1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KHÁCH SẠN DU LỊCH Tiểu luận môn Đàm phán quốc tế Đề tài Phân tích cuộc đàm phán Phân tích cuộc đàm phán nhập khẩu nho của công ty Vinafruit với công ty American Giảng.
1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KHÁCH SẠN - DU LỊCH Tiểu luận môn: Đàm phán quốc tế Đề tài: Phân tích đàm phán - Phân tích đàm phán nhập nho công ty Vinafruit với công ty American Giảng viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: Mã sinh viên: Lớp: Hà Nội, năm 2022 NỘI DUNG Mơ tả tình đàm phán Lý đàm phán Về phía cơng ty Vinafruit: Nho tươi nhập ngày ưa chuộng nước khơng vẻ ngồi đẹp mắt sang trọng mà hàm lượng dinh dưỡng vượt trội Nhận thức vấn đề này, công ty Vinafruit với mong muốn mở rộng quy mô nâng cao chất lượng sản phẩm nho, lên kế hoạch tìm thêm nguồn cung từ nước Sau nhiều lần tìm kiếm nhà cung cấp, Vinafruit tìm American Food có sản phẩm phù hợp với nhu cầu doanh nghiệp Sau hỏi hàng trao đổi qua email, đàm phán trực tiếp diễn ra, tạo bối cảnh cho hai bên dễ dàng thảo luận, trao đổi Về phía cơng ty American Food: Là nhà cung cấp hoa tươi thị trường Mỹ có kinh nghiệm xuất sang nước Pháp, Úc…, nhận thấy Việt Nam thị trường đầy tiềm năng, cơng ty bắt đầu tìm kiếm đầu Sau chào hàng, công ty nhận hồi đáp từ Vinafruit việc nhập nho tươi tiến tới đàm phán với mong muốn mở rộng phân phối, tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài Quyền lợi bên Diễn biến đàm phán Sau trình trao đổi qua email, phía cơng ty định gặp mặt trực tiếp để bàn bạc, địa điểm gặp mặt Mỹ Vinafruit cử cán Dun Hồi, phía đối tác American Food có nhân Thanh Chiến Ngay bước vào đàm phán, phía cơng ty Vinafruit đưa đề nghị giảm giá sản phẩm nho đỏ không hạt giống Alpha từ 14000 USD/tấn xuống 9000 USD/tấn với lý để phù hợp với thu nhập tập khách hàng mục tiêu American Food kiên với mức giá 14000 USD/tấn khiến cơng ty Việt Nam phải cân nhắc nhiều lo sợ giá không đôi với chất lượng Do American Food đề nghị đối tác trải nghiệm thử sản phẩm Tuy nhiên sau thành viên Vinafruit nói sản phẩm chua so với vị người Việt Nam Công ty American Food tiếp tục khẳng định chất lượng nho Vinafruit cho phía đối tác chưa tìm hiểu kỹ thị trường Việt Nam nên khó đến hợp tác khiến nhân American Food tức giận Sau American Food bình tĩnh lại, phía cơng ty Vinafruit bày tỏ mong muốn tiêu chí chất lượng sản phẩm, American Food đề nghị thương lượng giống nho nho ngón tay có vị nho Alpha, hàm lượng dinh dưỡng thấp bù lại giá ưu đãi 11000 USD/tấn Phía Vinafruit hài lịng sản phẩm đề xuất nhập mức giá 7000 USD/tấn cho trung bình 100 - 150 tấn/quý cộng thêm việc hỗ trợ quảng bá định vị thương hiệu nho American Food thị trường Việt Nam American Food đề nghị giữ nguyên mức giá 11000 USD/tấn hỗ trợ bảo hiểm cho lơ hàng Phía Vinafruit thông báo ký hợp đối tác đồng ý với mức giá 8000 USD/tấn Sau thảo luận, American Food tuyên bố giảm giá xuống cịn 10000 USD/tấn với điều kiện cơng ty Việt Nam phải trước 100% giá trị đơn hàng Cho tốn trước tồn đơn hàng q rủi ro nên Vinafruit đề nghị giảm giá 8000 USD/tấn toán trước 70% tiền hàng cam kết không nợ tiền hàng kiểm tra lơ hàng đảm bảo chất lượng Phía cơng ty Mỹ đồng ý với đề xuất toán Vinafruit muốn mức giá 9000 USD/tấn trở thành nhà phân phối độc quyền Việt Nam Cuối cùng, American Food đồng ý mức giá 8500 USD/tấn phía Việt Nam đề xuất trở thành nhà phân phối độc quyền thị trường với điều kiện Vinafruit phải cam kết hợp tác tồn diện tốn trước 70% giá trị đơn hàng Kế hoạch đàm phán 5.1.Điểm mục tiêu điểm cố thủ Với công ty Vinafruit 8000 USD/tấn 10000 USD/tấn, với American Food 11000 USD/tấn 7000 USD/tấn, cho thấy đàm phán tích cực với ZOPA 3000 USD/tấn Thặng dư đàm phán người bán người mua 1500 USD/tấn 5.2.Chiến lược nguyên tắc đàm phán BATNA phương án dự phòng tốt nhất, với cơng ty tìm đối tác tiềm Về cơng ty Vinafruit: • Tách người khỏi vấn đề: xuyên suốt đàm phán, phía cơng ty Vinafruit ln giữ thái độ bình tĩnh, thẳng thắn trình bày quan điểm không bị dao động trước hành động đối phương, phía cơng ty American Food khơng kiềm chế cảm xúc tỏ giận ý kiến Vinafruit • Xác định điểm cố thủ khơng để lộ nó: Mức giá đàm phán có nhiều thay đổi bên kiên định không tiết lộ để tránh bị đối phương tiếp cận dồn điểm cố thủ • Đặt tham vọng cao: Ngay bước vào bàn đàm phán, Vinafruit đề nghị mức giá 9000 USD/tấn cho giống nho Alpha đỏ không hạt thư chào hàng phía đối tác đề cập 14000 USD/tấn Sau bên đàm phán giống nho ngón tay, cơng ty Việt Nam muốn mức giá 7000 USD/tấn giá đối tác 11000 USD/tấn Việc đặt tham vọng cao giúp nhà đàm phán hưởng nhiều lợi ích vùng đàm phán rộng American Food không chấp nhận mức giá Vinafruit đưa lúc đầu cho thấy Vinafruit đặt nguyện vọng đủ cao khơng phụ thuộc vào điểm cố thủ • Đặt điểm neo giá nhận offer từ phía đối tác: Lên kế hoạch nhượng bộ: việc nhà đàm phán đưa lời đề nghị thấp suốt trình đàm phán Sau thất bại việc thương lượng giống nho Alpha, nhà đàm phán tiến tới đối tượng nho ngón tay Kiểu nhượng sử dụng nhượng đa phương Khi American Food đưa mức giá 11000 USD đầu tiên, Vinafruit đề nghị mức giá mong muốn 7000 USD/tấn không đưa nhượng mà đợi đưa xen kẽ sau nhượng từ phía đối tác Vinafruit American Food 7000 USD/tấn 11000 USD/tấn 10000 USD/tấn 8000 USD/tấn 9000 USD/tấn 8500 USD/tấn Chấp nhận • Mức nhượng Vinafruit theo quy mô giảm dần nhằm tối đa hố lợi ích họ (lần tăng 1000 USD/tấn, lần tăng 500 USD/tấn) Phía Vinafruit sử dụng chiến lược BH/WH họ khởi đầu cứng rắn (7000USD/tấn) đưa vài nhượng bộ, sau đưa nhiều nhượng cao (8500 USD/tấn, trả trước 70% cam kết không nợ tiền hàng kiểm tra chất lượng yêu cầu, hợp tác lâu dài toàn diện, trở thành nhà phân phối độc quyền) Về công ty American Food: • Lên kế hoạch nhượng bộ: American Food sử dụng chiến lược lên kế hoạch nhượng bộ, nhiên khơng có hiệu mức nhượng giảm đều: 11000 USD/tấn – 10000 USD/tấn – 9000 USD/tấn, điều khiến cho phía Vinafruit nghĩ cố gắng thương lượng giảm giá • Kêu gọi đối phương đưa phê bình lời khun: Khi cơng ty Vinafruit tỏ từ chối giống nho Alpha, công ty American Food mời phía đối tác trình bày ý kiến sản phẩm, không kiềm chế cảm xúc từ American Food tìm mối quan tâm Vinafruit sản phẩm nho có vị hàm lượng dinh dưỡng đảm bảo Vì American Food đưa giống nho ngón tay mới, phù hợp với nhu cầu cơng ty đối tác • Lơi kéo đối phương vào đàm phán: Cuộc đàm phán kết thúc Vinafruit khơng hài lịng giống nho Alpha American Food không đưa giải pháp kịp thời American Food lôi kéo đối tác tiếp tục đàm phán cách cởi mở lắng nghe tiêu chuẩn mong muốn Vinafruit, từ đem đến sản phẩm khiến cơng ty đối tác chấp nhận tiếp tục đàm phán Kết đàm phán Sau thời gian đàm phán, công ty Vinafruit American Food đạt thỏa thuận hợp tác lâu dài với với mức giá bên chấp nhận Theo điều khoản hợp tác, Vinafruit trả 8500 USD/tấn nho ngón tay, nhập với số lượng lớn, toán trước 70% giá trị đơn hàng không nợ tiền hàng sau kiểm tra chất lượng lô hàng hợp đồng Cịn phía American Food trở thành nhà phân phối độc quyền thị trường Việt Nam, điều mà công ty chưa thực với quốc gia Đông Nam Á Đây đàm phán win - win có lợi, Vinafruit tìm nguồn nhập giống nho mới, ngọt, phù hợp với sở thích người Việt Nam với giá phù hợp trở thành nhà phân phối độc quyền giống nho ngón tay Việt Nam Về American Food, cơng ty tìm đối tác uy tín, hợp tác lâu dài, xuất lượng lớn hàng hóa theo quý, đảm bảo vịng quay vốn tốn trước 70% giá trị đơn hàng phân phối độc quyền Việt Nam, tiền đề để xây dựng vị Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 7.1 Mơi trường đàm phán • Địa điểm: địa điểm đàm phán Mỹ, công ty thỏa thuận thống địa điểm, điều cho thấy thiện chí mong muốn hợp tác cơng ty Vinafruit American Food • Văn hóa vùng miền: đàm phán Vinafruit American Food đối thoại người có xuất thân từ vùng miền khác Việt Nam Mỹ Người Mỹ thường nhanh chóng bước vào vấn đề đàm phán người Việt từ tốn bình thản Tuy nhiên xuyên suốt đàm phán khơng có nhiều mâu thuẫn xảy ra, bên thể ý muốn thẳng thắn qua lời nói, đưa giá lí lẽ cách rõ ràng 7.2 Thông tin Cuộc đàm phán diễn chủ yếu điều khoản giá cả, tỏ người am hiểu thị trường nhiên mức giá đầu American Food đưa cao khiến Vinafruit khó chấp nhận khơng phù hợp với thu nhập tập khách hàng mục tiêu Thêm vào giống nho Alpha khơng hợp vị người Việt Nam khiến Vinafruit cho phía đối tác chưa tìm hiểu kỹ thị trường 7.3 Thời gian Cuộc đàm phán diễn nhanh chóng, nhiên bên cân nhắc nhiều để đưa định Cuối thống giá 8500 USD/tấn cho giống nho ngón tay 6 NỘI DUNG Mơ tả tình đàm phán Lý đàm phán Về phía cơng ty Vinafruit: Nho tươi nhập ngày ưa chuộng nước khơng vẻ ngồi đẹp mắt sang trọng mà hàm lượng dinh dưỡng vượt trội Nhận thức vấn đề này, công ty Vinafruit với mong muốn mở rộng quy mô nâng cao chất lượng sản phẩm nho, lên kế hoạch tìm thêm nguồn cung từ nước ngồi Sau nhiều lần tìm kiếm nhà cung cấp, Vinafruit tìm American Food có sản phẩm phù hợp với nhu cầu doanh nghiệp Sau hỏi hàng trao đổi qua email, đàm phán trực tiếp diễn ra, tạo bối cảnh cho hai bên dễ dàng thảo luận, trao đổi Về phía cơng ty American Food: Là nhà cung cấp hoa tươi thị trường Mỹ có kinh nghiệm xuất sang nước Pháp, Úc…, nhận thấy Việt Nam thị trường đầy tiềm năng, công ty bắt đầu tìm kiếm đầu Sau chào hàng, công ty nhận hồi đáp từ Vinafruit việc nhập nho tươi tiến tới đàm phán với mong muốn mở rộng phân phối, tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài Quyền lợi bên Diễn biến đàm phán Sau q trình trao đổi qua email, phía công ty định gặp mặt trực tiếp để bàn bạc, địa điểm gặp mặt Mỹ Vinafruit cử cán Dun Hồi, phía đối tác American Food có nhân Thanh Chiến Ngay bước vào đàm phán, phía cơng ty Vinafruit đưa đề nghị giảm giá sản phẩm nho đỏ không hạt giống Alpha từ 14000 USD/tấn xuống 9000 USD/tấn với lý để phù hợp với thu nhập tập khách hàng mục tiêu American Food kiên với mức giá 14000 USD/tấn khiến công ty Việt Nam phải cân nhắc nhiều lo sợ giá khơng đơi với chất lượng Do American Food đề nghị đối tác trải nghiệm thử sản phẩm Tuy nhiên sau thành viên Vinafruit nói sản phẩm chua so với vị người Việt Nam Công ty American Food tiếp tục khẳng định chất lượng nho Vinafruit cho phía đối tác chưa tìm hiểu kỹ thị trường Việt Nam nên khó đến hợp tác khiến nhân American Food tức giận Sau American Food bình tĩnh lại, phía cơng ty Vinafruit bày tỏ mong muốn tiêu chí chất lượng sản phẩm, American Food đề nghị thương lượng giống nho nho ngón tay có vị nho Alpha, hàm lượng dinh dưỡng thấp bù lại giá ưu đãi 11000 USD/tấn Phía Vinafruit hài lịng sản phẩm đề xuất nhập mức giá 7000 USD/tấn cho trung bình 100 - 150 tấn/quý cộng thêm việc hỗ trợ quảng bá định vị thương hiệu nho American Food thị trường Việt Nam American Food đề nghị giữ nguyên mức giá 11000 USD/tấn hỗ trợ bảo hiểm cho lô hàng Phía Vinafruit thơng báo ký hợp đối tác đồng ý với mức giá 8000 USD/tấn Sau thảo luận, American Food tuyên bố giảm giá xuống cịn 10000 USD/tấn với điều kiện cơng ty Việt Nam phải trước 100% giá trị đơn hàng Cho tốn trước tồn đơn hàng rủi ro nên Vinafruit đề nghị giảm giá cịn 8000 USD/tấn tốn trước 70% tiền hàng cam kết không nợ tiền hàng kiểm tra lơ hàng đảm bảo chất lượng Phía cơng ty Mỹ đồng ý với đề xuất toán Vinafruit muốn mức giá 9000 USD/tấn trở thành nhà phân phối độc quyền Việt Nam Cuối cùng, American Food đồng ý mức giá 8500 USD/tấn phía Việt Nam đề xuất trở thành nhà phân phối độc quyền thị trường với điều kiện Vinafruit phải cam kết hợp tác toàn diện toán trước 70% giá trị đơn hàng Kế hoạch đàm phán 5.1.Điểm mục tiêu điểm cố thủ Với công ty Vinafruit 8000 USD/tấn 10000 USD/tấn, với American Food 11000 USD/tấn 7000 USD/tấn, cho thấy đàm phán tích cực với ZOPA 3000 USD/tấn Thặng dư đàm phán người bán người mua 1500 USD/tấn 5.2.Chiến lược nguyên tắc đàm phán BATNA phương án dự phòng tốt nhất, với cơng ty tìm đối tác tiềm Về công ty Vinafruit: • Tách người khỏi vấn đề: xuyên suốt đàm phán, phía cơng ty Vinafruit ln giữ thái độ bình tĩnh, thẳng thắn trình bày quan điểm khơng bị dao động trước hành động đối phương, phía cơng ty American Food không kiềm chế cảm xúc tỏ giận ý kiến Vinafruit • Xác định điểm cố thủ khơng để lộ nó: Mức giá đàm phán có nhiều thay đổi bên kiên định không tiết lộ để tránh bị đối phương tiếp cận dồn điểm cố thủ • Đặt tham vọng cao: Ngay bước vào bàn đàm phán, Vinafruit đề nghị mức giá 9000 USD/tấn cho giống nho Alpha đỏ khơng hạt thư chào hàng phía đối tác đề cập 14000 USD/tấn Sau bên đàm phán giống nho ngón tay, cơng ty Việt Nam muốn mức giá 7000 USD/tấn giá đối tác 11000 USD/tấn Việc đặt tham vọng cao giúp nhà đàm phán hưởng nhiều lợi ích vùng đàm phán rộng American Food không chấp nhận mức giá Vinafruit đưa lúc đầu cho thấy Vinafruit đặt nguyện vọng đủ cao khơng phụ thuộc vào điểm cố thủ • Đặt điểm neo giá nhận offer từ phía đối tác: Lên kế hoạch nhượng bộ: việc nhà đàm phán đưa lời đề nghị thấp suốt trình đàm phán Sau thất bại việc thương lượng giống nho Alpha, nhà đàm phán tiến tới đối tượng nho ngón tay Kiểu nhượng sử dụng nhượng đa phương Khi American Food đưa mức giá 11000 USD đầu tiên, Vinafruit đề nghị mức giá mong muốn 7000 USD/tấn không đưa nhượng mà đợi đưa xen kẽ sau nhượng từ phía đối tác Vinafruit American Food 7000 USD/tấn 11000 USD/tấn 10000 USD/tấn 8000 USD/tấn 9000 USD/tấn 8500 USD/tấn Chấp nhận • Mức nhượng Vinafruit theo quy mơ giảm dần nhằm tối đa hố lợi ích họ (lần tăng 1000 USD/tấn, lần tăng 500 USD/tấn) Phía Vinafruit cịn sử dụng chiến lược BH/WH họ khởi đầu cứng rắn (7000USD/tấn) đưa vài nhượng bộ, sau đưa nhiều nhượng cao (8500 USD/tấn, trả trước 70% cam kết không nợ tiền hàng kiểm tra chất lượng yêu cầu, hợp tác lâu dài toàn diện, trở thành nhà phân phối độc quyền) Về công ty American Food: • Lên kế hoạch nhượng bộ: American Food sử dụng chiến lược lên kế hoạch nhượng bộ, nhiên khơng có hiệu mức nhượng giảm đều: 11000 USD/tấn – 10000 USD/tấn – 9000 USD/tấn, điều khiến cho phía Vinafruit nghĩ cố gắng thương lượng giảm giá • Kêu gọi đối phương đưa phê bình lời khun: Khi cơng ty Vinafruit tỏ từ chối giống nho Alpha, công ty American Food mời phía đối tác trình bày ý kiến sản phẩm, không kiềm chế cảm xúc từ American Food tìm mối quan tâm Vinafruit sản phẩm nho có vị hàm lượng dinh dưỡng đảm bảo Vì American Food đưa giống nho ngón tay mới, phù hợp với nhu cầu công ty đối tác • Lôi kéo đối phương vào đàm phán: Cuộc đàm phán kết thúc Vinafruit khơng hài lòng giống nho Alpha American Food không đưa giải pháp kịp thời American Food lôi kéo đối tác tiếp tục đàm phán cách cởi mở lắng nghe tiêu chuẩn mong muốn Vinafruit, từ đem đến sản phẩm khiến công ty đối tác chấp nhận tiếp tục đàm phán Kết đàm phán Sau thời gian đàm phán, công ty Vinafruit American Food đạt thỏa thuận hợp tác lâu dài với với mức giá bên chấp nhận Theo điều khoản hợp tác, Vinafruit trả 8500 USD/tấn nho ngón tay, nhập với số lượng lớn, tốn trước 70% giá trị đơn hàng không nợ tiền hàng sau kiểm tra chất lượng lô hàng hợp đồng Cịn phía American Food trở thành nhà phân phối độc quyền thị trường Việt Nam, điều mà công ty chưa thực với quốc gia Đông Nam Á Đây đàm phán win - win có lợi, Vinafruit tìm nguồn nhập giống nho mới, ngọt, phù hợp với sở thích người Việt Nam với giá phù hợp trở thành nhà phân phối độc quyền giống nho ngón tay Việt Nam Về American Food, cơng ty tìm đối tác uy tín, hợp tác lâu dài, xuất lượng lớn hàng hóa theo quý, đảm bảo vịng quay vốn tốn trước 70% giá trị đơn hàng phân phối độc quyền Việt Nam, tiền đề để xây dựng vị Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 7.1 Mơi trường đàm phán • Địa điểm: địa điểm đàm phán Mỹ, công ty thỏa thuận thống địa điểm, điều cho thấy thiện chí mong muốn hợp tác cơng ty Vinafruit American Food • Văn hóa vùng miền: đàm phán Vinafruit American Food đối thoại người có xuất thân từ vùng miền khác Việt Nam Mỹ Người Mỹ thường nhanh chóng bước vào vấn đề đàm phán người Việt từ tốn bình thản Tuy nhiên xuyên suốt đàm phán khơng có nhiều mâu thuẫn xảy ra, bên thể ý muốn thẳng thắn qua lời nói, đưa giá lí lẽ cách rõ ràng 7.2 Thông tin Cuộc đàm phán diễn chủ yếu điều khoản giá cả, tỏ người am hiểu thị trường nhiên mức giá đầu American Food đưa cao khiến Vinafruit khó chấp nhận khơng phù hợp với thu nhập tập khách hàng mục tiêu Thêm vào giống nho Alpha khơng hợp vị người Việt Nam khiến Vinafruit cho phía đối tác chưa tìm hiểu kỹ thị trường 7.3 Thời gian Cuộc đàm phán diễn nhanh chóng, nhiên bên cân nhắc nhiều để đưa định Cuối thống giá 8500 USD/tấn cho giống nho ngón tay NỘI DUNG Mơ tả tình đàm phán Lý đàm phán Về phía công ty Vinafruit: Nho tươi nhập ngày ưa chuộng nước khơng vẻ ngồi đẹp mắt sang trọng mà hàm lượng dinh dưỡng vượt trội Nhận thức vấn đề này, công ty Vinafruit với mong muốn mở rộng quy mô nâng cao chất lượng sản phẩm nho, lên kế hoạch tìm thêm nguồn cung từ nước ngồi Sau nhiều lần tìm kiếm nhà cung cấp, Vinafruit tìm American Food có sản phẩm phù hợp với nhu cầu doanh nghiệp Sau hỏi hàng trao đổi qua email, đàm phán trực tiếp diễn ra, tạo bối cảnh cho hai bên dễ dàng thảo luận, trao đổi Về phía cơng ty American Food: Là nhà cung cấp hoa tươi thị trường Mỹ có kinh nghiệm xuất sang nước Pháp, Úc…, nhận thấy Việt Nam thị trường đầy tiềm năng, công ty bắt đầu tìm kiếm đầu Sau chào hàng, công ty nhận hồi đáp từ Vinafruit việc nhập nho tươi tiến tới đàm phán với mong muốn mở rộng phân phối, tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài Quyền lợi bên Diễn biến đàm phán Sau trình trao đổi qua email, phía cơng ty định gặp mặt trực tiếp để bàn bạc, địa điểm gặp mặt Mỹ Vinafruit cử cán Duyên Hồi, phía đối tác American Food có nhân Thanh Chiến Ngay bước vào đàm phán, phía cơng ty Vinafruit đưa đề nghị giảm giá sản phẩm nho đỏ không hạt giống Alpha từ 14000 USD/tấn xuống 9000 USD/tấn với lý 10 để phù hợp với thu nhập tập khách hàng mục tiêu American Food kiên với mức giá 14000 USD/tấn khiến công ty Việt Nam phải cân nhắc nhiều lo sợ giá khơng đơi với chất lượng Do American Food đề nghị đối tác trải nghiệm thử sản phẩm Tuy nhiên sau thành viên Vinafruit nói sản phẩm chua so với vị người Việt Nam Công ty American Food tiếp tục khẳng định chất lượng nho Vinafruit cho phía đối tác chưa tìm hiểu kỹ thị trường Việt Nam nên khó đến hợp tác khiến nhân American Food tức giận Sau American Food bình tĩnh lại, phía cơng ty Vinafruit bày tỏ mong muốn tiêu chí chất lượng sản phẩm, American Food đề nghị thương lượng giống nho nho ngón tay có vị nho Alpha, hàm lượng dinh dưỡng thấp bù lại giá ưu đãi 11000 USD/tấn Phía Vinafruit hài lòng sản phẩm đề xuất nhập mức giá 7000 USD/tấn cho trung bình 100 - 150 tấn/quý cộng thêm việc hỗ trợ quảng bá định vị thương hiệu nho American Food thị trường Việt Nam American Food đề nghị giữ nguyên mức giá 11000 USD/tấn hỗ trợ bảo hiểm cho lơ hàng Phía Vinafruit thơng báo ký hợp đối tác đồng ý với mức giá 8000 USD/tấn Sau thảo luận, American Food tuyên bố giảm giá xuống 10000 USD/tấn với điều kiện công ty Việt Nam phải trước 100% giá trị đơn hàng Cho tốn trước tồn đơn hàng rủi ro nên Vinafruit đề nghị giảm giá cịn 8000 USD/tấn tốn trước 70% tiền hàng cam kết không nợ tiền hàng kiểm tra lơ hàng đảm bảo chất lượng Phía cơng ty Mỹ đồng ý với đề xuất tốn Vinafruit muốn mức giá 9000 USD/tấn trở thành nhà phân phối độc quyền Việt Nam Cuối cùng, American Food đồng ý mức giá 8500 USD/tấn phía Việt Nam đề xuất trở thành nhà phân phối độc quyền thị trường với điều kiện Vinafruit phải cam kết hợp tác toàn diện toán trước 70% giá trị đơn hàng Kế hoạch đàm phán 5.1.Điểm mục tiêu điểm cố thủ Với công ty Vinafruit 8000 USD/tấn 10000 USD/tấn, với American Food 11000 USD/tấn 7000 USD/tấn, cho thấy đàm phán tích cực với ZOPA 3000 USD/tấn Thặng dư đàm phán người bán người mua 1500 USD/tấn 5.2.Chiến lược nguyên tắc đàm phán BATNA phương án dự phịng tốt nhất, với cơng ty tìm đối tác tiềm Về cơng ty Vinafruit: • Tách người khỏi vấn đề: xun suốt đàm phán, phía cơng ty Vinafruit ln giữ thái độ bình tĩnh, thẳng thắn trình bày quan điểm khơng bị dao động trước hành động đối phương, phía cơng ty American Food không kiềm chế cảm xúc tỏ giận ý kiến Vinafruit • Xác định điểm cố thủ khơng để lộ nó: Mức giá đàm phán có nhiều thay đổi bên kiên định không tiết lộ để tránh bị đối phương tiếp cận dồn 11 điểm cố thủ • Đặt tham vọng cao: Ngay bước vào bàn đàm phán, Vinafruit đề nghị mức giá 9000 USD/tấn cho giống nho Alpha đỏ không hạt thư chào hàng phía đối tác đề cập 14000 USD/tấn Sau bên đàm phán giống nho ngón tay, công ty Việt Nam muốn mức giá 7000 USD/tấn giá đối tác 11000 USD/tấn Việc đặt tham vọng cao giúp nhà đàm phán hưởng nhiều lợi ích vùng đàm phán rộng American Food không chấp nhận mức giá Vinafruit đưa lúc đầu cho thấy Vinafruit đặt nguyện vọng đủ cao không phụ thuộc vào điểm cố thủ • Đặt điểm neo giá nhận offer từ phía đối tác: Lên kế hoạch nhượng bộ: việc nhà đàm phán đưa lời đề nghị thấp suốt trình đàm phán Sau thất bại việc thương lượng giống nho Alpha, nhà đàm phán tiến tới đối tượng nho ngón tay Kiểu nhượng sử dụng nhượng đa phương Khi American Food đưa mức giá 11000 USD đầu tiên, Vinafruit đề nghị mức giá mong muốn 7000 USD/tấn không đưa nhượng mà đợi đưa xen kẽ sau nhượng từ phía đối tác Vinafruit American Food 7000 USD/tấn 11000 USD/tấn 10000 USD/tấn 8000 USD/tấn 9000 USD/tấn 8500 USD/tấn Chấp nhận • Mức nhượng Vinafruit theo quy mơ giảm dần nhằm tối đa hố lợi ích họ (lần tăng 1000 USD/tấn, lần tăng 500 USD/tấn) Phía Vinafruit cịn sử dụng chiến lược BH/WH họ khởi đầu cứng rắn (7000USD/tấn) đưa vài nhượng bộ, sau đưa nhiều nhượng cao (8500 USD/tấn, trả trước 70% cam kết không nợ tiền hàng kiểm tra chất lượng yêu cầu, hợp tác lâu dài toàn diện, trở thành nhà phân phối độc quyền) Về công ty American Food: • Lên kế hoạch nhượng bộ: American Food sử dụng chiến lược lên kế hoạch nhượng bộ, nhiên khơng có hiệu mức nhượng giảm đều: 11000 USD/tấn – 10000 USD/tấn – 9000 USD/tấn, điều khiến cho phía Vinafruit nghĩ cố gắng thương lượng giảm giá • Kêu gọi đối phương đưa phê bình lời khun: Khi cơng ty Vinafruit tỏ từ chối giống nho Alpha, công ty American Food mời phía đối tác trình bày ý kiến sản phẩm, không kiềm chế cảm xúc từ American Food tìm mối quan tâm Vinafruit sản phẩm nho có vị hàm lượng dinh dưỡng đảm bảo Vì American Food đưa giống nho ngón tay mới, phù hợp với nhu cầu công ty đối tác • Lơi kéo đối phương vào đàm phán: Cuộc đàm phán kết thúc 12 Vinafruit khơng hài lịng giống nho Alpha American Food không đưa giải pháp kịp thời American Food lôi kéo đối tác tiếp tục đàm phán cách cởi mở lắng nghe tiêu chuẩn mong muốn Vinafruit, từ đem đến sản phẩm khiến công ty đối tác chấp nhận tiếp tục đàm phán Kết đàm phán Sau thời gian đàm phán, công ty Vinafruit American Food đạt thỏa thuận hợp tác lâu dài với với mức giá bên chấp nhận Theo điều khoản hợp tác, Vinafruit trả 8500 USD/tấn nho ngón tay, nhập với số lượng lớn, tốn trước 70% giá trị đơn hàng khơng nợ tiền hàng sau kiểm tra chất lượng lô hàng hợp đồng Cịn phía American Food trở thành nhà phân phối độc quyền thị trường Việt Nam, điều mà công ty chưa thực với quốc gia Đông Nam Á Đây đàm phán win - win có lợi, Vinafruit tìm nguồn nhập giống nho mới, ngọt, phù hợp với sở thích người Việt Nam với giá phù hợp trở thành nhà phân phối độc quyền giống nho ngón tay Việt Nam Về American Food, cơng ty tìm đối tác uy tín, hợp tác lâu dài, xuất lượng lớn hàng hóa theo quý, đảm bảo vòng quay vốn toán trước 70% giá trị đơn hàng phân phối độc quyền Việt Nam, tiền đề để xây dựng vị Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 7.1 Mơi trường đàm phán • Địa điểm: địa điểm đàm phán Mỹ, công ty thỏa thuận thống địa điểm, điều cho thấy thiện chí mong muốn hợp tác công ty Vinafruit American Food • Văn hóa vùng miền: đàm phán Vinafruit American Food đối thoại người có xuất thân từ vùng miền khác Việt Nam Mỹ Người Mỹ thường nhanh chóng bước vào vấn đề đàm phán người Việt từ tốn bình thản Tuy nhiên xuyên suốt đàm phán khơng có nhiều mâu thuẫn xảy ra, bên thể ý muốn thẳng thắn qua lời nói, đưa giá lí lẽ cách rõ ràng 7.2 Thơng tin Cuộc đàm phán diễn chủ yếu điều khoản giá cả, tỏ người am hiểu thị trường nhiên mức giá đầu American Food đưa cao khiến Vinafruit khó chấp nhận không phù hợp với thu nhập tập khách hàng mục tiêu Thêm vào giống nho Alpha không hợp vị người Việt Nam khiến Vinafruit cho phía đối tác chưa tìm hiểu kỹ thị trường 7.3 Thời gian Cuộc đàm phán diễn nhanh chóng, nhiên bên cân nhắc nhiều để đưa định Cuối thống giá 8500 USD/tấn cho giống nho ngón tay ... muốn Vinafruit, từ đem đến sản phẩm khiến công ty đối tác chấp nhận tiếp tục đàm phán Kết đàm phán Sau thời gian đàm phán, công ty Vinafruit American Food đạt thỏa thuận hợp tác lâu dài với với... muốn Vinafruit, từ đem đến sản phẩm khiến công ty đối tác chấp nhận tiếp tục đàm phán Kết đàm phán Sau thời gian đàm phán, công ty Vinafruit American Food đạt thỏa thuận hợp tác lâu dài với với... muốn Vinafruit, từ đem đến sản phẩm khiến cơng ty đối tác chấp nhận tiếp tục đàm phán Kết đàm phán Sau thời gian đàm phán, công ty Vinafruit American Food đạt thỏa thuận hợp tác lâu dài với với