(Luận văn Đại học Thương mại) Phát triển các kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dƣơng của công ty Cổ phần Sao Thái Dƣơng trên thị trƣờng miền Bắc

Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại TĨM LƯỢC Ngày nay, nhu cầu người ngày thay đổi nhanh chóng phát triển đa dạng vượt xa nhu cầu mang tính chất Vì loại sản phẩm ngày phong phú hơn, đặc biệt dòng sản phẩm nội thất gia đình Trong sản phẩm nội thất tre thân thiện với môi trường xã hội quan tâm đặt ưu tiên hàng đầu Nhận thức rõ tầm quan trọng sản phẩm nội thất tre sống người, đa số khách hàng sẵn sàng chi tiêu cho sản phẩm nội thất bảo vệ mơi trường Vì vậy, sản phẩm nội thất tre lựa chọn nhiều khách hàng khu vực miền Bắc Nội thất tre không bền, cong vênh mà cịn chống mói, mọt tốt Xuất phát từ nhu cầu ngày cao người dân mà sản phẩm nội thất tre Pinctadali tạo sóng đáp ứng nhu cầu khách hàng sản phẩm nội thất thân thiện với mơi trường Hiện số người có nhu cầu sử dụng sản phẩm nội thất tre Pinctadali số người sử dụng lại ít, mức độ nhận biết họ cơng ty cịn hạn chế Vì em định lựa chọn đề tài: “Phát triển chiến lược marketing – mix cho sản phẩm nội thất tre CTCP Pinctadali Việt Nam thị trường miền Bắc” Bằng liệu sơ cấp thứ cấp thông qua phương pháp phân tích, xử lý liệu, nghiên cứu sâu tìm hiểu nhân tố có ảnh hưởng tới hoạt động marketing CTCP Pinctadali, yếu tố nội vi ngoại vi cơng ty, từ tìm hiểu thực trạng phân tích tình chiến lược marketing, xác lập định hướng mục tiêu chiến lược marketing, phát triển công cụ chiến lược marketing – mix doanh nghiệp Trong trình nghiên cứu, em thực điều tra thực tế bảng câu hỏi tới đối tượng khách hàng cá nhân hộ gia đình có thu nhập cao Từ kết nghiên cứu bên cạnh thành công mà Pinctadali đạt nhóm hạn chế cịn tồn hoạt động công ty đề xuất số giải pháp nhằm phát triển chiến lược marketing – mix cho sản phẩm nội thất tre công ty GVHD: TS Cao Tuấn Khanh i SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại LỜI CẢM ƠN Sau mô ̣t thời gian tìm hiểu và nghiên cứu đề tài: “Phát triển chiến lược marketing – mix cho sản phẩm nội thất tre CTCP Pinctadali Việt Nam thị trường miền Bắc”, em đã rút cho mình nhiều kinh nghiê ̣m, bài học quý báu, biết vâ ̣n dụng những kiến thức đã học vào nghiên cứu, biết nhìn nhâ ̣n vấn đề mô ̣t cách thực tế Bằng tấm lòng biết ơn sâu sắc, em xin chân thành cảm ơn TS Cao Tuấn Khanh – người đã tâ ̣n tình giúp đỡ em hoàn thành nghiên cứu này Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo cũng tâ ̣p thể nhân viên CTCP Pinctadali Việt Nam đã tạo điều kiê ̣n giúp đỡ em công việc, đồng thời cung cấp các thông tin và tài liê ̣u hữu ích giúp em hoàn thành khoá luâ ̣n tốt nghiê ̣p của mình Đề tài nghiên cứu của em q trình thực cịn gặp nhiều khó khăn Dù đã cố gắng hoàn thành đề tài song lực bản thân còn nhiều hạn chế nên chắc chắn nghiên cứu của chúng em không tránh khỏi thiếu sót Em rất mong nhâ ̣n được những ý kiến đóng góp, chỉ bảo của thầy cô để em hoàn thiê ̣n nữa đề tài nghiên cứu của mình Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nô ̣i, tháng năm 2016 GVHD: TS Cao Tuấn Khanh ii SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Xác lập vấn đề nghiên cứu đề tài .4 Các mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .5 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp .7 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX CHO SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Khái quát phát triển chiến lược marketing – mix công ty kinh doanh 1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm liên quan .8 1.1.1.1 Khái niệm chiến lược marketing 1.1.1.2 Khái niệm marketing – mix 1.1.1.3 Khái niệm phát triển chiến lược marketing – mix .10 1.1.2 Một số lý thuyết phát triển chiến lược marketing – mix công ty kinh doanh 10 1.1.2.1 Lý thuyết giá trị khách hàng 10 1.1.2.2 Lý thuyết quản trị quan hệ khách hàng (CRM) 11 1.2 Phân định nội dung phát triển chiến lược marketing – mix công ty kinh doanh 13 1.2.1 Phân tích tình marketing cơng ty kinh doanh 13 1.2.2 Xác lập định hướng mục tiêu chiến lược marketing – mix công ty kinh doanh 14 GVHD: TS Cao Tuấn Khanh iii SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 1.2.3 Phát triển chiến lược marketing – mix công ty kinh doanh 15 1.2.3.1 Sản phẩm .15 1.2.3.2 Giá 16 1.2.3.3 Phân phối .17 1.2.3.4 Xúc tiến 18 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển chiến lược marketing – mix công ty kinh doanh 20 1.3.1 Ảnh hưởng yếu tố môi trường vĩ mô .20 1.3.2 Ảnh hưởng yếu tố môi trường ngành 21 1.3.3 Ảnh hưởng yếu tố môi trường nội 22 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX CHO SẢN PHẨM NỘI THẤT TRE CỦA CTCP PINCTADALI VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 23 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh tình hình yếu tố nội CTCP Pinctadali liên quan tới chiến lược marketing – mix 23 2.1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty 23 2.1.1.1 Khái quát chung CTCP Pinctadali Việt Nam 23 2.1.1.2 Sự hình thành phát triển cơng ty 23 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức quản lý công ty .24 2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ công ty 24 2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 24 2.1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty 25 2.1.4 Một số kết sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty 26 2.1.5 Đánh giá khái quát yếu tố ảnh hưởng tới nội công ty .27 2.2 Phân tích tác động yếu tố môi trường đến chiến lược marketing – mix cho sản phẩm nội thất tre CTCP Pinctadali thị trường miền Bắc 28 2.2.1 Sự ảnh hưởng yếu tố môi trường vĩ mô 28 2.2.2 Sự ảnh hưởng yếu tố môi trường ngành 29 2.3 Thực trạng chiến lược marketing – mix cho sản phẩm nội thất tre CTCP Pinctadali thị trường miền Bắc .32 2.3.1 Thực trạng phân tích tình chiến lược marketing 32 2.3.2 Thực trạng xác lập định hướng mục tiêu chiến lược marketing 36 2.3.3 Thực trạng phát triển công cụ chiến lược marketing – mix 37 GVHD: TS Cao Tuấn Khanh iv SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 2.3.3.1 Sản phẩm .37 2.3.3.2 Giá 39 2.3.3.3 Kênh phân phối 40 2.3.3.4 Xúc tiến thương mại 43 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng chiến lược marketing – mix cho sản phẩm nội thất tre CTCP Pinctadali thị trường miền Bắc 46 2.4.1 Thành công .46 2.4.2 Hạn chế 47 2.4.3 Nguyên nhân 47 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX CHO SẢN PHẨM NỘI THẤT TRE CỦA CTCP PINCTADALI VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 49 3.1 Dự báo thay đổi môi trường, thị trường sản phẩm nội thất tre phương hướng hoạt động kinh doanh công ty thời gian tới 49 3.1.1 Dự báo thay đổi môi trường thị trường sản phẩm nội thất tre .49 3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh CTCP Pinctadali thời gian tới 50 3.2 Các đề xuất giải pháp nhằm phát triển chiến lược marketing – mix cho sản phẩm nội thất tre CTCP Pinctadali thị trường miền Bắc 51 3.2.1 Giải pháp hoạt động nghiên cứu thị trường chọn thị trường mục tiêu 51 3.2.2 Giải pháp marketing – mix nhằm đáp ứng cho thị trường 52 3.2.3 Giải pháp marketing – mix nhằm đáp ứng cho thị trường 54 3.2.3.1 Giải pháp marketing – mix nhằm đáp ứng cho thị trường khách hàng có thu nhập trung bình cận cao 54 3.2.3.2 Giải pháp marketing – mix nhằm đáp ứng cho thị trường Bắc Ninh .55 3.3 Các kiến nghị chủ yếu nhằm phát triển chiến lược marketing – mix cho sản phẩm nội thất tre CTCP Pinctadali thị trường miền Bắc 56 3.3.1 Kiến nghị với công ty .56 3.3.2 Kiến nghị với Nhà nước 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO ix PHỤ LỤC GVHD: TS Cao Tuấn Khanh v SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.3: Kết sản xuất kinh doanh CTCP Pinctadali Việt Nam 26 năm 2012, 2013, 2014 26 Bảng 2.4: Nguồn vốn CTCP Pinctadali Việt Nam năm 2012, 2013, 2014 27 Bảng 2.5: Ma trận phân tích thời cơ/ đe dọa 34 Bảng 2.6: Ma trận phân tích điểm mạnh/ điểm yếu 36 Bảng 2.8: Danh mục sản phẩm theo khu vực địa lý CTCP Pinctadali năm 2015 .37 Bảng 2.9: Bảng báo giá tre ép CTCP Pinctadali Việt Nam năm 2015 39 Bảng 2.11: Tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm nội thất tre qua .41 các kênh phân phối của CTCP Pictadali Viê ̣t Nam 41 Bảng 2.12: Số lượng đại lý nước CTCP Pinctadali Việt Nam năm 2015 42 Bảng 2.13: Phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm nội thất tre 45 CTCP Pinctadali Việt Nam năm 2013, 2014, 2015 45 GVHD: TS Cao Tuấn Khanh vi SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1: 4P marketing – mix Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức phận kinh doanh Sơ đồ 2.10: Dạng kênh phân phối CTCP Pinctadali Việt Nam GVHD: TS Cao Tuấn Khanh vii SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CTCP Công ty cổ phần TNHH Trách nhiệm hữu hạn TM DV Thương mại dịch vụ XTTM Xúc tiến thương mại GVHD: TS Cao Tuấn Khanh viii SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong xu phát triển bền vững, người tiêu dùng thích sử dụng sản phẩm gần gũi thiên nhiên, thân thiện môi trường Và tre ép trở thành vật liệu lĩnh vực xây dựng trang trí nội thất Tre loại vật liệu bền vững, có tiềm cải thiện suy giảm ngày tăng tài nguyên thiên nhiên giới Đặc biệt, tre có khả thay gỗ tự nhiên hiệu Tre có lợi ích phát triển nhanh dồi dào, đem lại lợi ích cho người nghèo, bảo vệ đất đai, tỷ lệ sử dụng ngun liệu cao, hấp thụ khí nhà kính, khơng cần phân bón, thuốc trừ sâu thuốc diệt cỏ cần thiết,… Việc sử dụng tre để thay cho gỗ mang đến dáng vẻ mới, diện mạo sang trọng cho cơng trình mà cịn hành động thể ý thức bảo vệ môi trường chống biến đổi khí hậu Và để tận dụng hội đó, doanh nghiệp ln tìm hướng cho để phù hợp với chế thị trường Vì thế, doanh nghiệp phải hoạch định thực chiến lược marketing – mix hiệu nhất, bao gồm chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối chiến lược xúc tiến Bởi chiến lược marketing – mix yếu tố quan trọng hàng đầu tạo nên thành công doanh nghiệp Pinctadali Việt Nam công ty tiên phong Việt Nam chuyên cung cấp ván sàn tre, ốp trần, ốp tường nội thất làm từ tre ép với hệ thống thương hiệu Sàn tre Ali và Nội thất Ali Công ty nắm bắt nhu cầu thiết yếu sản phẩm tre thay gỗ tự nhiên nên Pinctadali xây dựng cho chiến lược marketing – mix đắn hướng tới việc sáng tạo giá trị gia tăng cho khách hàng lợi ích cộng đồng Ngồi ra, cơng ty muốn đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm với chiến lược liên quan đến marketing Và sản phẩm mà công ty tập trung đầu tư chủ yếu sản phẩm nội thất tre Nhưng chiến lược marketing – mix mà công ty vạch gặp nhiều hạn chế mẫu mã sản phẩm chưa đa dạng, giá thành cao so với sản phẩm loại, hệ thống phân phối chưa thật mạnh, hoạt động xúc tiến chưa triển khai mạnh mẽ,… Do đó, CTCP Pinctadali cần phát triển chiến lược marketing – mix nhằm tăng doanh số, lợi nhuận, nâng cao khả cạnh tranh vị thị trường GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Từ lý cấp thiết đó, em lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển chiến lược marketing – mix cho sản phẩm nội thất tre CTCP Pinctadali Việt Nam thị trường miền Bắc” Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Chiến lược marketing yếu tố quan trọng công ty kinh doanh Vì thế, phát triển chiến lược marketing – mix trở thành mối quan tâm chung nhiều cơng ty giới nói chung Việt Nam nói riêng Hiện nay, có nhiều đề tài nghiên cứu liên quan đến chiến lược marketing – mix cơng ty kinh doanh Các đề tài sinh viên Trường Đại học Thương Mại nghiên cứu, sinh viên trường đại học khác Và số đề tài tiêu biểu kể tên như: - Đề tài: “Phát triển chiến lược marketing trực tuyến website Golmart.vn” sinh viên Vũ Thị Hoài, Trường Đại học Thương Mại, năm 2011 Đề tài đưa số giải pháp nhằm phát triển chiến lược marketing trực tuyến website nói chung website Golmart.vn nói riêng Qua đây, em hiểu tầm quan trọng chiến lược marketing – mix thành công công ty - Đề tài: “Phát triển chiến lược marketing trực tuyến website Chodientu.vn” sinh viên Nguyễn Út Giang, Trường Đại học Thương Mại, năm 2011 Đề tài đưa giải pháp cụ thể nhằm phát triển chiến lược marketing trực tuyến website Chodientu.vn Qua em tham khảo đề xuất cụ thể để hoàn thiện chiến lược marketing – mix cho sản phẩm nội thất tre CTCP Pinctadali - Đề tài: “Phát triển chiến lược marketing cho sản phẩm xe đạp Ecogo thị trường Hà Nội” sinh viên Huỳnh Thị Thanh Nhàn, Trường Đại học Thương Mại, năm 2015 Đề tài đề cập đến việc phát triển chiến lược marketing cho sản phẩm xe đạp Ecogo với công cụ sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến Qua đó, em kế thừa lý thuyết xác lập nội dung chiến lược marketing – mix công ty kinh doanh hay khái niệm chiến lược marketing để đưa vào phần tổng quan GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại tên, địa chỉ, số điện thoại (nếu có thể), sản phẩm hay sử dụng số lượng sản phẩm, Từ hệ thống sở liệu này, cơng ty theo dõi số lượng khách hàng mình, tần suất sử dụng sản phẩm họ, sản phẩm mà khách hàng thường sử dụng Từ lấy thông tin cần thiết để phát triển sản phẩm khách hàng yêu thích xu hướng sử dụng sản phẩm khách hàng Ngồi ra, thơng qua việc phân tích thời cơ, đe dọa môi trường điểm mạnh, điểm yếu cơng ty, ngồi việc khai thác thị trường mục tiêu thành phố lớn thị trường miền Bắc, đặc biệt thành phố Hà Nội cơng ty nên mở rộng thị trường khác Vì ngày nay, nhu cầu sử dụng sản phẩm tre thân thiện môi trường ngày nhiều Và việc tập trung vào đối tượng khách hàng có thu nhập cao có nhu cầu xây dựng cơng trình biệt thự, chung cư cao cấp,… cơng ty nên khai thác đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình thấp với sản phẩm có giá rẻ Từ hoạt động nghiên cứu thị trường trên, công ty nên khai thác triệt để thị trường phát triển sang khu vực thị trường Bắc Ninh thị trường khách hàng có thu nhập trung bình cận cao 3.2.2 Giải pháp marketing – mix nhằm đáp ứng cho thị trường Với thị trường tại, công ty tập trung chủ yếu vào nhóm khách hàng có thu nhập cao, bao gồm nhóm khách hàng hộ gia đình; nhà hàng, khách sạn; phịng tập, qn bar cơng trình xây dựng (chung cư cao cấp) Theo phần thực trạng cho thấy, thị trường phù hợp với cơng ty khách hàng có đánh giá tương đối tốt sản phẩm Pinctadali với 70% khách hàng đồng ý sử dụng tiếp, 30% suy nghĩ thêm Và khách hàng đánh giá cơng ty có chất lượng sản phẩm tốt, chiếm 30.9% Như tương lai Pinctadali khai thác giữ nguyên đối tượng khách hàng tiếp tục cải thiện để khai thác tối đa, đáp ứng thêm yêu cầu đối tượng tương lai Vậy, mục tiêu chiến lược marketing để phát triển thị trường doanh thu tăng thêm 30% so với năm 2015 thị trường miền Bắc, tập trung phát triển chủng loại, mẫu mã, tăng tính thẩm mĩ cho sản phẩm nội thất tre - Sản phẩm: GVHD: TS Cao Tuấn Khanh 53 SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Với đối tượng khách hàng hộ gia đình, họ có nhu cầu ngày cao Ngày nay, trình độ dân trí ngày gia tăng lên, khách hàng có mức thu nhập ngày cao lên đẫn đến nhu cầu họ tính thẩm mĩ sản phẩm ngày cao Họ không quan tâm tới giá, không quan tâm tới chất lượng sản phẩm, họ quan tâm tới khía cạnh tính thẩm mĩ sản phẩm Vì xu hướng xây nhà mua nhà, khách hàng có mức thu nhập cao trình độ dân trí cao thường th thiết kế để tạo tính tổng thể cho ngơi nhà Vì vậy, họ không phối hợp sơn tường, nhà mà cịn nội thất ngơi nhà Do đó, Pinctadali nên đa dạng hóa chủng loại sản phẩm muốn phục vụ tốt đối tượng khách hàng tương lai Khơng trì chất lượng, công ty nên trọng vào thiết kế hơn, chẳng hạn xu hướng nội thất Nhật Bản với thiết kế đơn giản mang thiên nhiên vào nhà Xu hướng thiết kế xanh phổ biến Tokyo, nơi mà người dân Nhật khơng có đủ không gian để trồng xanh Phong cách thiết kế tối giản tơn trọng truyền thống văn hóa, tình yêu thiên nhiên mang đậm dấu ấn cá nhân người Nhật Bây khách hàng cá nhân có nhu cầu mua chung cư nên diện tích chung cư ảnh hưởng đến nội thất công ty phải trọng tới phần kích thước chí, khách hàng cá nhân có nhu cầu đặt đồ nội thất theo sở thích cá nhân họ nên cơng ty khơng bán sản phẩm có sẵn mà nên làm theo nhu cầu khách hàng, đóng riêng theo nhu cầu khách hàng Cơng ty xem xét màu theo gia chủ Chẳng hạn người mệnh Thổ thường có xu hướng chọn sản phẩm màu vàng - Giá: Công ty nên giữ nguyên mức giá để khẳng định chất lượng sản phẩm định vị phân khúc bậc cao nên tăng biện pháp điều chỉnh giá Chẳng hạn với khách hàng mua lần đầu, cơng ty nên có hỗ trợ giá có ưu đãi cho khách hàng quay lại mua, chiết giá từ 3-5% Còn với khách hàng mua chọn giảm 6% Như kích thích số lượng mua, giúp công ty tăng doanh thu - Phân phối: Pinctadali tăng thêm văn phịng đại diện Do tại, cơng ty có trụ sở Cổ Nhuế, Hà Nội Vì vậy, văn phòng đại diện nên đặt thêm khu GVHD: TS Cao Tuấn Khanh 54 SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại vực trung tâm để khách hàng dễ dàng việc mua sắm Công ty hồn thiện hệ thống online để khách hàng dễ dàng đặt mua Hoặc tuyển thêm người, tăng kênh phân phối trực tiếp Vì khách hàng cao cấp thường mua trực tiếp nên cần tăng số lượng người bán lên Và trình tăng số lượng người bán cơng ty nên tăng lực người bán lên, tăng khả huấn luyện, đặc biệt kỹ mềm tiếp xúc với khách hàng - Xúc tiến: Cơng ty cần hồn thiện website, tăng hình ảnh, bố trí lại hình ảnh cho đẹp mắt Có thể th thiết kế để hình ảnh website đẹp lên, tăng giá trị cho sản phẩm nội thất Ngồi ra, cơng ty quảng cáo thơng qua tạp chí chun ngành qua internet với thao tác đơn giản để khách hàng dễ dàng tiếp cận tìm kiếm 3.2.3 Giải pháp marketing – mix nhằm đáp ứng cho thị trường 3.2.3.1 Giải pháp marketing – mix nhằm đáp ứng cho thị trường khách hàng có thu nhập trung bình cận cao Sản phẩm nội thất tre Pinctadali định vị cho khách hàng cao cấp, có mức thu nhập cao Công ty hạ thấp chất lượng sản phẩm không hạ thấp khách hàng Mà đối tượng thu nhập trung bình cận cao có số lượng ngày tăng theo gia tăng khu chung cư có mức giá trung bình Họ người có tiền, có thu nhập ổn định họ có mong muốn sử dụng sản phẩm tốt, mức giá vừa phải Việc phát triển khơng ảnh hưởng nhiều đến hình ảnh cơng ty Vì thế, cơng ty lựa chọn thị trường khách hàng có mức thu nhập trung bình cận cao Đối với khách hàng có thu nhập trung bình cận cao, cơng ty nên đặt mục tiêu tăng thị phần qua năm, tăng 20% so với năm trước, tập trung giá để tiếp cận nhiều khách hàng - Sản phẩm: Pinctadali không nên đưa nhiều chủng loại sản phẩm mà đưa số chủng loại sản phẩm nội thất để đáp ứng cho tập khách hàng Các thiết kế khơng cần có thay đổi nhiều không cần thiết kế Công ty không nên GVHD: TS Cao Tuấn Khanh 55 SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại sâu vào thiết kế mà tập trung bán hàng sẵn có theo thiết kế cơng ty Ngồi ra, thêm tính tiện ích cho sản phẩm tăng tính khả dụng cho sản phẩm - Giá: Công ty nên giảm bớt giá xuống cho phù hợp với đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình cận cao Với sản phẩm nội thất, giá cần có chút xê dịch để phù hợp với khả chi tiêu họ Hoặc với sản phẩm định giá cao, công ty nên hỗ trợ khách hàng trả góp, khơng tính lãi suất Như đẩy mạnh mức tiêu thụ khách hàng - Phân phối: Cơng ty giữ nguyên không cần thay đổi cần tập trung vào kệnh trực tiếp nhiều Công ty tăng cường bán online để giảm bớt chi phí Khi giảm bớt chi phí giá sản phẩm giảm xuống Các sản phẩm bán theo catalog có sẵn, nhân viên tư vấn nhiều nên cần đẩy mạnh bán online chủ yếu Việc tăng cường kênh bán online giảm bớt giá Khách hàng thời gian đến cửa hàng nhiều, chi phí cho nhân viên đến nhiều - Xúc tiến: Pinctadali giữ nguyên xúc tiến nên đẩy mạnh nội dung thơng điệp mơi trường Vì bối cảnh tại, khách hàng quan tâm đến vấn đề môi trường Và nội thất sản phẩm khách hàng sử dụng thường xuyên nên họ quan tâm đến chất lượng chất sử dụng việc tạo sản phẩm nội thất Vì vậy, xúc tiến cần nhấn mạnh vào yếu tố thân thiện với môi trường 3.2.3.2 Giải pháp marketing – mix nhằm đáp ứng cho thị trường Bắc Ninh Việc mở rộng khu vực địa lý không ảnh hưởng đến chiến lược marketing công ty mà tăng khả tiêu thụ sản phẩm nội thất tre Với việc phát triển cho thị trường Bắc Ninh này, Pinctadali cần đặt mục tiêu nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu sản phẩm với dịch vụ khách hàng tốt - Sản phẩm: Bắc Ninh thị trường trì giá trị truyền thống nên sản phẩm cần có chút thay đổi để phù hợp với đối tượng khách hàng khu vực Công ty cần đưa sản phẩm có yếu tố truyền thống khơng cởi mở khu vực thành phố Hà Nội Vì vậy, công ty nên giới thiệu sản phẩm với hoa văn nội thiết truyền GVHD: TS Cao Tuấn Khanh 56 SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại thống Khi đưa sản phẩm vào thị trường Bắc Ninh khơng nên đưa đầy đủ chủng loại sản phẩm công ty mà cần tiết giảm chủng loại sản phẩm xuống - Giá: Công ty cần có biện pháp điều chỉnh giá phù hợp với thị trường Bắc Ninh với tình biến động thị trường để tiếp cận thu hút nhiều khách hàng Chẳng hạn áp dụng chương trình khuyến kích cầu để người chưa sử dụng sản phẩm đến định nhanh chóng Hay chiết giá, giảm giá khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn Ngoài ra, hỗ trợ chi phí vận chuyển với khách hàng khu vực - Phân phối: Công ty cần mở rộng hệ thống đại lý Bắc Ninh với sách ưu đãi nhất, cụ thể đại lý từ 12 – 15%, người môi giới từ 7- 9% Việc bố trí địa điểm mua hàng cần đặt khu vực trung tâm Bắc Ninh Bên cạnh đó, cơng ty cần đẩy mạnh việc bán sản phẩm theo - Xúc tiến: Pinctadali cần hoàn thiện catalog khách hàng xem catalog trước tiên Trong catalog cần đưa thông tin chi tiết sản phẩm mà khách hàng cần biết Hoặc xây dựng kênh website để giới thiệu xác mặt hàng nội thất cho khách hàng Ngoài ra, cần đẩy mạnh phương tiện truyền thông qua mạng xã hội để khách hàng tiếp cận dễ dàng Do khách hàng tìm kiếm thông tin qua internet chủ yếu, chiếm 21%, 3.3 Các kiến nghị chủ yếu nhằm phát triển chiến lược marketing – mix cho sản phẩm nội thất tre CTCP Pinctadali thị trường miền Bắc 3.3.1 Kiến nghị với cơng ty Cơng ty nên thành lập phịng marketing riêng biệt, khơng gộp chung vào với phịng kinh doanh để phận tự kiểm sốt thực nhiệm vụ riêng Như vậy, công ty dễ dàng thực chiến lược marketing cách hiệu Công ty nên xác định mục tiêu marketing rõ ràng dễ hiểu hơn, mục tiêu định tính lẫn định lượng Qua đó, nhân viên bám sát mục tiêu để hoàn thành nhiệm vụ GVHD: TS Cao Tuấn Khanh 57 SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Pinctadali nên chiêu mộ nguồn nhân lực có trình độ thơng qua việc tuyển dụng kỹ sử dụng nhân cách hợp lý, người việc Với nhân viên công ty, cần đào tạo chuyên nghiệp sử dụng sách đãi ngộ hợp lý để tăng tính cạnh tranh mơi trường làm việc, thúc đẩy nhân viên làm việc hăng say, khẳng định vị trí Cơng ty nên huy động nguồn vốn hiệu để đầu tư vào chuỗi dây chuyền sản xuất tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại mình,… 3.3.2 Kiến nghị với Nhà nước Nhà nước cần có biện pháp cụ thể cải thiện môi trường kinh doanh theo hướng thân thiện cắt giảm chi phí kinh doanh khơng cần thiết, miễn giảm thuế thu nhập doanh nghiệp, xây dựng thể chế pháp lý thơng thống hồn chỉnh hơn… Nhà nước cần hồn chỉnh hệ thống luật pháp, tạo mơi trường kinh doanh lành mạnh, đặc biệt bảo vệ luật sở hữu trí tuệ Nhà nước cần nới lỏng sách tài chính, ổn định tình hình kinh tế để việc huy động vốn dễ dàng doanh nghiệp vừa nhỏ Nhà nước nên xây dựng cải thiện hệ thống giao thông cho người dân để việc lại vận chuyển hàng hóa thuận lợi liền mạch GVHD: TS Cao Tuấn Khanh 58 SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại TÀI LIỆU THAM KHẢO (1) Chu Đình Quân (2014), “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường CTCP Pinctadali Viê ̣t Nam thị trường Hà Nơ ̣i”, Khóa luận tốt nghiệp (2) GS.TS Nguyễn Bách khoa - TS Nguyễn Hoàng Long (2005), “Marketing thương mại”, NXB Thống kê (3) Huỳnh Thị Thanh Nhàn (2015), “Phát triển chiến lược marketing cho sản phẩm xe đạp Ecogo thị trường Hà Nội”, Khóa luận tốt nghiệp (4) PGS.TS Trần Minh Đạo (2002), “Giáo trình Marketing bản” , NXB Giáo dục (5) Philip Kotler, biên dịch PTS Vũ Trọng Hùng, TS Phan Thăng (2009), “Quản trị Marketing”, NXB Thống kê GVHD: TS Cao Tuấn Khanh ix SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại PHỤ LỤC Phụ lục PHIẾU KHẢO SÁT VỀ SẢN PHẨM NỘI THẤT TRE CỦA CTCP PINCTADALI VIỆT NAM Xin chào anh/chị! Tôi Nguyễn Thu Thảo, sinh viên khoa Marketing – Trường Đại Học Thương Mại Tôi thực nghiên cứu nhằm phát triển chiến lược marketing – mix cho sản phẩm nội thất tre CTCP Pinctadali Việt Nam Bảng câu hỏi phần quan trọng nghiên cứu Tôi xin đảm bảo câu trả lời anh/chị sử dụng vào mục đích nghiên cứu đảm bảo bí mật Rất mong nhận giúp đỡ anh/chị Xin chân thành cảm ơn! Anh chị vui lịng tích vào phương án cho tương ứng với câu hỏi Câu 1: Những lý anh/chị sử dụng sản phẩm nội thất tre thay cho sản phẩm nội thất gỗ? □Bảo vệ môi trường □Tiện dụng □Độ bền cao □Vệ sinh dễ dàng □Giá hợp lý □Mẫu mã đa dạng □Lí khác: Câu 2: Anh/chị đánh sản phẩm nội thất tre của CTCP Pinctadali Việt Nam so với thương hiệu khác thị trường? □Chất lượng tốt □Mẫu mã đa dạng □Giá hợp lý □Địa điểm giao hàng thuận tiện □Nhân viên tận tình, chu đáo □Dịch vụ khách hàng tốt GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Câu 3: Anh/chị mua sản phẩm nội thất tre của CTCP Pinctadali Việt Nam đâu? □Đại lý □Cửa hàng giới thiệu sản phẩm □Trực tiếp công ty □Khác… Câu 4: Anh/chị đánh giá mức độ hài lòng việc cung ứng sản phẩm nội thất tre CTCP Pinctadali Việt Nam? □Rất khơng hài lịng □Khơng □Bình thường □Hài lịng □Rất hài lòng hài lòng Câu 5: Anh/chị tham khảo thông tin sản phẩm nội thất tre CTCP Pinctadali Việt Nam thông qua việc tiếp xúc với phương tiện truyền thơng nào? □Intenet □Tư vấn trực □Báo chí, □Bạn bè, người tiếp quảng cáo thân □Khác:…… Câu 6: Anh/chị đánh giá thế nào về cách thức truyền thông cho sản phẩm nội thất tre CTCP Pinctadali Việt Nam? □Rất khơng tốt □Khơng tốt □Bình thường □Tốt □Rất tốt Câu 7: Anh/chị có muốn hay tiếp tục sử dụng sản phẩm nội thất tre CTCP Pinctadali Việt Nam thời gian tới khơng? □Có □Khơng □Suy nghĩ thêm Xin anh/chị vui lịng cung cấp thơng tin cá nhân sau: Họ tên: Giới tính: Nghề nghiệp: Tuổi: Địa chỉ: Xin chân thành cảm ơn! GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Phụ lục CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Tôi Nguyễn Thu Thảo, sinh viên khoa Marketing trường Đại học Thương Mại Hiện thực nghiên cứu để hoàn thành đề tài khóa luận Tơi muốn thu thập thơng tin thực tế nhằm phục vụ cho trình nghiên cứu thực trạng đưa giải pháp nhằm phát triển chiến lược marketing – mix công ty Tôi xin cam đoan thông tin sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài khóa luận Xin Ơng (bà) vui lịng cho biết thơng tin sau: Câu 1: Ông/ bà cho biết tập khách hàng mục tiêu tiềm sản phẩm nội thất tre gồm ai? Câu 2: Hiện tại/ tương lai, cơng ty có xây dựng chiến lược marketing – mix cho sản phẩm nội thất tre khơng? Câu 3: (Nếu có) Ơng/ bà cho biết mục tiêu nội dung chiến lược marketing – mix cho sản phẩm nội thất tre? Câu 4: Ông/ bà cho biết điểm mạnh, điểm yếu, thời thách thức chiến lược marketing – mix cho sản phẩm nội thất tre? Câu 5: Ông/ bà cho biết định hướng phát triển chiến lược marketing – mix sản phẩm nội thất tre thời gian tới sao? Tôi xin chân thành cảm ơn ông (bà) hợp tác này!!! GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Phụ lục KẾT QUẢ SPSS $C1 Frequencies Responses N ly su dung san phama bao ve moi truong Percent Percent of Cases 26 32.1% 86.7% tien dung 4.9% 13.3% ben cao 26 32.1% 86.7% 9.9% 26.7% 17 21.0% 56.7% 81 100.0% 270.0% ve sinh de dang mau ma da dang Total a Group $C2 Frequencies Responses N danh gia san pham voi chat luong tot thuong hieu khaca mau ma da dang Percent Percent of Cases 30 30.9% 100.0% 13 13.4% 43.3% gia ca hop ly 4.1% 13.3% dia diem giao hang thuan tien 8.2% 26.7% nhan vien tan tinh chu dao 21 21.6% 70.0% dich vu khach hang tot 21 21.6% 70.0% 97 100.0% 323.3% Total a Group GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại dia diem mua san pham Valid Percent Frequency Percent Valid dai ly Cumulative Percent 13.3 13.3 13.3 truc tiep tai cong ty 26 86.7 86.7 100.0 Total 30 100.0 100.0 $C5 Frequencies Responses N tham khao qua phuong tien truyen thonga Percent Percent of Cases internet 21 38.2% 70.0% tu van truc tiep 17 30.9% 56.7% ban be nguoi than 17 30.9% 56.7% 55 100.0% 183.3% Total a Group danh gia muc hai long ve viec cung ung san pham Frequency Percent Valid binh thuong Valid Percent Cumulative Percent 12 40.0 40.0 40.0 hai long 18 60.0 60.0 100.0 Total 30 100.0 100.0 GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại danh gia ve cach thuc truyen thong san pham Frequency Percent Valid khong tot Valid Percent Cumulative Percent 13.3 13.3 13.3 26.7 26.7 40.0 tot 18 60.0 60.0 100.0 Total 30 100.0 100.0 binh thuong tiep tuc su dung san pham Frequency Percent Valid co suy nghi them Total GVHD: TS Cao Tuấn Khanh Valid Percent Cumulative Percent 21 70.0 70.0 70.0 30.0 30.0 100.0 30 100.0 100.0 SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Phụ lục CÂU TRẢ LỜI CỦA NHÀ QUẢN TRỊ Câu 1: Ông/ bà cho biết tập khách hàng mục tiêu tiềm sản phẩm nội thất tre gồm ai? Trả lời: Hiện khách hàng mục tiêu công ty chủ yếu nhắm vào đối tượng khách hàng cá nhân có mức thu nhập cao địa bàn Hà Nội Do đặc tính ưu việt sản phẩm màu sắc hoàn toàn tự nhiên độc đáo nên sản pẩm có tiềm việc phát triển thị trường Trong tương lại tập khách hàng mở rộng với mức giá xây dựng cho phù hợp Câu 2: Hiện tại/ tương lai, cơng ty có xây dựng chiến lược marketing – mix cho sản phẩm nội thất tre không? Trả lời: Hiên công ty lên kế hoạch xây dựng chiến lược marketing-mix cho sản phẩm nội thấ tre Câu 3: (Nếu có) Ơng/ bà cho biết mục tiêu nội dung chiến lược marketing – mix cho sản phẩm nội thất tre? Hiện nay, công ty hướng tới việc xây dựng chiến lược marketing – mix nhằm phát triển sản phẩm nội thất tre thời gian tới phổ thông, nhiều người biết đến với mục tiêu phát triển thương hiệu Ali với dịch vụ thân thiện khách hàng mục đích nâng cao chất lượng sống, an toàn sử dụng gần gũi thiên nhiên hay đẳng cấp sang trọng hiệu kinh tế Ngồi ra, cơng ty cịn ḿn tăng thị phần lên thêm 15% so với năm 2015 thị trường Hà Nội Và để đạt được hai mục tiêu này, công ty cần có những hướng phát triển mô ̣t cách đúng đắn Câu 4: Ông/ bà cho biết điểm mạnh, điểm yếu, thời thách thức chiến lược marketing – mix cho sản phẩm nội thất tre? Trả lời: GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Điểm mạnh (S): Công ty hoạt động ngành công nghiệp tre đến gần 10 năm với bề giày kinh nghiệm từ sản phẩm tre với hợp tác chặt chẽ với sưởng sản xuất đơn vị thiết kế có uy tín tên thị trường Hà Nội Điểm yếu (W): Là công ty không chuyên mảng nội thất nên có nhiều điểm yếu khâu sản xuất, thiết kế cần phải sử dụng nguồn bên ngồi dẫn tới cơng ty khó có khả kiểm sốt tối ưu nhằm mang lại lợi ích cao cho công ty Cơ hội (O): Thị trường rộng mở hơn, sản phẩm từ tre người tiêu dùng chấp nhận nhiều Thêm vào đó, mức chi trả độ ưa thích sản phẩm tre khách hàng tăng lên Thách thức (T): Mức công ty đưa cao, cao so với sản phẩm gỗ tự nhiên loại khác Do tạo nên thách thức chấp nhận chi trả cho khách hàng chưa thật hiểu hết lợi ích tre mang lại Và thị trường sản phẩm nội thất tre chưa biết đến nhiều sản phẩm gỗ thơng thường khác Câu 5: Ơng/ bà cho biết định hướng phát triển chiến lược marketing – mix sản phẩm nội thất tre thời gian tới sao? Trả lời: Định hướng: Xây dựng chiến lược marketing – mix nhằm phát triển sản phẩm nội thất tre thời gian tới phổ thông, nhiều người biết đến Sản phẩm: Sản xuất sản phẩm đặc trưng đặt khu vực trưng bày nhằm để khách hàng kiểm tra định hướng mẫu mã sản phẩm Giá: Định giá mức cao (8-9tr/m2) nhằm vào đối tượng có mức thu nhập cao mua sản phẩm có giá trị khác biệt Phân phối: Tập trung phân phối qua đối tượng kiến trúc sư để đưa sản phẩm nội thất tre vào tổng quan thiết kế cho khách hàng Xúc tiến: Xây dựng mơ hình xúc tiến nhằm quảng bá tới khách hàng có sản phẩm ưu việt sản xuất từ tre Từ đó, khách hàng lựa chọn sản phẩm nội thất tre GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTT: Nguyễn Thu Thảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... sang mua sản phẩm cơng ty - Ấn định giá: Việc ấn định giá vấn đề công ty phải ấn định giá lần Điều xảy công ty phát triển hay mua sản phẩm mới, đưa sản phẩm thường xuyên vào kênh phân phối hay... doanh sản phẩm gỗ Hay công ty kinh doanh sản phẩm tre Doanh nghiệp tư nhân sản xuất Ván sàn tre Việt Linh, Công ty TNHH Nội thất Tre Việt, Công ty cổ phần Tre Công nghiệp Thống Nhất, Công ty TNHH... động kênh phân phối hoạt động kinh doanh công ty? ?? Các trung gian phân phối Pinctadali sử dụng đại lý bán lẻ, công ty tư vấn kiến trúc nội thất kiến trúc sư Đặc biệt đại lý bán lẻ công ty phân