- Ngành nghề chính: Quảng cáo
3.2. Các đề xuất giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm Zetamail
phẩm Zetamail – dịch vụ gửi email marketing của công ty TNHH Công nghệ KITE trên thị trường Hà Nội
3.2.1 Đề xuất giải pháp xác định đối tượng nhận tin
Xác định đúng đối tượng nhận tin là cơ sở nền móng để xây dụng một chương trình xúc tiến thương mại hiệu quả. Như thấy ở thực trạng bên trên, cơng ty TNHH Cơng nghệ KITE vẫn chưa có sự phân chia, tách bạch rõ giữa các loại hình doanh nghiệp, các đối tượng khác nhau, kinh doanh các sản phẩm cũng khác nhau nhưng lại cùng nằm trong nhóm là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Chính vì thế, cơng ty TNHH Cơng nghệ KITE cần phải chia rõ từng nhóm đối tượng nhận tin để có thể nâng cao được hiệu quả xúc tiến. Với doanh nghiệp du lịch, bất động sản, giáo dục, việc làm,...nhu cầu của họ là khác nhau vì thế cùng là chào hàng nhưng cách tiếp cận đến từng đối tượng lại có sự khác nhau, nội dung để chào hàng cũng khác nhau. Ngồi ra, bởi đây là nhóm đối tượng khách hàng tổ chức chính vì vậy cần phải xác định rõ người đưa ra quyết định mua là ai, người ảnh hưởng là ai để có các bước tiếp cận phía sau hiệu quả. Có doanh nghiệp, giám đốc là người quyết định, bộ phận marketing và kế toán là người ảnh hưởng, tuy nhiên cũng có trường hợp giám đốc giao mọi quyền quyết định cho nhân viên bên dưới, vì vậy tùy theo mỗi trường hợp mà cần phải tập trung đến các đối tượng khác nhau.
3.2.2. Đề xuất giải pháp xác định mục tiêu chính sách xúc tiến thương mại
Cơng ty nên dựa trên những điều kiện bên ngồi, mục tiêu chung của cơng ty đề ra cũng như mục tiêu marketing để xác định mục tiêu xúc tiến cho phù hợp. Mục tiêu xúc tiến của công ty TNHH Công nghệ KITE không chỉ là về doanh số và thị phần mà là mức độ biết đến tin dùng của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ gửi email marketing
Zetamail, hình ảnh thương hiệu của công ty. Những mục tiêu xúc tiến phải phù hợp, có khả năng thực hiện được, nhưng khơng q dễ dàng vì có thể dễ mất đi động lực phấn đấu.
Bên cạnh đó, mục tiêu xúc tiến đề ra cũng phải phù hợp với đối tượng nhận tin. Đối với những khách hàng hiện tại đang sử dụng dịch vụ email marketing Zetamail, mục tiêu xúc tiến có thể là việc duy trì lịng trung thành của khách hàng với sản phẩm, tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng thông qua việc tư vấn, chính sách hỗ trợ, chăm sóc, ưu đãi cho họ. Đối với các khách hàng tiềm năng, mục tiêu xúc tiến có thể xác định sẽ là gia tăng mức độ từ nhận biết, hiểu đến tin dùng dịch vụ thông qua việc triển khai các công cụ xúc tiến.
Do đó, để xây dựng được mục tiêu xúc tiến tốt nhất cho sản phẩm dịch vụ gửi email marketing, công ty TNHH Công nghệ KITE cần kết hợp giữa mục tiêu chung công ty đề ra với mục tiêu marketing và đối tượng nhận tin mà công ty muốn hướng đến để đạt hiệu quả cao.
3.2.3. Đề xuất giải pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại
Ngân sách xúc tiến của công ty TNHH Công nghệ KITE được xác định theo phương pháp phần trăm doanh số, đây là một phương pháp đơn giản tuy nhiên lại khơng phù hợp vì chưa tính tới tính cạnh tranh trên thị trường và sự linh hoạt theo từng mục tiêu xúc tiến. Do đó, để tăng hiệu quả trong việc xác định ngân sách, cơng ty có thể tham khảo dựa trên một phương pháp khác đó là phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ.
Phương pháp này được xác định theo 5 bước:
Hình 3.1: Phương pháp xác định ngân sách theo mục tiêu và nhiệm vụ
Xác định rõ mục tiêu xúc tiến thương mại dựa trên tình hình của cơng ty, đối thủ cạnh tranh
Xác định các công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu đó
Lượng định chi phí cần thiết để thực hiện các công việc
Kiểm tra và giám sát để đảm bảo kết quả có phù hợp với ngân quỹ đã đề ra
Đánh giá lại mục tiêu: hiệu quả của việc sử dụng ngân sách xúc tiến với mục tiêu đã đề ra
Phương pháp này có ưu điểm và tính khoa học, mặc dù vậy, cơng ty cần phải có những nhà quản trị có kinh nghệm và đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn, nhanh nhạy và có óc phán đốn trong cơng việc mới đảm bảo vận dụng phương pháp này một cách hiệu quả. Ngoài việc cơng ty TNHH Cơng nghệ KITE có thể tham khảo xác định ngân sách xúc tiến theo phương pháp mới thì cơng ty xem xét lại cho phù hợp việc phân bổ ngân sách xúc tiến, không nên trung đầu tư vào một cơng cụ mà cần có sự kết hợp giữa các cơng cụ, vì vậy em đề xuất như sau:
Tổng ngân sách
Phân chia ngân sách Bán hàng cá
nhân Xúc tiến bán Quảng cáo
Marketing
trực tiếp Quảng cáo
100% 30% 20% 20% 20% 10%
3.2.4. Giải pháp xác lập thông điệp và kênh truyền thông
3.2.4.1 Lựa chọn thơng điệp truyền thơng
Cơng ty có thể xây dựng thêm một thông điệp khác của riêng dịch vụ gửi email marketing để tạo nên sự khác biệt với các thông điệp dịch vụ khác tuy nhiên vẫn phải đảm bảo về mặt nội dung và hình thức sao cho phù hợp và độc đáo.
Tập khách hàng chính của cơng ty là khách hàng tổ chức vì vậy phải nêu bật được cơng dụng, tính năng, cũng như lợi ích của sản phẩm, đánh trực tiếp vào nhu cầu của khách hàng.
3.2.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông
Kênh truyền thông trực tiếp: Các kênh truyền thông được công ty TNHH Công nghệ KITE sử dụng chủ yếu là thông qua các các kênh qua Internet, việc tận dụng nguồn nhân lực để đáp ứng đúng, nhanh, hiệu quả nhu cầu của từng nhóm khách hàng riêng biệt cịn chưa được tốt. Vì vậy, cơng ty TNHH Công nghệ KITE nên tăng cường thêm việc truyền tải thông điệp thông qua các kênh bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp. Với mỗi một kênh lại có những yêu cầu khác nhau để việc tiếp cận trên đó được hiệu quả, do vậy công ty cũng cần xem xét cách thức tiếp cận của từng kênh để đảm bảo hiệu quả của việc tiếp cận tới đối tượng nhận tin.
Kênh truyền thông gián tiếp: cơng ty có thể mở các sự kiện, các buổi workshop để trao đổi những vấn đề liên quan đến marketing nói chung và email marketing nói riêng, hoặc có thể tài trợ cho một số hoạt động tại các trường đại học, cao đẳng, để sinh viên có thể tiếp cận đến dịch vụ.
3.2.5. Đề xuất giải pháp xác lập phối thức xúc tiến
3.2.5.1 Bán hàng cá nhân
Đối với sản phẩm dịch vụ, bán hàng cá nhân một công cụ hiệu quả nhất đối với tập khách hàng tổ chức vì vậy công ty TNHH Công nghệ KITE phải luôn chú trọng vào việc nâng cao trình độ chun mơn của đội ngũ cán bộ, nhân viên, liên tục trau dồi, cập nhật kiến thức mới, tổ chức mở các buổi offline, training cho nhân viên về marketing bởi hầu hết họ đều tiếp xúc với bộ phận marketing của các doanh nghiệp do vậy cần phải hiểu biết về ngành mới có thể tư vấn cho khách hàng.
Với từng đối tượng khách hàng khác nhau thì nhân viên bán hàng phải có những cách tiếp cận khách hàng khác nhau. Đối với những khách hàng mới tiếp cận dịch vụ, nhân viên cần phải có thái độ nhã nhặn, lịch sự, niềm nở, ân cần tạo ấn tượng tốt với họ. Với những khách hàng hiện hữu cần có thái độ thân thiết, nhiệt tình, ln có sự quan tâm tới họ để tạo mối quan hệ tốt lâu dài.
3.2.5.2 Xúc tiến bán
Công cụ xúc tiến bán của công ty TNHH Công nghệ KITE đang triển khai khá hiệu quả. Tuy nhiên, bên cạnh những chính sách đã đề ra thì cơng ty có thể lựa chọn thêm một số hình thức khác để hồn thiện hơn nữa cơng cụ này. Ngồi việc tặng sản phẩm đi kèm dịch vụ cho khách hàng, cơng ty có thể áp dụng thêm hình thức giảm giá khi các khách hàng mua nhiều tài khoản, kết hợp thêm tặng quà cho khách hàng. Quà ở đây có thể là tặng email vào trong tài khoản của khách.
Ngoài ra, cơng ty vẫn nên chú trọng vào hình thức dùng thử dịch vụ gửi email marketing miễn vì đây là cách thức rất hiệu quả để tiếp cận các đối tượng mới
3.2.5.3 Marketing trực tiếp
Telemarketing và email marketing vẫn đang được công ty TNHH Công nghệ KITE triển khai tốt. Tuy nhiên, do đây là công cụ hỗ trợ cho bán hàng cá nhân, vì thế, cách thức và nội dung triển khai hai hình thức telemarketing và email marketing phải có sự ăn khớp với bán hàng cá nhân và phù hợp với đối tượng nhận tin. Do vậy, việc xác định đối tượng nhận tin của công ty vẫn chưa rõ ràng giữa các nhóm khách hàng nên hầu hết việc gọi điện hay các thư chào hàng đều là tổng thể tất cả về dịch vụ mà chưa đánh trúng vào từng đối tượng. Chính vì thế, khi gọi điện tư vấn hay thiết kế mail gửi đi cần có những thiết kế riêng cho từng nhóm đối tượng và tùy thuộc vào lĩnh vực kinh doanh.
Bên cạnh đó, cơng ty TNHH Cơng nghệ KITE nên triển khai thêm các hình thức khác thơng qua Internet khác như các ứng dụng hiện nay như Instagram, Youtube… đây đều là những ứng dụng phổ biến hiện nay nên hầu hết các đối tượng nhận tin đều đang sử dụng.
3.2.5.4 Quan hệ công chúng
Về công cụ xúc tiến PR, hiện tại công ty TNHH Cơng nghệ KITE nên duy trì các chương trình hiện có, phát triển chương trình mới, đặc biệt là chương trình liên quan đến việc kết hợp với các trường đại học để triển khai dạy cho các đối tượng sinh viên trong trường. Bởi đây là một chương trình rất hiệu quả để mọi người biết đến phần mềm của công ty TNHH Cơng nghệ KITE. Ngồi ra, cơng ty có thể triển khai các chương trình tư vấn email marketing định kì hoặc các buổi training gửi email marketing, các mẹo về email với các bên marketing doanh nghiệp vừa mở rộng được số lượng khách hàng biết đến sản phẩm vừa nâng cao được danh tiếng của công ty.
3.2.5.5 Quảng cáo
Đối với sản phẩm và khách hàng của cơng ty TNHH Cơng nghệ KITE thì có thể duy trì quảng cáo thơng qua Facebook, báo điện tử, tạp chí kinh doanh,... Cơng ty TNHH Cơng nghệ KITE có thể áp dụng việc chạy quảng trên Youtube, các trang web có lượt truy cập lớn liên quan tới marketing, sale,...
Tóm lại, việc phối hợp các cơng cụ xúc tiến cũng nên được xem xét lại, công ty TNHH Công nghệ KITE không nên quá tập trung vào quảng cáo mà xem nhẹ các công cụ khác, cần kết hợp các công cụ với nhau, thống nhất nội dung thông điệp, đối tượng nhận tin để từ đó có thể tạo nên sự đồng nhất giữa các công cụ, tạo hiệu quả lớn hơn.
3.2.6 Đề xuất giải pháp kiểm tra đánh giá hiệu quả chính sách xúc tiến thươngmại tại cơng ty mại tại công ty
Việc đánh giá, kiểm tra hiệu quả của các chương trình xúc tiến thương mại của cơng ty vẫn chưa có rõ ràng bởi cơng ty đánh giá hiệu quả các chính sách xúc tiến thơng qua doanh thu, chính vì vậy cơng ty TNHH Cơng nghệ KITE cần phải xây dựng hệ thống kiểm tra và đánh giá các chính sách mà doanh nghiệp đã triển khai. Các hoạt động này cần phải có một bộ phận phụ trách với nhân viên đảm về trình độ chun mơn.
Cơng ty cần đặt ra các mục tiêu cụ thể hơn trong việc đánh giá hiệu quả của chính sách xúc tiến thương mại, bên cạnh đó, cần tăng cường tần xuất kiểm tra, theo dõi và đánh giá các chính sách xúc tiến thương mại trong suốt quá trình thực hiện các chương trình xúc tiến cho dịch vụ gửi email marketing Zetamail để có thể kiểm soát được hiệu quả và xử lý kịp thời các vấn đề phát sinh.
Về việc đánh giá, phải có tiêu chí đánh giá đối với từng cơng cụ được triển khai lượng hóa thành các mục tiêu có thể đo lường được như % doanh số, % khách hàng biết đến, mức độ hài lịng của khách hàng…để từ đó so sánh với kết quả thực tế.