3.2.3 Đề xuất đối với Chính sách liên kết kênh phân phối.
3.2.3.1 Đề xuất với chính sách lựa chọn thành viên kênh:
Công ty nên lựa chọn thành viên kênh theo quy trình sau:
- Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng: Tiến hành tìm kiếm các cửa hàng đang phân phối các sản phẩm rau sạch – rau an toàn trên thị trường Hà Nợi. Có thể tìm kiếm thơng tin về các cửa hàng này qua các nguồn như: Tổ chức bán hàng theo khu vực, các nguồn tin thương mại, các khách hàng, quảng cáo, tham gia hội chợ, thông qua báo chí, ngân hàng, tư vấn…
- Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên: Uy tín, chiếm lĩnh thị trường, điều kiện tín dụng, sức mạnh bán hàng, thái đợ và khả năng quản ly, quy mô hoạt động của nhà phân phối.
Cơng ty có thể đưa ra mợt số tiêu chí lựa chọn với từng nhà phân phối như sau: - Đối với các đại lý đặc quyền: Có mạng lưới phân phối đủ bao phủ khu vực thị trường mà trung gian đó được quyền kiểm sốt đối với sản phẩm của cơng ty, có uy tín với người tiêu dùng, phải đảm bảo về số lượng nhà bán bn trong kênh quản lý, có trụ sở kinh doanh, có vốn điều lệ ban đầu tối thiểu 3 tỷ đồng. Có khả năng thanh toán tốt (28 đến 30 ngày/lần thanh tốn), 1 ngày/ít nhất mợt lần lấy hàng, và tuyệt đối không phân phối các sản phẩm rau, củ quả không đảm bảo chất lượng
- Đối với nhà bán lẻ: Cần thực hiện đầy đủ các chương trình khuyến mãi của công ty, hiểu biết rõ về sản phẩm cũng như cơng ty để có thể thực hiện giới thiệu sản phầm, tư vấn khuyến khích khách hàng mua hàng.
- Thuyết phục các thành viên tham gia vào kênh: Đưa ra các chính sách phân phối ưu đãi, các lợi ích và nghĩa vụ mà các cửa hàng sẽ nhận được nếu tham gia vào hệ thống kênh phân phối của công ty.
Đại lý độc quyền
Ngồi những chính sách mà cơng ty đã áp dụng thì cơng ty có thể bổ xung và tăng cường mợt số chính sách như:
- Theo dõi lượng tồn kho của các cửa hàng để cơng ty có thể điều phối hàng tới các trung gian tránh việc cửa hàng thừa hàng mà công ty vẫn thiếu hàng để bán.
- Công ty thực hiện việc quản lý sức bán của các cửa hàng thơng qua tình hình thanh tốn cơng nợ, nếu các thành viên bán được hàng và quản lý vốn tốt thì chu kỳ thanh tốn của họ rất nhanh và tốt.
- Tiếp tục đẩy mạnh việc giám sát hoạt động của các thành viên kênh bằng cách hợp tác chặt chẽ các trung gian có ảnh hưởng trong kênh, qua đây cũng thu thập thông tin về các mối quan hệ trong kênh tốt hơn và kiểm sốt kênh mợt cách tồn diện hơn.
- Có những chương trình hỗ trợ và khuyến mãi đặc biệt cho các thành viên mới gia nhập hệ thống kênh của cơng ty, khuyến mại có thể thơng qua tỷ lệ chiết khấu mợt năm đầu tiên đó là tỷ lệ chiết khấu doanh thu là 12%/tháng thay vì 10% như các cửa hàng khác, khuyến khích đối với các cửa hàng có tiềm lực kinh tế khá mạnh, có thể thanh tốn tiền ngay khơng nợ vượt q 10 ngày thì cơng ty cho họ hưởng mức chiết khấu là 20% so với cá cửa hàng khác, chính sách này khơng áp dụng cho cho chính sách doanh thu năm.
- Chính sách phạt: Loại bỏ các thành viên kênh làm việc kém hiệu quả trong thời gian 6 tháng liên tục hay bê trễ công việc ra khỏi hệ thống phân phối, với các cửa hàng thanh tốn chậm q thời hạn thì sẽ khơng được hưởng chiết khấu phần trăm doanh thu cho khoản nợ đó và khoản nợ khơng được tính vào doanh thu để được hưởng phần trăm doanh thu năm.
- Chính sách khuyến khích nhân viên kinh doanh cũng cần được cơng ty quan tâm, cần có chính sách ràng buộc về quyền lợi giữa nhân viên phụ trách thị trường với việc tiêu thụ sản phẩm của các trung gian phân phối, đó là các ràng ḅc về doanh số của nhân viên trên thị trường phụ trách đại lý…
3.2.3.3 Đề xuất với chính sách đánh giá thành viên kênh:
Cơng ty có thể đưa ra mợt số tiêu chí để đánh giá các thành viên kênh như sau: Tổng khối lượng hàng hóa bán ra: Trong mỗi kì kinh doanh cơng ty ln tiến hàng theo dõi lượng hàng hóa mà nhà phân phối đã bán được. Số lượng hàng hóa bán ra là biểu hiện của sự hợp tác và ủng hộ của các nhà phân phối đối với công ty.
Đánh giá thành viên kênh thông qua các đánh giá về tỷ lệ chiết khấu lại phàn nàn của khách hàng, công ty cần có danh sách khách hàng cụ thể. Theo đó, trong mợt năm trung gian nào có dưới 5% số lượng khách hàng mua khiếu nại thì cửa hàng được hưởng 50 triệu đồng. Nếu tỷ lệ là 5%-8% khách hàng mua khiếu nại thì khơng được hưởng tiền thưởng. Nếu tỷ lệ lớn hơn 8% khách hàng mua khiếu nại thì trung gian đó bị phạt 20 triệu đồng.
3.2.4 Đề xuất với hệ thống các chỉ tiêu đánh giá chính sách phân phối
Cơng ty đã đưa ra được một hệ thống chỉ tiêu đánh giá chính sách phân phối phù hợp bao gồm các chỉ tiêu: Mức độ thỏa mãn khách hàng, tổng lợi nhuận trong kì.
Tuy nhiên, bên cạnh đó cịn có rất nhiều tiêu chuẩn đánh giá chính sách phân phối khác mà cơng ty chưa sử dụng đến:
Phân tích tình hình phân phối sản phẩm : Xem xét, đánh giá sự biến động về số lượng sản phẩm tiêu thụ ở tồn bợ cơng ty và từng loại sản phẩm, xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy được khái quát tình hình phân phối sản phẩm và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó.
Thị phần :
Xác định chỉ tiêu tương đối so sánh giữa doanh số của Cơng ty mình với doanh số của thị trường (thị phần tuyệt đối) hay so sánh giữa doanh số của Cơng ty mình với doanh số của đối thủ cạnh tranh trực tiếp, hoặc đối thủ đứng đầu hoặc bình quân ba đối thủ đứng đầu để từ đó thấy được cơng ty đang chiếm bao nhiêu phần trăm thị phần trên thị trường. Từ đó có các thay đổi trong chính sách phân phối cho phù hợp để chiếm được thị phần cao hơn trên thị trường.
3.3 Các kiến nghị chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an tồn củacơng ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp trên địa bàn Hà Nội công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp trên địa bàn Hà Nội
Kiến nghị đối với công ty
Bổ sung thêm nhân viên marketing để thực hiện mọi chức năng của marketing chuyên sâu hơn. Đây là một điều rất cần thiết đối với cơng ty hiện nay. Chính bởi chưa có sự chun nghiệp của bợ phận marketing mà các hoạt động bán hàng hiện nay của cơng chưa có chiến lược lâu dài và ổn định.
Thường xuyên theo dõi hoạt động kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường, đặc biệt là những đối thủ có nguồn tài chính mạnh, mức đợ chun mơn hóa cao, nguồn cung hàng ổn định trong lĩnh vực sản xuất rau sạch
Xây dựng kế hoạch dự trữ hàng hóa hợp lý nhằm hạn chế những rủi ro.
Củng cố và giữ vững mối quan hệ với bạn hàng, với khách hàng. Ln đặt chữ tín lên hàng đầu trong mọi mối quan hệ với khách hàng, với bạn hàng. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh như hiện nay, việc có được bạn hàng nhất là những khách hàng trung thành đã là điều khó khăn thì việc giữ được mối quan hệ với những khách hàng là điều càng khó hơn. Khơng những vậy, chi phí cho việc tìm kiếm khách hàng mới tốn kém hơn rất nhiều so với việc duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ, việc tận dụng mối quan hệ cũ để tiếp tục gây dựng tiền đồ thuận lợi hơn rất nhiều so với việc gây dựng mối quan hệ mới. Chính vì vậy, uy tín là mợt điều vơ cùng quan trọng mà không phải doanh nghiệp nào cũng có thể có được.
Kiến nghị đối với nhà nước
Bên cạnh những cố gắng của công ty, Nhà nước cũng cần có những chính sách thích hợp nhằm khuyến khích và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả.
Nhà nước cần hoàn thiện hơn nữa hệ thống văn bản pháp luật nhằm tạo sân chơi bình đẳng cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh.
Nhà nước cũng cần có những biện pháp khuyến khích, hỗ trợ để các doanh nghiệp phát triển các ngành công nghiệp hỗ trợ, đầu tư cơng nghệ để sản xuất các loại máy móc thiết bị thay thế hàng nhập khẩu.
Kiến nghị khác
Đăng ký nhãn hiệu rau an tồn Hà Nội
Mợt vấn đề chủ yếu của người tiêu dùng hiện nay là không phân biệt được sản phẩm rau nào là sạch, là an tồn. Họ khơng có đủ thơng tin đối với sản phẩm rau an tồn. Vì vậy, cơng ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động quảng bá thương hiệu cho sản phẩm, tiến tới cấp chứng chỉ về chất lượng sản phẩm, nhãn hiệu, mã vạch, bao gói để phân biệt với các sản phẩm thông thường, kết hợp với tổ chức giới thiệu rộng rãi các sản phẩm sạch để người tiêu dùng biết rõ về xuất xứ nguồn gốc
KẾT LUẬN
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế chính sách kênh phân phối đã những đóng góp to lớn và dần khẳng định được vai trị của mình trong hoạt đợng kinh doanh của doanh nghiệp, làm cho hệ thống kênh phân phối vận hành trơn tru. Nhận thức được tầm quan trọng trong những năm gần đây, các doanh nghiệp đã chú trọng hơn vào việc xây dựng mợt chính sách kênh phân phối hợp lý và hiệu quả nhằm nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình. Và cơng ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội cũng không phải ngoại lệ, Công ty đã và đang khơng ngừng cố gắng để phát triển các chính sách kênh phân phối của mình.
Trong phạm vi bài khóa luận, em đã trình bày thực trạng chính sách kênh phân phối tại công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội và đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của công ty tại thị trường Hà Nội. Em hy vọng những vấn đề em nêu ra sẽ giúp công ty có những giải pháp hiệu quả.
Tuy nhiên do cịn hạn chế về thời gian và năng lực nên bài viết của em cịn nhiều hạn chế, em rất mong được sự góp ý của thầy, cơ để bài viết của em được hoàn thiện hơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
(1) Các báo cáo kết quả kinh doanh của công ty (2012-2014)
(2) GSTS Nguyễn Bách Khoa – TS Nguyễn Hoàng Long (2005) “Marketing thương mại” – Trường Đại học Thương Mại – Nhà xuất bản thống kê.
(3) PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, ThS Trần Hữu Hải (2007) – “Giáo trình Nghiên cứu marketing” – Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân – Nhà xuất bản Đại học Kinh Tế Quốc Dân
(4) GS.TS Trần Minh Đạo – “Giáo trình marketing căn bản” nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân
(5) Philip Kotler (1999) – “Marketing căn bản” – Nhà xuất bản thống kê (6) Philip Kotler (2003) – “Quản trị Marketing” – Nhà xuất bản thống kê (7) Mợt số luận văn khố trước
PHỤ LỤC 1
BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU
Xin chào q Ơng/ Bà!
Chúng tơi tḥc khoa: Marketing, Trường: Đại học Thương mại. Hiện nay, chúng tơi đang nghiên cứu đề tài về phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm hàng thực phẩm của công ty TNHH Nhà nước MTV Thực phẩm Hà Nội trên thị trường Thành phố Bắc Ninh. Để tìm hiểu mợt số thực trạng về chính sách kênh phân phối sản phẩm của quý công ty, chúng tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ của quý Ông/ Bà bằng cách trả lời những câu hỏi dưới đây. Tất cả các câu trả lời của quý Ông/ Bà đều là những thơng tin rất hữu ích cho thành cơng của nghiên cứu này.
A. PHẦN THƠNG TIN CÁ NHÂN
Họ và tên Ông (Bà): …………………………….
Cơ quan hiện đang công tác: …………………………….
Chức vụ: …………………………….
Số điện thoại: …………………………….
B. PHẦN PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU
Câu 1: Theo anh vấn đề cấp thiết đối với các công ty trong phân phối sản phẩm rau
sạch – rau an tồn nói chung và cơng ty của chúng ta nói riêng là gì?
Câu 2: Hệ thống kênh phân phối của công ty được thực hiện như thế nào, kênh phân
phối mà công ty đang sử dụng là đơn kênh hay đa kênh?
Câu 3: Vấn đề đang tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của cơng ty hiện nay là gì? Câu 4: Những chính sách cơng ty đã sử dụng để tuyển chọn và khuyến khích thành
viên kênh?
Câu 5: Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh của cơng ty là gì?
Câu 6: Bao nhiêu lâu công ty lại tiến hành việc kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt
động của kênh phân phối?
Câu 7: Khi triển khai chính sách kênh phân phối, cơng ty của Ơng/ Bà gặp những khó
khăn gì?
Câu 8: Cơng ty Ơng/ Bà đã có những biện pháp gì để khắc phục những hạn chế của
chính sách kênh phân phối hiện tại?
Câu 9: Xin Ơng/bà cho biết mợt số định hướng mới về chính sách phân phối của công
PHỤ LỤC 2
BẢNG CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM
Xin chào q Ơng/ Bà!
Chúng tơi tḥc khoa: Marketing, Trường: Đại học Thương mại. Hiện nay, chúng tôi đang nghiên cứu đề tài về phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm rau sạch – rau an tồn của cơng ty TNHH MTV đầu tư va phát triển nông nghiệp Hà Nội trên thị trường thành phố Hà Nợi. Để tìm hiểu mợt số thực trạng về chính sách kênh phân phối sản phẩm của quý công ty, chúng tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ của quý Ông/ Bà bằng cách trả lời những câu hỏi dưới đây. Tất cả các câu trả lời của q Ơng/ Bà đều là những thơng tin rất hữu ích cho thành cơng của nghiên cứu này.
A. PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN
Họ và tên Ông (Bà): …………………………….
Nghề nghiệp: …………………………….
Năm sinh: …………………………….
Số điện thoại: …………………………….
B. PHẦN CÂU HỎI
Câu1: Cửa hàng có phân phối các sản phẩm rau sạch – rau an tồn của của cơng ty
TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nợi khơng? a. có
b. khơng
Câu 2: Nếu có ở câu 2 thì cửa hàng tḥc dạng phân phối nào sau đây?
a. Cửa hàng chuyên doanh b. Cửa hàng nhỏ
c. Đại lý bán buôn d. Đại lý bán lẻ
Câu 3: Ơng/ Bà thường đặt hàng qua hình thức nào?
a. Đặt hàng trực tiếp b. Qua điện thoại, email c. Qua đơn đặt hàng d. Hình thức khác
Câu 4: Cửa hàng có hài lịng về chính sách chiết khấu và thưởng kinh doanh
công ty đang áp dụng? a. Rất hài lòng b. Hài lòng c. Chưa hài lòng
Câu 5: Xin Ông/ Bà cho biết mức đáp ứng nhu cầu dịch vụ của khách hàng của
cơng ty a.Tốt
b. Bình thường c. Chưa tốt
Câu 6: Xin ông/ bà cho biết mức độ thỏa mãn của khách hàng khi mua các sản
phẩm rau sạch – rau an tồn của cơng ty a, rất hài lòng
b, hài lịng c, chưa hài lịng
Câu 7: Kiến nghị của Ơng/ Bà trong việc xây dựng phát triển chính sách phân
phối sản phẩm của công ty tại thị trường Hà Nội (công ty nên làm gì để giúp đỡ, hỗ trợ các thành viên kênh)?
PHỤ LỤC 3
KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG
Câu 1: Cửa hàng có phân phối sản phẩm hàng thực phẩm của công ty TNHH
Nhà nước MTV Thực phẩm Hà Nội khơng ?
Số lượng %
Có 15 75.0
Khơng 5 25.0
Tổng 30 100
Câu 2: Nếu có ở câu 1 thì cửa hàng tḥc dạng phân phối nào sau đây?
Số lượng %
Cửa hàng chuyên doanh 6 30.0
Cửa hàng nhỏ 4 20.0
Đại lý bán buôn 5 25.0
Đại lý bán lẻ 5 25.0