CHƯƠNG 1 : TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN
2.3. Kết quả phân tích thực trạng hoạt động xây dựng chương trình marketing sản phẩm vật tư
2.3.2. Chiến lược Marketing mix
Bảng 2: Danh mục sản phẩm của Virasimex (Phụ lục 3)
- Do đặc thù của ngành nghề kinh doanh nên sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của Virasimex rất đa dạng. Chủng loại sản phẩm mà công ty cung cấp trên thị trường rất đa dạng và phong phú như: các loại ray, kẹp ray, bu lông, đệm cao su, máy chèn đường, khoan ray, tâm ghi đúc,.. Các sản phẩm đa dạng và khoảng giá cũng chênh lệch nhau khá lớn. Các sản phẩm mà Virasimex bán ra thị trường đều là những sản phẩm bổ trợ cho nhau và đi theo nhóm. Sản phẩm của Virsimex đều là những sản phẩm đẩm bảo tiêu chuẩn và quy định của ngành. Công ty tiến hành nghiêm ngặt việc bảo quản các thiết bị máy móc từ khâu đầu vào tới đầu ra, chính vì vậy sản phẩm ln giữ được quy chuẩn tốt nhất, đảm bảo sản phẩm tới tay khách hàng giữ được chất lượng.
- Bên cạnh đó, Virasimex ln sẵn sàng lắng nghe ý kiến của khách hàng bởi khách hàng chính là gốc rễ cho hoạt động kinh doanh của cơng ty. Chính vì vậy, mỗi khi khách hàng có ý kiến đóng góp về sản phẩm đều có quyền trao đổi lên ban lãnh đạo để cùng tìm ra hướng giải quyết cụ thể.
2.3.2.2. Thực trạng về biến số giá:
Bảng 3: Bảng giá sản phẩm của công ty (Phụ lục 4)
- Công ty sử dụng phương pháp định giá theo sản phẩm, tức là:
Giá sản phẩm = Chi phí cố định + Chi phí biến đổi+ 19% Lợi nhuận
Trong đó,
+ Với sản phẩm nhập khẩu, chi phí cố định là giá nhập khẩu, thuế nhập khẩu, chi phí tiếp nhận, vận chuyển, chi phí bảo hiểm, tiền lương tiền cơng, chi phí lưu kho lưu bãi, lãi vay ngân hàng; chi phí biến đổi là tỷ giá hối đối.
+ Với sản phẩm cơng ty tự sản xuất, chi phí cố định là chi phí vật tư, chi phí sản xuất, khấu hao nhà xưởng máy móc thiết bị, lưu kho lưu bãi, lãi vay ngân hàng.
- Căn cứ theo thực trạng hoạt động của Virasimex, giá là một yếu tố then chốt mà
công ty muốn định vị trong mắt khách hàng của mình. Với lợi thế có mối quan hệ thân thiết với các nhà cung cấp trong nước cũng như ngoài nước, không những vậy, Virasimex còn tiến hành tự sản xuất một số thiết bị, chính vì vậy giá cả mà cơng ty áp cho sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của mình có phần ưu thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh và dễ dàng thu hút khách hàng hơn. Nhưng bên cạnh ưu thế này, việc định
giá sản phẩm của công ty cũng gặp một vài hạn chế do phần lớn sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt được nhập khẩu từ Trung Quốc, chính vì vậy sự thay đổi biến động từng ngày của tình hình kinh tế thế giới ảnh hưởng khá lớn tới giá sản phẩm nhập khẩu về của công ty.
2.3.2.3. Thực trạng về biến số phân phối:
Sơ đồ 2: Kênh phân phối của Công ty cổ phần Virasimex (Phụ lục 5)
- Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex sử dụng hai kênh phân phối là: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Trong đó, cơng ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu và doanh thu qua kênh trực tiếp, tỷ trọng của kênh phân phối trực tiếp chiếm tới 70% tổng doanh thu của cơng ty.
+ Khi nhìn kết quả được phân tích từ phiếu điều tra, ta thấy trong 10 khách hàng được tiến hành điều tra thì có tới 80% mua qua kênh trực tiếp của cơng ty và 20% cịn lại mua qua nhà phân phối. Hình thức phân phối trực tiếp của cơng ty là việc khách hàng sẽ kí hợp đồng mua hàng với Virasimex, sau đó cơng ty sẽ chuyển thông tin về mặt hàng cũng như số lượng về kho ở Xí nghiệp cơ khí vật tư đường sắt Đơng Anh, từ đây hàng hóa sẽ được bốc lên các container hoặc tàu chở hàng rồi được vận chuyển về nơi mà khách hàng yêu cầu.
+ Theo kết quả điều tra từ bảng khảo sát, câu hỏi khảo sát về mức độ hài lòng của việc cung ứng sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của Virasimex, có 40% khách hàng cảm thấy bình thường, 40% cảm thấy hài lịng và 20% cảm thấy rất hài lòng. Một doanh nghiệp muốn tạo dựng sự trung thành của khách hàng cần phải khiến cho khách cảm thấy hài lịng 100%. Qua việc khảo sát, có thể thấy mức độ hài lịng của khách hàng đối với việc cung ứng sản phẩm của Virasimex vẫn chưa được trọn vẹn. Chính vì vậy, trong thời gian tới, cơng ty cần cải thiện chất lượng cung ứng sản phẩm của mình để tạo sự hài lịng 100% ở khách hàng.
2.3.2.4. Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của công ty:
- Virasimex triển khai các công cụ xúc tiến thương mại là: quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng. Nhờ những hoạt động xúc tiến thương mại mà hình ảnh và sản phẩm của cơng ty được nhiều người biết tới hơn. Mục tiêu tiến hành
hoạt động xúc tiến thương mại của Virasimex là để khiến sản phẩm của cơng ty được phủ sóng rộng rãi hơn và từ đó tăng doanh thu.
- Phương pháp xác lập ngân sách xúc tiến của công ty là: Xác lập ngân sách theo mục tiêu và nhiệm vụ thực hiện. Phương pháp này địi hỏi cơng ty phải xác định được các mục tiêu cụ thể cần đạt được thông qua hoạt động xúc tiến như tăng doanh thu, tăng sự tin tưởng và các chi phí gắn với hoạt động đó. Phương pháp này địi hỏi doanh nghiệp phải xác định trước hoạt động nào cần thực hiện nhằm đáp ứng mục tiêu xúc tiến sau đó mới thiết lập ngân sách cho hoạt động đó. Mỗi năm cơng ty chi một số tiền vừa phải cho hoạt động xúc tiến, bởi do đặc thù ngành số lượng khách hàng gần như không thay đổi và các doanh nghiệp đều tìm hiểu thơng tin của nhau một cách chi tiết, số tiền chi cho hoạt động xúc tiến của cơng ty là 100 triệu/năm. Trong đó, ngân sách chi cho hoạt động bán hàng cá nhân là chiếm phần lớn nhất.
- Các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty:
+ Bán hàng cá nhân: Là công cụ mà công ty sử dụng nhiều nhất. Công ty chủ yếu nghiên cứu thơng tin Marketing để tìm hiểu về nhu cầu mua hàng của các khách hàng tiềm năng, sau đó phân tích thơng tin và chuẩn bị kĩ càng mọi thứ mà doanh nghiệp có thể cung cấp sao cho phù hợp với mong muốn của khách hàng. Sau đó cơng ty sẽ soạn ra bản kế hoạch chào hàng và trực tiếp gặp gỡ đàm phán với khách hàng. Nhân viên bán hàng cá nhân là người có năng lực chun mơn cao và có khả năng thuyết phục tốt, khơng những có thể mang về hợp đồng cho cơng ty mà cịn tạo hình ảnh đẹp về Virasimex trong mắt khách hàng.
+ Quan hệ công chúng:
Nội bộ công ty: Công ty thường xuyên gắn kết các thành viên trong công ty qua
các hoạt động thể thao để giúp nhân viên thư giãn sau những ngày làm việc vất vả.
Đối với nhóm cơng chúng: Virasimex thường tổ chức các giải bóng đá cho trẻ
em, giải cầu lơng tồn ngành để gia tăng hình ảnh đẹp của cơng ty trong mắt cơng chúng.
+ Quảng cáo: Cơng ty chỉ sử dụng hình thức quảng cáo duy nhất là quảng cáo qua mạng internet, sử dụng công cụ Google Adword để website: virasimex.com.vn được
đẩy lên đầu tiên khi khách hàng có nhu cầu tìm kiếm với từ khóa “vật tư thiết bị đường sắt”.
Nhận xét: Trong các công cụ xúc tiến thương mại mà Công ty cổ phần Virasimex thực hiện thì cơng cụ bán hàng cá nhân là công cụ được khách hàng đánh giá cao nhất. Điều này rất hợp lý bởi công ty chi ngân sách nhiều nhất cho hoạt động bán hàng cá nhân, không những vậy, với đặc thù ngành kinh doanh của mình, việc tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân một cách chuyên nghiệp cũng khiến cho khách hàng cảm thấy tin tưởng và nhìn ra được phong cách làm việc chuyên nghiệp của công ty.