TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ CHO VAY TIÊU DÙNG CÁ NHÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA NGÂN HÀNG PHÁT TRIỂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ
Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Cho vay tiêu dùng đã có mặt ở các nước phát triển từ những năm 70 và tại Việt Nam, thị trường này đã sôi động hơn trong 5 năm qua nhờ sự tham gia của các ngân hàng thương mại và công ty tài chính nước ngoài Tốc độ phát triển của cho vay tiêu dùng phụ thuộc vào thu nhập của người dân, với GDP đầu người Việt Nam năm 2011 ước đạt 1300 USD/năm, tăng khoảng 3.2 lần so với năm 2000 Khi thu nhập tăng, người dân có xu hướng chi tiêu nhiều hơn để cải thiện đời sống, dẫn đến nhu cầu tiêu dùng gia tăng Với dân số hơn 85 triệu, nhu cầu tiêu dùng tại Việt Nam rất lớn, khiến các ngân hàng thương mại nhận thấy tiềm năng và lợi ích của thị trường này, từ đó mở rộng cho vay tiêu dùng cho cá nhân và hộ gia đình.
Theo các ngân hàng thương mại, cho vay tiêu dùng là một thị trường tiềm năng nhưng còn mới mẻ so với tín dụng doanh nghiệp, với tỷ trọng nhỏ trong tổng dư nợ Mặc dù tăng trưởng tín dụng biến động, từ năm 2008 do khủng hoảng kinh tế, nhưng từ năm 2010 đến nay, hoạt động cho vay tiêu dùng đã có sự phát triển mạnh mẽ Để đảm bảo sự phát triển bền vững cho vay tiêu dùng và phát huy vai trò của nó trong nền kinh tế, cần có sự định hướng từ Ngân hàng Nhà nước và chiến lược kinh doanh rõ ràng từ các tổ chức tín dụng Do đó, việc nghiên cứu thị trường và điều kiện kinh doanh tại từng ngân hàng trở nên ngày càng cấp thiết.
Để đáp ứng nhu cầu cấp thiết hiện nay, tôi xin đề xuất nghiên cứu đề tài “Giải pháp marketing phát triển thị trường cho vay tiêu dùng cá nhân của Ngân hàng Phát triển TP Hồ Chí Minh.” Nghiên cứu này sẽ tập trung vào việc xác định các chiến lược marketing hiệu quả nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường cho sản phẩm cho vay tiêu dùng cá nhân, từ đó góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững của ngân hàng.
Minh, tại Chi nhánh Hà Nội, Phòng giao dịch Kinh Đô, đang nghiên cứu những thách thức hiện tại và đề xuất các giải pháp marketing hiệu quả nhằm nâng cao hoạt động cho vay tiêu dùng cá nhân tại PGD Kinh Đô và HDBank.
Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Trong thời gian thực tập tại PGD Kinh Đô, tôi nhận thấy đơn vị này hoạt động hiệu quả với chiến lược kinh doanh rõ ràng, phù hợp với định hướng của NHNN và Hội Sở, đồng thời đáp ứng sự phát triển của nền kinh tế Qua trải nghiệm thực tế và kiến thức từ trường lớp, tôi nhận ra rằng cho vay tiêu dùng cá nhân là một lĩnh vực hấp dẫn và cần thiết phải phân tích kỹ lưỡng Tuy nhiên, tỷ trọng đóng góp của hoạt động này trong doanh số và lợi nhuận vẫn còn khiêm tốn, mặc dù thị trường rất tiềm năng Do đó, cần xác định nguyên nhân và biện pháp nhằm nâng cao doanh số cho vay tiêu dùng cá nhân, từ đó phục vụ cho mục đích nghiên cứu đề tài.
Lý thuyết về hoạt động cho vay tiêu dùng cá nhân đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trường tài chính Nghiên cứu thực trạng hoạt động cho vay tiêu dùng cá nhân tại PGD Kinh Đô sẽ giúp đánh giá tiềm năng và thách thức của thị trường này Việc phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của thị trường cho vay tiêu dùng cá nhân sẽ cung cấp cái nhìn sâu sắc về xu hướng và nhu cầu của khách hàng.
Xác định rõ ràng mục đích và giới hạn phạm vi nghiên cứu là rất quan trọng trong việc tìm hiểu các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho vay tiêu dùng Việc này giúp tập trung vào các yếu tố then chốt, từ đó đưa ra những chiến lược hiệu quả để thu hút khách hàng và tối ưu hóa quy trình cho vay.
Nghiên cứu này thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp thông qua các phương pháp điều tra và phỏng vấn để đánh giá thực trạng triển khai hoạt động phát triển thị trường cho vay tiêu dùng cá nhân tại Hà Nội Từ đó, đề xuất các giải pháp marketing hiệu quả nhằm nâng cao thị trường cho vay tiêu dùng cá nhân của PGD Kinh Đô trong khu vực này.
Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Trong các năm trước, đã có một số đề tài tương tự áp dụng chiến lược Marketing để phát triển thị trường như:
Giải pháp chiến lược marketing nhằm phát triển dịch vụ thị trường tín dụng của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Thanh Trì tại Hà Nội được thực hiện bởi sinh viên Nguyễn Thị Song Anh, dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Phan Thị Thu Hoài vào năm 2011 Nghiên cứu này tập trung vào việc nâng cao hiệu quả marketing để thu hút khách hàng và mở rộng dịch vụ tín dụng, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế địa phương.
Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm Bình Minh window của công ty cổ phần An Đạt tại Hà Nội được nghiên cứu và thực hiện bởi sinh viên Nguyễn Thu Huyền, dưới sự hướng dẫn của TS Phan Thị Thu Hoài vào năm 2009 Nghiên cứu này tập trung vào việc xác định các chiến lược hiệu quả để nâng cao sự nhận biết thương hiệu và tăng cường doanh số bán hàng cho sản phẩm.
Công ty cổ phần tập đoàn VINA Megastar đang triển khai các giải pháp chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu thiết bị công nghiệp sang EU Dưới sự hướng dẫn của GS – TS Nguyễn Bách Khoa, sinh viên Phan Thị Thanh Huyền (K41E1) đã thực hiện nghiên cứu này vào năm 2009 Mục tiêu là tăng cường sự hiện diện và phát triển bền vững tại thị trường châu Âu.
Các nghiên cứu trước đây chủ yếu tập trung vào giải pháp marketing cho sản phẩm hàng hóa vật chất, nhưng không còn phù hợp với tình hình hiện tại Luận văn này đề xuất các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho dịch vụ ngân hàng, đặc biệt là dịch vụ cho vay tiêu dùng cá nhân, với những đặc điểm khác biệt so với sản phẩm hàng hóa Điều này cho thấy nghiên cứu này không trùng lặp với các công trình trước đó.
Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu của nghiên cứu này là phân tích thực trạng hoạt động marketing tại PGD Kinh Đô và HDBank, đồng thời khảo sát phát triển thị trường cho vay tiêu dùng cá nhân Qua việc áp dụng lý thuyết và kiến thức đã học vào thực tiễn, nghiên cứu nhằm củng cố hiểu biết và rút ra kinh nghiệm thực tế cho bản thân.
Hệ thống hóa cơ sở lý luận về cho vay tiêu dùng, giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm cho công ty kinh doanh;
Bài viết này sẽ phân tích và đánh giá thực trạng dịch vụ cho vay tiêu dùng của PGD Kinh Đô, cùng với hoạt động marketing liên quan đến sản phẩm dịch vụ cho vay tiêu dùng cá nhân tại thành phố Hà Nội Chúng tôi sẽ xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả của dịch vụ, cũng như chiến lược marketing được áp dụng để thu hút khách hàng và nâng cao nhận thức về sản phẩm cho vay tiêu dùng.
Bài viết này đánh giá những kết quả và hạn chế trong hoạt động cho vay tiêu dùng của PGD Kinh Đô, chi nhánh Hà Nội thuộc Ngân hàng Phát triển TP Hồ Chí Minh Dựa trên những phân tích đã thực hiện, chúng tôi đề xuất một số ý kiến nhằm mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay tiêu dùng cá nhân tại đơn vị này.
Phạm vi nghiên cứu
Ngân hàng phát triển TP Hồ Chí Minh (HDBank) hoạt động kinh doanh trên toàn quốc, nhưng do giới hạn về không gian, thời gian và năng lực nghiên cứu, đề tài nghiên cứu của tôi sẽ chỉ tập trung vào một phạm vi cụ thể.
Giới hạn nội dung: Nghiên cứu phát triển thị trường và giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho vay tiêu dùng cá nhân
Giới hạn về sản phẩm : dịch vụ cho vay tiêu dùng cá nhân.
Khảo sát tình hình hoạt động cho vay tiêu dùng cá nhân của PGD Kinh Đô từ năm 2010 đến 2011, kết hợp điều tra và phỏng vấn để thu thập dữ liệu thứ cấp, nhằm đề xuất giải pháp marketing phát triển thị trường cho vay tiêu dùng cá nhân của PGD Kinh Đô tại Hà Nội trong giai đoạn 2013-2016.
Thị trường : do thị trường hoạt động chủ yếu của PGD Kinh Đô là khu vực Hà Nội nên em lực chọn khu vực thị trường là Hà Nội.
Khách hàng: khách hàng cá nhân cư trú trên địa bàn Hà Nội ( khu vực nội thành )
Phương pháp nghiên cứu
Khóa luận này kết hợp lý thuyết với việc khảo sát dữ liệu thực tế từ cả nguồn sơ cấp và thứ cấp Qua đó, tác giả áp dụng các phương pháp phân tích, tổng hợp và so sánh để làm rõ vấn đề nghiên cứu.
1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Tìm kiếm dữ liệu thứ cấp là cần thiết để hiểu rõ tình hình thị trường và doanh thu trong từng phân đoạn dịch vụ tín dụng Những thông tin này bao gồm hoạt động kinh doanh và dữ liệu về khách hàng, giúp phân tích sâu hơn về xu hướng và cơ hội trong ngành.
Nguồn thông tin tìm kiếm: các dữ liệu được thu thập từ hai nguồn chính đó là nguồn dữ liệu bên trong và nguồn dữ liệu bên ngoài
- Nguồn dữ liệu bên trong:
Các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh các năm 2010-2012 của Phòng kinh doanh , PGD Kinh Đô
Các công văn chỉ đạo các chi nhánh thực hiện kế hoạch kinh doanh năm từHDBank
Nguồn dữ liệu bên ngoài bao gồm các tài liệu liên quan được thu thập từ các website, chẳng hạn như trang web của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam tại địa chỉ sbv.gov.vn.
Phương pháp và cách xử lý
Các dữ liệu thứ cấp sẽ được tổng hợp thành bảng biểu, tính toán tỷ lệ phần trăm tương ứng, và vẽ biểu đồ để so sánh các loại hình tín dụng khác nhau qua các năm.
1.6.2.Phương pháp đối với dữ liệu sơ cấp
Cuộc điều tra phỏng vấn nhằm mục đích làm rõ chiến lược marketing và hoạt động marketing - mix của dịch vụ cho vay tiêu dùng cá nhân mà PGD Kinh Đô và HDBank đang triển khai tại Hà Nội.
Phương pháp tiến hành thu thập: dữ liệu được thu thập bằng 2 hình thức:
Chúng tôi đã thực hiện phỏng vấn trực tiếp với các cán bộ cấp cao tại chi nhánh, bao gồm PGD trưởng phòng kinh doanh và nhân viên phòng kinh doanh của PGD Kinh Đô.
Để thực hiện điều tra, chúng tôi đã tiến hành phỏng vấn khách hàng đến giao dịch tại chi nhánh và các phòng giao dịch trực thuộc Phương pháp chọn mẫu nghiên cứu được áp dụng là chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện, nhằm đảm bảo tính đại diện và độ tin cậy của dữ liệu thu thập được.
Thông tin thu thập được sẽ được tổng hợp và phân tích bằng phần mềm SPSS, qua đó diễn giải dựa trên logic và biện chứng để làm rõ vấn đề nghiên cứu cần được làm sáng tỏ.
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Bài viết được cấu trúc gồm các phần tóm tắt, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, và nội dung chính được trình bày trong 4 chương.
Chương 1 : Tổng quan nghiên cứ đề tài giải pháp marketing phát triển thị trường dịch vụ cho vay tiêu dùng cá nhân trên thị trường Hà Nội của Ngân hàng phát triển TP
Hồ Chí Minh (HDBank), chi nhánh Hà Nội, PGD Kinh Đô.
Chương 2 : Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị trường dịch vụ cho vay tiêu dùng cá nhân của ngân hàng.
Chương 3: Phân tích thực trạng thị trường và thực trạng hoạt động marketing- mix nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh tại PGD Kinh Đô, chi nhánh
Hà Nội, Ngân hàng phát triển TP Hồ Chí Minh
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TÍN DỤNG CỦA NGÂN HÀNG
Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm thị trường và phát triển thị trường
Thị trường có nhiều định nghĩa khác nhau tùy thuộc vào cách tiếp cận và phương pháp thể hiện Theo Phillip Kotler, thị trường bao gồm tất cả khách hàng tiềm năng có nhu cầu và mong muốn cụ thể, sẵn sàng cũng như có khả năng tham gia vào quá trình trao đổi để thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn đó.
Thị trường là nơi tập hợp những cá nhân có nhu cầu và tài nguyên, trong đó mọi người sẵn sàng trao đổi tài nguyên của mình để nhận lại những gì họ mong muốn.
Phát triển thị trường là sự gia tăng doanh thu, thị phần và số lượng hàng bán ra cho sản phẩm của doanh nghiệp Để đạt được điều này, chất lượng sản phẩm cần được cải thiện liên tục để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, giá cả phải hợp lý, và phân phối phải hiệu quả Đồng thời, việc áp dụng các chương trình xúc tiến thương mại hợp lý sẽ giúp tăng lượng khách hàng tiêu dùng sản phẩm, từ đó nâng cao thị phần hiện tại của công ty.
2.1.2 Khái niệm giải pháp marketing phát triển thị trường
Giải pháp marketing là việc áp dụng các công cụ và biện pháp nhằm đạt được mục tiêu phát triển thị trường và định hướng marketing cho doanh nghiệp.
2.1.3.Cho vay tiêu dùng cá nhân là gì? Phân loại
2.1.3.1 Khái niệm cho vay tiêu dùng cá nhân.
Cho vay là hình thức cấp tín dụng, trong đó bên cho vay cung cấp cho khách hàng một khoản tiền nhất định để sử dụng cho mục đích cụ thể trong một khoảng thời gian đã thỏa thuận Khách hàng có trách nhiệm hoàn trả cả gốc và lãi theo nguyên tắc đã cam kết.
Cho vay tiêu dùng cá nhân là hình thức cho vay nhằm đáp ứng nhu cầu chi tiêu của người tiêu dùng, đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ tài chính cho các hoạt động như giáo dục, y tế và du lịch.
2.1.3.2 Đặc điểm cho vay tiêu dùng cá nhân.
Quy mô của các hợp đồng cho vay tiêu dùng thường nhỏ, dẫn đến chi phí tổ chức cho vay cao Do đó, lãi suất cho vay tiêu dùng thường cao hơn so với lãi suất của các loại cho vay trong lĩnh vực thương mại và công nghiệp.
Cho vay tiêu dùng thường có các kỳ hạn ngắn hạn, trung hạn và dài hạn, nhưng chủ yếu là các khoản vay dài hạn Do đó, cho vay tiêu dùng cá nhân chủ yếu tập trung vào các khoản vay trung và dài hạn.
Đối tượng vay tiêu dùng chủ yếu là cá nhân và hộ gia đình, với nhu cầu vay phụ thuộc vào thu nhập và trình độ học vấn Những người có thu nhập ổn định thường tìm đến vay tiêu dùng vì khả năng chi trả nợ của họ tốt.
Kiểm soát cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại gặp nhiều thách thức do khách hàng chủ yếu là cá nhân, khiến việc chứng minh tài chính trở nên khó khăn Trong khi doanh nghiệp có thể cung cấp bảng cân đối kế toán và báo cáo kết quả kinh doanh để minh chứng cho thu nhập, cá nhân thường chỉ dựa vào tiền lương và các suy đoán mà không có bằng chứng rõ ràng Hơn nữa, cho vay tiêu dùng tiềm ẩn rủi ro cao vì khả năng trả nợ của người vay có thể thay đổi lớn, phụ thuộc vào nhiều yếu tố như quá trình làm việc, kinh nghiệm, tài năng và sức khỏe.
Tư cách và phẩm chất của khách hàng vay thường khó xác định, chủ yếu dựa vào đánh giá, cảm nhận và kinh nghiệm của cán bộ tín dụng.
Cho vay tiêu dùng được thiết kế để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của cá nhân và hộ gia đình, bao gồm các mục đích như mua nhà, xây dựng hoặc sửa chữa nhà cửa, mua xe, và hỗ trợ cho con cái đi du học.
2.1.3.3.Các hình thức cho vay tiêu dùng cá nhân.
- Căn cứ vào mục đích vay.
Cho vay tiêu dùng cư trú là hình thức cho vay nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính cho cá nhân và hộ gia đình trong việc mua sắm, xây dựng hoặc cải tạo nhà ở.
Cho vay tiêu dùng phi cư trú là hình thức cho vay nhằm hỗ trợ tài chính cho các nhu cầu chi tiêu như mua sắm xe cộ, trang thiết bị gia đình, học tập, giải trí và du lịch.
- Căn cứ vào phương thức hoàn trả.
Cho vay tiêu dùng trả góp là một hình thức vay tiền, trong đó người vay sẽ hoàn trả cả gốc và lãi cho ngân hàng theo nhiều đợt, với các kỳ hạn cụ thể trong suốt thời gian vay.
Một số lý thuyết về chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường
2.2.1 Các quan điểm khác nhau về phát triển thị trường 2.2.1.1 Phát triển theo chiều rộng
Phát triển theo chiều rộng chính là là việc tăng phạm vi thị trường, đưa sản phẩm mới đến với thị trường mới, khách hàng mới.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc tăng cường sự hiện diện của sản phẩm tại các khu vực mới, đòi hỏi công ty phải thực hiện nghiên cứu và dự báo thị trường một cách hiệu quả Điều này giúp chọn lựa sản phẩm phù hợp với nhu cầu và tiêu chuẩn của thị trường mới, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững.
Khách hàng mới là đối tượng chính trong việc mở rộng thị trường, với nhu cầu tìm kiếm sản phẩm tương tự để thỏa mãn Trong giai đoạn đầu của quá trình này, số lượng khách hàng thường hạn chế, nhu cầu về hàng hóa chủ yếu mang tính chất thăm dò, và các phân đoạn thị trường còn đang trong giai đoạn hình thành.
2.2.1.2 Phát triển theo chiều sâu
Phát triển thị trường theo chiều sâu chính là sự nâng co chất lượng hiệu quả của thị trường
Về mặt địa lý, khi mở rộng thị trường theo chiều sâu, phạm vi tiêu thụ sản phẩm không thay đổi Thay vào đó, các doanh nghiệp tập trung khai thác mọi cơ hội để chiếm lĩnh thị trường hiện tại thông qua các chiến lược Marketing hiệu quả.
Khi xét về khách hàng, đối tượng của hoạt động mở rộng thị trường theo chiều sâu bao gồm ba nhóm chính: khách hàng hiện tại, khách hàng của đối thủ cạnh tranh và những người chưa sử dụng sản phẩm, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường một cách hiệu quả.
Có 3 hình thức thể hiện phát triển theo chiều sâu:
Doanh nghiệp thâm nhập sâu vào thị trường bằng cách tìm kiếm và gia tăng mức tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ hiện có thông qua các chiến lược marketing hiệu quả.
Mở rộng thị trường vào các phân đoạn là chiến lược giúp doanh nghiệp tăng mức tiêu thụ bằng cách giới thiệu sản phẩm và dịch vụ hiện có vào những phân khúc thị trường mới trong cùng một khu vực địa lý.
Phát triển sản phẩm là quá trình mà doanh nghiệp nâng cao mức tiêu thụ bằng cách giới thiệu các sản phẩm mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện có, nhằm phục vụ tốt hơn cho các phân khúc thị trường hiện tại.
2.2.1.2 Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu
Khi doanh nghiệp đã khẳng định được vị thế trên thị trường và sở hữu đủ điều kiện về vốn, cơ sở vật chất cũng như năng lực quản lý, họ có thể phát triển theo hai hướng: mở rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu Điều này giúp doanh nghiệp nâng cao quy mô hoạt động và đạt hiệu quả kinh doanh tốt hơn.
2.2.2 Chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường thao quan điểm của Ansoff
Dựa vào ma trận Ansoff, chúng ta có thể đánh giá và phân tích các chiến lược như thâm nhập thị trường, mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm và đa dạng hóa Ma trận này giúp xác định hướng đi phù hợp cho doanh nghiệp trong việc phát triển sản phẩm và tiếp cận thị trường mới, từ đó tối ưu hóa cơ hội tăng trưởng và giảm thiểu rủi ro.
Sơ đồ 2.1 – Ma trận Ansoff
Ma trận Ansoff xác định 4 khả năng doanh nghiệp có thể xem xét xác định mục tiêu thị trường:
2.2.2.1 Chiến lược thâm nhập thị trường
Các chiến lược này tập trung vào cải thiện vị trí của sản phẩm của doanh nghiệp với khách hàng hiện tại của nó
Để triển khai chiến lược hiệu quả, công ty cần tập trung nâng cao chất lượng và khả năng cạnh tranh của sản phẩm hiện có, từ đó tăng cường mức tiêu thụ trên thị trường Việc sử dụng các biến số Marketing hỗn hợp sẽ giúp công ty định vị sản phẩm và tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh trong thị trường mục tiêu.
2.2.2.2 Các chiến lược phát triển thị trường
Phát triển thị trường là chiến lược giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp vào các khu vực thị trường mới ( địa lý)
Doanh nghiệp có sẵn các kênh phân phối mới tin cậy, có chất lượng, chi phí hợp lý.
Doanh nghiệp đạt được thành công trên thị trường hiện có
Các thị trường khác chưa được khai thác hoặc chưa bão hòa
Khi doanh nghiệp có đủ nguồn lực quản lý doanh nghiệp mở rộng
Khi doanh nhiệp có công suất nhàn rỗi
Khi ngành hàng của doanh nghiệp phát triển nhanh thành quy mô toàn cầu
Chiến lược này yêu cầu công ty thực hiện nghiên cứu thị trường sâu sắc nhằm xác định các phân khúc thị trường mới cho sản phẩm hiện có Bằng cách này, công ty có thể tận dụng lợi thế về sự khác biệt của sản phẩm và định vị thương hiệu vào các phân đoạn mới, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh.
2.2.2.3 Chiến lược phát triển sản phẩm.
Phát triển sản phẩm là chiến lược nhằm tăng doanh số bán hàng bằng cách cải tiến hoặc biến đổi các sản phẩm và dịch vụ hiện có Chiến lược này yêu cầu đầu tư lớn vào nghiên cứu và phát triển, thường được áp dụng trong nhiều trường hợp khác nhau.
Sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp đang ở vào giai đoạn chín của chu kỳ sống
Khi doanh nghiệp cạnh tranh trong một ngành kinh donh có đặc trưng công nghệ ký thuật thay đổi nhanh chóng
Đối thủ cạnh tranh đưa ra các sản phẩm nổi trội hơn với mức giá tương đương.
Doanh nghiệp phải cạnh tranh trong ngành có tốc độ phát triển cao
Doanh nghiệp có khả năng nghiên cứu và phát triển (R&D) mạnh.
Việc thực hiện chiến lược này yêu cầu sự hợp tác chặt chẽ giữa các bộ phận chức năng Công ty cần cải tiến chất lượng sản phẩm, phát triển tính năng mới, nghiên cứu sản phẩm với ứng dụng đa dạng, tái định vị thương hiệu, và điều chỉnh nội dung quảng cáo cũng như phương thức truyền thông.
2.2.2.4 Các chiến lược đa dạng hóa.
Chiến lược sản xuất kinh doanh đa dạng hóa sản phẩm trên nhiều thị trường nhằm tăng doanh thu, lợi nhuận và nâng cao vị thế công ty Để thực hiện điều này, công ty cần phát triển sản phẩm mới cho thị trường mới, yêu cầu tiến hành nghiên cứu thị trường để xác định mục tiêu phù hợp Chiến lược này không chỉ mở rộng quy mô công ty mà còn đòi hỏi đầu tư vào khoa học công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, và đảm bảo tiềm lực tài chính cũng như nguồn nhân lực mạnh mẽ.
Có thể có 3 kiểu đa dạng hóa
Chiến lược đa dạng hóa đồng tâm cho phép công ty phát triển các sản phẩm mới kết hợp với sản phẩm hiện tại, tạo ra sức mạnh tổng hợp về công nghệ và marketing, mặc dù có thể cần tiếp cận một nhóm khách hàng mới.
Các trường hợp sử dụng:
Cạnh tranh trong ngành không phát triển/ phát triển chậm
Khi bổ sung các sản phẩm mới nhưng có liên quan đến sản phẩm đang kinh doanh sẽ nâng cao được doanh số bán của sản phẩm hiện tại.
Khi các sản phẩm mới sẽ được bán với giá cạnh tranh cao
Khi sản phẩm mới có thể cân bằng sự lên xuống trong doanh thu của doanh nghiệp
Khi sản phẩm hiện tại của công ty đang ở giai đoạn suy thoái
Khi doanh nghiệp có đội ngũ quản lý mạnh
Phân định nội dung nghiên cứu về giải pháp Marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh
Dựa trên tình hình thực tiễn của chi nhánh, luận văn áp dụng ma trận Ansoff để nghiên cứu phát triển thị trường, xác định chiến lược thâm nhập và mở rộng thị trường Từ đó, luận văn sẽ xác định chiến lược phân đoạn thị trường mục tiêu đã được lựa chọn.
2.3.1 Thị trường và mục tiêu phát triển thị trường
Thị trường của công ty là phần xác định trong tổng nhu cầu mà công ty có thể khai thác qua nỗ lực marketing Bằng cách phân tích quy mô toàn bộ thị trường và quy mô công ty, doanh nghiệp có thể xác định thị phần, mục tiêu và hướng phát triển Sử dụng dữ liệu và thông tin xu hướng, công ty sẽ vạch ra thị trường hiện tại và xu hướng phát triển Để mô tả thị trường tiềm năng, cần xem xét quy mô, nguồn lực, địa lý, tổ chức kinh doanh, lối sống, giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp và các đặc điểm khác của khách hàng có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
Mục tiêu phát triển thị trường là yếu tố quan trọng để xác định phương hướng và giải pháp marketing hiệu quả Để đạt được điều này, cần xác định rõ các chỉ tiêu như tăng trưởng doanh thu, doanh số theo khu vực địa lý, tăng thị phần và mức độ nhận biết thương hiệu Nghiên cứu nhu cầu hàng hóa trên thị trường sẽ giúp xác định mục tiêu thị phần và lượng hàng hóa cần cung ứng Mục tiêu phải được tính toán hợp lý, phù hợp với xu hướng thị trường và khả năng của công ty, đồng thời cần đủ cao để khuyến khích nỗ lực của đội ngũ phát triển thị trường.
2.3.2 Định hướng chiến lược phát triển thị trường Định hướng phát triển thị trường là việc công ty xác đinh hướng phát triển thị trường của công ty Công việc này đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu thị trường, xác lập hệ thống thông tin marketing nhằm xác địn thị trường mục tiêu mới để triển khai những giải pháp marketing hữu hiệu trên đoạn thị trường đó Từ đó công ty phải lựa chọn và giữ lại một số đoạn thị trường nhằm tập trung nguồn lực thoải mãn tốt nhất nhu cầu của phân đoạn đó.
Nghiên cứu thị trường bao gồm hai phần chính: nghiên cứu tổng quát và nghiên cứu chi tiết Phần nghiên cứu tổng quát tập trung vào tổng cung, tổng cầu và các yếu tố vi mô, vĩ mô ảnh hưởng đến thị trường Trong khi đó, nghiên cứu chi tiết nhằm phân tích các đối tượng khách hàng hiện tại và tương lai, giúp xác định nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của công ty và tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Công ty xác định thị trường mục tiêu bằng cách sử dụng các biến số để phân đoạn thị trường, từ đó đánh giá và lựa chọn những phân khúc mà họ có khả năng phục vụ tốt hơn so với đối thủ Sau khi chọn lựa các đoạn thị trường, công ty quyết định các phương án bao phủ như tập trung vào một phân khúc, chuyên môn hóa có chọn lọc, chuyên môn hóa sản phẩm, chuyên môn hóa thị trường hoặc phục vụ toàn bộ thị trường Dựa trên năng lực của mình, công ty sẽ thực hiện các biện pháp marketing hiệu quả nhằm chiếm lĩnh thị trường.
Trong nghiên cứu này, tôi nhận thấy việc phân tích cặp sản phẩm/thị trường cần có tính logic và rõ ràng Do đó, tôi chọn cơ sở lý luận từ quan điểm phát triển thị trường của Ansoff, tập trung vào hai chiến lược chính: thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường với sản phẩm hiện tại vào thị trường mới.
2.3.3 Giải pháp marketing mix hướng tới phân đoạn thị trường mục tiêu nhằm phát triển thị trường
Marketing - mix là tập hợp các công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu trên thị trường mục tiêu Trong khi mô hình 4P truyền thống phù hợp với marketing hàng hóa, marketing dịch vụ cần bổ sung thêm 3P Booms và Bitner đã đề xuất các yếu tố này, bao gồm: 4P - Product (sản phẩm), Price (giá), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến) và 3P - People (con người), Physical evidence (bằng chứng vật chất), Process (quá trình).
2.3.3.1 Giải pháp về sản phẩm, dịch vụ ngân hàng
Sản phẩm và dịch vụ ngân hàng là hoạt động cung ứng của ngân hàng nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu Chúng tồn tại dưới dạng dịch vụ tài chính, được thiết kế để mang lại lợi ích và sự thỏa mãn cho khách hàng Các dịch vụ ngân hàng bao gồm tiền gửi, cho vay, thanh toán, tư vấn, dịch vụ thẻ, và các dịch vụ liên quan đến chứng khoán.
Theo truyền thống, sản phẩm ngân hàng được chia thành 3 cấp độ sau: sản phẩm cơ bản, sản phẩm hiện hữu và sản phẩm gia tăng
Sản phẩm cơ bản là cấp độ cốt lõi và quan trọng nhất trong các sản phẩm tài chính ngân hàng, liên quan đến lợi ích thiết yếu mà sản phẩm cung cấp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, như khả năng rút tiền mặt, chuyển tiền, vay trả góp và tư vấn tài chính Mỗi sản phẩm cơ bản không chỉ giải thích lý do khách hàng sử dụng dịch vụ mà còn đóng góp vào lợi nhuận của ngân hàng.
Sản phẩm hiện hữu là cấp độ thứ hai của sản phẩm, bao gồm nội hàm của sản phẩm cơ bản và các thuộc tính cụ thể mà khách hàng mong muốn Điều này bao gồm thiết kế sản phẩm, các điều kiện và điều khoản, lãi suất, yêu cầu theo luật định, cùng với các yếu tố cần thiết khác như giấy đề nghị và màu sắc của thẻ hoặc sổ tài khoản.
Sản phẩm gia tăng là cấp độ thứ ba của sản phẩm, nhằm thỏa mãn và vượt qua mong đợi của khách hàng khi sử dụng dịch vụ ngân hàng Cấp độ này bao gồm các hệ thống hỗ trợ khách hàng như thời gian xử lý hồ sơ, giờ mở cửa, tiện nghi trong phòng đợi, sự thân thiện của nhân viên, cũng như các điều khoản thanh toán thuận tiện, chuyển giao, bảo hành và hỗ trợ sau bán hàng.
Hiện nay, các tổ chức cung cấp dịch vụ ngân hàng chủ yếu cạnh tranh ở cấp độ thứ 3, cho phép họ tạo sự khác biệt trong khi cung cấp các sản phẩm cơ bản giống nhau Các quyết định về sản phẩm bao gồm việc xác định danh mục, loại sản phẩm, nhãn hiệu bao bì và cách gắn nhãn hiệu Mỗi ngân hàng sẽ có những quyết định khác nhau về sản phẩm dựa trên mục tiêu và chiến lược phát triển của mình.
2.3.3.2 Giải pháp về giá sản phẩm, dịch vụ ngân hàng.
Xác định các yếu tố cấu thành giá của sản phẩm, dịch vụ ngân hàng không chỉ đơn thuần là số tiền trên bảng báo giá, mà còn có thể xuất hiện dưới nhiều hình thức khác nhau, gây khó khăn cho khách hàng trong việc nhận thức giá trị thực Để xây dựng chính sách giá hợp lý, ngân hàng cần xác định mục tiêu chiến lược cho từng phân khúc thị trường, như gia tăng thị phần, tối đa hóa doanh thu và củng cố mối quan hệ với khách hàng Đồng thời, ngân hàng cũng cần dự báo nhu cầu sản phẩm, phân tích cấu trúc chi phí và giá cả của đối thủ cạnh tranh để lựa chọn phương pháp định giá phù hợp, từ đó đưa ra quyết định giá cuối cùng.
Các chiến lược định giá của sản phẩm dịch vụ:
Định giá hớt váng thị trường là chiến lược mà ngân hàng áp dụng để đặt giá bán sản phẩm và dịch vụ ở mức cao nhất nhằm tối đa hóa lợi nhuận nhanh chóng Khi nhu cầu giảm, họ sẽ điều chỉnh giá xuống để thu hút doanh thu từ các phân khúc thị trường khác nhau Chiến lược này thường được sử dụng cho các sản phẩm đổi mới cao, có chu kỳ sống dài và nhắm đến khách hàng ưa chuộng sự mới mẻ và sẵn sàng chấp nhận sản phẩm sớm.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ THỰC TRẠNG
3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty. a Quá trình hình thành và phát triển PGD Kinh Đô
Tên đơn vị : ngân hàng thương mại cổ phần Phát triển thành phố Hồ Chí Minh – Chi nhánh Hà Nội – Phòng giao dịch Kinh Đô.
Địa chỉ : 110 Thái Thịnh ,P.Trung Liệt, Q.Đống Đa, Hà Nội
Loại hình đơn vị: ngân hàng thương mại cổ phần.
Quá trình hình thành PGD:
Năm 2007 đánh dấu bước ngoặt quan trọng trong hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam khi chính thức gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) Sự kiện này mang lại nhiều cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp, đặc biệt là ngành ngân hàng Ngân hàng TMCP Phát triển TP Hồ Chí Minh đã quyết định mở thêm phòng giao dịch để mở rộng quy mô và tận dụng lợi thế từ hội nhập Tháng 2 năm 2009, Phòng giao dịch Kinh Đô được thành lập tại khu vực Đống Đa, nơi có dân cư đông đúc, thu nhập cao và giao thông thuận lợi, trở thành điểm giao dịch thứ 2 của HDBank tại quận này, điểm thứ 18 tại Hà Nội và thứ 98 trên toàn quốc.
Sơ đồ 3- Mô hình tổ chức của PGD Kinh Đô c.Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu
Huy động vốn ngắn hạn và dài hạn từ các tổ chức dân cư thông qua các hình thức tiền gửi có kỳ hạn, không kỳ hạn và chứng chỉ tiền gửi bằng tiền Việt Nam là một phương thức quan trọng nhằm tăng cường nguồn lực tài chính Việc này không chỉ giúp tổ chức quản lý dòng tiền hiệu quả mà còn tạo ra cơ hội đầu tư sinh lời cho người gửi.
- Tiếp nhận vốn đầu tư của các tổ chức trong và ngoài nước.
- Cho vay ngắn hạn và dài hạn đối với các tổ chức và cá nhân tùy theo tính chất khoản vay và khả năng nguồn vốn.
- Chiết khấu thương phiếu, trái phiếu và giấy tờ có giá.
- Hùn vốn và kinh doanh theo pháp luật hiện hành, làm dịch vụ thanh toán giữa các ngân hàng. d Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của PGD.
Bảng1 : Kết quả kinh doanh của PGD Kinh Đô qua các năm Đơn vị tính: Triệu đồng
Biểu đồ 1: Lợi nhuận PGD Kinh Đô qua các năm ( đơn vị: triệu VNĐ)
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh PGD Kinh Đô)
Tình hình kinh doanh tại Chi nhánh PGD trong giai đoạn 2010-2012 ổn định với lợi nhuận liên tục tăng, đạt 7,968 tỷ đồng vào năm 2012, tăng 3,1% so với năm trước bất chấp khó khăn kinh tế Sự thành công này phản ánh nỗ lực và chiến lược đúng đắn của lãnh đạo và nhân viên PGD đã tập trung vào việc thu hút khách hàng, chuyển đổi cơ cấu nợ để tăng cường cho vay ngắn hạn, đồng thời cắt giảm chi phí và sử dụng hiệu quả nguồn lực Với những chính sách hợp lý từ ban lãnh đạo và sự cố gắng của toàn thể nhân viên, PGD Kinh Đô hứa hẹn sẽ có sự phát triển mạnh mẽ và đạt nhiều thành công hơn nữa trong tương lai.
Bảng 2 : Doanh số cho vay tiêu dùng cá nhân của PGD Kinh Đô qua các năm
Doanh số cho vay theo kế hoạch 12.000 19.000 22.500
Doanh số cho vay đạt được 15.163 21.195 23.060
(Nguồn:Phòng Kinh Doanh Kinh Đô)
Doanh số cho vay KHCN của PGD đã tăng trưởng đều đặn qua các năm, cho thấy sự phát triển mạnh mẽ và gia tăng thị phần Số lượng khách hàng cá nhân đủ tiêu chuẩn ngày càng nhiều, cùng với sự gia tăng khách hàng tốt, tạo cơ hội cho PGD vững mạnh hơn trong tương lai.
Ngân hàng đã nỗ lực lớn để đạt được kết quả khả quan trong hoạt động tín dụng tại PGD trong suốt 3 năm qua, với sự tăng trưởng liên tục trong cho vay Để duy trì đà tăng trưởng này, chi nhánh cần hoàn thiện hơn nữa và mở rộng doanh số cho vay trong những năm tới, giữ vững những thành quả đã đạt được.
3.2 Đánh giá tổng quan ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho vay tiêu dùng cá nhân của PGD Kinh Đô.
3.2.1 Ảnh hưởng của mô trường vĩ mô. a Môi trường kinh tế
Trong bối cảnh khủng hoảng và suy thoái kinh tế kéo dài, với tăng trưởng thấp, lạm phát và lãi suất cao, thu nhập thực của người dân giảm mạnh đã ảnh hưởng lớn đến mức tiêu dùng Dù vậy, thị trường Việt Nam với dân số trẻ vẫn được xem là tiềm năng, tạo động lực cho sự gia tăng trong cho vay tiêu dùng.
Quy mô của thị trường.
Thị trường cho vay tiêu dùng tại Hà Nội trong những năm gần đây đã có sự phát triển khả quan, tạo cơ hội cho PGD Kinh Đô - HDBank và các ngân hàng khác Mặc dù nền kinh tế gặp khó khăn, mức tăng trưởng tín dụng tại Hà Nội vẫn đạt 24%, cho thấy dấu hiệu tích cực cho hoạt động ngân hàng Các quy định của Ngân hàng Nhà nước về lãi suất và điều kiện cho vay có ảnh hưởng lớn đến chính sách marketing của ngân hàng Khi NHNN thực hiện nới lỏng tiền tệ để khuyến khích tiêu dùng, đây là cơ hội cho các ngân hàng mở rộng cho vay Ngược lại, nếu nhà nước tập trung vào kiểm soát cho vay tiêu dùng, ngân hàng sẽ phải điều chỉnh các chiến lược marketing cho phù hợp.
Trình độ văn hóa và thói quen của người dân ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi và nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng Chẳng hạn, tại các thành phố lớn như Hà Nội, khi người dân có trình độ tin học cao và Internet phổ biến, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển dịch vụ đăng ký vay trực tuyến.
Người dân Việt Nam thường có thói quen tiết kiệm và tích trữ, ít khi vay ngân hàng cho chi tiêu cá nhân Thói quen này gây khó khăn cho sự phát triển của dịch vụ cho vay tại nước ta.
3.2.2 Ảnh hưởng của môi trường vi mô a PGD Kinh Đô và HDBank Nhân tố đầu tiên của môi trường vi mô là bản thân doanh nghiệp Lập kế hoach và xây dựng chiến lược marketing cần xem xét khả năng của công ty, khả năng tài chính, nhân sự và tổ chức quản lý HDBank và PGD Kinh Đô luôn nỗ lực không ngừng để nâng cao chất lượng, hiệu quả dịch vụ cung ứng, phong cách phục vụ chuyên nghiệp Ngân hàng liên tục đạt nhiều giải thưởng uy tín như “ Ngân hàng gửi tiết kiệm tốt nhất” , “ Giải vàng Báo cáo thường niên”,…và nhiều giải thưởng uy tín khác. Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, năng lực cao luôn nhiệt tình phục vụ PGD luôn đón đầu công nghệ kĩ thuật ứng dụng cho ngành ngân hàng nhằm cải tiến và nâng cao hơn nữa năng lực cạnh tranh. b Khách hàng. Để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng PGD cần nghiên cứu kĩ về khách hàng của mình Khách hàng của PGD chủ yếu ở Quận Đống Đa và các quận, huyện phụ cận như Cầu Giấy, Ba Đình, Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng, và mọt số khách hàng ở ngoại thành Chủ yểu là những người có thu nhập cao và ổn định phải lô toan cho cuộc sống kinh tế gia đình và có nhu cầu chi tiêu về nhiều lĩnh vực như mua sắm nội thất, ăn uống , du lịch, mua ô tô, nhà cửa, Vay với mục đích du học và chữa bệnh còn khá ít. c Đối thủ cạnh tranh Độ bão hòa của thị trường.
Khu vực Đống Đa và đường Thái Thịnh, nơi đặt trụ sở PGD Kinh Đô, là trung tâm nội thành Hà Nội với mật độ ngân hàng dày đặc như Maritime Bank, Viettinbank, Agribank và MB PGD Kinh Đô, một trong những chi nhánh lớn của HD Bank, đang phát triển mạnh mẽ trong bối cảnh cạnh tranh cao Đường Thái Thịnh là tuyến giao thông huyết mạch, xung quanh có nhiều dịch vụ thương mại và dân cư đông đúc, tạo điều kiện thuận lợi cho các ngành nghề kinh doanh đa dạng Nhu cầu vay vốn tiêu dùng ở đây rất cao, chứng tỏ khu vực này còn nhiều tiềm năng phát triển cho ngân hàng trong tương lai.
Hướng đi của cạnh tranh
Nhu cầu vay tiêu dùng của người dân hiện nay rất cao, nhưng số lượng khách hàng đến ngân hàng vẫn còn hạn chế Nguyên nhân chủ yếu là do khách hàng cá nhân thiếu thông tin đầy đủ về dịch vụ vay tiêu dùng của ngân hàng, hoặc dù đã biết, họ vẫn chưa nhận thức rõ ràng về lợi ích mà vay tiêu dùng mang lại, dẫn đến sự do dự và e ngại khi quyết định vay.
Khách hàng cá nhân thường tiếp cận thông tin về ngân hàng qua các báo chuyên ngành, nhưng những nguồn tin này chủ yếu được đọc bởi những người trong ngành ngân hàng hoặc có liên quan Do đó, phần lớn người dân ít biết đến các loại báo này, dẫn đến sự hiểu biết hạn chế về tín dụng ngân hàng, đặc biệt là cho vay tiêu dùng.
Chiến lược quảng bá và tiếp thị đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin hiệu quả cho người dân, đồng thời giúp ngân hàng tiếp cận trực tiếp những khách hàng có nhu cầu vay vốn.
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO VAY TIÊU DÙNG CÁ NHÂN CỦA PGD KINH ĐÔ , CHI NHÁNH HÀ NỘI, NGÂN HÀNG PHÁT TRIỂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 36 4.1 Các kết luận và phát hiện về thực trạng phát triển thị trường dịch vụ cho vay tiêu dùng cá nhân của ngân hàng HDBank, PGD Kinh Đô trên địa bàn Hà Nội
4.1 Các kết luận và phát hiện về thực trạng phát triển thị trường dịch vụ cho vay tiêu dùng cá nhân của ngân hàng HDBank, PGD Kinh Đô trên địa bàn
Trong bối cảnh nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, hoạt động ngân hàng chịu tác động từ lạm phát và lãi suất bất ổn, cùng với sự tăng giá xăng dầu, vàng và thực phẩm thiết yếu Tuy nhiên, nhờ vào chính sách tiền tệ hiệu quả của Ngân hàng Nhà nước và định hướng chiến lược của Ngân hàng phát triển TP Hồ Chí Minh, PGD Kinh Đô vẫn duy trì sự phát triển ổn định, góp phần vào việc ổn định tiền tệ và thúc đẩy tăng trưởng kinh tế trong khu vực.
Phòng giao dịch Kinh Đô không có phòng marketing riêng, nhưng đội ngũ chuyên viên quan hệ khách hàng tại phòng kinh doanh đã thực hiện hiệu quả các hoạt động xúc tiến thương hiệu, thử nghiệm và phát triển gói sản phẩm cho vay tiêu dùng cá nhân, cùng với công tác chăm sóc khách hàng sau bán.
Để thu hút khách hàng, chi nhánh không chỉ tập trung vào ưu đãi giá cả mà còn nỗ lực nâng cao chất lượng dịch vụ, mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng Sự thể hiện rõ nét qua thái độ phục vụ tận tình, thân thiện của nhân viên ngân hàng, cùng với các chính sách chăm sóc và hỗ trợ khách hàng trước, trong và sau giao dịch Hệ thống mạng nội bộ giúp xử lý hồ sơ vay vốn nhanh chóng, đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn của doanh nghiệp Nhờ đó, hình ảnh chi nhánh ngày càng được khẳng định là uy tín và đáng tin cậy, góp phần gia tăng mức độ thâm nhập vào thị trường.
4.1.2 Những tồn tại và hạn chế
Bên cạnh những mặt tích cực, chi nhánh vẫn tồn tại một số mặt hạn chế cần khắc phục như:
Tỷ lệ nợ dài hạn và nợ cho vay mua nhà trong tổng dư nợ vẫn đang ở mức cao, điều này tạo ra rủi ro lớn cho nền kinh tế, đặc biệt trong bối cảnh thị trường bất động sản gặp khó khăn và tính thanh khoản giảm sút.
Các gói sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp, thấu chi và mua ô tô của HDBank chưa thu hút được nhiều khách hàng mới, chủ yếu chỉ dừng lại ở những khách hàng quen thuộc và hiện đang sử dụng dịch vụ của ngân hàng.
Thị phần khách hàng đã có sự tăng trưởng qua các năm, nhưng không ổn định trong từng giai đoạn nhỏ Việc cung ứng vốn cho khách hàng gặp khó khăn và bị gián đoạn, dẫn đến nhiều khách hàng phải chuyển sang vay vốn từ các ngân hàng khác để giải quyết nhu cầu cấp bách Điều này có thể làm giảm độ tín nhiệm của khách hàng đối với ngân hàng và tạo cơ hội cho đối thủ cạnh tranh giành mất thị trường.
Hiện nay, sự cạnh tranh trong lĩnh vực tín dụng tại địa bàn ngày càng gia tăng do sự xuất hiện của nhiều tổ chức tín dụng mới PGD Kinh Đô và HDBank không chỉ phải đối mặt với các chi nhánh ngân hàng khác mà còn phải cạnh tranh với các chi nhánh và phòng giao dịch khác của HDBank trong cùng hệ thống Thêm vào đó, hạn chế về nhận biết thương hiệu tại Hà Nội và năng lực cạnh tranh còn thấp khiến thị phần của PGD Kinh Đô và HDBank trở nên nhỏ bé hơn.
4.1.3.Nguyên nhân của những tồn tại
Môi trường kinh tế Việt Nam hiện chưa ổn định, mặc dù tăng trưởng cao trong vài năm qua, vẫn tiềm ẩn nhiều bất ổn Quản lý của Nhà nước chưa đủ để kiểm soát các biến động vĩ mô, như giá vàng và USD tăng bất thường, cùng với thị trường chứng khoán thiếu sự giám sát chặt chẽ Giá cả hàng hóa thiết yếu như lương thực, xăng dầu, và điện nước tăng cao, khiến mức lương không đủ bù đắp cho tốc độ tăng giá Điều này dẫn đến thu nhập dân cư không được cải thiện, lòng tin vào tương lai giảm sút, và mức cầu tiêu dùng không tăng, ảnh hưởng tiêu cực đến sự phát triển cho vay tiêu dùng của PGD.
Chính sách tín dụng của Ngân hàng Nhà nước (NHNN) có tác động lớn đến hoạt động cho vay tiêu dùng của các phòng giao dịch (PGD) Trong thời gian qua, việc NHNN hạn chế cho vay trong lĩnh vực phi sản xuất, bao gồm cho vay tiêu dùng, đã làm giảm đáng kể quy mô cho vay tiêu dùng không chỉ của PGD mà còn của toàn hệ thống ngân hàng.
Các văn bản pháp luật về cho vay tiêu dùng hiện chưa hoàn thiện, thiếu quy định cụ thể và chỉ tạo ra cơ sở pháp lý ban đầu cho hoạt động này tại các ngân hàng thương mại Các quy định hiện tại còn quá khái quát và chưa đi vào chi tiết, khiến ngân hàng phải dựa vào các luật và quyết định chung như Luật các tổ chức tín dụng và quyết định 1627 về quy chế cho vay để thực hiện cấp tín dụng cho khách hàng.
Tại Việt Nam, người dân thường ưu tiên tiết kiệm tiền mặt, đầu tư vào vàng và đất đai, hoặc chờ đủ tiền để mua sắm, thay vì vay ngân hàng để tiêu dùng Sự biến động không ổn định của chính sách lãi suất vĩ mô cũng khiến nhiều người e ngại khi có nhu cầu vay vốn.
Sự cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng tại quận Đống Đa đang trở nên gay gắt do mật độ ngân hàng dày đặc, bao gồm các tên tuổi lớn như Ngân hàng Quân đội, Techcombank và MaritimeBank Khu vực này có dân cư đông đúc, thu nhập cao và giao thông thuận lợi, dẫn đến nhu cầu vay tiêu dùng gia tăng Tuy nhiên, với nhiều ngân hàng cung cấp sản phẩm cho vay, khách hàng ngày càng có nhiều lựa chọn và yêu cầu cao hơn, tạo ra áp lực cho các ngân hàng trong việc thu hút khách hàng.
Hoạt động marketing của PGD chưa đạt hiệu quả cao, khi phần lớn khách hàng hiện tại chủ yếu là những người quen thuộc với ngân hàng và có kiến thức nhất định về dịch vụ cho vay tiêu dùng Việc tiếp thị chủ yếu dựa vào các cán bộ tín dụng qua điện thoại và các mối quan hệ cá nhân, trong khi các phương pháp quảng cáo như báo chí, internet và phát tờ rơi chưa phát huy tác dụng rõ rệt Hơn nữa, thương hiệu HDBank tại khu vực phía Bắc vẫn còn yếu, ảnh hưởng đến khả năng thu hút khách hàng và mở rộng thị trường cho vay tiêu dùng.
PGD đã hoạt động từ năm 2007, tuy nhiên kinh nghiệm trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng vẫn còn hạn chế và sản phẩm chưa hoàn thiện Mặc dù PGD đã đầu tư vào cơ sở vật chất và phát triển nguồn nhân lực cho khoa học công nghệ, nhưng công nghệ hiện tại vẫn chưa đồng bộ và khả năng ứng dụng còn hạn chế Điều này gây khó khăn trong việc quản lý thông tin khách hàng, dẫn đến tốc độ xử lý nghiệp vụ như thấu chi và thẻ tín dụng bị chậm Ngoài ra, ngân hàng vẫn sử dụng nhiều văn bản giấy, làm tăng chi phí kinh doanh.
