nói chung dẫn dến khó khăn việc đưa định mua hàng hay định mua lặp lại - Kiểm sốt nguồn hàng chất lượng hàng hóa trình lưu trữ sản phẩm kho - Chưa có linh hoạt số kế hoạch, cịn phụ thuộc nhiều vào yếu tố bên bên ngồi Cơng ty - Ln phải cập nhật xu hướng tiêu dùng để tiếp cận thu hút khách hàng 4 Đề xuất số giải pháp hạn chế ảnh hưởng tiêu cực tới định mua doanh nghiệp: - Tổ chức thêm buổi đào tạo cho nhân viên, đảm bảo đáp ứng thay đổi cấu nội Công ty Việc nhân viên hiểu rõ đặc điểm bên Công ty nắm đưa định lặp lại có vai trị đặc biệt quan trọng, đó, nhân viên có khả phân tích, quản lý hài hịa nhu cầu Công ty với khả chấp thuận nhà cung cấp - Tập trung ý khâu kiểm tra hàng trước nhập kho để đảm bảo chất lượng sản phẩm phù hợp với tiêu chí Cơng ty đặt - Ln hài hịa, thống khơng để xảy mâu thuẫn yếu tố bên Công ty để đảm bảo việc định đắn khơng gây tổn thất kinh doanh - Phân tích kỹ lưỡng yếu tố bên Công ty để tìm nhà cung cấp phù hợp, đưa định mua lặp lại doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu có ưu đãi cho Công ty KẾT LUẬN CHUNG Như vậy, khách hàng cá nhân khách hàng tổ chức có khác biệt rõ ràng Điều nhận thấy nhiều phương diện số lượng người mua, khối lượng mua, nhu cầu, hay yếu tố ảnh hưởng, Tuy nhiên, định mua phải dựa động cơ, nhận thức, cá tính riêng đối tượng Từ đó, tạo nên đặc điểm bật trở thành đặc điểm chung để nhà Marketer dễ dàng tìm hiểu khách hàng mà họ hướng đến Thông qua việc phân tích Cơng ty Nam Hoa, nhận thấy yếu tố tổ chức có ảnh hưởng trực tiếp đến định mua sản phẩm đầu vào doanh nghiệp Yếu tố tổ chức bao gồm yếu tố nội yếu tố bên Để đưa định mua sản phẩm, doanh nghiệp cần hiểu rõ yếu tố nội cơng ty phân tích ký lưỡng mơi trường bên ngồi Không thể nhận xét yếu tố quan trọng Bởi lẽ, doanh nhiệp cần có nhìn toàn diện mua sản phẩm đầu vào để đạt chất lượng thành phẩm lợi nhuận cao TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Hành vi mua khách hàng, Giáo trình dùng trường Đại học, Cao đẳng, NXB Giáo dục Một số tờ báo điện tử : https://dantri.com.vn/ ; https://baomoi.com/ ; http://soha.vn/ https://news.zing.vn/ ; https://vov.vn/ http://tapchicongthuong.vn/ Trang web Công ty Lavifood: https://lavifood.com/ Một số học liệu: https://hoc247.net/ ; https://www.slideshare.net/ ; https://123doc.net/trang-chu.htm ; http://quantri.vn/ ; https://www.academia.edu/ Trường Đai học Thương Mại HP: Hành vi mua khách hàng Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự – Hạnh phúc BIÊN BẢN HỌP NHÓM (Lần 1) Danh sách thành viên tham gia: STT 81 82 83 84 85 86 87 88 Họ tên Nguyễn Thi Như Quỳnh Đoàn Anh Thái Nguyễn Ngọc Thành Nguyễn Thị Hải Thành Nguyễn Thị Hoài Thu Phạm Thị Thu Trần Thị Thu Nguyễn Thị Trà I Thời gian địa điểm - Thời gian: 15h ngày 16/10/2020 - Địa điểm: phòng tự học trường Đại học Thương Mại II Nội dung họp - Lên ý tưởng, xây dựng khung dàn ý - Nhóm trưởng phân chia cơng việc gia hạn nộp với phần - Các thành viên xác nhận nhiệm vụ III Ý kiến thành viên - Phần nội dung, thuyết trình powerpoint Không nên để việc thuyết trình làm powerpoint thành điểm cộng - Tất thành viên đồng tình với phân cơng nhóm trưởng IV Kết luận nhóm - Các thành viên làm phần nội dung nộp trước 23h ngày 20/10/2020 Hà Nội, ngày 16 tháng 10 năm 2020 Nhóm trưởng Trường Đai học Thương Mại Cộng hịa xã hội chủ nghĩa Việt Nam HP: Hành vi mua khách hàng Độc lập – Tự – Hạnh phúc BIÊN BẢN HỌP NHÓM (Lần 2) Danh sách thành viên tham gia: STT 81 82 83 84 85 86 87 88 Họ tên Nguyễn Thi Như Quỳnh Đoàn Anh Thái Nguyễn Ngọc Thành Nguyễn Thị Hải Thành Nguyễn Thị Hoài Thu Phạm Thị Thu Trần Thị Thu Nguyễn Thị Trà I Thời gian địa điểm - Thời gian: 20h ngày 5/11/2020 - Địa điểm: nhóm chat nhóm II Nội dung họp - Thống kê kiểm soát tiến độ làm việc thành viên - Cả nhóm tiến hành thảo luận góp ý phần nội dung powerpoint - Chỉnh sửa số phần nội dung chưa hoàn chỉnh III Ý kiến thành viên - Một số mục chưa sâu cần phân tích rõ ràng - Tất thành viên đồng tình với phân cơng nhóm trưởng IV Kết luận nhóm - Các thành viên hoàn thành nhiệm vụ thời hạn Hà Nội, ngày tháng 11 năm 2020 Nhóm trưởng BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN ST T 81 Mã sinh viên Họ tên 19D120249 Nguyễn Thi Như Quỳnh (Nhóm trưởng) 82 19D120320 Đoàn Anh Thái 83 19D120041 Nguyễn Ngọc Thành 84 19D120321 Nguyễn Thị Hải Thành 85 19D120115 Nguyễn Thị Hoài Thu 86 19D120184 Phạm Thị Thu 87 19D120253 Trần Thị Thu 88 19D120259 Nguyễn Thị Trà Đánh giá ... kh? ?ch hàng tổ chức để nghiên cứu Phân tích ảnh hưởng yếu tố tổ chức đến định mua (mua mới/ mua lặp lại/ mua lặp lại có điều chỉnh) vài yếu tố đầu vào kh? ?ch hàng tổ chức. ” Mục tiêu nghiên cứu: - Phân. .. Phân tích kh? ?c biệt hành vi kh? ?ch hàng tổ chức kh? ?ch hàng cá nhân - Phân tích ảnh hưởng yếu tố tổ chức đến định mua (mua lặp lại) vài yếu tố đầu vào Công ty TNHH Nam Hoa Đối tượng phạm vi nghiên. .. biệt tổ chức so với kh? ?ch hàng tiêu dùng cá nhân tổ chức mua hàng hoá dịch vụ để phục vụ cho hoạt động tổ chức Đối với kh? ?ch hàng tổ chức yếu tố tổ chức có ảnh hưởng lớn đến định mua yếu tố đầu