4.1.3 .Nguyên nhân của những tồn tại
4.3.Một số giải pháp Marketing phát triển thị trường cho vay tiêu dùng cá nhân của
nhân của phịng giao dịch Kinh Đơ trên địa bàn Hà Nội.
4.3.1.Những đề xuất về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho vay tiêu dùng cá nhân của PGD Kinh Đô trên địa bàn Hà Nội.
* Định hướng của PGD Kinh Đô đối với sản phẩm dịch vụ cho vay tiêu dùng.
Định hướng phát triển của PGD trong giai đoạn tới một mặt phải bám sát vào định hướng phát triển kinh tế, mặt khác phải phù hợp với định hướng phát triển của hội động quản trị HDBank . Cùng với xu thế phát triển thị trường tiêu dùng trên địa bàn Hà Nộ, PGD Kinh Đô tiếp tục phát triển và mở rộng quy mô kinh doanh với định hướng phát triển nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ tín dụng, pha triển thị trường.
Căn cứ vào kết quả hoạt động kinh doanh và ưu thế của sản phẩm, PGD đã quyết định chiến lược phát triển thị trường dài hạn cho sản phẩm của minh theo định hương thâm nhập và mở rộng thị trường. PGD Kinh Đô sẽ khai thác tối đa lợi ích của khách hàng hiện hữu bằng cách cung cấp thêm các dịch vụ, tiện ích bổ sung, chào hàng các sản phẩm khác mà họ chưa sử dụng, mặt khác mở rộng thị trường tới tập khách hàng xa hơn trung tâm thành phố - địa bàn hiện tại của PGD , tới nhóm khách hàng có thu nhập thấp. Mục tiêu trong năm 2013 PGD phấn đấu doanh số tăng 20% so với năm 2011 , ước đạt 25 tỉ đồng. Tỷ trọng cụ thể cho các sản phẩm như sau:55% đối với sản phẩm cho vay mua bất động sản , sửa chữa nhà cửa, trong đó hạn chế đối với lĩnh vực bất động sản, chú trọng vào sửa chữa nhà,; phấn đấu cho vay thấu chi đạt, cho tiêu dùng tín chấp đạt, cịn lại là mua ơ tơ, du học, du lịch và các mục đích khác.
Hiện nay PGD Kinh Đô và HDBank đang tập trung vào các sản phẩm cho vay xây mới, sửa chữa nhà cửa, tiêu dùng , tín chấp, thấu chi, cho vay mua ô tô, du lịch, du học.. do mức sống của người dân Hà Nội rất cao, nhu cầu đi lại, nhà cửa đẹp, tiêu dùng cá nhân tăng cao. Hạn chế cho vay bất động sản do thị trường khó khăn, đóng băng kéo dài tiềm ẩn rủi ro lớn.
4.3.1.1. Giải pháp marketing về sản phẩm.
Hiện tại các gói sản phẩm cho vay tiêu dùng mà PGD Kinh Đô đang đưa ra cũng dang được triển khai rộng rãi tại các ngân hàng thương mại khác và cũng khơng có nhiều điểm khác biệt. Để phát triển thị trường cho vay tiêu dùng cá nhân, PGD Kinh
→Đối với chiến lược thâm nhập thị trường: ngân hàng cần tăng cường các nỗ
lực marketing trên đoạn thị trường hiện tại thông qua các chiến lược về phân phối và xúc tiến nhằm nâng cao dư nợ cho vay trên thị trường hiện tại.
→Đối với chiến lược phát triển sản phẩm: PGD có thể làm mới các sản phẩm
dịch vụ hiện tại bằng việc tạo ra nhiều hơn giá trị gia tăng cho khách hàng đặc biệt là khách hàng có chất lượng tín nhiệm cao thơng qua các chiến lược về giá, xúc tiến thương mại, con người, về bằng chứng vật chất, về quá trình …nhắm đến việc thỏa mãn và đáp ứng tốt hơn sự mong đợi của khách hàng khi sử dụng dịch vụ mà ngân hàng cung cấp.
- Với sản phẩm cho vay mua BĐS, sửa chữa nhà: với định hướng giảm cho vay mua BĐS, tăng tỉ trọng cho vay sửa chữa nhà, Ngân hàng cần tăng cường khả thẩm định , xác định tính xác thực của hợp đồng cho vay bằng cách liên kết trực tiếp với các đơn vị , công ty sửa chữa nhà, nhà thầu để chủ động hơn trong việc quản lý. Hạn chế cho vay mua BĐS , căn hộ chung cư cao cấp do thị trường BĐS đóng băng, giá nhà đất còn quá cao so với nhu cầu và khả năng thanh tốn của thị trường, tính thanh khoản thấp. Do mới bước vào lĩnh vực cho vay tiêu dùng nên các sản phẩm của PGD trong lĩnh vực này cịn chưa hồn thiện, gây nên những khó khăn nhất định cho hoạt động của Ngân hàng. Để mở rộng được loại hình cho vay này thì việc từng bước hồn thiện các sản phẩm của Ngân hàng là một điều tất yếu. PGD cần nhanh chóng hồn thiện và đưa phương thức cho vay tiêu dùng trả góp vào hoạt động lợi nhuận mang lại từ các khoản cho vay trả góp thường cao hơn so với các khoản cho vay khác. Ngân hàng có thể cho vay trả góp trực tiếp với khách hàng cũng có thể cho vay gián tiếp thơng qua người sản xuất, kinh doanh hàng hóa.
PGD cần tiếp tục hồn thiện các sản phẩm hiện có:
- Sản phẩm cho vay tín chấp, thấu chi: PGD cần thẩm định chính xác phương án trả nợ, bảng lương, hợp đồng lao động , tư cách pháp nhân và thái độ trả nợ của khách hàng, từ đó đưa ra các ưu đãi lớn nhất về lãi suất, thời hạn, mức cho vay và phí dịch vụ cho khách hàng để tăng lợi thế cạnh tranh
- Sản phẩm cho vay mua ô tô: PGD tiếp tục liên kết hợp tác chặt chẽ với các showroom và công ty nhập khẩu ô tô và sản xuất ô tô trong nước để tăng hiệu quả cho
vay mua ô tơ trả góp, tạo thuận lợi tối đa cho khách hàng từ lúc lập hồ sơ đến khi giải ngân khoản vay.
- Triển khai hồn thiện dịch vụ hỗ trợ đăng kí vay vốn trực tuyến cho các khách hàng có nhu cầu nhưng khơng có điều kiện thuận lợi về thời gian và không gian. Thơng qua internet, khách hàng dễ dàng tìm hiểu thơng tin sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của mình và đăng kí thơng tin vay rất đơn giản. Ssau đó khách hàng sẽ được các chuyên viên liên lạc lại tư vấn hướng dẫn miễn phí về hồ sơ và thủ tục xét duyệt.
4.3.1.2. Giải pháp về giá.
Ngân hàng có thể kết hợp áp dụng một số chính sách giá như sau:
Thực hiện chính sách giá phân biệt :Khách hàng xếp loại A được hưởng lãi
suất ưu đãi thấp hơn khoảng 1%/ năm (tùy từng thời điểm) so với các nhóm khác. Khách hàng có mức độ tín nhiệm thấp được vay theo mức lãi suất hiện hành hoặc mức lãi suất thỏa thuận.
Chính sách giá có các dịch vụ bổ sung: ngân hàng có thể ấn định các mức giá
khác nhau cho các dịch vụ chính và một số dịch vụ bổ sung. Làm như vậy, giá của dịch vụ sẽ linh hoạt và hợp lý hơn cho từng đối tượng khách hàng.
Đối với các khách hàng cá nhân lần đầu sử dụng dịch vụ cho vay tiêu dùng cá
nhân , PGD có thể miễn phí mở tài khoản, phát thẻ ATM miễn phí cho khách hàng, ưu đãi giá dịch vụ bổ sung khác để tạo lợi thế cạnh tranh.
PGD cần đưa ra các hình thức ưu đãi về giá dịch vụ như giảm lãi suất, chiết
khấu, tặng tiền mặt.. cho khách hàng nhân các dịp lễ lớn, đặc biệt với các gói cho vay tín chấp, thấu chi, mua ơ tơ.
4.3.1.3. Giải pháp về kênh phân phối.
PGD có thể tập trung vào phát triên thị trường cho vay tiêu dùng thông qua Internet bằng hệ thống ngân hàng Internet Banking, dịch vụ Mobil, SMS Banking với các dịch vụ phi tài chính đi kèm như truy vấn, sao kê tài khoản, thông báo biến động số dư tài khoảng, chuyển khoản..vừa đem lại tiện ích cho khách hàng , vừa nâng cao chất lượng dịch vụ, áp dụng cơng nghệ thơng tin đơn giản hóa các quy trình thủ tục cho vay, thu hút khách hàng.
4.3.1.4. Giải pháp về xúc tiến. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Cử nhân viên tới các cơ quan , công ty trên địa bàn thành phố để giới thiệu dịch vụ cho vay tiêu dùng tới nhân viên ở đó. Hình thức marketing này mang lại hiệu quả cao nhưng khó khăn về chi phí, thời gian., cũng như quan hệ của PGD với các cơ quan đó. PGD nên tập trung vào các đối tác chiến lược của HDbank như công ty ô tô Trường Hải, Vinacomin,..
- Phát triển marketing qua điện thoại: hoạt động này có thể được thực hiện thơng qua trung tâm dịch vụ khách hàng hoặc thơng qua lực lượng bán hàng cá nhân. Khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với nhân viên của ngân hàng để tiến hàng giao dịch và xử lý các yêu cầu. Lợi thế của phương pháp này là cho phép nhân viên ngân hàng có thể diễn đạt giao tiếp của họ đến từng khách hàng riêng biệt, khách hàng có thể nhận được nhiều thời gian hơn và những lời giải thích chi tiết hơn. Ngược lại, dựa trên những thơng tin khách hàng và mối quan hệ đã thiết lập, nhân vên ngân hàng cũng có thể thường xuyên thăm hỏi, chăm sóc khách hàng qua điện thoại, thể hiện sự quan tâm của ngân hàng với khách hàng. Điều này cho phép phát triển mối quan hệ với khách hàng.
- Chi nhánh có thể thực hiện xúc tiến bán thơng qua các chính sách ưu đãi lãi suất cho các đối tượng ưu tiên, tạo điều kiện cho vay tín chấp đối với các khách hàng có chất lượng tín nhiệm cao, điều chỉnh các phương pháp tính lãi trên cơ sở đảm bảo cân bằng lợi ích giữa ngân hàng và khách hàng.
- Thực hiện một sơ quảng cáo trên đài truyền hình địa phương Hà Nội, VTC, qua báo điện tử, email, forum.. đem lại hiệu quả cao, chi phí rẻ, tiết kiệm thời gian, nhân lực.
- Tiếp tục thực hiện các chương trình triển lãm, hội thảo, tài trợ .. vừa nhằm nâng cao nhận biết thương hiệu HDBank và PGD Kinh Đơ, vừa giới thiệu về các gói dịch vụ cho vay với khách hàng tham gia và các đối tác.
4.3.1.5 Giải pháp về con người
Cơng tác tuyển dụng : triển khai hình thức nhân đơn xin việc và đăng kí ứng tuyển trực tuyến cùng hệ thống đánh giá ứng viên tiêu chuẩn để thu hút nhân tài có đủ kĩ năng nghiệp vụ và phẩm chất đạo đức đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ mở rộng cho vay.
Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực : mời chuyên gia marketing đến trao đổi, hướng dẫn kĩ năng marketing cho cán bộ nhân viên, đi kèm kĩ năng xử lí tình huống, giao tiếp, đàm phán,..
Có chế độ đánh giá thành tích, lương thưởng phụ cấp hợp lí, chính sách định mức hoa hồng hợp lí cho nhân viên quan hệ khách hàng để đảm bảo nhu cầu vật chất của nhân viên, kích thích nhân viên làm việc.
Chi nhánh cần xây dựng các quy tắc và văn hóa làm việc cho nhân viên và cần được cụ thể hóa bằng văn bản.