2.3.2.4 Đánh giá các phương án kênh phân phối
Kênh 1: bán hàng online
● Ưu điểm: chi phí mà cơng ty bỏ ra không nhiều, giúp công ty với người tiêu dùng trao đổi, trị chuyện gần gũi hơn, khơng bị giới hạn không gian thời gian.
● Nhược điểm: đơi với khách hàng là người tiêu dùng cá nhân, số lượng mua thường ít, thời gian mua thường không cố đinh. Nhiều những đơn hàng như vậy gây ra khơng ít khó khăn cho doanh nghiệp trong việc vận chuyển và giao hàng.
Kênh 2: bán hàng thông qua hệ thống cửa hàng, siêu thị
● Ưu điểm: - Phát triển được một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi đạt hiệu quả cao trong việc tiêu thụ, đặc biệt có thể mở rợng thị trường đến những nơi xa xôi.
- Tiết kiệm được thời gian và chi phí.
-Thơng tin mà các trung gian cung cấp cho Công ty là nhanh chóng và kịp thời đặc biệt là chất lượng chính xác.
● Nhược điểm: - Các đại lý thường phân tán ở rất nhiều khu vực khác nhau nên cơng tác vận chuyển hàng hóa thường gặp rất nhiều khó khăn nhiều khi khơng đảm bảo được hàng hóa đến đúng nơi, đúng thời gian và địa điểm qua định.
Công ty Khách hàng tổ chức (bếp
ăn, nhà hàng)
- Mức độ quan hệ giữa các thành viên thường lỏng lẻo và khơng có liên kết chặt chẽ.
Kênh 3: khách hàng tổ chức
● Ưu điểm: Người mua cảm thấy yên tâm vì được mua tận gốc, ko qua trung gian, việc kêu ca phàn nàn hoặc xin tư vấn cũng được trả lời trực tiếp, độ tin cậy cao hơn. Công ty được tiếp nhận trực tiếp ý kiến khách hàng nên việc điều chỉnh kế hoạch kinh doanh và sản xuất sẽ kịp thời hơn, các dự báo thị trường có đợ chính xác lớn hơn, đồng thời cũng có nhiều cơ hợi tìm các hướng mới.
● Nhược điểm: Chi phí đợi ngũ giao hàng, bán hàng, tư vấn, giải quyết (nói chung là nhân sự) lớn, từ đó dẫn đến các chi phí hoạt đợng, quản lý cũng lớn.
Theo kết quả điều tra mức độ thỏa mãn của khách hàng khi sản phẩm của công ty tại các cửa hàng (câu 6 phụ lục 2), có khoảng trên 80% khách hàng tỏ ra hài lòng và rất hài lòng khi mua các sản phẩm rau sạch – rau an toàn của cơng ty. Như vậy có nghĩa là các phương án phân phối của công ty đã và đang mang lại hiệu quả tích cực.
2.3.3 Thực trạng chính sách trung gian phân phối
Chính sách phát triển và kiểm sốt kênh phân phối: Cơng ty đang phát triển kênh phân phối một cách chọn lọc. Công ty sẽ chọn lọc, các nhà cửa hàng bán lẻ một cách kỹ lưỡng chọn các nhà bán lẻ có uy tín. Với những cửa hàng bán lẻ mới công ty sẽ đánh giá khả năng hoạt động của họ. Cơng ty có chế đợ ưu đãi hơn với những cửa hàng, siêu thị bán được nhiều sản phẩm.
Cơng ty có những biện pháp cứng rắn với những nhà bán lẻ lợi dụng uy tín của cơng ty để bán hàng giả, hàng kém chất lượng. Chiết khấu thương mại cho nhà bán lẻ với khối lượng lớn. Tiến hành điều tra, nghiên cứu thị trường để mở thêm các cửa hàng bán lẻ phù hợp.
Không gian bao phủ thị trường của các dạng kênh phân phối của công ty: chưa bao phủ hết được thị trường. Hiện tại công ty sử dụng hệ thống phân phối chính là kênh bán hàng thơng qua hệ thống các cửa hàng, siêu thị, hệ thống phân phối này chưa tận dụng hết được nguồn lực của cơng ty hiện có, vẫn cịn những khe hở và điều quan trọng là thông tin về sản phẩm sẽ không đến được với khách hàng một cách đầy đủ và tuyệt đối.
được đánh giá tốt, phương thức thanh toán thuận lợi cho các khách hàng trung trung gian của công ty. Đối với khách hàng cá nhân tại họ đánh giá cao.
Hàng năm, các xí nghiệp rau an tồn của cơng ty đã cung cấp và phân phối cho thị trường bán lẻ, siêu thị, nhà hàng, trường học, bếp ăn quân đội hàng ngàn tấn rau quả chất lượng an tồn vệ sinh thực phẩm. Qua đó cơng ty đã nâng cao được kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trong khu vực và vươn xa hơn là thị trường nước ngồi
2.3.4 Thực trạng chính sách liên kết kênh phân phối
2.3.4.1 Thực trạng chính sách lựa chọn thành viên kênh:
Hiện tại công ty đã và đang áp dụng các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh bao gồm mợt số tiêu chuẩn chính như sau:
- Tài chính: Thành viên được tuyển chọn không nhất thiết cần yêu cầu vốn lớn, tuy nhiên phải đảm bảo được khả năng thanh tốn. Thường thì các thành viên kênh phải đảm bảo vốn kinh doanh trên 300 triệu. Khẳ năng về tài chính sẽ quyết định tới chỉ tiêu đặt hàng của cơng ty, chỉ tiêu tồn kho, đối với từng loại hình kênh mà quy định mức tài chính tối thiểu mà họ cần có, đảm bảo được tốt nhất hoạt đợng kinh doanh trong thời gian quy định.
- Uy tín: Với sản phẩm rau sạch – rau an toàn là sản phẩm liên quan đến chất lượng, sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người tiêu dùng vì vậy các thành viên tham gia kênh phải đảm bảo được uy tín tốt nhất
- Sức mạnh bán hàng: Nhà phân phối mức đại lý thì u cầu phải đặt hàng trong ngày ít nhất 1 lần, mỗi ngày ít nhất phải tiêu thụ được 100kg rau an tồn
- Quy mơ hoạt đợng: u cầu đối với cửa hàng phải có kho dự trữ, và điều kiện cơ bản về bảo quản,
Song thực tế qua điều tra khơng chính thống của hiệp hợi marketing Hà Nội cho thấy các cửa hàng, siêu thị đánh giá mức độ quan trọng của tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh như sau: 40% cửa hàng, siêu thị cho rằng uy tín là vấn đề quan trọng nhất khi lựa chọn thành viên kênh, khả năng chiếm lĩnh thị trường được đánh giá là quan trọng thứ hai với 20% cửa hàng.
Qua cuộc phỏng vấn đại diện công ty cho biết sắp tới công ty sẽ tuyển chọn thành viên mới trên cơ sở các chỉ tiêu quan trọng: Hệ thống phân phối mạnh, đợi ngũ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
nhân viên chun nghiệp, có uy tín trên khu vực thị trường đó, có khả năng tài chính và có mức bao phủ thị trường.
Như vậy, uy tín và khả năng chiếm lĩnh thị trường là hai tiêu chuẩn được công ty và đại lý đánh giá là quan trọng nhất khi tuyển chọn thành viên kênh.
2.3.4.2 Thực trạng chính sách khuyến khích, đánh giá thành viên kênh.
Thực trạng chính sách khuyến khích thành viên kênh: Qua c̣c phỏng vấn trưởng phòng kinh doanh được biết, hiện tại, các biện pháp hỗ trợ các thành viên kênh mà công ty thực hiện không nhiều mà chỉ tập trung vào một số vấn đề sau:
Vốn tùy chỉnh:
Mức chiết khấu bình qn 10% trên tổng khối lượng hàng hố bán ra, có sự ưu tiên đối với các thành viên làm tốt công việc.
Đối với các trung gian mới thành lập và những trung gian đã quan hệ lâu với công ty, thực hiện các công việc tốt muốn mở rộng kinh doanh nhưng thiếu vốn, công ty sẵn sàng hỗ trợ các khoản vay với lãi suất thấp.
Chính sách cơng nợ:
- Từ công ty đến khách hàng (nhà phân phối) 28/30 ngày. - Từ nhà phân phối tới người sử dụng cuối cùng là 25 ngày.
- Thưởng thanh toán đúng hạn: 0,85% cho 28/30 ngày đối với nhà phân phối được hưởng khấu chi.
- Nếu khơng thanh tốn đúng hạn ghi trong hợp đồng thì sẽ phạt với mức phạt, trường hợp xấu nhất có thể ngừng cung cấp, không cho kinh doanh sản phẩm của công ty.
Với các thành viên mới tham gia phân phối cơng ty thực hiện hình thức hỗ trợ thơng qua việc gia hạn thời gian thanh toán dài hơn, chỉ phải trả trong vòng 45 ngày đồng thời cũng được trợ giá trong vận chuyển.
Khi được hỏi về mức độ hài lịng với chương trình chăm sóc khách hàng hàng tháng, hàng q của cơng ty hay chính sách chiết khấu thưởng hoặc chính sách cam kết hỗ trợ bán hàng của cơng ty thì có tới từ trên 75% cửa hàng đánh giá là hài lịng, rất hài lịng, (Câu 4, Phụ lục 2).
chính sách này ít thay đổi, trong khi doanh số bán ra ngày càng tăng, các cửa hàng hoạt đợng ngày càng tích cực và hiệu quả hơn, họ cần mợt tỷ lệ chiết khấu nhiều hơn nữa, kho số lượng khách hàng gia tăng họ cần hỗ trợ nhiều hơn nữa.
2.3.4.3 Thực trạng chính sách đánh giá thành viên kênh.
Qua c̣c phỏng vấn đại diện của công ty được biết trong khoảng thời gian qua Công ty thường xuyên tiến hành đánh giá các thành viên mỗi năm một lần.
Mợt số tiêu chí: Mức doanh số, khả năng thanh tốn theo hợp đồng, mức tồn hàng. Trên cơ sở đó sẽ đưa ra chính sách điều chỉnh kênh phân phối hợp lý, tiếp tục duy trì hay loại bỏ thành viên kênh đó.
Người đánh giá thành viên kênh là phịng Marketing của cơng ty. Sau khi đánh giá xong, kết quả sẽ được thông báo cho các siêu thị, cửa hàng. Mục đích của việc thông báo là tạo ra sự thi đua giữa các cửa hàng, thúc đẩy họ thực hiện chức năng nhiệm vụ của mình tốt hơn nữa.
Tuy nhiên, khi điều tra khách hàng về mong muốn từ phía cơng ty để giúp cửa hàng trong quá trình phân phối và tiêu dùng thì đa số họ đều nêu lên rằng có mong muốn Cơng ty đưa ra được các tiêu chí cụ thể hơn nữa để đánh giá các thành viên kênh một các cụ thể, đối với cá nhà phân phối khác nhau thì tiêu chí đánh giá cũng khác nhau, có như vậy thì mới đánh giá chính xác được năng lực của cửa hàng.
Bên cạnh đó, việc đánh giá các thành viên kênh được các nhân viên kinh doanh của công ty đánh giá, các cửa hàng khơng được tham gia vào q trình này, đây là mợt hạn chế lớn trong chính sách đánh giá thành viên kênh của công ty.
2.3.5 Thực trạng hệ thống các chỉ tiêu đánh giá chính sách phân phối:
2.3.5.1 u cầu đối với chính sách phân phối:
Mức đợ bao phủ thị trường :
Được thành lập từ năm 1978 đến nay Công ty đã phát triển không ngừng, mở rộng thị trường, tăng mức bao phủ thị trường. Đặc biệt trên thị trường Hà Nợi cơng ty đã có tới gần 100 cửa hàng kinh doanh rau sạch – rau an tồn. Tuy nhiên, hàng hóa chu chuyển trong kênh phân phối cịn chưa hợp lý, cịn xảy ra tình trạng tồn đọng hàng hóa ở các khâu.
2.3.5.2 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả chính sách phân phối.
Mức đợ thỏa mãn nhu cầu khách hàng:
Theo nghiên cứu có thể thấy cơng ty đã đáp ứng khá tốt nhu cầu của khách hàng. Qua bảng câu hỏi điều tra trắc nghiệm (Câu 5) thì có tới 35% khách hàng trả lời là chất lượng dịch vụ của cơng ty là rất tốt; 55% trả lời bình thường; 10% trả lời chưa tốt. Qua đó có thể thấy cơng ty đã cung ứng hàng hóa cho khách hàng kịp thời, chính xác với nhu cầu hàng hóa của khách hàng.
Như vậy có thể thấy chính sách phân phối của công ty mới chỉ đáp ứng nhu cầu khách hàng ở mức khá và trung bình. Trong thời gian tới, cơng ty cần tập trung nghiên cứu, phát hiện các nhu cầu của khách hàng để có thể đáp ứng tốt chỉ tiêu đánh giá này. Tổng lợi nhuận trong kì:
Trong 3 năm gần đây, lợi nhuận của cơng ty có xu hướng năm sau tăng so với năm trước: Năm 2012 lợi nhuận sau thuế là 80 tỷ đồng, năm 2013 lợi nhuận đã lên tới 102 tỷ đồng, năm 2014 lợi nhuận là 133 tỷ đồng. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng mà công ty đạt được là chưa cao. Qua đó có thể thấy chính sách phân phối chưa thực sự đạt được hiệu quả cao để góp phần nâng cao kết quả kinh doanh của công ty.
2.4 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu phát triển chính sách phân phốisản phẩm rau sạch – rau an tồn của cơng ty trên địa bàn Hà Nội sản phẩm rau sạch – rau an tồn của cơng ty trên địa bàn Hà Nội (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2.4.1 Những thành cơng của chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà Nội.
Công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội đang trên đà phát triển với kết quả kinh doanh khả quan. Đặc biệt ba năm 2012, 2013 và 2014 chịu ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế nhưng mức tăng trưởng của cơng ty vẫn đảm bảo tăng. Cơng ty đã có sự đầu tư sâu hơn cho phát triển chính sách phân phối để đảm bảo mang đến cho người tiêu dùng sản phẩm kịp thời nhất, tốt nhất, và mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
Công ty đã thiết kế kênh với các loại kênh đặc thù phù hợp với đặc trưng của sản phẩm, phù hợp với từng thị trường mục tiêu vì vậy cơng ty có mợt hệ thống kênh phân phối có hiệu quả hoạt đợng cao đặc biệt ở trung tâm TP Hà Nợi.
các trung gian có ảnh hưởng lớn trong kênh vì vậy cơng ty đạt được đợ bao phủ thị trường cao tại Hà Nội
Công ty đã sử dụng các công cụ xúc tiến và dịch vụ khách hàng cũng như chính sách định giá phù hợp làm tăng hiệu quả cho hoạt đợng phân phối. Chính sách khuyến khích các thành viên rất hợp lý kích thích hoạt đợng và sự hợp tác của các thành viên như các siêu thị lớn bigC, Metrol, Intimex, các cửa hàng thực phẩm, trung tâm thương mại và các chợ truyền thống.
Công ty đã tạo ra và duy trì tốt những mối quan hệ lâu dài với khách hàng cùng với việc kiểm tra theo dõi thành viên kênh thường xuyên, những hỗ trợ cho kênh kịp thời giúp doanh số của công ty tăng dần qua các năm.
Nhờ những ưu điểm này trong chính sách kênh phân phối của cơng ty mà sản phẩm của công ty chiếm thị phần lớn trên thị trường và doanh số tăng trưởng một cách vững chắc. Công ty là một trong những nhà phân phối dẫn đầu về sản phẩm hàng thực phẩm sạch – an toàn trên thị trường hiện nay.
Những yếu tố giúp công ty đạt được những thành cơng trên là:
- Q trình đơ thị hóa diễn ra mạnh cùng với mức sống của người dân tăng cao do đó nhu cầu mua hàng thực phẩm có uy tín, an tồn phục vụ cho chất lượng sống tăng lên. Chính trị ổn định cùng môi trường luật pháp ngày càng được cải thiện đã ảnh hưởng tích cực tới hoạt đợng kinh doanh của cơng ty.
- Cơng ty có đầy đủ cơ sở vật chất, tạo điều kiện làm việc tốt cho nhân viên và hoạt động kinh doanh chung của công ty.
- Cơ cấu tổ chức hợp lý nên việc truyền các thông tin và các quyết định quản lý của cơng ty nhanh chóng.
- Nhờ vào uy tín của cơng ty trên thị trường nên khách hàng rất tin tưởng vào mối quan hệ làm ăn lâu năm và thị trường ngày càng mở rộng.
- Các cơng cụ xúc tiến phù hợp nên, góp phần tích cực và duy trì mối quan hệ tốt với các khách hàng.
- Công ty rất chủ động trong việc tiếp xúc với các thành viên kênh, thúc đẩy họ hoạt đợng tích cực và duy trì mối quan hệ tốt với các khách hàng.
2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân hạn chế của chính sách phân phối sảnphẩm rau sạch – rau an tồn của cơng ty trên địa bàn Hà Nội. phẩm rau sạch – rau an tồn của cơng ty trên địa bàn Hà Nội.
Hạn chế
Để phục vụ nhu cầu tìm kiếm thực phẩm an toàn, đặc biệt là các loại rau, nhiều