- Môi tr ngn ib
3.2Chin lc Marketing-mix ca Công ty
Marketing-mix (hay còn g i là ph i th c ti p th - 4P), là các ph ng th c ti p th có th ki m sốt đ c mà Cơng ty ph i h p s d ng chung đ tác đ ng vào th tr ng m c tiêu nh m t o ra nh ng đáp ng mà Công ty mong mu n.
3.2.1 Chi n l c s n ph m :
¬ Chi n l c nhi u nhãn hi u :
Hi n nay Cơng ty có kho ng 6 nhóm s n ph m :
X S n n c DONASA đ c s n xu t theo công ngh tiên ti n, nguyên li u 60-70% nh p ngo i, nhi u màu s c phong phú, đây là m t hàng ch đ o c a Cơng ty và có các ch ng lo i s n ph m t th p đ n cao đ khách hàng l a ch n nh : Interior, New Interior, Dream, Exterior, Super Max, Super Coat, Anti Alkali, Flint Coat, Hitech.
S n Hitech c a Cơng ty có th sánh ngang v ch t l ng v i các lo i s n cao c p c a các công ty n c ngồi s n xu t. Hi n Cơng ty có 3
s n ph m s n n c là lo i s n c p th p, đó là s n Dream, Interior, Exterior. Nh ng s n ph m này m c đích ch đ c nh tranh v giá c và ch t l ng c ng khơng cao l m chính vì vây nên thùng s n khơng có logo c a DONASA. Cơng ty c ng ch tr ng không đ a tên hi u DONASA vào các lo i s n giá th p đ tránh làm nh h ng đ n th ng hi u DONASA
X S n Alkyd DONA dùng ch ng g và s n ph các v t li u b ng g thép. S n Alkyd có kho ng g n 50 m u mã s n ph m khác nhau.
X Các lo i b t Mastic trét t ng nhãn hi u DONASA có 3 lo i nhãn hi u khác nhau, v i ch t l ng cao, đ m b o đ b n trên 5 n m.
X S n cách nhi t, s n ch ng th m SUN-MASTER đã đ c chuy n giao công ngh s n xu t t i Công ty. Lo i s n này hi n nay đang đ c xu t kh u sang Thái Lan, Trung Qu c và Singapore. S n SUN- MASTER do h p tác v i Công ty s n Sun-Master đã s n xu t đ c 7 lo i s n có ch t l ng cao c i công ngh tiên ti n c a n c ngoài.
X S n cao c p INTERNATIONAL là s n ph m h p tác v i AKZO NOBEL (Hà Lan) dùng cho giàn khoan d u khí, tàu bi n và cơng trình cơng nghi p. Tiêu chu n ch t l ng qu c t . S n IP hi n c ng đ c bán t i Vi t Nam và Cơng ty DONASA c ng có b n quy n bán s n ph m này ra th tr ng.
X S n t m l p PPG là s n ph m h p tác v i Cơng ty PPG M (có tr s t i Malaysia), lo i s n này là s n ph m gia công cho Công ty PPG (M ) nên Công ty không đ c bán t i th tr ng Vi t Nam. S n l ng S n ng Nai s n PPG hi n nay kho ng 1 tri u lít/n m.
¬ Chi n l c phát tri n s n ph m m i :
Các s n ph m truy n th ng c a Công ty là s n n c trang trí và s n Alkyd cho kim lo i. Các s n ph m cao c p khác nh các h s n hai thành ph m : Epoxy,
Polyurethane, Polyester và Acrylic. Công ty luôn đ cao v ch t l ng, đa d ng hóa s n ph m nên đã tri n khai m t s s n ph m m i trong t ng lai nh s n k v ch t ng Hot Melt, s n n c dùng trong công nghi p, s n UV và s n Powder Coating.
¬ Chi n l c thi t k bao bì s n ph m :
Hàng hóa đ a ra th tr ng nh t đnh ph i có bao bì, đ c bi t là s n ph m c a ngành s n. Vi c đ u t cho bao bì ph i đ p m t, b o v s n ph m ph i t t. S n ph m s n c a Cơng ty ch y u đ c đóng gói vào thùng nh a ho c thùng thi c tùy theo ch ng lo i s n. Màu s c trên nh ng thùng s n c ng khá đ p và gây n t ng t t đ i v i ng i tiêu dùng. Nh ng v i thùng gi y b o v bên ngồi thùng s n thi t k cịn s sài, ch a th t b t m t, ch a mang nét đ c tr ng c a s n ph m công nghi p, không t o đ c n t ng t t đ i v i ng i tiêu dùng.
V i tình hình c nh tranh nh hi n nay, bao bì là m t trong nh ng cơng c đ c l c c a Marketing do :
- Ngày càng nhi u các ch ng lo i s n c a các công ty s n khác nhau đ c bày bán trong các c a hàng, đ i lý, các trung tâm VLXD chuyên nghi p. Vi c t o nh ng bao bì n t ng và đ p m t s gây đ c s chú ý cho khách hàng trong vi c l a ch n, tr ng bày hàng hóa.
- M c s ng c a ng i dân ngày càng đ c c i thi n, do đó h s n sàng tr nhi u ti n h n m t chút cho s ti n l i, hính th c bên ngồi và v l ch s , h p d n c a bao bì.
- Vi c đ u t cho bao bì t t, có tính đ c tr ng, có tem b o v s ph n nào tránh đ c vi c s n ph m c a Công ty b làm gi .
3.2.2 Chi n l c giá :
Công ty đ nh giá s n ph m d a vào giá thành s n ph m và chi phí bán hàng. Là vi c đnh giá c ng thêm m c l i nhu n mong mu n vào trong phí t n. Hi n, Công ty đang s d ng nh ng chi n l c đnh giá sau :
¬ Chi n l c giá thâm nh p th tr ng :
Công ty s d ng chi n l c giá thâm nh p th tr ng. Và các lo i s n ph m c a Công ty đ u đ c bán ra th tr ng v i cùng m t giá duy nh t, b t k khách hàng là đ i lý, c a hàng, doanh nghi p hay khách l . Chính vì v y Cơng ty d dàng qu n lý đ c giá c c a t ng lo i s n ph m, tránh đ c tình tr ng các đ i lý, các c a hàng nâng kh ng giá s n ph m c a Công ty làm nh h ng đ n uy tín Cơng ty, gây m t lòng tin đ i v i khách hàng.
¬ Chi n l c đnh giá theo dịng s n ph m :
S n n c DONASA đ c chia thành 9 lo i s n ph m, v i giá bán nh sau :
STT Tên s n ph m Giá bán 1 Interior 140.800đ/thùng 18lít 2 New Interior 181.500đ/thùng 18lít 3 Dream 210.100đ/thùng 18lít 4 Exterior 293.700đ/thùng 18lít 5 Super Max 319.000đ/thùng 18lít 6 Super Coat 420.200đ/thùng 18lít 7 Anti Alkali 605.000đ/thùng 18lít 8 Flint Coat 572.000đ/thùng 18lít 9 Hitech 871.200đ/thùng 18lít X Các lo i b t Mastic trét t ng nhãn hi u DONASA : B t trét t ng lo i trong nhà DONASA v i giá 104.500đ/bao 40kg, b t trét t ng
Lucky v i giá 93.500đ/bao 40kg, B t trét t ng Powder Coat v i giá 80.300đ/bao 49kg. Vi c chia các lo i b t trét t ng thành 3 lo i v i các m c giá khác nhau giúp cho khách hàng có thêm nhi u l a ch n. N u khách hàng thích ch t l ng b t Mastic t t thì s l a ch n lo i b t có giá cao h n.
X S n ph m s n SUN-MASTER đ c chia làm 7 lo i : Sun-Master là 1 lo i s n cách nhi t (h n c) có giá 1.375.000đ/thùng 20 lít, Sun- Mater 2 là lo i s n cách nhi t (h dung mơi) c ng có giá 1.540.000đ/thùng 20 lít, ch t ph gia ch ng th m TS 10 trong su t có giá 990.000đ/thùng 20 lít, Sun-Master ch ng rong rêu, ch ng th m, s n lót kim lo i, s n lót bê tơng.
¬ Chi n l c đnh giá có chi t kh u s l ng và ch c gi m :
Công ty gi m giá cho khách hàng mua v i s l ng nhi u. Công ty chia khách hàng ra làm 4 lo i khác nhau : i lý, c a hàng, doanh nghi p và khách l . V i chi n l c này góp ph n kích thích nhu c u, t ng th ph n, gi m b t hàng t n kho c a Công ty.
B ng m c chi t kh u cho t ng lo i khách hàng khác nhau :
STT Lo i khách hàng M c chi t kh u
1 i lý 14-16% 2 C a hàng 10%
3 Doanh nghi p 6-10%
4 Khách l 0%
Qua b ng trên ta th y m c chi t kh u dành cho khách l b ng 0, đi u này c ng chính là m t nguyên nhân làm cho s n ph m c a Cơng ty khó ti p c n khách l .
3.2.3 Chi n l c v phân ph i :
¬ Phân ph i gián ti p qua các đ i lý và các c a hàng :
Hi n nay, vi c phân ph i hàng hóa đ n tay ng i tiêu dùng c a Công ty đ c th c hi n ch y u thông qua các đ i lý, các c a hàng s n và các công ty xây d ng ho c t v n thi t k xây d ng. Ngoài ra, khách hàng mua l c ng có th đ t hàng tr c ti p v i Công ty, tùy vào t nh thành mà s đnh ra m c giá có h tr phí v n chuy n hay khơng.
V các đ i lý c a Công ty, hi n nay Cơng ty có kho ng 53 đ i lý s n : 22 đ i lý t i t nh ng Nai, 7 đ i lý t i thành ph H Chí Minh, các t nh lân c n ng Nai nh Lâm ng, V ng Tàu, Bình Thu n, Bình D ng, Ti n Giang, C n Th , m i t nh có 2 đ i lý. Ngoài ra, n m r i rác các t nh mi n Tây nh Long An, H u Giang, Sóc Tr ng, V nh Long, R ch Giá, An Giang, m i t nh ch có duy nh t 1 đ i lý. T i các t nh mi n Trung nh Tuy Hòa, à N ng, Qu ng Ngãi, Bình nh, m i t nh c ng ch có m t đ i lý. Vào n m 2002, s l ng đ i lý là 45 đ i lý, nh ng đ n n m 2003, s l ng các đ i lý gi m xu ng 15 nh ng Cơng ty l i có thêm đ c 19 đ i lý khác, nâng t ng s đ i lý là 49 đ i lý vào n m 2003. N m 2004, s l ng đ i lý là 63, vì th so v i n m 2004, s l ng đ i lý đã gi m đi 10 đ i lý vào n m 2005.
Ngun nhân chính c a vi c Cơng ty không th ti p t c ký h p đ ng v i các đ i lý nh sau :
- Do đ i lý không bán đ c s n ph m hay bán đ c quá ít. ây là m t lý do khách quan bên ngồi, nh ng khơng ph i là khơng th kh c ph c đ c. Công ty nên đ ra m t k ho ch hu n luy n bán hàng, gi i thi u s n ph m đ các đ i lý có th t ng đ c doanh s bán hàng lên.
- Tình hình tài chính c a khách hàng khơng n đnh. Có r t nhi u đ i lý n quá h n ho c thanh tốn khơng sịng ph ng nên Công ty không th ký ti p h p đ ng. V i khó kh n này, Cơng ty nên tìm ki m nh ng đ i lý có doanh s n đnh và
uy tín, l a ch n k đ ký h p đ ng. Vi c các đ i lý ký h p đ ng nh ng sang n m l i b c t nhìn chung có th khơng nh h ng đ n doanh s bán c a Công ty b i đ i lý này khơng ký thì s ki m m t đ i lý khác. Th nh ng vi c các đ i lý thay đ i liên t c ít nhi u c ng có nh h ng đ n th ng hi u Công ty và s c mua c a khách hàng do khơng cịn đ c các đ i lý này gi i thi u, th m chí khách hàng cịn có cái nhìn khơng thi n c m v th ng hi u c a Công ty.
- Kh n ng đáp ng hàng hóa khơng nhanh do Cơng ty ch có duy nh t m t kho hàng t i ng Nai mà khơng có các kho hàng đ t t i các t nh nên khi các đ i lý các t nh c n hàng hóa thì Cơng ty m i b t đ u s n xu t và ch đ n. Nh v y, các đ i lý t nh xa ph i đ i có khi m y ngày m i có s n đ bán và chính đi u này làm cho các đ i lý không th đ t đ c doanh s do không bán đ c s n ph m. Khách hàng c a h không th ch quá lâu đ có đ c s n ph m và h đã chuy n sang s d ng nh ng lo i s n khác. ây là m t lý do mà Công ty nen xem xét l i, làm sao đ có th v n chuy n hàng hóa đ n ng i tiêu dùng nhanh nh t, ho c c ng có th thành l p thêm m t s kho hàng nh ng khu v c tr ng đi m, có l ng hàng hóa tiêu th nhi u đ có th n đnh h n s l ng đ i lý. - Ngoài vi c phân ph i qua các đ i lý, Cơng ty cịn phân ph i qua các c a hàng,
hình th c và các quy n l i gi ng nh các đ i lý, nh ng các c a hàng thì khơng b kh ng ch ph i bán đ c doanh s là bao nhiêu thì m i đ c ký h p đ ng làm đ i lý. Và theo đó là m c chi t kh u c ng gi m h n so v i đ i lý. Hi n nay Cơng ty có kho ng 30 c a hàng n m r i rác trên các t nh, nh ng c a hàng s l y hàng t các đ i lý tr c ti p c a mình ho c tr c ti p t Cơng ty.
¬ Phân ph i tr c ti p qua các công ty xây d ng, đ n v thi công và khách hàng l :
Công ty quan tâm đ c bi t đ n nh ng khách hàng là nh ng công ty xây d ng thi cơng cơng trình và các doanh nghi p xây d ng cơng trình c a mình. Nh ng khách hàng này là nh ng khách hàng có ti m n ng l n, s n ph m c a Công ty
đ c bán r t nhi u cho các đ n v đ thi công. Hi n nay, Cơng ty có giao d ch th ng xun v i khá nhi u doanh nghi p, đ n v xây d ng. Khác v i các đ i lý, các công ty xây d ng thi công cơng trình n m t p trung t i ng Nai và các t nh thành lân c n. ây là khách hàng ti m n ng, chính vì th Cơng ty nên có nh ng chính sách u đãi, nâng cao m c chi t kh u đ m r ng th tr ng là các doanh nghi p l n các t nh lân c n có m c đ u t cho xây d ng c b n cao nh V ng Tàu, Bình D ng, à L t… Ngồi ra Cơng ty nên chú tr ng đ n 2 th tr ng ti m n ng phát tri n c s h t ng r t t t nh C n Th , à N ng.
3.2.4 Chi n l c xúc ti n th ng m i :
Th c t đã cho th y, nh ng công ty trong l nh v c s n hi n nay thành công, chi m đ c th ph n cao trên th tr ng là nh ng công ty r t chú tr ng vi c xúc ti n th ng m i. Hi n nay, Công ty C ph n S n ng Nai s d ng chi n l c kéo nh m thu hút ng i tiêu dùng đ n v i s n ph m qua các công c c a chi n l c xúc ti n th ng m i. Nh ng nh ng ho t đ ng này mang l i hi u qu kèm cho Công ty do ngân sách chi cho các ho t đ ng xúc ti n th ng m i quá ít, ch t 200-300 tri u/ n m, trong khi các công ty khác th ng dành t 8-10% doanh thu đ chi cho ho t đ ng này. Sau đây s là đôi nét v các ho t đ ng xúc ti n th ng m i t i Cơng ty.
¬ Ho t đ ng qu ng cáo :
Công ty, ho t đ ng qu ng cáo v i m c đích qu ng bá cho th ng hi u, s n ph m tr nên quen thu c trong tâm trí khách hàng. Cơng ty có đ ng qu ng cáo trên t p chí, các báo đa ph ng, các ài Truy n Hình đ a ph ng nh ng v i m t đ khơng nhi u. Chi phí cho m t l n qu ng cáo trên truy n hình trong 30 giây là kho ng 28 tri u. Chính vì giá qu ng cáo trên truy n hình q cao, Cơng