Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong những năm gần đây, nhờ thực hiện đường lối đổi mới kinh tế và chuyển sang nền kinh tế thị trường, nền kinh tế Việt Nam đã có những bước tăng trưởng đáng kể, dẫn đến thu nhập của người dân không ngừng gia tăng Mức sống của người dân, đặc biệt là ở khu vực Hà Nội, ngày càng ổn định và nâng cao, tạo điều kiện cho họ chú trọng hơn đến sức khỏe Do đó, nhu cầu về rau sạch và rau an toàn đang ngày càng tăng cao.
Rau là thực phẩm thiết yếu trong bữa ăn hàng ngày, nhưng việc đảm bảo rau sạch và an toàn cho người tiêu dùng vẫn là thách thức lớn Nhiều vụ ngộ độc thực phẩm liên quan đến rau không rõ nguồn gốc đã gây hoang mang cho người dân, ảnh hưởng đến cuộc sống và bữa ăn của họ Mặc dù việc mua rau ở thủ đô không khó, nhưng việc phân biệt rau sạch và rau không an toàn lại rất khó khăn Do đó, phát triển hệ thống phân phối rau sạch và an toàn trở thành nhiệm vụ quan trọng của các doanh nghiệp trong lĩnh vực này.
Hà Nội cần tổ chức hệ thống kênh phân phối hiệu quả để người dân dễ dàng tiếp cận sản phẩm rau sạch và an toàn.
Hiện nay, các cơ sở sản xuất rau sạch, đặc biệt là công ty TNHH NN MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội, đang đối mặt với vấn đề cung cầu chưa đồng nhất Người tiêu dùng gặp khó khăn trong việc tìm kiếm rau an toàn, không rõ tiêu chuẩn nào là hợp lệ và đơn vị nào chịu trách nhiệm Trong khi đó, các doanh nghiệp trồng rau cũng gặp khó khăn trong việc xác định khách hàng và quy trình chứng nhận sản phẩm Cần có giải pháp để rút ngắn khoảng cách giữa người sản xuất và người tiêu dùng, nhằm tạo điều kiện cho sự kết nối hiệu quả hơn.
Dựa trên thực tiễn hiện tại, tôi đã chọn đề tài "Phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch - rau an toàn tại thị trường Hà Nội của Công ty TNHH MTV Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội" cho khóa luận tốt nghiệp của mình.
Tình hình khách thể các công trình nghiên cứu năm trước
Trong quá trình nghiên cứu, em đã tham khảo một số luận văn của sinh viên trường Đại Học Thương Mại như:
Bài viết "Phát triển chính sách phân phối sản phẩm của công ty TNHH Vincorp trên thị trường miền Bắc" của tác giả Nguyễn Thị Thanh Tâm, được thực hiện dưới sự hướng dẫn của GS.TS Nguyễn Bách Khoa tại Đại học Thương mại năm 2010, tập trung vào việc phân tích và đề xuất các chiến lược phân phối hiệu quả nhằm tối ưu hóa sự hiện diện của Vincorp tại thị trường miền Bắc Nghiên cứu này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng hệ thống phân phối linh hoạt và thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững cho công ty.
Bài viết "Phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị viễn thông tại Công ty cổ phần điện tử viễn thông Bắc Á" của Lê Thị Hương, được thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS Nguyễn Tiến Dũng tại Đại học Thương mại vào năm 2010, tập trung vào việc cải thiện và mở rộng các kênh phân phối cho sản phẩm thiết bị viễn thông Nghiên cứu này nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu thị trường trong lĩnh vực viễn thông tại Việt Nam.
Bài viết "Phát triển kênh phân phối sản phẩm sữa Milex trên thị trường miền Bắc" của Nguyễn Phương Anh, dưới sự hướng dẫn của Nguyễn Thị Thanh Nhàn tại Đại học Thương mại năm 2009, tập trung vào việc xây dựng và mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm sữa Milex Nội dung nghiên cứu nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tối ưu hóa kênh phân phối để gia tăng sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường miền Bắc, từ đó nâng cao doanh thu và sự nhận diện thương hiệu.
Và một số sách chuyển khảo:
● Chủ biên PGS TS Nguyễn Xuân Quang – “Giáo trình Marketing thương mại” - nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân.
● Chủ biên: GS.TS Trần Minh Đạo – “Giáo trình marketing căn bản” – nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân.
● Trương Đình Chiến – “Quản trị kênh marketing” – Nhà xuất bản thống kê 2004. Ưu điểm các công trình nghiên cứu trước :
- Phần lý thuyết được trình bày rõ ràng , các khái niệm và nội dung nêu ra đều bám sát vào nội dung nghiên cứu của từng đề tài
Hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị thực tập đã được phân tích một cách chi tiết và rõ ràng, đặc biệt nhấn mạnh những tác động của môi trường vĩ mô và vi mô đến hoạt động kinh doanh của từng đơn vị.
- Các giải pháp đưa ra đều theo sát mục tiêu nghiên cứu và phù hợp với thực trạng kinh doanh của từng đơn vị.
Hạn chế của các công trình nghiên cứu trước :
- Chưa dự báo được cụ thể những thực tế có thể xảy ra khi đưa vấn đề nghiên cứu vào thực tiễn của đơn vị thực tập.
Mặc dù đã có nhiều nghiên cứu về kênh và chính sách phân phối, nhưng chưa có công trình nào tập trung vào phát triển chính sách phân phối cho sản phẩm rau sạch – rau an toàn Do đó, khóa luận này sẽ nghiên cứu thực trạng và đề xuất giải pháp nhằm phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch tại thị trường Hà Nội, đặc biệt cho công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội Đây là một nghiên cứu độc lập, mới mẻ và không trùng lặp với các công trình trước đó.
Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài
Đề tài "Phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội" tập trung nghiên cứu các vấn đề liên quan đến chiến lược phân phối hiệu quả, đảm bảo chất lượng sản phẩm và nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về rau sạch Ngoài ra, nghiên cứu cũng xem xét các kênh phân phối tiềm năng và phương thức tiếp cận thị trường nhằm tối ưu hóa doanh thu và phát triển bền vững cho công ty.
► Thực trạng tình hình cung cầu rau sạch – rau an toàn trên địa bàn Hà Nội
► Thực trạng chính sách phân phối rau sạch – rau an toàn tại công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội.
► Thực trạng chính sách phân phối rau sạch – rau an toàn có đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của người dân trên địa bàn TP Hà Nội?
Công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội đang tập trung phát triển chính sách phân phối rau sạch và rau an toàn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường Hà Nội Chính sách này không chỉ đảm bảo chất lượng sản phẩm mà còn nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về lợi ích của việc sử dụng rau an toàn Để đạt được mục tiêu này, công ty sẽ triển khai các chiến lược phân phối hiệu quả, kết hợp với các kênh bán hàng trực tuyến và truyền thống, tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm Đồng thời, công ty cũng chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà cung cấp nông sản sạch, nhằm đảm bảo nguồn cung ổn định và chất lượng cao.
Các mục tiêu của đề tài
Mục tiêu chung của công ty TNH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội là hoàn thiện và phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội.
- Hệ thống hóa các cơ sở lý luận và thực tiễn về chính sách phân phối và phát triển chính sách phân phối.
Nghiên cứu này đánh giá thực trạng phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch và rau an toàn của Công ty TNHH MTV Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội trong giai đoạn 2012-2014 Bài viết chỉ ra những hạn chế và tồn tại trong quá trình triển khai chính sách, từ đó đề xuất các giải pháp cải thiện nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm rau sạch.
Để phát triển và hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội, công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội cần tập trung vào việc tăng cường kết nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Đồng thời, công ty nên áp dụng các công nghệ tiên tiến trong quản lý chuỗi cung ứng để đảm bảo chất lượng sản phẩm Ngoài ra, việc xây dựng thương hiệu mạnh mẽ và chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về rau sạch Cuối cùng, công ty cần hợp tác với các tổ chức, cơ quan quản lý để thúc đẩy các chính sách hỗ trợ cho sản phẩm rau an toàn, từ đó tạo ra một môi trường thuận lợi cho sự phát triển bền vững.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử đã được áp dụng trong các nghiên cứu khóa luận gần đây nhằm phân tích, so sánh và rút ra bài học kinh nghiệm quý giá Những phương pháp này không chỉ giúp hiểu rõ hơn về các hiện tượng xã hội mà còn cung cấp cái nhìn sâu sắc về sự phát triển của lịch sử.
Khóa luận nghiên cứu các đề tài trong mối tương quan logic và biện chứng với các vấn đề khác, nhằm nâng cao tính ứng dụng của bài viết.
Phương pháp phân tích hệ thống và phân tích tổng hợp được áp dụng để đánh giá thực trạng phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch tại thị trường Hà Nội, đặc biệt là của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội Bài viết đảm bảo tính chính xác và trung thực của các tài liệu đã thu thập, nhằm cung cấp cái nhìn rõ ràng về tình hình phân phối rau an toàn.
Trong nghiên cứu này, chúng tôi xác định nguồn dữ liệu cần thiết, bao gồm cả dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp, nhằm phục vụ cho mục đích nghiên cứu một cách hiệu quả.
Nguồn dữ liệu thứ cấp chủ yếu được thu thập từ nội bộ công ty, bao gồm thông tin trên website chính thức, phòng kế toán và phòng kinh doanh, với thời gian dữ liệu từ năm 2012 trở lại đây Ngoài ra, còn bổ sung dữ liệu từ các nghiên cứu và điều tra bên ngoài liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ khách hàng của công ty tại Hà Nội, các hệ thống cửa hàng và siêu thị nhằm tìm hiểu phản ứng của họ đối với chính sách phân phối hiện tại Quá trình thu thập dữ liệu bao gồm bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu với ban lãnh đạo, phiếu điều tra trắc nghiệm dành cho khách hàng, cửa hàng và siêu thị, cùng với việc quan sát các hoạt động kinh doanh tại công ty.
6.2.2 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu
Phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu thứ cấp.
Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh nội bộ của công ty, giúp cung cấp cái nhìn tổng quan về hiệu quả hoạt động.
Phương pháp xử lý dữ liệu bao gồm việc sắp xếp và phân loại các số liệu đã thu thập, sau đó áp dụng các phương pháp thống kê để phân tích và so sánh dữ liệu Cuối cùng, kết quả được tổng hợp thành các bảng biểu thể hiện hoạt động sản xuất kinh doanh và các thành tích đạt được.
Phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu sơ cấp
Phương pháp 1: Phỏng vấn chuyên sâu
Mục đích của việc thu thập thông tin từ ban lãnh đạo công ty, bao gồm giám đốc và phòng kinh doanh, là nhằm tìm hiểu về các vấn đề liên quan đến phát triển chính sách phân phối Điều này bao gồm việc đánh giá thực trạng thực hiện chính sách hiện tại, những khía cạnh chưa đạt được, cũng như định hướng phát triển chính sách phân phối trong tương lai của công ty.
- Cách tiến hành: xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn.
Phó giám đốc phòng kinh doanh
Phụ trách Marketing phòng kinh doanh
Nhân viên phòng tổ chức
- Thời gian thực hiện phỏng vấn: từ ngày 28/2/2016 đến ngày 28/4/2016
Phương pháp xử lý bao gồm việc tổng hợp ý kiến để đánh giá tình hình thực hiện chính sách phân phối, đồng thời chỉ ra các tồn tại và nguyên nhân gây ra những bất cập trong quá trình phát triển chính sách phân phối của công ty.
Phương pháp 2:Điều tra bằng bảng câu hỏi
- Mục đích: thu thập thông tin từ các đại lý, cửa hàng của công ty bao gồm các nội dung sau:
Thông tin về thị trường rau sạch – rau an toàn trên TP.Hà Nội.
Mức độ thỏa mãn của các cửa hàng và đại lý đối với chính sách phân phối của công ty phản ánh những thành công mà công ty đã đạt được, đồng thời cũng chỉ ra những vấn đề cần được cải thiện Công ty cần tiếp tục phát huy những điểm mạnh trong chính sách phân phối, đồng thời lắng nghe ý kiến từ các đối tác để khắc phục những hạn chế hiện tại.
Mong muốn của họ đối với chính sách phân phối của công ty.
Điều tra bằng phiếu điều tra trắc nghiệm (20 phiếu)
Điều tra trên mẫu ngẫu nhiên
- Quy mô mẫu là hệ thống các cửa hàng, siêu thị có bán sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên thị trường Hà Nội
- Phương pháp xử lý: dùng phần mềm excel.
Kết cấu của đề tài khóa luận tốt nghiệp
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, danh mục bảng, tài liệu tham khảo khóa luận được kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh.
Chương 2 tập trung vào việc phân tích và đánh giá thực trạng chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội do công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội thực hiện Nội dung này sẽ xem xét các chiến lược phân phối hiện tại, hiệu quả của chúng trong việc đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và những thách thức mà công ty gặp phải trong quá trình triển khai Qua đó, bài viết sẽ nêu ra những điểm mạnh và điểm yếu trong hệ thống phân phối, từ đó đưa ra những khuyến nghị nhằm cải thiện hiệu quả phân phối sản phẩm rau sạch trên thị trường Hà Nội.
Chương 3 đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm rau sạch và rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội Các chiến lược này bao gồm việc cải thiện kênh phân phối, tăng cường quảng bá sản phẩm, và xây dựng mối quan hệ bền vững với người tiêu dùng Đồng thời, cần chú trọng đến việc áp dụng công nghệ trong quản lý và phân phối để tối ưu hóa quy trình và tăng cường độ tin cậy của sản phẩm Những đề xuất này sẽ góp phần phát triển bền vững thị trường rau sạch tại Hà Nội.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
Khái quát về phát triển chính sách phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh
1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
♠ Phân phối : Là một bộ phận quan trọng của chiến lược marketing hỗn hợp.
Hoạt động phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa hàng hóa và dịch vụ đến tay người tiêu dùng Quyết định về phân phối thường phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến các lĩnh vực khác trong marketing.
Chính sách phân phối hàng hóa là cách thức mà doanh nghiệp cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng trên thị trường Nội dung chính của chính sách này bao gồm việc thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Mạng lưới bán hàng là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau, mỗi chủ thể có sức mạnh và uy tín riêng, giúp đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả Để hiểu rõ hơn về chính sách phân phối, cần chú ý đến khái niệm kênh phân phối.
Kênh phân phối được hiểu là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nó tạo ra dòng chảy hàng hóa, có thể đi qua hoặc không qua trung gian, đến tay người mua cuối cùng Tất cả các thành viên tham gia trong kênh phân phối được gọi là các thành viên kênh.
Chính sách phân phối là tổng hợp các quyết định liên quan đến việc vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Nó bao gồm các định hướng, nguyên tắc, biện pháp và quy tắc hoạt động mà doanh nghiệp áp dụng trong việc lựa chọn kênh phân phối và phân công nhiệm vụ Marketing giữa các bên tham gia trong kênh phân phối.
Chính sách phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua sắm Một chính sách phân phối hợp lý phải đảm bảo sự phối hợp hiệu quả giữa các thành phần trung gian, xác định các phương tiện kỹ thuật phù hợp và lựa chọn chính xác người phân phối cũng như kênh phân phối Việc phát triển chính sách phân phối không chỉ nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa mà còn kích thích tăng trưởng nhu cầu trên thị trường Để đưa ra quyết định hợp lý về phát triển chính sách phân phối, cần hiểu rõ bản chất, vai trò và chức năng của nó.
1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở về phát triển chính sách phân phối sản phẩm
● Lý thuyết về phát triển chính sách kênh phân phối theo quan điểm của Philip Koller
Theo Philip Koller, hầu hết các nhà sản xuất sử dụng trung gian marketing để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, hình thành nên các kênh marketing Những trung gian này giúp giảm thiểu rủi ro trong quá trình phân phối hàng hóa và dịch vụ Quyết định về chính sách kênh marketing là một trong những quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh đạo công ty phải đưa ra, vì nó ảnh hưởng đến tất cả các quyết định marketing khác Chính sách kênh phân phối được coi là nguồn lực bên ngoài then chốt, cần nhiều năm để xây dựng và không dễ dàng thay đổi Do đó, ban lãnh đạo cần lựa chọn các kênh phân phối với sự cân nhắc về môi trường bán hàng hiện tại và tương lai.
● Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Nguyễn Hoàng Long( Đại học thương mại) - Marketing Thương Mại - NXB Thống kê 2005
Trong việc lựa chọn cấu trúc và vận hành kênh Marketing, các quyết định liên quan đến tổ chức và phân phối kênh Marketing đóng vai trò quan trọng Tác giả đề xuất quy trình tổ chức kênh phân phối bao gồm 4 bước thiết yếu, giúp tối ưu hóa hiệu quả và khả năng tiếp cận thị trường.
B1: Nghiên cứu, phân định, mục tiêu, rằng buộc B2: Phân tích động thái kênh tổng thể
B3: Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu B4: Đánh giá và quyết định chọn thành viên kênh.
Dựa trên kết quả nghiên cứu trong quá trình thực tập, tôi quyết định lựa chọn phát triển chính sách phân phối theo quan điểm của Philip Koller làm nền tảng lý thuyết cho đề tài khóa luận của mình.
Phân định nội dung về phát triển chính sách phân phối của công ty kinh doanh 9
Khối lượng hàng cần tiêu thụ
Chính sách phân phối hàng hóa là phương thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm đến tay người tiêu dùng Để tồn tại trên thị trường, việc tiêu thụ hàng hóa phải được ưu tiên hàng đầu, vì khối lượng hàng hóa tiêu thụ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận Mục tiêu lâu dài của các doanh nghiệp là đạt được mức lợi nhuận cao, do đó, theo đuổi khối lượng tiêu thụ hàng hóa là điều cần thiết.
Lợi nhuận san sẻ cho các trung gian phân phối
Các nhà trung gian phân phối đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp Khi lợi ích của họ được đảm bảo, họ sẽ cống hiến hết mình cho sự phát triển của doanh nghiệp Điều này không chỉ giúp giữ vững thị phần mà còn tăng cường khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, từ đó góp phần vào việc duy trì và mở rộng thị trường cho doanh nghiệp.
Mục tiêu chiếm giữ thị phần
Mọi doanh nghiệp đều khao khát xây dựng một thị trường ổn định và không ngừng mở rộng sang các thị trường mới nhằm đảm bảo khối lượng hàng hóa được tiêu thụ hiệu quả.
Khi thị trường tồn tại, quá trình sản xuất và cung ứng hàng hóa diễn ra một cách liên tục và ổn định, từ đó tạo ra doanh thu bền vững và lợi nhuận ổn định cho các trung gian.
1.2.2 Chính sách thiết lập kênh phân phối
1.2.2.1 Nghiên cứu nhu cầu dịch vụ khách hàng
Khi thiết kế kênh phân phối, bước đầu tiên là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng mục tiêu về sản phẩm, địa điểm mua sắm, lý do và cách thức mua hàng Người làm marketing cần nắm rõ yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ, bao gồm các chỉ tiêu như quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, vị trí thuận lợi, sự đa dạng của sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ.
Trong cạnh tranh, quản trị kênh mong muốn tăng doanh thu và khối lượng hàng bán thông qua việc nâng cao mức độ đảm bảo dịch vụ Tuy nhiên, người làm marketing cần hiểu rõ yêu cầu của khách hàng về mức độ này, không nhất thiết phải cao hơn mức họ mong muốn Mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao sẽ dẫn đến chi phí phân phối lớn hơn và giá sản phẩm cũng tăng theo Sự thành công của các cửa hàng bán giá thấp cho thấy rằng khách hàng có thể chấp nhận mức độ đảm bảo dịch vụ thấp hơn để đổi lấy giá cả hợp lý hơn.
1.2.2.2 Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối
Việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả bắt đầu bằng việc xác định rõ thị trường mục tiêu và các mục tiêu cụ thể Những mục tiêu này có thể bao gồm mức độ phục vụ khách hàng và cách thức hoạt động của các trung gian phân phối Mỗi nhà sản xuất cần triển khai các mục tiêu này trong bối cảnh các yếu tố ràng buộc từ khách hàng, sản phẩm, các trung gian, đối thủ cạnh tranh, chính sách doanh nghiệp và môi trường kinh doanh.
1.2.2.3 Xác định những phương án chính của kênh phân phối
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương án phân phối cho các sản phẩm khác nhau, liên kết tất cả các kênh phân phối độc lập thành một hệ thống thống nhất Để lựa chọn kênh phân phối chính xác, doanh nghiệp cần xây dựng các phương án khác nhau nhằm phân biệt và chọn ra phương án tối ưu Tùy thuộc vào từng đối tượng khách hàng mục tiêu, công ty sẽ thiết lập các kênh phân phối phù hợp.
Kênh phân phối với hàng tiêu dùng cá nhân.
Sơ đồ 1.1 Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân
Kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ công nghiệp
Sơ đồ 1.2 Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa công nghiệp
Người SDCN Đại lý Nhà PPCN
Người TD Người TD Người TD
Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ
1.2.2.4 Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối
Sau khi phát triển các phương án kênh phân phối, nhà sản xuất sẽ lựa chọn kênh phù hợp nhất với mục tiêu dài hạn của mình Mỗi kênh phân phối cần được đánh giá dựa trên các tiêu chí kinh tế, khả năng kiểm soát và tính thích ứng.
Khi xem xét các phương án kênh phân phối, tiêu chuẩn kinh tế là yếu tố quan trọng, vì mỗi phương án tạo ra mức tiêu thụ và chi phí khác nhau Câu hỏi then chốt là lực lượng bán hàng của công ty hay đại lý nào sẽ đảm bảo mức tiêu thụ cao hơn Chi phí cố định để thuê đại lý tiêu thụ thường thấp hơn so với việc xây dựng chi nhánh của công ty Tuy nhiên, việc tiêu thụ qua đại lý diễn ra nhanh hơn, do nhân viên bán hàng của đại lý nhận hoa hồng cao hơn so với nhân viên của công ty.
Khi sử dụng đại lý tiêu thụ, doanh nghiệp cần chú ý đến các vấn đề kiểm soát, vì đại lý là những đơn vị độc lập có mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận Nhân viên của đại lý có thể ưu tiên phục vụ khách hàng mua nhiều, nhưng không nhất thiết là sản phẩm của công ty Hơn nữa, họ có thể thiếu kiến thức về các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm hoặc không xử lý hiệu quả các vật phẩm khuyến mãi.
Để xây dựng một kênh hiệu quả, các thành viên cần có cam kết lâu dài, nhưng điều này có thể hạn chế khả năng thích ứng với thị trường biến đổi nhanh chóng Trong bối cảnh thị trường không ổn định và sản phẩm không chắc chắn, các nhà sản xuất cần tìm kiếm cấu trúc kênh và chính sách linh hoạt nhằm tối đa hóa khả năng kiểm soát và nhanh chóng điều chỉnh chiến lược marketing.
1.2.3 Chính sách trung gian phân phối. Để tiếp cận với nhiều khách hàng, cần phải có một số lượng các trung gian đủ lớn ở mỗi cấp độ phân phối Có ba phương thức phân phối khác nhau tùy vào loại sản phẩm.
Phương thức phân phối này nhằm đáp ứng nhu cầu mua sắm đa dạng của người tiêu dùng Để đạt được mục tiêu này, sản phẩm cần được phân phối đến nhiều nhà bán lẻ khác nhau Việc sử dụng các trung gian là các nhà bán lẻ tại các khu vực khác nhau là rất cần thiết để mở rộng khả năng tiếp cận sản phẩm.
● Phân phối độc quyền Đây là phương thức phân phối đối lập với phương thức phân phối rộng rãi.
Trong một thị trường cụ thể, nhà sản xuất chỉ hợp tác với một trung gian duy nhất và yêu cầu trung gian này chỉ phân phối sản phẩm của mình, không bán hàng cho đối thủ Phương thức phân phối độc quyền này giúp trung gian tổ chức bán hàng hiệu quả và kiểm soát tốt hơn Cách tiếp cận này thường được áp dụng cho các sản phẩm có giá trị cao và cần lượng dự trữ lớn.
Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển chính sách phân phối
Nhân lực đóng vai trò then chốt trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt trong việc xây dựng chính sách phát triển phân phối Các yếu tố chính của nhân lực bao gồm kỹ năng, kinh nghiệm và khả năng làm việc nhóm, tất cả đều ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả và sự thành công của các chiến lược phân phối.
Ban giám đốc doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc hoạch định và triển khai chiến lược, kế hoạch, chính sách và chương trình marketing Sự ảnh hưởng của các thành viên trong ban giám đốc đến quyết định chiến lược phát triển kinh doanh và chính sách phân phối là rất lớn Nếu họ có trình độ, kinh nghiệm và khả năng đánh giá tốt, doanh nghiệp sẽ hưởng lợi từ việc tăng doanh thu, giảm chi phí và xây dựng uy tín lâu dài Đội ngũ cán bộ cấp doanh nghiệp, những người tham gia trực tiếp vào sản xuất và phân phối sản phẩm, cũng đóng góp quan trọng với sự hiểu biết sâu rộng về lĩnh vực kinh doanh, giúp nảy sinh ý tưởng mới và sáng tạo phù hợp với sự phát triển của doanh nghiệp.
Quyết định thực hiện các hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối của doanh nghiệp phụ thuộc vào tiềm lực tài chính Doanh nghiệp có nguồn lực tài chính mạnh mẽ sẽ dễ dàng đổi mới công nghệ, đầu tư trang thiết bị, từ đó nâng cao chất lượng sản phẩm và giảm giá thành Điều này giúp doanh nghiệp duy trì và nâng cao sức mạnh cạnh tranh, củng cố vị trí của mình trên thị trường.
1.3.1.3 Cở sở vật chất, kỹ thuật
Cơ sở vật chất của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong hoạt động phân phối và là nền tảng cho quá trình sản xuất và vận chuyển hàng hóa Với sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, cơ sở vật chất ngày càng bị lạc hậu hoặc không còn phù hợp với nhu cầu hiện tại Để mở rộng sản xuất, doanh nghiệp cần chú trọng đến việc hiện đại hóa và mở rộng cơ sở vật chất kỹ thuật, đảm bảo phù hợp với định hướng sản xuất kinh doanh của công ty.
1.3.1.4 Giá trị hình ảnh, thương hiệu
Giá trị hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp có tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, khi nhiều người chỉ chọn mua sản phẩm từ các thương hiệu uy tín Do đó, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng giá trị hình ảnh và thương hiệu riêng, dẫn đến việc áp dụng các chính sách phân phối khác nhau để thu hút khách hàng.
Khi nền kinh tế hàng hoá phát triển, trung gian phân phối không chỉ tổ chức lưu thông hàng hoá mà còn giảm bớt các đầu mối và quan hệ trên thị trường, từ đó nâng cao hiệu quả của hệ thống cung cấp sản phẩm Việc sử dụng trung gian giúp doanh nghiệp dễ dàng tìm kiếm khách hàng và ngược lại, khách hàng cũng dễ dàng tiếp cận sản phẩm Do đó, mỗi doanh nghiệp cần lựa chọn chính sách phát triển phân phối phù hợp, dựa vào đặc điểm và số lượng trung gian mà họ có.
1.3.1.6 Đặc điểm của sản phẩm Đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh nào thì đặc điểm của sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến chính sách phân phối, quản trị của doanh nghiệp Tùy thuộc vào các đặc điểm của sản phẩm như: chu kỳ sống, đặc điểm về độ bền, độ dễ hư hỏng mà doanh nghiệp lựa chọn cho mình chính sách quản trị và phân phối sao cho phù hợp nhất
1.3.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Môi trường kinh tế ảnh hưởng mạnh mẽ đến nhu cầu thị trường và khả năng mua sắm của khách hàng Trên thị trường hàng tiêu dùng, sức mua phụ thuộc vào thu nhập của dân cư và mức giá Những biến động kinh tế như lạm phát, sự ổn định hay suy thoái đều tác động lớn đến sức mua của người tiêu dùng, từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định quản trị của doanh nghiệp.
Môi trường nhân khẩu học là yếu tố quan trọng phản ánh các đặc trưng cơ bản của con người tại mỗi quốc gia, bao gồm quy mô dân số, mật độ phân bố dân cư, tuổi tác và giới tính Nghiên cứu các yếu tố này có ảnh hưởng lớn đến việc phát triển chính sách phân phối, từ cơ cấu hàng hóa đến chủng loại và khối lượng hàng hóa được đóng gói, cũng như mức tiêu thụ tại từng khu vực thị trường.
Môi trường chính trị- pháp luật bao gồm hệ thống luật pháp, các cơ quan chính phủ và vai trò của các nhóm áp lực xã hội, ảnh hưởng mạnh mẽ đến các quyết định phân phối của doanh nghiệp.
Môi trường tự nhiên - công nghệ:
Môi trường tự nhiên, bao gồm các nguồn lực tự nhiên, đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Sự biến động của môi trường tự nhiên ngày càng thu hút sự quan tâm của nhân loại và có ảnh hưởng lớn đến các quyết định marketing, đặc biệt là trong việc phát triển chính sách phân phối của doanh nghiệp.
Công nghệ đóng vai trò quyết định trong sự tồn tại và phát triển của công ty Sự tiến bộ trong khoa học công nghệ đã làm thay đổi văn hóa mua sắm truyền thống và giúp giảm chi phí sản xuất cũng như vận chuyển Những thay đổi trong môi trường công nghệ tác động trực tiếp đến quyết định phân phối của doanh nghiệp.
Môi trường văn hóa - xã hội ảnh hưởng sâu sắc đến con người, với mỗi cá nhân mang bản sắc văn hóa tương ứng với xã hội của mình Sự khác biệt trong bản sắc văn hóa dẫn đến những quan điểm đa dạng về giá trị và chuẩn mực Những quan niệm này không chỉ định hình cách nhìn nhận về giá trị mà còn tác động đến các quyết định phân phối trong xã hội.
Các nhà quản trị marketing cần hiểu rõ các quan niệm giá trị và tiêu chuẩn để đưa ra quyết định marketing chính xác Khách hàng, là thị trường chính của doanh nghiệp, đóng vai trò quyết định trong hoạt động marketing và phân phối Mọi biến đổi trong nhu cầu và quyết định mua sắm của khách hàng đều yêu cầu doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược marketing và phân phối Ngoài ra, trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp có thể gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh, ngay cả khi chỉ chiếm lĩnh một đoạn thị trường nhỏ Sự hấp dẫn của sản phẩm từ các đối thủ khác nhau sẽ thu hút khách hàng theo những cách khác nhau Do đó, doanh nghiệp cần nhận diện kịp thời và chính xác các đối thủ cạnh tranh để xây dựng chính sách marketing và phân phối phù hợp.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂNCHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM RAU SẠCH – RAU AN TOÀN TẠITHỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT
Đánh giá tổng quan về tình hình kinh doanh của công ty TNHH NN MTV đầu tư và phát triên nông nghiệp Hà Nội
tư và phát triên nông nghiệp Hà Nội 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Thông tin chung về công ty:
- Tên Công ty: Công ty TNHH một thành viên Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội.
- Tên viết tắt tiếng Việt: Công ty Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội
- Tên tiếng Anh: Hanoi Agricultural Development and Investment Company., Ltd.
- Tên viết tắt tiếng Anh: HADICO
- Địa chỉ: Số 202 Hồ Tùng Mậu, phường Phú Diễn, quận Bắc Từ Liêm, Hà Nội
- Email: contact@hadicogroup.com.vn
Quá trình hình thành và phát triển
♦ Tiền thân công ty là trạm giống cây trồng được thành lập ngày 15/7/1975 theo quyết định 682/QĐ-TC của ủy ban hành chính thành phố Hà Nội
♦ Ngày 12/8/1978 UBND Thành phố Hà Nội ký quyết định số 3403/ TC-CQ về việc thành lập công ty giống cây trồng Hà Nội
Ngày 28 tháng 9 năm 2004, UBND Thành phố Hà Nội đã ban hành Quyết định số 6270/QĐ-UB, quyết định sáp nhập Trung tâm Kỹ thuật Rau Hoa Quả, Công ty Bắc Hà và Công ty Tam Thiên Mẫu vào Công ty Giống Cây Trồng Hà Nội, trực thuộc Sở Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn.
Vào ngày 23/12/2005, UBND Thành phố Hà Nội đã ban hành Quyết định số 8354/QĐ-UB để đổi tên Công ty Giống cây trồng Hà Nội thành Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội, viết tắt là Hadico.
Công ty hiện có trụ sở chính tại địa chỉ 202 Hồ Tùng Mậu, Phường Phú Diễn, Quận Bắc Từ Liêm, Hà Nội và hoàn toàn thuộc sở hữu của Nhà nước, cụ thể là UBND Thành phố Hà Nội.
2.1.2 Các đặc điểm nội bộ của công ty
● Cơ cấu tổ chức của Công ty hiện tại có 6 phòng chức năng; 14 chi nhánh, đơn vị trực thuộc; 6 công ty con và 3 công ty liên kết.
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty
(Nguồn: phòng kế toán – tài chính)
● Diện tích đất đang quản lý và sử dụng: 5.000 hec ta.
- ● 754 cán bộ đã qua đào tạo bao gồm: tiến sỹ 6 người, thạc sỹ 39 người, đại học
362 người, cao đẳng 112 người, Trung cấp 235 người.
● Năng lực tài chính: Tổng vốn kinh doanh đến 2009 là 200 tỷ đồng Trong đó vốn chủ sở hữu là 60 tỷ, vốn huy động là 140 tỷ.
Năng lực thiết bị của chúng tôi bao gồm 03 phòng thí nghiệm hiện đại, trang bị đầy đủ cho nghiên cứu và nuôi cấy mô tế bào, cùng với 05 kho thiết bị phục vụ công nghệ canh tác Chúng tôi cũng sở hữu 09 nhà kính và 67 nhà lưới, cùng với 05 kho bảo quản, đảm bảo điều kiện tối ưu cho việc sản xuất và nghiên cứu nông nghiệp.
Mặc dù chất lượng cán bộ và cơ sở hạ tầng đang được cải thiện, cùng với việc đầu tư vào công nghệ hiện đại, công ty đã sản xuất một lượng lớn rau sạch và an toàn cung cấp cho thị trường hàng năm Tuy nhiên, do nhu cầu sử dụng rau quả an toàn ngày càng tăng cao, công ty vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường.
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2012 đến 2014 Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Hadico từ 2012 đến 2014
Bảng số liệu cho thấy tình hình kinh doanh của công ty có sự cải thiện rõ rệt qua các năm, với doanh thu tăng từ 675 tỷ năm 2013 lên 818 tỷ năm 2014 (tăng 21,18%) và đạt 976 tỷ năm 2015 (tăng 19,31%) Lợi nhuận trước và sau thuế cũng ghi nhận sự tăng trưởng, với mức tăng 22 tỷ từ 2012 đến 2013 và 31 tỷ từ 2013 đến 2014 Mặc dù tỉ trọng nông nghiệp giảm, ngành sản xuất và kinh doanh rau, thực phẩm sạch đang phát triển mạnh mẽ, cho thấy người tiêu dùng ngày càng chú trọng đến sức khỏe và các sản phẩm rau sạch, rau an toàn của công ty.
2.1.4 Tình hình các yếu tố nội bộ của công ty
Nhân Lực: Hadico sở hữu đội ngũ quản lý xuất sắc và hơn 400 nhân viên, bao gồm 6 phòng chức năng, 2 trung tâm, 1 trường Cao đẳng nghề cùng 25 đơn vị trực thuộc Quy mô thị trường của công ty không ngừng mở rộng, đảm bảo khả năng cung ứng ổn định Trong tương lai, Hadico hướng tới việc trở thành tập đoàn đa ngành với các dự án lớn tập trung vào nông nghiệp công nghệ cao, phát triển bền vững và dịch vụ sinh thái, góp phần xây dựng một thủ đô xanh, sạch và đẹp Các sản phẩm nông nghiệp của công ty cam kết đạt chất lượng cao và an toàn cho người tiêu dùng.
Chi phí kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn kênh phân phối Các nhà quản trị cần tính toán chi phí cho từng kênh phân phối để tối ưu hóa hiệu quả và giảm thiểu chi phí Mặc dù công ty có xe vận chuyển riêng, nhưng để tiết kiệm chi phí cho những lần chuyển hàng ít và khoảng cách gần, công ty đã sử dụng xe ôm, vì trụ sở gần chợ, giúp việc di chuyển bằng xe máy trở nên thuận tiện hơn so với ô tô.
Cơ sở vật chất kỹ thuật: Với 14 chi nhánh, đơn vị trực thuộc; 6 công ty con và
Công ty sở hữu 3 công ty liên kết, 5 kho thiết bị công nghệ canh tác, 9 nhà kính, 67 nhà lưới và 5 kho bảo quản, cùng với phương tiện vận chuyển đầy đủ Chúng tôi cam kết đảm bảo hoạt động phân phối và giao hàng diễn ra một cách trơn tru và hiệu quả nhất.
Giá trị hình ảnh và thương hiệu của công ty đã được xây dựng vững chắc sau hơn 40 năm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất nông nghiệp tại Hà Nội Mặc dù vậy, thương hiệu của công ty trong sản phẩm rau an toàn vẫn chưa được nhiều người biết đến, điều này ảnh hưởng đáng kể đến chính sách phân phối của công ty.
Trung gian Marketing đóng vai trò quan trọng trong quá trình phân phối và kinh doanh của công ty, đặc biệt trong ngành thực phẩm do nhu cầu cao Các trung gian nguyên vật liệu và các cấp vận chuyển, như Công ty vận tải Trường An, An Dân, và Hà Phúc, không chỉ cần thiết cho việc giao hàng mà còn nhận 1% phí cho mỗi đơn hàng Mặc dù giúp kênh phân phối hoạt động hiệu quả, nhưng việc sử dụng trung gian cũng tốn một phần chi phí Đối với sản phẩm rau sạch, đặc điểm của chúng là nhỏ và được đóng gói theo túi hoặc chai, yêu cầu hình thức phân phối riêng biệt Nhà quản trị cần lựa chọn phương thức phân phối phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh, đồng thời đảm bảo việc bảo quản đúng quy định vệ sinh an toàn thực phẩm cho các sản phẩm dễ hỏng.
Bảng 2.3 Một số sản phẩm chủ yếu của công ty Đậu xanh quả Giá đỗ Su hào Chanh
Xà lách ta Khoai lang Bí ngô Củ cải
Súp lơ xanh ớt kim Bí ngồi Bí xanh
Su su Cà chua Cà tím tròn Dưa chuột
Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà Nội
Hà Nội, với vai trò là thủ đô, đã đạt được tốc độ tăng trưởng kinh tế ấn tượng từ 2011 đến 2014, trung bình khoảng 8,05%, cao hơn mức 5,635% của cả nước Sự phát triển này đã nâng cao thu nhập của người dân, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của dịch vụ bán buôn và bán lẻ, đặc biệt trong ngành thương mại của Hà Nội Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) của thành phố tăng trưởng từ 8,5% đến 9%, với thu nhập bình quân đầu người đạt từ 65 đến 75 triệu đồng mỗi năm.
2014, GDP tăng 8,8% so với năm 2010, thu nhập bình quân đầu người đạt trên 2.850 USD/năm.
Tăng trưởng kinh tế tích cực tại Hà Nội sẽ nâng cao ngân sách cho phát triển kinh tế nông nghiệp nông thôn, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm rau sạch và rau an toàn nhờ vào thị trường tiêu dùng sôi động và thu nhập của người dân tăng cao.
2.2.2 Môi trường nhân khẩu học
Tuổi thọ trung bình của người dân Việt Nam đang có xu hướng gia tăng, trong khi tỷ lệ sinh và tỷ lệ tử vong đang giảm, theo dữ liệu từ Điều tra người cao tuổi Việt Nam năm.
Năm 2011, 39% người cao tuổi tại Việt Nam vẫn tiếp tục làm việc, điều này không chỉ góp phần cải thiện đời sống của họ mà còn nâng cao chất lượng cuộc sống chung Sự gia tăng này đã thúc đẩy nhu cầu về dinh dưỡng và an toàn thực phẩm, được chú trọng hơn bao giờ hết.
Nhu cầu tiêu thụ thực phẩm tại Hà Nội đang gia tăng, vì vậy Sở Công Thương Hà Nội đã yêu cầu các doanh nghiệp tham gia chương trình bình ổn giá mở rộng mạng lưới và điểm bán hàng tại các khu vực đông dân cư, chợ và vùng nông thôn ngoại thành Đồng thời, cần tổ chức các chuyến bán hàng bình ổn lưu động đến các khu vực ngoại thành, khu đông dân cư, khu công nghiệp và khu chế xuất, nhằm đảm bảo rằng người dân trên địa bàn đều được hưởng lợi từ chương trình này.
2.2.3 Môi trường chính trị- pháp luật
Môi trường chính trị ổn định là yếu tố then chốt thúc đẩy sự phát triển và mở rộng hoạt động đầu tư của doanh nghiệp cũng như các tổ chức cá nhân trong và ngoài nước.
Chính trị ổn định và hạ tầng giao thông được củng cố tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động phân phối và vận chuyển của doanh nghiệp Điều này giúp các công ty yên tâm kinh doanh mà không phải lo lắng về khủng hoảng chính trị như ở một số quốc gia khác, chẳng hạn như Thái Lan hay Triều Tiên.
Môi trường pháp lý bao gồm luật và các văn bản dưới luật, tạo ra hành lang cho hoạt động của doanh nghiệp Tất cả các hoạt động như sản xuất, kinh doanh, phương thức sản xuất, thị trường tiêu thụ và nguồn đầu vào đều phải tuân thủ các quy định pháp luật.
Các doanh nghiệp cần tuân thủ các quy định pháp luật và thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước, xã hội và người lao động Tuy nhiên, một số quy định cấm xe tải nhỏ lưu thông trên các tuyến phố đang gây khó khăn cho các công ty trong việc vận chuyển hàng hóa.
2.2.4 Môi trường tự nhiên - công nghệ
Môi trường tự nhiên: Việt Nam nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa Đông
Nam Á có khí hậu chịu ảnh hưởng của gió mùa, với mùa đông lạnh và khô kèm mưa phùn, thích hợp cho các cây trồng ưa lạnh như xu hào, cải bắp, xà lách và cà chua Ngược lại, mùa hè mang đến thời tiết nóng ẩm và mưa nhiều, phù hợp cho các loại cây ưa nóng như bầu, bí và mướp Tuy nhiên, bên cạnh những thuận lợi, tình trạng nắng hạn và mưa lũ cũng ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động sản xuất và lưu thông hàng hóa của công ty.
Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ đã nâng cao năng suất và chất lượng cây trồng, đặc biệt là cây rau, tạo điều kiện cho sản xuất hàng hóa chất lượng cao Dự báo sẽ tập trung vào công nghệ sinh học giống nhằm tăng năng suất và chất lượng cây trồng cũng như vật nuôi Công ty đang thực hiện chương trình sản xuất nông nghiệp sạch theo tiêu chuẩn GAP Đồng thời, hệ thống vận chuyển hàng hóa của công ty cũng đang được hoàn thiện, đặc biệt là bằng đường bộ, với các phương tiện hiện đại như xe bảo quản đông lạnh và xe có trọng tải khác nhau để phù hợp với nhu cầu vận chuyển hàng tươi sống.
2.2.5 Môi trường văn hóa – xã hội
Trong những năm gần đây, sự phát triển kinh tế và hội nhập quốc tế của Việt Nam đã làm thay đổi văn hóa tiêu dùng, đưa người tiêu dùng Việt Nam đến gần hơn với văn minh tiêu dùng hiện đại Trước đây, do kinh tế chưa phát triển, người dân thường chỉ mua sắm các mặt hàng thực phẩm giá rẻ từ chợ, mà không chú trọng đến chất lượng Tuy nhiên, với sự gia tăng thu nhập bình quân, người tiêu dùng ngày nay đã quan tâm nhiều hơn đến an toàn và chất lượng sản phẩm Điều này tạo cơ hội cho các công ty mở rộng kinh doanh và phát triển hệ thống phân phối.
Công ty không chỉ phụ thuộc vào nguồn hàng từ các xí nghiệp của mình mà còn hợp tác với các hợp tác xã sản xuất rau sạch trong khu vực nội thành để đảm bảo cung ứng ổn định Những nhà cung ứng này đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Mọi biến cố từ nhà cung ứng đều có thể ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp Do đó, nhà quản trị cần nắm vững thông tin về tình trạng, số lượng, chất lượng và giá cả của nguồn nhân lực để đảm bảo sự thành công trong sản xuất và cung cấp hàng hóa, dịch vụ.
Khách hàng chính của công ty là người dân tại Thủ đô Hà Nội, thuộc nhóm tiêu dùng thường xuyên với trình độ dân trí cao và thu nhập ổn định Do đó, họ ưu tiên lựa chọn các sản phẩm chất lượng, đảm bảo sức khỏe.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, sự cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt, ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của các công ty Các đối thủ cạnh tranh, như Công ty thực phẩm Miền Bắc và hệ thống siêu thị Metro Cash, cung cấp sản phẩm tương tự hoặc thay thế, khiến cho các doanh nghiệp phải đối mặt với áp lực tăng chi phí, giảm giá bán hoặc không thể tăng giá theo mong muốn Điều này dẫn đến giảm doanh số, lợi nhuận và thị phần của công ty.
Kết quả phân tích thực trạng phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội
2.3.1 Thực trạng xác định mục tiêu của chính sách phân phối
2.3.1.1 Thực trạng mục tiêu khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ:
Mục tiêu sản phẩm tiêu thụ được xác định dựa trên khối lượng tiêu thụ trong quá khứ, mức độ mở rộng thị trường và nhu cầu của khách hàng.
Mục tiêu cụ thể của công ty:
- Năm 2013 mục tiêu khối lượng tiêu thụ là 10.000 tấn/năm và kết quả cuối năm 2013 khối lượng tiêu thụ đạt được là 9.000 tấn.
- Mục tiêu khối lượng tiêu thụ cho năm 2014 của công ty là 15.000 tấn và kết quả khối lượng tiêu thụ năm 2014 là 14.560 tấn.
- Năm 2015, mục tiêu của công ty là mở rộng mạng lưới tiêu thụ trong đó khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ sẽ tăng lên khoảng 25.000 tấn.
Trong buổi phỏng vấn về mục tiêu khối lượng hàng hóa, đại diện công ty cho biết rằng các mức khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ hiện tại chưa phản ánh đúng năng lực thực tế của công ty Hơn nữa, các mục tiêu này chưa được chia nhỏ theo các mốc thời gian cụ thể, điều này gây khó khăn trong việc đánh giá chính xác hiệu quả hoạt động.
2.3.1.2 Thực trạng lợi nhuận cần san sẻ cho trung gian:
Công ty Hadico áp dụng chính sách phân phối lợi nhuận hợp lý cho các trung gian, với mức thưởng 10% lợi nhuận khi đạt chỉ tiêu doanh số theo chính sách hiện hành (câu 4 phụ lục 2) Điều này khuyến khích các trung gian nỗ lực làm việc để gia tăng doanh thu và thu hút khách hàng cho công ty.
2.3.1.3 Thực trạng mục tiêu chiếm giữ thị phần:
Mục tiêu của công ty là duy trì thị phần hiện tại và mở rộng sang thị trường mới Theo số liệu từ Sở Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội, năm 2015, thành phố tiêu thụ gần 160.000 tấn rau an toàn, trong khi mục tiêu của công ty chỉ là 25.000 tấn, chiếm 15,63% thị phần rau an toàn tại Hà Nội Điều này tạo điều kiện cho công ty tiếp tục mở rộng sản xuất và thị trường, đồng thời nỗ lực giữ vững thị phần hiện có để đảm bảo hoạt động kinh doanh và phát triển bền vững.
2.3.2 Thực trạng chính sách thiết lập kênh phân phối
2.3.2.1 Nghiên cứu nhu cầu và dịch vụ khách hàng
Nhu cầu và sự thỏa mãn nhu cầu của con người là động lực chính điều chỉnh hành vi cá nhân và tập thể trong xã hội Khi nền kinh tế phát triển, thu nhập và trình độ của con người tăng lên, kéo theo sự thay đổi trong hệ thống nhu cầu, sở thích và cơ cấu chi tiêu Đặc biệt, nhu cầu sinh lý đã chuyển từ việc ăn để no sang việc chú trọng đến chất lượng thực phẩm, hương vị và sức khỏe Đây là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp trong ngành thực phẩm, đặc biệt là sản phẩm rau sạch Nhận thức được điều này, công ty Hadico đã sản xuất và cung cấp nhiều loại rau củ quả sạch, an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng Chất lượng sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của người tiêu dùng, nhưng việc nhận biết "rau sạch" bằng mắt thường là khó khăn Do đó, sản phẩm của công ty cần ghi rõ nguồn gốc xuất xứ và hạn sử dụng để tăng độ tin cậy.
2.3.2.2 Xác định mục tiêu và ràng buộc kênh marketing
Chiến lược của công ty tập trung vào việc phát triển chính sách phân phối, do đó, kênh marketing cần truyền tải tất cả thông điệp về sản phẩm rau sạch và an toàn đến tay người tiêu dùng Các yếu tố quan trọng bao gồm hình ảnh sản phẩm, đặc tính công năng và giá cả, đây là những thông tin cơ bản cần thiết để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Người tiêu dùng hiện nay ưa chuộng việc tự do lựa chọn và so sánh các sản phẩm từ nhiều doanh nghiệp khác nhau, bao gồm thành phần, hàm lượng, khối lượng và giá cả Mặc dù một số khách hàng vẫn cần sự tư vấn từ nhân viên để chọn loại rau phù hợp với nhu cầu và khả năng chi tiêu, nhưng sự phát triển của công nghệ thông tin đã giúp họ dễ dàng truy cập thông tin chi tiết về từng loại rau củ quả chỉ bằng một cú click chuột Phương pháp này không chỉ tiết kiệm thời gian mà còn giảm chi phí đi lại cho khách hàng Khi đã tìm được sản phẩm ưng ý, họ chỉ cần đến cửa hàng gần nhất để mua hoặc đặt hàng trực tuyến qua website hadicogroup.com.vn.
Trên thị trường hiện tại, công ty phân phối sản phẩm rau sạch qua nhiều kênh khác nhau, bao gồm nhà hàng, quán ăn và cửa hàng rau sạch của công ty, cũng như thông qua các trung gian như siêu thị Kết quả từ khảo sát 20 cửa hàng bán rau sạch cho thấy có 16 cửa hàng cung cấp sản phẩm rau an toàn của công ty, cho thấy mức độ bao phủ thị trường đạt 80%.
2.3.2.3 Các phương án kênh phân phối chính.
Hiện nay, các sản phẩmrau sạch – rau an toàn của công ty được phân phối trên
Kênh 1: bán hàng online: Người tiêu dùng sẽ truy cập vào website: hadicofoods.com.vn sau đó lựa chọn sản phẩm và mua hàng Mặc dù hình thức bán hàng qua mạng hiện nay đang dần phổ biến, tuy nhiên với sản phẩm là các loại rau củ quả thì đây là hướng đi khá táo bạo Điều đó cho thấy công ty đã và đang ứng dụng tốt các thành quả của công nghệ vào kinh doanh, ngày càng hoàn thiện hệ thống phân phối và phục vụ người tiêu dùng được tốt nhất.
Sơ đồ 2.4: kênh bán hàng online
Kênh 2: bán hàng thông qua hệ thống cửa hàng, siêu thị: là kênh phân phối chủ yếu của công ty, là nguồn thu chính cho công ty, đem lại lợi nhuận và doanh thu chiếm sấp sỉ 80% tổng số tiêu thụ toàn công ty Tuy nhiên, các cửa hàng, siêu thị không chỉ bán sản phẩm của công ty mà cò bán sản phẩm của các công ty khác nên có sự cạnh tranh vô cùng lớn
Sơ đồ 2.5: kênh bán hàng thông qua hệ thống, siêu thị
Kênh 3: khách hàng tổ chức: đây là những khách hàng thường tiêu thụ với số lượng lớn, tần xuất mua hàng nhiều nhu cầu mua hàng của họ ổn định
Sơ đồ 2.6: kênh khách hàng tổ chức
2.3.2.4 Đánh giá các phương án kênh phân phối
Chi phí thấp giúp công ty dễ dàng giao tiếp và tương tác với người tiêu dùng, tạo ra mối quan hệ gần gũi hơn mà không bị giới hạn về không gian và thời gian.
Nhược điểm của việc phục vụ khách hàng là người tiêu dùng cá nhân là số lượng mua thường ít và thời gian mua không cố định Những đơn hàng nhỏ lẻ này gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc vận chuyển và giao hàng.
Kênh 2: bán hàng thông qua hệ thống cửa hàng, siêu thị
Một trong những ưu điểm nổi bật là khả năng phát triển một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi, giúp tối ưu hóa hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Đặc biệt, mạng lưới này còn có thể mở rộng thị trường đến những khu vực xa xôi, mang lại cơ hội tiếp cận khách hàng mới.
- Tiết kiệm được thời gian và chi phí.
-Thông tin mà các trung gian cung cấp cho Công ty là nhanh chóng và kịp thời đặc biệt là chất lượng chính xác.
Các đại lý phân tán ở nhiều khu vực khác nhau, dẫn đến khó khăn trong công tác vận chuyển hàng hóa Điều này thường gây ra tình trạng hàng hóa không đến đúng nơi, đúng thời gian và địa điểm như đã định.
Công ty Khách hàng tổ chức (bếp ăn, nhà hàng)
Công ty Hệ thống các cửa hàng Người tiêu dùng
- Mức độ quan hệ giữa các thành viên thường lỏng lẻo và không có liên kết chặt chẽ.
Kênh 3: khách hàng tổ chức
Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà Nội
2.4.1 Những thành công của chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà Nội.
Công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội đang phát triển mạnh mẽ với kết quả kinh doanh tích cực Dù chịu tác động của khủng hoảng kinh tế trong ba năm 2012, 2013 và 2014, công ty vẫn duy trì được mức tăng trưởng ổn định.
Công ty đã đầu tư mạnh mẽ vào việc phát triển chính sách phân phối nhằm cung cấp sản phẩm tốt nhất và kịp thời nhất cho người tiêu dùng, đồng thời tối ưu hóa hiệu quả kinh tế.
Công ty đã tối ưu hóa kênh phân phối bằng cách thiết kế các loại kênh đặc thù, phù hợp với đặc điểm sản phẩm và từng thị trường mục tiêu Nhờ đó, công ty sở hữu một hệ thống kênh phân phối hiệu quả và hoạt động mạnh mẽ, đặc biệt tại trung tâm TP Hà Nội.
Công ty đã lựa chọn các thành viên kênh phù hợp với các đặc điểm của những trung gian có ảnh hưởng lớn, giúp tăng cường độ bao phủ thị trường tại Hà Nội.
Công ty đã áp dụng hiệu quả các công cụ xúc tiến và dịch vụ khách hàng, cùng với chính sách định giá hợp lý, nhằm tối ưu hóa hoạt động phân phối Chính sách khuyến khích hợp tác giữa các thành viên, bao gồm các siêu thị lớn như BigC, Metro, Intimex, các cửa hàng thực phẩm, trung tâm thương mại và chợ truyền thống, đã tạo ra động lực mạnh mẽ cho sự phát triển và kết nối trong mạng lưới phân phối.
Công ty đã xây dựng và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng, đồng thời thường xuyên theo dõi và kiểm tra các thành viên trong kênh Những hỗ trợ kịp thời cho kênh đã góp phần quan trọng vào việc tăng trưởng doanh số của công ty qua từng năm.
Nhờ vào chính sách kênh phân phối hiệu quả, công ty đã chiếm lĩnh thị trường với sản phẩm thực phẩm sạch và an toàn, dẫn đến sự tăng trưởng doanh số ổn định Công ty hiện đang là một trong những nhà phân phối hàng đầu trong lĩnh vực này.
Những yếu tố giúp công ty đạt được những thành công trên là:
Quá trình đô thị hóa mạnh mẽ và sự gia tăng mức sống của người dân đã dẫn đến nhu cầu cao về thực phẩm uy tín và an toàn, góp phần nâng cao chất lượng sống Sự ổn định chính trị và cải thiện môi trường pháp lý đã tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty.
- Công ty có đầy đủ cơ sở vật chất, tạo điều kiện làm việc tốt cho nhân viên và hoạt động kinh doanh chung của công ty.
- Cơ cấu tổ chức hợp lý nên việc truyền các thông tin và các quyết định quản lý của công ty nhanh chóng.
Nhờ vào uy tín vững chắc trên thị trường, công ty đã xây dựng được mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng, tạo niềm tin vững chắc Điều này không chỉ giúp duy trì sự ổn định mà còn góp phần mở rộng thị trường ngày càng hiệu quả.
- Các công cụ xúc tiến phù hợp nên, góp phần tích cực và duy trì mối quan hệ tốt với các khách hàng.
Công ty chủ động giao tiếp với các thành viên trong kênh, khuyến khích họ hoạt động tích cực và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân hạn chế của chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà Nội.
Trong bối cảnh nhu cầu tìm kiếm thực phẩm an toàn, đặc biệt là rau sạch, nhiều cửa hàng rau sạch đã ra đời gần đây Một số công ty đã mở cửa hàng rau sạch ngay tại trung tâm các chợ dân sinh nhằm cạnh tranh với rau không rõ nguồn gốc Tuy nhiên, những cửa hàng này thường không tồn tại lâu dài.
Việc nhận biết nhu cầu và khó khăn trong kênh còn chưa thực hiện tốt.
Có một số lần do giao hàng chậm chễ không đúng hạn, nhất là vào thời điểm tiêu thụ hàng mạnh là dịp lễ, tết.
Một số cửa hàng vẫn cố tình chậm trễ trong việc thanh toán nợ hàng, gây ra nhiều khó khăn cho việc thu hồi công nợ từ các cửa hàng này.
Các cửa hàng mở tại trung tâm các chợ dân sinh không thể cạnh tranh với phần còn lại của chợ vì giá rau an toàn thường cao hơn và mẫu mã không đẹp bằng rau không rõ nguồn gốc Sự cạnh tranh khốc liệt giữa các thương nhân trong chợ cũng góp phần vào tình trạng này.
Hệ thống cơ sở hạ tầng của nền kinh tế hiện còn nhiều hạn chế, đặc biệt là trong lĩnh vực giao thông vận tải, điều này đã ảnh hưởng tiêu cực đến chất lượng dịch vụ mà khách hàng nhận được.
Thứ ba: Năng lực phân phối của công ty chưa được vững vàng và chưa được cải thiện.
Nguyên nhân từ các trung gian thương mại có thể bao gồm việc một số đại lý thiếu sự hợp tác trong thanh toán công nợ Điều này dẫn đến tình trạng cố tình trả nợ chậm, gây ra mâu thuẫn trong kênh phân phối.
MỘT SỐ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM RAU SẠCH – RAU AN TOÀN TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
Dự báo triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường đối với sản phẩm rau sạch – rau an toàn và phương hướng hoạt động của công ty nhằm phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty
3.1.1 Dự báo triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường đối với sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội
Hà Nội, với dân số đông và tốc độ tăng trưởng dân số khoảng 5% mỗi năm, sẽ chứng kiến sự gia tăng nhu cầu về sản phẩm, đặc biệt là thực phẩm và rau sạch Để đáp ứng nhu cầu này, cần phải tăng sản lượng rau an toàn Khi thu nhập của người dân tăng lên, họ sẽ có xu hướng nâng cao chất lượng cuộc sống, dẫn đến nhu cầu cao hơn đối với các sản phẩm an toàn, trong đó rau an toàn là một phần quan trọng Điều này tạo cơ hội thuận lợi cho sự phát triển của thị trường rau an toàn tại Hà Nội.
Trong tương lai, sự phát triển của khoa học công nghệ sẽ ảnh hưởng sâu rộng đến mọi lĩnh vực, đặc biệt là trong sản xuất rau sạch Công nghệ mới sẽ cho phép áp dụng các giống rau có năng suất cao và chất lượng tốt, đồng thời cải thiện khả năng chống chịu với điều kiện môi trường Việc ứng dụng các phương pháp công nghệ tiên tiến như hệ thống tưới nhỏ giọt, nhà lưới và nhà kính sẽ nâng cao hiệu quả sản xuất và chế biến rau an toàn.
Quá trình đô thị hóa tại Hà Nội sẽ dẫn đến sự giảm sút diện tích đất nông nghiệp Để đảm bảo mục tiêu phát triển sản xuất rau an toàn, các công ty cần triển khai những biện pháp hiệu quả nhằm nâng cao năng suất rau.
Thời gian gần đây, vệ sinh an toàn thực phẩm trở thành tâm điểm chú ý trên các phương tiện truyền thông khi nhiều vụ sản xuất và kinh doanh thực phẩm bẩn, kém chất lượng bị phanh phui Điều này đã khiến người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến các sản phẩm sạch và an toàn Đây là cơ hội thuận lợi cho các công ty trong việc tăng cường sản xuất, kinh doanh và quảng bá sản phẩm của mình.
Thị trường rau an toàn tại Hà Nội có tiềm năng phát triển mạnh mẽ nhờ vào sự gia tăng mức sống của người dân và dự đoán tốc độ tăng trưởng GDP trung bình khoảng 6% mỗi năm trong những năm tới Chính phủ cũng đang chú trọng đến việc phát triển các vùng sản xuất rau an toàn thông qua các kế hoạch và đề án nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của người dân.
3.1.2 Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trong thời gian tới
Trong những năm gần đây, Hà Nội đã chứng kiến sự gia tăng đáng kể các cơ sở sản xuất rau chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường Để thích ứng với xu hướng này, Công ty TNHH MTV Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội cần xây dựng định hướng phát triển rõ ràng nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng thị trường rau chất lượng cao.
Để phát triển thị trường rau an toàn tại Hà Nội, cần duy trì ổn định các cơ sở sản xuất và chế biến rau an toàn ở các địa phương đã được quy hoạch.
Để xây dựng thương hiệu rau Hà Nội, cần thực hiện nghiên cứu thị trường, phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu, cùng với việc định vị sản phẩm Đồng thời, cần nâng cao chất lượng rau để tạo dựng hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, từ đó ghi dấu ấn trong tâm trí khách hàng trên thị trường mục tiêu.
● Phát triển hệ thống phân phối một cách khoa học vững chắc cả về chiều rộng lẫn chiều sâu.
Hệ thống chế độ và chính sách phân phối rau chất lượng cao cần được hình thành linh hoạt và kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường Điều này sẽ xây dựng mối gắn kết chặt chẽ giữa công ty, nhà phân phối và người tiêu dùng, nhằm đảm bảo cung ứng và tiêu thụ rau chất lượng cao, tạo ra một hệ thống kênh phân phối vững chắc và hoàn thiện hơn.
● Kinh doanh trên cơ sở có lãi, sử dụng vốn có hiệu quả, quay vòng tiền nhanh, sử dụng lao động hiệu quả hiện có.
● Phấn đấu giảm giá thành tăng chất lượng sản phầm cũng như các dịch vụ kèm
Tạo ra một hệ thống phát triển liên kết dọc giúp cung cấp đồng bộ các sản phẩm và dịch vụ cơ bản, đồng thời gia tăng các dịch vụ bổ sung, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
● Lấy con người là yếu tố căn bản, sự năng động sáng tạo là động lực phát triển.
Các đề xuất giải pháp phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch –
3.2.1 Đề xuất đối với chính sách thiết lập kênh phân phối.
Căn cứ vào các mục tiêu mà công ty đã đề ra, bao gồm khối lượng hàng hóa tiêu thụ, lợi nhuận chia sẻ cho trung gian và chiếm lĩnh thị phần, cùng với mục tiêu dài hạn là mở rộng sản xuất kinh doanh, công ty hướng đến việc trở thành nhà sản xuất và phân phối hàng đầu về rau sạch và rau an toàn tại thị trường Hà Nội, và xa hơn là toàn miền Bắc Từ đó, có thể đưa ra một số đề xuất về mục tiêu phân phối trong thời gian tới.
Chúng tôi tập trung vào việc phát triển hệ thống kênh phân phối sâu rộng trên thị trường hiện tại, đồng thời thực hiện chính sách mở rộng thị trường sang các tỉnh miền Bắc để gia tăng sự hiện diện và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Để đạt được các mục tiêu đầu tư cơ sở vật chất và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, công ty cần tiếp tục phát triển đội ngũ công nhân và cán bộ nhân viên kinh doanh Đồng thời, thiết lập quy tắc quản lý kênh phân phối và lựa chọn kiểu kênh phù hợp cho từng thị trường sẽ giúp phát huy tối đa khả năng của các thành viên trong kênh phân phối.
3.2.2 Đề xuất đối với chính sách trung gian phân phối
Hiện tại, công ty đang áp dụng chính sách phân phối chọn lọc, giúp tiết kiệm chi phí và phù hợp với hành vi mua sắm của khách hàng Chính sách này đã mang lại hiệu quả tích cực, nhưng trong bối cảnh người tiêu dùng chưa quen thuộc với thương hiệu rau sạch của công ty và sự cạnh tranh ngày càng tăng, việc phát triển hình thức phân phối độc quyền là cần thiết Điều này sẽ giúp nâng cao hình ảnh thương hiệu sản phẩm rau sạch, đồng thời tăng cường nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm rau an toàn của công ty.
Sơ đồ 3.1: Kênh độc quyền
3.2.3 Đề xuất đối với Chính sách liên kết kênh phân phối.
3.2.3.1 Đề xuất với chính sách lựa chọn thành viên kênh:
Công ty nên lựa chọn thành viên kênh theo quy trình sau:
Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng để xác định các cửa hàng phân phối sản phẩm rau sạch và rau an toàn tại Hà Nội Thông tin về các cửa hàng này có thể được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau như tổ chức bán hàng theo khu vực, các nguồn tin thương mại, khách hàng, quảng cáo, tham gia hội chợ, cũng như qua báo chí và ngân hàng tư vấn.
Khi lựa chọn thành viên cho mạng lưới phân phối, cần xác định các tiêu chuẩn quan trọng như uy tín, khả năng chiếm lĩnh thị trường, điều kiện tín dụng, sức mạnh bán hàng, thái độ và khả năng quản lý, cũng như quy mô hoạt động của nhà phân phối.
Công ty có thể đưa ra một số tiêu chí lựa chọn với từng nhà phân phối như sau:
Đối với các đại lý đặc quyền, cần có mạng lưới phân phối rộng khắp khu vực thị trường mà họ quản lý Đại lý phải có uy tín với người tiêu dùng và đảm bảo số lượng nhà bán buôn trong kênh quản lý Yêu cầu có trụ sở kinh doanh và vốn điều lệ tối thiểu 3 tỷ đồng Đại lý cũng cần có khả năng thanh toán tốt, thực hiện thanh toán trong khoảng 28 đến 30 ngày và ít nhất một lần lấy hàng mỗi ngày Quan trọng là không được phân phối các sản phẩm rau, củ quả không đảm bảo chất lượng.
Đối với nhà bán lẻ, việc thực hiện đầy đủ các chương trình khuyến mãi của công ty là rất quan trọng Họ cần nắm rõ thông tin về sản phẩm và công ty để có thể giới thiệu sản phẩm một cách hiệu quả Sự hiểu biết này giúp nhà bán lẻ tư vấn và khuyến khích khách hàng mua sắm một cách tốt nhất.
Để thuyết phục các thành viên tham gia vào kênh phân phối, công ty cần đưa ra các chính sách ưu đãi hấp dẫn, cùng với những lợi ích và nghĩa vụ rõ ràng mà các cửa hàng sẽ nhận được khi gia nhập hệ thống Điều này không chỉ giúp tăng cường sự hợp tác giữa công ty và đại lý độc quyền mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng cuối cùng.
Ngoài những chính sách mà công ty đã áp dụng thì công ty có thể bổ xung và tăng cường một số chính sách như:
Theo dõi lượng tồn kho tại các cửa hàng giúp công ty điều phối hàng hóa hiệu quả tới các trung gian, tránh tình trạng cửa hàng thừa hàng trong khi công ty vẫn thiếu sản phẩm để bán.
Công ty quản lý sức bán của các cửa hàng dựa trên tình hình thanh toán công nợ Nếu các thành viên thực hiện bán hàng hiệu quả và quản lý vốn tốt, chu kỳ thanh toán sẽ diễn ra nhanh chóng và hiệu quả.
Tiếp tục tăng cường giám sát hoạt động của các thành viên trong kênh bằng cách hợp tác chặt chẽ với các trung gian có ảnh hưởng, từ đó thu thập thông tin về mối quan hệ trong kênh một cách hiệu quả và kiểm soát kênh một cách toàn diện hơn.
Công ty cung cấp các chương trình hỗ trợ và khuyến mãi đặc biệt cho thành viên mới, bao gồm tỷ lệ chiết khấu 12%/tháng trong năm đầu tiên, cao hơn so với mức 10% của các cửa hàng khác Đối với các cửa hàng có tiềm lực kinh tế mạnh và thanh toán ngay, không nợ quá 10 ngày, mức chiết khấu có thể lên đến 20% Tuy nhiên, chính sách này không áp dụng cho doanh thu năm.
Chính sách phạt sẽ loại bỏ các thành viên kênh làm việc kém hiệu quả trong thời gian 6 tháng liên tục hoặc bê trễ công việc ra khỏi hệ thống phân phối Đối với các cửa hàng thanh toán chậm quá thời hạn, họ sẽ không được hưởng chiết khấu phần trăm doanh thu cho khoản nợ đó, và khoản nợ này sẽ không được tính vào doanh thu để hưởng phần trăm doanh thu năm.
Công ty cần chú trọng đến chính sách khuyến khích nhân viên kinh doanh, đặc biệt là việc thiết lập các ràng buộc quyền lợi giữa nhân viên phụ trách thị trường và việc tiêu thụ sản phẩm qua các trung gian phân phối Điều này bao gồm việc quy định rõ ràng về doanh số mà nhân viên phải đạt được trong khu vực phụ trách đại lý.
3.2.3.3 Đề xuất với chính sách đánh giá thành viên kênh:
Công ty có thể đưa ra một số tiêu chí để đánh giá các thành viên kênh như sau:
Các kiến nghị chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp trên địa bàn Hà Nội
Kiến nghị đối với công ty
Việc bổ sung nhân viên marketing là cần thiết để thực hiện các chức năng marketing một cách chuyên sâu hơn, điều này rất quan trọng cho sự phát triển của công ty hiện nay.
Sự thiếu chuyên nghiệp trong bộ phận marketing đã dẫn đến việc các hoạt động bán hàng hiện tại không có chiến lược lâu dài và ổn định.
Theo dõi thường xuyên hoạt động kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường là rất quan trọng, đặc biệt là những đối thủ có nguồn tài chính mạnh, chuyên môn hóa cao và nguồn cung hàng ổn định trong lĩnh vực sản xuất rau sạch.
Xây dựng kế hoạch dự trữ hàng hóa hợp lý nhằm hạn chế những rủi ro.
Để củng cố và giữ vững mối quan hệ với khách hàng và bạn hàng, việc đặt chữ tín lên hàng đầu là rất quan trọng Trong môi trường cạnh tranh hiện nay, không chỉ việc có được khách hàng trung thành đã khó, mà việc duy trì mối quan hệ với họ còn khó hơn Chi phí tìm kiếm khách hàng mới cao hơn nhiều so với việc giữ chân khách hàng cũ, và việc tận dụng các mối quan hệ hiện có để phát triển kinh doanh là thuận lợi hơn so với việc xây dựng mối quan hệ mới Do đó, uy tín trở thành yếu tố quyết định mà không phải doanh nghiệp nào cũng dễ dàng đạt được.
Kiến nghị đối với nhà nước
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, bên cạnh nỗ lực của các công ty, Nhà nước cần triển khai các chính sách phù hợp nhằm khuyến khích và hỗ trợ doanh nghiệp.
Nhà nước cần hoàn thiện hơn nữa hệ thống văn bản pháp luật nhằm tạo sân chơi bình đẳng cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh.
Nhà nước cần triển khai các biện pháp khuyến khích và hỗ trợ nhằm giúp doanh nghiệp phát triển ngành công nghiệp hỗ trợ Đồng thời, cần đầu tư vào công nghệ để sản xuất máy móc và thiết bị thay thế hàng nhập khẩu.
Kiến nghị khác Đăng ký nhãn hiệu rau an toàn Hà Nội
Một trong những vấn đề lớn mà người tiêu dùng hiện nay gặp phải là khó khăn trong việc phân biệt sản phẩm rau sạch và an toàn Họ thiếu thông tin về rau an toàn, do đó, các công ty cần tăng cường quảng bá thương hiệu cho sản phẩm của mình Cần cấp chứng chỉ chất lượng, nhãn hiệu, mã vạch và bao bì để tạo sự khác biệt với các sản phẩm thông thường Đồng thời, tổ chức các hoạt động giới thiệu sản phẩm sạch rộng rãi để người tiêu dùng hiểu rõ hơn về nguồn gốc xuất xứ.
Với sự phát triển của nền kinh tế, chính sách kênh phân phối đã đóng góp quan trọng và khẳng định vai trò trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nhận thức được tầm quan trọng này, các doanh nghiệp ngày càng chú trọng xây dựng chính sách kênh phân phối hợp lý và hiệu quả để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội cũng không ngoại lệ, luôn nỗ lực cải thiện và phát triển các chính sách kênh phân phối của mình.
Trong bài khóa luận này, tôi đã phân tích thực trạng chính sách kênh phân phối tại công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội Đồng thời, tôi cũng đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả chính sách kênh phân phối thực phẩm của công ty trên thị trường Hà Nội Tôi hy vọng những vấn đề được nêu sẽ hỗ trợ công ty tìm ra những giải pháp hiệu quả trong hoạt động phân phối.
Mặc dù bài viết của em còn nhiều hạn chế do thời gian và năng lực, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ thầy cô để cải thiện nội dung và chất lượng bài viết của mình.
Em xin chân thành cảm ơn!
(1) Các báo cáo kết quả kinh doanh của công ty (2012-2014)
(2) GSTS Nguyễn Bách Khoa – TS Nguyễn Hoàng Long (2005) “Marketing thương mại” – Trường Đại học Thương Mại – Nhà xuất bản thống kê.
(3) PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, ThS Trần Hữu Hải (2007) –
“Giáo trình Nghiên cứu marketing” – Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân – Nhà xuất bản Đại học Kinh Tế Quốc Dân
(4) GS.TS Trần Minh Đạo – “Giáo trình marketing căn bản” nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân
(5) Philip Kotler (1999) – “Marketing căn bản” – Nhà xuất bản thống kê
(6) Philip Kotler (2003) – “Quản trị Marketing” – Nhà xuất bản thống kê
(7) Một số luận văn khoá trước
(8) Vnexpress.net, dantri.com.vn, quantri.vn, hadico.com.vn, hadicofoods.com.vn
