2.3.6 .Chính sách dịch vụ hỗ trợ sản phẩm
4.3. Các giải pháp và kiến nghị chủ yếu nhằm phát triển chính sách sản phẩm của
4.3.1. xuất giải pháp phát triển chính sách sản phẩm của cơng ty cổ phần thương
công ty cổ phần tương mại và thiết bị Minh Tâm
4.3.1. Đề xuất giải pháp phát triển chính sách sản phẩm của cơng ty cổ phần thươngmại và thiết bị Minh Tâm mại và thiết bị Minh Tâm
4.3.1.1. Đề xuất về xác định mục tiêu cho chính sách sản phẩm
Với thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay của sản phẩm vật tư, thiết bị, dựa vào nguồn lực hiện tại của công ty và sự biến động của thị trường đã được dự báo, cơng ty có thể theo đuổi các mục tiêu từ năm 2015 đến 2018 như sau:
- Mục tiêu về doanh số: tăng doanh số bán trung bình lên 20% – 25%/1 năm. Tiêu thụ hết hàng hóa cịn tồn kho và các sản phẩm khó bán.
- Mục tiêu tăng thị phần tại thị trường Hà Nội, khai thác triệt để thị trường tiềm năng này
- Mục tiêu mở rộng thị trường và tăng thị phần tại một thành phố miền Bắc Việt Nam: Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định…bằng cách tăng cường bán hàng cá nhân tại đó.
- Mục tiêu duy trì chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng chủng loại sản phẩm, hàng năm đưa ra từ 25 đến 30 mẫu sản phẩm mới để khách hàng có nhiều lựa chọn hơn.
4.3.1.2. Đề xuất về chính sách chủng loại, cơ cấu sản phẩm
Để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của người tiêu dùng thì việc đa dạng hóa danh mục mặt hàng cũng như chủng loại sản phẩm là một xu thế tất yếu. đây là vấn đề đặt ra đối với minh Tâm cần được giải quyết. Ngoài ra sự đa dạng về chủng loại sản phẩm giúp cơng ty có thể có được sự đồng bộ cho cơng trình của khách hàng, khai thác triệt để cơ hội kinh doanh của thị trường nhằm thu lợi nhuận tối đa.
Hiện nay Minh Tâm cũng đã và đang thực hiện chính sách đa dạng hóa chủng loại sản phẩm cả về chiều dài và chiều rộng nhằm tạo ra sự phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng, tạo điều kiện cho công ty mở rộng, phát triển thị trường.
Trong những năm sắp tới, công ty nên chủ động thiết kế mẫu mã cho nhóm sản phẩm chủ lực: vật tư, thiết bị cho ngành luyện thép. Công ty nên kéo giãn tuyến sản phẩm của mình theo cả hai hướng: phát triển hướng lên trên và hướng xuống dưới. Bên cạnh đó, cơng ty nên đa dạng hóa danh mục mặt hàng để tạo ra sự đồng bộ cho
khách hàng. Ngoài ra, do doanh số bán sản phẩm hệ thống phần mềm quản lý thấp nên công ty cần hạn chế về số lượng các sản phẩm này để giảm thiểu chi phí bảo quản, lưu kho…
4.3.1.3. Đề xuất về chính sách chất lượng sản phẩm
Hiện nay chất lượng sản phẩm vật tư, thiết bị của Minh Tâm được đánh giá là cao nhưng chưa thực sự thỏa đáng với mọi đối tượng khách hàng, chỉ đáp ứng được nhu cầu cho những khách hàng có nhu cầu mua hàng loại trung bình và cao cấp. Để đa dạng hóa về mức chất lượng cho sản phẩm, công ty nên cải tạo và bổ sung các sản phẩm có cấp chất lượng khác nhau tùy vào khách hàng. Như vậy đáp ứng được nhu cầu nhiều mặt của khách hàng. Qua đó, chất lượng sản phẩm sẽ được đồng bộ và cải thiện hơn và ngày càng đáp ứng được nhu cầu của người khách hàng.
Công ty phải cố gắng dần chủ động trong việc mua nguyên phụ liệu đồng thời khắc phục tối đa hạn chế của việc thiếu hụt hay nhập khẩu với giá quá cao. Ngoài ra, cơng ty cịn có thể áp dụng các biện pháp để quản lý chất lượng trong thực tế của doanh nghiệp như:
- Cung cấp những điều kiện cần thiết cho quy trình quản lý chất lượng như: tài chính, kỹ thuật, cơng nghệ, lao động.
- Tập trung vào yếu tố con người, đây là yếu tố cơ bản có ý nghĩa quyết định đến việc sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ. Cơng ty nên hoạch định chương trình đào tạo thích hợp, trang bị kiến thức về chất lượng và nâng cao chất lượng cho nhân viên.
- Đảm bảo tính đồng bộ , thống nhất và tồn diện trong việc quản lý nâng cao chất lượng cho mọi bộ phận thành viên trong công ty.
- Tập trung quản lý và kiểm soát chặt chẽ về chất lượng sản phẩm trong quá trình nhập khẩu cũng như thương mại hóa sản phẩm.
- Tiến hành so sánh chất lượng thực tế với kế hoạch để phát hiện những sai lệch. Phân tích những thơng tin nhằm tìm kiếm phát hiện những nguyên nhân dẫn tới sai lệch so với chỉ tiêu kế hoạch.
4.3.1.4. Đề xuất về chính sách nhãn hiệu và bao bì sản phẩm Nhãn hiệu:
Có thể nói Minh Tâm đã triển khai việc hoạch định và phát triển nhãn hiệu hàng hóa khá tốt. Cơng ty sử dụng nhiều nhãn hiệu có uy tín, lâu năm cho các sản phẩm của mình. Tuy nhiên đó vẫn chưa phải là những thương hiệu mạnh nên vẫn chưa gây dựng được lòng tin nhất định cho khách hàng. Để khắc phục điều này, công ty nên hợp tác thêm với một số nhà cung cấp có thương hiệu mạnh trong lĩnh vực vật tư, thiết bị để tạo dựng thêm lòng tin của khách hàng .
Bao bì
Tất cả sản phẩm khi nhập từ nhà cung cấp về trước khi đem giao cho khách hàng đều được đóng gói cẩn thận bằng túi nilong hoặc thùng có logo của cơng ty cổ phần thương mại và thiết bị Minh Tâm. Tuy nhiên bao bì chưa được đẹp và bắt mắt, thơng tin về đặc tính của sản phẩm vẫn chưa đầy đủ. Công ty nên thay đổi mẫu mã bao bì cho đẹp hơn để gây ấn tượng với khách hàng hơn, trên mỗi bao bì của sản phẩm ngồi logo, tên, địa chỉ của cơng ty thì nên có thêm logo, tên, địa chỉ của nhà cung cấp, ngày tháng sản xuất, hạn sử dụng, đặc tính sử dụng, các lưu ý khi sử dụng, hướng dẫn sử dụng.
4.3.1.5. Đề xuất về chính sách phát triển sản phẩm mới
Vấn đề nghiên cứu sản phẩm và hồn thiện q trình phát triển sản phẩm mới là vấn đề quan trọng nhất trong thị trường phát triển hiện nay khi người tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn trong việc lựa chọn và sử dụng sản phẩm. Công ty nên phát triển sản phẩm mới theo hai cách; thứ nhất là đa dạng hóa sản phẩm hiện tại bằng cách kéo giãn tuyến sản phẩm theo hai hướng: phát triển hướng lên trên và hướng xuống dưới; thứ hai là đa dạng hóa danh mục mặt hàng để tạo ra sự đồng bộ cho cơng trình của khách hàng.
Công ty cổ phần thương mại và thiết bị Minh Tâm là một công ty thương mại, việc phát triển sản phẩm mới được tiến hành khác so với phát triển sản phẩm mới ở công ty sản xuất. Công ty không đảm nhiệm chức năng sản xuất các sản phẩm mới mà cơng ty chỉ đóng vai trị là tiêu thụ các sản phẩm mới trên thị trường.
Công ty nên phát triển sản phẩm mới theo quy trình:
- Soạn thảo và đưa ra dự án về sản phẩm mới: đây là bước mà công ty xem xét đánh giá nhu cầu của khách hàng về sản phẩm mới, đặc điểm sản phẩm từ phía nhà cung cấp và điều kiện của cơng ty xem có nên bổ sung thêm sản phẩm mới hay không
và lựa chọn sản phẩm nào. Xác định xem sản phẩm mới này thỏa mãn những tiêu chí nào của doanh nghiệp và nó có tạo ra sự khác biệt so với sản phẩm hiện tại không.
- Soạn thảo chiến lược marketing cho sản phẩm mới: công ty cần phải xác định rõ những mục tiêu tương lai về: tiêu thụ, lợi nhuận, quan điểm chiến lược lâu dài về các yếu tố marketing- mix. Dự kiến xác lập vị trí sản phẩm mới, chỉ tiêu về khối lượng bán, thị phần, chi phí marketing.
- Phân tích kinh doanh: là bước phân tích các chỉ tiêu kinh tế mà sản phẩm có thể mang lại như; doanh số, lợi nhuận.
- Thử nghiệm sản phẩm mới là những bước tiếp theo nhằm thực hiện các ý tưởng về sản phẩm mới và biến nó thành sản phẩm hiện hữu đồng thời tiến hành phân tích sự chấp nhận của khách hàng. và thực hiện việc thương mại hóa sản phẩm với việc đưa sản phẩm ra thị trường.
- Thương mại hóa sản phẩm: đưa sản phẩm mới rộng rãi ra thị trường.
4.3.1.6. Đề xuất về chính sách dịch vụ khách hàng
Để hồn thiện dịch vụ khách hàng, cơng ty phải tăng cường các hoạt động dịch vụ sau:
- Bảo hành sản phẩm: đối với các sản phẩm vật tư, thiết bị thì việc bảo hành là sự đảm bảo hàng hóa sau mua sẽ khơng bị hỏng lỗi và khả năng đổi lại nếu có hư hỏng . Bảo hành sẽ tạo ra được tâm lý tin tưởng cho khách hàng khi mua hàng . Đây là những cơ sở nảy sinh nhu cầu mua hàng. Bán hàng có bảo hành là điều kiện thuận lợi để đem lại những hợp đồng trong tương lai của khách hàng.
- Tư vấn: công ty nên cử nhân viên tư vấn và hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm sau khi vận chuyển sau khi vận chuyển và giao hàng một cách nhanh chóng miễn phí tới tay khách hàng. Cơng ty nên tạo điều kiện cho khách hàng trong quá trình nhận hàng thanh tốn như: chấp nhận hình thức thanh tốn trả chậm, chuyển khoản… và có sự giảm giá, ưu đãi và chiết khấu cho những khách hàng lâu năm và khách mua với số lượng lớn.
4.3.2. Các kiến nghị với cơng ty nhằm phát triển chính sách sản phẩm của cơng ty cổ phần thương mại và thiết bị Minh Tâm
Xây dựng phòng marketing
Cơng ty nên xây dựng một phịng marketing theo kiểu tổ chức theo chức năng theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 4: Sơ đồ tổ chức phòng marketing
Tăng cường phối hợp các chính sách marketing với chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là một trong những cơng cụ của hoạch định chính sách marketing. Nếu muốn có được một chính sách sản phẩm tốt thì trước hết ta phải hoạch định được chính sách marketing một cách cụ thể và hợp lý. Chính sách sản phẩm phải được đánh giá và đặt trong mối quan hệ cùng với các yếu tố khác của marketing – mix. Điều quan trọng là cơng ty cần phải kết hợp hài hịa mối quan hệ của chính sách sản phẩm với các chính sách khác của marketing – mix như: chính sách về giá cả, chính sách về phân phối hay chính sách về xúc tiến. thực hiện tốt những cơng việc đó sẽ tạo tiền đề cho cơng ty đặt được các mục tiêu đã theo đuổi như: lợi nhuận, thị phần, doanh số…
- Về chính sách giá:
Giá là một cơng cụ rất quan trọng trong chính sách marketing – mix, nó tác động quy luật cung cầu và có khả năng ảnh hưởng lớn đến khả năng mua của người tiêu dùng. Giá cao có thể làm cho khách hàng khơng đủ tiền để mua hàng hóa, cịn giá thấp lại có thể đem lại cho khách hàng một sự nghi ngờ nhất định về chất lượng của sản phẩm. Chính vì vậy, để xác định chính sách giá cho hàng hóa của mình cơng ty
Phó chủ tịch marketing Người quản lý hành chính marketing Người quản lý sản phẩm mới Người quản lý tiêu thụ Người quản lý nghiên cứu mảketing Người quản lý quảng cáo và kích thích tiêu thụ
cần phải xem xét giá cả của đối thủ cạnh tranh. Cơng ty phải tính đến mục tiêu mình đang theo đuổi là gì? Lợi nhuận, thị phần hay đơn giản chỉ giữ vững vị thế hiện tại?
Cơng ty đang cố gắng duy trì thị trường hiện tại và mở rộng thị trường ra một số tỉnh thành khác nên cần phải áp dụng nhiều mức giá kết hợp với những loại sản phẩm có chất lượng đa dạng, phong phú. Với những sản phẩm cao cấp, cơng ty nên thực hiện chính sách giá cao để khẳng định đẳng cấp vượt trội của mình, ngược lại với đoạn thị trường trung bình thì cơng ty nên áp dụng chính sách giá thấp nhưng ở mức ngang bằng với đối thủ cạnh tranh. Khi đó, người mua sẽ nhận được cả uy tín, danh tiếng của sản phẩm từ những sản phẩm cao cấp của cơng ty.
- Về chính sách phân phối:
Để mở rộng thị trường ra những tỉnh thành khác, cơng ty phải xây dựng cho mình một hệ thống phân phối rộng khắp. Bằng cách tăng cường các mối quan hệ, bán hàng cá nhân ra các tỉnh để tìm kiếm những khách hàng tiềm năng mới. Hoạt động kinh doanh có hiệu quả, mang lại nhiều lợi nhuận và uy tín cho cơng ty, có những chính sách khuyến khích kịp thời bằng các việc như: khen thưởng, hỗ trợ về mặt vật chất hay tăng phần trăm hoa hồng. Ngồi ra, cơng ty phải đánh giá các hoạt động này theo những tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức độ hợp tác trong những chương trình quản cáo, thời gian giao hàng… tuy nhiên việc đánh giá này phải theo tiêu chuẩn hợp lý và được các thành viên ủng hộ.
- Về chính sách xúc tiến: cơng ty phải tăng cường xúc tiến bán: giảm giá, chiết khấu, tăng cường tuyên truyền trên báo chí, tích cực hoạt động xã hội như tài trợ, xây nhà tình nghĩa… Ngồi ra, phải tăng cường quảng cáo trên truyền hình, tạp chí, catalog…
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Các khóa luận tốt nghiệp:
- Lê Thị Thu Hiền, khoa Marketing, 2013 – GVHD: Phùng Thị Thủy - Phát triển chính sách sản phẩm đồ gỗ nội thất của công ty CP Daichu Việt Nam tại thị trường Hà Nội
- Nguyễn Thị Tươi, khoa Marketing, 2013 – GVHD: Nguyễn Thị Thanh Nhàn - Phát triển chính sách may mặc thời trang trên thị trường miền Bắc của cơng ty TNHH Bình Lý
- Nguyễn Chiến Cơng, khoa Marketing, 2013 – GVHD: Bùi Lan Phương - Phát triển chính sách sản phẩm dịch vụ của trung tâm dịch vụ giá trị gia tăng VCD Online – cơng ty điện tốn và truyền số liệu VCD trên thị trường miền Bắc. 2. Các website:
www.tailieu.vn
3. Giáo trình Marketing thương mại. Tác giả GS.TS Nguyễn Bách Khoa. Nhà xuất bản thống kê Hà Nội– 2011
4. Quản trị Marketing. Tác giả Philip – Kotler. Nhà xuất bản thống kê. Người dịch: PTS. Vũ Trọng Hùng
5. Quản trị marketing. tác giả PGS. TS Lê Thế Giới – Nhà xuất bản Đại học Quốc Gia Tp Hồ Chí Minh năm 2003.
PHỤ LỤC
Phụ lục I. BẢNG CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM KHÁCH HÀNG
Xin chào Ơng/Bà,
Tơi là Nguyễn Thị Hảo. Sinh viên khoa Marketing, trường ĐH Thương mại Hà Nội. Hiện tôi đang nghiên cứu đề tài “Phát triển chính sách sản phẩm của cơng ty cổ phần thương mại và thiết bị Minh Tâm” vì thế rất cần sự hợp tác từ phía Cơng ty. Ơng/bà vui lịng điền đầy đủ thơng tin và trả lời các câu hỏi dưới đây. Mọi thơng tin về Ơng/bà cũng như câu trả lời đảm bảo được giữ bí mật tuyệt đối.
Rất cảm ơn sự hợp tác của Ông/bà!
PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM KHÁCH HÀNG I. Thông tin cá nhân
Họ và tên: Tuổi: Chức vụ:
Đơn vị công tác: II. Nội dung
Câu 1: Xin Ơng / Bà cho biết loại hình mà cơng ty đang kinh doanh?
a. Bán buôn b. Bán lẻ c. Dịch vụ
Câu 2: Cơng ty ơng/bà có thường xun mua các sản phẩm vật tư, thiết bị của công ty cổ phần thương mại và thiết bị Minh Tâm hay không?
a. Tuần 1 lần b. Tháng 1 lần c. Q 1 lần
Câu 3: Ơng bà lấy thơng tin từ nguồn nào để lựa chọn sản phẩm vật tư, thiết bị của cơng ty?
a. Trên Internet, truyền hình, báo chí b. Qua bạn bè giới thiệu
c. Trên các tạp chí tin học d. Từ các nguồn khác
Câu 4: Tiêu chí mà ơng/bà chọn sản phẩm vật tư, thiết bị?
a. Sự phong phú về sản phẩm b. Chất lượng sản phẩm
c. Kiểu dáng, mẫu mã và thương hiệu của sản phẩm. d. Thường xuyên có bổ sung sản phẩm mới