nh ngh a, vai trò c a Marketing trong ho t đ ng kinh doanh c a
nh ngh a Marketing
Marketing, theo Peter Drucker, không chỉ đơn thuần là việc tiêu thụ mà còn là nhận biết và hiểu khách hàng để đáp ứng đúng nhu cầu của họ William M Pride định nghĩa marketing là quá trình sáng tạo, phân phối và đánh giá sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn mối quan hệ trong môi trường năng động Hiệp hội Marketing Nhật Bản mô tả marketing như một hoạt động tổng hợp giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược và hiểu khách hàng để tạo ra thị trường cạnh tranh công bằng Philip Kotler nhấn mạnh rằng marketing là quá trình xã hội trong đó cá nhân hay nhóm tạo ra và trao đổi sản phẩm, dịch vụ có giá trị với người khác.
Marketing là một quá trình bao gồm các hoạt động cần thiết để nghiên cứu, hoạch định, triển khai, kiểm soát và đánh giá những nỗ lực của doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp đánh giá, chiêu thị, phân phối hàng hóa và dịch vụ nhằm tạo ra các giao dịch thỏa mãn mục tiêu của khách hàng, doanh nghiệp và xã hội Quan điểm của Philip Kotler về marketing vẫn phù hợp trong thời đại hiện nay, nhấn mạnh rằng các cá nhân và tập thể có những mong muốn riêng thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị.
Vai trò c a Marketing doanh nghi p
Marketing gi vai trò r t quan tr ng trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh
Marketing giúp các doanh nghiệp nhận diện nhu cầu của khách hàng và tạo ra sự hài lòng, đồng thời định hướng cho hoạt động kinh doanh và xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp.
- Marketing là c u n i giúp doanh nghi p gi i quy t t t các m i quan h và dung hòa l i ích c a doanh nghi p mình v i l i ích c a ng i tiêu dùng và l i ích xã h i
- Marketing là m t công c c nh tranh giúp doanh nghi p xác l p v trí, uy tín c a mình trên th tr ng
Marketing là "trái tim" của mọi hoạt động trong doanh nghiệp, ảnh hưởng đến các quyết định khác về công nghệ, tài chính và nhân lực Các quyết định marketing quyết định sản xuất sản phẩm nào, phục vụ thị trường nào, sản xuất theo hình thức nào và với số lượng bao nhiêu.
Phân tích th tr ng- môi tr ng Marketing c a doanh nghi p
Phân tích th tr ng
- nh ngh a th tr ng :
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi và mua bán hàng hóa, dịch vụ Thị trường được cấu thành bởi 5 yếu tố chính: sản phẩm, cung, cầu, trao đổi hàng hóa và phương thức thanh toán.
- Phân khúc th tr ng :
Phân khúc thị trường là quá trình chia nhỏ thị trường toàn phần thành các khu vực cụ thể dựa trên những đặc điểm khác biệt về nhu cầu sản phẩm, đặc tính và hành vi tiêu dùng của khách hàng Mỗi mảnh khúc thị trường đại diện cho một nhóm khách hàng có những đặc điểm tương đồng, cùng tìm kiếm những lợi ích giống nhau từ sản phẩm Việc xác định các khúc thị trường là rất quan trọng cho quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu của các công ty.
- Xác đnh th tr ng m c tiêu :
Thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng có những lợi ích hoặc đặc tính chung mà doanh nghiệp quyết định hướng tới và áp dụng marketing sau khi đã phân khúc thị trường Đây là những khúc thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn dựa trên phân tích nhu cầu thị trường, khả năng cạnh tranh và tận dụng nguồn lực của doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất.
Nhận diện sản phẩm trên thị trường là quá trình doanh nghiệp sử dụng nhiều chiến lược marketing để xây dựng hình ảnh sản phẩm và công ty, nhằm tạo ra một vị trí độc đáo so với các sản phẩm và công ty khác trong tâm trí khách hàng.
Môi tr ng Marketing c a doanh nghi p
- Môi tr ⇔ぜ ng vi mô :
Các nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến quá trình sản xuất và kinh doanh Việc lựa chọn nhà cung cấp đáng tin cậy là điều cần thiết để giảm thiểu rủi ro và đảm bảo chất lượng sản phẩm Doanh nghiệp nên xem xét nhiều nhà cung cấp khác nhau để tránh tình trạng phụ thuộc vào một nguồn duy nhất.
Giới thiệu về vai trò của nhà môi giới marketing, những người giúp doanh nghiệp tìm kiếm thị trường và khách hàng Họ cũng đóng vai trò là các đại lý, nhà bán sỉ, và là cầu nối quan trọng trong quá trình giao dịch thương mại.
H có thể giúp người mua hàng nhưng cần phải tuân thủ một số điều kiện về thời gian, địa điểm và thực tế mua hàng với chi phí thấp hơn so với doanh nghiệp trực tiếp Một vai trò quan trọng của các nhà trung gian là giảm thiểu sự cạnh tranh giữa các đối thủ Do đó, việc chọn đúng các nhà trung gian là yếu tố quan trọng đối với doanh nghiệp.
Khách hàng đóng vai trò quyết định trong quá trình sản xuất Họ có nhu cầu đa dạng và có thể lựa chọn sản phẩm từ nhiều thương hiệu khác nhau Do đó, doanh nghiệp cần tôn trọng và hiểu rõ các nhu cầu của khách hàng để tìm ra những cách hiệu quả nhất nhằm đáp ứng và thu hút họ đến với sản phẩm của mình.
Doanh nghiệp nào cũng có những đặc điểm cạnh tranh riêng biệt và hoạt động trong môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh Có nhiều dạng cạnh tranh khác nhau, trong đó nổi bật là cạnh tranh thuộc các ngành khác nhau.
C nh tranh di n ra gi a các đ i th trong cùng m t ngành
C nh tranh gi a các nhãn hi u c a cùng m t lo i s n ph m
Doanh nghiệp hoạt động trong môi trường gồm nhiều nhóm công chúng như: giới tài chính, công chúng thu thập thông tin, cơ quan nhà nước, các nhóm công dân hành động, và công chúng đa dạng Công chúng có thể hỗ trợ hoặc chống lại doanh nghiệp, ảnh hưởng đến vị thế của họ trên thị trường.
Công chúng tích c c là nhóm quan tâm đ n doanh nghi p v i thái đ thi n chí
Công chúng tìm ki m là nhóm doanh nghi p đang tìm ki m s quan tâm c a h nh ng không ph i bao gi c ng tìm đ c
Công chúng không mong mu n là nhóm mà doanh nghi p c g ng thu hút s chú ý c a h
- Môi tr ⇔ぜ ng v mô :
Môi trường dân số nghiên cứu các vấn đề như cấu trúc dân số theo độ tuổi, giới tính, đa dạng và dân tộc, tình trạng gia đình, và di chuyển dân cư Tất cả các yếu tố này ảnh hưởng đến quy mô thị trường và cấu trúc hành vi của người tiêu dùng, do đó luôn là vấn đề được các nhà chiến lược Marketing quan tâm.
• Môi tr ng chính tr lu t pháp :
Nền kinh tế hoạt động theo cách thị trường tự do cần có sự điều tiết của nhà nước để đảm bảo sự cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh, chống lại việc trốn thuế của các doanh nghiệp Bên cạnh đó, sự điều tiết của Nhà nước đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng trong việc mua sắm, tiêu thụ hàng chính hãng, đồng thời góp phần bảo vệ lợi ích của toàn xã hội.
Môi tr ng chính tr -lu t pháp tác đ ng đ n chi n l c Marketing c a doanh nghi p các ph ng di n sau :
Nhà nước ban hành nhiều luật và pháp lệnh nhằm điều chỉnh các lĩnh vực như Hiến pháp, luật dân sự, luật doanh nghiệp, luật thương mại, đầu tư, luật thuế và luật ngân hàng Các quy định pháp lý này không chỉ đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng mà còn tạo ra một môi trường kinh doanh minh bạch và công bằng.
Các công cụ chính sách quan trọng bao gồm chính sách tài chính, chính sách tiền tệ, chính sách thu nhập, chính sách xuất nhập khẩu, và chính sách phát triển nông nghiệp và nông thôn.
C ch đi u ch nh c a Chính ph , quy t đnh tr c ti p t i hi u l c c a lu t pháp và các chính sách kinh t
Các ph ng di n trên t o ra môi tr ng chính tr lu t pháp và nó chi ph i chi n l c Marketing c a doanh nghi p
Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến xu hướng của GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, thu nhập thực tế và sự phân hóa các tầng lớp, cũng như sự thay đổi trong cơ cấu chi tiêu Tất cả những yếu tố này tác động đến sức mua và kết cấu tiêu dùng Do đó, việc phân tích các yếu tố kinh tế là cần thiết để doanh nghiệp nhận diện đúng khách hàng của mình.
• Môi tr ng v n hóa, xã h i :
M i m t xã h i s hình thành l i s ng v n hóa, quan đi m s ng, giá tr và nh ng tiêu chu n c a h Nó nh h ng đ n vi c quy t đnh Marketing và bi u hi n nh ng m t sau :
- M i m t xã h i có nh ng phong t c t p quán khác nhau, đôi khi có hòa nh p vào v n hóa các n c b n nh ng h v n gi l i giá tr v n hóa c t lõi c a dân t c mình
- Hình thành nhánh v n hóa nh : v n hóa đa ph ng, v n hóa s c t c, tôn giáo
- Cùng v i s phát tri n kinh t , xã h i và quan h kinh t ngày càng m r ng, n n v n hóa c ng có s k th a, đan xen và phát tri n
Nghiên cứu văn hóa xã hội và môi trường giúp Công ty hiểu rõ những điểm tương đồng và khác biệt trong văn hóa, từ đó tìm ra các chiến lược kinh doanh phù hợp với khách hàng ở những nền văn hóa khác nhau Điều này cũng hỗ trợ Công ty trong việc đạt được những ưu thế trong ký kết hợp đồng và giao dịch với các đối tác, khách hàng.
• Môi tr ng công ngh :
Hút doanh nghiệp thành sao chép sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và thực hiện những cải tiến về kiểu dáng bên ngoài Do đó, việc đi đầu trong lĩnh vực công nghệ có phần rất quan trọng Tiến bộ kỹ thuật góp phần to lớn vào việc tạo ra sản phẩm mới, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Các chi n l c trong Marketing
Chi n l c s n ph m
Doanh nghiệp cần hiểu rõ khái niệm sản phẩm trong marketing và các loại hình sản phẩm khác nhau Phân tích các quyết định trong chiến lược sản phẩm, bao gồm chất lượng sản phẩm, quyết định về nhãn hiệu, bao bì sản phẩm, các dịch vụ hỗ trợ, và các yếu tố nâng cao uy tín cho nhãn hiệu sản phẩm Để thực hiện tốt chiến lược sản phẩm, các doanh nghiệp cần áp dụng các chiến lược đánh giá, phân phối và xúc tiến thương mại một cách hiệu quả.
Doanh nghi p s d ng hai hay nhi u nhãn hi u cho cùng m t lo i hàng hóa đ :
- Có th nh n thêm m t b ng các c a hàng tr ng bày s n ph m mình
- Ng i tiêu dùng có th sang s d ng nhãn hi u khác trong cùng m t lo i s n ph m
- T o ra nhi u m t hàng s kích thích sáng t o, nâng cao hi u su t công tác c a nhân viên
Theo thời gian, nhu cầu và thói quen tiêu dùng của người tiêu dùng thay đổi, dẫn đến việc các công nghệ mới được áp dụng trong sản xuất và kinh doanh sản phẩm ngày càng gia tăng Áp lực cạnh tranh tăng cao yêu cầu các doanh nghiệp phải nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu thị trường.
• Chi n l c thi t k bao bì s n ph m :
Bao bì là một phần không thể thiếu của sản phẩm, liên quan đến thiết kế và sản xuất bao gói Doanh nghiệp cần lựa chọn nguyên liệu cho bao bì, thiết kế các lớp, hình dáng và kích thước bao bì, cũng như thiết kế nhãn hiệu trên bao bì sản phẩm.
• Chi n l c qu n lý ch t l ng s n ph m :
Chất lượng sản phẩm là yếu tố then chốt quyết định sự hài lòng của người tiêu dùng, đồng thời đáp ứng nhu cầu trong điều kiện tiêu dùng cụ thể, phù hợp với công dụng của sản phẩm.
Chi n l c qu n lý ch t l ng s n ph m đ c th c hi n theo các h ng :
- T p trung vào nghiên c u đ th ng xuyên c i ti n, nâng cao ch t l ng
- Duy trì ch t l ng s n ph m, đ m b o ch t l ng s n ph m không thay đ i.
Chi n l c giá
Giá cả là yếu tố quan trọng trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng, ảnh hưởng trực tiếp đến mức độ hài lòng của họ Vì giá luôn là yếu tố hàng đầu quyết định việc mua sắm, doanh nghiệp cần có chính sách giá cả hợp lý cho sản phẩm của mình, phù hợp với thu nhập của khách hàng và khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Công ty phát minh ra sản phẩm mới và hiện đang sở hữu quyền độc quyền đối với sản phẩm này Công ty được đánh giá cao trong ngành, với những đánh giá tích cực từ thị trường, đồng thời cũng nhận được những phản hồi thấp từ các đối thủ cạnh tranh.
Đánh giá thâm nhập thị trường là một yếu tố quan trọng giúp các công ty xác định sản phẩm tiềm năng và thu hút lượng khách mua lớn Để đạt được điều này, các doanh nghiệp cần tích lũy kinh nghiệm, quản lý chi phí sản xuất hiệu quả và tối ưu hóa quy trình Tuy nhiên, các điều kiện thu nhập cũng ảnh hưởng đến quá trình đánh giá sản phẩm.
- Th tr ng r t nh y c m v i giá c và giá th p s kích thích s c t ng tr ng c a th tr ng nhi u h n n a
- Chi phí s n xu t và phân ph i ngày càng gi m do c i ti n và tích l y đ c nhi u kinh nghi m
- Do giá th p, gi m b t đ c c nh tranh th c t và ti m tàng vì đ i th không th y h p d n, không tham gia khi l i nhu n ít
• Chi n l c đnh giá theo dòng s n ph m:
Doanh nghiệp cần đánh giá sản phẩm trong từng dòng sản phẩm để xác định sự khác biệt về chi phí hao tổn Việc này giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm ưu tiên hơn khi giá cả giữa các sản phẩm trong cùng dòng không có sự chênh lệch lớn.
• Chi n l c đnh giá có chi t kh u s l ng và ch c gi m :
Khách hàng mua s n ph m v i s l ng nhi u s đ c gi m giá, chi n l c này nh m kích thích nhu c u, t ng th ph n, gi m l ng hàng t n kho
• Chi n l c đi u ch nh giá :
Doanh nghiệp sử dụng giá có chiết khấu và chính sách giá mềm để khuyến khích khách hàng mua sắm Các hình thức chiết khấu như chiết khấu số lượng và chiết khấu theo mùa giúp tăng cường sự hấp dẫn của sản phẩm, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng hiệu quả.
- nh giá theo tâm lý : Cách đnh giá này đánh vào tâm lý khách hàng là giá c s n ph m cao đ ng ngh a v i ch t l ng c ng cao
- nh giá khuy n m i : Cách đnh giá s n ph m th p h n giá niêm y t, th m chí th p h n giá thành trong m t kho ng th i gian ng n nh m kích thích tiêu th tr c m t.
Chi n l c phân ph i
Chi n l c phân ph i là t p h p các nguyên t c mà doanh nghi p có th đ t m c tiêu phân ph i nh m :
Để đáp ứng nhu cầu mục tiêu, sản phẩm cần được chuẩn bị sẵn sàng trên thị trường vào đúng thời điểm và địa điểm, nhằm tối ưu hóa khả năng tiêu thụ Điều này giúp tăng cường mức độ bao phủ thị trường và đưa sản phẩm thâm nhập vào các phân khúc thị trường mới.
- Giúp doanh nghi p liên k t ho t đ ng s n xu t c a mình v i khách hàng, trung gian và tri n khai ti p các ho t đ ng khác c a Marketing nh gi i thi u s n ph m m i, các d ch v h u mãi
- Giúp doanh nghi p t o nên s khác bi t cho th ng hi u và tr thành công c c nh tranh
Có thể sử dụng chiến lược phân phối nhãn hiệu qua nhiều kênh khác nhau như đại lý và cửa hàng Phân phối trực tiếp đến tay khách hàng thông qua các công ty xây dựng, đơn vị thi công cũng là một phương thức hiệu quả Ngoài ra, phân phối chọn lọc cũng giúp tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận thị trường.
Chi n l c xúc ti n th ng m i
Là một phần quan trọng trong hoạt động marketing, truyền thông mang tính chất thông tin giúp tạo niềm tin và uy tín cho doanh nghiệp Nó được thực hiện thông qua các hình thức như quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân, nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và nâng cao giá trị thương hiệu.
Các hoạt động xúc tiến cần phải phù hợp với từng hoàn cảnh, từng giai đoạn và điều kiện cụ thể để đáp ứng mong muốn của khách hàng Khi những mong muốn này được thỏa mãn qua các hoạt động xúc tiến, doanh nghiệp đã đạt được thành công Do đó, việc tìm ra các hình thức và phương tiện phù hợp cho các hoạt động xúc tiến không phải là điều dễ dàng Tính toán ngân sách cho các hoạt động xúc tiến là rất quan trọng, nhằm đảm bảo mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp mà không gây lãng phí.
N i dung các công c c a chi n l c xúc ti n th ng m i g m :
• Ho t đ ng qu ng cáo :
Quảng cáo là việc sử dụng không gian và thời gian để truyền tải thông tin về sản phẩm hoặc doanh nghiệp đến khách hàng, có thể thực hiện qua hình ảnh và lời nói Hiện nay, quảng cáo trở thành công cụ cạnh tranh không thể thiếu, đặc biệt cho những sản phẩm mới thâm nhập thị trường Chính vì vậy, chi phí cho việc quảng cáo thường rất cao.
Khuyến mãi là một chiến lược marketing hiệu quả nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và kích thích tiêu dùng Bằng cách này, doanh nghiệp có thể tăng lượng hàng hóa bán ra thông qua các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, giảm giá sản phẩm.
• Quan h công chúng : (PR- Public Relation)
Công chúng là những người có tầm ảnh hưởng hiện tại, tìm hiểu về hoạt động của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu của mình Hoạt động PR nhằm tạo hình ảnh tích cực và thông tin cho công chúng về những ưu điểm của sản phẩm và doanh nghiệp Việc xây dựng hình ảnh tích cực này không chỉ mang lại uy tín cho doanh nghiệp mà còn quảng bá rộng rãi thương hiệu sản phẩm trên thị trường Quan hệ công chúng thường mang tính khách quan hơn và chi phí cũng thấp hơn nhiều so với quảng cáo Các hoạt động chủ yếu trong quan hệ công chúng bao gồm tổ chức hội nghị, họp báo, hội thảo chuyên đề, tài trợ các hoạt động văn hóa xã hội và game show.
Bán hàng cá nhân là hình thức chào bán sản phẩm trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, nhằm giới thiệu và thuyết phục khách hàng quan tâm hoặc mua sản phẩm Mặc dù đòi hỏi nhiều thời gian, chi phí và kỹ năng chuyên nghiệp, bán hàng cá nhân lại mang lại sự linh hoạt và hiệu quả cao Nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh thời gian và phương pháp thuyết phục khách hàng, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ.
CH NG 2: GI I THI U T NG QUAN V
CÔNG TY C PH N S N NG NAI
Gi i thi u quá trình hình thành và phát tri n Công ty
- Tên g i công ty : Công ty C ph n S n ng Nai
Tên ti ng Anh : DONG NAI PAINT CORPORATION
- Tr S n ng Nai chính và V n phòng giao d ch :
Công ty đ t tr S n ng Nai chính t i ng 7, Khu Công nghi p Biên Hòa 1,
Tp Biên Hòa, T nh ng Nai i n tho i : (84.613) 931 355
Email : mailbox@dongnaipaint.com.vn
Công ty Cổ phần Sản xuất Nguyên liệu là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Sở Công nghiệp Đồng Nai, được thành lập vào ngày 23/10/1987 Doanh nghiệp chuyên sản xuất các sản phẩm sơn, keo dùng trong ngành xây dựng và dân dụng Vào ngày 01/03/2000, doanh nghiệp đã chuyển sang mô hình Công ty Cổ phần theo quy định số 4636/Q-UBT của UBND tỉnh Đồng Nai.
Công ty Cổ phần Sản xuất Nghệ An là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành sản xuất nông lâm, với chất lượng và sản phẩm đáng tin cậy Công ty sản xuất trung bình 10.000 tấn/năm, phân phối rộng rãi trong nước Việt Nam và xuất khẩu sang các nước ASEAN, Trung Quốc.
Ch t l ng s n ph m S n ng Nai đ c ki m nghi m đnh k h ng n m t i các phòng thí nghi m có uy tín trong và ngoài n c, đ c ng i tiêu dùng m n m
Sản phẩm của Sơn Nguyên Nai đã giành huy chương vàng tại Hội chợ thương mại Quốc tế Expo 97, khẳng định chất lượng cao của hàng Việt Nam Đây là một trong 150 thương hiệu hàng đầu trong ngành xây dựng và vật liệu xây dựng, được Nhà nước vinh danh với Huân chương Lao động hạng 1, 2 và 3.
Các sản phẩm Sơn Nguyên Nai bao gồm: Sơn Alkyd Dona, Sơn trang trí Donasa hoàn thiện và dung môi, Bột trét tường Donasa, Sơn PU, Sơn Epoxy hoàn thiện và dung môi Công ty không chỉ cung cấp các sản phẩm chất lượng cao mà còn hợp tác sản xuất với các thương hiệu hàng đầu thế giới như Sơn tàu biển, giàn khoan dầu khí International (Akzonbel – Hà Lan); Sơn công nghiệp có công dụng đặc biệt PPG (PPG – Hoa Kỳ); và Sơn cách nhiệt, chống thấm Sun-Master (Sun-Master – Úc).
C c u t ch c và nhân s c a Công ty
C c u t ch c
Hi n nay công ty C ph n S n ng Nai là m t d ng Công ty liên k t c a
T ng Công ty Nhà n c Sonadezi.
Nhi m v , ch c n ng t ng phòng ban
S n xu t kinh doanh s n ph m S n – Keo Xu t nh p kh u nguyên li u và s n ph m liên quan đ n S n và Keo D ch v thi công s n
2.3.1 Ch c n ng, nhi m v c a Phòng KT-TK :
Phòng K Toán-Th ng Kê là c quan tham m u, giúp vi c cho Giám c trong vi c th c hi n công tác k toán tài chính th ng kê c a Công ty
- Ghi chép tính toán ph n ánh s hi n có, tình hình luân chuy n và s d ng tài s n, v t t , ti n v n và k t qu trong quá trình ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a Công ty
- Theo dõi tình hình th c hi n k ho ch s n xu t kinh doanh, k ho ch thu chi tài chính, th c hi n thu chi n p và thanh toán v i các đ i t ng
Tổng hợp và phân tích các nghiệp vụ kinh tế, tài chính là cần thiết để cung cấp thông tin cho Giám đốc Công ty, từ đó hỗ trợ việc ra quyết định trong quản lý sản xuất kinh doanh.
- Ki m soát vi c gi gìn, s d ng tài s n, v t t , ti n v n c a Công ty Ng n ch n k p th i các hành đ ng vi ph m ch đ tài chính c a Nhà n c
- Th c hi n ch đ báo cáo theo yêu c u c a công tác th ng kê và thông tin kinh t đ i v i các đ n v k toán và c quan ch qu n c p trên
2.3.2 Ch c n ng, nhi m v c a Phòng Kinh Doanh :
Phòng Kinh Doanh là c quan tham m u giúp vi c cho Giám c trong đi u đ s n xu t và kinh doanh
- L p và xây d ng k ho ch s n xu t kinh doanh c a công ty
- i u đ k ho ch s n xu t t i Phân x ng S n 1
- Cung ng nhu c u v t t đ ph c v s n xu t kinh doanh
- Qu n lý, đnh m c, c p phát nhu c u v t t cho s n xu t kinh doanh
- Giao d ch, bán hàng và tiêu th s n ph m
- Qu n lý, theo dõi và th c hi n các h p đ ng kinh doanh
- Qu n lý th c hi n công tác v XNK
- Ph i h p v i phòng TC-HC th c hi n công tác v ti n l ng
- Quan h v i các đ i t ng khách hàng đ th c hi n t t các nhi m v đ c phân công
- Ph i h p v i b ph n thi công đ th c hi n các d ch v v thi công s n cho công trình
2.3.3 Ch c n ng, nhi m v c a Phòng TC-HC :
Tham m u và giúp vi c cho Giám c v công tác t ch c hành chánh c a Công ty
- Qu n lý nhân s c a Công ty : H s và con ng i
Tiếp nhận và điều động cán bộ, công nhân viên trong phạm vi quy định của Nhà nước và Giám đốc phù hợp với nhu cầu của Công ty, đồng thời đảm bảo quyền lợi cá nhân và so sánh theo các loại hợp đồng lao động.
- Qu n lý t ch c th c hi n công tác v ti n l ng c a Công ty
- So n th o các lo i v n b n liên quan đ n công tác t ch c qu n lý, khen th ng k lu t và các lo i báo cáo liên quan đ n công tác l nh v c t ch c hành chính
- Th c hi n công vi c v thi đua khen th ng
- Th c hi n công vi c liên quan đ n ng, oàn (C - TN), An ninh, b o v , dân quân t v và các ban chuyên trách c a Công ty
- L p k ho ch và t ch c theo dõi công tác h c t p, đào t o nâng cao tay ngh , trình đ c a CB-CNV
Thay m t cho Giám c qu n lý đi u hành công tác hành chinh n i b c a Công ty
- Qu n lý lao đ ng c a Công ty : th i gian làm vi c ngh ng i, k lu t lao đ ng, an toàn và s c kh e
- Duy trì vi c th c hi n các n i qui đã đ c qui đnh t i Công ty
- Qu n lý đi u hành công tác v n th , b o m t, phiên d ch và ph c v VPP
- Qu n lý, đi u hành công tác lái xe : Con ng i, ph ng ti n và s a ch a
- Qu n lý đi u hành công tác b o v Công ty và b o h lao đ ng
- Qu n lý, th c hi n công tác b o h y t , xã h i, con ng i và v t ch t xe
- Qu n lý các công trình : V n phòng, nhà x ng, các công trình ph c v nhu c u sinh ho t, đi n n c, thông tin các thi t b d ng c v n phòng…
- Qu n lý th c hi n công tác ph c v đ i s ng
- i ngo i ti p khách, giao d ch v i các c quan h u quan trong ph m vi ch c trách, quy n h n đ ph c v cho công tác TC-HC c a Công ty
2.3.4 Ch c n ng, nhi m v c a phòng KT-KCS IP :
Phòng KT-KCS IP ng Nai là c quan tham m u, giúp vi c cho Giám c trong nhi m v KT-KCS S n tàu bi n International
- B sung, hoàn thi n công th c cho m t s lo i s n m i theo yêu c u
- Nghiên c u c i ti n qui trình công ngh phù h p v i đi u ki n, khí h u VN
- Nghiên c u thay th m t s lo i nguyên li u khi c n thi t
- Ph i h p v i x ng theo dõi qui trình công ngh trong quá trình s n xu t
- Ki m tra ch t l ng bán thành ph m và thành ph m theo tiêu chu n qui đnh
- Phát hi n và x lý k p th i các s c k thu t liên quan đ n công ngh
- Theo dõi nguyên li u ( ki m tra nguyên li u đ u vào, x lý nh ng nguyên li u không đ t ch tiêu k thu t)
- Theo dõi ti n đ s n xu t c a x ng
- S n xu t nh ng m s n nh theo yêu c u khách hàng
2.3.5 Ch c n ng, nhi m v phòng KT-KCS :
Phòng KT-KCS ng Nai là c quan tham m u giúp vi c cho Giám c trong nhi m v KT-KCS S n n i đa ng Nai
- Nghiên c u xây d ng công th c, đ n pha ch , qui trình công ngh các s n ph m
S n ng Nai theo tiêu chu n k thu t, phù h p v i trình đ thi t b , n ng s n xu t và th c t tình hình kinh doanh c a Công ty
- Tham gia vào quá trình ban hành các l nh s n xu t
- Ph i h p v i phân x ng theo dõi qui trình công ngh trong quá trình s n xu t
- Phát hi n và x lý k p th i các s c k thu t trong quá trình s n xu t
- Ki m tra ch t l ng thành ph m, bán thành ph m trong quá trình s n xu t theo tiêu chu n qui đnh
- Theo dõi s n ph m l u m u đ có nh ng d báo giúp k p th i đi u ch nh nguyên li u và ph m c p c a s n ph m
- Theo dõi nguyên li u (ki m tra nguyên li u nh p v , đ a ra k t lu n chính xác cho vi c s d ng trong s n xu t)
- T ch c nghiên c u áp d ng nh ng ti n đ k thu t, công ngh m i vào s n xu t, đ a ra th tr ng s n ph m có ch t l ng giá thành phù h p
- Nghiên c u s n xu t các s n ph m m i theo nhu c u c a th tr ng, góp ph n đa d ng hóa m t hàng c a Công ty
- nh m c v t t nguyên li u cho t ng ch ng lo i s n ph m
- Th m u trên công ngh c a khách hàng, giám sát thi công các công trình
2.3.6 Ch c n ng, nhi m v c a phòng C -XDCB :
Phòng c đi n XDCB là đ n v ph c v s n xu t và các ho t đ ng hành chính v n phòng thu c l nh v c k thu t C đi n XDCB
- Theo dõi vi c ki m tra s d ng máy móc, thi t b , d ng c thi t b v n phòng, h th ng đi n, n c toàn Công ty
- Ban hành các qui trình v n hành máy móc thi t b , l p các k ho ch b o trì, b o d ng và ki m đnh
- B o trì, b o d ng, s a ch a máy móc trong s n xu t, thi t b d ng c v n phòng, h th ng đi n n c
- Thi t k , ch t o các thi t b ph tr ph c v s n xu t
Quản lý công tác xây dựng cơ bản (XDCB) cần chú trọng đến các khâu khảo sát, lập kế hoạch, dự toán, giám sát và thi công Đặc biệt, việc đánh giá lao động tham gia thực hiện thi công là rất quan trọng, nhất là trong trường hợp không thuê bên ngoài.
- Theo dõi công tác an toàn, PCCC, v sinh môi tr ng trong s n xu t c a Công ty
Phân x ng S n 1 là đ n v tr c ti p s n xu t; th c hi n các quá trình làm ra s n ph m S n ng Nai
- S n xu t ra các lo i s n theo yêu c u c a Công ty đúng k ho ch, th i gian qui trình ch t l ng và ti t ki m chi phí v t t lao đ ng
- m b o an toàn v sinh công nghi p trong s n xu t
Phân x ng S n 2 là đ n v tr c ti p s n xu t c a công ty C ph n S n ng Nai
- S n xu t ra các lo i s n theo h p đ ng h p tác s n xu t gi a công ty C ph n
S n ng Nai và Công ty Coatings Singapore AKZO NOBEL theo đúng yêu c u v s l ng, ch t l ng, th i gian
- S d ng, b o qu n thi t b , nhà x ng, v t t , lao đ ng có hi u qu
- m b o an toàn, v sinh công nghi p trong s n xu t.
Công ngh s n xu t s n ph m chính c a Công ty
Công ngh ph i tr n
QUI TRÌNH S N XU T DONASA MÀU (ph l c 1)
Công ngh nghi n
QUI TRÌNH S N XU T XANH NG C BÍCH/ DLF 9058/MNB
Công ngh phân tán
QUI TRÌNH S N XU T TR NG/ DLF 5006/ MPT (ph l c 3)
K t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh 2004-2005-2006
1 Giá tr t ng s n l ng Tri u 161.035,29 160.527,49 155.616,16
Ph n h p tác s n xu t th c hi n
- Công ty th c hi n Tr 41.308,95 43.615,22 44.200,12
Ph n h p tác s n xu t th c hi n
8 - Thu nh p bình quân tháng/ng i tri u 3,35 3,24 3,2
CH NG 3 : PHÂN TÍCH CÁC CHI N L C
MARKETING HI N NAY C A CÔNG TY C PH N S N NG NAI
Phân tích th tr ng, tình hình Marketing và môi tr ng Marketing c a Công ty
Phân khúc th tr ng
Sản phẩm của Công ty được tiêu thụ chủ yếu tại tỉnh Đồng Nai, đặc biệt là các công trình xây dựng của nhà nước sử dụng sản phẩm DONASA Tiếp theo, tại Thành phố Hồ Chí Minh, sản phẩm của Công ty cũng đạt tiêu thụ khá mạnh Ngoài ra, các tỉnh thuộc miền Đông Nam Bộ và miền Tây cũng là thị trường tiêu thụ đáng kể của Công ty.
Tình hình ngân sách và nhân s
Công ty hiện không có ngân sách lớn cho các chiến lược tiếp thị và mở rộng đội ngũ kinh doanh, dẫn đến việc hạn chế các chiến lược phát triển sản phẩm Ngân sách Marketing còn quá ít trong khi tình hình cạnh tranh giữa các công ty sản xuất ngày càng gia tăng.
Công ty hiện tại không thành lập phòng Marketing riêng, mà phòng kinh doanh đảm nhận tất cả các hoạt động Marketing, gây khó khăn cho công ty Phòng kinh doanh phải xử lý nhiều công việc khác nhau như xuất nhập khẩu, kho bãi, kế toán, giao hàng, và bảo trì, trong khi không có đội ngũ Marketing chuyên nghiệp Với hơn 30 nhân viên trong phòng kinh doanh, chỉ có chưa đến 5 người phụ trách các hoạt động Marketing và chăm sóc khách hàng, nên hiệu quả Marketing bị ảnh hưởng nghiêm trọng Tình hình nhân sự hiện tại khiến hoạt động Marketing khó đạt hiệu quả cao, dẫn đến sự cạnh tranh không thuận lợi trên thị trường.
Môi tr ng Marketing c a Công ty
- Môi tr ⇔ぜ ng vi mô : ơ Khỏch hàng ti m n ng :
Khách hàng của Công ty xây dựng chủ yếu là các doanh nghiệp tại tỉnh Đồng Nai, thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận Để thu hút nhóm khách hàng này, Công ty cần tập trung xây dựng các chính sách giá ưu đãi hấp dẫn, nhằm gia tăng sự quan tâm và giữ chân khách hàng Đồng thời, việc nâng cao chất lượng dịch vụ cũng rất quan trọng để khẳng định vị thế cạnh tranh của Công ty trong lĩnh vực xây dựng tại các tỉnh lân cận.
Các h s n ph m do Công ty t cân đ i s n xu t, tiêu th có tính c nh tranh cao và kh c li t
Sơn Alkyd DONA là một sản phẩm sơn chất lượng cao, khó cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước như Công ty Cổ phần và Công ty TNHH Hiện nay, Công ty Cổ phần Sơn Bạch Tuyết đang là đối thủ cạnh tranh chính, bên cạnh các thương hiệu nổi bật khác như Sơn Á Đông và Sơn Hải Phòng.
Sản phẩm của các công ty như S n Hà N i, S n JOTON, S n Tison và các công ty liên doanh hoặc 100% vốn nước ngoài như ICI, Nippon, Akzo Nobel, Jotun, Urai Phanic, Expo, Toa đang chiếm lĩnh thị trường với nhiều thương hiệu nổi bật, phân khúc đa dạng và giá bán cạnh tranh.
•S n trang trí h n c DONASA : C nh tranh chính v i s n Tison, và s p t i là s n ng Tâm, các nhãn hi u còn l i là s n Joton, s n Kova, S n Expo, s n Sea Master, Levis, Nippon, ICI, Toa
•B t trét t ng DONASA : C nh tranh chính v i Joton, Orient, Expo ơ Ngu n cung c p nguyờn v t li u : Nguyờn v t li u c a Cụng ty đ c l y t 14 nhà cung c p (ph l c 4)
Mức tiêu thụ sản phẩm ở Việt Nam hiện nay chỉ đạt 0,6-0,7 lít/người/năm, thấp hơn nhiều so với Châu Âu (8,5 lít/người/năm) và Châu Á (2 lít/người/năm), cho thấy tiềm năng tăng trưởng lớn cho các nhà sản xuất Với dân số khoảng 82 triệu người, thị trường tiêu thụ có thể tăng trưởng 15-20% mỗi năm Kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập quốc tế, với GDP tăng trưởng mạnh mẽ trong các lĩnh vực nông, lâm, thủy sản và công nghiệp, kéo theo nhu cầu sử dụng sản phẩm trong xây dựng cũng gia tăng Chính sách và pháp luật hiện hành của Nhà nước đảm bảo cạnh tranh công bằng và bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, đồng thời ngăn chặn hàng giả, hàng nhái Nghiên cứu về môi trường văn hóa xã hội giúp các công ty hiểu rõ nhu cầu và đặc điểm của khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc sản xuất sản phẩm chất lượng cao, với việc áp dụng dây chuyền sản xuất hiện đại và phát triển công nghệ độc đáo, giúp công ty tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường.
- Môi tr ⇔ぜ ng n じ i b じ :
Bộ phận quản trị Marketing chịu trách nhiệm nghiên cứu nhu cầu thị trường và hoạch định chiến lược Marketing-mix Lãnh đạo Công ty là những người quyết định các mục tiêu của doanh nghiệp, phương châm chiến lược chung và chính sách cụ thể Người quản trị Marketing đưa ra các quyết định theo kế hoạch mà lãnh đạo đã đề ra, và Ban lãnh đạo sẽ xem xét, đồng ý, phê duyệt các quyết định này.
Chi n l c Marketing-mix c a Công ty
Chi n l c s n ph m
Hi n nay Công ty có kho ng 6 nhóm s n ph m :
Sản phẩm X S n n c DONASA được sản xuất theo công nghệ tiên tiến, với nguyên liệu chiếm 60-70% từ nhựa ngoại nhập và nhiều màu sắc phong phú Đây là mặt hàng chủ đạo của Công ty, cung cấp các dòng sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng như: Interior, New Interior, Dream, Exterior, Super Max, Super Coat, Anti Alkali, Flint Coat và Hitech.
Công ty S n Hitech nổi bật với sản phẩm sàn cao cấp, cạnh tranh trực tiếp với các thương hiệu nước ngoài Hiện tại, công ty cung cấp ba dòng sản phẩm chính: sàn Dream, Interior và Exterior Những sản phẩm này được thiết kế với mục tiêu cạnh tranh về giá cả và chất lượng, tuy nhiên, thùng sản phẩm không mang logo của DONASA Công ty cũng chủ trương không đưa tên thương hiệu DONASA vào các sản phẩm giá thấp nhằm bảo vệ hình ảnh thương hiệu.
X S n Alkyd DONA dùng ch ng g và s n ph các v t li u b ng g thép S n Alkyd có kho ng g n 50 m u mã s n ph m khác nhau
X Các lo i b t Mastic trét t ng nhãn hi u DONASA có 3 lo i nhãn hi u khác nhau, v i ch t l ng cao, đ m b o đ b n trên 5 n m
Sản phẩm SUN-MASTER đã được chuyển giao công nghệ sản xuất từ Công ty và hiện đang được xuất khẩu sang Thái Lan, Trung Quốc và Singapore Sản phẩm này được hợp tác với Công ty sản xuất Sun-Master, cho ra đời 7 loại sản phẩm có chất lượng cao, áp dụng công nghệ tiên tiến từ nước ngoài.
Sản phẩm X S n cao c p INTERNATIONAL, hợp tác với AKZO NOBEL (Hà Lan), được thiết kế cho giàn khoan dầu khí, tàu biển và công trình công nghiệp, đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế Hiện sản phẩm IP đang được phân phối độc quyền tại Việt Nam, và Công ty DONASA là đơn vị có quyền bán sản phẩm này trên thị trường.
Sản phẩm X S n t m l p PPG là sản phẩm hợp tác giữa Công ty PPG M (có trụ sở tại Malaysia) và Công ty PPG (M), do đó sản phẩm này không được bán tại thị trường Việt Nam.
S n ng Nai s n PPG hi n nay kho ng 1 tri u lít/n m ơ Chi n l c phỏt tri n s n ph m m i :
Các s n ph m truy n th ng c a Công ty là s n n c trang trí và s n Alkyd cho kim lo i Các s n ph m cao c p khác nh các h s n hai thành ph m : Epoxy,
Công ty chuyên sản xuất polyurethane, polyester và acrylic, cam kết nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm Để đáp ứng nhu cầu thị trường, công ty đã triển khai một số sản phẩm mới trong tương lai, bao gồm sơn kỵ và chất dính Hot Melt, sơn dùng trong công nghiệp, sơn UV và sơn Powder Coating Chiến lược thiết kế bao bì sản phẩm cũng được chú trọng nhằm tăng tính cạnh tranh.
Hàng hóa phải được đóng gói cẩn thận để bảo vệ sản phẩm và đảm bảo an toàn trong quá trình vận chuyển Sản phẩm của Công ty được đóng gói trong thùng nhựa hoặc thùng thiếc tùy thuộc vào từng loại sản phẩm Màu sắc trên các thùng sản phẩm rất bắt mắt, tạo ấn tượng tích cực với người tiêu dùng Tuy nhiên, với thùng giấy, ngoài việc bảo vệ bên ngoài, thiết kế cần phải độc đáo, không chỉ đảm bảo tính năng mà còn thể hiện đặc trưng của sản phẩm công nghiệp, thu hút sự chú ý của khách hàng.
V i tình hình c nh tranh nh hi n nay, bao bì là m t trong nh ng công c đ c l c c a Marketing do :
Ngày càng nhiều các loại sản phẩm của các công ty sản xuất khác nhau được bày bán tại các cửa hàng, đại lý và trung tâm vật liệu xây dựng chuyên nghiệp Việc sử dụng những bao bì nổi bật và đẹp mắt đã thu hút sự chú ý của khách hàng trong việc lựa chọn và trưng bày hàng hóa.
- M c s ng c a ng i dân ngày càng đ c c i thi n, do đó h s n sàng tr nhi u ti n h n m t chút cho s ti n l i, hính th c bên ngoài và v l ch s , h p d n c a bao bì
- Vi c đ u t cho bao bì t t, có tính đ c tr ng, có tem b o v s ph n nào tránh đ c vi c s n ph m c a Công ty b làm gi
Chi n l c giá
Công ty đánh giá sản phẩm dựa vào giá thành và chi phí bán hàng, nhằm đảm bảo giá trị sản phẩm phù hợp với mong muốn của khách hàng Hiện tại, công ty đang áp dụng các chiến lược định giá, trong đó có chiến lược giá thấp nhằm thu hút thị trường.
Công ty s d ng chi n l c giá thâm nh p th tr ng Và các lo i s n ph m c a
Công ty áp dụng chính sách bán hàng với mức giá nhất quán cho tất cả khách hàng, bao gồm đại lý, cửa hàng, doanh nghiệp và khách lẻ Điều này giúp công ty dễ dàng quản lý giá cả cho từng loại sản phẩm, đồng thời ngăn chặn tình trạng các đại lý và cửa hàng tăng giá sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín của công ty và lòng tin của khách hàng Chiến lược định giá theo đúng sản phẩm là một phần quan trọng trong việc duy trì sự tin tưởng từ phía khách hàng.
S n n c DONASA đ c chia thành 9 lo i s n ph m, v i giá bán nh sau :
STT Tên s n ph m Giá bán
X Các lo i b t Mastic trét t ng nhãn hi u DONASA : B t trét t ng lo i trong nhà DONASA v i giá 104.500đ/bao 40kg, b t trét t ng
Giá bột trét tường Lucky hiện là 93.500đ cho bao 40kg, trong khi bột trét tường B có giá 80.300đ cho bao 49kg Chúng tôi phân loại bột trét tường thành ba loại với các mức giá khác nhau, mang đến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn phong phú.
N u khách hàng thích ch t l ng b t Mastic t t thì s l a ch n lo i b t có giá cao h n
Sản phẩm sơn SUN-MASTER được phân loại thành 7 loại khác nhau Trong đó, Sun-Master là sơn cách nhiệt (hạng cơ bản) có giá 1.375.000đ/thùng 20 lít, còn Sun-Master 2 là sơn cách nhiệt (hạng dung môi) với giá 1.540.000đ/thùng 20 lít Chất phụ gia chống thấm TS 10 có giá 990.000đ/thùng 20 lít Các loại sơn SUN-MASTER bao gồm sơn chống rong rêu, sơn chống thấm, sơn lót kim loại và sơn lót bê tông Giá cả được điều chỉnh theo khối lượng và chủng loại sản phẩm.
Công ty áp dụng chính sách giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn, phân loại khách hàng thành bốn nhóm: đại lý, cửa hàng, doanh nghiệp và khách lẻ Chiến lược này không chỉ kích thích nhu cầu mà còn giúp tăng thị phần và giảm bớt hàng tồn kho của công ty.
B ng m c chi t kh u cho t ng lo i khách hàng khác nhau :
STT Lo i khách hàng M c chi t kh u
Qua b ng trên ta th y m c chi t kh u dành cho khách l b ng 0, đi u này c ng chính là m t nguyên nhân làm cho s n ph m c a Công ty khó ti p c n khách l
3.2.3 Chi n l c v phân ph i : ơ Phõn ph i giỏn ti p qua cỏc đ i lý và cỏc c a hàng :
Công ty phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng thông qua các đại lý, cửa hàng sản và các công ty xây dựng hoặc thiết kế xây dựng Khách hàng cũng có thể đặt hàng trực tiếp với Công ty, tùy thuộc vào tình thành mà sẽ xác định mức giá có hỗ trợ phí vận chuyển hay không.
Công ty hiện có 53 đại lý phân phối, bao gồm 22 đại lý tại tỉnh Đồng Nai và 7 đại lý tại thành phố Hồ Chí Minh Ngoài ra, công ty còn có các đại lý tại các tỉnh lân cận như Lâm Đồng, Vũng Tàu, Bình Thuận, Bình Dương, Tiền Giang và Cần Thơ.
Th , m i t nh có 2 đ i lý Ngoài ra, n m r i rác các t nh mi n Tây nh Long
An Giang, Hậu Giang, Sóc Trăng, Vĩnh Long và Rạch Giá là những tỉnh miền Tây Nam Bộ, mỗi tỉnh chỉ có duy nhất một đại lý Tại các tỉnh miền Trung như Tuy Hòa, Đà Nẵng, Quảng Ngãi và Bình Định, cũng chỉ có một đại lý duy nhất Vào năm 2002, số lượng đại lý trong các tỉnh này được ghi nhận là
45 đ i lý, nh ng đ n n m 2003, s l ng các đ i lý gi m xu ng 15 nh ng Công ty l i có thêm đ c 19 đ i lý khác, nâng t ng s đ i lý là 49 đ i lý vào n m
2003 N m 2004, s l ng đ i lý là 63, vì th so v i n m 2004, s l ng đ i lý đã gi m đi 10 đ i lý vào n m 2005
Nguyên nhân chính c a vi c Công ty không th ti p t c ký h p đ ng v i các đ i lý nh sau :
Do các đại lý không bán đủ sản phẩm hoặc bán quá ít, đây là một lý do khách quan bên ngoài Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là không thể khắc phục được Công ty nên xây dựng một kế hoạch huấn luyện bán hàng, giới thiệu sản phẩm đến các đại lý để tăng cường doanh số bán hàng.
- Tình hình tài chính c a khách hàng không n đnh Có r t nhi u đ i lý n quá h n ho c thanh toán không sòng ph ng nên Công ty không th ký ti p h p đ ng
Trong bối cảnh khó khăn hiện nay, Công ty cần tìm kiếm những đại lý có danh tiếng và uy tín để ký hợp đồng Việc các đại lý ký hợp đồng nhưng thường xuyên thay đổi có thể ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số bán hàng của Công ty Nếu đại lý không ký kết hợp đồng, Công ty sẽ gặp khó khăn trong việc tìm kiếm đại lý khác Sự thay đổi liên tục của các đại lý có thể làm giảm giá trị thương hiệu và sự tin tưởng của khách hàng, thậm chí khiến khách hàng có cái nhìn không thiện cảm về thương hiệu của Công ty.
Công ty gặp khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu hàng hóa do chỉ có một kho hàng tại Đồng Nai, thiếu các kho hàng ở các tỉnh khác Khi các đại lý ở xa cần hàng hóa, công ty thường mất thời gian để xuất hàng, dẫn đến tình trạng hàng hóa không kịp bán Điều này khiến các đại lý không đạt được doanh số vì không có sản phẩm để bán Khách hàng cũng không muốn chờ đợi lâu và đã chuyển sang sử dụng các sản phẩm khác Do đó, công ty cần xem xét cách cải thiện quy trình vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh chóng hơn, hoặc xem xét việc thành lập thêm kho hàng tại các khu vực trọng điểm để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Công ty không chỉ phân phối sản phẩm qua các đại lý mà còn thông qua các cửa hàng, hình thức và quy định riêng cho từng đại lý Tuy nhiên, các cửa hàng không bị giới hạn về doanh số bán hàng, miễn là có hợp đồng làm đại lý Mức chiết khấu cho các cửa hàng thường thấp hơn so với đại lý Hiện tại, công ty có khoảng 30 cửa hàng phân phối rác trên các tỉnh, với lượng hàng hóa được cung cấp trực tiếp từ các đại lý hoặc từ công ty Phân phối trực tiếp cũng diễn ra qua các công ty xây dựng, đơn vị thi công và khách hàng.
Công ty chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ với các khách hàng là những doanh nghiệp xây dựng và thi công công trình Các khách hàng này có tiềm năng lớn và sản phẩm của công ty được tiêu thụ mạnh mẽ tại các dự án thi công Hiện tại, công ty duy trì giao dịch thường xuyên với nhiều doanh nghiệp trong lĩnh vực xây dựng Khác với các đối thủ, công ty tập trung vào thị trường tại Đồng Nai và các tỉnh lân cận, nơi có nhu cầu cao Để thu hút khách hàng tiềm năng, công ty cần triển khai các chính sách ưu đãi và nâng cao chất lượng dịch vụ, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp tại các tỉnh lân cận có nhu cầu đầu tư xây dựng cơ bản.
V ng Tàu, Bình D ng, à L t… Ngoài ra Công ty nên chú tr ng đ n 2 th tr ng ti m n ng phát tri n c s h t ng r t t t nh C n Th , à N ng
3.2.4 Chi n l c xúc ti n th ng m i :
Trong ngành sản xuất hiện nay, những công ty thành công thường chú trọng đến hoạt động xúc tiến thương mại Công ty Cổ phần Sản xuất Ngãi đã áp dụng chiến lược nhằm thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm của mình thông qua các công cụ của chiến lược xúc tiến thương mại Tuy nhiên, ngân sách dành cho các hoạt động này còn hạn chế, chỉ khoảng 200-300 triệu đồng mỗi năm, trong khi các công ty khác thường chi từ 8-10% doanh thu cho hoạt động xúc tiến Dưới đây là một số hoạt động xúc tiến thương mại tại Công ty.
Công ty hoạt động quảng cáo với mục đích xây dựng thương hiệu và sản phẩm trong tâm trí khách hàng Quảng cáo được thực hiện trên các tạp chí, báo đa phương tiện và các kênh truyền hình địa phương, nhưng với tần suất không nhiều Chi phí cho một lần quảng cáo 30 giây trên truyền hình lên tới 28 triệu, khiến công ty gặp khó khăn trong việc đầu tư cho quảng cáo Do đó, hiệu quả từ hoạt động quảng cáo này là rất hạn chế.
Chi n l c xúc ti n th ng m i
Các công ty thành công trong lĩnh vực sản xuất hiện nay chú trọng đến việc xúc tiến thương mại Công ty Cổ phần Sản xuất Nguyên liệu hiện đang áp dụng chiến lược kéo nhằm thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm của mình thông qua các công cụ của chiến lược xúc tiến thương mại Tuy nhiên, ngân sách dành cho các hoạt động này còn hạn chế, chỉ khoảng 200-300 triệu/năm, trong khi các công ty khác thường chi từ 8-10% doanh thu cho hoạt động xúc tiến thương mại Dưới đây là một số nét về các hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty.
Công ty thực hiện quảng cáo nhằm mục đích xây dựng thương hiệu và sản phẩm trong tâm trí khách hàng Quảng cáo được triển khai trên các tạp chí, báo đa phương tiện và các kênh truyền hình, nhưng với một mức độ hạn chế Chi phí cho một lần quảng cáo 30 giây trên truyền hình lên tới 28 triệu đồng, khiến cho công ty gặp khó khăn trong việc thực hiện nhiều chiến dịch quảng cáo Do đó, hiệu quả từ hoạt động quảng cáo này là rất ít.
Công ty cần cải thiện hiệu quả quảng bá thương hiệu qua các kỳ triển lãm bằng cách đầu tư vào việc trang trí gian hàng Nhân viên tiếp tân tại các kỳ triển lãm nên được đào tạo để giao tiếp tốt hơn và tạo ấn tượng tích cực với khách hàng Việc bài trí gian hàng một cách bắt mắt và hấp dẫn sẽ giúp nâng cao nhận diện thương hiệu Hiện tại, chi phí cho mỗi lần tham gia hội chợ khoảng 50 triệu đồng, nhưng sản phẩm của công ty chưa thu hút được nhiều khách hàng, dẫn đến việc thương hiệu chưa được biết đến rộng rãi.
Quảng cáo của Công ty chưa đạt hiệu quả cao do không duy trì thường xuyên và thiếu chuyên nghiệp, chủ yếu tập trung vào quảng bá thương hiệu mà không nêu rõ lợi ích của sản phẩm Để tiếp cận khách hàng mục tiêu là các công ty xây dựng và thi công công trình, cần tổ chức các hội chợ triển lãm hoặc sử dụng phương pháp bán hàng cá nhân để giới thiệu rõ ràng lợi ích và chi phí sản phẩm Quảng cáo trên truyền hình có thể mang lại hiệu quả tốt nếu ngân sách đủ, nhưng nếu ngân sách hạn chế hoặc quảng cáo không thường xuyên, sẽ trở thành lãng phí Với ngân sách thấp, cần tập trung vào khách hàng mục tiêu để đạt hiệu quả cao hơn thay vì quảng cáo dàn trải không mang lại giá trị cho doanh nghiệp.
Công ty đã ngừng hoạt động quảng cáo và khuyến mãi thường xuyên do hiệu quả mang lại không cao Hiện tại, công ty chỉ thực hiện các chương trình khuyến mãi dựa vào tình hình kinh doanh và khu vực, như hỗ trợ chi phí vận chuyển hàng hóa ở miền Tây và miền Trung Các hoạt động khuyến mãi không theo một thời gian cố định mà linh hoạt tùy thuộc vào tình hình bán hàng Theo đánh giá, công ty chỉ khuyến mãi một lần mỗi tháng, nhưng từ năm 2005, do ngân sách marketing hạn chế và hiệu quả khuyến mãi không cao, công ty đã ngừng hoạt động này.
Các hoạt động PR của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng, thông qua việc tổ chức các buổi gặp gỡ để tìm hiểu nhu cầu và ý kiến của họ Công ty cũng thường xuyên tham gia các hoạt động thiện nguyện như xây nhà tình nghĩa cho các bà mẹ Việt Nam anh hùng và hỗ trợ trẻ em bị nhiễm chất độc da cam Để quảng bá thương hiệu, công ty đầu tư vào các giải bóng đá tại tỉnh Nghệ An Ngoài ra, công ty cần tổ chức thêm các buổi giới thiệu sản phẩm để nâng cao nhận thức của khách hàng về lợi ích và chất lượng sản phẩm của mình Mặc dù sản phẩm của công ty có chất lượng tốt và giá cả hợp lý, nhưng vẫn còn nhiều người chưa biết đến thương hiệu Nghệ An hay DONASA Hiện nay, sản phẩm chủ yếu được bán cho các công ty xây dựng thay vì các hộ cá thể, nhờ vào giá cả cạnh tranh hơn so với các đối thủ như ICI, Levis, và Nippon, trong khi vẫn đảm bảo chất lượng và thời gian bảo hành lâu dài.
Hoạt động bán hàng cá nhân là một trong những yếu tố quan trọng trong xúc tiến thương mại Trong khi các công ty khác có những bộ phận kinh doanh chuyên nghiệp, công ty của chúng tôi gặp khó khăn trong việc phân phối sản phẩm thông qua các nhà môi giới trung gian Chúng tôi chỉ có thể cạnh tranh dựa trên giá cả, chất lượng sản phẩm và mối quan hệ trực tiếp với khách hàng Hơn nữa, việc tiếp xúc và chào mời khách hàng còn hạn chế, dẫn đến hiệu quả bán hàng cá nhân chưa cao Phần lớn khách hàng chủ động liên hệ để mua sản phẩm, trong khi việc gửi email chào hàng vẫn chưa được thực hiện hiệu quả Đây thực sự là một vấn đề cần khắc phục, bởi chi phí sử dụng email rất thấp nhưng hiệu quả trong ngành xây dựng hiện nay vẫn chưa cao.
Qua phân tích bốn chiến lược của Công ty, mặc dù còn một số điểm thiếu sót, nhưng chiến lược giá và chiến lược phân phối cần được chú trọng hơn Đồng thời, chiến lược sản phẩm và chiến lược xúc tiến thương mại cũng cần được quan tâm Đây là những chiến lược quan trọng giúp sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng hiệu quả hơn trong quá trình lựa chọn và mang lại doanh thu tối ưu cho doanh nghiệp.
Để cải thiện chiến lược Marketing tại Công ty, đặc biệt là tại Sản xuất Sông Nai, cần xem xét những thiếu sót trong tình hình Marketing hiện tại và các chiến lược đã triển khai Việc đưa ra giải pháp hoàn thiện các chiến lược Marketing sẽ giúp nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty.
CH NG 4 : M T S GI I PHÁP HOÀN THI N
Phân tích ma tr n SWOT
̇ Nh n xét nh ng thu n l i và khó kh n c a Công ty :
Công ty Nhà Nước đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển kinh doanh hiệu quả, nhận được sự hỗ trợ từ Ban Nhân Dân và các cơ quan tỉnh Đồng Nai Nằm tại Khu công nghiệp Biên Hòa 1, công ty có vị trí thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa đến các tỉnh lân cận Nhu cầu sản xuất của người dân ngày càng tăng, công ty đã ký hợp đồng hợp tác với ba công ty sản xuất đầu tư lớn Nhờ đó, công ty áp dụng quy trình và công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm trong khi giảm thiểu hao phí vật liệu Hiện nay, sản phẩm của công ty đã có mặt trên thị trường xuất khẩu, với chất lượng được cải thiện và mẫu mã đa dạng Sản phẩm của công ty có giá cả cạnh tranh, giúp giảm chi phí quảng bá, từ đó xây dựng được uy tín vững chắc cho thương hiệu DONASA.
Khó khăn trong ngành marketing của công ty sản xuất có thể được nhận diện qua việc doanh thu giảm sút do thanh toán chậm, ảnh hưởng đến khả năng đầu tư cho sản xuất và mua sắm nguyên vật liệu Nguồn lực marketing yếu kém và website chưa chuyên nghiệp khiến sản phẩm không cạnh tranh được với các đối thủ, trong khi khách hàng ít biết đến thương hiệu Trong bối cảnh hội nhập WTO, ngành sản xuất đang đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt, với nhiều công ty quốc tế đầu tư vào Việt Nam Tuy nhiên, những công ty có quản lý tốt, thủ tục thông thoáng và nguồn tài chính ổn định đã thu hút được nhiều dự án lớn Các công ty sản xuất tại Việt Nam cũng đã có sự chuyển mình, cạnh tranh về giá và đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Nhiều công ty hiện nay đang đối mặt với thách thức trong việc thu hồi chi phí hoa hồng và bán hàng cá nhân Nguyên vật liệu cho ngành sản xuất đang gặp khó khăn, đặc biệt là trong việc cung ứng các sản phẩm dầu mỏ, trong khi giá dầu mỏ liên tục tăng cao trong những năm gần đây, dẫn đến chi phí sản xuất tăng và ảnh hưởng đến lợi nhuận của các doanh nghiệp Bên cạnh đó, việc có một kho hàng tại Đồng Nai nhưng thiếu phương tiện vận chuyển đã gây khó khăn trong việc phân phối hàng hóa, khiến lượng hàng hóa lưu thông bị hạn chế và không thu hút được nhiều khách hàng.
T nh ng thu n l i và khó kh n trên, chúng ta có th xem xét và l p m t ma tr n SWOT nh sau :
MA M A T TR R N N S S WO W OT T i m m nh (S)
3 Uy tín, s n ph m ít b làm gi i m y u (W)
1 Nhân l c và tài chính cho Marketing còn y u
2 Th ng hi u l , website ch a chuyên nghi p
3 Vi c phân ph i hàng hóa còn h n ch
1 N n kinh t trong n c t ng => nhu c u s n t ng
3 Doanh nghi p NN đ u tiên t i ng Nai h p tác v i n c ngoài
1 S2O3 Thâm nh p th tr ng
2 S2O2 Phát tri n th tr ng
1 VN gia nh p WTO, th tr ng c nh tranh gay g t
2 Chi n l c m r ng th tr ng c a TCT
1 W2T1 T ng c ng qu ng cáo, khuy n mãi
nh h ng phát tri n và m c tiêu đ nh h ng đ n 2010 c a Công ty
c a Công ty : ơ nh h ng phỏt tri n c a Cụng ty trong giai đo n 2007-2010 :
1 Giá tr s n l ng công nghi p Tr 171.590 180.987 191.296 203.118
2 Doanh thu (công ty) Tr 41.828 45.648 49.023 54.156
Lao đ ng và ti n l ng
- Thu nh p bình quân ng i/ tháng
- Gi v ng t c đ phát tri n kinh t t ng, bình quân 5% n m
- C t c 2006 đ t 15% và ph n đ u các n m ti p theo s t ng thêm
- Xây d ng và qu ng bá th ng hi u các lo i s n ph m S n ng Nai
- Chi n l c th tr ng, th tr ng trong n c là th tr ng ti m n ng, th tr ng ng Nai là quan tr ng u tiên hàng đ u
Giá trị của việc hợp tác sản xuất với các đối tác không chỉ nâng cao năng suất và hiệu quả làm việc mà còn góp phần tăng cường lợi nhuận cho công ty và thu nhập cho người lao động Hợp tác chặt chẽ giúp tối ưu hóa quy trình sản xuất, từ đó cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Chiến lược Marketing là công cụ quan trọng giúp các doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra Do đó, cần xem xét và đưa ra những giải pháp hoàn thiện cho chiến lược Marketing của công ty.
M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l c Marketing t i Công ty
V chi n l c s n ph m
ơ T p trung s n xu t s n ph m trung c p, cao c p :
Công ty hiện nay cung cấp 3 loại sản phẩm: cấp thấp, trung cấp và cao cấp Công ty sản xuất sản phẩm cấp thấp với giá rẻ như Dream, Interior, Exterior… nhằm cạnh tranh về giá với các công ty khác Việc sản xuất các loại sản phẩm cấp thấp có giá rẻ sẽ ảnh hưởng đến thương hiệu của Công ty Với xu hướng hiện nay và mức thu nhập của người dân tăng cao, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng khác biệt, họ thích những loại sản phẩm bền và đẹp Công ty nên nghiên cứu các loại sản phẩm trung cấp và cao cấp với mức giá phù hợp, đồng thời duy trì sản xuất các loại sản phẩm cấp thấp với giá chỉ vài ngàn đồng/lít Chiến lược quản lý chất lượng sản phẩm là rất quan trọng.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu mà người tiêu dùng chú ý khi mua sắm Để cạnh tranh trong thị trường khốc liệt, Công ty cần cải tiến và nâng cao chất lượng các sản phẩm của thương hiệu DONASA, nhằm mang lại sự an tâm và hài lòng cho khách hàng Đồng thời, công ty cũng cần đổi mới công nghệ sản xuất, tạo ra những sản phẩm chất lượng cao với chi phí trung bình, bù đắp cho các khoản chi phí khác do giá nguyên vật liệu tăng Chiến lược thiết kế sản phẩm mới sẽ là chìa khóa để đạt được mục tiêu này.
Công ty nên tập trung nghiên cứu sản xuất các loại sản phẩm mới mang tính thẩm mỹ cao như đá, sỏi, gạch, hoa văn để tạo ra sự đa dạng cho sản phẩm và mang lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng Xu hướng hiện nay của khách hàng là ưa chuộng những sản phẩm có tính thẩm mỹ cao Nếu công ty đầu tư nghiên cứu và phát triển các loại sản phẩm mới chất lượng, chắc chắn sẽ tăng cường vị thế của công ty trên thị trường Chiến lược bao phủ sản phẩm là cần thiết.
Công ty nên đầu tư vào bao bì sản phẩm thật ấn tượng và có kế hoạch thay đổi mẫu mã thùng carton bên ngoài để thu hút và gây ấn tượng tốt với người tiêu dùng Đối với các thùng nhựa, thiết kế theo dạng hình vuông sẽ tiện lợi hơn trong việc sắp xếp và vận chuyển hàng.
V chi n l c giá
ơ Chi n l c đi u ch nh giỏ :
• nh giá theo tâm lý :
Sau khi đánh giá thị trường, Công ty nên thực hiện chiến lược định giá theo tâm lý Khách hàng thường có quan niệm "tiền nào của nấy", tức là giá cả phải đi đôi với chất lượng Khi không có sự chứng minh chất lượng sản phẩm, giá cả sẽ chỉ là một yếu tố gây hoang mang cho người tiêu dùng Hiện tại, sản phẩm DONASA có chất lượng tốt nhưng chưa được nhiều người tiêu dùng biết đến Do vậy, Công ty có thể định giá sản phẩm cao hơn, ngang bằng hoặc hơn những đối thủ cạnh tranh khác Nhất là trong những đợt hội chợ triển lãm, khách hàng sẽ có những cảm nhận khác nhau giữa DONASA và các sản phẩm khác Khi đó, nhân viên Marketing cần đưa ra những lời giới thiệu về sản phẩm, tạo niềm tin cho khách hàng về sản phẩm của mình.
Công ty chúng tôi thực hiện đánh giá một số sản phẩm để xác định giá niêm yết Chẳng hạn, giá niêm yết cho sản phẩm Hitech là 871.200đ cho thùng 18 lít, trong khi giá bán ra là 870.000đ.
Ho c có th đ nh giá th p h n c giá thành n a i u này có th kích thích đ c tiêu th tr c m t, có th thu hút khách hàng mua các s n ph m
Đánh giá giá trị bất động sản theo mùa là một chiến lược quan trọng, đặc biệt vào thời điểm cuối năm khi nhu cầu xây dựng và sửa sang nhà cửa tăng cao Công ty nên triển khai chương trình giảm giá hấp dẫn cho khách hàng mua sản phẩm vào mùa thu - đông để thu hút người tiêu dùng và tối ưu hóa doanh thu.
V chi n l c phân ph i
Công ty cần lựa chọn giải pháp phân phối hiệu quả, tập trung vào việc phân phối qua các nhà trung gian có khả năng bán hàng tốt Đặc biệt, tại tỉnh Đồng Nai và Thành phố Hồ Chí Minh, hai khu vực có mức tiêu thụ cao, công ty nên xem xét ký hợp đồng với những đại lý có năng lực phân phối hiệu quả nhất Việc phân phối chọn lọc sẽ giúp công ty giành được thị phần cần thiết mà không phải phân tán nguồn lực quá nhiều cho các điểm bán hàng, từ đó tiết kiệm chi phí so với việc phân phối một cách đại trà.
4.3.4 V chi n l c xúc ti n th ng m i :
Qua phân tích nội dung các công cụ của chiến lược xúc tiến thương mại, Công ty vẫn nên sử dụng chiến lược kéo nhằm khắc phục một số hạn chế hiện tại Có thể xem xét những hướng đi giúp hoàn thiện hơn trong toàn bộ hoạt động của công cụ này, đặc biệt là trong hoạt động quảng cáo.
Tình hình hoạt động quảng cáo của Công ty hiện tại không hiệu quả, do đó cần đo lường chính xác hiệu quả của các hoạt động quảng cáo để xác định những chiến dịch nào mang lại hiệu quả cao Dựa vào kết quả này, Công ty có thể quyết định tiếp tục quảng cáo hay không Nếu chi phí quảng cáo quá cao mà hiệu quả mang lại lại thấp, Công ty nên chuyển sang các phương pháp quảng cáo khác có hiệu quả cao hơn.
Công ty nên tránh quảng cáo trên truyền hình do chi phí cao và số lần phát sóng ít, dẫn đến khách hàng không nhận diện rõ sản phẩm Thay vào đó, quảng cáo qua Radio có chi phí hợp lý hơn, truyền tải thông tin nhanh chóng và có thời gian nói về sản phẩm dài hơn Bên cạnh đó, việc đăng quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành xây dựng sẽ tiếp cận đúng đối tượng như nhà thầu, kiến trúc sư và kỹ sư xây dựng Một phương pháp tiết kiệm chi phí là gửi email trực tiếp đến các công ty xây dựng, cung cấp chi tiết về sản phẩm và giá cả, giúp đo lường hiệu quả tiếp cận khách hàng mục tiêu Tuy nhiên, cần chú ý rằng việc gửi thông tin không chính xác có thể gây phản cảm và ảnh hưởng đến hình ảnh sản phẩm Để nâng cao nhận thức thương hiệu, công ty nên thiết kế website chuyên nghiệp, cập nhật thông tin đầy đủ và trang trí bắt mắt để thu hút các đối tác tiềm năng.
Việc tiếp cận khách hàng qua các triển lãm là rất quan trọng, vì vậy công ty cần chú trọng đầu tư nguồn nhân lực để tối ưu hóa mối quan hệ tại các sự kiện này và tránh lãng phí Tham gia tích cực vào các triển lãm nên được xem là một chiến lược tìm kiếm đối tác hiệu quả, tránh tình trạng tham gia chỉ để có mặt Sau mỗi triển lãm, công ty nên đánh giá lại các hoạt động để xem xét hiệu quả mang lại.
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các công ty trong ngành, việc tổ chức các chương trình khuyến mãi trở nên quan trọng không kém so với hoạt động quảng cáo Các công ty nên thực hiện khuyến mãi mới từ một đến hai lần nhằm kích thích thị trường và tăng doanh số bán hàng, đồng thời giảm lượng hàng tồn kho Việc khuyến mãi cần được thông báo rõ ràng trên các phương tiện truyền thông, kết hợp với quảng cáo để đạt hiệu quả cao hơn Do đó, khi công ty có chương trình khuyến mãi, cần quảng cáo đồng thời để khách hàng được biết đến.
Công ty nên thường xuyên thăm viếng khách hàng để tạo dựng mối quan hệ gắn bó và nắm bắt được những nhu cầu cụ thể của họ Qua đó, những bức xúc của khách hàng cần được giải quyết triệt để và hợp lý.
Công ty nên mở rộng mối quan hệ với cộng đồng bằng cách tài trợ cho các sân chơi âm nhạc và trao học bổng cho các trường trong tỉnh, đồng thời tổ chức các buổi giới thiệu sản phẩm để thu hút khách hàng Hình thức này có thể ít tốn kém hơn quảng cáo nhưng vẫn hiệu quả trong việc tiếp cận người tiêu dùng Bán hàng cá nhân là một phương thức phù hợp và mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp Công ty cần đào tạo nhân viên tiếp cận công trình và chào giá sản phẩm, đồng thời linh hoạt trong việc thương thảo hợp đồng với các doanh nghiệp Nhân viên chào hàng cũng cần được huấn luyện về kỹ năng chào hàng, đặt vấn đề và giao tiếp tốt với khách hàng Ngoài ra, họ cần biết cách giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm và xử lý tình huống bất ngờ để tạo dựng niềm tin với khách hàng.
Chi n l c xúc ti n th ng m i
Marketing t i Công ty C ph n S n ng Nai
Công ty đang gặp khó khăn trong việc bố trí nhân sự tại phòng kinh doanh, dẫn đến hiệu quả kinh doanh kém Việc thiếu nhân viên nghiên cứu thị trường và thu thập nhu cầu của khách hàng đã khiến công ty không nắm bắt được tình hình sản xuất kinh doanh Thiếu thông tin thị trường làm cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp trở nên khó khăn Trong các hội chợ triển lãm, công ty cũng tỏ ra thua kém so với các doanh nghiệp Việt Nam khác trong việc tiếp xúc khách hàng và giới thiệu sản phẩm Sau các hoạt động Marketing, công ty chưa đánh giá được hiệu quả một cách khách quan Những khó khăn này chủ yếu do lực lượng Marketing gần như không có, tất cả các công việc này đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm, một phần vì không có thời gian và một phần do thiếu trình độ chuyên môn về Marketing, dẫn đến hoạt động Marketing tại công ty rất thiếu hiệu quả.
Công ty cần bổ sung nhân lực chuyên về Marketing cho phòng kinh doanh, nhằm tăng cường nghiên cứu thị trường và chăm sóc khách hàng Đồng thời, công ty nên thành lập và tuyển dụng thêm nhân viên Marketing để triển khai các chiến lược Marketing hiệu quả, đồng thời đánh giá hiệu quả của các hoạt động Marketing đã thực hiện Phòng kinh doanh cần tập trung vào công việc chính là bán hàng và xúc tiến thương mại.
Nh ng b ph n b c x p, kho, xu t nh p kh u nên tách kh i phòng kinh
M t s gi i pháp b sung đ th c hi n t t các chi n l c Marketing t i Công ty C ph n S n ng Nai
V b trí nhân s
Công ty gặp khó khăn trong việc bố trí nhân sự cho phòng kinh doanh, dẫn đến hiệu quả kinh doanh không cao Việc thiếu nhân viên nghiên cứu thị trường và thu thập nhu cầu khách hàng đã làm giảm khả năng đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp Trong các hội chợ triển lãm, công ty cũng thua kém so với các doanh nghiệp khác trong việc tiếp xúc khách hàng và giới thiệu sản phẩm Sau các hoạt động marketing, công ty chưa có đánh giá rõ ràng về hiệu quả của những hoạt động này Những khó khăn này chủ yếu do lực lượng marketing gần như không có, khiến phòng kinh doanh phải gánh vác quá nhiều công việc mà không có thời gian và chuyên môn cần thiết, dẫn đến hiệu quả hoạt động marketing kém.
Công ty cần bổ sung nhân lực chuyên về Marketing cho phòng kinh doanh để nâng cao hiệu quả nghiên cứu thị trường và chăm sóc khách hàng Đồng thời, việc thành lập và tuyển dụng thêm nhân viên Marketing là cần thiết để triển khai các chiến lược Marketing một cách hiệu quả Cần có khả năng đánh giá hiệu quả của các hoạt động Marketing đã thực hiện trong thời gian qua Phòng kinh doanh nên tập trung vào công việc chính là bán hàng và xúc tiến thương mại.
Những bộ phận bán hàng cần được sắp xếp, khéo léo, và xuất nhạy để tách khỏi phòng kinh doanh Phòng này sẽ tập trung vào nhiệm vụ và vai trò của mình, nhằm đáp ứng nhanh chóng và chính xác các nhu cầu của khách hàng.
V tuy n d ng, hu n luy n và đ ào t o nhân viên
Công ty cần chú trọng đến việc huấn luyện và đào tạo nhân viên để nâng cao chất lượng sản phẩm, nhằm cạnh tranh hiệu quả trên thị trường Đặc biệt, việc đào tạo nhân viên phòng kinh doanh là rất quan trọng, vì họ thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến doanh số Huấn luyện nhân viên không chỉ giúp giảm thiểu sai sót trong sản phẩm mà còn đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng được duy trì.
Công ty cam kết cung cấp dịch vụ khách hàng tận tâm với nhân viên luôn giữ thái độ hòa nhã và nhanh chóng đưa ra các biện pháp phù hợp khi gặp bất kỳ vấn đề nào từ phía khách hàng Đội ngũ nhân viên không chỉ có kiến thức vững vàng về các sản phẩm mà còn hiểu rõ tính chất của từng loại sản phẩm, giúp khách hàng lựa chọn giải pháp phù hợp nhất.
Công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên có tay nghề, tư duy tốt, ham học hỏi và tìm tòi cái mới để đối phó với tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường Đầu tư cho nghiên cứu và phát triển cần được đặt lên hàng đầu, nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Việc thành lập một phòng nghiên cứu và phát triển sẽ giúp công ty tập trung hơn vào việc nghiên cứu các sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu thay đổi của khách hàng Công ty cũng nên chú trọng đầu tư xây dựng một phòng thí nghiệm cho phòng nghiên cứu và phát triển, nơi mà các ý tưởng sáng tạo có thể được thử nghiệm và phát triển.
Công ty sẽ xây dựng các chiến lược phù hợp nhằm hoàn thiện hình thức điều hành và quản lý Đồng thời, cần thực hiện đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của các đối tác, cửa hàng và doanh nghiệp để đạt được doanh số mục tiêu, mức tồn kho trung bình và thu hồi khách hàng Điều này giúp tránh rủi ro trong kinh doanh và đảm bảo có những giải pháp linh hoạt thích ứng với tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay.
Trong bối cảnh kinh doanh hiện nay, thị trường đang trở nên phức tạp và biến đổi liên tục, đòi hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng Sản phẩm và dịch vụ ngày càng phong phú, đồng thời thu nhập cá nhân tăng cao, cho phép người tiêu dùng lựa chọn hàng hóa theo sở thích Để cạnh tranh hiệu quả, doanh nghiệp cần chú trọng đến hoạt động Marketing, coi đây là ưu tiên hàng đầu bên cạnh việc đảm bảo chất lượng sản phẩm Nghiên cứu và thực hiện các chiến lược Marketing phù hợp với môi trường kinh doanh là rất quan trọng Đồng thời, công ty cần liên tục cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đồng thời quảng bá thương hiệu để nâng cao uy tín trên thị trường.
Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Sàn Nghệ An, tôi đã hiểu rõ hơn về thực trạng hoạt động và tầm quan trọng của nghiên cứu Marketing Tôi nhận thấy trách nhiệm của quản trị viên Marketing và sự phối hợp chặt chẽ giữa Ban Giám đốc với phòng Marketing, phòng Kinh doanh và toàn thể Công ty Qua đó, tôi đã rút ra nhiều kinh nghiệm thực tiễn quý báu cho bản thân trong tương lai.
M t l n n a, tôi xin chân thành c m n th y cô, toàn th Công ty, gia đình và b n bè đã t o c h i t t giúp tôi hoàn thành bài lu n v n t t nghi p này
1 Philip Kotler ( TS Phan Th
