- Ngành nghề chính: Quảng cáo
2.3. Kết quả phân tích thực trạng phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản
cho sản phẩm Zetamail – Dịch vụ gửi email marketing của công ty TNHH công nghệ KITE tại thị trường Hà Nội.
2.3.1. Thực trạng về đối tượng nhận tin.
Với tầm nhìn là đơn vị cung cấp nền tảng và dịch vụ gửi email marketing hàng đầu Việt Nam, phục vụ cho các tổ chức doanh nghiệp, cá nhân với sứ mệnh là làm cho việc gửi email marketing trở nên thật đơn giản và hiệu quả, mong muốn góp phần thúc đẩy, phổ biến, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và tận dụng được hiệu quả email marketing cho hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp, theo anh Lưu Hải Hà – giám đốc công ty TNHH Công nghệ KITE trả lời câu hỏi điều tra phỏng vấn ở phụ lục 4, đối tượng nhận tin đó là các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên thị trường miền Hà Nội có nhu cầu sử dụng dịch vụ gửi email marketing hàng loạt. Cũng theo anh Hà cho biết các doanh nghiệp tìm đến sản phẩm Zetamail của công ty TNHH công nghệ KITE chủ yếu là các doanh nghiệp có lượng khách hàng lớn như bất động sản, tìm việc, du lịch, giáo dục, các cơng ty cơng nghệ khác. Có thể thấy, đối tượng nhận tin mà các chương trình xúc tiến cho sản phẩm Zetamail – Dịch vụ gửi email marketing của công ty TNHH công nghệ KITE khá đa dạng với đầy đủ các loại hình doanh nghiệp.
Đây là thách thức cho công ty trong hoạt động xúc tiến thương mại do tập khách hàng đa dạng và phân hoá, điều này dẫn đến phân chia tập khách hàng để gửi tin cũng như thơng điệp gửi đi cũng có sự khác biệt.
2.3.2. Thực trạng về xác định mục tiêu XTTM.
Theo phỏng vấn chuyên sâu anh Lưu Hải Hà cho câu hỏi “Mục tiêu về XTTM sản phẩm Zetamail là gì?” ở phụ lục 4 , mục tiêu xúc tiến thương mại sản phẩm Zetamail – Dịch vụ gửi email marketing của công ty TNHH công nghệ KITE đều được dựa trên mục tiêu chung của công ty và của cả chương trình marketing mà cơng ty đề ra. Tuy nhiên, hoạt động xúc tiến cho sản phẩm vẫn chưa đạt hiệu quả cao về sự nhận diện thương hiệu. Mục tiêu xúc tiến mà công ty đặt ra đối với các chương trình dành cho sản phẩm phẩm Zetamail – Dịch vụ gửi email marketing chủ yếu nhất vẫn là để kích thích nhu cầu, tăng doanh thu và quảng bá thêm hình ảnh, thương hiệu của công ty.
Đây là mục tiêu đúng nhưng chưa đủ, lí do bởi chưa khai thác thêm được các nhu cầu từ phía khách hàng. Trong q trình xúc tiến, chắc chắn sẽ nhận được các phản hồi của khách hàng về dịch vụ, những góp ý, nhận xét của khách hàng là yếu tố ảnh hưởng đến phát triển các chính sách xúc tiến của cơng ty về sau.
Trong những năm tới đây, công ty TNHH Công nghệ KITE sẽ tiếp tục cải tiến sản phẩm với các thông số kĩ thuật cao hơn, đáp ứng mục tiêu marketing và quản trị thương hiệu của công ty TNHH Công nghệ KITE là xây dựng, phát triển nền tảng gửi email marketing chuyên nghiệp, chất lượng và hiệu quả cho thương hiệu Zetamail rộng khắp toàn quốc, được ngày càng nhiều người biết đến và sử dụng.
2.3.3. Thực trạng về xác định ngân sách xúc tiến.
Việc xác đinh ngân sách xúc tiến của công ty TNHH Công nghệ KITE được dựa trên phương pháp tỉ lệ phần trăm doanh số. Tức nghĩa, mức độ đóng góp doanh số càng cao cho cơng ty thì ngân sách xúc tiến cho sản phẩm đó sẽ càng lớn. Chi phí dành cho các chính sách xúc tiến của sản phẩm được ước lượng trên doanh thu đề ra, sau đó sẽ được giám đốc phê duyệt. Từ năm 2016-2018, ngân sách cho xúc tiến thương mạ chiếm khoảng 4-5% doanh số. Theo dự kiến, ngân sách xúc tiến cho sản phẩm Zetamail của công ty khoảng 6% doanh thu dự kiến mà phịng kinh doanh dự tính trong giai đoạn 2019-2024.
Việc sử dụng ngân sách cho những công cụ trong xúc tiến là khác nhau, lí do bởi cơng ty mới thành lập khơng lâu, cần sự biết để và phủ sóng, bên cạnh đó khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức nên cũng có sự phân hố giữa các cơng cụ. Hiện ngân sách được chi nhiều nhất cho hoạt động Quảng cáo.
Bảng 2.2: Bảng phân chia ngân sách các hoạt động xúc tiến chung của công ty TNHH Công nghệ KITE cho sản phẩm Zetamail- dịch vụ gửi email marketing
từ 2016-2018. Đơn vị: tỉ đồng Năm Tổng ngân sách
Phân chia ngân sách Quảng cáo Xúc tiến bán Quan hê công chúng Marketing trực tiếp Bán hàng cá nhân 2016 0.1535 0.0430 0.0383 0.0307 0.023 0.0184 2017 0.19 0.0532 0.0475 0.038 0.0285 0.0228 2018 0.24 0.0672 0.06 0.048 0.036 0.0288 So sánh 2016/2017 0.0365 0.0102 0.0092 0.0073 0.0055 0.0044
2017/2018 0.05 0.014 0.0125 0.01 0.00755 0.006
(Nguồn: Phịng Kế tốn – Cơng ty TNHH KITE)
Có thể thấy, chú trọng cơng cụ quảng cáo để quảng bá thương hiệu của công ty TNHH Công nghệ KITE là chính xác tuy nhiên chưa phù hợp trong giai đoạn này, lí do bởi cơng cụ quảng cáo sẽ khơng đi sâu vào trong tâm trí khách hàng, đặc biệt khách hàng công ty đang hướng tới lại là khách hàng tổ chức, công cụ bán hàng cá nhân đáng nhẽ phải được đầu tư nhiều hơn, vì thế cơng ty nên có sự cân đối về ngân sách cho hoạt động xúc tiến.
2.3.4. Thực trạng về xác lập thông điệp truyền thông và kênh truyền thông.
2.3.4.1. Xác lập thông điệp truyền thông.
Thông điệp truyền thông được thể hiện qua mỗi công cụ khác nhau
Quảng cáo - Thông điệp: Là nhà cung cấp email marketing cho doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam
Quan hệ công chúng - Thông điệp: Không chỉ là dịch vụ mà còn là niềm tin Xúc tiến bán hàng - Thơng điệp: Mua càng nhiều, càng có lợi.
Các thơng điệp của các cơng cụ nội dung ngắn gọn, xúc tích, sử dụng các từ ngữ dễ hiểu, dễ nhớ, giúp truyền tải tới khách hàng nhanh chóng, nêu bật ngay được cảm xúc tích cực của khách hàng khi sử dụng dịch vụ. Về nội dung được đánh giá qua các tiêu chí: dễ hiểu, dễ nhớ, sáng tạo, độc đáo và ý nghĩa.
Qua khảo sát cho thấy khách hàng và thu được kết quả ở phụ lục 3, nhìn chung khách hàng đánh giá cao về các thông điệp của công ty TNHH Công nghệ KITE, đặc biệt với công cụ xúc tiến bán, 80% khách hàng thấy dễ nhớ và hài lòng, 72% khách hàng hài lòng về sự sáng tạo của thơng điệp (xem phụ lục 3). Bên cạnh đó, hai cơng cụ quảng cáo và quan hệ công chúng cũng được đánh giá khá ổn. Điều này có thể tạo được sự tin cậy lớn cho khách hàng khi tiếp cận với thông điệp. Thơng điệp chung mà mỗi chương trình xúc tiến thương mại của công ty TNHH Công nghệ KITE hướng đến, đều hướng tới xây dựng hình ảnh cơng ty, tăng hiệu quả sử dụng cũng như tính năng sản phẩm. Bên cạnh đó, nắm rõ được đặc điểm của tập khách hàng trọng điểm là các doanh nghiệp vừa và nhỏ có nguồn vốn và quy mô hạn chế.
2.3.4.2. Thực trạng về xác lập kênh truyền thông.
Kênh truyền thông xúc tiến của công ty sử dụng là kênh truyền thông trực tiếp quảng cáo. Ngồi ra xúc tiến bán và quan hệ cơng chúng được đẩy song song với 40% khách hàng biết đến qua quảng cáo, cịn qua cơng cụ xúc tiến bán và quan hệ công
chúng bằng nhau 30%. Đây là một con số khá đồng đều tuy nhiên vì chủ yếu vẫn qua kênh quảng cáo nên việc đi sâu vào để lưu lại dấu ấn trong tâm trí khách hàng cịn mờ nhạt. Vì vậy cơng ty cũng cần phải đầu tư đẩy công cụ bán hàng cá nhân cao hơn để phù hợp với tập khách hàng mục tiêu.
Kênh truyền thông gián tiếp cơng ty hiện đang sử dụng đó là tham gia các buổi event cơng nghệ, các trương trình khởi nghiệp, qua các chương trình này, cơng ty kết giao với các doanh nghiệp ở các lĩnh vực khác nhau, vừa quảng bá thương hiệu, lại có thể tìm kiếm khách hàng mới.
2.3.5. Thực trạng về xác lập phối thức xúc tiến.
2.3.5.1. Các công cụ xúc tiến công ty đang sử dụng.
Các công cụ xúc tiến đang được công ty TNHH Công nghệ KITE sử dụng linh hoạt, có sự phối hợp với nhau
Quảng cáo
Đối tượng: tất cả khách hàng có nhu cầu mua dịch vụ gửi email marketing. Mục tiêu: quảng bá thương hiệu Zetamail trên thị trường.
Thông điệp: là nhà cung cấp email marketing hàng đầu Việt Nam. Phương tiện: quảng cáo trên Facebook, Gmail, Google,...
Hiệu quả: đã xây dụng hình ảnh cơng ty và sản phẩm Zetamail trên thị trường Đây là công cụ mà công ty chi nhiều ngân sách nhất để quảng bá, lan rộng hình ảnh và thương hiệu cơng ty, đưa hình ảnh Zetamail rộng khắp thị trường Việt Nam qua các kênh Facebook, Google Adwords, Email … Theo cuộc khảo sát, 3 hình thức đều có tỉ lệ khá giống nhau về mức độ biết đến. Kết quả khảo sát khách hàng về chương trình quảng cáo đối với dịch vụ gửi email marketing cho thấy:
- Đánh giá về chương trình quảng cáo qua Facebook: có 60% số phiếu trả lời hấp dẫn, 30% số phiếu trả lời bình thường và 10% số phiếu cịn lại trả lời nhàm chán.
- Đánh giá về chương trình quảng cáo qua Google Adwords: 70% số phiếu trả lời hấp dẫn, 25% số phiếu trả lời bình thường và 5% số phiếu trả lời nhàm chán.
- Đánh giá về chương trình quảng cáo qua Email: 60% số phiếu trả lời hấp dẫn, 30% số phiếu trả lời bình thường và 10% số phiếu trả lời nhàm chán.
Nhìn chung công cụ này đang làm tốt, sản phẩm Zetamail đứng thứ 8 trong kết quả tìm kiếm từ khố “email marketing” trên Google Việt Nam.
Xúc tiến bán.
Đối tượng: tất cả khách hàng có nhu cầu mua dịch vụ gửi email marketing. Mục tiêu: tăng doanh số, từ đó tối đa hóa lợi nhuận
Hiệu quả: mang về cho công ty lượng khách hàng lớn.
Công cụ xúc tiến bán được công ty sử dụng thường xuyên nhất là tặng các dịch vụ ưu đãi và tặng quà theo các hình thức khác nhau. Cơng cụ này cũng đã đem lại hiệu quả khá tích cực cho công ty TNHH Công nghệ KITE trong hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Lí do bởi tập khách hàng mà cơng ty hướng tới đều là các doanh nghiệp có quy mơ vừa và nhỏ vì vậy cũng có dự hạn chế về nguồn lực tài chính mặc dù có nhu cầu triển khai. Việc cơng ty TNHH Cơng nghệ KITE sử dụng những hình thức xúc tiến bán để kích thích tiêu thụ đang là một hướng đi đúng đắm.
Theo khảo sát, phần lớn khách hàng đều cảm thấy rất hứng thú với các chương trình khuyến mãi của cơng ty cho sản phẩm Zetamail.
- Đánh giá về chương trình xúc tiến bán thơng qua website ứng dụng: có 70% số phiếu trả lời hấp dẫn, 30% số phiếu trả lời bình thường và 0% số phiếu cịn lại trả lời nhàm chán.
- Đánh giá về chương trình quảng cáo qua marketing điện thoạt: 76% số phiếu trả lời hấp dẫn, 18% số phiếu trả lời bình thường và 6% số phiếu trả lời nhàm chán.
- Đánh giá về chương trình quảng cáo qua mạng xã hội: 70% số phiếu trả lời hấp dẫn, 30% số phiếu trả lời bình thường và 0% số phiếu trả lời nhàm chán.
Có thể thấy kết quả cơng cụ xúc tiến bán đem lại được hiệu quả khá cao cho công ty. Tuy nhiên với phương thức gọi điện thoại để thơng báo các khuyến mãi thì khơng được lịng khách hàng lắm lí do bởi các khách hàng khơng tiện nghe máy trong giờ hành chính, việc truyền tải thơng tin qua gọi điện cũng không được rõ ràng.
Quan hệ công chúng.
Đối tượng: các công ty vừa và nhỏ.
Mục tiêu: quảng bá thương hiệu Zetamail trên thị trường. Phương tiện: qua các sự kiện cơng nghệ, workshop,...
Các chương trình PR được cơng ty khá quan tâm, nhất là khi có các sự kiện cơng nghệ online và offline. Các chương trình này là cơ hội để công ty công ty TNHH Công nghệ KITE tiếp cận xây dựng mối quan hệ với các cơng ty khác, tạo dựng hình ảnh cho doanh nghiệp. Tham sự các sự kiện, hội chợ công nghệ, công ty TNHH cơng nghệ KITE có các ưu đãi ví dụ chiết khẩu 30% giá cho các doanh nghiệp mới startup có mặt tại sự kiện.
Về sự đón nhận từ phía khách hàng cho cơng cụ quan hệ công chúng của công ty công ty TNHH Cơng nghệ KITE:
- Đánh giá về chương trình sự kiện công nghệ: 50% số phiếu trả lời hấp dẫn, 50% số phiếu trả lời bình thường và 0% số phiếu trả lời nhàm chán.
- Đánh giá về chương trình hội chợ công nghiệp: 60% số phiếu trả lời hấp dẫn, 40% số phiếu trả lời bình thường và 0% số phiếu trả lời nhàm chán.
Nhìn chung cơng ty đã tạo được những dấu ấn riêng khi tham gia các hoạt động PR. Sắp tới đây, công ty TNHH Công nghệ KITE sẽ tổ chức các buổi toạ đàm và các sự kiến trực tuyến để thu hút các bạn hàng và xây dựng hình ảnh doanh nghiệp chuyên nghiệp hơn.
Marketing trực tiếp
Đối tượng: các công ty vừa và nhỏ. Mục tiêu: bán hàng
Phương tiện: quảng cáo trên Facebook, Gmail, Google,...
Hoạt động marketing trực tiếp được thực hiện chủ yếu qua các hình thức như qua điện thoại, qua email và catalog. Với hình thức marketing qua điện thoại (telemarketing), nhân viên công ty sẽ gọi điện trực tiếp đến các tổ chức doanh nghiệp với mục tiêu cuối cùng là nhằm giới thiệu và mời khách hàng sử dụng dịch vụ Zetamail. Phương thức telemarketing nếu không cẩn thận sẽ gây phiền hà cho khách hàng nếu gọi q nhiều.
Thơng qua hình thức gửi email marketing, cơng ty có thể giới thiệu về dịch vụ tới nhiều khách hàng tiềm năng trong một thời gian ngắn và có thể thiết kế, thay đổi thơng điệp sao cho phù hợp với từng doanh nghiệp xuất khẩu ở các ngành hàng khác nhau.
Các catalog cũng thể hiện khá chi tiết và hấp dẫn những thông tin về dịch vụ nhằm mang tới cái nhìn rõ ràng nhất cho khách hàng. Tuy nhiên những hình thức marketing trực tiếp cơng ty đang sử dụng vẫn tồn tại khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng mới do tâm lí ngại dùng thử. Cơng ty cần xem xét lại để điều chỉnh cho phù hợp.
Bán hàng cá nhân.
Đối tượng: các công ty vừa và nhỏ.
Mục tiêu: tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu khách hàng 1 cách chi tiết, cụ thể. Hiệu quả: khách hàng được đáp ứng đúng nhu cầu
Là doanh nghiệp với đội ngũ nhân viên xuất thân từ chuyên ngành marketing, đây là một điểm mạnh của doanh nghiệp nếu sử dụng triệt để công cụ này, tuy nhiên nhân lực cịn có hạn, nhà quản trị cũng cho rằng chi phí cho cơng cụ này là lớn, mà tập khách hàng hầu hết là doanh nghiệp vừa và nhỏ nên sử dụng các cơng cụ khác để tiết kiệm chi phí.
Theo thống kê khảo sát, dịch vụ gửi email marketing Zetamail làm hài hòng đại bộ phận khách hàng qua các dịch vụ hỗ trợ, tư vấn với tỉ lệ hài lòng lên đến 80%. Trong thời gian tới cơng ty có thể đẩy mạnh cơng cụ này để có thể đi sâu vào tâm trí khách hàng, tiếp thị sản phẩm, củng cố thương hiệu, bên cạnh đó tìm hiểu kĩ thêm những nhu
cầu mới của khách hàng để cải thiện dịch vụ.
2.3.5.2. Thực trạng cơ sở phối hợp các công cụ xúc tiến
Tất cả các công cụ xúc tiến vẫn được công ty sử dụng linh hoạt, tùy vào mức độ quan trọng, phù hợp với các mục tiêu marketing mà cơng ty có sự chú trọng khác nhau cho từng cơng cụ. Do mục tiêu chính của cơng ty vẫn là quảng bá thương hiệu nên công cụ quảng cáo vẫn là lựa chọn tốt nhất, công cụ xúc tiến bán và quan hệ công chúng hỗ trợ và làm tăng sự thu hút cho quảng cáo, bên cạnh đó bán hàng cá nhân và marketing