Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Ngành Đường sắt Việt Nam đã phát triển hơn 120 năm, hình thành mạng lưới giao thông quan trọng kết nối các trung tâm kinh tế, chính trị và văn hóa Năm 2016, lãnh đạo Cục ĐSVN đã khuyến khích cán bộ và công nhân viên chức hoàn thành các mục tiêu đề ra, đồng thời triển khai nhiều dự án đường sắt mới như Cát Linh – Hà Đông và Vũng Áng Sự phát triển này đã tạo ra cạnh tranh gay gắt giữa các nhà cung cấp vật tư thiết bị đường sắt, buộc họ phải điều chỉnh chiến lược kinh doanh và tăng cường Marketing để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt – Virasimex, trước đây là Cục vật liệu thuộc Tổng công ty đường sắt Việt Nam, chuyên cung cấp sản phẩm vật tư thiết bị phục vụ ngành đường sắt Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng từ nhiều công ty cùng lĩnh vực, Virasimex cần tập trung vào hoạt động Marketing và phát triển chiến lược sản phẩm phù hợp với điều kiện kinh doanh hiện tại.
Công ty xác định rằng marketing là một yếu tố quan trọng trong chiến lược dài hạn cho hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong lĩnh vực sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt Điều này đã dẫn đến việc lựa chọn đề tài khóa luận: “XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM VẬT TƯ THIẾT BỊ ĐƯỜNG SẮT”.
Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Nhận thức rõ tầm quan trọng của việc xây dựng và phát triển các chương trình marketing để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, nhiều cử nhân Đại học Thương Mại đã chọn đề tài liên quan đến marketing cho luận văn tốt nghiệp Kể từ năm 2010, đã có nhiều nghiên cứu về chủ đề này, với các luận văn tiêu biểu gần đây nhất đáng chú ý.
Chiến lược marketing cho sản phẩm xe đạp Ecogo tại thị trường Hà Nội được phát triển trong luận văn tốt nghiệp của sinh viên Huỳnh Thị Thanh Nhàn năm 2013 Đề tài đã hệ thống hóa lý thuyết về bản chất và vai trò của marketing, đồng thời phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty Từ đó, luận văn đề xuất các giải pháp nhằm xây dựng chiến lược marketing hiệu quả cho sản phẩm xe đạp Ecogo tại công ty cổ phần kinh đô Thăng Long.
Công ty TNHH Linh Nhật đang phát triển chiến lược marketing xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ sang thị trường Nhật Bản Bài viết này hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về marketing, phân tích thực trạng chiến lược marketing hiện tại của công ty và đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả chiến lược marketing trong giai đoạn tiếp theo.
Xây dựng chiến lược marketing cho nước mắm 584 Nha Trang tại thị trường Đà Nẵng là một đề tài quan trọng, giúp tôi hiểu rõ hơn về quy trình phát triển chiến lược marketing cho sản phẩm cụ thể Qua đó, tôi đã tìm ra những phương pháp áp dụng phù hợp cho nghiên cứu của mình, nhằm tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận thị trường và nâng cao giá trị sản phẩm.
Mặc dù các đề tài nghiên cứu khác nhau về công ty và sản phẩm so với công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex, chúng vẫn cung cấp cái nhìn tổng quát về lý thuyết xây dựng chiến lược marketing Những nghiên cứu này đã chỉ ra những ưu điểm và hạn chế của các doanh nghiệp, từ đó đưa ra các giải pháp và đề xuất hiệu quả.
Mặc dù các nghiên cứu trước đây của tác giả mang tính chủ quan và tình hình giữa các công ty có sự khác biệt, khung kết cấu khóa luận cũng đã thay đổi Do đó, trong đề tài “Xây dựng chiến lược marketing sản phẩm ”, chúng ta sẽ tập trung vào các hành động và quyết định cụ thể, nhấn mạnh vào các hoạt động của công ty, nhằm đạt được hiệu quả thực tế cao hơn.
Ngành đường sắt vẫn chưa được nghiên cứu sâu trong các luận án trước, vì vậy đề tài “Xây dựng chương trình marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex” là một chủ đề độc đáo và chưa từng được khai thác.
Xác lập và tuyên bố các vấn đề nghiên cứu trong đề tài
Trên thị trường hiện nay có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt ra đời.
Sức cạnh tranh giữa các cơ sở kinh doanh trong cùng ngành ngày càng gia tăng, buộc các công ty phải đầu tư mạnh mẽ để củng cố vị thế trong lòng khách hàng Để khách hàng tin tưởng và lựa chọn sản phẩm, việc phát triển chiến lược marketing trở thành ưu tiên hàng đầu, giúp hoàn thiện sản phẩm và tiếp cận khách hàng hiệu quả Chất lượng sản phẩm cần phải đi đôi với giá cả hợp lý và các chương trình xúc tiến hiệu quả để mang lại kết quả tốt cho doanh nghiệp Nhận thấy tầm quan trọng này, trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex, tôi đã nghiên cứu sâu về phát triển chiến lược, và nhận ra đây là yếu tố cần thiết để nâng cao sức cạnh tranh của công ty.
“Xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt” Với để tài này, một số vấn đề nghiên cứu được xác lập như sau:
- Marketing và xây dựng chiến lược marketing? Sự cần thiết của việc xây dựng chiến lược marketing của doanh nghiệp kinh doanh?
- Thực trạng xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của công ty cổ phần tư thiết bị đường sắt Virasimex?
Để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả cho sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex, cần tập trung vào việc phân tích thị trường, xác định đối tượng khách hàng mục tiêu, và phát triển các kênh phân phối phù hợp Ngoài ra, việc tối ưu hóa nội dung quảng cáo và sử dụng các công cụ truyền thông số sẽ giúp gia tăng sự hiện diện thương hiệu Cuối cùng, đánh giá hiệu quả chiến dịch marketing định kỳ là yếu tố quan trọng để điều chỉnh chiến lược kịp thời, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Các mục tiêu nghiên cứu
Đánh giá hiện trạng hoạt động xây dựng chiến lược marketing là cần thiết để xác định các giải pháp tối ưu nhằm hoàn thiện chiến lược marketing cho sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của Công ty Cổ phần Vật tư Thiết bị Đường sắt Virasimex Việc này không chỉ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn tăng cường sự cạnh tranh trên thị trường.
+ Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về xây dựng chiến lược marketing của công ty kinh doanh.
Bài viết phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của công ty, nhằm xác định những ưu điểm và nhược điểm trong quá trình triển khai Qua đó, nội dung sẽ cung cấp cái nhìn tổng quan về hiệu quả của các chiến lược marketing hiện tại, từ đó đề xuất các giải pháp cải thiện cho tương lai.
Để hoàn thiện chiến lược marketing cho sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex, cần đề xuất một số giải pháp như: nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, tối ưu hóa kênh phân phối, tăng cường quảng bá thương hiệu qua các phương tiện truyền thông, và nghiên cứu thị trường để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng Bên cạnh đó, việc áp dụng công nghệ số trong marketing và xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng cũng là yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả chiến lược.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp luận
Phương pháp duy vật biện chứng là phương pháp phổ biến nhất trong việc thực hiện khóa luận, giúp phân tích các hiện tượng trong quá trình phát triển của chúng Bằng cách áp dụng phương pháp này, chúng ta có thể nghiên cứu hoạt động xây dựng chiến lược marketing, tập trung vào phân tích chiến lược marketing mục tiêu định hướng giá trị và chiến lược marketing mix Qua đó, chúng ta có thể phát triển chiến lược marketing cho sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của công ty cổ phần Virasimex.
Phương pháp cụ thể
6.2.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp:
Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát khách hàng với bảng câu hỏi chi tiết, nhằm tìm hiểu cách các công ty tổ chức sử dụng sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của công ty cổ phần Virasimex tại miền Bắc Đối tượng điều tra là những công ty có mục đích sử dụng sản phẩm khác nhau, giúp xác định vấn đề của sản phẩm và mức độ hài lòng của khách hàng đối với chương trình marketing hiện tại của công ty.
Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu được thực hiện thông qua quan sát và điều tra bảng câu hỏi Cụ thể, trong điều tra bảng câu hỏi, 10 phiếu điều tra đã được xử lý bằng phần mềm SPSS, bao gồm cả phiếu điều tra dành cho nhà quản trị Các bảng biểu và số liệu tổng hợp sẽ giúp so sánh ý kiến đánh giá giữa khách hàng và nhà quản trị, từ đó xem xét tính thống nhất và những bất đồng giữa hai luồng thông tin này.
6.2.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp:
Dữ liệu thứ cấp trong công ty bao gồm các báo cáo kết quả kinh doanh, ấn phẩm lưu hành nội bộ, chiến lược và kế hoạch kinh doanh, cùng với các hoạt động và báo cáo từ các phòng ban.
Nguồn dữ liệu thứ cấp bên ngoài công ty bao gồm các số liệu thống kê của Nhà nước, công cụ xúc tiến thương mại, ấn phẩm, báo chí, báo cáo và kết quả kinh doanh Ngoài ra, tài liệu liên quan đến marketing và truyền thông từ các công ty khác cũng rất hữu ích Các nguồn tham khảo từ sách và giáo trình như "Quản trị marketing" và "Nguyên lý marketing" của Philip Kotler cũng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin cần thiết.
Gary Armstrong), giáo trình Marketing căn bản (PGS.TS Trần Minh Đạo 2002)
Để thu thập dữ liệu, phương pháp chính được áp dụng là nghiên cứu tại bàn, sau đó dữ liệu sẽ được xử lý bằng các biện pháp thống kê mô tả cả dữ liệu nội bộ và ngoại vi của doanh nghiệp Quá trình này bao gồm phân tích thực trạng và lập bảng biểu cho các số liệu thu thập được.
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
- Chương I: Tổng quan nghiên cứu phát triển chiến lược marketing cho sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của công ty cổ phần vật tư đường sắt Virasimex.
- Chương II: Cơ sở lý luận về phát triển chiến lược marketing đối với sản phẩm của công ty kinh doanh
- Chương III: Phân tích thực trạng chiến lược marketing đối với sản phẩm
Chương IV trình bày các kết luận và đề xuất giải pháp phát triển chiến lược marketing mix cho sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của Công ty Cổ phần Vật tư Đường sắt Virasimex Nội dung này tập trung vào việc phân tích thị trường, xác định mục tiêu khách hàng, và đề xuất các biện pháp cụ thể nhằm tối ưu hóa các yếu tố trong marketing mix như sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyến mãi Qua đó, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và tăng cường vị thế cạnh tranh của công ty trong ngành vật tư thiết bị đường sắt.
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN
Khái quát về xây dựng chiến lược marketing của công ty kinh doanh
1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan 1.1.1.1 Khái niệm marketing:
Marketing là quá trình mà doanh nghiệp tạo ra giá trị cho khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ bền chặt với họ để thu hút giá trị từ phía khách hàng.
Nguyên lý marketing – Philip Kotler & Gary Armstrong.
Theo cách tiếp cận hiện đại, marketing được định nghĩa là quá trình tương tác với thị trường để thực hiện các giao dịch nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của con người Nó cũng có thể được hiểu là hoạt động của cá nhân hoặc tổ chức, nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua việc trao đổi.
Marketing là một quá trình nhằm tạo ra giá trị cho khách hàng, đòi hỏi các nhà làm marketing phải đánh giá chính xác nhu cầu của người tiêu dùng Bằng cách thỏa mãn những nhu cầu này thông qua việc trao đổi giá trị, doanh nghiệp không chỉ phục vụ khách hàng mà còn hướng tới mục tiêu sinh lợi.
1.1.1.2 Khái niệm chiến lược marketing:
Chiến lược marketing là những lý luận mà doanh nghiệp áp dụng nhằm tạo ra giá trị cho khách hàng, từ đó thiết lập mối quan hệ sinh lời Theo Philip Kotler và Gary Armstrong trong "Nguyên lý Marketing", việc xây dựng chiến lược marketing hiệu quả là yếu tố then chốt để doanh nghiệp đạt được thành công bền vững.
Một chiến lược marketing hiệu quả bao gồm hai câu hỏi cốt lõi: “Chúng ta sẽ phục vụ khách hàng như thế nào?” và “Làm thế nào để tạo ra giá trị cho họ?” Chiến lược này xác định rõ đối tượng khách hàng thông qua phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Doanh nghiệp cần tạo sự khác biệt hóa và định vị để phục vụ hiệu quả trong phân khúc đã chọn Bằng cách tập trung vào những phân đoạn tiềm năng, doanh nghiệp có thể nâng cao sự hài lòng của khách hàng, tạo ra giá trị và xây dựng mối quan hệ sinh lời.
Nhờ vào các chiến lược marketing, công ty phát triển một chiến lược marketing mix toàn diện dựa trên 4 yếu tố: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến (4P) Để xây dựng chiến lược marketing và marketing mix hiệu quả, công ty thực hiện phân tích thị trường, lập kế hoạch và quản lý chặt chẽ Qua đó, công ty có thể theo dõi và điều chỉnh theo các yếu tố tác động trong môi trường marketing Để đảm bảo hoạt động marketing diễn ra hiệu quả, công ty cần xác định phân khúc thị trường mục tiêu, tiến hành định vị và liên kết chặt chẽ với các chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến Sự phối hợp đồng bộ giữa chiến lược marketing và marketing mix sẽ hướng tới mục tiêu chung là tối đa hóa lợi nhuận cho công ty.
1.1.1.3: Khái niệm xây dựng chiến lược marketing:
Xây dựng chiến lược marketing là phương pháp giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu trong từng giai đoạn, đồng thời tối ưu hóa chi phí và phù hợp với nguồn lực hiện có.
1.1.2 Một số lý thuyết cơ bản về xây dựng chiến lược Marketing:
Giá trị khách hàng được định nghĩa là sự chênh lệch giữa tổng giá trị mà khách hàng nhận được và tổng chi phí mà họ phải bỏ ra Tổng giá trị này bao gồm tất cả những lợi ích mà khách hàng mong đợi từ một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.
+ Tổng giá trị của khách hàng bao gồm: Giá trị sản phẩm, giá trị dịch vụ, giá trị về nhân sự, giá trị về hình ảnh.
+ Tổng chi phí của khách hàng bao gồm: Giá tiền, phí tổn của thời gian, phí tổn công sức, phí tổn tinh thần (Trích: Quản trị Marketing – Philip Kotler).
Khi mua hàng, khách hàng thường cân nhắc tổng giá trị và tổng chi phí mà họ phải bỏ ra Tổng giá trị bao gồm giá trị sản phẩm, dịch vụ, nhân sự và hình ảnh mà công ty cung cấp, từ đó khách hàng đánh giá lợi ích khi sử dụng sản phẩm Tuy nhiên, để đưa ra quyết định mua hàng, khách hàng còn xem xét tổng chi phí, bao gồm thời gian, sức lực, tinh thần và tiền bạc Sự chênh lệch giữa tổng giá trị và tổng chi phí sẽ ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng của họ Do đó, người bán cần hiểu rõ tổng giá trị và tổng chi phí của khách hàng so với sản phẩm của đối thủ để xác định vị trí sản phẩm của mình trên thị trường.
- Lý thuyết về quản trị quan hệ khách hàng:
Quản trị dữ liệu khách hàng là quá trình quản lý thông tin chi tiết về từng khách hàng, bao gồm việc theo dõi và tối ưu hóa các điểm chạm để nâng cao sự trung thành của họ.
Xây dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng có lãi là một tiến trình quan trọng, trong đó việc cung cấp giá trị và sự thoải mãn cao cho khách hàng đóng vai trò then chốt Theo Philip Kotler trong cuốn "Quản trị Marketing", điều này không chỉ giúp tăng cường sự trung thành của khách hàng mà còn nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Quản trị quan hệ khách hàng (CRM) là những hoạt động có định hướng nhằm xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng Việc thực hiện hiệu quả chiến lược CRM không chỉ mang lại sự hài lòng cho khách hàng mà còn khuyến khích họ trở nên trung thành, từ đó giới thiệu và quảng bá tích cực về doanh nghiệp và sản phẩm của nó.
Chiến lược marketing là những lý luận mà công ty áp dụng nhằm tạo ra giá trị cho khách hàng và thiết lập mối quan hệ sinh lời Để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả, việc xác định rõ giá trị khách hàng và quản trị quan hệ khách hàng là điều kiện tiên quyết Doanh nghiệp cần quyết định đối tượng khách hàng mục tiêu và cách thức phục vụ, bao gồm phân đoạn thị trường, khác biệt hóa và định vị Sự liên kết chặt chẽ giữa giá trị khách hàng và quản trị quan hệ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp phát triển chiến lược marketing phù hợp, từ đó tạo ra sự khác biệt và nâng cao hiệu quả hoạt động marketing.
Phân định nội dung xây dựng chiến lược marketing của công ty kinh doanh
1.2.1 Chiến lược marketing mục tiêu định hướng giá trị 1.2.1.1 Lựa chọn khách hàng để phục vụ:
Phân đoạn thị trường là quá trình chia nhỏ thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên sự khác biệt về nhu cầu, ước muốn và đặc điểm hành vi của người tiêu dùng Việc này giúp các nhà quản trị marketing hiểu rõ hơn về thị trường và tối ưu hóa chiến lược tiếp cận khách hàng.
Thị trường đa dạng với nhiều loại khách hàng, sản phẩm và nhu cầu khác nhau Nhiệm vụ của marketer là xác định phân đoạn mang lại cơ hội tốt nhất cho doanh nghiệp Người tiêu dùng có thể được phân loại thành các nhóm dựa trên yếu tố địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi.
Một phân đoạn thị trường là nhóm khách hàng có những đặc điểm, nhu cầu hoặc phản ứng tương tự đối với các chiến lược marketing của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng ở các phân đoạn khác nhau Do đó, các doanh nghiệp nên tập trung nguồn lực để thỏa mãn nhu cầu riêng biệt của từng phân khúc thị trường.
Lựa chọn thị trường mục tiêu là quá trình đánh giá và chọn lựa các phân đoạn thị trường có tiềm năng sinh lợi cao nhất cho công ty Sau khi xác định các phân đoạn, doanh nghiệp cần thâm nhập vào một hoặc nhiều phân đoạn đó, đảm bảo rằng sự lựa chọn phù hợp với nguồn lực hiện có Mục tiêu là chọn những phân đoạn có khả năng duy trì lợi nhuận bền vững trong thời gian dài, từ đó tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
1.2.1.2 Quyết định tuyên bố giá trị:
Khác biệt hóa là quá trình tạo ra sự khác biệt cho các đề xuất thị trường của công ty, nhằm mang lại giá trị vượt trội cho người tiêu dùng Theo Philip Kotler và Gary Armstrong trong "Nguyên lý Marketing", việc này giúp doanh nghiệp nổi bật hơn trong tâm trí khách hàng và thu hút sự chú ý từ thị trường cạnh tranh.
Khi lập kế hoạch chiến lược marketing, công ty cần xác định cách tạo ra lợi thế cạnh tranh Việc tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ mở ra nhiều cơ hội thu hút sự chú ý của người tiêu dùng hơn so với đối thủ Các yếu tố chính tạo nên sự khác biệt cho sản phẩm bao gồm:
Sản phẩm hữu hình có những đặc điểm quan trọng như tính chất, công dụng, mức độ phù hợp với độ tuổi, độ tin cậy, khả năng sửa chữa, kiểu dáng và kết cấu.
Với sản phẩm dịch vụ: bao gồm giao hàng, lắp đặt, huấn luyện khách hàng, dịch vụ tư vấn, sửa chữa
Điểm khác biệt về nhân sự
Điểm khác biệt về hình ảnh là yếu tố quan trọng giúp công ty hay nhãn hiệu nổi bật Tuy nhiên, không phải tất cả những điểm khác biệt đều mang lại giá trị hay ý nghĩa thực sự Chỉ những đặc điểm khác biệt có giá trị mới có thể tạo nên sự nhận diện mạnh mẽ cho thương hiệu.
Mỗi điểm khác biệt có thể mang lại chi phí cho công ty và lợi ích cho khách hàng, vì vậy việc lựa chọn cách tạo sự khác biệt với đối thủ cần được thực hiện một cách thận trọng Công ty chỉ nên phát triển điểm khác biệt khi nó đáp ứng các tiêu chí quan trọng như: có tính đặc trưng, vượt trội hơn, dễ dàng truyền đạt, tiên phong trong ngành, hợp lý về giá cả và mang lại lợi nhuận.
Định vị sản phẩm là quá trình tạo ra một vị trí rõ ràng, khác biệt và hấp dẫn trong tâm trí người tiêu dùng mục tiêu, giúp sản phẩm nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Để đạt được hiệu quả trong việc định vị, công ty cần bắt đầu bằng việc tạo ra sự khác biệt hóa, nhằm thu hút thị trường mục tiêu Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ cách mà thị trường định nghĩa giá trị và lựa chọn những người bán phù hợp Sau đó, công ty cần xây dựng các chiến lược định vị sản phẩm hoặc hình ảnh, giúp thị trường mục tiêu nhận diện và đánh giá cao những giá trị mà công ty mang lại so với đối thủ Quy trình định vị bao gồm ba bước cơ bản.
Công ty cần xác định những điểm khác biệt trong sản phẩm, dịch vụ, nhân sự và hình ảnh để tạo sự phân biệt với đối thủ cạnh tranh.
Bước 2: Công ty đang phải áp dụng tiêu chuẩn để lựa chọn những điểm khác biệt quan trọng nhất.
Bước 3: Công ty phải tạo được những tín hiệu có hiệu quả để thị trường mục tiêu có thể phân việt được mình với đối thủ cạnh tranh
Sau khi xác định chiến lược marketing tổng thể, doanh nghiệp cần lập kế hoạch chi tiết cho chiến lược marketing mix Marketing mix bao gồm các công cụ tiếp thị chiến lược như sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị, được kết hợp để tạo ra phản hồi mong muốn từ thị trường mục tiêu.
Sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất trong marketing mix của doanh nghiệp, được coi là "trái tim" của chiến lược tiếp thị Khi đưa ra quyết định liên quan đến sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét nhiều khía cạnh khác nhau để đảm bảo sự phù hợp và hiệu quả trong thị trường.
Các yếu tố ảnh hưởng tới vấn đề nghiên cứu
1.3.1 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô là tập hợp các yếu tố và lực lượng quyết định đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường Nó bao gồm các yếu tố kinh tế, dân cư, văn hóa - xã hội, và chính trị - pháp luật, ảnh hưởng đến các quyết định chiến lược dài hạn của doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của khách hàng và chi phí đầu vào của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố như quy mô và tăng trưởng GDP, lạm phát, thất nghiệp, lãi suất và tỉ giá hối đoái Hiện nay, GDP bình quân tăng lên dẫn đến sự thay đổi trong cơ cấu chi tiêu và tiết kiệm, tạo ra sự phân hóa thu nhập trong xã hội Do đó, các doanh nghiệp có sản phẩm giá trị lớn hoặc lợi nhuận cao cần nghiên cứu kỹ lưỡng các xu hướng biến động của môi trường kinh tế để có những điều chỉnh thích hợp.
Môi trường chính trị - luật pháp tạo ra hành lang pháp lý và những rào cản cho hoạt động marketing của doanh nghiệp Các yếu tố bao gồm hệ thống luật và văn bản dưới luật, chính sách nhà nước, và cơ chế điều hành của chính phủ Xu hướng hiện nay là thay đổi luật để hội nhập, tăng cường bảo vệ khách hàng và người tiêu dùng, đồng thời nâng cao tính ổn định của môi trường pháp luật và chính trị.
Môi trường văn hóa - xã hội ảnh hưởng sâu sắc đến giá trị, niềm tin, thái độ và nhận thức lối sống của khách hàng, bao gồm hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thông và chuẩn mực hành vi tiêu dùng Hiện nay, văn hóa truyền thống khó thay đổi trong khi văn hóa thứ phát mới hình thành và dễ thay đổi hơn Sự phát triển của hệ thống văn hóa thông tin nghe nhìn mở ra cơ hội nâng cao hiệu quả giao tiếp và quảng cáo, nhưng cũng đặt ra thách thức về việc lạm dụng kênh quảng cáo đại chúng, dẫn đến lãng phí và sự hỗn loạn trong thông điệp truyền thông.
Môi trường công nghệ có ảnh hưởng sâu sắc đến thị trường, làm biến đổi hoặc loại bỏ các sản phẩm đặc thù, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của các ngành nghề khác Công nghệ cũng thay đổi hành vi tiêu dùng, rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm và giảm chi phí sản xuất.
Môi trường tự nhiên đóng vai trò quan trọng trong việc tác động đến các nguồn lực đầu vào như nguyên vật liệu và khả năng phát triển sản phẩm, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho nhiều ngành Các yếu tố chính bao gồm khí hậu, thời tiết và vị trí địa lý, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng sản xuất và phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Môi trường nhân khẩu học là yếu tố quan trọng mà các chuyên gia marketing cần chú ý, vì nó liên quan trực tiếp đến con người và thị trường mà họ tạo ra Các nhà làm marketing phải theo dõi kỹ lưỡng các xu hướng và sự phát triển nhân khẩu học, cả trong nước và quốc tế Việc phân tích những thay đổi về độ tuổi, cấu trúc gia đình, địa lý dân số, đặc điểm giáo dục và tính đa dạng dân số sẽ giúp họ hiểu rõ hơn về thị trường và tối ưu hóa chiến lược tiếp cận khách hàng.
1.3.2 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường ngành:
Môi trường ngành là bối cảnh kinh doanh mà doanh nghiệp hoạt động, bao gồm các yếu tố như nhà cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và nhà trung gian, có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp Việc phân tích môi trường này giúp doanh nghiệp nhận diện cơ hội và thách thức, từ đó xây dựng chiến lược phát triển hiệu quả.
Nhà cung cấp hiện nay được xem là đối tác quan trọng trong việc tạo ra và phân phối giá trị khách hàng Họ đóng vai trò thiết yếu trong mạng lưới phân phối giá trị của công ty, giúp cung cấp nguồn lực cần thiết cho việc sản xuất hàng hóa và dịch vụ Các nhà marketing cần theo dõi khả năng và chi phí cung ứng, cũng như các vấn đề như thiếu hụt, chậm trễ nguồn cung và đình công, vì những yếu tố này có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến doanh thu ngắn hạn và sự thỏa mãn của khách hàng trong dài hạn.
- Khách hàng: là những người có nhu cầu về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần chú trọng đến nhu cầu của khách hàng để xây dựng các chính sách marketing hiệu quả, từ đó thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của mình.
Để đạt được thành công, doanh nghiệp cần cung cấp giá trị và sự thỏa mãn khách hàng vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh Các nhà làm marketing không chỉ nên tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng mà còn cần nỗ lực để định vị sản phẩm của mình một cách mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng, từ đó tạo ra lợi thế chiến lược so với các đối thủ.
Nhà trung gian đóng vai trò quan trọng trong việc xúc tiến, bán hàng và phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng Các hình thức trung gian bao gồm nhà bán lẻ, công ty phân phối, đại lý marketing và các trung gian tài chính Để tạo sự hài lòng cho khách hàng, công ty cần tối ưu hóa hiệu quả hoạt động của mình và hợp tác chặt chẽ với các trung gian, nhằm nâng cao hiệu quả của toàn bộ hệ thống phân phối giá trị.
1.3.2 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường nội bộ:
Môi trường nội bộ của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố vi mô trong tổ chức, ảnh hưởng trực tiếp và quan trọng đến hoạt động quản trị Những yếu tố này giúp doanh nghiệp xác định rõ ưu điểm và nhược điểm, từ đó đưa ra biện pháp giảm thiểu nhược điểm và tối ưu hóa ưu điểm Các thành phần chính của môi trường bên trong doanh nghiệp bao gồm nguồn nhân lực, nghiên cứu và phát triển, sản xuất, tài chính, marketing và văn hóa tổ chức.
ĐÁNH GIÁ VÀ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC
Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty
2.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty:
Công ty cổ phần XNK cung ứng vật tư thiết bị đường sắt, tiền thân là Cục vật liệu thuộc Tổng cục Đường sắt Việt Nam, được thành lập theo quyết định của Thủ tướng Chính phủ vào ngày 6 tháng 4 năm 1955.
The full name of the company is the Joint Stock Company for Import-Export and Supply of Railway Materials and Equipment, known as Viet Nam Railway Import – Export and Supply Material Equipment Joint Stock Company (VINASIMEX).
Trụ sở chính: Số 132, đường Lê Duẩn, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội Điện thoại: (84-4)39421674
Email: virasimex@hn.vnn.vn Website: http://virasimex.com
Mã số thuế: 0100106031 Logo công ty
Những dấu mốc quan trọng đánh dấu sự ra đơi và phát triển của công ty:
Tháng 12/2004, thực hiện chủ trương cổ phần hóa doanh nghiệp Nhà nước, công ty đã tiến hành cổ phần hóa, trở thành công ty cổ phần.
Ngày 17/6/2005, Công ty cổ phần XNK cung ứng vật tư thiết bị đường sắt chính thức đi vào hoạt động.
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức kinh doanh của công ty:
Công ty Virasimex hiện đang hoạt động theo hình thức cổ phần hóa, cung cấp đa dạng sản phẩm và dịch vụ trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh.
Công ty chuyên sản xuất và xuất nhập khẩu, cung cấp vật tư thiết bị cho ngành Đường sắt và các lĩnh vực khác Chúng tôi tổ chức quá trình lưu thông hàng hóa từ nước ngoài đến tay người tiêu dùng trong nước, đáp ứng nhu cầu thị trường.
Công ty được tổ chức với Hội đồng quản trị là cơ quan điều hành cao nhất Tổng giám đốc chịu trách nhiệm quản lý và điều hành sản xuất, được hỗ trợ bởi bốn Phó Tổng giám đốc và các phòng ban chức năng Các phòng ban bao gồm: Văn phòng công ty, phòng Tổ chức cán bộ - lao động, phòng tài chính kế toán, phòng kế hoạch – kỹ thuật, và hai phòng kinh doanh.
Cơ cấu tổ chức của công ty được thiết lập theo mô hình trực tuyến chức năng, với chỉ đạo thống nhất từ cấp trên xuống Các phòng ban được phân chia rõ ràng thành hai lĩnh vực chính: quản lý và kinh doanh, giúp nhân viên nhận diện rõ nhiệm vụ của mình, từ đó đảm bảo hoạt động đúng chức năng và nâng cao hiệu quả công việc Ban kiểm soát có vai trò giám sát hoạt động của ban lãnh đạo, góp phần tăng cường hiệu quả hoạt động chung của công ty.
Công ty có các chi nhánh tại các tỉnh, giúp cung ứng vật tư nhanh chóng và kịp thời, giảm thiểu lãng phí thời gian và đảm bảo tiến độ cho vận tải đường sắt.
Trong ngành vận tải, yếu tố thời gian là một yếu tố đặc biệt quan trọng trong ngành vận tải
2.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu:
- Xuất khẩu vật tư thiết bị phục vụ cho sản xuất và chế tạo máy móc thiết bị trong ngành đường sắt.
- Xuất nhập khẩu ủy thác máy móc thiết bị trong và ngoài ngành đường sắt.
- Sản xuất và gia công vật tư thiết bị phục vụ cho ngành đường sắt.
Chúng tôi tổ chức sản xuất và liên kết các mặt hàng xuất khẩu, bao gồm sắt thép, phế liệu và các sản phẩm khác Giá cả được thỏa thuận với các đơn vị để tối ưu hóa quy trình xuất khẩu.
- Tạm nhập, tái xuất và trung chuyển các mặt hàng không thuộc diện cấm của chính phủ.
Ngành cần tạo nguồn ngoại tệ thông qua hoạt động xuất khẩu và thực hiện nhiệm vụ kiều hối cho Việt kiều cũng như công nhân tham gia hợp tác chuyên gia và lao động quốc tế.
- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng và dịch vụ du lịch.
Công ty chuyên sản xuất, nhập khẩu và phân phối phụ tùng cho ngành đường sắt, bao gồm phụ tùng đầu máy, to axe, tâm ghi, và các phụ kiện cầu đường sắt Ngoài ra, công ty còn cung cấp thiết bị thông tin tín hiệu chuyên ngành, sắt thép nguyên liệu, và bán thành phẩm phục vụ sản xuất vật tư đường sắt Các mặt hàng nhập khẩu của công ty thường có giá trị lớn, bao gồm không chỉ phụ tùng và vật tư thay thế mà còn cả máy móc thiết bị toàn bộ như đầu máy xe lửa.
2.1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua:
Trong giai đoạn 2012-2013, công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể về doanh thu và lợi nhuận Cụ thể, doanh thu năm 2013 đạt khoảng 236,6 tỉ VNĐ, tăng 25,3 tỉ VNĐ so với năm 2012, trong khi lợi nhuận trước thuế cũng tăng 13,9%, đạt 233,7 tỉ VNĐ so với 205,2 tỉ VNĐ của năm 2012.
2013 là 2,9 tỉ VNĐ giảm 3,2 tỉ so với năm 2012 (6,1 tỉ VNĐ)
Sự thay đổi lợi nhuận của công ty xuất phát từ nỗ lực vượt qua khó khăn trong giai đoạn đầu chuyển đổi loại hình doanh nghiệp Nhờ vào việc xây dựng niềm tin từ các cổ đông vào hoạt động kinh doanh, công ty đã gặp thuận lợi trong việc huy động vốn.
Năm 2014, doanh thu đạt 199,2 tỉ VNĐ, giảm 15,8% so với năm 2013, trong khi lợi nhuận trước thuế là 196,4 tỉ VNĐ, giảm 15% Chi phí trong năm 2014 ghi nhận là 2,8 tỉ VNĐ, giảm 3,4% so với năm trước.
Sự sụt giảm trong ngành đường sắt chủ yếu xuất phát từ sự phát triển đời sống của người dân, khi họ không còn coi đường sắt là phương tiện di chuyển và vận chuyển chính Điều này dẫn đến việc tiêu thụ các sản phẩm trong ngành ngày càng khó khăn, gây ảnh hưởng tiêu cực đến các công ty kinh doanh vật tư và vật liệu liên quan.
2.1.5 Đánh giá khái quát các yếu tố ảnh hưởng tới nội bộ của công ty 2.1.5.1 Nhân lực:
Công ty xem nguồn nhân lực là tài sản quý giá cần được bảo vệ và phát triển Đội ngũ nhân viên, đặc biệt là Ban lãnh đạo, đều có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành đường sắt, am hiểu sâu sắc hoạt động kinh doanh và nhu cầu của khách hàng.
Các yếu tố ảnh hưởng đến “Phát triển chiến lược marketing cho sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex”
2.2.1 Sự ảnh hưởng của môi trường vĩ mô 2.2.1.1 Yếu tố kinh tế:
Từ quý một năm 2015, kinh tế Việt Nam đã ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng với mức 6,16% so với cùng kỳ năm 2014, trong đó ngành công nghiệp và dịch vụ tăng trưởng 8,36% Tuy nhiên, sự tăng trưởng không đồng đều giữa ba khu vực chính, với khu vực công nghiệp và xây dựng đóng vai trò chủ đạo trong sự phục hồi kinh tế, điều này cũng liên quan đến hoạt động của công ty Virasimex.
Tỷ giá đồng đô la đã có sự biến động mạnh, buộc Ngân hàng Nhà nước phải điều chỉnh Hiện tại, tỷ giá dao động liên tục từ 21,740 đồng đến 21,830 đồng, điều này tác động lớn đến hoạt động kinh doanh của các công ty, đặc biệt là những doanh nghiệp có tỷ trọng nhập khẩu cao, vì tỷ giá ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí và lợi nhuận của họ.
2.2.1.2 Yếu tố chính trị pháp luật:
Bộ GTVT đã trình Chính phủ chiến lược phát triển ngành đường sắt từ nay đến năm
Tầm nhìn đến năm 2050 sẽ xác định các chiến lược cụ thể nhằm cải tạo, nâng cấp và xây dựng các tuyến đường sắt mới, phục vụ cho sự phát triển kinh tế-xã hội của đất nước Trong giai đoạn trước mắt, năm 2014 và 2015, Tổng Công ty Đường sắt Việt Nam sẽ tập trung vào việc tái cơ cấu hoạt động và kinh doanh, với nhiệm vụ chính là thoái vốn đầu tư ngoài ngành, sắp xếp lại bộ máy và tiến hành cổ phần hóa các doanh nghiệp.
Nguồn lực khoa học công nghệ của ngành Đường sắt Việt Nam hiện đang ở mức trung bình thấp so với các nước trong khu vực Điều này cho thấy sự thiếu hụt đầu tư vào các cơ sở nghiên cứu khoa học công nghệ, không đáp ứng được yêu cầu phát triển bền vững cho ngành.
Ngành dịch vụ vận tải đường sắt tại Việt Nam có nguồn tài nguyên thiên nhiên hạn chế, chủ yếu là dải đất rộng trung bình 20 mét cho các tuyến đường sắt kết nối các vùng kinh tế quan trọng Do đó, nhu cầu sử dụng thiết bị đường sắt mà công ty cung cấp rất cao, tạo cơ hội tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
2.2.2 Sự ảnh hưởng của môi trường ngành 2.2.2.1 Nhà cung cấp:
Nhà cung cấp đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty.
Hoạt động chính của công ty gồm có hai hoạt động là nhập khẩu và sản xuất.
Công ty thường xuyên hợp tác với các đối tác uy tín từ Trung Quốc để nhập khẩu các chi tiết phụ kiện đường sắt như ray, cóc, bu long và các phụ kiện khác Những nhà cung cấp đáng tin cậy mà công ty đã làm việc lâu năm bao gồm Công ty thương mại cổ phần Đức Tường, Công ty thương mại quốc tế Tam Nguyên, Công ty TNHH Biên Mậu và Công ty cổ phần thương mại Đỉnh Hợp.
Nhà cung cấp nguyên liệu sản xuất đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng của công ty Virasimex, với các công ty trong nước cung cấp nguyên vật liệu đầu vào Một trong những nhà cung cấp chính của Virasimex là Công ty cổ phần Minh Cường, góp phần vào quá trình sản xuất các sản phẩm của công ty.
Hoạt động phân phối của công ty chủ yếu diễn ra theo hình thức phân phối trực tiếp từ công ty đến tay khách hàng Bên cạnh đó, công ty cũng sử dụng một số trung gian để hỗ trợ quá trình này.
+ Công ty vật tư Sài Gòn: mua lại Cóc, ray bán lại cho các công ty vật tư đường sắt trong miền Nam;
+ Cty cổ phần cơ khí Đà Nẵng: mua lại tâm ghi lưỡi ghi, ray;
+ Cty cổ phần cơ khí cầu đường Hà Ninh: mua tâm ghi, lưỡi ghi, ray.
Công ty hoạt động trên toàn quốc từ miền Bắc đến miền Nam, đối mặt với các đối thủ cạnh tranh khác nhau ở từng khu vực Đối thủ cạnh tranh chính của công ty bao gồm những doanh nghiệp nổi bật trong từng miền.
+ Cty cổ phần Cầu đường Hà Nội,
+ Công ty XNK vật tư thiết bị đường sắt Đà Nẵng+Cty cổ phần XNK vật tư thiết bị đường sắt Sài Gòn
- Khách hàng chính của công ty được chi ra thành hai loại: Công ty quản lý đường sắt và Công ty công trình.
Các công ty quản lý đường sắt hoạt động từ Bắc vào Nam nhằm mục đích mua sắm ray, ghi và phụ kiện đường sắt để phục vụ cho công tác sửa chữa và bảo dưỡng đường ray.
Công ty quản lý đường sắt Yên Lào, Hà Thái, Hà Hải, Hà Ninh, Quảng Bình và Bình Trị Thiên đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển hệ thống giao thông đường sắt tại Việt Nam Các công ty này không chỉ đảm bảo an toàn cho hành khách mà còn nâng cao hiệu quả vận tải hàng hóa, góp phần thúc đẩy kinh tế địa phương.
Các công ty công trình như Công ty cổ phần công trình đường sáu, Công ty cổ phần công trình Hà Nội, Công ty cổ phần công trình Đường sắt 2 và Công ty cổ phần công trình đường sắt 3 đang mua sắm sản phẩm phụ kiện đường sắt từ Virasimex để thay thế và nâng cấp các ray và phụ kiện cũ hỏng, nhằm cải thiện chất lượng và độ bền của hệ thống đường sắt.
+ Công ty kho vận đá bạc, Công ty apatit Lào Cai.
Khách hàng mục tiêu của Virasimex là các doanh nghiệp trong ngành đường sắt, bao gồm công ty quản lý đường sắt và công ty công trình Sản phẩm của Virasimex là những sản phẩm đặc thù phục vụ cho hoạt động của các doanh nghiệp này, nhằm mục đích xây dựng, sửa chữa, bảo dưỡng hoặc nâng cấp hệ thống ray.
Kết quả phân tích thực trạng hoạt động xây dựng chương trình marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của công ty cổ phần Virasimex .2528 1 Thực trạng chiến lược marketing mục tiêu định hướng giá trị
2.3.1 Thực trạng chiến lược marketing mục tiêu định hướng giá trị 2.3.1.1 Thực trạng lựa chọn khách hàng để phục vụ:
Phân đoạn thị trường là bước quan trọng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp, giúp chia thị trường tổng thể thành các đoạn nhỏ với những đặc điểm riêng biệt Qua việc xác định các đặc điểm này, doanh nghiệp có thể lựa chọn những đoạn thị trường phù hợp với điều kiện của mình, từ đó xây dựng các chính sách marketing hiệu quả và tối ưu.
Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex hoạt động trên toàn quốc, đã thực hiện phân đoạn thị trường dựa trên các yếu tố địa lý và hành vi trước khi khởi động kinh doanh.
Đường sắt Việt Nam trải dài từ Bắc vào Nam, tạo ra nhu cầu sử dụng sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt ở cả ba miền Bắc, Trung và Nam Dựa trên tiêu thức phân đoạn thị trường theo địa lý, công ty chia thị trường thành ba nhóm: miền Bắc, miền Trung và miền Nam Mỗi thị trường có những đặc điểm riêng, do đó công ty thực hiện phân tích cụ thể và căn cứ vào nguồn lực của mình để xác định đoạn thị trường nào nên được ưu tiên phát triển.
Phân đoạn thị trường theo hành vi là một chiến lược quan trọng giúp công ty hiểu rõ cách sử dụng sản phẩm của khách hàng, từ đó nâng cao mức độ tiêu thụ Virasimex áp dụng phương pháp này bằng cách phân chia khách hàng thành ba nhóm chính: công ty quản lý đường sắt, công ty công trình và công ty cầu đường Việc phân đoạn này giúp tối ưu hóa chiến lược tiếp cận và phục vụ khách hàng hiệu quả hơn.
Công ty quản lý đường sắt là những doanh nghiệp chuyên mua sắm vật tư và thiết bị đường sắt nhằm phục vụ cho việc tu sửa và thay mới các thiết bị trên đường ray cùng với các sản phẩm đầu máy Số lượng sản phẩm giao dịch của các công ty này rất lớn, phản ánh nhu cầu cao về vật tư thiết bị đường sắt trong hoạt động bảo trì và nâng cấp hạ tầng giao thông.
Công ty công trình và công ty cầu đường thường mua sắm các sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt, bao gồm bu lông, tâm ghi và lưỡi ghi Những phụ kiện này đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và vận chuyển vật liệu, góp phần nâng cao hiệu quả trong các dự án xây dựng.
Theo phân tích từ 10 khách hàng tham gia khảo sát, 50% trong số đó là các công ty quản lý đường sắt, 30% là công ty cầu đường và 20% là công ty công trình Các công ty quản lý đường sắt sử dụng sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của Virasimex để xây dựng và bảo trì hệ thống đường sắt, trong khi các công ty công trình và cầu đường nhập khẩu vật tư đường sắt để hỗ trợ hoạt động xây dựng của họ.
Khi lựa chọn thị trường mục tiêu, công ty cần đánh giá các phân đoạn thị trường đã được xác định qua quá trình phân đoạn Ba yếu tố quan trọng cần xem xét bao gồm quy mô và mức tăng trưởng của từng đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn của cơ cấu thị trường, cũng như các mục tiêu và nguồn tài nguyên hiện có của công ty Việc này giúp công ty xác định những phân đoạn thị trường tiềm năng để tập trung phát triển.
Phân đoạn theo địa lý:
Virasimex, một doanh nghiệp vừa và nhỏ, quyết định tập trung vào thị trường miền Bắc để tối ưu hóa nguồn lực và quy mô hoạt động Việc chọn lựa một đoạn thị trường theo địa lý giúp công ty dễ dàng quản lý và phát triển, thay vì cố gắng cạnh tranh trên toàn quốc với ba đoạn thị trường miền Bắc, miền Trung và miền Nam Miền Bắc Việt Nam hiện có nhiều nhà ga lớn như Ga Hà Nội, Ga Hải Phòng, Ga Thanh Hóa, cùng với các dự án đường sắt trọng điểm như tuyến đường sắt trên cao Cát Linh – Hà Đông, tạo điều kiện thuận lợi cho sự tăng trưởng của Virasimex trong khu vực này.
Do đó, nhu cầu sử dụng sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt từ các công ty quản lý đường sắt và xây dựng sẽ gia tăng trong hiện tại và tương lai.
Virasimex xác định được mức tăng trưởng của phân đoạn thị trường miền Bắc là hấp dẫn và phù hợp để theo đuổi.
Đánh giá mức độ hấp dẫn của cơ cấu thị trường cho thấy miền Trung có ít doanh nghiệp và công trình đường sắt hơn so với miền Bắc và miền Nam, dẫn đến sự cạnh tranh thấp hơn Mặc dù miền Trung có tiềm năng thu hút doanh nghiệp mới, nhưng rào cản gia nhập ngành cao hơn do các công ty hiện tại ở miền Bắc và miền Nam đã phát triển mạnh mẽ Về mối đe dọa từ sản phẩm thay thế, cả ba miền đều có sự hấp dẫn tương đương, vì sản phẩm đường sắt đã được quy chuẩn hóa và không có khả năng xuất hiện sự thay thế.
Nhà cung ứng có quyền lực lớn trong ngành vật tư thiết bị đường sắt do phần lớn sản phẩm đều nhập khẩu từ Trung Quốc Vì vậy, việc phân khúc thị trường theo các miền Bắc, Trung, Nam không ảnh hưởng đến việc nâng giá hay giảm chất lượng sản phẩm từ nhà cung ứng.
Công ty cổ phần XNK cung ứng vật tư thiết bị đường sắt Virasimex, có trụ sở tại miền Bắc Việt Nam, hướng tới mục tiêu phát triển bền vững trong khu vực này Hiện tại, công ty đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với nhiều khách hàng quen thuộc trên thị trường miền Bắc.
Phân đoạn theo hành vi:
Thị trường vật tư thiết bị đường sắt đang chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ nhờ vào việc triển khai các công trình đường sắt và nhu cầu sửa chữa, thay mới thiết bị Các công ty quản lý đường sắt hiện đang có nhu cầu cao về sản phẩm này, vượt trội hơn so với các công ty xây dựng và cầu đường.
Virasimex đã phân đoạn thị trường thành ba nhóm khách hàng: các công ty quản lý đường sắt, xây dựng cầu đường và thực hiện các công trình Đánh giá về mức độ hấp dẫn cho thấy phân đoạn khách hàng là các công ty quản lý đường sắt là lựa chọn tối ưu, vì đây là lĩnh vực mà Virasimex có thế mạnh về cung cấp sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt Nếu tập trung vào nhóm này, công ty chỉ cần cạnh tranh với các đối thủ trong ngành, trong khi hai nhóm còn lại sẽ đối mặt với cả những đối thủ tiềm ẩn khác, làm tăng độ cạnh tranh.
Các kết luận và phát hiện qua đánh giá thực trạng
Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex đã đạt được thành công nhờ vào việc phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp với tình hình hiện tại Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc xây dựng các chương trình marketing hiệu quả trong tương lai.
Virasimex đã nhanh chóng nhận ra thế mạnh của mình về chất lượng và giá cả sản phẩm, từ đó định vị sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt dựa trên những điểm khác biệt này Đây là một trong những yếu tố quan trọng giúp công ty khẳng định vị thế trên thị trường.
Mặc dù công ty đã đạt được nhiều thành công, nhưng vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục Cụ thể, công ty chưa chú trọng đến các hoạt động marketing, đặc biệt là các công cụ xúc tiến thương mại Hiện tại, công ty chỉ tập trung vào việc phục vụ khách hàng hiện tại mà chưa đầu tư vào việc tìm kiếm khách hàng mới thông qua các hình thức quảng cáo và xúc tiến thương mại.
Trong bối cảnh thị trường hiện nay có nhiều đối thủ cạnh tranh, việc công ty không chú trọng đến hoạt động marketing và chỉ tập trung vào khách hàng cũ sẽ khiến tiềm lực của công ty ngày càng yếu đi so với các đối thủ.
Nguyên nhân chủ quan dẫn đến việc công ty không chú trọng vào hoạt động marketing là do công ty có bề dày lịch sử lâu đời, với lãnh đạo là những người lớn tuổi Họ ưu tiên sự ổn định và có cái nhìn bảo thủ về sự thay đổi của thị trường hiện nay, cũng như cảm thấy các công cụ marketing vẫn còn khá mới mẻ.
Việc đầu tư vào các hoạt động xúc tiến thương mại thường đòi hỏi một khoản chi phí lớn, điều này khiến nhiều công ty ngần ngại trong việc chi tiêu quá nhiều cho những hoạt động này.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỚI ĐỀ TÀI “XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC
Dự báo các thay đổi của các yếu tố môi trường, thị trường và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
3.1.1 Dự báo sự thay đổi của các yếu tố môi trường và thị trường:
Trong bối cảnh kinh tế bất ổn, nền kinh tế Việt Nam đang đối mặt với nhiều thách thức Tuy nhiên, việc Bộ Giao thông vận tải tăng cường phát triển hệ thống đường sắt gần đây mở ra cơ hội lớn cho các doanh nghiệp trong ngành Sự gia tăng nhu cầu sử dụng vật tư và thiết bị đường sắt trong xây dựng, lắp đặt, sửa chữa và bảo dưỡng sẽ thúc đẩy khả năng phát triển của các công ty trong lĩnh vực này.
Bộ Giao thông vận tải và Thủ tướng Chính phủ đang khuyến khích các công ty sử dụng dịch vụ vận tải đường sắt nhằm giảm áp lực cho hệ thống đường bộ và hạn chế hư hại cầu đường Chính phủ ưu tiên phát triển vận tải đường biển và đường sắt để nâng cao hiệu quả giao thông vận tải quốc gia.
Bộ Giao thông vận tải đang tích cực phát triển ngành đường sắt để giảm áp lực cho đường bộ, với việc hình thành các tuyến đường sắt mới và nâng cấp các tuyến cũ Sự đầu tư này đã tạo ra biến chuyển tích cực trên thị trường, làm tăng cầu về sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt từ các công ty công trình và quản lý đường sắt Nhiều doanh nghiệp nhận thấy tiềm năng trong kinh doanh sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt, dự báo sẽ có thêm đối thủ cạnh tranh trong tương lai Đồng thời, giá dầu thô giảm đã kéo theo chi phí vận chuyển và nguyên liệu đầu vào giảm, ảnh hưởng đến giá sản phẩm, vì vậy Virasimex cần có chính sách phù hợp để ổn định giá sản phẩm của mình.
- Hiện nay, chính phủ đang tích cực phát triển hệ thống đường sắt Bắc Nam
Sự gia tăng các công ty vật tư thiết bị đường sắt đã tạo ra môi trường cạnh tranh khốc liệt trong ngành Để nổi bật và khẳng định uy tín, các doanh nghiệp cần xây dựng chương trình marketing sản phẩm hiệu quả nhằm định hình tập khách hàng và vị trí thương hiệu Việc phát triển các chiến lược marketing mix mạnh mẽ là yếu tố quan trọng giúp công ty cạnh tranh thành công trên thị trường.
Việc phát triển cơ sở hạ tầng và mở rộng hệ thống đường sắt của chính phủ tạo ra cơ hội lớn cho các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt Khách hàng của những công ty này, chủ yếu là các đơn vị xây dựng và bảo trì hệ thống đường sắt, sẽ có nhu cầu tăng cao về các sản phẩm và dịch vụ liên quan Sự mở rộng của ngành đường sắt không chỉ nâng cao nhu cầu của khách hàng mà còn mở ra những cơ hội phát triển mới cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực vật tư thiết bị đường sắt.
3.1.2 Phương hướng hoạt động kin doanh của công ty cổ phần Virasimex trong thời gian tới:
Trong bối cảnh Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế, Công ty cổ phần Virasimex nhận thức rõ tầm quan trọng của marketing để đối phó với những thách thức và cơ hội từ thị trường và đối thủ cạnh tranh Công ty đang xây dựng chiến lược marketing phù hợp với thực trạng hiện tại, tập trung vào việc phân đoạn thị trường hiệu quả và nâng cao định vị thương hiệu, nhằm tạo ra nhiều khách hàng trung thành hơn trong tương lai.
Công ty đang nỗ lực phát triển marketing mix bằng cách tập trung vào bốn yếu tố chính: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến Mục tiêu là mở rộng quy mô và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường Để duy trì tốc độ tăng trưởng hiện tại, công ty cũng chú trọng nâng cao năng lực tài chính và đầu tư vào đào tạo, phát triển nguồn nhân lực.
Các đề xuất giải pháp cho “Xây dựng chiến lược marketing cho sản vật tư thiết bị đường sắt của công ty cổ phần Virasimex”
3.2.1 Giải pháp xây dựng chiến lược marketing mục tiêu định hướng giá trị:
3.2.1.1 Giải pháp về lựa chọn khách hàng để phục vụ:
Virasimex hiện đang tập trung vào thị trường mục tiêu là các doanh nghiệp quản lý đường sắt tại miền Bắc Những khách hàng này chủ yếu là những đối tác trung thành, có mối quan hệ hợp tác lâu dài với công ty từ những ngày đầu thành lập.
Chương trình marketing của công ty tập trung vào việc thúc đẩy nhu cầu và quyết định mua hàng của khách hàng hiện tại Để mở rộng kinh doanh trong giai đoạn mới, công ty nên xem xét phục vụ thêm các công ty công trình và cầu đường, cung cấp vật tư thiết bị đường sắt cho quá trình thi công Việc khai thác phân đoạn thị trường này sẽ giúp công ty tận dụng hệ thống kho bãi và hiểu biết sâu sắc về thị trường để phát triển bền vững.
3.2.1.2 Giải pháp về quyết định tuyên bố giá trị:
Theo nhà quản trị của công ty cổ phần Virasimex, điểm khác biệt mà công ty đang tập trung phát triển và quảng bá hiện nay chính là sự khác biệt về giá.
Trong cuộc khảo sát thị trường, 40% khách hàng cho biết họ ưu tiên sự khác biệt về chất lượng sản phẩm Điều này cho thấy chất lượng là yếu tố hàng đầu mà khách hàng quan tâm, trước khi xem xét các yếu tố khác Mặc dù giá cả là một lợi thế của Virasimex, công ty nên tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo dựng vị trí vững chắc trong tâm trí khách hàng.
3.2.2 Giải pháp chiến lược Marketing mix:
3.2.2.1 Giải pháp Marketing – mix nhằm đáp ứng thị trường hiện tại:
Trong ngành đường sắt, các sản phẩm vật tư thiết bị có quy chuẩn riêng về kích cỡ, màu sắc và mẫu mã Để xây dựng chiến lược sản phẩm toàn diện, Virasimex cần áp dụng các chính sách sản phẩm hợp lý Hiện tại, danh mục sản phẩm của công ty đã tương đối hoàn thiện và có sự liên kết chặt chẽ, nhưng vẫn tồn tại một số sản phẩm ít được tiêu thụ, dẫn đến tồn kho lâu Do đó, công ty nên xem xét loại bỏ những sản phẩm không được khách hàng ưa chuộng để tập trung nguồn lực vào các sản phẩm được khách hàng quan tâm và sử dụng nhiều hơn.
Dịch vụ sau bán là yếu tố quan trọng để duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, đặc biệt là các công ty quản lý đường sắt Để nâng cao sự hài lòng và tạo ấn tượng chuyên nghiệp, công ty cần chú trọng vào việc kiểm tra và bảo dưỡng sản phẩm thường xuyên Điều này không chỉ giúp tăng cường mối quan hệ tốt đẹp mà còn thể hiện sự cam kết của công ty đối với khách hàng.
Giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng Công ty cổ phần Virasimex hiện đang áp dụng mức giá hợp lý cho thị trường mục tiêu nhờ vào mối quan hệ tốt với nhà cung cấp và khả năng tự sản xuất một số sản phẩm Để thúc đẩy nhu cầu, Virasimex nên xem xét áp dụng chiết khấu cho đơn hàng lớn Tuy nhiên, trong bối cảnh kinh tế biến động hiện nay, công ty cần thận trọng với tỷ giá hối đoái, vì phần lớn sản phẩm là hàng nhập khẩu Việc dự đoán chính xác các yếu tố môi trường vĩ mô sẽ giúp Virasimex điều chỉnh giá cả một cách hợp lý.
Để nâng cao uy tín của Virasimex trên thị trường, công ty cần tối ưu hóa quy trình vận chuyển hàng hóa từ cơ sở sản xuất đến tay khách hàng cuối cùng Việc này sẽ giúp đảm bảo rằng hàng hóa được giao nhanh chóng và hiệu quả.
Công ty cổ phần Virasimex nên chú trọng hơn nữa trong việc đào tạo đội ngũ bán hàng về các phương diện:
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp bao gồm thái độ tích cực khi gặp khách hàng, việc chuẩn bị thông tin cần thiết trước cuộc gặp, tác phong chuyên nghiệp của người bán hàng, và cách thức hỗ trợ khách hàng một cách tận tình Những yếu tố này không chỉ giúp tạo ấn tượng tốt mà còn nâng cao trải nghiệm của khách hàng, từ đó tăng khả năng chốt đơn và xây dựng mối quan hệ lâu dài.
Trong quá trình đào tạo, cần thiết phải đưa ra những tình huống thực tế để nhân viên có cơ hội áp dụng kiến thức lý thuyết đã học vào việc giải quyết vấn đề.
Sau khi hoàn tất khóa đào tạo, cần thu thập ý kiến phản hồi từ các học viên để cải thiện chương trình Việc này giúp xây dựng lộ trình đào tạo và giáo án thực tiễn, từ đó nâng cao hiệu quả huấn luyện cho đội ngũ bán hàng.
Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt hiện đang sử dụng quảng cáo trên website, tuy nhiên, hiệu quả thu được chưa đạt yêu cầu Để cải thiện hiệu quả quảng cáo cho sản phẩm, công ty cần xem xét và áp dụng một số đề xuất nhằm tối ưu hóa hoạt động quảng bá, từ đó giảm thiểu lãng phí tài chính.
Thiết kế quảng cáo cần phải thu hút và dễ nhìn, đồng thời thông tin cung cấp cho khách hàng phải đầy đủ, chính xác và dễ hiểu Một quảng cáo hấp dẫn có khả năng kích thích sự tò mò của khách hàng, khiến họ muốn tìm hiểu thêm ngay cả khi không có ý định ban đầu.
Quảng cáo cần đặt ở những vị trí dễ nhìn trên website như đầu trang thông tin dịch vụ, băng-rôn trên trang chủ…
Để tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng, công ty nên mở rộng các phương tiện quảng cáo ra ngoài website chính thức Việc đặt quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành và các website liên quan đến ngành đường sắt sẽ giúp thu hút sự chú ý của đối tượng khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả hơn.
3.2.2.2 Giải pháp marketing - mix nhằm đáp ứng cho thị trường mới
Phân đoạn thị trường được đề cập trong mục 3.2.1.1 là các công ty công trình và công ty cầu đường tại miền Bắc Đây là một lĩnh vực mà Virasimex chưa khai thác, đồng thời cũng chưa có các chính sách và chiến lược marketing cụ thể để phát triển trong phân khúc này.
Các kiến nghị chủ yếu với việc “Xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex”
3.3.1 Kiến nghị đối với công ty
Hiện tại, công ty chưa có bộ phận Marketing, dẫn đến nhiệm vụ marketing hiện đang được phòng Kinh doanh đảm nhận Để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing và tổng thể của công ty, việc thành lập một phòng Marketing riêng là cần thiết Bên cạnh đó, công ty nên triển khai nhiều hoạt động nhằm tăng cường sự gắn bó giữa các nhân viên trong cùng một phòng hoặc nhóm, giúp họ cảm thấy kết nối hơn với công ty và sẵn sàng cống hiến cho nhiệm vụ được giao.
Công ty cần tăng cường đầu tư vào công tác đào tạo để nâng cao trình độ nghiệp vụ và chuyên môn cho nhân viên Điều này đảm bảo rằng tất cả nhân viên đều nắm vững các đặc tính nổi bật và quy trình hỗ trợ, từ đó có thể tư vấn khách hàng một cách hiệu quả nhất.
3.3.2 Kiến nghị vĩ mô khác:
Nhà nước cần thực hiện các biện pháp cụ thể để cải thiện môi trường kinh doanh, bao gồm cắt giảm chi phí không cần thiết, miễn giảm thuế thu nhập doanh nghiệp, và xây dựng một hệ thống pháp lý thông thoáng, hoàn chỉnh hơn.
