(Luận văn Đại học Thương mại) Phát triển chính sách sản phẩm của công ty cổ phần thƣơng mại và thiết bị Minh Tâm

Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing TĨM LƯỢC Qua thời gian thực tập công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm, hướng dẫn tận tình Nguyễn Bảo Ngọc nỗ lực nghiên cứu, tìm tịi thân, em hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “ Phát triển sách sản phẩm cơng ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm” Nội dung đề tài tóm lược sau: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài ” Phát triển sách sản phẩm công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm.”: tính cấp thiết, mục tiêu nghiên cứu phạm vi nghiên cứu đề tài Chương 2: Một số vấn đề lý luận :” Phát triển sách sản phẩm cơng ty kinh doanh”: Đưa số vấn đề lý luận sách sản phẩm phát triển sách sản phẩm công ty kinh doanh Đồng thời tìm hiểu số cơng trình nghiên cứu sản phẩm năm trước Chương 3: Phân tích kết nghiên cứu thực trạng “phát triển sách sản phẩm công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm.”: Giới thiệu tổng quan công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm Sử dụng phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp sơ cấp để nghiên cứu thực trạng phát triển sách sản phẩm cơng ty Qua đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến phát triển sách sản phẩm đèn trang trí nội thất cơng ty Chương 4: Các định hướng giải pháp “Phát triển sách sản phẩm công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm.”: Trên sở lý thuyết thực trạng phát triển sách sản phẩm cơng ty, đưa thành công, số tồn nguyên nhân tồn Dựa vào dự báo triển vọng, phương hướng mục tiêu công ty đề để đề xuất số giải pháp kiến nghị để hồn thiện phát triển sách sản phẩm SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp:i K47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing LỜI CẢM ƠN Có được bài khóa luận tốt nghiệp này, xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành và sâu sắc nhất tới trường Đại học Thương Mại, đặc biệt là GV Nguyễn Bảo Ngọc đã trực tiếp hướng dẫn, dìu dắt, giúp đỡ em suốt quá trình triển khai, nghiên cứu và hoàn thành khóa luận: “Phát triển sách sản phẩm công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm.” Xin chân thành cảm ơn các Thầy Cô giáo đã trực tiếp giảng dạy truyền đạt những kiến thức chuyên ngành Marketing cho em những năm tháng qua Xin gửi tới ban lãnh đạo tập thể cán công ty cổ phẩn thương mại thiết bị Minh Tâm lời cảm tạ sâu sắc vì đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội Ngày 29 tháng 04 năm 2015 Sinh viên thực Nguyễn Thị Hảo MỤC LỤC SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp:iiK47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing TĨM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN .ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU,SƠ ĐỒ vi CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT BỊ MINH TÂM.” .1 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước .2 1.2.1 Trong nước 1.2.2 Nước 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu vấn đề đề tài nghiên cứu 1.3.1 Các mục tiêu nghiên cứu 1.3.2 Vấn đề nghiên cứu: 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Phương pháp nghiên cứu 1.5.1 Phương pháp luận: 1.5.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 1.6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ:”PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY KINH DOANH.” 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm liên quan trực tiếp đến phát triển sách sản phẩm 2.1.1 Khái niệm sản phẩm cấu trúc sản phẩm theo quan điểm Marketing đại 2.1.2 Khái niệm, vai trị vị trí sách sản phẩm .9 2.1.3 Khái niệm phát triển sách sản phẩm .11 2.2 Một số lý thuyết sách sản phẩm cơng ty kinh doanh .11 2.2.1 Theo Quản trị Marketing Tác giả Philip – Kotler 11 2.1.2 Theo Quản trị marketing tác giả PGS TS Lê Thế Giới 12 2.3 Phân định nội dung phát triển sách sản phẩm cơng ty kinh doanh.12 SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp:iiiK47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 2.3.1 Xác định mục tiêu sách sản phẩm 12 2.3.2 Chính sách chủng loại, cấu sản phẩm 13 2.3.3 Chính sách chất lượng sản phẩm 16 2.3.4 Chính sách bao bì nhãn hiệu sản phẩm 17 2.3.5 Chính sách phát triển sản phẩm .20 2.3.6.Chính sách dịch vụ hỗ trợ sản phẩm 21 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG “PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT BỊ MINH TÂM.” 23 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh Công Ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm 23 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 23 3.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 23 3.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 24 3.2 Phân tích ảnh hưởng mơi trường đến phát triển sách sản phẩm công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm 25 3.2.1 Môi trường vĩ mô .25 3.2.2 Môi trường vi mô .26 3.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp thực trạng phát triển sách sản phẩm vật tư, thiết bị 27 3.3.1 Thực trạng mục tiêu sách sản phẩm công ty 27 3.3.2 Thực trạng thiết lập chủng loại, cấu danh mục sản phẩm công ty .28 3.3.3 Thực trạng sách chất lượng sản phẩm 31 3.3.4 Thực trạng sách nhãn hiệu bao bì sản phẩm 32 3.3.5 Thực trạng sách phát triển sản phẩm .33 3.3.6 Thực trạng sách dịch vụ hỗ trợ sản phẩm 34 CHƯƠNG IV: CÁC ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP “PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT BỊ MINH TÂM.” 36 SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp:ivK47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu phát triển sách sản phẩm phẩm công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm 36 4.1.1 Thành công 36 4.1.2 Những tồn tại: 36 4.1.3 Những nguyên nhân tồn .36 4.2 Dự báo triển vọng mơi trường thị trường phát triển sách sản phẩm công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm 37 4.2.1 Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm vật tư, thiết bị thời gian tới .37 4.2.2 Định hướng phát triển công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm thời gian tới .38 4.3 Các giải pháp kiến nghị chủ yếu nhằm phát triển sách sản phẩm cơng ty cổ phần tương mại thiết bị Minh Tâm 39 4.3.1 Đề xuất giải pháp phát triển sách sản phẩm cơng ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm 39 4.3.2 Các kiến nghị với công ty nhằm phát triển sách sản phẩm cơng ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm .43 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp:v K47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU ST Bảng T Bảng 1: Báo cáo kết kinh doanh công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm Trang 25 Bảng 2: Danh mục chủng loại công ty 28 Bảng 3: Một số sản phẩm bổ sung cho chủng loại sản phẩm 31 SƠ ĐỒ STT Sơ đồ Trang Sơ đồ 1.Mô hình cấu trúc lớp sản phẩm Sơ đồ 2.Cơ cấu tổ chức máy quản lý 24 Sơ đồ Cơ cấu sản phẩm công ty 30 Sơ đồ Sơ đồ tổ chức phòng Marketing 43 SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp:viK47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT BỊ MINH TÂM.” 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Q trình hội nhập kinh tế giới đem lại cho doanh nghiệp Việt Nam nhiều hội phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh tiềm ẩn khơng khó khăn, thách thức Khơng phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước mà doanh nghiệp Việt Nam phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước hùng mạnh Hơn nữa, thị trường biến động nhanh đòi hỏi doanh nghiệp phải nhạy bén có khả thích nghi với chế mới, tạo sản phẩm dịch vụ đáp ứng tối đa nhu cầu ngày cao người tiêu dùng Hội nhập kinh tế giới, khó khăn lớn với doanh nghiệp Việt Nam sức ép cạnh tranh thị trường Để tồn phát triển, đòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh phải nhanh chóng nắm bắt thời cơ, động linh hoạt, nâng cao khả thích ứng với diễn biến thị trường Các doanh nghiệp phải đưa nhiều chiến lược phát triển phù hợp cho Một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến phát triển chung doanh nghiệp phát triển sách sản phẩm Chính sách sản phẩm bốn sách quan trọng mà doanh nghiệp tiến hành kinh doanh phải thực Chính sách sản phẩm sở để xây dựng sách khác Marketing – mix sách giá, sách xúc tiến hay sách phân phối Mặt khác, qua q trình thực tập công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm, em nhận thấy công ty thành lập từ năm 2008, công ty lĩnh vực cung cấp vật tư, thiết bị với bước đắn, với việc tận dụng lợi so với đối thủ cạnh tranh, cơng ty có nhiều dự án thành cơng Tuy bước đầu đạt thành tựu định ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế với cạnh tranh ngày gay gắt lĩnh vực kinh doanh cung cấp vật tư, thiết bị buộc lãnh đạo công ty phải đưa biện pháp tổng hợp đảm bảo phát triển bền vững cơng ty Trong sách sản phẩm sách cơng ty ưu tiên hàng đầu xong việc thực SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp:1 K47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing sách sản phẩm cơng ty gặp số khó khăn thiếu sót Chính em xin lựa chọn đề tài khóa luận nghiên cứu là: “Phát triển sách sản phẩm công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm.” 1.2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Một số cơng trình nghiên cứu năm trước: 1.2.1 Trong nước - Lê Thị Thu Hiền, khoa Marketing, 2013 – GVHD: Phùng Thị Thủy - Phát triển sách sản phẩm đồ gỗ nội thất công ty CP Daichu Việt Nam thị trường Hà Nội - Nguyễn Thị Tươi, khoa Marketing, 2013 – GVHD: Nguyễn Thị Thanh Nhàn Phát triển sách may mặc thời trang thị trường miền Bắc cơng ty TNHH Bình Lý - Nguyễn Chiến Công, khoa Marketing, 2013 – GVHD: Bùi Lan Phương - Phát triển sách sản phẩm dịch vụ trung tâm dịch vụ giá trị gia tăng VCD Online – cơng ty điện tốn truyền số liệu VCD thị trường miền Bắc 1.2.2 Nước Một số cơng trình nghiên cứu giới như: - Phát triển sản phẩm dịch vụ du lịch Rovaniemi for Lapland Safaris - luận văn Sunday Joseph H Ariyananda Osmund, nghiên cứu năm 2010 - Phát triển sản phẩm bảng tính điện tử cơng ty Cổ phần đầu tư phát triển giải pháp công nghệ Aut Teach, luận văn Johan Holmqvist, nghiên cứu năm 2010 Các cơng trình nghiên cứu nghiên cứu vấn đề, nội dung liên quan đến phát triển sách sản phẩm cơng ty kinh doanh Trong q trình nghiên cứu việc phát triển sách sản phẩm công ty cổ phần Thương mại thiết bị Minh Tâm em có xem xét thấy đề tài khóa luận năm trước chưa có đề tài làm vấn đề phát triển sách sản phẩm cơng ty Em khẳng định đề tài “phát triển sách sản phẩm công ty cổ phần Thương mại thiết bị Minh Tâm” chưa nghiên cứu công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm Đề tài sách sản phẩm lựa chọn khơng có trùng lặp SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp:2 K47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 1.3 Khoa: Marketing Các mục tiêu nghiên cứu vấn đề đề tài nghiên cứu 1.3.1 Các mục tiêu nghiên cứu - Xây dựng hệ thống lý luận phát triển sách sản phẩm công ty kinh doanh - Đánh giá thực trạng hoạt động, phân tích điểm mạnh, điểm yếu việc thực sách sản phẩm công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm - Từ đưa số đề xuất kiến nghị nhằm bước hoàn thiện, phát triển sách sản phẩm cơng ty thị trường Hà Nội 1.3.2 Vấn đề nghiên cứu: - Đối tượng khách hàng trọng điểm của công ty ? - Mục tiêu phát triển sách sản phẩm công ty ? - Thực trạng hoạt động phát triển sách sản phẩm công ty nào? - Đề xuất giải pháp phát triển sách sản phẩm cho cơng ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Thời gian nghiên cứu: + Dữ liệu thứ cấp: liệu thu thập khoảng năm từ 2012 đến 2014 + Dữ liệu sơ cấp: thu thập liệu sơ cấp thông qua tiến hành điều tra trắc nghiệm khách hàng từ 15 cơng ty thuộc hình thức kinh doanh loại hình doanh nghiệp lựa chọn ngẫu nhiên vấn trực tiếp 05 người bao gồm nhà quản trị cấp cao công ty từ ngày 09/03/2015 đến ngày 25/03/2015 - Không gian nghiên cứu: thị trường Hà Nội - Nội dung nghiên cứu: + Nghiên cứu vấn đề lý luận phát triển sách sản phẩm cơng ty kinh doanh + Thực trạng phát triển sách sản phẩm công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm + Đề xuất giải pháp phát triển sách sản phẩm công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp:3 K47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 1.5 Khoa: Marketing Phương pháp nghiên cứu 1.5.1 Phương pháp luận: Đề tài sử dụng phương pháp vật biện chứng sở kết hợp với tư đổi Đảng Nhà nước, lấy làm tiền đề để áp dụng xử lý tượng hoạt động kinh doanh Ngoài ra, đề tài sử dụng số phương pháp khác như: tiếp cận hệ thống, phương pháp suy luận logic, phân tích so sánh…nhằm phát đánh giá vấn đề 1.5.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 1.5.2.1 Phương pháp thu thập liệu: Để đạt mục tiêu giải vấn đề nghiên cứu khóa luận q trình nghiên cứu địi hỏi phải thu thập sử dụng thông tin marketing từ nhiều nguồn khác Trong đó, hai nguồn liệu thứ cấp liệu sơ cấp mang tính phổ biến có ý nghĩa quan trọng chứa đựng tất loại thơng tin khác mà khóa luận cần phải sử dụng  Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: Có phương pháp thu thập liệu sơ cấp: quan sát, thực nghiệm vấn trực tiếp Tuy nhiên luận văn này, liệu sơ cấp chủ yếu thu thập phương pháp nghiên cứu vấn phương pháp có nhược điểm nhiều khơng có hợp tác người điều tra phương pháp thu thập liệu sơ cấp có hiệu cao, thu thập thơng tin hoạt động quan điểm người linh hoạt nhiều phương diện khác Cách thức tiến hành: sử dụng dạng nghiên cứu vấn:  Nghiên cứu vấn chuyên sâu - Công cụ nghiên cứu: phiếu câu hỏi (phụ lục II) - Phương thức tiếp xúc: vấn trực tiếp cá nhân - Số lượng người vấn: 05 người bao gồm nhà quản trị cấp cao công ty cụ thể là: Tổng Giám đốc, Phó tổng Giám đốc, Trưởng phịng Kinh doanh, Phó phịng Kinh doanh, Trưởng phịng tổ chức - Mục đích tìm hiểu: + Tình hình phát triển thị trường cung cấp vật tư, thiết bị Việt Nam SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp:4 K47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Có thể nói Minh Tâm triển khai việc hoạch định phát triển nhãn hiệu hàng hóa tốt Cơng ty sử dụng nhiều nhãn hiệu có uy tín, lâu năm cho sản phẩm Tuy nhiên chưa phải thương hiệu mạnh nên chưa gây dựng lòng tin định cho khách hàng Để khắc phục điều này, công ty nên hợp tác thêm với số nhà cung cấp có thương hiệu mạnh lĩnh vực vật tư, thiết bị để tạo dựng thêm lòng tin khách hàng Bao bì Tất sản phẩm nhập từ nhà cung cấp trước đem giao cho khách hàng đóng gói cẩn thận túi nilong thùng có logo cơng ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm Tuy nhiên bao bì chưa đẹp bắt mắt, thơng tin đặc tính sản phẩm chưa đầy đủ Cơng ty nên thay đổi mẫu mã bao bì cho đẹp để gây ấn tượng với khách hàng hơn, bao bì sản phẩm ngồi logo, tên, địa cơng ty nên có thêm logo, tên, địa nhà cung cấp, ngày tháng sản xuất, hạn sử dụng, đặc tính sử dụng, lưu ý sử dụng, hướng dẫn sử dụng 4.3.1.5 Đề xuất sách phát triển sản phẩm Vấn đề nghiên cứu sản phẩm hồn thiện q trình phát triển sản phẩm vấn đề quan trọng thị trường phát triển người tiêu dùng ngày khắt khe việc lựa chọn sử dụng sản phẩm Công ty nên phát triển sản phẩm theo hai cách; thứ đa dạng hóa sản phẩm cách kéo giãn tuyến sản phẩm theo hai hướng: phát triển hướng lên hướng xuống dưới; thứ hai đa dạng hóa danh mục mặt hàng để tạo đồng cho cơng trình khách hàng Cơng ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm công ty thương mại, việc phát triển sản phẩm tiến hành khác so với phát triển sản phẩm công ty sản xuất Công ty không đảm nhiệm chức sản xuất sản phẩm mà cơng ty đóng vai trị tiêu thụ sản phẩm thị trường Công ty nên phát triển sản phẩm theo quy trình: - Soạn thảo đưa dự án sản phẩm mới: bước mà công ty xem xét đánh giá nhu cầu khách hàng sản phẩm mới, đặc điểm sản phẩm từ phía nhà cung cấp điều kiện cơng ty xem có nên bổ sung thêm sản phẩm hay không SVTH Nguyễn Thị Hảo 41K47C1 Lớp: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing lựa chọn sản phẩm Xác định xem sản phẩm thỏa mãn tiêu chí doanh nghiệp có tạo khác biệt so với sản phẩm không - Soạn thảo chiến lược marketing cho sản phẩm mới: công ty cần phải xác định rõ mục tiêu tương lai về: tiêu thụ, lợi nhuận, quan điểm chiến lược lâu dài yếu tố marketing- mix Dự kiến xác lập vị trí sản phẩm mới, tiêu khối lượng bán, thị phần, chi phí marketing - Phân tích kinh doanh: bước phân tích tiêu kinh tế mà sản phẩm mang lại như; doanh số, lợi nhuận - Thử nghiệm sản phẩm bước nhằm thực ý tưởng sản phẩm biến thành sản phẩm hữu đồng thời tiến hành phân tích chấp nhận khách hàng thực việc thương mại hóa sản phẩm với việc đưa sản phẩm thị trường - Thương mại hóa sản phẩm: đưa sản phẩm rộng rãi thị trường 4.3.1.6 Đề xuất sách dịch vụ khách hàng Để hồn thiện dịch vụ khách hàng, cơng ty phải tăng cường hoạt động dịch vụ sau: - Bảo hành sản phẩm: sản phẩm vật tư, thiết bị việc bảo hành đảm bảo hàng hóa sau mua khơng bị hỏng lỗi khả đổi lại có hư hỏng Bảo hành tạo tâm lý tin tưởng cho khách hàng mua hàng Đây sở nảy sinh nhu cầu mua hàng Bán hàng có bảo hành điều kiện thuận lợi để đem lại hợp đồng tương lai khách hàng - Tư vấn: công ty nên cử nhân viên tư vấn hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm sau vận chuyển sau vận chuyển giao hàng cách nhanh chóng miễn phí tới tay khách hàng Công ty nên tạo điều kiện cho khách hàng q trình nhận hàng tốn như: chấp nhận hình thức tốn trả chậm, chuyển khoản… có giảm giá, ưu đãi chiết khấu cho khách hàng lâu năm khách mua với số lượng lớn SVTH Nguyễn Thị Hảo 42K47C1 Lớp: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 4.3.2 Các kiến nghị với công ty nhằm phát triển sách sản phẩm cơng ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm  Xây dựng phòng marketing Cơng ty nên xây dựng phịng marketing theo kiểu tổ chức theo chức theo sơ đồ sau: Sơ đồ 4: Sơ đồ tổ chức phịng marketing Phó chủ tịch marketing Người quản lý hành marketing Người quản lý quảng cáo kích thích tiêu thụ Người quản lý tiêu thụ Người quản lý nghiên cứu mảketing Người quản lý sản phẩm  Tăng cường phối hợp sách marketing với sách sản phẩm Chính sách sản phẩm cơng cụ hoạch định sách marketing Nếu muốn có sách sản phẩm tốt trước hết ta phải hoạch định sách marketing cách cụ thể hợp lý Chính sách sản phẩm phải đánh giá đặt mối quan hệ với yếu tố khác marketing – mix Điều quan trọng cơng ty cần phải kết hợp hài hịa mối quan hệ sách sản phẩm với sách khác marketing – mix như: sách giá cả, sách phân phối hay sách xúc tiến thực tốt công việc tạo tiền đề cho cơng ty đặt mục tiêu theo đuổi như: lợi nhuận, thị phần, doanh số… - Về sách giá: Giá cơng cụ quan trọng sách marketing – mix, tác động quy luật cung cầu có khả ảnh hưởng lớn đến khả mua người tiêu dùng Giá cao làm cho khách hàng khơng đủ tiền để mua hàng hóa, cịn giá thấp lại đem lại cho khách hàng nghi ngờ định chất lượng sản phẩm Chính vậy, để xác định sách giá cho hàng hóa cơng ty SVTH Nguyễn Thị Hảo 43K47C1 Lớp: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing cần phải xem xét giá đối thủ cạnh tranh Công ty phải tính đến mục tiêu theo đuổi gì? Lợi nhuận, thị phần hay đơn giản giữ vững vị tại? Công ty cố gắng trì thị trường mở rộng thị trường số tỉnh thành khác nên cần phải áp dụng nhiều mức giá kết hợp với loại sản phẩm có chất lượng đa dạng, phong phú Với sản phẩm cao cấp, công ty nên thực sách giá cao để khẳng định đẳng cấp vượt trội mình, ngược lại với đoạn thị trường trung bình cơng ty nên áp dụng sách giá thấp mức ngang với đối thủ cạnh tranh Khi đó, người mua nhận uy tín, danh tiếng sản phẩm từ sản phẩm cao cấp cơng ty - Về sách phân phối: Để mở rộng thị trường tỉnh thành khác, cơng ty phải xây dựng cho hệ thống phân phối rộng khắp Bằng cách tăng cường mối quan hệ, bán hàng cá nhân tỉnh để tìm kiếm khách hàng tiềm Hoạt động kinh doanh có hiệu quả, mang lại nhiều lợi nhuận uy tín cho cơng ty, có sách khuyến khích kịp thời việc như: khen thưởng, hỗ trợ mặt vật chất hay tăng phần trăm hoa hồng Ngồi ra, cơng ty phải đánh giá hoạt động theo tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức độ hợp tác chương trình quản cáo, thời gian giao hàng… nhiên việc đánh giá phải theo tiêu chuẩn hợp lý thành viên ủng hộ - Về sách xúc tiến: cơng ty phải tăng cường xúc tiến bán: giảm giá, chiết khấu, tăng cường tuyên truyền báo chí, tích cực hoạt động xã hội tài trợ, xây nhà tình nghĩa… Ngồi ra, phải tăng cường quảng cáo truyền hình, tạp chí, catalog… SVTH Nguyễn Thị Hảo 44K47C1 Lớp: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing TÀI LIỆU THAM KHẢO Các khóa luận tốt nghiệp: - Lê Thị Thu Hiền, khoa Marketing, 2013 – GVHD: Phùng Thị Thủy - Phát triển sách sản phẩm đồ gỗ nội thất công ty CP Daichu Việt Nam thị trường Hà Nội - Nguyễn Thị Tươi, khoa Marketing, 2013 – GVHD: Nguyễn Thị Thanh Nhàn Phát triển sách may mặc thời trang thị trường miền Bắc cơng ty TNHH Bình Lý - Nguyễn Chiến Công, khoa Marketing, 2013 – GVHD: Bùi Lan Phương - Phát triển sách sản phẩm dịch vụ trung tâm dịch vụ giá trị gia tăng VCD Online – cơng ty điện tốn truyền số liệu VCD thị trường miền Bắc Các website: www.tailieu.vn Giáo trình Marketing thương mại Tác giả GS.TS Nguyễn Bách Khoa Nhà xuất thống kê Hà Nội– 2011 Quản trị Marketing Tác giả Philip – Kotler Nhà xuất thống kê Người dịch: PTS Vũ Trọng Hùng Quản trị marketing tác giả PGS TS Lê Thế Giới – Nhà xuất Đại học Quốc Gia Tp Hồ Chí Minh năm 2003 SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp: K47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHỤ LỤC Phụ lục I BẢNG CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM KHÁCH HÀNG Xin chào Ơng/Bà, Tơi Nguyễn Thị Hảo Sinh viên khoa Marketing, trường ĐH Thương mại Hà Nội Hiện nghiên cứu đề tài “Phát triển sách sản phẩm cơng ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm” cần hợp tác từ phía Cơng ty Ơng/bà vui lịng điền đầy đủ thơng tin trả lời câu hỏi Mọi thơng tin Ơng/bà câu trả lời đảm bảo giữ bí mật tuyệt đối Rất cảm ơn hợp tác Ông/bà! PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM KHÁCH HÀNG I Thông tin cá nhân Họ tên: Tuổi: Chức vụ: Đơn vị cơng tác: II Nội dung Câu 1: Xin Ơng / Bà cho biết loại hình mà cơng ty kinh doanh? a Bán buôn b Bán lẻ c Dịch vụ Câu 2: Cơng ty ơng/bà có thường xun mua sản phẩm vật tư, thiết bị công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm hay không? a Tuần lần b Tháng lần c Quý lần d Khác: …………………………… SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp: K47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Câu 3: Ơng bà lấy thông tin từ nguồn để lựa chọn sản phẩm vật tư, thiết bị công ty? a Trên Internet, truyền hình, báo chí b Qua bạn bè giới thiệu c Trên tạp chí tin học d Từ nguồn khác Câu 4: Tiêu chí mà ơng/bà chọn sản phẩm vật tư, thiết bị? a Sự phong phú sản phẩm b Chất lượng sản phẩm c Kiểu dáng, mẫu mã thương hiệu sản phẩm d Thường xuyên có bổ sung sản phẩm e Dịch vụ chăm khách hàng tốt Câu 5: Công ty thường mua loại sản phẩm công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm? a Vải lọc bụi b Than cám c Chất phụ gia d Sản phẩm khác Câu 6: Đánh giá mức độ hài lòng tiêu chí sản phẩm Ơng/bà theo mức độ giảm dần từ – (1 hài lịng, 2.Hài lịng, 3.Bình thường, 4.Khơng hài lịng, 5.Rất kém)? Mức độ hài lòng Sự phong phú sản phẩm Chất lượng sản phẩm Kiểu dáng, mẫu mã thương hiệu sản phẩm Thường xuyên có bổ sung sản phẩm Dịch vụ chăm khách hàng tốt SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp: K47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Câu 7: Công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm có thường xuyên bổ sung sản phẩm hay không? a Thường xuyên b Thỉnh thoảng c Rất d Không câu 8: Công ty thường bổ sung sản phẩm loại sản phẩm nào? a Vải lọc bụi b Than cám c Chất phụ gia d Sản phẩm khác Câu 9: Ông /bà xếp loại tầm quan trọng tiêu chí sách sản phẩm cơng ty theo mức độ giảm dần từ đến (1.Rất quan trọng, 2.Quan trọng, 3.Bình thường, 4.Kém quan trọng, 5.Khơng quan trọng) ? Tiêu chí Xếp loại Sự phong phú sản phẩm Chất lượng sản phẩm tốt Thương hiệu nhà cung ứng mạnh Thường xuyên bổ sung sản phẩm Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt Câu 10: Theo Ơng/ Bà cơng ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm nên tập trung hoạt động để phát triển sách sản phẩm thời gian tới ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Xin chân thành cám ơn ông/bà dành thời gian giúp chúng tơi hồn thành vấn! SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp: K47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Phụ lục II PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU NHÀ QUẢN TRỊ Xin chào Ơng/Bà, Tơi Nguyễn Thị Hảo Sinh viên khoa Marketing, trường ĐH Thương mại Hà Nội Hiện nghiên cứu đề tài “Phát triển sách sản phẩm cơng ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm” cần hợp tác từ phía Cơng ty Ơng/bà vui lịng điền đầy đủ thông tin trả lời câu hỏi Mọi thơng tin Ơng/bà câu trả lời đảm bảo giữ bí mật tuyệt đối Rất cảm ơn hợp tác Ông/bà! Họ tên: Tuổi: Bộ phận công tác: Chức vụ Theo Ơng/Bà tập khách hàng trọng điểm cơng ty là? Ơng/ Bà có đánh xu hướng thị trường vật tư, thiết bị Hà Nội? Mong Ông / Bà cho biết mục tiêu phát triển sách sản phẩm cơng ty gì? Xin ơng/ bà cho biết tiêu chí để thiết lập chủng loại sản phẩm công ty gì? Xin ơng (bà) cho biết định chất lượng sản phẩm công ty? Ông (bà) đánh bao bì nhãn hiệu sản phẩm công ty? 7.Xin ông / bà cho biết khoảng cơng ty cho sản phẩm mới? Ông (bà) đánh hiệu dịch vụ hỗ trợ sản phẩm công ty nay? Định hướng cho phát triển sách sản phẩm thời gian tới cơng ty gì? Rất cảm ơn hợp tác Ơng/Bà việc hồn thành phiếu điều tra Chúc Ông/bà sức khỏe thành đạt! SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp: K47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Phụ lục III KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Tiến hành nghiên cứu 15 khách hàng của công ty tại khu vực Hà Nội Số phiếu phát ra: 15 Số phiếu thu về: 15 Qua việc tổng hợp và xử lý thông tin phiếu điều tra có được kết quả sau: Kết quả Câ u hỏi Nội dung Số lượng phiếu Tỷ lệ phần trăm (phiếu) (%) 14/15 93.3 Loại hình mà Bán bn cơng ty Bán lẻ kinh doanh Dịch vụ 0/15 1/15 6.7 Mức độ Tuần lần thường xuyên Tháng lần mua sản Quý lần phẩm Khác 1/15 6.7 3/15 20 10/15 66.6 1/15 6.7 1/15 6.7 7/15 46.6 1/15 6.7 6/15 40 Nguồn thông tin để chọn sản phẩm Trên Internet, truyền hình, báo chí Qua bạn bè giới thiệu Trên tạp chí tin học Từ nguồn khác Sự phong phú sản phẩm Tiêu chí 2/15 quyết định lựa chọn sản Chất lượng sản 6/15 phẩm phẩm Kiểu dáng, mẫu mã thương 4/15 hiệu sản phẩm Thường xuyên 1/15 có bổ sung sản SVTH Nguyễn Thị Hảo 13.3 40 26.7 6.7 Lớp: K47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing phẩm Dịch vụ chăm 2/15 khách hàng tốt Vải lọc bụi Loại sản Than cám phẩm thường Chất phụ gia mua Khác Mức độ thường xuyên bổ sung sản phẩm 13.3 4/15 26.7 7/15 46.6 3/15 20 1/15 6.7 Thường xuyên 3/15 20 Thỉnh thoảng 11/15 73.3 Rất 1/15 6.7 Không 0/15 4/15 26.7 7/15 46.6 3/15 20 1/15 6.7 Vải lọc bụi Loại sản Than cám phẩm thường Chất phụ gia bổ sung Khác Câu hỏi Đánh giá mức độ hài lòng tiêu chí sản phẩm Ơng/bà theo mức độ giảm dần từ – (1 hài lòng, 2.Hài lịng, 3.Bình thường, 4.Khơng hài lịng, 5.Rất kém)? Câu hỏi Đánh giá mức độ hài lòng tiêu chí sản phẩm Ơng/bà theo mức độ giảm dần từ – (1 hài lòng, 2.Hài lịng, 3.Bình thường, 4.Khơng hài lịng, 5.Rất kém)? Tiêu chí Sự phong phú sản phẩm 5/15 9/15 (33,3%) (60%) 1/15 (6,7%) Chất lượng sản phẩm 4/15 9/15 (26,7%) (60%) 1/15 (6,7%) 1/15 (6,7%) 6/15 (40%) 5/15 (33,3%) Kiểu dáng, mẫu mã 1/15 thương hiệu sản phẩm (6,7%) 3/15 (20%) Thường xuyên có bổ sung sản phẩm 5/15 7/15 3/15 (33,3%) (46,7%) (20%) Dịch vụ chăm khách hàng 4/15 8/15 2/15 1/15 tốt (26,7%) (53,3%) (13,3%) (6,7%) SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp: K47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Câu hỏi Ông /bà xếp loại tầm quan trọng tiêu chí sách sản phẩm công ty theo mức độ giảm dần từ đến (1.Rất quan trọng, 2.Quan trọng, 3.Bình thường, 4.Kém quan trọng, 5.Khơng quan trọng) ? Tiêu chí Sự phong phú sản 6/15 4/15 3/15 2/15 phẩm (40%) (26,7%) (20%) (13,3%) Chất lượng sản phẩm 7/15 5/15 0 3/15 (46,7%) (33,3%) (20%) Kiểu dáng, mẫu mã 1/15 3/15 7/15 3/15 1/15 thương hiệu sản phẩm (20%) (46,7% (20%) (6,7%) 4/15 (6,7%) ) Thường xuyên có bổ sung 2/15 sản phẩm 2/15 7/15 (13,3%) (13,3%) (46,7% (26,7%) ) Dịch vụ chăm khách hàng 4/15 tốt 6/15 (26,7%) (40%) 4/15 1/15 (26,7% (6,7%) ) Câu hỏi 10: Theo Ông/ Bà công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm nên tập trung hoạt động để phát triển sách sản phẩm thời gian tới? Tổng hợp trả lời: - 7/15 phiếu: Công ty nên thường xuyên bổ sung sản phẩm - 4/15 phiếu: tăng cường chất lượng dịch vụ - 3/15 phiếu: đa dạng hóa chủng loại sản phẩm - 2/15 phiếu: tăng chất lượng sản phẩm - 1/15 phiếu: thay đổi mẫu mã bao bì sản phẩm SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp: K47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Phụ lục IV: KẾT QUẢ PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ Theo Ơng/Bà tập khách hàng trọng điểm cơng ty là? 5/5 Trả lời  Hiện công ty tập trung chủ yếu vào công ty, doanh nghiệp hoạt động ngành xi măng, luyện cán thép, khai thác khống sản, ngành thức ăn chăn ni Vì khách hàng tổ chức nên số lượng giá trị đơn hàng lớn nhiên khó tiếp cận thường phải gặp đến cấp cao để đàm phán q trình định mua có tham gia nhiều người, phức tạp Ơng/ Bà có đánh xu hướng thị trường vật tư, thiết bị Hà Nội? 5/5 Trả lời  Đặc điểm ngành hàng Công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm trọng phát triển dòng sản phẩm mang lại nguồn doanh thu chủ yếu cung cấp vật tư, thiết bị phụ tùng chủ yếu cho ngành Xi măng, luyện cán thép, khai thác khoáng sản, ngành thức ăn chăn ni, Túi lọc bụi, băng tải, máng khí động, vale điện từ, Hộp giảm tốc Ngành hàng cung cấp vật tư mang lại cho công ty hội đồng thời có thách thức phải đối mặt + Cơ hội:  Hiện sản xuất ngày mở rộng phát triển tạo hội kinh doanh  Sản phẩm công nghệ mang lại lợi nhuận cao mà chi phí bỏ thấp + Thách thức:  Chịu ảnh hưởng công nghệ nên sản phẩm khả dễ bị lỗi thời, lưu kho dẫn đến rủi ro kinh doanh cao  Sản phẩm địi hỏi có trình độ chun mơn cơng nghệ nên nhân viên cần am hiểu sản phẩm để tư vấn cho khách hàng  Cạnh tranh giá với sản phẩm giá rẻ, chất lượng  Đặc điểm thị trường: SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp: K47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp - Khoa: Marketing Cung: Cơng ty phân phối sản phẩm tồn khu vực miền Bắc, thị trường chủ yếu thành phố Hà Nội Hiện có nhiều công ty kinh doanh lĩnh vực cung cấp vật tư mà lượng cung lớn - Cầu: Thị trường Hà Nội có nhiều cơng trình xây dựng lớn tạo điều kiện cho cơng ty có nhiều hợp đồng lắp đặt dự án Mong Ông / Bà cho biết mục tiêu phát triển sách sản phẩm cơng ty gì? 5/5 Trả lời: Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường để tăng thị phần giai đoạn phát triển doanh nghiệp, để giữ cho công ty tiếp tuc hoạt động sản phẩm hàng hóa bán nhu cầu khách hàng thay đổi Xin ơng/ bà cho biết tiêu chí để thiết lập chủng loại sản phẩm công ty gì? 5/5 Trả lời: Dựa vào bốn tiêu là: chiều rộng, chiều dài, chiều sâu độ bền tương hợp để xác định cấu chủng loại sản phẩm Kiểm tra định kỳ sản phẩm tuyến sản phẩm để phát điểm yếu loại bỏ hay hạn chế sản xuất sản phẩm Về biến thể chủng loại sản phẩm việc phát triển hướng xuống dưới, hướng lên trên, phát triển sản phẩm đồng thời theo hướng Xin ông (bà) cho biết định chất lượng sản phẩm công ty? 5/5 Trả lời: Về chất lượng sản phẩm: Các sản phẩm cơng ty nhập từ hãng uy tín nhà cung cấp uy tín như: DMF – Hàn Quốc, ASCO – Mỹ, ESBELT – Tây Ban Nha, GUTSCHE - Đức Các sản phẩm kiểm tra từ nhà cung cấp để đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt bàn giao tới khách hàng Ông (bà) đánh bao bì nhãn hiệu sản phẩm cơng ty? 5/5 Trả lời: Nhãn hiệu sản phẩm:Trải qua nhiều năm xây dựng hình thành phát triển Đến với kinh nghiệm mình, cơng ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm dành tín nhiệm khách hàng nước sản phẩm SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp: K47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing nhiều thương hiệu tiếng lĩnh vực vật tư, thiết bị như: DMF – Hàn Quốc, ASCO – Mỹ, ESBELT – Tây Ban Nha, GUTSCHE - Đức Bao bì sản phẩm: Tất sản phẩm nhập từ nhà cung cấp trước đem giao cho khách hàng đóng gói cẩn thận túi nilong thùng có logo cơng ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm Xin ơng / bà cho biết khoảng công ty cho sản phẩm mới? 5/5 Trả lời: Rất khó để xác định thời gian cho sản phẩm điều phụ thuộc vào nhà cung cấp có đưa sản phẩm hay khơng, thị trường vật tư, thiết bị có biến động hay khơng nhu cầu khách hàng địi hỏi đổi sản phẩm Ông (bà) đánh hiệu dịch vụ hỗ trợ sản phẩm công ty nay? 5/5 Trả lời: Với phương châm: “Cung cấp dịch vụ tốt nhất, hàng hóa đảm bảo chất lượng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng” Công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm đáp ứng nhu cầu khắt khe sản phẩm, chất lượng giải pháp kỹ thuật cao khách hàng Công ty khẳng định mình, tạo chỗ đứng vững thị trường Việt Nam Định hướng cho phát triển sách sản phẩm thời gian tới cơng ty gì? 5/5 Trả lời: Đa dạng hóa sản phẩm, lựa chọn sản phẩm chủ lực Xã hội phát triển, văn minh nhu cầu sản phẩm địi hỏi cao Do sản phẩm Minh Tâm cần phải đa dạng kích cỡ, tính năng, kiểu dáng, chất lượng, giá cả…phù hợp với yêu cầu nhiều khách hàng khác Bởi sách phát triển sản phẩm mình, cơng ty chủ trương thực đa dạng hóa sản phẩm Cơng ty khơng xác định sản phẩm chủ lực mà nhóm sản phẩm chủ lực cho sản phẩm vật tư, thiết bị cho ngành luyện thép SVTH Nguyễn Thị Hảo Lớp: K47C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP “PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT BỊ MINH TÂM.” 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu phát triển sách sản phẩm phẩm công ty cổ phần thương mại. .. luận phát triển sách sản phẩm cơng ty kinh doanh + Thực trạng phát triển sách sản phẩm công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm + Đề xuất giải pháp phát triển sách sản phẩm cơng ty cổ phần thương. .. trạng ? ?Phát triển sách sản phẩm cơng ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm. ” - Chương 4: Các định hướng giải pháp ? ?Phát triển sách sản phẩm công ty cổ phần thương mại thiết bị Minh Tâm? ?? SVTH