Tổng quan tình hình nghiên cứu
Nhiều công trình nghiên cứu quốc tế đã xuất bản các cuốn sách nổi tiếng về xúc tiến thương mại, như "Marketing Management" của Philip Kotler và "Marketing Without Advertising" của Nolo Press Những tác phẩm này đã tạo nền tảng lý thuyết vững chắc cho các nghiên cứu trong lĩnh vực marketing và xúc tiến thương mại.
Trong những năm gần đây, ngày càng nhiều cử nhân đại học nhận thức rõ vai trò quan trọng của hoạt động xúc tiến trong kinh doanh, dẫn đến việc họ chọn đề tài phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho khóa luận của mình.
Bài khóa luận của sinh viên Vũ Thị Ngọc Yến (2017) – K49T4, với đề tài “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty TNHH dinh dưỡng thực phẩm Eneright”, do ThS Phạm Thị Huyền hướng dẫn, đã hệ thống hóa các lý thuyết về xúc tiến thương mại, bao gồm vai trò, chức năng và các công cụ xúc tiến Khóa luận cũng phân tích ưu, nhược điểm của từng công cụ và đưa ra những đề xuất cụ thể nhằm cải thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thực phẩm chức năng của công ty TNHH dinh dưỡng thực phẩm Eneright.
Bài khóa luận của sinh viên Đỗ Thị Yến, K48C3, năm 2016, tập trung vào việc hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho các sản phẩm thiết bị bếp công nghiệp của công ty Nghiên cứu này nhằm nâng cao hiệu quả marketing và tăng cường khả năng cạnh tranh cho sản phẩm.
Khóa luận "Cổ phần Hà Yến tại thị trường Việt Nam" do giảng viên Nguyễn Hoàng Giang hướng dẫn đã nghiên cứu các lý thuyết về xúc tiến thương mại Bài viết phân tích thành công và hạn chế của chính sách xúc tiến thương mại đối với sản phẩm thiết bị bếp công nghiệp tại công ty Cổ phần Hà Yến Từ đó, tác giả đưa ra các đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho công ty trong bối cảnh thị trường Việt Nam.
Khóa luận của sinh viên Lê Thị Phương (2016) – K48C4, với đề tài “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ cung cấp internet đối với khách hàng tổ chức của Công ty CP NetNam”, dưới sự hướng dẫn của ThS Đặng Thị Hồng Vân, đã trình bày các cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến thương mại, bao gồm bản chất, vai trò và các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến thương mại Đồng thời, khóa luận cũng phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ internet của Công ty CP NetNam đối với khách hàng tổ chức.
Các nghiên cứu trước đây đã chỉ ra các lý luận liên quan đến xúc tiến thương mại, đồng thời nêu rõ những ưu điểm và hạn chế trong các chương trình xúc tiến của doanh nghiệp Từ đó, các giải pháp được đề xuất nhằm hoàn thiện và phát triển hiệu quả hơn các hoạt động xúc tiến thương mại.
Tuy vậy các đề xuất vẫn còn một số hạn chế do không phù hợp với thực tế của các doanh nghiệp Việt Nam.
Công ty TNHH Công nghệ KITE trong 3 năm qua chưa thực hiện nghiên cứu nào về chính sách xúc tiến thương mại Khóa luận này với đề tài “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm Zetamail – Dịch vụ gửi email marketing của công ty TNHH Công nghệ KITE trên thị trường Hà Nội” sẽ nghiên cứu chính sách xúc tiến sản phẩm Zetamail và đề xuất các giải pháp để phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty.
Câu hỏi nghiên cứu
Khóa luận "Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm Zetamail – Dịch vụ gửi email marketing của công ty TNHH Công nghệ KITE trên thị trường Hà Nội" nhằm mục tiêu phân tích và đề xuất các chiến lược hiệu quả để nâng cao sự hiện diện và cạnh tranh của dịch vụ Zetamail trong lĩnh vực marketing qua email tại Hà Nội Bài nghiên cứu sẽ trả lời các câu hỏi liên quan đến nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh và các phương pháp xúc tiến thương mại phù hợp.
Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm Zetamail, dịch vụ gửi email marketing của công ty TNHH Công nghệ KITE bao gồm nhu cầu thị trường, xu hướng công nghệ, và hành vi tiêu dùng Những yếu tố này không chỉ quyết định cách thức tiếp cận khách hàng mà còn ảnh hưởng đến chiến lược quảng bá, định giá và phân phối sản phẩm Việc nắm bắt và phân tích các yếu tố này sẽ giúp công ty tối ưu hóa hiệu quả của các hoạt động marketing và nâng cao sự cạnh tranh trên thị trường.
- Chính sách xúc tiến sản phẩm Zetamail so với các sản phẩm khác trên thị trường như thế nào?
- Những thành công, hạn chế của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty TNHH Công nghệ KITE cho sản phẩm Zetamail?
- Đề xuất giải pháp gì để có thể hoàn thiện, phát triển hoạt động xúc tiến cho sản phẩm Zetamail của công ty được hiệu quả hơn?
- Hệ thống hoá lí luận cơ bản về phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh.
- Nghiên cứu thực trạng chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm Zetamail của công ty TNHH Công nghệ KITE tại thị trường Hà Nội.
Để phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm Zetamail – dịch vụ gửi email marketing của công ty TNHH Công nghệ KITE tại Hà Nội, cần đề xuất các giải pháp hiệu quả Trước tiên, tăng cường quảng bá thương hiệu thông qua các kênh truyền thông xã hội và website Thứ hai, tổ chức các buổi hội thảo và sự kiện trực tuyến để giới thiệu tính năng nổi bật của Zetamail Cuối cùng, xây dựng chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ, từ đó nâng cao doanh số và mở rộng thị trường.
Phạm vi nghiên cứu tập trung vào sản phẩm Zetamail, dịch vụ gửi email marketing của công ty TNHH Công nghệ KITE, nhằm phục vụ đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
5.2 Phạm vi nghiên cứu Không gian: Hà Nội.
- Dữ liệu thứ cấp thu thập ngày 30 tháng 3 năm 2019.
- Dữ liệu sơ cấp thu thập từ ngày 18 tháng 3 đến ngày 30 tháng 3 năm 2019.
Bài viết này hệ thống hóa lý luận về phát triển chính sách xúc tiến thương mại, đồng thời phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến và thu thập dữ liệu liên quan đến dịch vụ gửi email marketing Zetamail của Công ty TNHH Công nghệ KITE trong giai đoạn 2015 – 2018 Từ những phân tích đó, bài viết đề xuất các giải pháp nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm Zetamail tại thị trường Hà Nội đến năm 2023.
Khóa luận áp dụng phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử để phân tích vấn đề nghiên cứu trong mối tương quan với các vấn đề khác Đồng thời, nghiên cứu các báo cáo và khóa luận gần đây nhằm so sánh, đối chiếu và tìm kiếm thông tin hữu ích cần thiết.
Khóa luận áp dụng phương pháp luận phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp và so sánh để mô tả và đánh giá thực trạng hoạt động của các chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm Zetamail của công ty TNHH Công nghệ KITE Phương pháp này đảm bảo tính chính xác và trung thực của các tài liệu thu thập được.
6.2 Phương pháp nghiên cứu, thu thập dữ liệu 6.2.1 Phương pháp nghiên cứu, thu thập dữ liệu thứ cấp
- Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập bao gồm:
Nguồn dữ liệu nội bộ của công ty, bao gồm thông tin về sản phẩm, doanh thu, lợi nhuận, khách hàng và nguồn lực kinh doanh từ năm 2016 đến 2018, cùng với các chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm Zetamail và ngân sách phân bổ cho các công cụ xúc tiến, sẽ hỗ trợ trong việc đánh giá thực trạng ngân sách xúc tiến Từ đó, công ty có thể đưa ra giải pháp hiệu quả để phân bổ ngân sách nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại.
Nguồn dữ liệu bên ngoài công ty, bao gồm thông tin về sản phẩm, chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) của đối thủ, và ảnh hưởng của yếu tố môi trường đối với chính sách XTTM, rất quan trọng Những dữ liệu này giúp xác định các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển chính sách xúc tiến, từ đó cho phép công ty linh hoạt điều chỉnh chính sách nhằm thích ứng với những thay đổi từ môi trường.
Để tiến hành nghiên cứu, chúng tôi thu thập dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo hoạt động kinh doanh dịch vụ gửi email marketing Zetamail trong ba năm qua, được cung cấp bởi phòng kinh doanh và phòng kế toán Ngoài ra, chúng tôi cũng xem xét báo cáo về hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm Zetamail từ phòng marketing.
6.2.2 Phương pháp nghiên cứu, thu thập dữ liệu sơ cấp
Để thu thập dữ liệu sơ cấp, cần chú trọng vào thông tin phản hồi từ khách hàng về chính sách xúc tiến thương mại của công ty đối với sản phẩm Zetamail, cũng như những đánh giá và nhận xét của các nhà quản trị về chính sách này.
Để thu thập dữ liệu sơ cấp, chúng tôi sử dụng hai phương pháp chính: điều tra bằng bảng câu hỏi và phỏng vấn cá nhân trực tiếp.
Để thu thập và phân tích dữ liệu, chúng tôi đã tiến hành điều tra thông qua bảng câu hỏi, với mục tiêu khảo sát 20 khách hàng hiện đang sử dụng dịch vụ gửi email marketing Zetamail.
+ Địa điểm: Gửi phiếu điều tra trong địa bàn thành phố Hà Nội qua hình thức Google Form.
+ Đối tượng: khách hàng đang sử dụng dịch vụ của công ty.
+ Cách thức điều tra: Sử dụng bảng câu hỏi phỏng vấn online (Xem phụ lục 1) + Cách thức chọn mẫu: sử dụng chọn mẫu ngẫu nhiên
+ Thời gian: Từ ngày 18/03/2019 đến ngày 30/03/2019 + Mục đích: thu thập thông tin để đánh giá hiệu quả chính sách xúc tiến thương mại mà công ty đang áp dụng.
Điều tra cá nhân trực tiếp + Địa điểm: Công ty TNHH Công nghệ KITE – Tầng 5, số 519 Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội.
Ông Lưu Hải Hà, giám đốc công ty TNHH Công nghệ KITE, cùng với chị Đỗ Khánh Ngọc, nhân viên phòng Marketing, và chị Trần Thanh Quý, kế toán công ty, đã tạo nên một đội ngũ vững mạnh, đóng góp vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
+ Cách thức điều tra: Phỏng vấn trực tiếp bằng bảng câu hỏi phỏng (Xem phụ lục 2) + Thời gian: ngày 29/03/2019
+ Mục đích: thu thập thông tin liên quan đến những chính sách công ty đã thực hiện trong thời gian qua để khái quát thực trạng.
6.3 Phương pháp phân tích dữ liệu
Việc xử lý số liệu được thực hiện qua Excel và Google Drive, giúp phân tích hiệu quả hơn Phương pháp suy luận được áp dụng để rút ra kết luận cho vấn đề nghiên cứu.
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Chương 1 Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm của công ty kinh doanh.
Chương 2 phân tích và đánh giá thực trạng phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm Zetamail, dịch vụ gửi email marketing của công ty TNHH Công nghệ KITE tại thị trường Hà Nội Bài viết sẽ tập trung vào các chiến lược xúc tiến hiện tại, hiệu quả của chúng, cũng như những thách thức mà công ty gặp phải trong việc mở rộng thị trường và nâng cao nhận thức về thương hiệu Đồng thời, sẽ đề xuất các giải pháp cải thiện nhằm tối ưu hóa hoạt động marketing và tăng cường sự cạnh tranh cho Zetamail.
Chương 3 trình bày các giải pháp nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm Zetamail, tập trung vào các doanh nghiệp vừa và nhỏ thuộc công ty TNHH Công nghệ KITE tại thị trường Hà Nội Những giải pháp này sẽ giúp nâng cao nhận thức về sản phẩm, mở rộng thị trường và tăng cường sức cạnh tranh cho doanh nghiệp trong bối cảnh kinh tế hiện nay.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
Khái quát về phát triển chính sách xúc tiến thương mại
1.1.1 Một số khái niệm cơ bản về phát triển xúc tiến thương mại 1.1.1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò xúc tiến thương mại a) Khái niệm xúc tiến thương mại.
Xúc tiến thương mại được hiểu là mọi nỗ lực của người bán nhằm thuyết phục người mua tiếp nhận và lưu trữ thông tin mà người bán cung cấp Điều này giúp tạo ra mối liên kết giữa người mua và sản phẩm, đồng thời tăng khả năng ghi nhớ thông tin để có thể dễ dàng khôi phục khi cần thiết.
Theo PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, xúc tiến thương mại là những hoạt động có chủ đích trong marketing của doanh nghiệp, nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa cũng như cung ứng dịch vụ thương mại (Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, 2007).
Xúc tiến thương mại là một phần quan trọng trong truyền thông Marketing, giúp mở rộng nhận thức của khách hàng về lợi ích và ưu điểm nổi bật của sản phẩm Điều này không chỉ kích thích sự quan tâm của khách hàng tiềm năng mà còn chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng Ngoài ra, xúc tiến thương mại còn góp phần cải thiện chất lượng và độ tin cậy của công ty trên thị trường mục tiêu.
Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực Marketing đặc biệt, tập trung vào việc chào hàng và thu hút khách hàng Mục tiêu của nó là thiết lập mối quan hệ tốt nhất giữa công ty và các khách hàng tiềm năng, từ đó hỗ trợ việc triển khai hiệu quả các chiến lược và chương trình marketing-mix đã được lựa chọn Bản chất của xúc tiến thương mại không chỉ nằm ở việc quảng bá sản phẩm mà còn ở việc xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
- Là công cụ quan trọng của bất cứ tổ chức, công ty nào để có thể thực hiện được chiến lược và chương trình marketing.
- Gồm các thông điệp được thiết kế để khơi dậy sự nhận thức, sự quan tâm và quyết định mua của khách hàng, người tiêu dùng.
Xúc tiến thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch vụ tới khách hàng mục tiêu, nhằm thuyết phục họ thực hiện giao dịch mua hàng Hoạt động này không chỉ giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu mà còn thúc đẩy doanh số bán hàng, tạo ra sự cạnh tranh và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Hoạt động xúc tiến thương mại mang lại cơ hội cho khách hàng tiếp cận nhiều hơn với sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về suy nghĩ, hành động và phản ứng của khách hàng Nhờ đó, doanh nghiệp có thể nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
- Xúc tiến thương mại là một cách để doanh nghiệp có thể nâng cao được hiệu quả về doanh số
- Xúc tiến thương mại là công cụ quan trọng để cạnh tranh trên thị trường của các doanh nghiệp
- Là cầu nối xây dựng nhiều mối quan hệ tốt đẹp giữa tổ chức với đối tác, khách hàng
- Phối hợp và hỗ trợ với các biến số khác trong marketing –mix để nâng cao hiệu quả của các hoạt động khác trong marketing.
1.1.1.2 Mô hình xúc tiến thương mại tổng quát
Mô hình xúc tiến thương mại được tổng quát qua hình sau:
Mô hình xúc tiến thương mại tổng hợp, được trình bày bởi GS.TS Nguyễn Bách Khoa và PGS.TS Nguyễn Hoàng Long trong giáo trình Marketing thương mại năm 2005, cung cấp cái nhìn tổng quát về các phương pháp và chiến lược trong xúc tiến thương mại Hình 1.1 trong tài liệu này minh họa các yếu tố quan trọng của xúc tiến thương mại, nhấn mạnh vai trò của nó trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh và xây dựng thương hiệu.
Người gửi, hay còn gọi là nơi phát thông điệp, là bên có nhu cầu truyền đạt thông điệp đến đối tượng nhận tin Đối tác truyền tin bao gồm người gửi và người nhận, trong đó người gửi đóng vai trò quan trọng trong việc xác định nội dung và mục đích của thông điệp.
Phản ứng đáp lại Phản hồi
+ Người nhận: hay còn gọi là nơi đến, là bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới.
Công cụ truyền tin bao gồm thông điệp và kênh truyền thông Thông điệp là tập hợp các biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi muốn truyền đạt.
+ Kênh truyền thông: là các kênh truyền thông qua đó thông điệp đi từ người gửi đến người nhận.
- Chức năng truyền thông giao tiếp: bao gồm mã hóa, giải mã, đáp ứng và phản hồi.
+ Mã hóa: là tiến hành truyền ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng.
+ Giải mã: là tiến trình theo đó bên nhận quy ý nghĩa cho các biểu tượng do bên kia gửi tới.
+ Đáp ứng: là tập hợp những phản ứng của người nhận sau khi tiếp nhận thông điệp.
+ Phản hồi: là một phần sự đáp ứng của người nhận thông điệp trở lại cho bên gửi
Nhiễu là hiện tượng xảy ra khi thông điệp truyền tải bị biến đổi hoặc không chính xác trong quá trình truyền thông, dẫn đến việc người nhận hiểu sai hoặc nhận được một thông điệp khác với ý định ban đầu của người gửi.
1.1.2.1 Khái niệm chính sách xúc tiến thương mại
Chính sách, theo cuốn “Quản trị chiến lược” của Trường Đại học Thương Mại, được định nghĩa là một hệ thống chỉ dẫn giúp doanh nghiệp trong việc đưa ra và thực hiện các quyết định chiến lược.
Chính sách xúc tiến thương mại là những nguyên tắc và định hướng nhằm tạo dựng mối quan hệ thuận lợi giữa công ty và khách hàng mục tiêu, từ đó hỗ trợ triển khai hiệu quả các chiến lược và chương trình marketing đã chọn Một chính sách xúc tiến thương mại tốt không chỉ nâng cao hiệu quả của các hoạt động xúc tiến mà còn góp phần tăng cường hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.1.3 Phát triển chính sách xúc tiến
Môi trường kinh doanh và nhu cầu khách hàng luôn biến động, do đó, hoạt động xúc tiến thương mại cần linh hoạt để thích ứng Phát triển xúc tiến thương mại có thể hiểu là việc thiết lập và điều chỉnh các chương trình, hoạt động xúc tiến của công ty để phù hợp với sự thay đổi của môi trường và thị trường sản phẩm, nhằm thực hiện hiệu quả các chiến lược và chương trình marketing-mix đã lựa chọn.
1.1.2 Một số lý thuyết cơ bản về phát triển chính sách xúc tiến thương mại 1.1.2.1 Lý thuyết liên quan đến xúc tiến thương mại của Philip Kotler
Theo Philip Kotler, hệ thống truyền thông marketing chủ yếu bao gồm các công cụ như quảng cáo, marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ quần chúng, tuyên truyền và bán hàng trực tiếp.
Bên cạnh đó, ông cũng đưa ra 8 bước chủ yếu để thực hiện một chương trình truyền thông và khuyến mãi toàn diện bao gồm:
- Phát hiện công chúng mục tiêu.
- Xác định mục tiêu truyền thông
- Lựa chọn các kênh truyền thông
- Phân bổ tổng ngân sách khuyến mãi
- Quyết định hệ thống các biện pháp khuyến mãi
- Lượng định kết quả khuyến mãi
- Quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình truyền thông marketing
1.1.2.2 Lý thuyết liên quan đến xúc tiến thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa
GS.TS Nguyễn Bách Khoa xác định năm công cụ chính trong xúc tiến thương mại, bao gồm quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân Mô hình quản trị kế hoạch xúc tiến thương mại theo quan điểm của ông được minh họa trong hình 1.2.
Phân định nội dung của chính sách xúc tiến thương mại
1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin
Xác định đối tượng nhận tin trong hoạt động xúc tiến thương mại là bước đầu tiên và quan trọng nhất, ảnh hưởng đến cách thức và nội dung của các hoạt động này Nếu xác định sai đối tượng, doanh nghiệp có thể gặp phải hiệu quả kém và lãng phí nguồn lực Đối tượng nhận tin có thể là khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, hoặc những người có ảnh hưởng đến quyết định mua sắm Để triển khai hiệu quả các chính sách và hoạt động xúc tiến, việc xác định rõ ràng đối tượng mục tiêu là điều cần thiết, vì nó sẽ ảnh hưởng đến các bước tiếp theo trong chiến lược.
1.2.2 Xác định mục tiêu của xúc tiến thương mại
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều cần có mục tiêu rõ ràng để định hướng chiến lược và phối hợp nguồn lực hiệu quả Việc xác định mục tiêu cho chính sách xúc tiến thương mại là rất quan trọng, vì nó giúp doanh nghiệp đi đúng hướng Mục tiêu này cần dựa trên chiến lược marketing, đồng thời phải phù hợp với doanh nghiệp, cụ thể, có thời hạn, linh hoạt, khả thi và thách thức Mục tiêu của xúc tiến thương mại thường bao gồm việc tăng cường nhận thức thương hiệu, mở rộng thị trường và nâng cao doanh thu.
Mục tiêu thông tin: Thông tin về sản phẩm, lợi ích mà sản phẩm đem lại cho khách hàng.
Mục tiêu thuyết phục: Thuyết phục khách hàng trải nghiệm, sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Mục tiêu nhắc nhở: Xây dựng hình ảnh về doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng.
1.2.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại
Xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại là một thách thức lớn đối với doanh nghiệp, vì cần phải cân nhắc giữa việc đạt được mục tiêu xúc tiến và khả năng tài chính của doanh nghiệp.
Thông thường có 4 cách để doanh nghiệp xác định ngân sách xúc tiến:
Phương pháp lập ngân sách dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể của doanh nghiệp là cách tiếp cận khoa học nhất để xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại Bằng cách này, doanh nghiệp có thể đưa ra ngân sách phù hợp, đảm bảo hiệu quả trong việc thực hiện các chiến lược tiếp thị.
Phương pháp cân bằng cạnh tranh trong xác định ngân sách xúc tiến của doanh nghiệp dựa trên ngân sách của đối thủ trên cùng thị trường Mặc dù phương pháp này có thể gia tăng tính cạnh tranh, nhưng nó không hoàn toàn hợp lý do mỗi doanh nghiệp có mục tiêu và tiềm lực khác nhau, dẫn đến sự khác biệt trong ngân sách xúc tiến.
Phương pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán là một cách đơn giản và dễ thực hiện, trong đó doanh nghiệp quy định ngân sách dựa trên một tỷ lệ phần trăm nhất định so với doanh số bán dự kiến Tuy nhiên, phương pháp này không đáp ứng được các yêu cầu cạnh tranh và đặc thù của từng doanh nghiệp.
Phương pháp xác định ngân sách xúc tiến dựa trên khả năng tài chính của doanh nghiệp là một cách tiếp cận an toàn và phù hợp, nhưng lại thiếu sự ổn định lâu dài.
1.2.4 Xác lập thông điệp và kênh truyền thông 1.2.4.1 Xác lập thông điệp truyền thông
Thông điệp truyền thông phải được xác định dựa trên mục tiêu và đối tượng của hoạt động xúc tiến Để đạt hiệu quả, nội dung, hình thức và cấu trúc của thông điệp cần được làm rõ, cùng với nguồn gốc của thông điệp.
Để thu hút sự chú ý và nhận được phản hồi từ công chúng, thông điệp cần được truyền tải một cách rõ ràng và hiệu quả Có ba cách thể hiện chính: lý tính, cảm tính và đạo đức Sử dụng lý tính giúp xây dựng lập luận chặt chẽ, trong khi cảm tính tạo ra sự kết nối sâu sắc với người nghe Đạo đức không chỉ củng cố uy tín mà còn khuyến khích hành động tích cực từ phía công chúng.
Lý tính: Liên hệ tới lợi ích của người nhận khi sử dụng sản phẩm ví dụ như chất lượng, công dụng, giá trị kinh tế của sản phẩm.
Cảm tính đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra những cảm xúc tiêu cực hoặc tích cực về sản phẩm, từ đó kích thích sự tò mò của người tiêu dùng và thúc đẩy hành động mua sắm.
Đạo đức đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao ý thức cộng đồng về các giá trị nhân văn, khuyến khích mọi người chung tay bảo vệ môi trường và hỗ trợ những người gặp khó khăn trong cuộc sống.
Cấu trúc thông điệp truyền thông cần rõ ràng, mạch lạc và logic để thu hút sự chú ý của người nhận Quan trọng là xác định các yếu tố như: có nên đưa ra kết luận dứt khoát cho người nhận hay không, trình bày một mặt hay cả hai mặt của vấn đề, và thời điểm đưa ra luận cứ thuyết phục là lúc đầu hay sau.
Thông điệp cần được trình bày một cách hấp dẫn và sinh động, sử dụng từ ngữ đơn giản, dễ hiểu để gần gũi với người nhận Chất giọng, âm điệu và nhịp điệu của thông điệp phải thu hút sự chú ý của người nhận, tạo nên sự kết nối hiệu quả.
Để nâng cao độ tin cậy của thông điệp, việc chọn nguồn thông tin đáng tin cậy là rất quan trọng Độ tin cậy của nguồn được đánh giá dựa trên ba tiêu chí chính: sự tín nhiệm, sự khả ái và tính chuyên môn.
1.2.4.2 Xác lập kênh truyền thông
Kênh truyên thông gồm hai loại: kênh truyền thông đại chúng và kênh truyền thông mang tính cá biệt:
Kênh truyền thông cá biệt là hình thức giao tiếp trực tiếp giữa hai hoặc nhiều người thông qua điện thoại, thư từ và các phương tiện khác Kênh này mang lại hiệu quả cao nhờ khả năng nhận phản hồi nhanh chóng từ khách hàng sau khi cung cấp thông tin Tuy nhiên, do độ bao phủ hạn chế và chi phí cao, kênh này thường được các doanh nghiệp cung cấp hàng hóa có giá trị lớn sử dụng.
Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến thương mại và phát triển chính sách xúc tiến thương mại
1.3.1 Môi trường bên ngoài 1.3.1.1 Môi trường kinh tế- dân cư
Môi trường kinh tế được đánh giá qua tốc độ phát triển và các chỉ số như GDP, lạm phát, lãi suất, ảnh hưởng đến sức hấp dẫn của thị trường và tình hình tài chính của khách hàng Những chỉ số này không chỉ quyết định khả năng tài chính của doanh nghiệp mà còn giúp doanh nghiệp xác định loại sản phẩm và hình thức chương trình xúc tiến phù hợp Do đó, việc nghiên cứu môi trường kinh tế là rất cần thiết để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.
Môi trường dân cư bao gồm các yếu tố như dân số, mật độ dân số và phân bổ dân cư, giúp các nhà marketing dễ dàng xác định khu vực thị trường mục tiêu thông qua các đặc điểm nhân khẩu học.
1.3.1.2 Môi trường chính trị- pháp luật Đây là một trong những yếu tố có ảnh hưởng lớn tới việc đưa ra các chính sách xúc tiến của doanh nghiệp Pháp luật của Việt Nam có những quy định mà bắt buộc các doanh nghiệp phải tuân theo chính vì vậy nội dung, ngân sách hay cách thức thực hiện các hoạt động xúc tiến đều phải tuân theo các quy định mà pháp luật đề ra Ngoài ra, nhà nước có thể đưa ra những quy đinh nhằm khuyến khích cũng như hạn chế sự phát triển của loại mặt hàng đặc thù nào đó, Điều này có thể là thuận lợi hoặc cản trở các doanh nghiệp cũng như các chính sách xúc tiến mà doanh nghiệp đề ra.
1.3.1.3 Môi trường tự nhiên- công nghệ
Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố địa lý và khí hậu, đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành các hoạt động xúc tiến Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến cách thức triển khai và hiệu quả của các chiến lược xúc tiến.
Yếu tố công nghệ đóng vai trò quyết định trong các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp Sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ yêu cầu doanh nghiệp phải nắm bắt xu hướng mới để tiếp cận khách hàng hiệu quả Việc không theo kịp công nghệ sẽ khiến doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng trong thời đại số hiện nay.
1.3.1.4 Môi trường văn hóa- xã hội Đây cũng là những yếu tố có tác động rất lớn tới các chính sách xúc tiến thương mại Văn hóa sẽ có ảnh hưởng rất lớn tới quan điểm, niềm tin giá trị của khách hàng Vì vậy nó cũng sẽ quyết định rất lớn tới nội dung, cách thức thể hiện thông điệp trong các chính sách xúc tiến
1.3.1.5 Các đối thủ cạnh tranh trong ngành
Mức độ cạnh tranh trên thị trường được đánh giá qua quy mô và số lượng đối thủ, chiến lược kinh doanh cùng nguồn lực của họ Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh và chính sách xúc tiến của doanh nghiệp, làm thay đổi cách thức mà doanh nghiệp phát triển và cạnh tranh.
4 cấp độ cạnh tranh trên thị trường:
cạnh tranh giữa các sản phẩm với nhau
cạnh tranh trong cùng một sản phẩm
Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu ngày càng trở nên gay gắt, với bốn loại hình cạnh tranh khác nhau Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải xây dựng chính sách xúc tiến thương mại phù hợp ở từng cấp độ để đáp ứng yêu cầu thị trường.
Khách hàng đóng vai trò then chốt trong việc định hình các chính sách xúc tiến của công ty, vì tất cả các chiến lược xúc tiến thương mại đều nhằm phục vụ và thu hút sự quan tâm của họ.
Mỗi nhóm khách hàng có nhu cầu và đặc điểm riêng, vì vậy các chính sách xúc tiến thương mại cần được điều chỉnh để phù hợp với từng đối tượng.
1.3.1.7 Công chúng Đây là một yếu tố ảnh hưởng mạnh mẽ tới các chính sách xúc tiến của doanh nghiệp, đặc biệt là các chương trình PR (public relations), quảng bá hình ảnh Thái độ, sự yêu thích, thờ ơ hay tẩy chay của công chúng đối với chương trình xúc tiến sẽ tạo ra những điều kiện thuận lợi hoặc bất lợi cho doanh nghiệp Chính vì thế, công ty cần phải tìm hiểu rất kĩ chính sách xúc tiến có hài lòng công chúng hay không khi lên chính sách đó để đem lại hiệu quả tốt nhất.
Trung gian marketing là những doanh nghiệp độc lập, đóng vai trò quan trọng trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp, đặc biệt trong môi trường cạnh tranh quốc tế Việc thuê ngoài các khâu khác nhau giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh Do đó, việc lựa chọn trung gian phù hợp và xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ là rất cần thiết cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Các yếu tố để tiến hành phân tích môi trường bên trong doanh nghiệp bao gồm:
Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng hàng đầu mà các nhà quản trị cần xem xét, vì chất lượng của nguồn nhân lực ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh Đảm bảo cả về số lượng lẫn chất lượng nhân lực sẽ giúp các hoạt động xúc tiến thương mại diễn ra liên tục và hiệu quả.
Nguồn lực vật chất bao gồm các yếu tố thiết yếu như nhà xưởng, nguyên vật liệu dự trữ, máy móc thiết bị, công nghệ quản lý, thông tin về môi trường kinh doanh và tài chính.
Nguồn lực vật chất, đặc biệt là tài chính, đóng vai trò quyết định trong quy mô các hoạt động xúc tiến Đạo đức nghề nghiệp, bao gồm động cơ làm việc, sự tận tâm, trách nhiệm, tính trung thực, kỷ luật và tự giác, là những yếu tố quan trọng thúc đẩy hoạt động kinh doanh và xúc tiến, ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng thực hiện các chương trình xúc tiến.
Các nguồn lực vô hình: bao gồm các yếu tố:
- Ý tưởng chỉ đạo qua triết lý kinh doanh, tinh thần làm việc tốt của đội ngũ
- Chiến lược kinh doanh phù hợp với môi trường trong và ngoài doanh nghiệp
Khái quát Công ty TNHH Công nghệ KITE Việt Nam
2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH Công nghệ KITE Việt Nam.
Công ty TNHH Công nghệ KITE Việt Nam (Kitech) chính thức hoạt động từ năm
Năm 2014, công ty ra mắt với mục tiêu trở thành đơn vị hàng đầu cung cấp nền tảng và dịch vụ email marketing tại Việt Nam Chúng tôi cam kết giúp các doanh nghiệp và cá nhân gửi email marketing một cách đơn giản và hiệu quả Sứ mệnh của chúng tôi là thúc đẩy và phổ biến email marketing, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và tận dụng tối đa hiệu quả của nó trong hoạt động quảng cáo.
- Một số thông tin cơ bản về công ty:
Công ty TNHH Công nghệ KITE Việt Nam + Giám đốc: Anh Lưu Hải Hà
+ Địa chỉ: Tầng 5 tòa nhà VIT, số 519 đường Kim Mã, Phường Ngọc Khánh, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội, Việt Nam.
Công ty chúng tôi, với mã số thuế 0106774324 và số điện thoại 0985.24.28.94, chuyên cung cấp dịch vụ email marketing cho doanh nghiệp, tự hào với slogan “Email marketing for business” Đến cuối năm 2017, nền tảng gửi email marketing của chúng tôi đã phục vụ hơn 400 khách hàng thường xuyên, gửi đi hơn 1 triệu email mỗi ngày với tỷ lệ gửi thành công vượt 90% Chúng tôi cung cấp dịch vụ cho các khách hàng lớn trong lĩnh vực bất động sản, du lịch, khách sạn và các tổ chức chính phủ.
Kể từ năm 2018, Công ty đã tích cực tham gia vào việc hỗ trợ các doanh nghiệp khởi nghiệp và thiết lập các mối quan hệ hợp tác để trao đổi dịch vụ, nhằm mục tiêu thúc đẩy sự phát triển của email marketing tại Việt Nam.
Zetamail là thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp nền tảng Email marketing chuyên biệt cho doanh nghiệp, giúp tiếp cận và chăm sóc khách hàng tiềm năng Kể từ khi thành lập vào năm 2014, Zetamail đã tích lũy hơn 5 năm kinh nghiệm, mang đến dịch vụ email marketing chất lượng cao nhất cho các tổ chức.
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và loại hình tổ chức kinh doanh của công ty.
- Ngành nghề chính: Quảng cáo.
- Lĩnh vực kinh tế: Kinh tế tư nhân.
- Loại hình kinh tế: Trách nhiệm hữu hạn.
- Loại hình tổ chức: Tổ chức kinh tế sản xuất dịch vụ, hàng hoá.
- Cấp chương: (754) Kinh tế hỗn hợp ngoài quốc doanh.
- Loại khoản: (433) Quảng cáo (trừ in quảng cáo)
- Chức năng của công ty:
+ Cung cấp dịch vụ gửi email marketing quảng cáo cho các doanh nghiệp, cá nhân trong nước.
+ Hỗ trợ khách hàng thao tác soạn thảo, đặt lịch gửi email marketing, xuất báo cáo thông kê.
- Nhiệm vụ của công ty:
Để đảm bảo và phát triển nguồn vốn của doanh nghiệp, cần duy trì và thực hiện hiệu quả các kế hoạch đã đề ra, đồng thời tuân thủ nghiêm ngặt các quy định kinh doanh của nhà nước.
+ Phát huy uy tín của dịch vụ đối với khách hàng và đối tác, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng
2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lí công ty:
Công ty được tổ chức theo cơ cấu quản lý chức năng, hoạt động dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn, với ông Lưu Hải giữ vị trí người đứng đầu.
Hà ( giám đốc công ty) và các bộ phận đội ngũ khác.
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức quản lí công ty
Phòng Chăm sóc khách hàng Phòng Marketing
Phòng Kế hoạch - Kinh doanhPhòng Kế toán
( Nguồn: Phòng Kinh doanh - Công ty TNHH Công nghệ KITE )
Phòng chăm sóc khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ Đội ngũ chăm sóc khách hàng cung cấp thông tin chi tiết, quản lý dữ liệu khách hàng và chủ động kết nối qua các kênh như fanpage, group, chat Skype, trang chủ và email Điều này đảm bảo rằng dịch vụ được cung cấp một cách chuyên nghiệp, giúp duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Phòng Marketing có nhiệm vụ nghiên cứu tiếp thị và thu thập thông tin, tìm hiểu nhu cầu và hành vi của khách hàng tiềm năng Công việc bao gồm phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, và định vị thương hiệu Đội ngũ Marketing cũng tập trung vào phát triển và hoàn thiện sản phẩm với các tính năng mà thị trường mong muốn, đồng thời quảng bá thương hiệu và sản phẩm một cách hiệu quả.
Phòng Kỹ thuật cung cấp hỗ trợ toàn diện cho các công việc thiết kế đồ họa, thiết kế website, quản lý mạng nội bộ, domain và hosting Chúng tôi chuyên xử lý các vấn đề kỹ thuật, khắc phục sự cố, cũng như sao lưu và phục hồi dữ liệu liên quan đến domain, hosting và email Đội ngũ của chúng tôi cũng tư vấn chuyên sâu cho khách hàng có nhu cầu thiết lập mạng nội bộ, đảm bảo hệ thống hoạt động hiệu quả và ổn định.
Phòng Kế hoạch – Kinh Doanh hỗ trợ Tổng giám đốc trong việc bán sản phẩm và dịch vụ của Công ty, đồng thời thực hiện nghiên cứu và phát triển sản phẩm cũng như mở rộng thị trường Ngoài ra, phòng còn đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển mối quan hệ với khách hàng.
Phòng Kế toán có nhiệm vụ chính là hạch toán kịp thời và đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, nhằm phục vụ hiệu quả cho hoạt động kinh doanh Đồng thời, phòng cũng chủ trì và phối hợp với các phòng ban liên quan để lập kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính hàng năm cũng như dài hạn cho công ty.
2.1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 4 năm qua.
Sau gần 5 năm hoạt động trên thị trường, công ty đã gặt hái được nhiều thành quả
Kết quả kinh doanh của công ty TNHH Công nghệ KITE được thống kê theo bảng 2.1.
Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của công ty TNHH Công nghệ KITE (2015-
(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty TNHH Công nghệ KITE)
Năm 2015, công ty đang trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ, với chi phí cho quảng cáo, mở rộng thị trường và cải tiến sản phẩm lên tới 1.9 tỉ đồng, tương đương khoảng 75% tổng doanh thu Tuy nhiên, sự thiếu hụt về nhân sự đã ảnh hưởng đến năng suất làm việc, dẫn đến doanh thu chưa đạt được mục tiêu đề ra.
Năm 2016, Công ty TNHH Công nghệ KITE đã ghi nhận sự phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực digital marketing với sản phẩm chủ đạo Zetamail, thu hút lượng lớn khách hàng trong nước Doanh thu đạt 3.07 tỉ đồng, tăng 20.8% so với năm trước Mặc dù chi phí quảng cáo và thiết lập hệ thống giảm, nhưng chi phí lao động tăng do việc tuyển thêm nhân viên chăm sóc khách hàng và bộ phận kỹ thuật.
2016 là xấp xỉ 2 tỉ đồng chiếm 65% doanh thu năm đó Lợi nhuận tăng nhanh, lên đến 1.07 tỉ đồng, tăng 67,2% so với năm ngoái
Năm 2017, Công ty TNHH Công nghệ KITE đã có một lượng khách hàng ổn định và chi phí hệ thống không tăng nhiều Đội ngũ nhân viên cũng có sự ổn định hơn, trong khi hoạt động quảng cáo tiếp tục duy trì với chi phí tăng nhẹ 80 triệu đồng, tương đương 4% so với năm 2016 Doanh thu đạt 3.8 tỉ đồng, tăng trưởng 23.7%, cho thấy công ty đang ở giai đoạn ổn định và kinh doanh tốt.
Năm 2018, công ty đạt được sự ổn định vững chắc, với các hoạt động xúc tiến sản phẩm được chú trọng Doanh thu tăng 26% so với năm 2017, đánh dấu mức cao nhất kể từ khi công ty đi vào hoạt động.
Kết quả phân tích thực trạng phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm Zetamail – Dịch vụ gửi email marketing của công ty TNHH công nghệ KITE tại thị trường Hà Nội
2.3.1 Thực trạng về đối tượng nhận tin
Công ty TNHH Công nghệ KITE hướng tới việc trở thành đơn vị cung cấp nền tảng và dịch vụ gửi email marketing hàng đầu tại Việt Nam, với mục tiêu đơn giản hóa và nâng cao hiệu quả cho các doanh nghiệp và cá nhân Theo giám đốc Lưu Hải Hà, đối tượng chính mà công ty phục vụ là các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Hà Nội có nhu cầu gửi email marketing hàng loạt Sản phẩm Zetamail của KITE chủ yếu được các doanh nghiệp lớn trong các lĩnh vực bất động sản, tìm việc, du lịch, giáo dục và công nghệ sử dụng Sự đa dạng trong đối tượng khách hàng của Zetamail mang lại thách thức cho công ty trong việc xây dựng các chiến lược tiếp thị phù hợp, yêu cầu phân chia tập khách hàng và điều chỉnh thông điệp gửi đi.
2.3.2 Thực trạng về xác định mục tiêu XTTM
Mục tiêu xúc tiến thương mại cho sản phẩm Zetamail - dịch vụ gửi email marketing của công ty TNHH công nghệ KITE, được xây dựng dựa trên chiến lược marketing chung của công ty Tuy nhiên, hiệu quả nhận diện thương hiệu vẫn chưa cao Mục tiêu chính của các chương trình xúc tiến là kích thích nhu cầu, tăng doanh thu và quảng bá hình ảnh công ty Mặc dù đây là mục tiêu hợp lý, nhưng chưa đủ do chưa khai thác hết nhu cầu từ khách hàng Phản hồi và ý kiến của khách hàng trong quá trình xúc tiến sẽ là yếu tố quan trọng giúp công ty điều chỉnh và phát triển các chính sách xúc tiến trong tương lai.
Trong những năm tới, Công ty TNHH Công nghệ KITE sẽ nâng cao chất lượng sản phẩm với các thông số kỹ thuật vượt trội, nhằm đạt được mục tiêu marketing và quản trị thương hiệu Công ty hướng tới việc xây dựng và phát triển nền tảng gửi email marketing chuyên nghiệp, hiệu quả cho thương hiệu Zetamail, với mong muốn gia tăng sự nhận biết và sử dụng rộng rãi trên toàn quốc.
2.3.3 Thực trạng về xác định ngân sách xúc tiến.
Ngân sách xúc tiến của công ty TNHH Công nghệ KITE được xác định dựa trên phương pháp tỉ lệ phần trăm doanh số, với mức ngân sách càng cao cho những sản phẩm có doanh số đóng góp lớn Chi phí cho các chính sách xúc tiến được ước lượng dựa trên doanh thu dự kiến và phải được giám đốc phê duyệt Trong giai đoạn 2016-2018, ngân sách cho xúc tiến thương mại chiếm khoảng 4-5% doanh số Dự kiến, ngân sách xúc tiến cho sản phẩm Zetamail trong giai đoạn 2019-2024 sẽ đạt khoảng 6% doanh thu dự kiến của phòng kinh doanh.
Việc phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến marketing tại các công ty mới thành lập thường khác nhau, do nhu cầu tăng cường nhận diện thương hiệu và tiếp cận khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp, tổ chức Hiện tại, phần lớn ngân sách được đầu tư vào hoạt động quảng cáo để tối ưu hóa hiệu quả tiếp thị.
Bảng 2.2: Bảng phân chia ngân sách các hoạt động xúc tiến chung của công ty TNHH
Công nghệ KITE cho sản phẩm Zetamail- dịch vụ gửi email marketing từ 2016-2018. Đơn vị: tỉ đồng
(Nguồn: Phòng Kế toán – Công ty TNHH KITE)
Công ty TNHH Công nghệ KITE cần chú trọng hơn vào việc đầu tư vào công cụ bán hàng cá nhân thay vì chỉ tập trung vào quảng cáo thương hiệu Việc quảng bá thương hiệu qua công cụ quảng cáo không đủ để ghi dấu ấn trong tâm trí khách hàng, đặc biệt là khi đối tượng khách hàng chính của công ty là các tổ chức Do đó, công ty nên cân nhắc điều chỉnh ngân sách cho các hoạt động xúc tiến để đạt hiệu quả tốt hơn.
2.3.4 Thực trạng về xác lập thông điệp truyền thông và kênh truyền thông
2.3.4.1 Xác lập thông điệp truyền thông.
Thông điệp truyền thông được thể hiện qua mỗi công cụ khác nhau
Quảng cáo - Thông điệp: Là nhà cung cấp email marketing cho doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam
Quan hệ công chúng - Thông điệp: Không chỉ là dịch vụ mà còn là niềm tin
Xúc tiến bán hàng - Thông điệp: Mua càng nhiều, càng có lợi.
Các công cụ nội dung ngắn gọn và xúc tích giúp truyền tải thông điệp một cách nhanh chóng, sử dụng từ ngữ dễ hiểu và dễ nhớ Điều này không chỉ nêu bật cảm xúc tích cực của khách hàng khi sử dụng dịch vụ mà còn đảm bảo nội dung đạt được các tiêu chí như dễ hiểu, sáng tạo, độc đáo và ý nghĩa.
Khảo sát cho thấy khách hàng đánh giá cao thông điệp của công ty TNHH Công nghệ KITE, với 80% cho rằng công cụ xúc tiến bán dễ nhớ và hài lòng, cùng 72% hài lòng về sự sáng tạo của thông điệp Các công cụ quảng cáo và quan hệ công chúng cũng nhận được đánh giá tích cực, tạo sự tin cậy cho khách hàng Mỗi chương trình xúc tiến thương mại của công ty đều nhằm xây dựng hình ảnh, nâng cao hiệu quả sử dụng và tính năng sản phẩm, đồng thời tập trung vào các doanh nghiệp vừa và nhỏ với nguồn vốn và quy mô hạn chế.
2.3.4.2 Thực trạng về xác lập kênh truyền thông.
Công ty chủ yếu sử dụng kênh truyền thông trực tiếp quảng cáo, với 40% khách hàng biết đến thương hiệu qua quảng cáo, trong khi xúc tiến bán và quan hệ công chúng chiếm 30% mỗi loại Mặc dù tỷ lệ này khá đồng đều, nhưng do sự tập trung vào quảng cáo, dấu ấn trong tâm trí khách hàng vẫn chưa mạnh mẽ Do đó, công ty cần đầu tư nhiều hơn vào các công cụ bán hàng cá nhân để phù hợp hơn với tập khách hàng mục tiêu.
Công ty hiện đang sử dụng kênh truyền thông gián tiếp thông qua việc tham gia các sự kiện công nghệ và chương trình khởi nghiệp Qua những hoạt động này, công ty không chỉ quảng bá thương hiệu mà còn tạo cơ hội kết nối với các doanh nghiệp trong nhiều lĩnh vực khác nhau, từ đó tìm kiếm khách hàng mới.
2.3.5 Thực trạng về xác lập phối thức xúc tiến
2.3.5.1 Các công cụ xúc tiến công ty đang sử dụng.
Các công cụ xúc tiến đang được công ty TNHH Công nghệ KITE sử dụng linh hoạt, có sự phối hợp với nhau
Quảng cáo Đối tượng: tất cả khách hàng có nhu cầu mua dịch vụ gửi email marketing.
Mục tiêu: quảng bá thương hiệu Zetamail trên thị trường.
Thông điệp: là nhà cung cấp email marketing hàng đầu Việt Nam.
Phương tiện: quảng cáo trên Facebook, Gmail, Google,
Zetamail đã xây dựng thành công hình ảnh công ty và sản phẩm trên thị trường Việt Nam thông qua các kênh quảng bá như Facebook, Google Adwords và Email Đây là công cụ mà công ty đầu tư nhiều ngân sách nhất để tăng cường nhận diện thương hiệu Theo khảo sát, ba hình thức quảng cáo này đều có tỷ lệ nhận biết tương đối giống nhau Kết quả khảo sát khách hàng cho thấy hiệu quả của chương trình quảng cáo dịch vụ gửi email marketing là rất khả quan.
Chương trình quảng cáo qua Facebook nhận được đánh giá tích cực, với 60% người tham gia cho rằng nó hấp dẫn Trong khi đó, 30% đánh giá chương trình ở mức bình thường và chỉ 10% cảm thấy nó nhàm chán.
- Đánh giá về chương trình quảng cáo qua Google Adwords: 70% số phiếu trả lời hấp dẫn, 25% số phiếu trả lời bình thường và 5% số phiếu trả lời nhàm chán.
- Đánh giá về chương trình quảng cáo qua Email: 60% số phiếu trả lời hấp dẫn, 30% số phiếu trả lời bình thường và 10% số phiếu trả lời nhàm chán.
Nhìn chung công cụ này đang làm tốt, sản phẩm Zetamail đứng thứ 8 trong kết quả tìm kiếm từ khoá “email marketing” trên Google Việt Nam.
Xúc tiến bán. Đối tượng: tất cả khách hàng có nhu cầu mua dịch vụ gửi email marketing.
Mục tiêu: tăng doanh số, từ đó tối đa hóa lợi nhuậnThông điệp: Mua càng nhiều càng có lợi
Hiệu quả: mang về cho công ty lượng khách hàng lớn.
Công ty TNHH Công nghệ KITE thường xuyên sử dụng công cụ xúc tiến bán thông qua việc tặng dịch vụ ưu đãi và quà tặng, mang lại hiệu quả tích cực trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Đối tượng khách hàng mà công ty nhắm đến là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, thường gặp hạn chế về nguồn lực tài chính, mặc dù có nhu cầu triển khai Việc áp dụng các hình thức xúc tiến bán để kích thích tiêu thụ đang chứng tỏ là một chiến lược đúng đắn cho công ty.
Theo khảo sát, phần lớn khách hàng đều cảm thấy rất hứng thú với các chương trình khuyến mãi của công ty cho sản phẩm Zetamail
Chương trình xúc tiến bán thông qua website ứng dụng nhận được đánh giá tích cực, với 70% người tham gia cho rằng nó hấp dẫn, 30% đánh giá ở mức bình thường, và không có ai cho rằng chương trình này nhàm chán.
Chương trình quảng cáo qua marketing điện thoại nhận được đánh giá tích cực, với 76% người tham gia khảo sát cho rằng nó hấp dẫn Trong khi đó, 18% đánh giá là bình thường và chỉ 6% cảm thấy nhàm chán.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM ZETAMAIL – DỊCH VỤ GỬI EMAIL MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ
Dự báo các thay đổi, triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
3.1.1 Dự báo xu hướng phát triển thị trường sản phẩm phần mềm gửi email marketing tại thị trường Hà Nội trong thời gian tới
Dịch vụ gửi email marketing đang nổi lên như một thị trường tiềm năng cho các doanh nghiệp, nhưng sự cạnh tranh từ các đối thủ nước ngoài có kinh nghiệm và danh tiếng toàn cầu tạo ra áp lực lớn Trong khi đó, các doanh nghiệp nội địa thường thiếu sự khác biệt về tính năng và giá cả, dẫn đến việc cạnh tranh chủ yếu dựa vào thương hiệu, hình ảnh doanh nghiệp, và chế độ chăm sóc khách hàng Để tạo ra lợi thế cạnh tranh, các doanh nghiệp buộc phải không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ của mình.
Khách hàng ngày càng trở nên khó tính, vì vậy các doanh nghiệp cần liên tục đổi mới các chương trình xúc tiến nhằm tạo sự khác biệt và nổi bật để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Theo Bộ Kế hoạch và Đầu tư, đến năm 2020, Việt Nam dự kiến sẽ có 1 triệu doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động, tạo ra cơ hội lớn cho các công ty cung cấp dịch vụ email marketing, đặc biệt tại Hà Nội với thị trường sôi động Sự phát triển này không chỉ thúc đẩy nhu cầu tìm kiếm khách hàng mà còn mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực phần mềm.
Các công cụ quảng cáo như Facebook và Google Adwords đã trở nên phổ biến tại Việt Nam, đặc biệt là ở Hà Nội Trong khi đó, email marketing lại được các quốc gia phát triển áp dụng mạnh mẽ Việc giới thiệu dịch vụ gửi email marketing như một công cụ mới sẽ thu hút sự chú ý từ các doanh nghiệp đang tìm kiếm giải pháp chăm sóc khách hàng và quảng bá sản phẩm hiệu quả.
3.1.2 Phương hướng, mục tiêu của công ty với sản phẩm Zetamail – dịch vụ gửi email marketing của công ty TNHH Công nghệ KITE trong thời gian tới
Công ty TNHH Công nghệ KITE đã xây dựng được một lượng khách hàng đáng kể tại thị trường Hà Nội, mặc dù phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ trong và ngoài nước Công ty cam kết nỗ lực hoàn thành mục tiêu đã đề ra cho năm 2020.
- Gia tăng thị phần của sản phẩm dịch vụ gửi email marketing Zetamail tại thị trường Hà Nội.
Công ty đã đạt mức tăng trưởng bình quân 30% mỗi năm, điều này hoàn toàn khả thi khi xem xét tốc độ tăng trưởng gần đây, với mức tăng trưởng bình quân năm 2018 lên đến 27%.
- Củng cố, xây dựng thêm lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm Zetamail – Dịch vụ gửi email marketing.
Công ty đang lên kế hoạch mở rộng sản phẩm của mình bằng cách phát triển công cụ lọc email và tích hợp tính năng gửi SMS, nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.
Công ty sẽ tiếp tục phát triển chính sách xúc tiến thương mại bằng cách sử dụng đồng thời nhiều công cụ xúc tiến khác nhau Ngoài ra, việc phân bổ các công cụ này sẽ được điều chỉnh dựa trên mục tiêu kinh doanh cụ thể của từng giai đoạn.
Các đề xuất giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm Zetamail – dịch vụ gửi email marketing của công ty TNHH Công nghệ KITE trên thị trường Hà Nội
3.2.1 Đề xuất giải pháp xác định đối tượng nhận tin
Xác định đúng đối tượng nhận tin là yếu tố then chốt để xây dựng một chương trình xúc tiến thương mại hiệu quả Công ty TNHH Công nghệ KITE cần phân chia rõ ràng các loại hình doanh nghiệp và nhóm đối tượng khác nhau trong lĩnh vực doanh nghiệp vừa và nhỏ Đối với các doanh nghiệp như du lịch, bất động sản, giáo dục và việc làm, nhu cầu và cách tiếp cận sẽ khác nhau, do đó nội dung chào hàng cũng cần được điều chỉnh phù hợp Hơn nữa, việc xác định rõ người ra quyết định mua và những người có ảnh hưởng trong từng doanh nghiệp là cần thiết để tối ưu hóa các bước tiếp cận, vì có những trường hợp giám đốc là người quyết định, trong khi ở những doanh nghiệp khác, quyền quyết định có thể được giao cho nhân viên dưới quyền.
3.2.2 Đề xuất giải pháp xác định mục tiêu chính sách xúc tiến thương mại
Công ty cần căn cứ vào các yếu tố bên ngoài, mục tiêu chung và mục tiêu marketing để xác định mục tiêu xúc tiến phù hợp Đối với công ty TNHH Công nghệ KITE, mục tiêu xúc tiến không chỉ tập trung vào doanh số và thị phần mà còn chú trọng đến mức độ nhận biết và tin dùng của khách hàng đối với dịch vụ email marketing.
Zetamail là hình ảnh thương hiệu của công ty, với các mục tiêu xúc tiến cần phải phù hợp và khả thi Tuy nhiên, những mục tiêu này không nên quá dễ dàng để tránh làm mất đi động lực phấn đấu của đội ngũ.
Mục tiêu xúc tiến cần phải phù hợp với đối tượng nhận tin Đối với khách hàng hiện tại của dịch vụ email marketing Zetamail, mục tiêu là duy trì lòng trung thành và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp thông qua tư vấn, chính sách hỗ trợ và ưu đãi Còn với khách hàng tiềm năng, mục tiêu là tăng cường nhận biết và hiểu biết về dịch vụ, nhằm khuyến khích họ sử dụng sản phẩm thông qua các công cụ xúc tiến hiệu quả.
Để xây dựng mục tiêu xúc tiến hiệu quả cho dịch vụ email marketing, Công ty TNHH Công nghệ KITE cần kết hợp mục tiêu chung của công ty với chiến lược marketing và đối tượng nhận tin cụ thể, nhằm tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận.
3.2.3 Đề xuất giải pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại
Ngân sách xúc tiến của công ty TNHH Công nghệ KITE hiện đang được xác định theo phương pháp phần trăm doanh số, một phương pháp đơn giản nhưng không phù hợp do chưa tính đến tính cạnh tranh trên thị trường và sự linh hoạt theo từng mục tiêu xúc tiến Để nâng cao hiệu quả xác định ngân sách, công ty nên xem xét áp dụng phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ.
Phương pháp này được xác định theo 5 bước:
Hình 3.1: Phương pháp xác định ngân sách theo mục tiêu và nhiệm vụ
Xác định rõ mục tiêu xúc tiến thương mại dựa trên tình hình của công ty, đối thủ cạnh tranh
Xác định các công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu đó
Lượng định chi phí cần thiết để thực hiện các công việc
Để đảm bảo kết quả phù hợp với ngân quỹ đã đề ra, cần thực hiện kiểm tra và giám sát thường xuyên Đồng thời, việc đánh giá lại mục tiêu cũng rất quan trọng, nhằm xác định hiệu quả của việc sử dụng ngân sách xúc tiến so với các mục tiêu đã đặt ra.
Phương pháp này có tính khoa học và ưu điểm, nhưng để áp dụng hiệu quả, công ty cần có đội ngũ quản lý có kinh nghiệm và nhân viên chuyên môn cao, nhạy bén và có khả năng phán đoán Công ty TNHH Công nghệ KITE nên xem xét lại cách phân bổ ngân sách xúc tiến, không chỉ tập trung vào một công cụ mà cần kết hợp nhiều công cụ khác nhau để đạt được hiệu quả tốt nhất.
Phân chia ngân sách Bán hàng cá nhân Xúc tiến bán Quảng cáo Marketing trực tiếp Quảng cáo
3.2.4 Giải pháp xác lập thông điệp và kênh truyền thông 3.2.4.1 Lựa chọn thông điệp truyền thông
Công ty có thể phát triển một thông điệp độc đáo cho dịch vụ gửi email marketing nhằm tạo sự khác biệt so với các dịch vụ khác Tuy nhiên, cần đảm bảo rằng nội dung và hình thức của thông điệp này vẫn phù hợp và mang tính sáng tạo.
Khách hàng chính của công ty là các tổ chức, vì vậy cần nhấn mạnh công dụng, tính năng và lợi ích của sản phẩm để đáp ứng trực tiếp nhu cầu của họ.
3.2.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông
Công ty TNHH Công nghệ KITE chủ yếu sử dụng các kênh truyền thông qua Internet, nhưng việc khai thác nguồn nhân lực để đáp ứng nhanh chóng và hiệu quả nhu cầu của từng nhóm khách hàng vẫn còn hạn chế Do đó, KITE cần tăng cường truyền tải thông điệp qua các kênh bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp để cải thiện sự tương tác và phục vụ khách hàng tốt hơn.
Mỗi kênh truyền thông có những yêu cầu riêng biệt, vì vậy công ty cần đánh giá và điều chỉnh phương pháp tiếp cận cho từng kênh nhằm tối ưu hóa hiệu quả giao tiếp với đối tượng nhận tin.
Công ty có thể sử dụng kênh truyền thông gián tiếp bằng cách tổ chức các sự kiện và buổi workshop để thảo luận về marketing, đặc biệt là email marketing Ngoài ra, việc tài trợ cho các hoạt động tại trường đại học và cao đẳng cũng giúp sinh viên tiếp cận dịch vụ một cách hiệu quả.
3.2.5 Đề xuất giải pháp xác lập phối thức xúc tiến 3.2.5.1 Bán hàng cá nhân Đối với sản phẩm dịch vụ, bán hàng cá nhân một công cụ hiệu quả nhất đối với tập khách hàng tổ chức vì vậy công ty TNHH Công nghệ KITE phải luôn chú trọng vào việc nâng cao trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ, nhân viên, liên tục trau dồi, cập nhật kiến thức mới, tổ chức mở các buổi offline, training cho nhân viên về marketing bởi hầu hết họ đều tiếp xúc với bộ phận marketing của các doanh nghiệp do vậy cần phải hiểu biết về ngành mới có thể tư vấn cho khách hàng
Đối với từng nhóm khách hàng, nhân viên bán hàng cần áp dụng những phương pháp tiếp cận phù hợp Đặc biệt, khi gặp gỡ khách hàng mới, thái độ nhã nhặn, lịch sự, niềm nở và ân cần của nhân viên sẽ giúp tạo ấn tượng tốt và thu hút sự quan tâm của họ.
Với những khách hàng hiện hữu cần có thái độ thân thiết, nhiệt tình, luôn có sự quan tâm tới họ để tạo mối quan hệ tốt lâu dài.
Các kiến nghị chủ yếu với việc phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm
3.3.1 Kiến nghĩ vĩ mô Đối với ngành công nghệ nói chung, các doanh nghiệp lĩnh vực này cần có sự liên kết, hợp tác trao đổi với nhau để nâng cao trình độ cho cả ngành nói chung và từng doanh nghiệp nói riêng Từ đó đưa ra được những giải pháp phù hợp hơn, hiệu quả hơn, không chỉ hướng tới doanh nghiệp vừa và nhỏ trên thị trường các thành phố lớn mà còn hướng tới nhưng doanh nghiệp lớn trên cả thị trường Việt Nam Ngoài ra, các doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu thêm về các dịch vụ gửi email marketing các quốc gia phát triển khác để cải thiện, nâng cao chất lượng dịch vụ của mình.
Nhà nước cần ban hành các văn bản pháp luật rõ ràng về hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp, đặc biệt là các quy định liên quan đến công cụ chính sách xúc tiến Cần tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp và xử lý kịp thời các hành vi cạnh tranh không lành mạnh Đồng thời, cải thiện và rút gọn thủ tục hành chính, đồng thời xây dựng các chính sách hỗ trợ để tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển các hoạt động xúc tiến.
3.3.2 Kiến nghị đối với công ty
Công ty TNHH Công nghệ KITE cần tuyển dụng thêm nhân sự cho phòng marketing để nâng cao hiệu quả triển khai các hoạt động marketing Để hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ email marketing Zetamail, công ty cần đồng bộ hóa các yếu tố trong marketing mix như sản phẩm, phân phối và giá cả Ngoài ra, các yếu tố khác như con người, bằng chứng vật chất và quy trình cũng cần được xem xét kỹ lưỡng Việc kết hợp hiệu quả giữa các yếu tố này sẽ giúp công ty tối ưu hóa chính sách xúc tiến thương mại của mình.
Công ty cần nâng cao chất lượng và tính năng sản phẩm, đồng thời nhanh chóng cập nhật các tính năng mới Bên cạnh đó, dịch vụ trước và sau bán hàng, đặc biệt là tư vấn hỗ trợ sử dụng và giải đáp thắc mắc của khách hàng, cần được chú trọng hơn nữa.
Công ty nên giữ nguyên mức giá hiện tại để duy trì tính cạnh tranh với đối thủ, đồng thời đảm bảo giá cả phù hợp với nhu cầu của các khách hàng là tổ chức vừa và nhỏ.
Công ty TNHH Công nghệ KITE cần chú trọng đến yếu tố con người, vì họ là những người trực tiếp thực hiện các chương trình xúc tiến thương mại Để nâng cao hiệu quả công việc, công ty nên xây dựng kế hoạch đào tạo và phát triển nhân viên, tập trung vào kỹ năng mềm và kiến thức sản phẩm.
Quy trình kiểm tra và đánh giá hiệu quả của các chương trình xúc tiến cần được thiết kế một cách khoa học, cụ thể và thống nhất Điều này sẽ giúp đảm bảo rằng các chương trình được triển khai đạt hiệu quả cao nhất.
Công ty TNHH Công nghệ KITE cần đầu tư vào cơ sở vật chất để tối ưu hóa hiệu suất làm việc của nhân viên trong các hoạt động kinh doanh Việc đảm bảo các thiết bị như máy tính, điện thoại và mạng hoạt động hiệu quả sẽ hỗ trợ tốt nhất cho công tác của nhân viên.
Công ty TNHH Công nghệ KITE cần chú trọng đến sự kết hợp giữa sản phẩm, giá cả và phân phối trong marketing mix để phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm Zetamail Việc xem xét kỹ lưỡng tất cả các yếu tố này sẽ giúp đảm bảo hiệu quả tối ưu cho các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Nguyễn Bách Khoa và TS Nguyễn Hoàng Long, năm 2006, Giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống kê.
2 PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, 2007, Giáo trình Marketing thương mại, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân
3 Philip Kotler, năm 2006, Quản trị marketing - NXB Thống kê
4 Một số website: www.zetamail.vn
