(Luận văn Đại học Thương mại) Phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm thời trang của công ty TNHH Thƣơng Mại Và Dịch Vụ Lotabee trên địa bàn Hà Nội

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing TĨM LƯỢC Thơng qua nghiên cứu tìm hiểu thực trạng hoạt động phát triển sách kênh phân phối mặt hàng thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee thị trường Hà Nội, nhận thấy tính cấp thiết đề tài nghiên cứu từ hình thành hệ thống lý luận hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm cơng ty Khóa luận nghiên cứu nội dung hoạt động phát triển sách kênh phân phối sản phẩm cơng ty kinh doanh, trình bày số định nghĩa, khái niệm phân phối, phát triển kênh phân phối , sách kênh phân phối ,chức kênh phân phối dịng lưu thơng kênh phân phối Đồng thời khóa luận phân tích năm nội dung hoạt động phát triển sách kênh phân phối: phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn, xây dựng mục tiêu ràng buộc kênh, xác định phương án kênh, định lựa chọn liên kết thành viên kênh đánh giá phương án kênh chủ yếu Sau khảo sát thu thập liệu sơ cấp, thứ cấp, tiến hành phân tích đánh giá thực trạng hoạt động phát triển kênh phân phối mặt hàng thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee thị trường Hà Nội, từ thấy thành cơng tồn công tác phát triển kênh phân phối mặt hàng thời trang cơng ty tìm ngun nhân cịn tồn Ngồi ra, khóa luận cịn nghiên cứu, phân tích yếu tố vĩ mơ, vi mô ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động phát triển kênh phân phối mặt hàng thời trang công ty từ đưa số đề xuất nhằm phát triển hoạt động phát triển sách kênh phân phối mặt hàng thời trang Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee thị trường Hà Nội Nguyễn Thị Hằng _K47C5 MSV: 11D120250 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing LỜI CẢM ƠN Qua trình học tập nghiên cứu trường Đại học Thương Mại, q trình thực tập cơng ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee, nhận quan tâm giúp đỡ thầy cô giáo, nhà trường quý công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee, em hồn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp “ Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee địa bàn Hà Nội” Em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến nhà trường Giảng viên – PGS.TS Phạm Thúy Hồng hướng dẫn giúp đỡ em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn quý công ty anh chị cơng ty, đặc biệt phịng kinh doanh giúp đỡ em trình tìm hiểu thực tế công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee Do hạn chế thời gian, tài liệu tham khảo lực cá nhân nên q trình nghiên cứu cịn nhiều thiếu sót Kính mong thầy q cơng ty góp ý để em hồn thiện khóa luận cách tốt Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thị Hằng Nguyễn Thị Hằng _K47C5 MSV: 11D120250 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing MỤC LỤC Nguyễn Thị Hằng _K47C5 MSV: 11D120250 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng Tên bảng Trang Bảng 3.1 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty 27 Bảng 3.2 Danh mục chủng loại cấu chủng loại sản phẩm công 33 ty Bảng 3.3 Bảng kết doanh thu so với dự kiến công ty năm 35 2012 – 2014 Bảng 3.4 Tỷ trọng phân phối theo doanh thu kênh phân phối 37 Bảng 3.5 Các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh từ 2012 -2014 39 Bảng 3.6 Mức chiết khấu theo giá trị đơn hàng 39 Nguyễn Thị Hằng _K47C5 MSV: 11D120250 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ, hình vẽ Hình 2.1 Tên sơ đồ, hình vẽ Trang Các nhà phân phối ảnh hưởng đến việc 15 tiết kiệm cơng sức Hình 2.2 Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân 16 Hình 2.3 Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa cơng 17 nghiệp Hình 2.4 Các loại hình hệ thống kênh liên kết dọc 19 Biểu đồ 2.1 So sánh chi phí mức tiêu thụ đại lý bán 21 hàng lực lượng bán doanh nghiệp Hình 3.1 Cơ cấu tổ chức cơng ty 25 Hình 3.2 Kênh phân phối cơng ty 36 Nguyễn Thị Hằng _K47C5 MSV: 11D120250 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT : Số thứ tự TNHH : Trách nhiệm hữu hạn NSX : Nhà sản xuất KH : Khách hàng NTD : Người tiêu dùng SDCN : Sử dụng công nghiệp ĐH : Đại học VMS : Vertical marketing systems TNDN : Thu nhập doanh nghiệp LN : Lợi nhuận DN : Doanh nghiệp KD : Kinh Doanh Nguyễn Thị Hằng _K47C5 MSV: 11D120250 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG I : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THỜI TRANG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ LOTABEE TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong tiến trình hội nhập kinh tế giới, kinh tế Việt Nam bước phát triển mạnh mẽ.Với kinh tế phát triển mạnh mẽ vậy, để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh thành cơng cần phải nắm bắt hội thách thức cách kịp thời nhanh chóng Để phát huy lực nội tìm kiếm nguồn lực từ bên ngồi.Cơng ty cần phải mở rộng kênh phân phối cách phù hợp để đem lại hiệu kinh doanh cao Trong năm qua, hoạt động phân phối nước ta có chuyển biến sâu sắc Quy mô kinh doanh ngày mở rộng số lượng lẫn phạm vi, loại hình kinh doanh đa dạng phong phú Từ đó, việc tiếp thị, phân phối đến tay người tiêu dùng cần thiết Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm mình, nâng cao khả cạnh tranh thiết phải xây dựng quản trị kênh phân phối hiệu Ngày nay, người không quan tâm đến chất lượng sản phẩm có mặt thị trường, với sống ngày nâng cao sôi động, người ngày quan tâm tới vấn đề hàng hóa họ cần mua có mặt lúc, thời điểm, thuận tiện Đó thử thách hội để doanh nghiệp khẳng định vị tâm trí khách hàng việc thiết lập, tổ chức hoạt động quản lý hệ thống phân phối đạt hiệu Thực tế cho thấy, sản phẩm có chất lượng tốt, giá rẻ khâu phân phối khơng tốt, sản phẩm khơng có mặt lúc, thời điểm doanh nghiệp khơng thể bán hàng Sở dĩ thời đại kinh tế thị trường nay, chiến lược quảng cáo hấp dẫn, khuyến mãi, cắt giảm giá doanh nghiệp có lợi so với đối thủ ngắn hạn Các doanh nghiệp khác nhanh chóng bắt chước làm cho chiến lược nhanh chóng tác dụng Vì vậy, doanh nghiệp phát triển hệ thống phân phối tốt để đạt lợi dài hạn cạnh tranh Một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với sách phân phối hợp lý công cụ cạnh tranh sắc bén giúp doanh nghiệp giành lợi cạnh tranh dài hạn kinh doanh Do đó, việc tổ chức quản lý Nguyễn Thị Hằng _K47C5 MSV: 11D120250 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing hệ thống kênh phân phối hiệu vấn đề cấp bách đặt cho doanh nghiệp đặc biệt nước ta xu hội nhập, tồn cầu hóa nay, cạnh tranh ngành ngày trở nên gay gắt, đối thủ không doanh nghiệp nước mà cịn doanh nghiệp nước ngồi Đối với tất cơng ty nói chung cơng ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee ngoại lệ Vì vậy, việc nghiên cứu “Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee địa bàn Hà Nội” cần thiết có ý nghĩa thiết thực phát triển công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee 1.2Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Phân tích tính cấp thiết đề tài nghiên cứu nhận thấy việc phát triển sách kênh phân phối thị trường công ty cần thiết quan trọng, cơng ty trọng quan tâm, có nhiều đề tài anh chị khóa trước nghiên cứu sách kênh phân phối công ty khác nhau, em tham khảo đọc tài liệu sinh viên trường Đại Học Thương Mại khóa trước trường kinh tế khác, cụ thể: 1) Phát triển kênh phân phối sản phẩm may mặc thị trường thành phố Hải Dương công ty cổ phần Thương Mại sản xuất công nghiệp Việt An Tác giả : Vũ Thị Quỳnh Anh ( năm 2012) 2) Phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị chiếu sáng công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng thị trường Hà Nội”.Tác giả : Nguyễn Duy Tân ( năm 2013) 3) “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm cám chăn ni cơng ty cp dinh dưỡng Việt Tín thị trường Hà Nội” Tác giả : Nguyễn Thị Hồng Sang (năm 2013) 4) Quản trị kênh phân phối mặt hàng lốp ô tô công ty cổ phần cao su vàng thị trường Hà Nội Tác giả : Hoàng Thị Lan ( năm 2013) 5) Luận văn LBV.001570: “Phát triển kênh phân phối thiết bị vệ sinh công ty TNHH dịch vụ sản xuất Anh Hiếu thị trường Hà Nội” (Sinh viên: Ngô Thị Ngọc Lan - năm 2011) Nguyễn Thị Hằng _K47C5 MSV: 11D120250 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu vấn đề đề tài nghiên cứu 1.3.1 Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu tổng quát: Đề xuất giải pháp nhằm phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee địa bàn Hà Nội - Mục tiêu cụ thể : + Hệ thống hóa sở lý luận phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thời trang cơng ty kinh doanh hoạt động + Phân tích thực trạng phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee địa bàn Hà Nội + Từ việc nghiên cứu thực tế, tìm hiểu thực trạng đề xuất giải pháp nhằm phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thời trang công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Lotabee địa bàn Hà Nội 1.3.2 Các vấn đề đề tài nghiên cứu Trong tình hình kinh tế nay, phân phối yếu tố quan trọng, cầu nối nhà sản xuất với khách hàng, định đến phát triển cơng ty Qua phân tích tính cấp thiết vấn đề phát triển kênh phân phối trên, theo vấn đề tồn tại cơng ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee Và vấn đề cần giải là: - Phân tích vấn đề liên quan đến phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thời trang công ty, bao gồm: + Mục tiêu kênh phân phối gì? + Các loại hình kênh phân phối gì? + Số lượng trung gian mức độ bao phủ thị trường kênh phân phối - Sự tương thích, hiệu kênh phân phối với thị trường mục tiêu - Cần có hoạt động thay đổi để phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee? 1.4 Phạm vi nghiên cứu khóa luận - Phạm vi nội dung: Nghiên cứu phát triển sách kênh phân phối Công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Lotabee Nguyễn Thị Hằng _K47C5 MSV: 11D120250 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing + Về sản phẩm: Các sản phẩm thời trang thời trang nam, thời trang nữ, thời trang trẻ em, thời trang bà bầu, thời trang công sở, thời trang đôi, phụ kiện thời trang.… + Về khách hàng: Bao gồm khách hàng cá nhân khách hàng tổ chức ( trường học, công ty…) + Phạm vi không gian: Nghiên cứu địa bàn thị trường Hà Nội + Phạm vi thời gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu chủ yếu dựa vào số liệu kinh doanh tình hình hoạt động kênh phân phối sản phẩm thời trang Lotabee vòng năm trở lại đây: 2012-2013 - 2014 đề xuất giải pháp triển khai từ 2015- 2018 1.5 Phương pháp nghiên cứu đề tài 1.5.1 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 1.5.1.1 .Phương pháp thu thập liệu  Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Kinh doanh vòng năm gần (2012, 2013, 2014), thông tin kết hoạt động kênh phân phối mà công ty sử dụng, thơng tin từ phịng ban cơng ty, thơng tin trang web công ty http:// lotabee.com + Nguồn bên ngồi cơng ty: Các thơng tin liên quan đến ngành công nghiệp dệt may, ngành thời trang , báo chí, cơng trình nghiên cứu liên quan đến phương hướng, mục tiêu phát triển kênh phân phối công ty, thông tin liệu trang web: http://khotailieu.com/ http://www.thuongmai.vn/ http://www.vietnamtextile.org.vn/ http://www.doc.edu.vn/ http://www.vietbao.vn/ - Mục đích thu thập: Các liệu phản ánh thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm thời trang công ty thông qua kết liệu thu từ phịng ban cơng ty Ngồi ra, với thơng tin thu bên ngồi đánh giá khách quan biến động thị trường làm ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối công ty Các liệu thứ cấp chứng làm rõ cho liệu sơ cấp thu Nguyễn Thị Hằng _K47C5 10 MSV: 11D120250 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing - Có lực quản lý kênh, kiến thức thông tin thị trường, sản phẩm: biết tổ chức, xếp nhân lực kênh hợp lý, am hiểu thị trường, nắm bắt thị hiếu xu hướng nhu cầu khách hàng - Có danh tiếng hệ thống kênh - Sức mạnh bán hàng: có thị phần cao khu vực - Có tư kinh doanh lập kế hoạch thực mục tiêu * Thực hoạt động kiểm tra, đánh giá kênh theo quý để kịp thời phát yếu sửa chữa - Lượng bán hàng thời điểm kỳ có ổn định thời điểm kỳ trước Thực tế cho thấy, thị trường thời trang thường sôi động vào tháng đầu mùa đông đầu mùa hè , tháng có nhiều khuyến mại lớn từ nhà sản xuất công ty, Các đại lý trung thành với công ty nhận nhiều hàng chương trình khuyến mại - Theo dõi lượng tồn kho đại lý để cơng ty điều phối hàng tới trung gian tránh việc đại lý thừa hàng mà công ty thiếu hàng để bán - Công ty thực việc quản lý sức bán thông qua tình hình tốn cơng nợ, thành viên bán hàng quản lý vốn tốt chu kỳ toán họ nhanh tốt - Tiếp tục đẩy mạnh việc giám sát hoạt động thành viên kênh cách hợp tác chặt chẽ trung gian có ảnh hưởng kênh, qua thu thập thông tin mối quan hệ kênh tốt kiểm soát kênh cách toàn diện * Trong điều kiện kinh doanh đầy cạnh tranh nay, lòng trung thành khách hàng ngày giảm đi, để đối phó với điều cơng ty cần đưa sách khuyến khích thành viên kênh: - Công ty phải tỏ rõ cho khách hàng thấy công ty đối xử công với thành viên kênh nên tạo cho họ áp lực cạnh tranh định từ phía trung gian hoạt động khu vực cách tạo hội cho họ - Trợ giúp quản lý, đào tạo lực lượng bán hàng thành viên kênh - Sử dụng số hình thức thể quan tâm việc tặng quà vào ngày lễ, tết… - Hằng năm tổ chức khen thưởng cho người bán hàng giỏi - Nâng cao chất lượng tiếp xúc với khách hàng nhân viên thị trường, phải kể đến biết lắng nghe ý kiến nắm bắt tâm lý khách hàng, giải thắc mắc khách hàng * Để giải xung đột kênh, công ty nên thực kiểm tra thông qua thông tin thị trường mặt: Nguyễn Thị Hằng _K47C5 52 MSV: 11D120250 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing - Khi có mâu thuẫn xảy cơng ty cần có biện pháp xử lý nhanh chóng, biện pháp trước hết nên sử dụng đám phán để đưa điều kiện lợi ích cho hai bên Từ thành viên đảm nhận tốt trách nhiệm - Nếu đàm phán khơng giải vấn đề, công ty cần thiết phải sử dụng biện pháp mạnh cắt giảm hỗ trợ bán hàng đại lý, mạnh ngừng cung cấp hàng cho họ 4.3.3 Đề xuất phối hợp sách kênh phân phối với biến số marketing chiến lược chung cơng ty 4.3.3.1 Chính sách kênh phân phối sách sản phẩm Các định mặt hàng kinh doanh công ty cần kết hợp làm tăng hiệu phân phối công ty - Luôn sẵn sàng cung cấp thông tin tư vấn sản phẩm công ty, kinh nghiệm phân phối, thông tin sản phẩm cho thành viên kênh, - Cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa cho thành viên kênh, - Hỗ trợ tài dự trữ hàng hóa 4.3.3.2Chính sách kênh phân phối sách giá - Chính sách giá đạt hiệu cao nhờ vào áp dụng biện pháp sau: - Giảm giá chiết khấu khách hàng toán sớm, khách hàng mua với số lượng lớn, khách hàng truyền thống công ty nhằm thu hút khách hàng đẩy mạnh tiêu thụ - Định giá thông qua phân loại mức dịch vụ cung cấp cho khách hàng, - Định giá sở giá đối thủ cạnh tranh, - Tính tốn yếu tố lạm phát, lãi suất để điều chỉnh giá, mức chiết khấu hợp lý 4.3.3.3 Chính sách kênh phân phối sách xúc tiến Chính sách xúc tiến thương mại cần trọng thời gian tới bán hàng cá nhân xúc tiến bán - Bán hàng cá nhân: nhân viên thị trường cần đảm nhận tốt khả tiếp thị mình, nắm bắt tâm lý khách hàng, thơng cảm sẻ chia với khách hàng quan hệ mua bán - Tích cực thực chương trình xúc tiến bán công ty, cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng chương trình xúc tiến bán công ty để khách hàng hưởng quyền lợi họ Chủ động, sáng tạo đưa chương trình khuyến mại bất ngờ dành cho khách hàng mua với số lượng lớn, mua đặn 4.3.4 Một số kiến nghị chủ yếu 4.3.4.1 Một số kiến nghị công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee Để thực đề xuất cho phát triển kênh phân phối nói mang lại hiệu thực phụ thuộc nhiều vào cách nhìn nhận, hành động nỗ lực từ phía cơng ty Nguyễn Thị Hằng _K47C5 53 MSV: 11D120250 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Công ty cần tiến hành cho điều tra nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng cách sâu rộng nghiên cứu địa điểm bán mới, tìm địa điểm bán phù hợp để mở rộng kênh phân phối công ty Để phát triển kênh phân phối, điều quan trọng bỏ qua bổ sung nhân lực Mở rộng kênh đồng nghĩa với việc tăng lực lượng lao động, đặc biệt nhân viên bán, nhân viên chăm sóc khách hàng qua điện thoại nhân viên giao nhận hàng Bên cạnh để tăng hiệu làm việc cho nhân viên, Công ty cần đầu tư nhiều cho hệ thống thông tin quản lý công ty Mọi thơng tin cập nhật nhanh dễ giải nhanh chóng Hồn thiện chế quản lý kênh cho chặt chẽ hợp lý Khơng kiểm sốt chặt chẽ mà cần tạo động lực làm việc tinh thần đoàn kết cho toàn nhân viên bán 4.3.5.2 Kiến nghị vĩ mô Sự thành công hoạt động phân phối nói riêng cơng ty kinh doanh nói chung khơng phụ thuộc vào nguồn lực bên cơng ty mà cịn phụ thuộc chịu tác động lớn từ phía nhà nước Do đó, quan tâm mức nhà nước yếu tố vô quan trọng cần thiết giúp kênh phân phối mặt hàng thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee phát triển tốt thời gian tới Nhà nước cần xây dựng điều chỉnh quy định liên quan tới sản phẩm thiết yếu nói chung thời trang nói riêng để tạo giúp doanh nghiệp triển khai hoạt động kinh doanh hiệu ngăn chặn hoạt động cạnh tranh không lành mạnh kinh doanh Ngoài ra, Nhà nước cần tăng cường giám sát kiểm tra chất lượng sản phẩm để ngăn chặn việc lưu thông hàng hóa làm giả, làm nhái theo nhãn hiệu cơng ty, gây ảnh hưởng xấu tới hình ảnh cơng ty đồng thời gây ảnh hưởng khơng tốt tới sức khỏe người tiêu dùng Nhà nước, thành phố Hà Nội cần có biện pháp điều chỉnh vấn đề giao thông thành phố để giảm ách tắc cao điểm Bên cạnh đó, Nhà nước cần phát triển hệ thống sở hạ tầng để phục vụ cho hoạt động lưu thơng hàng hóa thơng suốt Nguyễn Thị Hằng _K47C5 54 MSV: 11D120250 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Kết luận Cùng với phát triển kinh tế sách kênh phân phối có đóng góp to lớn dần khẳng định vai trị hoạt động kinh doanh doanh nghiệp làm cho hệ thống kênh phân phối vận hành trơn tru Nhận thức tầm quan trọng năm gần đây, doanh nghiệp trọng vào việc xây dựng sách kênh phân phối hợp lý hiệu nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Và cơng ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee ngoại lệ, Công ty không ngừng cố gắng để phát triển sách kênh phân phối Trong phạm vi khóa luận, em trình bày thực trạng sách kênh phân phối công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee đề xuất số giải pháp nhằm phát triển sách kênh phân phối Cơng ty Em hy vọng vấn đề em nêu giúp công ty có giải pháp hiệu Tuy nhiên hạn chế thời gian lực nên viết em nhiều hạn chế, em mong góp ý thầy, để viết em hoàn thiện Nguyễn Thị Hằng _K47C5 55 MSV: 11D120250 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO NHÀ QUẢN TRỊ Xin chào q Ơng (Bà)! Chúng tơi thuộc khoa: Marketing Trường Đại học Thương mại Hiện nay, nghiên cứu đề tài phát triển sách kênh phân phối cho sản phẩm thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee Để tìm hiểu số thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm quý công ty, mong nhận giúp đỡ quý ông (bà) cách trả lời câu hỏi Tất câu trả lời quý ông(bà) thông tin hữu ích cho thành cơng nghiên cứu A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên Ông (Bà):……………………………………………………………… Cơ quan công tác : …………………………………………………… Chức vụ:…………………………………………………………………………… Số điệnthoại:……………………………………………………………………… B PHẦN PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Xin ông (bà) cho biết phận chịu trách nhiệm hoạt động phân phối công ty phận nào? Hiện cơng ty có chi nhánh đại lý phân phối sản phẩm thời trang cho công ty Cấu trúc kênh phân phối cơng ty có cấp trung gian (khơng cấp, cấp, hai cấp…)? Kênh phân phối chủ yếu mà công ty sử dụng loại kênh nào? Công ty thường tìm kiếm thành viên kênh qua nguồn thông tin nào? Những tiêu chuẩn mà công ty dùng để đánh giá lựa chọn đại lý thành viên kênh phân phối? a Khả tài b Kinh nghiệm phân phối c Không kinh doanh sản phẩm cạnh tranh d Vị trí địa lý Những hình thức khuyến khích thành viên kênh mà cơng ty sử dụng gì? Ơng (bà) có đánh giá nhận xét hoạt động phân phối cơng ty (thành công, hạn chế)? Giữa đại lý, cửa hàng (mà cơng ty phân phối) có mâu thuẫn (xung đột) khơng? Ơng (bà) cho biết định hướng phát triển sách kênh phân phối mục tiêu công ty tương lai thị trường Hà Nội gì? Nguyễn Thị Hằng _K47C5 56 MSV: 11D120250 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM (DÀNH CHO KHÁCH HÀNG) Xin chào q Ơng (Bà)! Chúng tơi thuộc khoa: Marketing Trường: Đại học Thương mại Hiện nay, nghiên cứu đề tài phát triển sách kênh phân phối cho sản phẩm thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee Để tìm hiểu số thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm quý công ty, mong nhận giúp đỡ quý ông (bà) cách trả lời câu hỏi Tất câu trả lời quý ông(bà) thông tin hữu ích cho thành cơng nghiên cứu A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên Ông (Bà) :…………………………………………………………………… Cơ quan công tác : …………………………………………………… Chức vụ:…………………………………………………………………………… Số điện thoại:……………………………………………………………………… B PHẦN CÂU HỎI Câu 2: Cửa hàng thuộc dạng phân phối sau đây? a Cửa hàng chuyên doanh d Siêu thị , trung tâm thương mại b Cửa hàng nhỏ e Đại lý bán lẻ c Đại lý bán buôn Câu 3: Ơng (bà) thường đặt hàng qua hình thức Nguyễn Thị Hằng _K47C5 57 MSV: 11D120250 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA MARKETING a Đặt hàng trực tiếp b Qua điện thoại, email c Qua đơn đặt hàng d Hình thức khác Câu 4: Ông (bà) đánh giá thời gian giao hàng công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee mà ông bà muốn a ngày b ngày c ngày d tuần e tuần Câu 5: Ơng (bà) vui lịng đánh giá mức độ hài lịng hình thức tốn (thanh toán trực tiếp, thu tận nơi, toán qua thẻ, trả ngay, trả chậm) công ty Không hài lịng STT Tiêu chí Thanh tốn trực tiếp Thu tận nơi Thanh toán qua thẻ Trả Trả chậm Rất hài lòng Câu 6:Cửa hàng có hài lịng hoạt động khuyến khích (chiết khấu) cơng ty khơng? a Rất hài lòng 58 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA MARKETING b Hài lòng c Chưa hài lòng d Rất khơng hài lịng Câu 7: Xin ơng (bà) cho biết mức độ hài lòng cửa hàng hỗ trợ bán hàng công ty? a Rất hợp lý b Hợp lý c Chưa hợp lý d Rất khơng hợp lý Câu : : Ơng (Bà) vui lòng đánh giá mức độ hài lòng dịch vụ cơng ty? Khơng hài lịng STT Tiêu chí Rất hài lịng 1 Thuận tiện đặt hàng Thời gian giao hàng Cách thức tốn Chăm sóc khách hàng Khả trả hàng, đổi hàng Khác, là… Câu : Cơng ty Ơng (Bà) đánh giá hợp tác đội ngũ nhân viên giao hàng công ty  Rất tốt  Tốt  Bình thường  Khơng tốt 59 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA MARKETING  Rất tồi Câu 10 : Kiến nghị ông (bà) việc xây dựng sách kênh phân phối thị trường Hà Nội (cơng ty nên làm để giúp đỡ, hỗ trợ thành viên kênh) PHỤ LỤC III KẾT QUẢ PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Xin ông (bà) cho biết phận chịu trách nhiệm hoạt động phân phối công ty phận nào? Trả lời: phòng kinh doanh chịu trách nhiệm hoạt động phân phối cơng ty Hiện cơng ty có chi nhánh đại lý phân phối sản phẩm thời trang công ty Hà Nội? Trả lời: cơng ty có đại lý ủy quyền : Xuân La ( Quận Tây Hồ) , Nguyễn Bỉnh Khiêm ( Hai Bà Trưng ), Đông Anh Hà Đơng , Ngồi cịn 100 cửa hàng, trung tâm thương mại, siêu thị chợ phân phối sản phẩm công ty Hà Nội Cấu trúc kênh phân phối cơng ty có cấp trung gian (không cấp, cấp, hai cấp…)? Kênh phân phối chủ yếu mà công ty sử dụng loại kênh nào? Trả lời: Công ty sử dụng kênh nhiều cấp chủ yếu Công ty → Người tiêu dùng ( Thông qua hệ thống Website, trang mạng xã hội facebook) Công ty→ Trung tâm thương mại, siêu thị , đại lý ủy quyền → Người tiêu dùng Công ty→ Đại lý bán buôn→ Đại lý bán lẻ→ Người tiêu dùng Cơng ty thường tìm kiếm thành viên kênh qua nguồn thông tin nào? Trả lời: Trên trang web hay tìm kiếm trực tiếp từ cửa hàng Hà Nội howacj bên nhà phân phối tự động đặt mua Những tiêu chuẩn mà công ty dùng để đánh giá lựa chọn đại lý thành viên kênh phân phối? Bao lâu công ty lại tiến hành đánh giá lần? 60 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA MARKETING Trả lời: Công ty tiến hành đánh giá thành viên năm lần, tiêu đánh giá bao gồm: khả tài kinh nghiệm phân phối Những hình thức khuyến khích thành viên kênh mà cơng ty sử dụng gì? Trả lời: Cơng ty tiến hành khuyến khích thành viên kênh thơng qua hình thức sau: - Chính sách chiết khấu - Chính sách hỗ trợ: hỗ trợ vận chuyển, cung cấp thông tin sản phẩm, tư vấn phối hợp đồ Bên cạnh cịn có số sách khác như: tổ chức khen thưởng thành viên có mức doanh số cao, có mức hoa hồng thỏa đáng thành viên Ơng (bà) có đánh giá nhận xét hoạt động phân phối công ty (thành công, hạn chế)? Trả lời: - Thành cơng: cơng ty có sách kênh phân phối hợp lý, biết khai thác sức mạnh bán hàng trung gian phân phối, công ty có sách khuyến khích thành viên hợp lý tạo động lực cho thành viên kênh tập trung vào việc tiêu thụ sản phẩm công ty - Hạn chế: khu vực thị trường xa công ty cơng ty khó kiểm sốt thường xun Giữa đại lý, cửa hàng Cơng ty có mâu thuẫn (xung đột) khơng? Trả lời: Mâu thuẫn chủ yếu đại lý cửa hàng thường khơng tốn hạn Ơng (bà) cho biết định hướng phát triển sách kênh phân phối mục tiêu công ty tương lai thị trường Hà Nội gì? Trả lời: Mục tiêu công ty năm tới mở rộng thị trường tới tỉnh lân cận kéo thêm đại lý khu vực Hà Nội làm bạn hàng công ty 61 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA MARKETING KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Câu : Cửa hàng thuộc dạng phân phối sau đây? Số lượng 25 12 50 Cửa hàng chuyên doanh Cửa hàng nhỏ Đại lý bán buôn Trung tâm thương mại, siêu thị Đại lý bán lẻ Tổng % 0.0 8.0 50.0 24.0 18.0 100.0 Câu 3: Ơng (bà) thường đặt hàng qua hình thức nào? Số lượng % Đặt hàng qua đơn đặt hàng 33 66.0 Qua điện thoại, email 17 34.0 Tổng 50 100.0 Câu 4: Ông (bà) đánh giá thời gian giao hàng công ty TNHH? Số lượng 25 10 15 0 50 ngày tuần tuần Tổng % 50.0 20.0 30.0 0.0 0.0 100.0 62 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA MARKETING Câu 5: Ông (bà) cho biết hình thức tốn (thanh tốn trực tiếp, thu tận nơi, toán qua thẻ, trả ngay, trả chậm) mà công ty yêu cầu chi trả phù hợp chưa? Đánh giá mức độ hài lịng từ khơng hài lịng đến hài lịng Thanh tốn trực tiếp 60% hài lịng, 10% bình thường, 30% chưa hài lịng Thu tận nơi 70% bình thường, 25% khơng hài lịng, 5% khơng hài lịng Thanh tốn qua thẻ 85% hài lịng, 15% bình thường Trả 50% bình thường, 30% khơng hài lịng, 20% khơng hài lịng Trả chậm 90% hài lịng, 10% bình thường Câu 6:Cửa hàng có hài lịng hoạt động khuyến khích (triết khấu) cơng ty khơng? Rất hài lịng Hài lịng Chưa hài lịng Rất khơng hài lịng Tổng Số lượng 30 15 50 % 60.0 30.0 10.0 100 Câu7: Xin ông (bà) cho biết mức độ hài lòng cửa hàng tư vấn hỗ trợ bán hàng công ty? Rất hợp lý Hợp lý Không hợp lý Rất không hợp lý Tổng Số lượng 40 50 % 0.0 80 15 100.0 Câu : Ông (bà ) vui lòng đánh giá mức độ hài lòng dịch vụ cơng ty Từ khơng hài lịng đến hài lòng 63 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA MARKETING Thuận tiện đặt hàng 80% hài lịng, 5% bình thường, 15% chưa hài lịng Thời gian giao hàng 60% hài lòng, 25 hài lịng, 15% chua hài lịng Cách thức tốn 90% hài lịng, 10% bình thường Chăm sóc khách hàng 80% hài lòng, 15% chưa hài lòng, 5% chưa hài lòng 10 Khả trả hàng, dổi hàng 85% hài lịng, 15% bình thường Câu 9: Cơng ty ông (bà ) đánh giá hợp tác đội ngũ nhân viên giao hàng cơng ty Rất tốt Tốt Bình thường Khơng tốt Rất không tốt Tổng Số lượng 40 0 50 % 10.0 80.0 10.0 0.0 0.0 100 Câu 10: Kiến nghị ông (bà) việc xây dựng sách kênh phân phối thị trường Hà Nội (cơng ty nên làm để giúp đỡ, hỗ trợ thành viên kênh)? Trả lời: Công ty nên tăng chiết khấu để kích thích tiêu thụ, tăng cường hoạt động xúc tiến để sản phẩm công ty truyền thơng rộng rãi khích thích tiêu thụ.Tăng cường thêm hoạt động dịch vụ khách hàng để tăng thêm khả tiêu thụ sản phẩm 64 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA MARKETING DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến - Quản trị kênh marketing – Nhà xuất thống kê 2004 Trần Minh Đạo – Giáo trình marketing – Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân – 2006 Nguyễn Bách Khoa – Marketing thương mại – Nhà xuất giáo dục năm 1999 Philip Kotle – Marketing – Nhà xuát thống kê năm 2006 Philip Kotle - Quản trị marketing – Nhà xuất thống kê năm 2006 65 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA MARKETING Nguyễn Tuấn Phước - Chiến lược sách kinh doanh – Nhà xuất thống kê năm 1996 Đào Cơng Bình, Quản trị chiến lược, NXB Thống kê Các báo cáo tài tài liệu khác cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Lotabee Website công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Lotabee : Lotabee.vn 10 Tổng cục thống kê : http://gso.gov.vn/ 66 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... phối sản phẩm thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee địa bàn Hà Nội - Chương : Các kết luận đề xuất phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thời trang công ty TNHH Thương Mại Dịch. .. phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee địa bàn Hà Nội - Mục tiêu cụ thể : + Hệ thống hóa sở lý luận phát triển sách kênh phân phối sản phẩm. .. ĐỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG THỜI TRANG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ LOTABEE 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu kênh phân phối mặt hàng thời trang công ty TNHH Thương Mại Dịch