phẩm nội thất tre của CTCP Pinctadali trên thị trường miền Bắc
3.2.1. Giải pháp về hoạt động nghiên cứu thị trường và chọn thị trường mục tiêu
Trên thị trường hiện nay cịn có một lượng khách hàng tiềm năng khá lớn mà Pinctadali chưa khai thác được. Cơng ty cần có các chương trình điều tra về nhu cầu, nhận thức của các nhóm khách hàng tiềm năng chưa sử dụng sản phẩm của mình cũng như tìm kiếm những khách hàng mới. Cơng ty nên có những cuộc phỏng vấn khách hàng để tìm hiểu được nhu cầu của họ về sản phẩm, về giá cả,… cũng như cho họ thấy được sự quan trọng của việc sử dụng những sản phẩm nội thất bằng tre thân thiện với môi trường. Từ hoạt động nghiên cứu trực tiếp khách hàng, công ty sẽ rút ra được những đặc điểm của tập khách hàng mới này để xây dựng các biện pháp tiếp xúc và thu hút họ sử dụng dịch vụ của mình.
Song song với việc tìm kiếm thêm khách hàng, Pinctadali cũng cần có những phương thức điều tra về mức độ hài lòng của những khách hàng đã sử dụng dịch vụ để biết được khách hàng đánh giá như thế nào về dịch vụ của mình. Từ đó rút ra những hạn chế cần phải thay đổi và những điểm mạnh cần phải phát huy. Pinctadali nên xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng với nhưng thơng tin cụ thể về khách hàng của
mình như tên, địa chỉ, số điện thoại (nếu có thể), sản phẩm hay sử dụng và số lượng sản phẩm,... Từ hệ thống cơ sở dữ liệu này, cơng ty có thể theo dõi số lượng khách hàng của mình, tần suất sử dụng sản phẩm của họ, các sản phẩm nào mà khách hàng đó thường sử dụng... Từ đó lấy những thơng tin cần thiết để phát triển các sản phẩm được khách hàng yêu thích và những xu hướng sử dụng sản phẩm của khách hàng là như thế nào.
Ngồi ra, thơng qua việc phân tích thời cơ, đe dọa của mơi trường và điểm mạnh, điểm yếu của cơng ty, ngồi việc vẫn khai thác thị trường mục tiêu hiện nay là các thành phố lớn trên thị trường miền Bắc, đặc biệt là thành phố Hà Nội thì cơng ty nên mở rộng ra các thị trường khác. Vì ngày nay, nhu cầu sử dụng những sản phẩm bằng tre thân thiện mơi trường ngày càng nhiều. Và ngồi việc tập trung vào những đối tượng khách hàng có thu nhập cao có nhu cầu xây dựng các cơng trình như biệt thự, chung cư cao cấp,… thì cơng ty cũng nên khai thác những đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình và thấp với những sản phẩm có giá rẻ hơn.
Từ hoạt động nghiên cứu thị trường ở trên, công ty nên khai thác triệt để hơn thị trường hiện tại của mình và phát triển sang 2 khu vực mới là thị trường Bắc Ninh và thị trường khách hàng có thu nhập trung bình cận cao.
3.2.2. Giải pháp marketing – mix nhằm đáp ứng cho thị trường hiện tại
Với thị trường hiện tại, cơng ty tập trung chủ yếu vào nhóm khách hàng có thu nhập cao, bao gồm 4 nhóm khách hàng là hộ gia đình; nhà hàng, khách sạn; phịng tập, qn bar và cơng trình xây dựng (chung cư cao cấp). Theo phần thực trạng cho thấy, thị trường hiện tại vẫn còn phù hợp với cơng ty vì khách hàng có đánh giá tương đối tốt về sản phẩm của Pinctadali với 70% khách hàng đồng ý sẽ sử dụng tiếp, 30% suy nghĩ thêm. Và khách hàng đánh giá cơng ty có chất lượng sản phẩm tốt, chiếm 30.9%. Như vậy trong tương lai Pinctadali vẫn có thể khai thác và giữ nguyên 4 đối tượng khách hàng này và tiếp tục cải thiện để khai thác tối đa, đáp ứng thêm các yêu cầu của những đối tượng này trong tương lai.
Vậy, mục tiêu chiến lược marketing để phát triển thị trường hiện tại chính là doanh thu tăng thêm 30% so với năm 2015 trên thị trường miền Bắc, tập trung phát triển chủng loại, mẫu mã, tăng tính thẩm mĩ cho sản phẩm nội thất tre.
Với đối tượng khách hàng là hộ gia đình, họ có nhu cầu ngày càng cao. Ngày nay, trình độ dân trí ngày một gia tăng lên, khách hàng cũng có mức thu nhập ngày càng cao lên đẫn đến nhu cầu của họ về tính thẩm mĩ của sản phẩm sẽ ngày một cao hơn. Họ không chỉ quan tâm tới giá, không chỉ quan tâm tới chất lượng sản phẩm, họ cịn quan tâm tới khía cạnh tính thẩm mĩ của sản phẩm nữa. Vì bây giờ xu hướng khi xây nhà và mua nhà, những khách hàng có mức thu nhập cao và trình độ dân trí cao thường th thiết kế để tạo tính tổng thể cho ngơi nhà. Vì vậy, họ khơng chỉ phối hợp sơn tường, nền nhà mà cịn là nội thất trong ngơi nhà. Do đó, Pinctadali nên đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm nếu như muốn phục vụ tốt hơn đối tượng khách hàng này trong tương lai.
Khơng chỉ duy trì chất lượng, cơng ty nên chú trọng vào thiết kế hơn, chẳng hạn như xu hướng nội thất của Nhật Bản với những thiết kế đơn giản mang thiên nhiên vào nhà. Xu hướng thiết kế xanh này rất phổ biến ở Tokyo, nơi mà người dân Nhật khơng có đủ khơng gian để trồng cây xanh. Phong cách thiết kế tối giản này như tôn trọng truyền thống văn hóa, tình u thiên nhiên mang đậm dấu ấn cá nhân của người Nhật.
Bây giờ khách hàng cá nhân có nhu cầu mua chung cư nên diện tích của chung cư cũng ảnh hưởng đến nội thất cho nên cơng ty cũng phải chú trọng tới phần kích thước và thậm chí, khách hàng cá nhân có nhu cầu đặt đồ nội thất theo sở thích cá nhân của họ nên cơng ty khơng chỉ bán sản phẩm có sẵn mà nên làm theo nhu cầu của khách hàng, đóng riêng theo nhu cầu khách hàng. Cơng ty cũng có thể xem xét màu theo gia chủ. Chẳng hạn như những người mệnh Thổ thì thường có xu hướng là chọn những sản phẩm màu vàng.
- Giá:
Công ty nên giữ nguyên mức giá để khẳng định rằng chất lượng sản phẩm và định vị của mình ở phân khúc bậc cao nhưng nên tăng các biện pháp điều chỉnh giá. Chẳng hạn với những khách hàng mua lần đầu, cơng ty nên có hỗ trợ giá hoặc có ưu đãi cho khách hàng quay lại mua, chiết giá từ 3-5%. Cịn với những khách hàng mua chọn bộ thì giảm 6%. Như vậy sẽ kích thích được số lượng mua, giúp cơng ty tăng doanh thu.
- Phân phối:
Pinctadali có thể tăng thêm 1 văn phịng đại diện. Do hiện tại, cơng ty chỉ có một trụ sở chính tại Cổ Nhuế, Hà Nội. Vì vậy, văn phịng đại diện nên được đặt thêm ở khu
vực trung tâm để khách hàng dễ dàng hơn trong việc mua sắm. Cơng ty cũng có thể hoàn thiện hệ thống online để khách hàng dễ dàng đặt mua hơn. Hoặc tuyển thêm người, tăng kênh phân phối trực tiếp. Vì khách hàng cao cấp thường mua trực tiếp nên cần tăng số lượng người bán lên. Và trong quá trình tăng số lượng người bán thì cơng ty cũng nên tăng năng lực của người bán lên, tăng khả năng huấn luyện, đặc biệt là các kỹ năng mềm tiếp xúc với khách hàng.
- Xúc tiến:
Công ty cần hồn thiện website, tăng hình ảnh, bố trí lại hình ảnh cho đẹp mắt hơn. Có thể th thiết kế để hình ảnh website đẹp lên, tăng giá trị cho sản phẩm nội thất. Ngồi ra, cơng ty có thể quảng cáo thơng qua các tạp chí chun ngành cũng như qua internet với những thao tác đơn giản để khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận và tìm kiếm hơn.
3.2.3. Giải pháp marketing – mix nhằm đáp ứng cho thị trường mới
3.2.3.1. Giải pháp marketing – mix nhằm đáp ứng cho thị trường khách hàng cóthu nhập trung bình cận cao thu nhập trung bình cận cao
Sản phẩm nội thất tre của Pinctadali định vị cho khách hàng cao cấp, có mức thu nhập cao. Công ty không thể hạ thấp quá chất lượng sản phẩm cũng như khơng hạ thấp khách hàng của mình được. Mà đối tượng thu nhập trung bình cận cao có số lượng ngày càng tăng theo sự gia tăng của các khu chung cư có mức giá trung bình. Họ là những người có tiền, có thu nhập ổn định và họ cũng có mong muốn sử dụng các sản phẩm tốt, mức giá vừa phải. Việc phát triển này nó cũng sẽ khơng ảnh hưởng nhiều đến hình ảnh của cơng ty. Vì thế, cơng ty có thể lựa chọn thị trường khách hàng có mức thu nhập trung bình cận cao này.
Đối với khách hàng có thu nhập trung bình cận cao, công ty nên đặt mục tiêu tăng thị phần qua các năm, tăng 20% so với năm trước, tập trung hơn về giá để tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
- Sản phẩm:
Pinctadali không nên đưa nhiều chủng loại sản phẩm mà chỉ đưa một số chủng loại sản phẩm nội thất cơ bản để đáp ứng cho tập khách hàng này. Các thiết kế khơng cần có sự thay đổi nhiều và không cần là những thiết kế mới nhất. Công ty cũng không nên
đi sâu vào thiết kế mà tập trung bán những hàng sẵn có theo thiết kế của cơng ty. Ngồi ra, thêm tính tiện ích cho sản phẩm cũng như tăng tính khả dụng cho sản phẩm.
- Giá:
Cơng ty nên giảm bớt giá xuống cho phù hợp hơn với đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình cận cao. Với mỗi sản phẩm nội thất, giá cần có chút xê dịch để phù hợp với khả năng chi tiêu của họ. Hoặc với những sản phẩm được định giá cao, cơng ty cũng nên hỗ trợ khách hàng trả góp, khơng tính lãi suất. Như vậy sẽ đẩy mạnh được mức tiêu thụ của khách hàng.
- Phân phối:
Công ty có thể giữ ngun khơng cần thay đổi nhưng cần tập trung vào kệnh trực tiếp nhiều hơn. Công ty tăng cường bán online để giảm bớt chi phí. Khi giảm bớt chi phí đi thì giá sản phẩm sẽ giảm xuống. Các sản phẩm sẽ được bán theo catalog có sẵn, nhân viên không phải tư vấn quá nhiều nên cần đẩy mạnh bán online là chủ yếu. Việc tăng cường kênh bán online sẽ giảm bớt được giá. Khách hàng không phải mất thời gian đến cửa hàng nhiều, khơng phải mất chi phí cho nhân viên đến quá nhiều.
- Xúc tiến:
Pinctadali cũng có thể giữ ngun xúc tiến của mình nhưng nên đẩy mạnh nội dung thơng điệp về mơi trường. Vì trong bối cảnh hiện tại, khách hàng rất quan tâm đến vấn đề về môi trường. Và nội thất là sản phẩm khách hàng sử dụng thường xuyên nên họ rất quan tâm đến chất lượng và chất được sử dụng trong việc tạo ra sản phẩm nội thất. Vì vậy, xúc tiến cần nhấn mạnh vào yếu tố thân thiện với môi trường.
3.2.3.2. Giải pháp marketing – mix nhằm đáp ứng cho thị trường Bắc Ninh
Việc mở rộng khu vực địa lý mới cũng không ảnh hưởng đến chiến lược marketing của công ty mà còn tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm nội thất tre hơn. Với việc phát triển cho thị trường Bắc Ninh này, Pinctadali cần đặt ra mục tiêu nâng cao mức độ nhận biết về thương hiệu sản phẩm với những dịch vụ khách hàng tốt hơn.
- Sản phẩm:
Bắc Ninh là thị trường duy trì giá trị truyền thống nên sản phẩm cần có một chút thay đổi để phù hợp hơn với đối tượng khách hàng ở khu vực này. Công ty cần đưa ra những sản phẩm có yếu tố truyền thống chứ không cởi mở như khu vực thành phố Hà Nội. Vì vậy, cơng ty nên giới thiệu những sản phẩm với những hoa văn nội thiết truyền
thống. Khi đưa sản phẩm vào thị trường Bắc Ninh thì khơng nên đưa đầy đủ các chủng loại sản phẩm của công ty mà cần tiết giảm chủng loại sản phẩm xuống.
- Giá:
Công ty cần có những biện pháp điều chỉnh giá phù hợp với thị trường Bắc Ninh và với các tình huống biến động của thị trường để tiếp cận và thu hút được nhiều khách hàng hơn. Chẳng hạn áp dụng những chương trình khuyến mãi kích cầu để những người chưa sử dụng sản phẩm sẽ đi đến quyết định nhanh chóng. Hay chiết giá, giảm giá đối với những khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn. Ngồi ra, hỗ trợ chi phí vận chuyển với khách hàng ở khu vực này.
- Phân phối:
Công ty cần mở rộng hệ thống đại lý của mình ở Bắc Ninh với những chính sách ưu đãi nhất, cụ thể đối với đại lý là từ 12 – 15%, đối với người môi giới là từ 7- 9%. Việc bố trí những địa điểm mua hàng cần được đặt ở những khu vực trung tâm của Bắc Ninh. Bên cạnh đó, cơng ty cần đẩy mạnh việc bán sản phẩm theo bộ.
- Xúc tiến:
Pinctadali cần hồn thiện catalog vì khách hàng bao giờ cũng xem catalog trước tiên. Trong catalog cần đưa những thông tin chi tiết về sản phẩm mà khách hàng cần biết. Hoặc xây dựng kênh website để giới thiệu chính xác các mặt hàng nội thất cho khách hàng. Ngoài ra, cần đẩy mạnh phương tiện truyền thông qua mạng xã hội để khách hàng tiếp cận dễ dàng. Do khách hàng tìm kiếm thơng tin qua internet là chủ yếu, chiếm 21%,.