nh ngh a, vai trò c a Marketing trong ho t đ ng kinh doanh c a
nh ngh a Marketing
Marketing được định nghĩa bởi nhiều chuyên gia khác nhau, mỗi người mang đến một góc nhìn riêng Peter Drucker cho rằng mục đích của Marketing không chỉ là bán hàng mà là nhận biết và hiểu khách hàng để đáp ứng đúng nhu cầu của họ William M Pride định nghĩa Marketing là quá trình sáng tạo, phân phối, đánh giá và điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn mối quan hệ trong môi trường năng động Hiệp hội Marketing Nhật Bản nhấn mạnh Marketing là hoạt động tổng hợp giúp doanh nghiệp xác định chiến lược và hiểu khách hàng để tạo ra lợi thế cạnh tranh Cuối cùng, Philip Kotler mô tả Marketing như một quá trình xã hội, nơi cá nhân hay nhóm có thể nhận được giá trị thông qua việc tạo ra và trao đổi sản phẩm, dịch vụ có giá trị với người khác.
Marketing là một quá trình bao gồm các hoạt động như nghiên cứu, hoạch định, triển khai thực hiện, kiểm soát và đánh giá các nỗ lực marketing của một doanh nghiệp Nó giúp đánh giá, chiêu thị và phân phối hàng hóa, dịch vụ nhằm tạo ra các giao dịch thỏa mãn mục tiêu của khách hàng, doanh nghiệp và xã hội Quan điểm về Marketing của Philip Kotler rất phù hợp trong thời đại hiện nay, thể hiện rằng các cá nhân và tổ chức cần xác định rõ những gì họ mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị.
Vai trò c a Marketing doanh nghi p
Marketing gi vai trò r t quan tr ng trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh
Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc giúp các doanh nghiệp nhận diện nhu cầu của khách hàng, từ đó nâng cao sự hài lòng của họ Nó định hướng cho các hoạt động kinh doanh và tạo ra giá trị cho doanh nghiệp.
- Marketing là c u n i giúp doanh nghi p gi i quy t t t các m i quan h và dung hòa l i ích c a doanh nghi p mình v i l i ích c a ng i tiêu dùng và l i ích xã h i
- Marketing là m t công c c nh tranh giúp doanh nghi p xác l p v trí, uy tín c a mình trên th tr ng
Marketing là “trái tim” của mọi hoạt động trong doanh nghiệp, ảnh hưởng đến các quyết định khác về công nghệ, tài chính và nhân lực Các quyết định marketing quyết định sản xuất sản phẩm gì, phục vụ thị trường nào, sản xuất theo hình thức nào và với quy mô bao nhiêu.
Phân tích th tr ng- môi tr ng Marketing c a doanh nghi p
Phân tích th tr ng
- nh ngh a th tr ng :
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa và dịch vụ Thị trường được cấu thành bởi 5 yếu tố chính: sản phẩm, cung, cầu, trao đổi hàng hóa và phương thức thanh toán.
- Phân khúc th tr ng :
Phân khúc thị trường là quá trình chia nhỏ thị trường thành các nhóm khách hàng có đặc điểm và nhu cầu khác biệt Mỗi phân khúc thị trường bao gồm những khách hàng có hành vi tiêu dùng tương đồng, giúp các công ty xác định và phục vụ nhu cầu cụ thể của từng nhóm Việc hình thành các phân khúc thị trường phù hợp là yếu tố quan trọng trong quyết định chiến lược marketing của các doanh nghiệp.
- Xác đnh th tr ng m c tiêu :
Thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng có những lợi ích hoặc đặc tính chung mà doanh nghiệp quyết định hướng phát triển và những nỗ lực Marketing vào đó sau khi đã phân khúc thị trường Đây là những khúc thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn dựa trên phân tích nhu cầu thị trường, khả năng cạnh tranh và tận dụng nguồn lực của doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất.
Nhận diện sản phẩm trên thị trường là việc doanh nghiệp sử dụng nhiều chiến lược Marketing để xây dựng hình ảnh sản phẩm và công ty, tạo ra một vị trí khác biệt so với sản phẩm và công ty khác trong nhận thức của khách hàng.
Môi tr ng Marketing c a doanh nghi p
- Môi tr ⇔ぜ ng vi mô :
Các nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến quá trình sản xuất và kinh doanh Việc lựa chọn nhà cung cấp đáng tin cậy là rất cần thiết để giảm thiểu rủi ro và đảm bảo chất lượng sản phẩm Doanh nghiệp nên xem xét nhiều nhà cung cấp để tránh tình trạng phụ thuộc vào một nguồn duy nhất, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động và cạnh tranh trên thị trường.
Giới thiệu về vai trò của nhà môi giới Marketing, đây là những người giúp doanh nghiệp tìm kiếm thị trường và khách hàng Họ cũng đóng vai trò là các đại lý và nhà bán lẻ, hỗ trợ trong việc kết nối sản phẩm với người tiêu dùng.
H có thể tạo ra lợi nhuận cho người mua hàng, nhưng điều kiện thu hồi lại vốn cần có thời gian, đa dạng và thực sự mua hàng với chi phí thấp hơn so với doanh nghiệp trực tiếp Một trái là giá trị trung gian cũng làm nhiệm vụ cho các đối thủ cạnh tranh Do vậy, việc chọn đúng các nhà trung gian cũng là điều quan trọng của doanh nghiệp.
Khách hàng đóng vai trò quyết định trong quá trình sản xuất, với nhu cầu đa dạng và khả năng lựa chọn sản phẩm từ nhiều thương hiệu khác nhau Do đó, doanh nghiệp cần tôn trọng và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, đồng thời tìm mọi cách để đáp ứng và thỏa mãn những yêu cầu đó, từ đó thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp.
Doanh nghiệp nào cũng có những đặc điểm cạnh tranh riêng và hoạt động kinh doanh trong môi trường cạnh tranh khốc liệt Có nhiều dạng cạnh tranh khác nhau, bao gồm cạnh tranh trực tiếp với các ngành nghề khác nhau.
C nh tranh di n ra gi a các đ i th trong cùng m t ngành
C nh tranh gi a các nhãn hi u c a cùng m t lo i s n ph m
Doanh nghiệp hoạt động trong môi trường gồm các nhóm công chúng như: giới tài chính, công chúng thu thập thông tin, cơ quan nhà nước, các nhóm công dân hành động và công chúng đa dạng Công chúng có thể hỗ trợ hoặc chống lại doanh nghiệp nhằm phục vụ cho lợi ích của họ.
Công chúng tích c c là nhóm quan tâm đ n doanh nghi p v i thái đ thi n chí
Công chúng tìm ki m là nhóm doanh nghi p đang tìm ki m s quan tâm c a h nh ng không ph i bao gi c ng tìm đ c
Công chúng không mong mu n là nhóm mà doanh nghi p c g ng thu hút s chú ý c a h
- Môi tr ⇔ぜ ng v mô :
Môi trường dân số nghiên cứu các vấn đề như cấu trúc dân số theo độ tuổi, giới tính, đa lý và dân tộc, tình trạng gia đình, và di chuyển dân cư Tất cả những yếu tố này ảnh hưởng đến quy mô thị trường và cấu trúc hành vi của người tiêu dùng, do đó luôn là vấn đề quan tâm của các nhà chiến lược Marketing.
• Môi tr ng chính tr lu t pháp :
Nền kinh tế hoạt động theo cách thức thị trường hiện nay yêu cầu sự điều tiết của nhà nước để đảm bảo sự cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh, chống lại việc trốn thuế của các doanh nghiệp Bên cạnh đó, sự điều tiết của nhà nước cũng bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng trong việc mua sắm, tiêu thụ hàng chính hãng, đồng thời góp phần bảo vệ lợi ích của toàn xã hội.
Môi tr ng chính tr -lu t pháp tác đ ng đ n chi n l c Marketing c a doanh nghi p các ph ng di n sau :
Nhà nước ban hành nhiều luật và pháp lệnh quan trọng như Hiến pháp, Luật dân sự, Luật doanh nghiệp, Luật thương mại, Luật đầu tư, Luật thuế và Luật ngân hàng Những văn bản pháp lý này nhằm bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng và thúc đẩy sự phát triển kinh tế.
Các công cụ chính sách quan trọng bao gồm: chính sách tài chính, chính sách tiền tệ, chính sách thu nhập, chính sách xuất nhập khẩu, và chính sách đối với nông nghiệp và nông thôn.
C ch đi u ch nh c a Chính ph , quy t đnh tr c ti p t i hi u l c c a lu t pháp và các chính sách kinh t
Các ph ng di n trên t o ra môi tr ng chính tr lu t pháp và nó chi ph i chi n l c Marketing c a doanh nghi p
Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến xu hướng của GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, thu nhập thực tế và sự phân hóa các tầng lớp Những yếu tố này tác động trực tiếp đến sức mua và kết cấu chi tiêu của người tiêu dùng Do đó, việc phân tích các yếu tố kinh tế sẽ giúp doanh nghiệp nhận diện đúng khách hàng của mình.
• Môi tr ng v n hóa, xã h i :
M i m t xã h i s hình thành l i s ng v n hóa, quan đi m s ng, giá tr và nh ng tiêu chu n c a h Nó nh h ng đ n vi c quy t đnh Marketing và bi u hi n nh ng m t sau :
- M i m t xã h i có nh ng phong t c t p quán khác nhau, đôi khi có hòa nh p vào v n hóa các n c b n nh ng h v n gi l i giá tr v n hóa c t lõi c a dân t c mình
- Hình thành nhánh v n hóa nh : v n hóa đa ph ng, v n hóa s c t c, tôn giáo
- Cùng v i s phát tri n kinh t , xã h i và quan h kinh t ngày càng m r ng, n n v n hóa c ng có s k th a, đan xen và phát tri n
Nghiên cứu về môi trường văn hóa xã hội giúp Công ty hiểu rõ những điểm tương đồng và khác biệt trong văn hóa, từ đó xác định các chiến lược kinh doanh phù hợp với khách hàng từ những nền văn hóa khác nhau Điều này cũng giúp Công ty có những lợi thế trong việc ký kết hợp đồng và giao dịch với các đối tác, khách hàng.
• Môi tr ng công ngh :
Hệ thống doanh nghiệp thường sao chép sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và thực hiện những cải tiến về kiểu dáng bên ngoài Do đó, việc đầu tư vào lĩnh vực công nghệ có phần rất quan trọng Tiến bộ kỹ thuật góp phần to lớn vào việc tạo ra sản phẩm mới, giúp doanh nghiệp trở nên cạnh tranh hơn trên thị trường.
Các chi n l c trong Marketing
Chi n l c s n ph m
Doanh nghiệp cần hiểu rõ khái niệm sản phẩm trong marketing và các loại sản phẩm khác nhau Phân tích các quyết định trong chiến lược sản phẩm, chất lượng sản phẩm, quyết định về nhãn hiệu, bao bì sản phẩm, và các dịch vụ hỗ trợ là rất quan trọng để nâng cao uy tín cho thương hiệu Để thực hiện tốt chiến lược sản phẩm, các doanh nghiệp cần đánh giá, phân phối và xúc tiến thương mại một cách hiệu quả.
Doanh nghi p s d ng hai hay nhi u nhãn hi u cho cùng m t lo i hàng hóa đ :
- Có th nh n thêm m t b ng các c a hàng tr ng bày s n ph m mình
- Ng i tiêu dùng có th sang s d ng nhãn hi u khác trong cùng m t lo i s n ph m
- T o ra nhi u m t hàng s kích thích sáng t o, nâng cao hi u su t công tác c a nhân viên
Theo thời gian, nhu cầu và thói quen tiêu dùng của người tiêu dùng thay đổi, đòi hỏi các doanh nghiệp phải áp dụng công nghệ mới trong sản xuất và kinh doanh Sự gia tăng cạnh tranh buộc các doanh nghiệp nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới để đáp ứng yêu cầu thị trường.
• Chi n l c thi t k bao bì s n ph m :
Bao bì là thành phần thiết yếu của sản phẩm, bao gồm các hoạt động liên quan đến thiết kế và sản xuất bao gói Doanh nghiệp cần lựa chọn nguyên liệu sản xuất bao bì, thiết kế hình dáng và kích thước bao bì, cũng như thiết kế nhãn gắn trên sản phẩm.
• Chi n l c qu n lý ch t l ng s n ph m :
Chất lượng sản phẩm là tiêu chí quan trọng nhất để đảm bảo sự hài lòng của người tiêu dùng, đặc biệt trong các điều kiện tiêu dùng cụ thể Sản phẩm cần phải phù hợp với nhu cầu và mong đợi của khách hàng để tạo ra sự tin tưởng và trung thành từ phía họ.
Chi n l c qu n lý ch t l ng s n ph m đ c th c hi n theo các h ng :
- T p trung vào nghiên c u đ th ng xuyên c i ti n, nâng cao ch t l ng
- Duy trì ch t l ng s n ph m, đ m b o ch t l ng s n ph m không thay đ i.
Chi n l c giá
Giá cả là yếu tố quan trọng trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng, ảnh hưởng trực tiếp đến mức độ hài lòng của họ Vì giá luôn là yếu tố đầu tiên tác động đến việc mua sắm, người tiêu dùng phải cân nhắc giữa chi phí và lợi ích của hàng hóa Do đó, doanh nghiệp cần có chính sách giá cả hợp lý cho sản phẩm của mình, phù hợp với thu nhập của khách hàng và khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Công ty đang sở hữu sản phẩm mới do chính mình phát minh ra và hiện tại đang nắm giữ quyền sở hữu trí tuệ Công ty được đánh giá cao trong ngành, với vị thế vững mạnh, đồng thời cũng nhận được những đánh giá tích cực từ thị trường.
Đánh giá thâm nhập thị trường là quá trình quan trọng mà các công ty thực hiện để xác định sản phẩm có tiềm năng thu hút khách hàng và nhanh chóng đạt được thị phần Việc này giúp doanh nghiệp tích lũy kinh nghiệm, tối ưu hóa chi phí sản xuất và nâng cao lợi nhuận Tuy nhiên, để việc đánh giá hiệu quả, cần xem xét các điều kiện thị trường và nhu cầu của người tiêu dùng.
- Th tr ng r t nh y c m v i giá c và giá th p s kích thích s c t ng tr ng c a th tr ng nhi u h n n a
- Chi phí s n xu t và phân ph i ngày càng gi m do c i ti n và tích l y đ c nhi u kinh nghi m
- Do giá th p, gi m b t đ c c nh tranh th c t và ti m tàng vì đ i th không th y h p d n, không tham gia khi l i nhu n ít
• Chi n l c đnh giá theo dòng s n ph m:
Các doanh nghiệp thường cung cấp nhiều sản phẩm khác nhau, vì vậy việc đánh giá sản phẩm cho từng dòng là rất quan trọng Đánh giá này cần chú ý đến các yếu tố khác biệt và chi phí hao tổn cho từng sản phẩm trong cùng một dòng Trong cùng một dòng sản phẩm, khách hàng sẽ chọn mua sản phẩm nào tiên tiến hơn nếu giá cả của các sản phẩm không có sự chênh lệch lớn.
• Chi n l c đnh giá có chi t kh u s l ng và ch c gi m :
Khách hàng mua s n ph m v i s l ng nhi u s đ c gi m giá, chi n l c này nh m kích thích nhu c u, t ng th ph n, gi m l ng hàng t n kho
• Chi n l c đi u ch nh giá :
Doanh nghiệp sử dụng giá có chiết khấu và chính sách giá mềm để khuyến khích khách hàng mua sắm Các hình thức chiết khấu như chiết khấu số lượng và chiết khấu theo mùa giúp tăng cường sức hấp dẫn của sản phẩm, thu hút nhiều khách hàng hơn.
- nh giá theo tâm lý : Cách đnh giá này đánh vào tâm lý khách hàng là giá c s n ph m cao đ ng ngh a v i ch t l ng c ng cao
- nh giá khuy n m i : Cách đnh giá s n ph m th p h n giá niêm y t, th m chí th p h n giá thành trong m t kho ng th i gian ng n nh m kích thích tiêu th tr c m t.
Chi n l c phân ph i
Chi n l c phân ph i là t p h p các nguyên t c mà doanh nghi p có th đ t m c tiêu phân ph i nh m :
Để đáp ứng nhu cầu mục tiêu, sản phẩm cần sẵn sàng có mặt trên thị trường vào thời điểm và địa điểm phù hợp để tiếp cận người tiêu dùng Điều này giúp tăng cường mức độ bao phủ thị trường và đưa sản phẩm thâm nhập vào các phân khúc thị trường mới.
- Giúp doanh nghi p liên k t ho t đ ng s n xu t c a mình v i khách hàng, trung gian và tri n khai ti p các ho t đ ng khác c a Marketing nh gi i thi u s n ph m m i, các d ch v h u mãi
- Giúp doanh nghi p t o nên s khác bi t cho th ng hi u và tr thành công c c nh tranh
Có thể phân phối sản phẩm qua nhiều kênh khác nhau, bao gồm phân phối gián tiếp thông qua đại lý và cửa hàng, phân phối trực tiếp qua các công ty xây dựng và đơn vị thi công, cũng như phân phối chọn lọc.
Chi n l c xúc ti n th ng m i
Là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh, marketing thông tin giúp tạo niềm tin với khách hàng và xây dựng uy tín cho doanh nghiệp Các hình thức thực hiện bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân.
Các hoạt động xúc tiến cần phải phù hợp với từng hoàn cảnh, từng giai đoạn và điều kiện cụ thể để đáp ứng mong muốn của khách hàng Khi những mong muốn này được thỏa mãn thông qua các hoạt động xúc tiến, doanh nghiệp sẽ đạt được thành công Do đó, việc tìm ra các hình thức và phương tiện phù hợp cho các hoạt động xúc tiến không phải là điều dễ dàng đối với mọi doanh nghiệp Tính toán ngân sách cho các hoạt động xúc tiến là rất quan trọng, nhằm đảm bảo hiệu quả cao cho doanh nghiệp mà không gây lãng phí.
N i dung các công c c a chi n l c xúc ti n th ng m i g m :
• Ho t đ ng qu ng cáo :
Quảng cáo là việc sử dụng không gian và thời gian để truyền tải thông tin về sản phẩm hoặc doanh nghiệp đến khách hàng, có thể thực hiện qua hình ảnh và lời nói Hiện nay, quảng cáo là công cụ cạnh tranh thiết yếu, đặc biệt quan trọng cho những sản phẩm mới thâm nhập thị trường Chính vì vậy, chi phí cho việc quảng cáo thường rất cao.
Khuyến mãi là công cụ hiệu quả để thu hút sự chú ý của khách hàng và kích thích tiêu thụ, từ đó tăng lượng hàng hóa bán ra Bằng cách khuyến khích tiêu dùng thông qua các chương trình ưu đãi và giảm giá sản phẩm, doanh nghiệp có thể nâng cao doanh số và tạo ra sự quan tâm từ phía người tiêu dùng.
• Quan h công chúng : (PR- Public Relation)
Công chúng là những người có tâm huyết hiện tại hay tìm kiếm thông tin về hoạt động của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu của mình Hoạt động PR nhằm tạo hình ảnh tích cực và cung cấp thông tin cho công chúng về những ưu điểm của sản phẩm và doanh nghiệp Việc xây dựng hình ảnh tích cực giúp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp và quảng bá rộng rãi thương hiệu sản phẩm trên thị trường Quan hệ công chúng mang tính khách quan hơn và chi phí cũng thấp hơn nhiều so với quảng cáo Các hoạt động chủ yếu của quan hệ công chúng bao gồm tổ chức hội nghị, họp báo, hội thảo chuyên đề, tài trợ, bảo trợ các hoạt động văn hóa xã hội và game show.
Bán hàng cá nhân là hình thức chào bán sản phẩm trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, nhằm giới thiệu và thuyết phục khách hàng quan tâm hoặc mua sản phẩm Mặc dù hình thức này đòi hỏi nguồn lực, kỹ năng chuyên nghiệp, chi phí và thời gian cao, nhưng bán hàng cá nhân lại mang lại tính linh hoạt và hiệu quả cao Nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh thời gian và phương pháp thuyết phục để đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng, từ đó nâng cao khả năng thành công trong việc bán hàng.
CH NG 2: GI I THI U T NG QUAN V
CÔNG TY C PH N S N NG NAI
Gi i thi u quá trình hình thành và phát tri n Công ty
- Tên g i công ty : Công ty C ph n S n ng Nai
Tên ti ng Anh : DONG NAI PAINT CORPORATION
- Tr S n ng Nai chính và V n phòng giao d ch :
Công ty đ t tr S n ng Nai chính t i ng 7, Khu Công nghi p Biên Hòa 1,
Tp Biên Hòa, T nh ng Nai i n tho i : (84.613) 931 355
Email : mailbox@dongnaipaint.com.vn
Công ty Cổ phần Sản xuất Nguyên liệu là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Sở Công nghiệp Đồng Nai, được thành lập vào ngày 23/10/1987 Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm sơn, keo dùng trong ngành xây dựng và dân dụng Đến ngày 01/03/2000, doanh nghiệp đã chuyển đổi sang mô hình Công ty Cổ phần theo quyết định số 4636/Q-UBT của UBND tỉnh Đồng Nai.
Công ty Cổ phần Sản xuất Đồng Nai là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu thị trường trong ngành sản xuất, chất lượng và cung cấp sản phẩm Sản phẩm của công ty đạt trung bình 10.000 tấn/năm, được tiêu thụ rộng rãi trong nước Việt Nam và xuất khẩu sang các nước ASEAN, Trung Quốc.
Ch t l ng s n ph m S n ng Nai đ c ki m nghi m đnh k h ng n m t i các phòng thí nghi m có uy tín trong và ngoài n c, đ c ng i tiêu dùng m n m
Sản phẩm của Sơn Nguyên Nai đã đạt huy chương vàng tại Hội chợ Thương mại Quốc tế Expo 97, nhiều năm liền được công nhận là Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao Đơn vị này cũng đã xây dựng được thương hiệu uy tín và nằm trong top 150 thương hiệu hàng đầu trong ngành Xây dựng và Vật liệu xây dựng, được Nhà Nước khen thưởng Huân chương Lao động hạng 1, 2 và 3.
Sản phẩm Sơn Nguyên Nai bao gồm: Sơn Alkyd Dona, Sơn trang trí Donasa hoàn chỉnh và dung môi, Bột trét tường Donasa, Sơn PU, và Sơn Epoxy hoàn chỉnh và dung môi Công ty cũng hợp tác sản xuất các sản phẩm sơn hàng đầu thế giới như: Sơn tàu biển, giàn khoan dầu khí với Akzonbel (Hà Lan); Sơn công nghiệp với PPG (Hoa Kỳ); và Sơn cách nhiệt, chống thấm Sun-Master (Úc).
C c u t ch c và nhân s c a Công ty
C c u t ch c
Hi n nay công ty C ph n S n ng Nai là m t d ng Công ty liên k t c a
T ng Công ty Nhà n c Sonadezi.
Nhi m v , ch c n ng t ng phòng ban
S n xu t kinh doanh s n ph m S n – Keo Xu t nh p kh u nguyên li u và s n ph m liên quan đ n S n và Keo D ch v thi công s n
2.3.1 Ch c n ng, nhi m v c a Phòng KT-TK :
Phòng K Toán-Th ng Kê là c quan tham m u, giúp vi c cho Giám c trong vi c th c hi n công tác k toán tài chính th ng kê c a Công ty
- Ghi chép tính toán ph n ánh s hi n có, tình hình luân chuy n và s d ng tài s n, v t t , ti n v n và k t qu trong quá trình ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a Công ty
- Theo dõi tình hình th c hi n k ho ch s n xu t kinh doanh, k ho ch thu chi tài chính, th c hi n thu chi n p và thanh toán v i các đ i t ng
Tổng hợp và phân tích các nghiệp vụ kinh tế, tài chính phát sinh cung cấp thông tin cần thiết cho Giám đốc Công ty, hỗ trợ việc ra quyết định trong điều hành sản xuất kinh doanh.
- Ki m soát vi c gi gìn, s d ng tài s n, v t t , ti n v n c a Công ty Ng n ch n k p th i các hành đ ng vi ph m ch đ tài chính c a Nhà n c
- Th c hi n ch đ báo cáo theo yêu c u c a công tác th ng kê và thông tin kinh t đ i v i các đ n v k toán và c quan ch qu n c p trên
2.3.2 Ch c n ng, nhi m v c a Phòng Kinh Doanh :
Phòng Kinh Doanh là c quan tham m u giúp vi c cho Giám c trong đi u đ s n xu t và kinh doanh
- L p và xây d ng k ho ch s n xu t kinh doanh c a công ty
- i u đ k ho ch s n xu t t i Phân x ng S n 1
- Cung ng nhu c u v t t đ ph c v s n xu t kinh doanh
- Qu n lý, đnh m c, c p phát nhu c u v t t cho s n xu t kinh doanh
- Giao d ch, bán hàng và tiêu th s n ph m
- Qu n lý, theo dõi và th c hi n các h p đ ng kinh doanh
- Qu n lý th c hi n công tác v XNK
- Ph i h p v i phòng TC-HC th c hi n công tác v ti n l ng
- Quan h v i các đ i t ng khách hàng đ th c hi n t t các nhi m v đ c phân công
- Ph i h p v i b ph n thi công đ th c hi n các d ch v v thi công s n cho công trình
2.3.3 Ch c n ng, nhi m v c a Phòng TC-HC :
Tham m u và giúp vi c cho Giám c v công tác t ch c hành chánh c a Công ty
- Qu n lý nhân s c a Công ty : H s và con ng i
Tiếp nhận và điều động cán bộ - công nhân viên trong phạm vi quy định của Nhà nước và Giám đốc cần phù hợp với yêu cầu của Công ty, đồng thời đảm bảo quyền lợi cá nhân và so sánh theo các loại hợp đồng lao động.
- Qu n lý t ch c th c hi n công tác v ti n l ng c a Công ty
- So n th o các lo i v n b n liên quan đ n công tác t ch c qu n lý, khen th ng k lu t và các lo i báo cáo liên quan đ n công tác l nh v c t ch c hành chính
- Th c hi n công vi c v thi đua khen th ng
- Th c hi n công vi c liên quan đ n ng, oàn (C - TN), An ninh, b o v , dân quân t v và các ban chuyên trách c a Công ty
- L p k ho ch và t ch c theo dõi công tác h c t p, đào t o nâng cao tay ngh , trình đ c a CB-CNV
Thay m t cho Giám c qu n lý đi u hành công tác hành chinh n i b c a Công ty
- Qu n lý lao đ ng c a Công ty : th i gian làm vi c ngh ng i, k lu t lao đ ng, an toàn và s c kh e
- Duy trì vi c th c hi n các n i qui đã đ c qui đnh t i Công ty
- Qu n lý đi u hành công tác v n th , b o m t, phiên d ch và ph c v VPP
- Qu n lý, đi u hành công tác lái xe : Con ng i, ph ng ti n và s a ch a
- Qu n lý đi u hành công tác b o v Công ty và b o h lao đ ng
- Qu n lý, th c hi n công tác b o h y t , xã h i, con ng i và v t ch t xe
- Qu n lý các công trình : V n phòng, nhà x ng, các công trình ph c v nhu c u sinh ho t, đi n n c, thông tin các thi t b d ng c v n phòng…
- Qu n lý th c hi n công tác ph c v đ i s ng
- i ngo i ti p khách, giao d ch v i các c quan h u quan trong ph m vi ch c trách, quy n h n đ ph c v cho công tác TC-HC c a Công ty
2.3.4 Ch c n ng, nhi m v c a phòng KT-KCS IP :
Phòng KT-KCS IP ng Nai là c quan tham m u, giúp vi c cho Giám c trong nhi m v KT-KCS S n tàu bi n International
- B sung, hoàn thi n công th c cho m t s lo i s n m i theo yêu c u
- Nghiên c u c i ti n qui trình công ngh phù h p v i đi u ki n, khí h u VN
- Nghiên c u thay th m t s lo i nguyên li u khi c n thi t
- Ph i h p v i x ng theo dõi qui trình công ngh trong quá trình s n xu t
- Ki m tra ch t l ng bán thành ph m và thành ph m theo tiêu chu n qui đnh
- Phát hi n và x lý k p th i các s c k thu t liên quan đ n công ngh
- Theo dõi nguyên li u ( ki m tra nguyên li u đ u vào, x lý nh ng nguyên li u không đ t ch tiêu k thu t)
- Theo dõi ti n đ s n xu t c a x ng
- S n xu t nh ng m s n nh theo yêu c u khách hàng
2.3.5 Ch c n ng, nhi m v phòng KT-KCS :
Phòng KT-KCS ng Nai là c quan tham m u giúp vi c cho Giám c trong nhi m v KT-KCS S n n i đa ng Nai
- Nghiên c u xây d ng công th c, đ n pha ch , qui trình công ngh các s n ph m
S n ng Nai theo tiêu chu n k thu t, phù h p v i trình đ thi t b , n ng s n xu t và th c t tình hình kinh doanh c a Công ty
- Tham gia vào quá trình ban hành các l nh s n xu t
- Ph i h p v i phân x ng theo dõi qui trình công ngh trong quá trình s n xu t
- Phát hi n và x lý k p th i các s c k thu t trong quá trình s n xu t
- Ki m tra ch t l ng thành ph m, bán thành ph m trong quá trình s n xu t theo tiêu chu n qui đnh
- Theo dõi s n ph m l u m u đ có nh ng d báo giúp k p th i đi u ch nh nguyên li u và ph m c p c a s n ph m
- Theo dõi nguyên li u (ki m tra nguyên li u nh p v , đ a ra k t lu n chính xác cho vi c s d ng trong s n xu t)
- T ch c nghiên c u áp d ng nh ng ti n đ k thu t, công ngh m i vào s n xu t, đ a ra th tr ng s n ph m có ch t l ng giá thành phù h p
- Nghiên c u s n xu t các s n ph m m i theo nhu c u c a th tr ng, góp ph n đa d ng hóa m t hàng c a Công ty
- nh m c v t t nguyên li u cho t ng ch ng lo i s n ph m
- Th m u trên công ngh c a khách hàng, giám sát thi công các công trình
2.3.6 Ch c n ng, nhi m v c a phòng C -XDCB :
Phòng c đi n XDCB là đ n v ph c v s n xu t và các ho t đ ng hành chính v n phòng thu c l nh v c k thu t C đi n XDCB
- Theo dõi vi c ki m tra s d ng máy móc, thi t b , d ng c thi t b v n phòng, h th ng đi n, n c toàn Công ty
- Ban hành các qui trình v n hành máy móc thi t b , l p các k ho ch b o trì, b o d ng và ki m đnh
- B o trì, b o d ng, s a ch a máy móc trong s n xu t, thi t b d ng c v n phòng, h th ng đi n n c
- Thi t k , ch t o các thi t b ph tr ph c v s n xu t
Quản lý công tác xây dựng cơ bản (XDCB) bao gồm các bước quan trọng như khảo sát, lập kế hoạch, dự toán, giám sát và thi công Đặc biệt, việc đánh giá lao động là cần thiết, đặc biệt khi thực hiện thi công mà không cần thuê bên ngoài.
- Theo dõi công tác an toàn, PCCC, v sinh môi tr ng trong s n xu t c a Công ty
Phân x ng S n 1 là đ n v tr c ti p s n xu t; th c hi n các quá trình làm ra s n ph m S n ng Nai
- S n xu t ra các lo i s n theo yêu c u c a Công ty đúng k ho ch, th i gian qui trình ch t l ng và ti t ki m chi phí v t t lao đ ng
- m b o an toàn v sinh công nghi p trong s n xu t
Phân x ng S n 2 là đ n v tr c ti p s n xu t c a công ty C ph n S n ng Nai
- S n xu t ra các lo i s n theo h p đ ng h p tác s n xu t gi a công ty C ph n
S n ng Nai và Công ty Coatings Singapore AKZO NOBEL theo đúng yêu c u v s l ng, ch t l ng, th i gian
- S d ng, b o qu n thi t b , nhà x ng, v t t , lao đ ng có hi u qu
- m b o an toàn, v sinh công nghi p trong s n xu t.
Công ngh s n xu t s n ph m chính c a Công ty
Công ngh ph i tr n
QUI TRÌNH S N XU T DONASA MÀU (ph l c 1)
Công ngh nghi n
QUI TRÌNH S N XU T XANH NG C BÍCH/ DLF 9058/MNB
Công ngh phân tán
QUI TRÌNH S N XU T TR NG/ DLF 5006/ MPT (ph l c 3)
K t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh 2004-2005-2006
1 Giá tr t ng s n l ng Tri u 161.035,29 160.527,49 155.616,16
Ph n h p tác s n xu t th c hi n
- Công ty th c hi n Tr 41.308,95 43.615,22 44.200,12
Ph n h p tác s n xu t th c hi n
8 - Thu nh p bình quân tháng/ng i tri u 3,35 3,24 3,2
CH NG 3 : PHÂN TÍCH CÁC CHI N L C
MARKETING HI N NAY C A CÔNG TY C PH N S N NG NAI
Phân tích th tr ng, tình hình Marketing và môi tr ng Marketing c a Công ty
Phân khúc th tr ng
Công ty sản xuất có trụ sở tại tỉnh Đồng Nai, nổi bật với các công trình xây dựng từ sản phẩm của nhà máy DONASA Sản phẩm của công ty cũng được tiêu thụ mạnh mẽ tại Thành phố Hồ Chí Minh Ngoài ra, công ty còn mở rộng thị trường tiêu thụ đến các tỉnh thuộc miền Đông Nam Bộ và miền Tây.
Tình hình ngân sách và nhân s
Công ty hiện không có ngân sách lớn cho các chiến lược tiếp thị và mở rộng đội ngũ kinh doanh, dẫn đến việc hạn chế trong việc triển khai các chiến lược phát triển sản phẩm Mặc dù thị trường ngày càng cạnh tranh, kinh phí dành cho marketing vẫn còn quá ít, gây khó khăn cho công ty trong việc nâng cao vị thế cạnh tranh.
Công ty hiện tại không có phòng ban Marketing riêng, mà phòng kinh doanh đảm nhận tất cả các hoạt động Marketing Điều này tạo ra khó khăn lớn cho công ty, vì phòng kinh doanh phải xử lý nhiều công việc như xuất nhập khẩu, kho bãi, kế toán, giao hàng và bảo trì sản phẩm mà không có đội ngũ Marketing chuyên nghiệp Với hơn 30 nhân viên trong phòng kinh doanh, chỉ có khoảng 5 người phụ trách các hoạt động như chào mời, Marketing và chăm sóc khách hàng, dẫn đến hiệu quả hoạt động Marketing không cao Tình hình nhân sự hiện tại khiến cho hoạt động Marketing gặp nhiều trở ngại.
Môi tr ng Marketing c a Công ty
- Môi tr ⇔ぜ ng vi mô : ơ Khỏch hàng ti m n ng :
Khách hàng của Công ty xây dựng chủ yếu là tại tỉnh Nai, thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận, bao gồm các công ty xây dựng, thi công công trình, và doanh nghiệp tư nhân Do đó, Công ty cần chú trọng tập trung vào nhóm khách hàng này, cần có những chính sách giá cả ưu đãi hơn để thu hút thêm phần lớn nguồn khách hàng, đồng thời nâng cao mức chi tiết khâu đàm phán với các doanh nghiệp lớn tại các tỉnh lân cận.
Các h s n ph m do Công ty t cân đ i s n xu t, tiêu th có tính c nh tranh cao và kh c li t
Sơn Alkyd DONA là một sản phẩm sơn chất lượng cao, nhưng hiện nay gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với các doanh nghiệp khác như Công ty Cổ phần và Công ty TNHH Công ty Cổ phần Sơn Bạch Tuyết đang trở thành đối thủ chính trong ngành, cùng với các công ty như Sơn Á Đông và Sơn Hải Phòng.
Sản phẩm sơn tại Hà Nội bao gồm các thương hiệu nổi tiếng như JOTON, Tison, cùng với các công ty liên doanh và 100% vốn nước ngoài như ICI, Nippon, Akzo Nobel, Jotun, Urai Phanic, Expo, Toa Những thương hiệu này cung cấp đa dạng sản phẩm sơn với chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu thị trường và giá cả cạnh tranh.
•S n trang trí h n c DONASA : C nh tranh chính v i s n Tison, và s p t i là s n ng Tâm, các nhãn hi u còn l i là s n Joton, s n Kova, S n Expo, s n Sea Master, Levis, Nippon, ICI, Toa
•B t trét t ng DONASA : C nh tranh chính v i Joton, Orient, Expo ơ Ngu n cung c p nguyờn v t li u : Nguyờn v t li u c a Cụng ty đ c l y t 14 nhà cung c p (ph l c 4)
Mức tiêu thụ nước tại Việt Nam hiện nay chỉ đạt 0,6-0,7 lít/người/ngày, thấp hơn nhiều so với 8,5 lít/người/ngày ở Châu Âu và 2 lít/người/ngày ở Châu Á, cho thấy tiềm năng phát triển lớn cho các nhà sản xuất Với dân số khoảng 82 triệu người, thị trường nước tăng trưởng 15-20% mỗi năm, tạo cơ hội cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước Kinh tế Việt Nam vẫn đang trong giai đoạn phát triển, với GDP từ nông, lâm, thủy sản và công nghiệp có xu hướng tăng, dẫn đến nhu cầu sử dụng nước trong xây dựng cũng tăng theo Chính phủ đang điều chỉnh chính sách để đảm bảo cạnh tranh công bằng và bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng Nghiên cứu về môi trường văn hóa xã hội giúp các công ty hiểu rõ hơn về thị trường và phát triển chiến lược kinh doanh phù hợp Cuối cùng, công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh, với việc áp dụng dây chuyền sản xuất hiện đại và nghiên cứu phát triển công nghệ mới.
- Môi tr ⇔ぜ ng n じ i b じ :
Bộ phận quản trị Marketing thực hiện nghiên cứu nhu cầu thị trường và hoạch định chiến lược Marketing-mix Lãnh đạo Công ty là những người quyết định các mục tiêu của doanh nghiệp, phương châm chiến lược chung và sách lược Người quản trị Marketing đưa ra các quyết định dựa trên kế hoạch mà lãnh đạo đề ra, và Ban lãnh đạo sẽ xem xét, đồng ý, phê duyệt các quyết định này.
Chi n l c Marketing-mix c a Công ty
Chi n l c s n ph m
Hi n nay Công ty có kho ng 6 nhóm s n ph m :
Sản phẩm sơn DONASA được sản xuất theo công nghệ tiên tiến, với nguyên liệu chiếm 60-70% từ nhựa ngoại nhập, mang đến nhiều màu sắc phong phú Đây là mặt hàng chủ đạo của Công ty, bao gồm các dòng sản phẩm chất lượng cao đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng như Interior, New Interior, Dream, Exterior, Super Max, Super Coat, Anti Alkali, Flint Coat và Hitech.
Công ty S n Hitech tự hào là đơn vị cạnh tranh với các sản phẩm cao cấp từ nước ngoài Hiện tại, công ty cung cấp ba dòng sản phẩm chính là Dream, Interior và Exterior Những sản phẩm này được định vị với giá cả cạnh tranh và chất lượng cao, do đó không có logo của DONASA trên bao bì Công ty cũng chú trọng không đưa tên thương hiệu DONASA vào các sản phẩm giá thấp nhằm bảo vệ hình ảnh thương hiệu.
X S n Alkyd DONA dùng ch ng g và s n ph các v t li u b ng g thép S n Alkyd có kho ng g n 50 m u mã s n ph m khác nhau
X Các lo i b t Mastic trét t ng nhãn hi u DONASA có 3 lo i nhãn hi u khác nhau, v i ch t l ng cao, đ m b o đ b n trên 5 n m
Sản phẩm SUN-MASTER đã được chuyển giao công nghệ sản xuất từ Công ty, hiện đang được xuất khẩu sang Thái Lan, Trung Quốc và Singapore Loại sản phẩm này do hợp tác với Công ty sản xuất Sun-Master, đã cho ra đời 7 loại sản phẩm có chất lượng cao, ứng dụng công nghệ tiên tiến từ nước ngoài.
Sản phẩm X S n cao c p INTERNATIONAL, hợp tác với AKZO NOBEL (Hà Lan), được thiết kế cho giàn khoan dầu khí, tàu biển và công trình công nghiệp, đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng quốc tế Hiện sản phẩm IP đang được phân phối tại Việt Nam, với Công ty DONASA là đơn vị có quyền bán sản phẩm này trên thị trường.
Sản phẩm X S n t m l p PPG là hàng hóa hợp tác với Công ty PPG M, có trụ sở tại Malaysia Loại sản phẩm này được gia công cho Công ty PPG (M), do đó, Công ty không được phép bán tại thị trường Việt Nam.
S n ng Nai s n PPG hi n nay kho ng 1 tri u lít/n m ơ Chi n l c phỏt tri n s n ph m m i :
Các s n ph m truy n th ng c a Công ty là s n n c trang trí và s n Alkyd cho kim lo i Các s n ph m cao c p khác nh các h s n hai thành ph m : Epoxy,
Công ty chuyên sản xuất các loại vật liệu như Polyurethane, Polyester và Acrylic, cam kết mang đến chất lượng cao và sự đa dạng trong sản phẩm Để đáp ứng nhu cầu thị trường, công ty đã triển khai một số sản phẩm mới trong tương lai, bao gồm sơn kỵ nước và chất kết dính Hot Melt, cũng như các sản phẩm sơn UV và sơn bột Chiến lược thiết kế bao bì sản phẩm được chú trọng nhằm nâng cao giá trị thương hiệu.
Hàng hóa khi ra thị trường nhất định phải có bao bì, vì đây là sản phẩm của ngành sản xuất Bao bì cần đáp ứng tiêu chuẩn bảo vệ sản phẩm một cách hiệu quả Sản phẩm của công ty được đóng gói vào thùng nhựa hoặc thùng thiếc tùy theo từng loại sản phẩm Màu sắc trên các thùng sản phẩm rất đẹp và tạo ấn tượng tốt đối với người tiêu dùng Tuy nhiên, với thùng giấy bảo vệ bên ngoài, thiết kế cần phải sáng tạo, không chỉ đảm bảo tính bền vững mà còn thể hiện được đặc trưng của sản phẩm công nghiệp, nhằm tạo ấn tượng tích cực với người tiêu dùng.
V i tình hình c nh tranh nh hi n nay, bao bì là m t trong nh ng công c đ c l c c a Marketing do :
Ngày càng nhiều loại sơn của các công ty sản xuất khác nhau được bày bán tại các cửa hàng, đại lý và trung tâm vật liệu xây dựng chuyên nghiệp Việc sử dụng bao bì nổi bật và độc đáo giúp thu hút sự chú ý của khách hàng trong quá trình lựa chọn và trưng bày hàng hóa.
- M c s ng c a ng i dân ngày càng đ c c i thi n, do đó h s n sàng tr nhi u ti n h n m t chút cho s ti n l i, hính th c bên ngoài và v l ch s , h p d n c a bao bì
- Vi c đ u t cho bao bì t t, có tính đ c tr ng, có tem b o v s ph n nào tránh đ c vi c s n ph m c a Công ty b làm gi
Chi n l c giá
Công ty đánh giá sản phẩm dựa vào giá thành và chi phí bán hàng, nhằm xác định giá trị thực tế của sản phẩm Hiện tại, công ty áp dụng các chiến lược định giá sau: chiến lược giá thỏa mãn nhu cầu thị trường.
Công ty s d ng chi n l c giá thâm nh p th tr ng Và các lo i s n ph m c a
Công ty đảm bảo bán sản phẩm với một mức giá duy nhất cho tất cả khách hàng, bao gồm đại lý, cửa hàng, doanh nghiệp và khách lẻ Điều này giúp công ty dễ dàng quản lý giá cả của tất cả các loại sản phẩm, tránh tình trạng các đại lý và cửa hàng nâng giá sản phẩm, từ đó bảo vệ uy tín và lòng tin của khách hàng đối với công ty Chiến lược định giá theo đúng sản phẩm là một yếu tố quan trọng trong việc duy trì sự minh bạch và công bằng trên thị trường.
S n n c DONASA đ c chia thành 9 lo i s n ph m, v i giá bán nh sau :
STT Tên s n ph m Giá bán
X Các lo i b t Mastic trét t ng nhãn hi u DONASA : B t trét t ng lo i trong nhà DONASA v i giá 104.500đ/bao 40kg, b t trét t ng
Bột trét tường Lucky có giá 93.500đ cho bao 40kg, trong khi bột trét tường B có giá 80.300đ cho bao 49kg Sản phẩm được chia thành 3 loại với các mức giá khác nhau, mang đến cho khách hàng nhiều lựa chọn phong phú.
N u khách hàng thích ch t l ng b t Mastic t t thì s l a ch n lo i b t có giá cao h n
Sản phẩm sơn SUN-MASTER được phân loại thành 7 loại khác nhau Trong đó, Sun-Master là sơn cách nhiệt (hạng cơ bản) với giá 1.375.000đ/thùng 20 lít, trong khi Sun-Master 2 là sơn cách nhiệt (hạng dung môi) có giá 1.540.000đ/thùng 20 lít Ngoài ra, chất phụ gia chống thấm TS 10 có giá 990.000đ/thùng 20 lít Các loại sơn này bao gồm sơn chống rong rêu, sơn chống thấm, sơn lót kim loại và sơn lót bê tông Chúng tôi cung cấp bảng giá chi tiết dựa trên khối lượng và chất lượng sản phẩm.
Công ty áp dụng chính sách giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn, phân loại khách hàng thành bốn nhóm: đại lý, cửa hàng, doanh nghiệp và khách lẻ Chiến lược này không chỉ kích thích nhu cầu mà còn tăng thị phần và giảm bớt hàng tồn kho của công ty.
B ng m c chi t kh u cho t ng lo i khách hàng khác nhau :
STT Lo i khách hàng M c chi t kh u
Qua b ng trên ta th y m c chi t kh u dành cho khách l b ng 0, đi u này c ng chính là m t nguyên nhân làm cho s n ph m c a Công ty khó ti p c n khách l
3.2.3 Chi n l c v phân ph i : ơ Phõn ph i giỏn ti p qua cỏc đ i lý và cỏc c a hàng :
Công ty chúng tôi phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng thông qua các đại lý, cửa hàng và các công ty xây dựng hoặc thiết kế xây dựng Khách hàng cũng có thể đặt hàng trực tiếp với công ty, và tùy thuộc vào tình thành, mức giá có thể bao gồm phí vận chuyển hay không.
Công ty hiện có 53 đại lý trên toàn quốc, bao gồm 22 đại lý tại tỉnh Đồng Nai và 7 đại lý tại thành phố Hồ Chí Minh Ngoài ra, công ty còn có các đại lý tại các tỉnh lân cận như Lâm Đồng, Vũng Tàu, Bình Thuận, Bình Dương, Tiền Giang và Cần Thơ.
Th , m i t nh có 2 đ i lý Ngoài ra, n m r i rác các t nh mi n Tây nh Long
An Giang, Hậu Giang, Sóc Trăng, Vĩnh Long và Rạch Giá là những tỉnh miền Tây Nam Bộ, mỗi tỉnh chỉ có duy nhất một đại lý Trong khi đó, các tỉnh miền Trung như Tuy Hòa, Đà Nẵng, Quảng Ngãi và Bình Định cũng chỉ có một đại lý duy nhất Tính đến năm 2002, số lượng đại lý tại các tỉnh này vẫn giữ nguyên.
45 đ i lý, nh ng đ n n m 2003, s l ng các đ i lý gi m xu ng 15 nh ng Công ty l i có thêm đ c 19 đ i lý khác, nâng t ng s đ i lý là 49 đ i lý vào n m
2003 N m 2004, s l ng đ i lý là 63, vì th so v i n m 2004, s l ng đ i lý đã gi m đi 10 đ i lý vào n m 2005
Nguyên nhân chính c a vi c Công ty không th ti p t c ký h p đ ng v i các đ i lý nh sau :
Do đội lý không bán được sản phẩm hay bán được quá ít, đây là một lý do khách quan bên ngoài Tuy nhiên, không phải là không thể khắc phục được Công ty nên đề ra một kế hoạch huấn luyện bán hàng, giới thiệu sản phẩm để các đội lý có thể tăng cường doanh số bán hàng lên.
- Tình hình tài chính c a khách hàng không n đnh Có r t nhi u đ i lý n quá h n ho c thanh toán không sòng ph ng nên Công ty không th ký ti p h p đ ng
Trong bối cảnh khó khăn hiện nay, doanh nghiệp cần tìm kiếm các đại lý có uy tín và doanh số ổn định để ký hợp đồng Việc các đại lý ký hợp đồng với doanh nghiệp này có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng, và nếu đại lý không ký kết, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc tìm đại lý khác Thường xuyên thay đổi đại lý liên kết có thể tác động tiêu cực đến thương hiệu và sự mua sắm của khách hàng, do đó, việc duy trì mối quan hệ với các đại lý hiện tại là rất quan trọng để bảo vệ hình ảnh thương hiệu.
Công ty gặp khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu hàng hóa nhanh chóng do chỉ có một kho hàng tại Đồng Nai, dẫn đến tình trạng chậm trễ khi các đại lý ở các tỉnh xa cần hàng hóa Điều này khiến đại lý không thể đạt doanh số vì không có sản phẩm để bán, trong khi khách hàng không muốn chờ đợi lâu và đã chuyển sang sử dụng sản phẩm khác Để cải thiện tình hình, công ty nên xem xét việc tối ưu hóa quy trình vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh nhất có thể, hoặc thành lập thêm các kho hàng tại những khu vực trọng điểm để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ hàng hóa của đại lý.
Công ty không chỉ phân phối sản phẩm qua các đại lý mà còn qua các cửa hàng, với các quy định riêng cho từng hình thức phân phối Các cửa hàng không bị ràng buộc về doanh số tối thiểu để ký hợp đồng làm đại lý, tuy nhiên, mức chiết khấu sẽ thấp hơn so với các đại lý Hiện nay, Công ty có khoảng 30 cửa hàng rải rác trên các tỉnh, và những cửa hàng này sẽ lấy hàng từ các đại lý trực tiếp hoặc trực tiếp từ Công ty Phân phối trực tiếp cũng được thực hiện qua các công ty xây dựng, đơn vị thi công và khách hàng.
Công ty chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt là các doanh nghiệp xây dựng và thi công công trình Những khách hàng này có tiềm năng lớn, và sản phẩm của công ty được tiêu thụ mạnh mẽ trong lĩnh vực thi công Hiện tại, công ty duy trì giao dịch thường xuyên với nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là trong khu vực Đông Nai và các tỉnh lân cận Để thu hút khách hàng tiềm năng, công ty cần triển khai các chính sách ưu đãi nhằm nâng cao mức độ cạnh tranh, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp lớn tại các tỉnh lân cận có nhu cầu đầu tư vào xây dựng cơ bản.
V ng Tàu, Bình D ng, à L t… Ngoài ra Công ty nên chú tr ng đ n 2 th tr ng ti m n ng phát tri n c s h t ng r t t t nh C n Th , à N ng
3.2.4 Chi n l c xúc ti n th ng m i :
Các công ty thành công trong lĩnh vực sản xuất hiện nay thường tập trung vào việc xúc tiến thương mại hiệu quả Công ty Cổ phần Sản xuất Nghệ An áp dụng chiến lược thu hút người tiêu dùng thông qua các công cụ xúc tiến thương mại Mặc dù ngân sách cho các hoạt động này chỉ khoảng 200-300 triệu đồng mỗi năm, thấp hơn nhiều so với mức 8-10% doanh thu mà các công ty khác thường chi, nhưng những hoạt động quảng cáo của công ty vẫn mang lại hiệu quả tích cực.
Công ty hoạt động quảng cáo nhằm mục đích xây dựng thương hiệu và sản phẩm trong tâm trí khách hàng Tuy nhiên, chi phí cho một lần quảng cáo trên truyền hình trong 30 giây lên tới khoảng 28 triệu đồng, điều này khiến công ty không đủ khả năng để quảng cáo nhiều Do đó, hiệu quả mang lại từ hoạt động quảng cáo này rất hạn chế.
Chi n l c xúc ti n th ng m i
Các công ty thành công trong lĩnh vực sản xuất hiện nay thường chú trọng vào việc xúc tiến thương mại Công ty Cổ phần Sản xuất Nghệ An đã áp dụng chiến lược kéo nhằm thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm của mình thông qua các công cụ của chiến lược xúc tiến thương mại Tuy nhiên, ngân sách dành cho các hoạt động này còn hạn chế, chỉ khoảng 200-300 triệu đồng mỗi năm, trong khi các công ty khác thường chi từ 8-10% doanh thu cho hoạt động xúc tiến Dưới đây là một số nét nổi bật về các hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty.
Công ty hoạt động quảng cáo nhằm mục đích xây dựng thương hiệu và sản phẩm trong tâm trí khách hàng Mặc dù có quảng cáo trên các tạp chí, báo đa phương tiện và các kênh truyền hình, nhưng chi phí cho một lần quảng cáo 30 giây trên truyền hình lên tới 28 triệu đồng, khiến công ty không thể quảng cáo thường xuyên Do đó, hiệu quả của hoạt động quảng cáo này là rất hạn chế.
Công ty cần tăng cường quảng bá thương hiệu hiệu quả hơn tại các triển lãm bằng cách đầu tư vào việc trang trí gian hàng Nhân viên tiếp tân tại các sự kiện cần được đào tạo để giao tiếp tốt hơn với khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả tham gia hội chợ Việc bài trí gian hàng đẹp mắt và nổi bật sẽ giúp thu hút sự chú ý và tạo ấn tượng tích cực về thương hiệu Hiện tại, chi phí cho mỗi lần tham gia hội chợ khoảng 50 triệu đồng, nhưng sản phẩm của công ty chưa được nhiều khách hàng biết đến, ảnh hưởng đến doanh số.
Quảng cáo của Công ty chưa đạt hiệu quả cao do không duy trì thường xuyên và thiếu chuyên nghiệp, chủ yếu tập trung vào quảng bá thương hiệu mà không nêu rõ lợi ích sản phẩm Để tiếp cận hiệu quả khách hàng mục tiêu là các công ty xây dựng, cần tổ chức các hội chợ triển lãm và thực hiện bán hàng cá nhân, làm rõ lợi ích và chi tiết sản phẩm Quảng cáo trên truyền hình có thể mang lại hiệu quả nếu ngân sách đủ, nhưng nếu ngân sách hạn chế hoặc quảng cáo không thường xuyên, sẽ là lãng phí Khi ngân sách quảng cáo ít, nên tập trung vào khách hàng mục tiêu để đạt hiệu quả cao hơn thay vì quảng cáo đại trà không mang lại giá trị cho doanh nghiệp.
Công ty không thực hiện các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi thường xuyên do hiệu quả mang lại từ khuyến mãi còn hạn chế Hiện tại, công ty dựa vào tình hình thị trường của từng khu vực để triển khai các hình thức khuyến mãi khác nhau Đặc biệt, tại các thị trường xa như miền Tây hay miền Trung, công ty thực hiện khuyến mãi bằng cách hỗ trợ chi phí vận chuyển hàng hóa Tuy nhiên, các hoạt động này không diễn ra theo một thời gian cố định mà phụ thuộc vào tình hình kinh doanh Nếu sản phẩm bán chậm trong một khoảng thời gian nào đó, công ty có thể tiến hành khuyến mãi Theo đánh giá, mỗi năm công ty thực hiện khuyến mãi một lần trong vòng một tháng, nhưng từ năm 2005, do ngân sách marketing hạn chế và hiệu quả khuyến mãi không cao, công ty đã ngừng các hoạt động khuyến mãi.
Các hoạt động PR của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu và đề xuất giải pháp phù hợp Công ty thường xuyên tham gia các hoạt động xây dựng nhà tình nghĩa cho các bà mẹ Việt Nam anh hùng và hỗ trợ công tác từ thiện, bảo trợ trẻ em mồ côi Để quảng bá thương hiệu, công ty cũng tài trợ cho các giải bóng đá tại tỉnh Nghệ An Ngoài ra, công ty cần tổ chức thêm các buổi chuyên đề giới thiệu sản phẩm và lợi ích của chúng để nâng cao hình ảnh trong lòng khách hàng Sản phẩm của công ty được biết đến với chất lượng tốt và giá cả hợp lý, tuy nhiên vẫn còn nhiều người chưa biết đến thương hiệu Sơn Nghệ An hay DONASA Hiện tại, sản phẩm chủ yếu được bán cho các công ty xây dựng và không phổ biến trong thị trường bán lẻ, mặc dù giá cả cạnh tranh hơn so với các đối thủ như ICI, Levis, Nippon, và đều có bảo hành lâu dài.
Hoạt động bán hàng cá nhân là một trong những yếu tố quan trọng trong việc xúc tiến thương mại Trong khi các công ty khác có bộ phận kinh doanh chuyên nghiệp, công ty của chúng tôi lại gặp khó khăn trong việc thương mại hóa sản phẩm cho các nhà môi giới trung gian Điều này khiến cho việc cạnh tranh về giá cả, chất lượng sản phẩm và mối quan hệ trực tiếp trở nên khó khăn hơn Hơn nữa, lực lượng bán hàng hiện tại tiếp xúc và chào mời khách hàng rất ít, dẫn đến hiệu quả bán hàng cá nhân chưa cao Phần lớn khách hàng tự liên hệ để mua sản phẩm, trong khi việc gửi email chào hàng vẫn chưa được thực hiện hiệu quả Đây là một vấn đề cần được giải quyết, vì chi phí sử dụng email rất thấp nhưng hiệu quả trong ngành xây dựng hiện nay lại rất cao.
Qua phân tích 4 chiến lược của Công ty, mặc dù còn một số điểm thiếu sót, nhưng chiến lược giá và chiến lược phân phối cần được chú trọng hơn Đồng thời, chiến lược sản phẩm và chiến lược xúc tiến thương mại cũng cần được quan tâm để nâng cao nhận thức của người tiêu dùng Những chiến lược này sẽ giúp sản phẩm được biết đến nhiều hơn trong sự lựa chọn của người tiêu dùng và đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.
Để cải thiện tình hình Marketing tại Công ty Sản xuất Sân Ngai, chúng ta cần đánh giá những điểm còn hạn chế trong chiến lược Marketing hiện tại Việc xác định và khắc phục những thiếu sót này sẽ giúp tối ưu hóa hiệu quả các chiến dịch Marketing, từ đó nâng cao sự hiện diện và sức cạnh tranh của công ty trên thị trường.
CH NG 4 : M T S GI I PHÁP HOÀN THI N
Phân tích ma tr n SWOT
̇ Nh n xét nh ng thu n l i và khó kh n c a Công ty :
Doanh nghiệp Nhà n c cần chú trọng đến việc phân hóa sản xuất kinh doanh để đạt hiệu quả cao, đồng thời được sự hỗ trợ từ Ban Nhân Dân và các cơ quan, ban ngành tại tỉnh Đồng Nai Công ty đặt tại Khu công nghiệp Biên Hòa 1 có lợi thế về vị trí địa lý, giúp thuận tiện trong việc vận chuyển hàng hóa đến các tỉnh thành lân cận Nhu cầu sản xuất của người dân ngày càng tăng, dẫn đến việc công ty ký hợp đồng hợp tác với ba công ty sản xuất đầu tư lớn Công ty áp dụng quy trình và công nghệ tiên tiến nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, đồng thời giảm thiểu hao phí vật liệu Hiện tại, công ty đã có sản phẩm xuất khẩu và không ngừng nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm Sản phẩm của công ty có giá cả cạnh tranh trên thị trường, giúp công ty tiết kiệm chi phí trong việc quảng bá sản phẩm, từ đó tạo dựng uy tín cho thương hiệu DONASA.
Khó khăn trong marketing của công ty sản xuất ớt chủ yếu đến từ việc thanh toán chậm, ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu và khả năng đầu tư cho sản xuất Nguồn lực marketing yếu kém cùng với website chưa chuyên nghiệp khiến sản phẩm không thể cạnh tranh với các công ty khác, do khách hàng ít biết đến thương hiệu Trong bối cảnh hội nhập WTO, ngành sản xuất đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt, nhiều công ty nước ngoài đã đầu tư vào Việt Nam Điều này đòi hỏi các công ty cần cải thiện trình độ quản lý, thủ tục hành chính, và tăng cường nguồn lực tài chính để nâng cao thương hiệu Các công ty sản xuất trong nước cũng cần phát triển đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ để cạnh tranh hiệu quả hơn.
Nhiều công ty hiện nay đang gặp khó khăn do điều kiện thu hồi đòi hỏi chi phí hoa hồng và bán hàng cá nhân Nguyên vật liệu cho ngành sản xuất dầu ăn đang trở nên khan hiếm, trong khi giá dầu ăn liên tục tăng trong những năm gần đây, dẫn đến chi phí sản xuất gia tăng và ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận của các doanh nghiệp Thêm vào đó, việc có một kho hàng tại Đồng Nai nhưng thiếu phương tiện vận chuyển đã gây khó khăn trong việc phân phối hàng hóa, làm cho lượng hàng hóa lưu thông bị hạn chế và không thu hút được nhiều khách hàng.
T nh ng thu n l i và khó kh n trên, chúng ta có th xem xét và l p m t ma tr n SWOT nh sau :
MA M A T TR R N N S S WO W OT T i m m nh (S)
3 Uy tín, s n ph m ít b làm gi i m y u (W)
1 Nhân l c và tài chính cho Marketing còn y u
2 Th ng hi u l , website ch a chuyên nghi p
3 Vi c phân ph i hàng hóa còn h n ch
1 N n kinh t trong n c t ng => nhu c u s n t ng
3 Doanh nghi p NN đ u tiên t i ng Nai h p tác v i n c ngoài
1 S2O3 Thâm nh p th tr ng
2 S2O2 Phát tri n th tr ng
1 VN gia nh p WTO, th tr ng c nh tranh gay g t
2 Chi n l c m r ng th tr ng c a TCT
1 W2T1 T ng c ng qu ng cáo, khuy n mãi
nh h ng phát tri n và m c tiêu đ nh h ng đ n 2010 c a Công ty
c a Công ty : ơ nh h ng phỏt tri n c a Cụng ty trong giai đo n 2007-2010 :
1 Giá tr s n l ng công nghi p Tr 171.590 180.987 191.296 203.118
2 Doanh thu (công ty) Tr 41.828 45.648 49.023 54.156
Lao đ ng và ti n l ng
- Thu nh p bình quân ng i/ tháng
- Gi v ng t c đ phát tri n kinh t t ng, bình quân 5% n m
- C t c 2006 đ t 15% và ph n đ u các n m ti p theo s t ng thêm
- Xây d ng và qu ng bá th ng hi u các lo i s n ph m S n ng Nai
- Chi n l c th tr ng, th tr ng trong n c là th tr ng ti m n ng, th tr ng ng Nai là quan tr ng u tiên hàng đ u
Giới thiệu về việc giám sát và thực hiện các hợp đồng hợp tác sản xuất giữa các đối tác nhằm nâng cao sản lượng và hiệu quả hợp tác Điều này không chỉ giúp tăng cường hiệu quả hợp tác mà còn nâng cao lợi nhuận cho công ty và thu nhập của người lao động.
Chiến lược Marketing là công cụ quan trọng giúp các doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra Vì vậy, cần xem xét và đưa ra những giải pháp hoàn thiện cho chiến lược Marketing của công ty.
M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l c Marketing t i Công ty
V chi n l c s n ph m
ơ T p trung s n xu t s n ph m trung c p, cao c p :
Công ty hiện nay sản xuất ba loại sản phẩm: cấp thấp, trung cấp và cao cấp Sản phẩm cấp thấp có giá thành cạnh tranh như Dream, Interior, Exterior, nhưng việc sản xuất những sản phẩm này với giá rẻ có thể ảnh hưởng đến thương hiệu của công ty Với thu nhập người dân tăng cao, nhu cầu tiêu dùng đang chuyển hướng, người tiêu dùng ngày càng ưa chuộng những sản phẩm bền và đẹp Do đó, công ty nên nghiên cứu phát triển các loại sản phẩm trung cấp và cao cấp với mức giá hợp lý, đồng thời duy trì sản xuất các sản phẩm cấp thấp với giá chỉ vài ngàn đồng/lít Chiến lược quản lý chất lượng sản phẩm cũng cần được chú trọng để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu mà người tiêu dùng chú ý khi mua sắm Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các đối thủ, Công ty cần cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm của thương hiệu DONASA để khách hàng an tâm và hài lòng Đồng thời, cần đổi mới công nghệ sản xuất, tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao với chi phí trung bình, bù đắp cho các khoản chi phí khác do giá nguyên vật liệu tăng Chiến lược thiết kế sản phẩm mới cũng là một yếu tố quan trọng trong quá trình này.
Công ty nên đầu tư nghiên cứu sản xuất các loại sản phẩm mới mang tính thẩm mỹ cao như đá, sàn gạch, sàn gỗ và sàn hoa văn, nhằm tạo ra sự đa dạng cho sản phẩm và mang lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng Xu hướng hiện nay của khách hàng là ưa chuộng những loại sản phẩm có tính thẩm mỹ cao Nếu công ty tập trung nghiên cứu các loại sản phẩm mới chất lượng, chắc chắn sẽ nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường Chiến lược bao phủ sản phẩm sẽ giúp công ty mở rộng thị trường và thu hút nhiều khách hàng hơn.
Công ty nên đầu tư vào bao bì sản phẩm để thu hút và gây ấn tượng tốt với người tiêu dùng Đối với thùng carton, cần có kế hoạch thay đổi mẫu mã bên ngoài sao cho phù hợp và hấp dẫn Còn đối với thùng nhựa, thiết kế hình dạng hình vuông sẽ giúp tiết kiệm không gian trong việc sắp xếp và vận chuyển hàng hóa.
V chi n l c giá
ơ Chi n l c đi u ch nh giỏ :
• nh giá theo tâm lý :
Sau khi thực hiện chiến lược đánh giá thâm nhập thị trường, Công ty nên triển khai chiến lược đánh giá theo tâm lý khách hàng Khách hàng thường có quan niệm "tiền nào của nấy", nghĩa là giá cả cần tương xứng với chất lượng Khi không có sự kiểm chứng chất lượng sản phẩm, giá cả chỉ là một dự đoán không chính xác về chất lượng Hiện tại, sản phẩm DONASA có chất lượng tốt nhưng chưa được nhiều người tiêu dùng biết đến Do vậy, Công ty có thể nâng cao giá sản phẩm, ngang bằng hoặc hơn những đối thủ cạnh tranh khác Nhất là trong những đợt hội chợ triển lãm, khách hàng sẽ có những trải nghiệm khác nhau giữa DONASA và các sản phẩm khác Tại đây, nhân viên Marketing có thể đưa ra những lợi ích nổi bật về sản phẩm, tạo niềm tin cho khách hàng về sản phẩm của mình.
Công ty có khả năng đánh giá một số sản phẩm thẩm định giá niêm yết Ví dụ, giá niêm yết trên sản phẩm Hitech là 871.200đ cho thùng 18 lít, trong khi giá bán ra chỉ là 870.000đ.
Ho c có th đ nh giá th p h n c giá thành n a i u này có th kích thích đ c tiêu th tr c m t, có th thu hút khách hàng mua các s n ph m
Đánh giá giá bất động sản theo mùa là một chiến lược quan trọng, đặc biệt vào cuối năm khi nhu cầu xây dựng và sửa sang nhà ở tăng cao Công ty nên triển khai chương trình giảm giá hấp dẫn cho khách hàng mua sản phẩm trong mùa thu - đông để thu hút người tiêu dùng.
V chi n l c phân ph i
Công ty cần tìm giải pháp phân phối hiệu quả, tránh việc chi tiêu không cần thiết cho nhiều nhà trung gian Đặc biệt, tại các khu vực như Đồng Nai và Thành phố Hồ Chí Minh, công ty nên xem xét ký hợp đồng với những đối tác đáng tin cậy để tối ưu hóa quy trình phân phối Việc này không chỉ giúp công ty tiết kiệm chi phí mà còn đảm bảo phân phối tập trung, từ đó nâng cao thị phần mà không phân tán nguồn lực quá nhiều.
4.3.4 V chi n l c xúc ti n th ng m i :
Qua phân tích nội dung các công cụ của chiến lược xúc tiến thương mại, mặc dù vẫn còn thiếu sót, nhưng Công ty vẫn nên sử dụng chiến lược kéo nhằm khắc phục một số mặt hạn chế Có thể xem xét những hướng giúp hoàn thiện hơn trong toàn bộ hoạt động của mình, đặc biệt trong hoạt động quảng cáo.
Hiện nay, tình hình hoạt động quảng cáo của Công ty kém hiệu quả Do đó, Công ty cần đo lường một cách chính xác hiệu quả của những hoạt động quảng cáo nào mang lại hiệu quả cao Cần căn cứ vào đó để tiếp tục quảng cáo hay không Nếu chi phí quá cao mà hiệu quả mang lại quá ít, Công ty sẽ chuyển sang phương pháp quảng cáo khác có hiệu quả cao hơn.
Công ty hiện đang gặp khó khăn với chi phí quảng cáo, do đó không nên đầu tư vào quảng cáo truyền hình vì chi phí cao và tần suất phát sóng thấp, khiến khách hàng khó nhận diện sản phẩm Quảng cáo qua Radio là lựa chọn hợp lý hơn với chi phí rẻ và khả năng truyền tải thông tin nhanh chóng Ngoài ra, công ty nên xem xét quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành xây dựng, nơi có nhiều nhà thầu và kiến trúc sư quan tâm Một phương pháp tiết kiệm chi phí hiệu quả là gửi email trực tiếp đến các công ty xây dựng, cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm và giá cả, giúp tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu Tuy nhiên, nếu không thực hiện đúng cách, khách hàng có thể cảm thấy phiền toái và có ấn tượng xấu về sản phẩm Để nâng cao thương hiệu và tạo ấn tượng tốt với khách hàng, công ty cần thiết kế một website chuyên nghiệp, cập nhật thông tin đầy đủ và trang trí hấp dẫn.
Việc tiếp cận khách hàng qua các triển lãm là rất quan trọng, vì vậy công ty cần chú trọng đầu tư nguồn nhân lực để tối ưu hóa mối quan hệ qua các sự kiện này và tránh lãng phí Tham gia các triển lãm nên được xem là một chiến lược tìm kiếm đối tác làm ăn, không chỉ đơn thuần là tham gia cho có Sau mỗi triển lãm, công ty cần đánh giá lại các hoạt động để xác định hiệu quả mang lại.
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các công ty trong ngành, bên cạnh việc tăng cường các hoạt động quảng cáo, việc tổ chức khuyến mãi cũng đóng vai trò quan trọng không kém Công ty nên triển khai các chương trình khuyến mãi mới từ một đến hai lần mỗi tháng để kích thích thị trường và tăng doanh số bán hàng, đồng thời giảm lượng hàng tồn kho Việc khuyến mãi cần được thông báo rõ ràng trên các phương tiện thông tin đại chúng, kết hợp với quảng cáo sẽ mang lại hiệu quả cao hơn Do đó, khi công ty có chương trình khuyến mãi, nên quảng cáo đồng thời để khách hàng được biết.
Công ty nên thường xuyên thăm viếng khách hàng để tạo dựng mối quan hệ gần gũi và nắm bắt đúng các nhu cầu của họ Qua đó, những bức xúc của khách hàng cần được giải quyết triệt để và hợp lý.
Công ty nên mở rộng mối quan hệ với cộng đồng bằng cách tài trợ cho các sân chơi âm nhạc, trao học bổng cho các trường trong tỉnh, và tổ chức các buổi giới thiệu sản phẩm của Công ty để mời khách hàng tham dự Những hình thức này có thể ít tốn kém hơn quảng cáo nhưng lại mang lại hiệu quả cao cho người tiêu dùng Về bán hàng cá nhân, đây là một phương thức tốn nhiều chi phí nhưng lại phù hợp và đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp trong ngành sản xuất Công ty cần huấn luyện đội ngũ nhân viên tiếp cận công trình, chào giá các sản phẩm, đồng thời linh hoạt trong việc thương thảo hợp đồng với các doanh nghiệp Nhân viên chào hàng cũng cần được đào tạo về kỹ năng chào hàng, đặt vấn đề và giao tiếp tốt với khách hàng Hơn nữa, nhân viên bán hàng cần biết cách giải đáp những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm và xử lý tình huống bất ngờ để tạo dựng niềm tin từ phía khách hàng.
Chi n l c xúc ti n th ng m i
Marketing t i Công ty C ph n S n ng Nai
Công ty gặp khó khăn trong việc bố trí nhân sự cho phòng kinh doanh, dẫn đến hiệu quả kinh doanh không cao Thiếu hụt nguồn lực cho marketing và không có nhân viên nghiên cứu thị trường khiến công ty không nắm bắt được nhu cầu khách hàng và tình hình sản xuất Việc thiếu thông tin về thị trường làm cho công ty khó khăn trong việc xây dựng các chiến lược kinh doanh phù hợp Trong các hội chợ triển lãm, công ty cũng thua kém các doanh nghiệp Việt Nam khác trong việc tiếp xúc khách hàng và giới thiệu sản phẩm Sau các hoạt động marketing, công ty chưa đánh giá được hiệu quả một cách khách quan Những khó khăn này xuất phát từ việc phòng kinh doanh đảm nhiệm quá nhiều công việc, không có thời gian và chuyên môn trong lĩnh vực marketing, dẫn đến hoạt động marketing của công ty không đạt hiệu quả cao.
Công ty cần bổ sung nhân lực chuyên về Marketing cho phòng kinh doanh, nhằm tăng cường nghiên cứu thị trường và chăm sóc khách hàng Đồng thời, việc thành lập và tuyển dụng thêm nhân viên Marketing là cần thiết để triển khai các chiến lược Marketing hiệu quả và thực thi đánh giá hiệu quả các hoạt động Marketing đã thực hiện Phòng kinh doanh cũng nên tập trung vào công việc chính là bán hàng và xúc tiến thương mại.
Nh ng b ph n b c x p, kho, xu t nh p kh u nên tách kh i phòng kinh
M t s gi i pháp b sung đ th c hi n t t các chi n l c Marketing t i Công ty C ph n S n ng Nai
V b trí nhân s
Công ty đang gặp khó khăn trong việc bố trí nhân sự tại phòng kinh doanh, dẫn đến hiệu quả kinh doanh không cao Thiếu nhân viên nghiên cứu thị trường và thu thập nhu cầu khách hàng khiến công ty không có thông tin cần thiết để xây dựng chiến lược phù hợp Trong các hội chợ triển lãm, công ty cũng thua kém các doanh nghiệp khác trong việc tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm Hơn nữa, sau các hoạt động marketing, công ty chưa đánh giá hiệu quả một cách khách quan Những khó khăn này xuất phát từ việc lực lượng marketing gần như không có, trong khi phòng kinh doanh phải gánh vác nhiều nhiệm vụ khác, dẫn đến hoạt động marketing không đạt hiệu quả mong muốn.
Công ty cần bổ sung nhân lực chuyên về Marketing cho phòng kinh doanh, nhằm nâng cao hiệu quả nghiên cứu thị trường và chăm sóc khách hàng Đồng thời, việc thành lập và tuyển dụng thêm nhân viên Marketing là cần thiết để triển khai các chiến lược Marketing một cách hiệu quả Phòng kinh doanh nên tập trung vào công việc chính là bán hàng và xúc tiến thương mại, đồng thời đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing trong thời gian qua.
Những bộ phận bán hàng cần được tách biệt khỏi phòng kinh doanh để tập trung vào nhiệm vụ chính của mình, đó là đáp ứng nhanh chóng và chính xác các nhu cầu của khách hàng.
V tuy n d ng, hu n luy n và đ ào t o nhân viên
Công ty cần chú trọng vào việc huấn luyện và đào tạo nhân viên để nâng cao năng lực sản xuất và kiểm tra chất lượng sản phẩm Điều này trở nên quan trọng hơn khi các đối thủ cạnh tranh áp dụng những chiến lược mạnh mẽ trên thị trường Đặc biệt, việc đào tạo nhân viên phòng kinh doanh là cần thiết, vì họ thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến doanh số của công ty.
Công ty cam kết cung cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất với đội ngũ nhân viên thân thiện và chuyên nghiệp Nhân viên luôn sẵn sàng đưa ra giải pháp nhanh chóng và phù hợp khi gặp bất kỳ vấn đề nào từ phía khách hàng Họ cũng có kiến thức sâu rộng về các sản phẩm, giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của mình.
Công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên có tay nghề cao, tư duy tốt và đam mê học hỏi để phát triển sản phẩm mới Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt trên thị trường, việc đầu tư cho nghiên cứu và phát triển là ưu tiên hàng đầu Công ty nên thành lập một phòng nghiên cứu và phát triển riêng biệt, giúp tập trung vào việc nghiên cứu những sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu thay đổi của khách hàng Đặc biệt, việc đầu tư xây dựng một phòng thí nghiệm cho phòng nghiên cứu và phát triển sẽ là nơi thực hiện các ý tưởng sáng tạo, từ đó nâng cao chất lượng sản phẩm.
Công ty sẽ rút ra những chiến lược phù hợp nhằm hoàn thiện hình thức trong việc điều hành và quản lý Đồng thời, công ty cần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của các đại lý, cửa hàng và doanh nghiệp liên kết để đạt được doanh số mục tiêu, mức tồn kho trung bình và mức thu khách hàng Điều này giúp tránh rủi ro trong kinh doanh và luôn có những giải pháp mới phù hợp với tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay.
Môi trường kinh doanh hiện nay đang thay đổi nhanh chóng, với nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng ngày càng phong phú Sản phẩm và dịch vụ mới liên tục ra mắt, tạo điều kiện cho người tiêu dùng mua sắm theo sở thích cá nhân Điều này dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp, đặt ra thách thức cho sự phát triển Để vượt qua những khó khăn này, doanh nghiệp cần chú trọng vào hoạt động marketing, coi đây là ưu tiên hàng đầu bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm Nghiên cứu thị trường và môi trường kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp xác định chiến lược marketing hiệu quả Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần không ngừng cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ, quảng bá thương hiệu để nâng cao uy tín trong mắt người tiêu dùng.
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Sản xuất Nông Nai, tôi đã hiểu rõ hơn về thực trạng hoạt động và tầm quan trọng của nghiên cứu Marketing Tôi nhận thấy trách nhiệm của quản trị viên Marketing và sự phối hợp chặt chẽ giữa Ban Giám đốc với phòng Marketing, phòng Kinh doanh, cũng như toàn thể Công ty Từ đó, tôi đã rút ra nhiều kinh nghiệm thực tiễn quý báu cho bản thân.
M t l n n a, tôi xin chân thành c m n th y cô, toàn th Công ty, gia đình và b n bè đã t o c h i t t giúp tôi hoàn thành bài lu n v n t t nghi p này
1 Philip Kotler ( TS Phan Th
