0912MỘT SÓ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TRÊN THỊ TRƯỜNG XI MĂNG CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY LIÊN DOANH XI MĂNG. HOLCIM VIỆT NAM

TR NG IH CM THÀNH PH H CHÍ MINH KHOA QU N TR KINH DOANH HU NH TH Y LY M T S GI I PHÁP HOÀN THI N CHI N L C MARKETING TRÊN TH TR NG XI M NG CÔNG NGHI P C A CÔNG TY LIÊN DOANH XI M NG HOLCIM VI T NAM KHOÁ LU N T T NGHI P NGÀNH QU N TR KINH DOANH Chuyên ngành : Kinh doanh qu c t L p : QT03KQ1 MSSV : 40300399 NG IH NG D N KHOA H C TS NGUY N V N S N Thành ph H Chí Minh - N m 2007 L IC M *** N Sau m t th i gian tìm hi u, v i s giúp đ c a th y cơ, gia đình, b n bè anh ch công ty, cu i c ng hoàn thành lu n v n t t nghi p V phía nhà tr ng, tơi xin cám n Ban giám hi u nhà tr ng t o m i u ki n thu n l i cho sinh viên th c hi n t t nhi m v c a c bi t, xin g i l i tri ân đ n Th y - Ti n s Nguy n V n S n t n tâm h ng d n giúp đ tơi hồn thành t t lu n v n V phía cơng ty, tơi xin g i l i cám n đ n anh ch cơng tác t i phịng Marketing, phịng ban khác, đ c bi t, xin chân thành cám n anh Trí – Marketing Operation Superintendent t n tình ch b o nh ng ki n th c kinh nghi m th c t , c ng nh cung c p tài li u t o m i u ki n thu n l i su t th i gian th c t p t i Và vô bi t n gia đình b n bè đ ng viên, giúp đ th c hi n t t nhi m v c a Sinh viên th c hi n Hu nh Th y Ly i M CL C U PH N M A Lý m c tiêu nghiên c u ng pháp nghiên c u B Ph C it ng ph m vi nghiên c u D Thu t ng dùng đ tài E B c c c a đ tài Ch ng 1: C S LÝ LU N V MARKETING 1.1 Vai trò c a ho t đ ng Marketing 1.1.1 Khái ni m Marketing 1.1.2 Vai trò c a Marketing 1.2 Các ho t đ ng ch y u qu n tr Marketing 1.2.1 Phân tích môi tr ng kinh doanh 1.2.1.1 Môi tr ng v mô 1.2.1.2 Môi tr ng vi mô 1.2.2 L a ch n thâm nh p th tr ng m c tiêu 1.2.3 Thi t k h th ng Marketing-mix 1.2.4 T ch c th c hi n ki m soát ho t đ ng Marketing .11 1.3 c m c a ho t đ ng Marketing nhánh th tr ng s n xu t kinh doanh xi m ng 11 1.3.1 c m c a th tr 1.3.2 c m qu n tr Marketing đ thích ng v i ho t đ ng th tr ng xi m ng 11 ng xi m ng .12 Ch ng 2: TRÊN TH TR ÁNH GIÁ TH C TR NG HO T NG MARKETING NG XI M NG CÔNG NGHI P C A CÔNG TY HOLCIM VI T NAM 13 2.1 Tìm hi u chung v công ty Holcim Vi t Nam 13 2.1.1 Quá trình hình thành phát tri n 13 2.1.2 Ch c n ng nhi m v c a công ty 16 iv 2.1.3 ôi nét v đ i t ng s n ph m xi m ng công nghi p 16 2.1.3.1 Quá trình phát tri n th tr ng xi m ng công nghi p 16 2.1.3.2 Công d ng c a xi m ng công nghi p 17 2.1.4 B máy t ch c 17 2.2 Tình hình ho t đ ng s n xu t kinh doanh 19 2.3 Th c tr ng ho t đ ng Marketing th tr ng xi m ng công nghi p c a công ty th i gian v a qua 20 2.3.1 Môi tr ng Marketing c a công ty 20 2.3.2 Tình hình ho t đ ng Marketing th tr ng xi m ng công nghi p c a công ty .32 2.3.2.1 Chi n l c s n ph m 32 2.3.2.2 Chi n l c giá 33 2.3.2.3 Chi n l c phân ph i 34 2.3.2.4 Chi n l c xúc ti n th ng m i 35 2.3.3 Tình hình t ch c ki m sốt ho t đ ng Marketing th tr ng xi m ng công nghi p c a công ty 36 2.3.4 ánh giá chung ho t đ ng Marketing th tr ng xi m ng công nghi p c a công ty 37 Ch ng 3: M T S GI I PHÁP HOÀN THI N CHI N L MARKETING TRÊN TH TR C NG XI M NG CÔNG NGHI P C A CÔNG TY HOLCIM VI T NAM 39 3.1 Phân tích SWOT 39 3.2 nh h ng phát tri n c a công ty th tr ng xi m ng công nghi p 44 3.2.1 Quan m phát tri n chung c a tồn cơng ty 44 3.2.2 Các m c tiêu đ nh h ng th tr 3.3 Các gi i pháp hoàn thi n chi n l ng xi m ng công nghi p 44 c Marketing th tr ng xi m ng công nghi p c a công ty Holcim Vi t Nam 46 3.3.1 C ng c quan h th tr ng 47 v 3.3.2 Hoàn thi n h th ng Marketing –mix 47 3.3.2.1 Chi n l c s n ph m 47 3.3.2.2 Chi n l c giá 48 3.3.2.3 Chi n l c phân ph i 49 3.3.2.4 Chi n l c xúc ti n th ng m i 49 3.3.3 C ng c t ch c ki m soát ho t đ ng Marketing th tr ng xi m ng công nghi p cu công ty 50 3.4 M t s bi n pháp đ u t b sung 51 K T LU N 55 vi PH N M U A Lý m c tiêu nghiên c u: Trong xu th phát tri n chung c a n n kinh t Vi t Nam, nhu c u v xi m ng r t l n t ng tr ng v i t c đ cao ph c v cơng trình c s h t ng, dân c , cơng trình cơng nghi p v i qui mô ngày l n h n Trong th tr ng xi m ng cơng nghi p có t c đ t ng tr ng ng cao h n nhi u so v i t c đ t ng tr chung c a ngành xi m ng, u c u v trình đ thi cơng tính chuyên nghi p cung c p v t li u ngày cao h n Th tr ng xi m ng không ch t o nhi u c h i mà mang l i nh ng thách th c l n cho nhà s n xu t cung c p xi m ng v n ng l c tính chuyên nghi p cung c p v t li u cho d án Qua nh n đ nh trên, ta th y r ng nhu c u c a th tr ng xi m ng công nghi p s phát tri n m nh th i gian t i M c dù Holcim Vi t Nam d n đ u v tiêu th th tr nhánh th tr ng xi m ng công nghi p Vi t Nam, nh ng t tr ng tiêu th ng c a cơng ty cịn Nên v n đ c b n đ t cho công ty c n ph i tìm cách t n cơng m nh h n vào th tr vi c nghiên c u hoàn thi n chi n l ng xi m ng công nghi p, c Marketing th tr ng xi m ng công nghi p cho đ n v đ đáp ng nhu c u c b n Xu t phát t th c t đó, v i s u thích Marketing, tơi quy t đ nh ch n đ tài “M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l c Marketing th tr ng xi m ng công nghi p c a công ty Liên doanh xi m ng Holcim Vi t Nam” v i m c tiêu: Phân tích tình hình ho t đ ng kinh doanh nói chung ho t đ ng Marketing nói riêng c a công ty th i gian v a qua xu t m t s gi i pháp đ hoàn thi n chi n l c Marketing th tr ng xi m ng công nghi p th i gian t i Thông qua nh ng m c tiêu nh m xây d ng trì v trí d n đ u c a Holcim Vi t Nam th tr ng xi m ng công nghi p, đ t có th phát tri n r ng rãi h n vi c chuyên nghi p hoá cung c p v t li u cho ngành xây d ng, t ng tính hi u qu thơng qua vi c t ng ch t l ng, gi m giá thành, rút ng n th i gian thi công cho d án Và vi c phát tri n th tr ng xi m ng cơng nghi p có ngh a đ y m nh vi c s d ng bê tông t i th ng ph m ho c bê tông đúc s n thay cho bê tơng t tr n th cơng t i cơng trình, góp ph n làm gi m nhi m mơi tr l ng, t ng ch t ng cu c s ng cho c ng đ ng xung quanh B Ph ng pháp nghiên c u: ng pháp quan sát: Quan sát ho t đ ng kinh doanh, ho t đ ng Ph giao d ch v i nhà phân ph i, khách hàng ng pháp chuyên gia: Trao đ i v i chuyên viên c p c a Holcim Ph Vi t Nam Ph ng pháp thu th p thông tin th c p: Thu th p báo cáo c a T ng công ty Xi m ng Vi t Nam, báo cáo c a t p đoàn Holcim h i th o qu c t , k t qu kh o sát c a đ i d án phát tri n s n ph m m i c a Holcim Vi t Nam, báo cáo v th tr ng xi m ng công nghi p dân d ng Thu th p thông tin v th tr ng xi m ng t website Nh ng ki n th c t gi ng, tài li u, sách giáo khoa c a giáo viên th i gian h c t p t i tr C it Th tr ng, t website ng ph m vi nghiên c u: ng xi m ng Vi t Nam đ c phân khúc theo đ a lý: Mi n B c, Mi n Trung, Mi n Nam Phân khúc th tr d ng th tr ng theo đ i t ng khách hàng th tr ng xi m ng công nghi p C n c vào chi n l c đ u t phát tri n chung c a Holcim Vi t Nam, đ tài nghiên c u t p trung vào vi c hoàn thi n chi n l th tr ng xi m ng công nghi p t c Marketing c a công ty N ng đ n Cà Mau th i gian n m t i it ng xi m ng dân ng nghiên c u khách hàng công nghi p D Thu t ng dùng đ tài: Th tr ng xi m ng dân d ng (TT XMDD): th tr ng xi m ng đ c phân ph i l đ n h th ng c a hàng, đ n cơng trình xây d ng, h t ng v a nh , cho phép nhà xây d ng có th tr n bê tơng th cơng theo t ng m nh t i công tr ng Th tr ng xi m ng công nghi p (TT XMCN): th tr ng xi m ng đ c phân ph i vào d án có qui mơ l n thông qua nhà máy bê tông tr n s n bê tông đúc s n ho c/và công ty xây d ng có thi t b tr n ho c đúc bê tông m t cách công nghi p t i công tr ng, khách hàng th ng có yêu c u cao v k thu t giao nh n (ph n l n s d ng xi m ng xá – khơng đóng bao ho c đóng bao l n 1,5 t n/bao đ ti t ki m th i gian chi phí b c d , hao h t…) Khách hàng dân d ng: cá nhân, h gia đình, có nhu c u xây d ng nhà , công ty xây d ng v a nh , nhà th u nh Khách hàng công nghi p: công ty s n xu t kinh doanh s n ph m bê tông đúc s n (CPM), bê tông t i tr n s n (RMC), công ty xây d ng l n có thi t b tr n ho c đúc s n ph m bê tông cho công trình xây d ng, đ n v trung gian phân ph i xi m ng cho công ty Bê tông: h n h p gi a xi m ng, cát, đá, n V a: h n h p gi a xi m ng, cát n Môi tr (trong đ t, n c ph gia c (có th có ph gia) ng xâm th c n mịn bê tơng: mơi tr ng xung quanh bê tơng c, khơng khí) có th ch a ch t có h i làm gi m tu i th c a bê tông nh ion sunfat, ion clo, CO2,… Bê tông công nghi p: bao g m s n ph m bê tông đúc s n (d m c u, c c, tr n, sàn l p ghép, c ng c p ho c thoát n t c…) bê tông t Bê tông t c, dãy phân cách đ ng cao i i: h n h p bê tông đ c s n xu t kinh doanh có thi t b tr n, b m chuyên nghi p Bê tông đúc s n: c u ki n bê tông đ c thi t k đúc s n t i nhà máy, công ty s n xu t bê tông: d m, c c, c ng, g ch… C ng đ (mác) bê tông: kh n ng ch u l c c a bê tông theo ph ng nén có đ n v MPa E B c c c a đ tài: Lu n v n đ c chia làm ch ng không k ph n m đ u Ch ng 1: C S LÝ LU N V MARKETING Ch ng 2: TRÊN TH TR ÁNH GIÁ TH C TR NG HO T NG MARKETING NG XI M NG CÔNG NGHI P C A CÔNG TY HOLCIM VI T NAM Ch ng 3: M T S MARKETING TRÊN TH TR GI I PHÁP HOÀN THI N CHI N L C NG XI M NG CÔNG NGHI P C A CÔNG TY HOLCIM VI T NAM Ch ng 1: C S LÝ LU N V MARKETING 1.1 Vai trò c a ho t đ ng Marketing: 1.1.1 Khái ni m Marketing: Theo đ nh ngh a c a i h c George Town Hoa K : “Marketing bao g m nh ng ho t đ ng kinh doanh liên quan tr c ti p đ n vi c xác đ nh th tr m c tiêu, chu n b , thông đ t tho mãn th tr ng ng đó.” Theo đ nh ngh a c a Ph.kotler: “Marketing s phân tích, k ho ch hố, t ch c ki m tra nh ng kh n ng câu khách c a m t công ty c ng nh nh ng sách ho t đ ng v i quan m tho mãn nhu c u mong mu n c a nhóm khách hàng m c tiêu.” Qua đ nh ngh a trên, có th xác đ nh đ t c ph ng châm t ng c a Marketing là: a Coi r t tr ng khâu tiêu th , lý th t đ n gi n: Mu n t n t i phát tri n công ty ph i bán đ c hàng b Ch bán th tr ng c n ch khơng ph i bán có s n c Mu n bi t th tr ng ng tr i tiêu dùng c n ph i nghiên c u th ng c n th n ph i có ph n ng linh ho t d Marketing g n li n v i t ch c qu n lý Marketing đòi h i đ a nhanh ti n b khoa h c vào s n xu t kinh doanh Bí quy t thành công Marketing kh n ng am hi u khách hàng cung c p đ c cho h s n ph m khác bi t mà khách hàng khơng tìm th y đ c nh ng n i khác 1.1.2 Vai trò c a Marketing: Marketing có vai trị r t quan tr ng kinh doanh Nó h ng d n, ch đ o ph i h p ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty Marketing xác đ nh rõ ph i s n xu t gì, bao nhiêu, s n ph m có đ c m nh th nào, c n s d ng nguyên v t li u gì, giá bán nên bao nhiêu… Marketing làm cho s n ph m ln thích ng v i nhu c u c a th tr kích thích s nghiên c u c i ti n ng Nó T d báo v nhu c u xi m ng công nghi p theo khu v c, m c tiêu đ ra, công ty đ a d báo v k ho ch bán hàng n m t i nh sau: B ng 3.3: K ho ch bán hàng c a Holcim Vi t Nam (đ n v : ngàn t n) 2007 2008 2009 2010 3900 4400 4900 5400 Xi m ng công nghi p 1209 1540 1960 2430 T tr ng 31% 35% 40% 45% T ng s n l ng Ngu n: K ho ch đ nh h Xu h Nh ng chi n l ng phát tri n c a th tr trình bày c c a Holcim Vi t Nam ng xi m ng công nghi p ph n t c đ t ng tr ng c a xi m ng công nghi p s t ng cao, đ a t tr ng xi m ng công nghi p c a công ty t ng s nl ng xi m ng tiêu th lên 45% vào n m 2010 Ch ng lo i xi m ng th tr ng yêu c u c ng s đa d ng phong phú h n, yêu c u k thu t cao h n Yêu c u v kh n ng cung c p m c đ chuyên nghi p giao d ch s cao h n Xi m ng m t m t hàng n ng nên cơng ty v trí xu t hàng thu n l i, v i chi phí v n chuy n th p s m t l i th c nh tranh r t l n Do yêu c u k thu t ti n đ xây d ng ngày cao h n, ng d ng s n ph m ngày ph c t p h n, nên d ch v k thu t kèm xi m ng đòi h i kinh nghi m chuyên nghi p h n Th tr ng xi m ng s có nhi u đ n v tham gia h n, nên vi c trì v trí d n đ u đòi h i kh n ng t ch c qu n lý th tr ng t t, kinh nghi m bán hàng chuyên nghi p Luôn đ i m i b ng d ch v m i t o thêm giá tr cho khách hàng 3.3 Các gi i pháp hoàn thi n chi n l tr c Marketing th ng xi m ng công nghi p c a công ty Holcim Vi t Nam: 46 3.3.1 C ng c quan h th tr ng: Nghiên c u ch n th tr khu v c mi n ng m c tiêu m i: ông, mi n Trung, mi n Tây, Holcim s s n xu t cung c p bê tông đúc s n bê tông t m ng bao th tr i v i quy mô nh , s d ng xi ng dân d ng Xây d ng kênh bán hàng m i: Công ty nên xây d ng m t kênh bán ng ti m n ng nghiên c u, b i hàng m i t i khu v c th tr khu v c th tr ng m i mà cơng ty mu n khai thác bê tơng cơng nghi p ch a phát tri n, th khách hàng chi n l Holcim Vi t Nam nên ph i h p c c a nghiên c u c h i đ u t đ đ a bê tông công nghi p vào đ i s ng khu v c này, đ u t có th th c hi n theo hình th c sau: H tr silo (xin xem ph l c hình 3.1) h u c n đ khách hàng xây d ng nhà máy bê tông t i và/ho c bê tông đúc s n t i khu v c Holcim Vi t Nam đ u t nhà máy s n xu t bê tông t s n đ cung c p cho th tr i bê tơng đúc ng 3.3.2 Hồn thi n h th ng Marketing-mix: 3.3.2.1 Chi n l c s n ph m: V i dãy s n ph m đa d ng hoàn ch nh c a Holim Vi t Nam, vi c khai thác h l ng vào ng d ng m i c a xi m ng r t c n thi t đ t ng s n ng bán Ngoài vi c tr ng phát tri n đ c tính cho bê tông t s n ph m bê tông đúc s n thông th tri n d ch v ng, công ty ph i t ng c cung c p gi i pháp v i ng phát ng d ng bê tông cho khách hàng thông qua ho t đ ng h k thu t Holcim Vi t Nam ph i t p trung phát tri n ng d ng cho dãy s n ph m xi m ng c a bao g m ch ng trình sau: H tr khách hàng c a Holcim phát tri n dãy s n ph m: Ph i h p đ u t ngân sách ngu n l c doanh nghi p nghiên c u phát tri n lo i bê tông m i, t ng đ b n cơng trình, gi m giá thành, rút ng n ti n đ d án: 47 • Ð i v i bê tông t i th ng ph m: phát tri n bê tông b n sulfat, bê tông kh i l n, bê tơng b m, bê tơng co ngót… • Ð i v i bê tơng đúc s n : phát tri n c ng b n sulfat, c c b n sulfat, bê tông siêu nh ( ng d ng xây d ng nhà n n đ t y u, vùng tr ng), s n ph m đúc s n ph c v cho cơng trình thi cơng l p ghép Ph i h p nghiên c u vi n tr ng đ i h c c a ngành xây d ng đ phát tri n ng d ng m i c a xi m ng: n đ nh n n đ t y u b ng xi m ng cho đ ng giao thông nông thôn, thi t k c p ph i bê tông mác cao đ có th thay th v t li u khác (thép, bê tơng nh a nóng) T ch c h i th o chuyên đ đ gi i thi u v ng d ng c a xi m ng bê tông, t ng c sát, ch đ u t ng nh n th c c a công ty t v n thi t k , giám bên có liên quan xây d ng cơng trình v t m quan tr ng c a v t li u đ i v i đ b n c a cơng trình 3.3.2.2 Chi n l c giá: Công ty nên ti p t c th c hi n sách chung c a t p đoàn chi n l c kinh doanh c a cơng ty, đ nh giá cao thu ti n nhanh đ đ m b o dòng ngân l u lành m nh V i m c tiêu “đ tr c th tr ng ch p nh n giá bán cu i cao nh t th ng, t ng đ ph cho xi m ng công nghi p”, đ đ m b o doanh s tình hình giá d u, than, n, v n t i, v t t , clinker nh p kh u đ u t ng cao cơng ty nên m nh d n t ng giá đ u ra, v n ti p t c bù l ph n cho chi phí đ u vào, nh ng ph i theo l trình t ng giá t ng b c mà T ng công ty xi m ng Hi p h i xi m ng th ng nh t đ tránh gây s c cho th tr ng, đ khách hàng quen v i m t b ng giá m i, giá xi m ng ch u s u ch nh c a giá th tr ng qu c t i v i khu v c mi n Trung, khu v c có n n kinh t phát tri n ch m, GDP bình quân đ u ng i th p, cơng ty nên xây d ng sách giá th p h n khu v c thành ph H Chí Minh kho ng t 5000 đ ng/t n đ có th m r ng th tr ng khu v c 48 Vi c xác đ nh giá bán xi m ng gi a kênh bán hàng tr c ti p kênh bán hàng thông qua nhà phân ph i l tu thu c vào công n , th i gian tr ti n hàng c a khách hàng,…, nên không khuy n khích kênh bán hàng tr c ti p phát tri n Vì v y cơng ty nên xác đ nh giá bán c a kênh bán hàng tr c ti p r h n kho ng 15000 đ ng/t n so v i kênh thông qua nhà phân ph i l , đ tránh tình tr ng giá kênh tr c ti p b ng v i kênh thông qua nhà phân ph i l th i gian tr ti n c a khách hàng kéo dài… T s khuy n khích kênh bán hàng tr c ti p phát tri n S nl ng tiêu th xi m ng ch u tác đ ng c a mùa n ng, mùa m a mùa T t C th , nhu c u xi m ng lên r t cao nh ng tháng n ng, tr c sau T t nguyên đáng Trái l i, nhu c u xu ng r t th p nh ng tháng m a tháng T t Do đó, vào tháng nhu c u xu ng th p, công ty nên đ a ch khuy n nh ch ng trình ng trình “Ngơi nhà h nh phúc” ch khơng áp d ng hình th c gi m giá nh m t hàng khác 3.3.2.3 Chi n l c phân ph i: Ngoài vi c áp d ng sách giá nêu c Marketing kéo (thay Marketing đ y nh áp d ng chi n l b ng vi c ti p c n tr c ti p v i ng đ c tính ph n 3.3.2.2, cơng ty nên i mua cu i cùng, t tr c đây) v n cho h v ng d ng c a xi m ng Holcim thông qua đ i ng bán hàng chuyên nghi p nh m thuy t ph c khách hàng mua s n ph m c a công ty, t m i có th đ y m nh đ 3.3.2.4 Chi n l c kênh bán hàng tr c ti p c xúc ti n th Ti p c n tr c ti p ng ng m i: i mua cu i cùng: xi m ng s n ph m cơng nghi p có nhi u đ c tính yêu c u k thu t t ng đ i ph c t p ng d ng, vi c ti p c n tr c ti p thông qua đ i ng nghi p ho t đ ng chi n l bán hàng chuyên c ch đ o ho t đ ng marketing c a s n ph m Vi c ti p c n tr c ti p v i ng i mua cu i có th th c hi n đ i v i t ng khách hàng đ n l (n u khách hàng có nhu c u s d ng l 49 ng l n th i gian dài) Các ho t đ ng h i th o v k thu t gi i thi u s n ph m ng d ng c a chúng c ng r t hi u qu Xây d ng h th ng tiêu chu n, h ng d n vi c s n xu t s d ng s n ph m bê tông công nghi p nh m b o v quy n l i c a nhà s n xu t ng i tiêu dùng ban hành quy ch , quy đ nh đ u th u, Ð xu t ph khung giá chu n cho s n ph m bê tông công nghi p t o thu n l i vi c h ch toán, toán, c p v n cho d án Tuyên truy n gi i thi u c ng đ ng v tính hi u qu c a bê tông công nghi p, thuy t ph c ngành có liên quan ban hành qui đ nh v vi c s d ng s n ph m bê tông công nghi p vào d án xây d ng nh : b t bu c s d ng bê tông công nghi p cho t t c d án xây d ng công nghi p, h t ng, cơng trình dân d ng l n, h n ch s tông tr n th công t i công tr d ng bê ng Ph i h p hi p h i c a ngành xây d ng, giao thông Thuy t ph c s giao thông u tiên phát tri n h t ng (giao thông) t o u ki n thu n l i cho vi c cung c p, v n chuy n bê tông công nghi p vào d án T ng c ng trình khuy n đ i v i s n ph m xi m ng ng ch khác s n ph m bê tông Riêng đ i v i s n ph m bê tơng giá tr gi i th ng ph i l n h n s n ph m xi m ng m i có th đ y m nh vi c s d ng bê tông Các ho t đ ng Marketing s có nh ng nh h ng r t tích c c đ n hình nh c a Holcim Vi t Nam Tuy nhiên có th ph i h p thêm vi c qu ng bá thông qua vi c s n b ng hi u, bi n báo an toàn t i nhà máy công tr ng, silo xi m ng ph 3.3.3 C ng c tr t ng ti n v n chuy n xi m ng ch c ki m soát ho t đ ng Marketing th ng xi m ng công nghi p c a công ty: Trong marketing công nghi p, s phát tri n th tr hàng đ c xem chi n l ng d a vào l c l ng bán c r t quan tr ng Vì v y, Holcim c n ph i đào 50 t o l i đ i ng bán hàng đ có đ c m t đ i ng bán hàng m nh chuyên nghi p đ ng b , vi c t i c n thi t cho vi c phát tri n th tr ng xi m ng công nghi p Ð xây d ng m t đ i ng bán hàng m nh Holcim c n ph i: • Xây d ng m c tiêu bán hàng rõ ràng c th cho t ng nhóm, cá nhân bán hàng theo t ng giai đo n nh t đ nh • Chu n b ngu n l c b ng ch ng trình n d ng, đào t o phát tri n nhân viên v k n ng bán hàng, k n ng đàm phán, x lý ph n h i c a khách hàng, ngh thu t lãnh đ o, ki n th c v s n ph m ng d ng c a s n ph m • Xây d ng quy trình, sách bán hàng rõ ràng khoa h c đ nhân viên tuân theo • Th c hi n c ch qu n lý bán hàng theo ch tr ng kích thích kh n ng sáng t o ch đ ng c a nhân viên bán hàng • C ch đánh giá khen th ng cơng b ng khuy n khích nhân viên làm vi c nhi t tình • T ng c ng làm vi c theo nhóm, phát huy tinh th n đ ng đ i • Phát huy vai trị c a qu n lý c p trung vi c theo dõi, h luy n đ i ng bán hàng tr thành l c l ng d n, hu n ng bán hàng chuyên nghi p 3.4 M t s bi n pháp đ u t b sung: Công ty nên g p rút đ gi i pháp công ngh nh chuy n d n h t công ngh s n xu t xi m ng lò đ ng (xin xem ph l c hình 3.2) sang lị quay (cơng ngh lị quay b ng ph đ m b o ch t l ng pháp khơ) b i s n ph m xi m ng lò quay ng n đ nh theo tiêu chu n Vi t Nam, lo i b d n cơng ngh lị quay s n xu t b ng ph ng pháp t tr c n m 2010, tri n khai đ tài nghiên c u t n d ng nhi t th i lò nung c a nhà máy đ s n xu t n c ng nh t n d ng ngu n ph th i c a ngành công nghi p khác làm nguyên nhiên li u cho ngành xi m ng nh m ti t ki m chi phí s n xu t, h giá thành s n ph m, ti t ki m tài nguyên khoáng s n, nâng cao hi u qu đ u t b o đ m môi tr ng Do giá clinker nh p kh u ngày t ng tr m nghi n Th V i ph thu c 100% vào ngu n clinker nh p kh u nên công ty c n ph i ch 51 đ ng l p k ho ch v nhu c u clinker hàng tháng, hàng quý đ đ m b o đ l ng hàng ph c v s n xu t Hi n nhà máy xi m ng nói chung Holcim Vi t Nam nói riêng đ u thi u h t l c l ng công nhân v n hành thi t b lành ngh , k thu t viên, k s có kinh nghi m, v y, ngồi ch ng trình đào t o t i doanh nghi p EVE, công ty nên tham gia v i Trung tâm đào t o Tr ng công nhân k thu t xi m ng c a T ng công ty xi m ng Vi t nam đ ng h p tác v i khoa Silicat (Tr Bách khoa), Tr ng ih c ng cao đ ng Hóa ch t (B Cơng nghi p), Vi n V t li u xây d ng (B xây d ng)…đ ch đ ng đào t o l c l ng lao đ ng đáp ng nhu c u phát tri n, phù h p v i công cu c h i nh p WTO Tr c d báo d th a, Holcim Vi t Nam c n nghiên c u s m th tr kh u (ch ng h n th tr ng xu t ng Campuchia) Vi c xu t kh u sang Campuchia không nh ng gia t ng thêm th ph n mà giúp cơng ty t i u hố h th ng s n xu t phân ph i c a có s khác bi t v y u t mùa tiêu th xi m ng Tuy t tr ng xi m ng dân d ng ngày gi m xu ng, nh ng hi n v n chi m t tr ng cao y u t quan tr ng đóng góp vào t c đ t ng tr ng c a ngành xi m ng nói chung c a Holcim Vi t Nam nói riêng Vì th Holcim Vi t Nam v n ph i ti p t c phát tri n th tr ng nh ng khu v c c th nh sau: • Mi n Tây (các t nh đ ng b ng sông C u Long): Holcim Vi t Nam ph i xây d ng chi n l c ti p th phù h p đ thâm nh p th tr ng V m t h u c n, Holcim Vi t Nam c n thi t l p h th ng kho trung gian t i th tr m ng m nh nh C n Th , An Giang đ ph c v cho chi n l c ti p th B i l , t i khu v c Holcim Vi t Nam v i Hà Tiên th nhu c u xi m ng ch y u cho xây d ng nhà dân d ng ng tiêu th xi ng hi u m nh ng th i, Holcim Vi t Nam v n ch a có th ph n l n t i n i b i cách th c v n chuy n ngu n ph gia s n có b ng tàu chuyên dùng t Hịn Chơng, đóng gói xi m ng t i Cát Lái v n chuy n ng c v mi n Tây 52 S đ 3.1: Th ph n c a công ty t i mi n Tây: Holcim Vi t Nam 1% 6% 17% 13% Hà Tiên 24% 39% Hà Tiên 2-C n Th Nghi S n Hà Tiên Khác Ngu n: Holcim Vi t Nam • Mi n ơng cao ngun (Bình Thu n, Lâm ng, Ninh Thu n(NT), Khánh Hoà): Holcim Vi t Nam c n có sách ti p th phù h p nh m xây d ng nhãn hi u m nh đ khách hàng có th ch p nh n giá bán cao h n Vì, hi n t i th ng hi u Holcim thâm nh p vào th tr ng ch a m nh b ng Hoàng Th ch (HTh) Hà Tiên 1, khu v c ch y u t ng tr ng th tr xi m ng dân d ng c c u kinh t v i t tr ng cơng nghi p cịn m c th p ng B ng 3.4: Th ph n c a công ty t i Mi n ông cao ngun: Lâm ng Bình Thu n Khánh Hồ NT Hà Tiên 40% 39% HTh 33% 20% Holcim 11% 23% Holcim 23% 17% Chinfon 30% 23% Chinfon 7% 26% Nghi S n 17% 15% Nghi S n 22% 30% Khác 2% 0% Khác 15% 7% Ngu n: Holcim Vi t Nam • Thành ph H Chí Minh (TP.HCM), Bình D V ng Tàu: Holcim Hà Tiên th xi m ng dân d ng ng, ng Nai, Bà R a- ng hi u chi m l nh th tr ng khu v c Trong đó, d n đ u Hà Tiên Vì th , Holcim Vi t Nam nên đ y m nh h n n a vi c truy n đ t thông p ti p th c a 53 thơng qua vi c đ u t cho qu ng cáo, chiêu th , đ c bi t ch ng trình ph i th c ti p th nh m m c đích t o m i quan h v i khách hàng đ i lý bán v t li u xây d ng b i h ng i đóng góp nhi u nh t cho doanh s c a công ty S đ 3.2: Th ph n c a công ty t i TP.HCM, Bình D ng, R a-V ng Tàu , 4% 7% 8% 24% 16% 37% Holcim Vi t Nam Hà Tiên Chinfon Hoàng Th ch Nghi S n Khác Ngu n: Holcim Vi t Nam 54 ng Nai, Bà K T LU N: Hoà v i q trình cơng nghi p hố hi n đ i hoá c a đ t n xu h c, ng h i nh p phát tri n c a ngành xây d ng, vi c ho ch đ nh th c hi n m t chi n l c hoàn ch nh đ đ y m nh phát tri n th tr ng xi m ng công nghi p r t c n thi t B i khơng ch mang l i ích cho doanh nghi p đ n v s n xu t cung ng xi m ng, bê tông mà mang l i r t nhi u l i ích cho tồn xã h i nh : • Chi phí c h i rút ng n ti n đ d án • Gi m nhi m mơi tr • T ng ch t l ng ng kéo dài tu i th cơng trình V i gi i pháp mang tính đ ng b tính kh thi t t, tơi hy v ng s gi i quy t đ c nh ng h n ch c a công ty hi n t i, đáp ng đ c m c tiêu c a cơng ty góp ph n nâng cao v th c nh tranh c a Holcim Vi t Nam th tr ng xi m ng công nghi p hi n thành công chi n l Vi t Nam th i gian t i Tuy nhiên, đ th c c c n có m t đ nh h ng t m nhìn chi n l cc a Ban Giám đ c, đ i ng nhân viên nhi t tình, n ng đ ng có trình đ chuyên nghi p cao h n Ngoài ra, vi c nâng c p h t ng xã h i chung c ng y u t góp ph n r t l n đ n thành công c a chi n l c, bao g m nh n th c c a m i ng i v trách nhi m c a tham gia vào b t k khâu c a m t d án xây d ng, c s h t ng v đ ng xá, ph ng ti n v n chuy n, tri n khai ng d ng khoa h c k thu t m i vào s n ph m bê tơng Do trình đ cịn h n ch th i gian th c hi n ng n ng i, nên lu n không th tránh kh i nh ng thi u sót Vì th , tơi r t mong nh n đ c nh ng ý ki n đóng góp s thơng c m c a th y cô t p th Ban lãnh đ o c a cơng ty đ tơi có th hồn thi n m r ng ki n th c c a h n 55 TÀI LI U THAM KH O: GS.V Th Phú – Bacsic Marketing TS.Tr n Anh Tu n - c i H c M TPHCM ng gi ng môn Qu n Tr Chi n L c- H c M TPHCM Lu n v n t t nghi p c a khoá tr c Tài li u thu th p t công ty Liên doanh xi m ng Holcim Vi t Nam Niên giám c a T ng c c Th ng kê Báo cáo c c Th ng kê, Báo cáo c tính n m 2006 c a T ng c tính chuyên gia, “Kinh t - xã h i Vi t Nam qua s th ng kê ch y u”, Th i báo Kinh t Vi t Nam, 2006 Các website www.holcim.com www.vnca.org.vn www.vinacement.vn www.nghison.com www.chinfon.com www.hatien1.com.vn www.cpv.org.vn www.marketingchienluoc.com www.vietnamnet.com www.thitruong.vnn.vn www.dongnai_industry.gov.vn www.dothi.net www.massogroup.com www.techmartvietnam.com.vn www.itpc.hochiminhcity.com.vn www.nld.com.cn www.vnexpress.net i PH L C HÌNH NH Hình 2.1: Nhà máy s n xu t xi m ng Hịn Chơng Hình 2.2: Tr m xi m ng Cát Lái Hình 2.3: Tr m nghi n Th V i Hình 2.5: Ch ng trình khuy n “Ngơi nhà h nh phúc” Hình 3.1: Silo xi m ng Hình 3.2: Lị đ ng (lị s n xu t xi m ng) Hình 2.1: Nhà máy s n xu t xi m ng Hịn Chơng Hình 2.2: Tr m xi m ng Cát Lái Hình 2.3: Tr m nghi n Th V i Hình 2.5: Ch ng trình khuy n “Ngơi nhà h nh phúc” Hình 3.1: Silo xi m ng Hình 3.2: Lị đ ng (lị s n xu t xi m ng)