Nguồn : Phòng kinh doanh
2.3 Phân tích thực trạng marketing mix của công ty đối với sản phẩm bia
2.3.2 Thực trạng marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn
TNHH Phú Thái Sơn
2.3.2.1 Sản phẩm
Bảng 2: Cơ cấu chủng loại sản phẩm của cơng ty
STT Chủng loại Dung tích Giá (VNĐ/đơn vị tính) Tỷ trọng (trong tởng danh mục sản phẩm) 1 Box 50l 325000 58% 30l 200000 20l 135000 2 Keg 2l 14000 31% 1l 7500 3 Chai nhựa 1l 7000 11% 4 Beep
(chai thủy tinh)
640ml 5000
450ml 4000
330ml 3000
( Ng̀n: Phịng kinh doanh) Hoạt đô ̣ng R&D mă ̣t hàng: trong 3 năm qua cơ cấu mă ̣t hàng kinh doanh của cơng ty khơng thay đởi gì nhiều, cơng ty tiến hành nghiên cứu chủ yếu với mục đích tăng năng suất, đảm bảo yếu tố chất lượng cả đầu vào nguyên liê ̣u và thành phẩm xuất xưởng chứ khơng có ý định thay đởi cơ cấu chủng loại sản phẩm, tuy nhiên công ty cũng đang định hướng đầu tư phát triển sản xuất thêm khối lượng lớn bia chai cịn thế mạnh bia hơi của cơng ty vẫn được duy trì song song.
Thơng qua bảng danh mục mă ̣t hàng của cơng ty có thể nhâ ̣n thấy trong các sản phẩm thuô ̣c nhãn hiê ̣u bia HADA khơng có loại bia lon( Loại bia thường thấy trong danh mục mă ̣t hàng của doanh nghiê ̣p sản xuất bia). Tuy hương vị bia có thể khơng khác so với các loại bia khác nhưng bia lon có ưu điểm là tiê ̣n dụng, dễ mang đi, di chuyển, khơng lo vỡ trong quá trình vâ ̣n chuyển. Dù nhâ ̣n thức được điều này nhưng với chính sách kinh doanh hướng tới dịng bia hơi giá rẻ phục vụ chủ yếu cho các nhà
hàng, quán ăn,… mà cơng ty đã khơng đầu tư thêm máy móc phục vụ cho viê ̣c đóng gói, sản xuất bia theo lon này
Công ty tâ ̣p trung sản xuất bia hơi với các dung tích đóng gói lớn nhỏ khác nhau sau khi tìm hiểu thị trường bia cùng với những điều kiê ̣n sẵn có của mình mà cơng ty có thể đáp ứng tốt nhất cho khách hàng
Theo đánh giá của khách hàng trong quá trình khảo sát[ Phụ lục], cho rằng sản phẩm của công ty ở mức trung bình chiếm 46% và 54 % cịn lại đánh giá sản phẩm ở mức tốt. Điều này cho thấy khách hàng có đánh giá khá tốt chất lượng sản phẩm của công ty, khi mà thị trường cơng ty hướng tới là người tiêu dùng có thu nhâ ̣p thấp, là người lao đơ ̣ng có nhu cầu với bia như mơ ̣t sản phẩm giải khát, vì vâ ̣y cơng ty cần duy trì và phát triển thêm, cải tiến hơn nữa chất lượng, hương vị bia của mình
Đánh giá về bao bì của sản phẩm, điểm hạn chế ở đây là chỉ có 11% sản phẩm là được đóng gói sản xuất dưới dạng chai nhựa và bep nên mẫu mã sản phẩm chưa được công ty thựa sự chú trọng. Theo khách hàng đánh giá, sản phẩm có bao bì chưa bắt mắt khi mà sự hao hao giống nhau giữa chúng và các sản phẩm bia khác là rất lớn, khó để khách hàng có thể ghi nhớ bao bì cùng nhãn hiê ̣u của cơng ty trong lần nhìn thấy đầu tiên.
2.3.2.2 Giá
Theo kết quả khảo sát, 53% khách hàng cho rằng giá cả của bia HADA là thấp hơn so với các sản phẩm bia hơi trên thị trường mà họ có thể tin dùng, cịn lại 47% khách hàng cho rằng giá cả như vâ ̣y là bình thường, có thể chấp nhâ ̣n được, điều này được coi như thành công đáng ghi nhâ ̣n của Phú Thái Sơn khi mà công ty chủ trương xây dựng chiến lược định giá thấp để có lợi thế cạnh tranh trên thị trường
+ Danh mục giá sản phẩm: xem lại 2.3.1( giá ở đây được tính đã trừ đi phần vỏ sau thu hồi)
+ Căn cứ định giá:
- Theo chi phí sản xuất sản phẩm. Các chủng loại sản phẩm định giá căn cứ trên cơ sở chi phí được cơng ty áp dụng kỹ th ̣t định giá cơ ̣ng vào chi phí:
Giá bán = Giá thành (tởng chi phí) + Phần lợi nh ̣n chuẩn.
- Theo đặc tính của các sản phẩm bia hơi cần được giữ lạnh nên vấn đề vâ ̣n chuyển và bảo quản rất càn được quan tâm.
- Sự cạnh tranh giữa các đơn vị tổ chức cũng cung cấp các loại, mặt hàng sản phẩm tương tự, nhất là quanh khu vực Hà Nội có rất nhiều đơn vị doanh nghiệp sản xuất, cung cấp bia...với chất lượng, giá cả, phân phối thuận tiện.
- Đối tượng khách hàng chính của Phú Thái Sơn là khách hàng mua về bán lại…nên số lượng hàng hóa bán ra khá lớn, u cầu chi phí vận chuyển..
+ Phương pháp định giá:
Chi phí sản xuất: dựa theo chi phí mà cơng ty phải bỏ ra để có thể sản xuất ra sản phẩm gờm giá ngun vâ ̣t liê ̣u, chi phí bao bì, chi phí lao đơ ̣ng,…
Định giá trên cơ sở giá trị (phụ thuộc thị trường, đối thủ cạnh tranh): tùy thời điểm trong năm và tình hình biến đơ ̣ng thị trường mà cơng ty có thể điều chỉnh giá thay đởi, có mơ ̣t vài thời điểm cơng ty có thể định giá lỗ để duy trì khách hàng thông qua lợi thế cạnh tranh về giá
Định giá bằng đàm phán: dựa trên tâm lý khách hàng, qua quá trình đàm phán thương lượng có thể có mức giá khác nhau cho các khách hàng khác nhau, mô ̣t phần dựa trên mối quan hê ̣ hợp tác lâu dài giữa hai bên
+ Điều chỉnh giá theo khách hàng
Cơng ty áp dụng chính sách giá phân biệt giữa đối tượng khách hàng cá nhân và khách hàng tở chức, đờng thời cũng có sự phân biệt giá giữa các đối tượng khách hàng tổ chức khác nhau. Cụ thể:
Với khách hàng cá nhân: áp dụng mức giá bán lẻ được quy định trước đó Với khách hàng tở chức: áp dụng mức giá linh hoạt, tùy theo từng đối tượng khách hàng.
Với những doanh nghiệp kinh doanh công ty thường đưa ra mức giá giảm 5- 8% so với giá niêm yết. Những khách hàng thường xuyên mua và mua với số lượng lớn trong thời gian dìa sẽ được thêm vào danh sách khách hàng thân thiết của công ty. Họ sẽ được hưởng những chính sách ưu đãi cũng nhu mức giá ưu đãi thấp hơn khoảng 3 – 5% so với thông thường.
+ Điều chỉnh giá theo số lượng mua
Theo đó khách hàng lấy hàng với số lượng lớn sẽ được giảm giá từ 5 – 10% tùy theo khối lượng của từng đợt hàng.
Khách hàng có thể chuyển khoản trực tiếp vào tài khoản ngân hàng của công ty hoă ̣c thanh toán bằng tiền mă ̣t, tuy nhiên viê ̣c chuyển khoản được cơng ty khuyến khích thực hiê ̣n hơn và có thể chiết giá thêm từ 1-5% tùy đơn hàng
Viê ̣c thanh toán sớm cũng sẽ quyết định giá cho sản phẩm, nếu khách hàng thanh toán trong vòng 1 tuần đầu sau khi nhâ ̣n hàng cũng sẽ được công ty chiết giá với mức ưu đãi
Do đă ̣c thù của sản phẩm bia là viê ̣c thu hời lại bao bì nên mức giá cũng được công ty quy định chă ̣t chẽ với trung gian nếu đảm bảo thu hời lại bao bì cho cơng ty sau sử dụng
2.3.2.3 Phân phối
Công ty sử dụng 2 hình thức phân phối là trực tiếp và gián tiếp
- Phân phối gián tiếp: thông qua bên thứ 3 để phân phối tới khách hàng - Phân phối trực tiếp: là kênh phân phối chính của cơng ty, trung bình tại mỗi tỉnh thành nơi cơng ty cung cấp sản phẩm, có khoảng 2 nhà phân phối bán bn và 10 nhà phân phối bán lẻ cung cấp trực tiếp bia hơi tới tay khách hàng.
Biê ̣n pháp liên kết với các thành viên trong kênh phân phối:
Để tạo được mối quan hệ bình đẳng, gắn bó giữa các thành viên trong kênh phân phối thì Phú Thái Sơn có những kế hoạch quản lý kênh, kích thích hoạt động các thành viên trong kênh như:
- Áp dụng mức chiết khấu 10% + 5% + 3% + 2% ( 10% khi mua số lượng trên 100l, 5% khi mua số lượng trên 70l và 3% khi trung gian cam kết hoàn lại vỏ cho doanh nghiê ̣p/ thanh toán ngay và 2% khi trung gian tự vâ ̣n chuyển hàng hóa) cho các trung gian phân phối để họ có đơng lực tiếp tục hợp tác với cơng ty…
- Do đă ̣c thù sản phẩm bia cần phải thu hồi vỏ keng, chai sau sử dụng nên công ty cần đàm phán rõ ràng về vấn đề thu hồi với khách hàng trung gian, mức chiết khấu được quy định rõ ràng, lợi ích của trung gian được xác định, thể hiê ̣n rõ ràng, minh bạch.
- Thường xuyên gọi điê ̣n tới khách hàng và định kì sẽ có nhân viên trực tiếp tới gă ̣p, liên lạc với nhà bán buôn và bán lẻ, không chỉ để tạo mối quan hê ̣ mà cịn có thể quan sát tình hình kinh doanh của họ( nhất là đối với nhà bán lẻ là các quán ăn, quán bia,…) để có thể thúc đẩy viê ̣c mua hàng và thanh toán tiền hàng