Lý do và m c tiêu nghiên c u
Trong bối cảnh phát triển kinh tế Việt Nam, nhu cầu về xi măng đang gia tăng mạnh mẽ, đặc biệt là trong các công trình cơ sở hạ tầng, dân cư và công nghiệp có quy mô lớn Thị trường xi măng công nghiệp có tốc độ tăng trưởng cao hơn so với tổng thể ngành xi măng, do yêu cầu về trình độ thi công và tính chuyên nghiệp trong cung cấp vật liệu ngày càng cao Thị trường này không chỉ tạo ra nhiều cơ hội mà còn đặt ra những thách thức lớn cho các nhà sản xuất và cung cấp xi măng, yêu cầu họ phải nâng cao năng lực và tính chuyên nghiệp trong việc cung cấp vật liệu cho các dự án.
Thị trường xi măng công nghiệp tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, với Holcim Việt Nam dẫn đầu trong lĩnh vực tiêu thụ Tuy nhiên, thị phần của công ty trong ngành này vẫn còn hạn chế Do đó, để tăng cường sự hiện diện, Holcim cần tìm cách mở rộng và củng cố vị thế của mình trong thị trường xi măng công nghiệp, đồng thời nghiên cứu và hoàn thiện chiến lược marketing để đáp ứng nhu cầu cơ bản của thị trường.
Sau khi nghiên cứu và đam mê Marketing, tôi quyết định chọn đề tài "Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing trên thị trường xi măng công nghiệp của công ty Liên doanh xi măng Holcim Việt Nam" Mục tiêu của đề tài là phân tích tình hình hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động Marketing nói riêng của công ty trong thời gian qua, đồng thời đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing trên thị trường xi măng công nghiệp hiện tại.
Holcim Việt Nam cam kết xây dựng và duy trì vị trí dẫn đầu trong ngành xi măng công nghiệp, đồng thời phát triển mạnh mẽ việc chuyên nghiệp hóa cung cấp vật liệu cho ngành xây dựng Chúng tôi tập trung vào nâng cao hiệu quả thông qua việc tăng chất lượng, giảm giá thành và rút ngắn thời gian thi công cho các dự án Việc phát triển thị trường xi măng công nghiệp không chỉ thúc đẩy việc sử dụng bê tông tươi hoặc bê tông đúc sẵn thay cho bê tông tại công trình, mà còn góp phần giảm ô nhiễm môi trường và nâng cao chất lượng cuộc sống cho cộng đồng xung quanh.
Ph ng pháp nghiên c u
Ph⇔￢ng pháp quan sát: Quan sát các ho t đ ng kinh doanh, các ho t đ ng giao d ch v i các nhà phân ph i, khách hàng
Ph⇔￢ng pháp chuyên gia: Trao đ i v i chuyên viên các c p c a Holcim
Ph⇔￢ng pháp thu thｆp thông tin thと cＸp:
Theo các báo cáo của Tổng công ty Xi măng Việt Nam và tập đoàn Holcim trong các hội thảo quốc tế, cũng như kết quả khảo sát của dự án phát triển sản phẩm mới của Holcim Việt Nam, tình hình ngành xi măng công nghiệp và dân dụng đang có những chuyển biến đáng chú ý.
Thu th p thông tin v th tr ng xi m ng t các website
Nh ng ki n th c t bài gi ng, tài li u, và sách giáo khoa c a các giáo viên trong th i gian h c t p t i tr ng, và t website.
i t ng và ph m vi nghiên c u
Th tr ng xi m ng Vi t Nam đ c phân khúc theo đa lý: Mi n B c, Mi n Trung, Mi n Nam
Phân khúc th tr ng theo đ i t ng khách hàng là th tr ng xi m ng dân d ng và th tr ng xi m ng công nghi p
Nghiên cứu này tập trung vào việc hoàn thiện chiến lược Marketing của Holcim Việt Nam trên thị trường xi măng công nghiệp tại Ninh Thuận và Cà Mau trong vòng 4 năm tới Đối tượng nghiên cứu chính là khách hàng trong ngành công nghiệp.
Thu t ng dùng trong đ tài
Thị trường xi măng dân dụng (TT XMDD) là thị trường chuyên cung cấp xi măng cho các công trình xây dựng, hạ tầng và nhà ở, giúp các nhà thầu xây dựng có thể thi công bằng bê tông theo tiêu chuẩn kỹ thuật tại công trình.
Thị trường xi măng công nghiệp (TT XMCN) là một phân khúc quan trọng, tập trung vào các dự án quy mô lớn thông qua các nhà máy bê tông trên sàn và bê tông đúc sẵn Các công ty xây dựng có thiết bị chuyên dụng cho việc sản xuất bê tông đóng vai trò chủ chốt trong ngành này Khách hàng trong lĩnh vực này thường có yêu cầu cao về chất lượng và giao nhận, với việc sử dụng xi măng xá không đóng bao hoặc đóng bao lớn 1,5 tấn/bao, nhằm tiết kiệm thời gian và chi phí.
Khách hàng dân d ng : là các cá nhân, các h gia đình, có nhu c uxây d ng nhà , các công ty xây d ng v a và nh , các nhà th u nh
Khách hàng công nghiệp bao gồm các công ty sản xuất và kinh doanh sản phẩm bê tông đúc sẵn (CPM), bê tông tươi (RMC), các công ty xây dựng lớn có thiết bị sản xuất hoặc đúc các sản phẩm bê tông cho các công trình xây dựng, và các đơn vị trung gian phân phối xi măng cho các công ty này.
Bê tông : là h n h p gi a xi m ng, cát, đá, n c và ph gia
V a : là h n h p gi a xi m ng, cát và n c (có th có ph gia).
Môi trường xung quanh bê tông, bao gồm đất, nước và không khí, có thể chứa các chất gây hại như ion sunfat, ion clo và CO2, làm giảm tuổi thọ và chất lượng của bê tông.
Bê tông công nghi p : bao g m các s n ph m bê tông đúc s n (d m c u, c c, tr đi n, sàn l p ghép, c ng c p ho c thoát n c, dãy phân cách trên các đ ng cao t c…) và bê tông t i
Bê tông t i : là h n h p bê tông đ c s n xu t và kinh doanh có thi t b tr n, b m chuyên nghi p
Bê tông đ úc s n : là các c u ki n bê tông đ c thi t k và đúc s n t i nhà máy, các công ty s n xu t bê tông: d m, c c, c ng, g ch…
C ng đ (mác) bê tông : là kh n ng ch u l c c a bê tông theo ph ng nén có đ n v là MPa.
B c c c a đ tài
Vai trò c a ho t đ ng Marketing
Theo định nghĩa của học giả George Town, marketing bao gồm các hoạt động kinh doanh liên quan trực tiếp đến việc xác định thị trường mục tiêu, chuẩn bị, thông điệp và đáp ứng nhu cầu của thị trường đó.
Theo Philip Kotler, marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động nhằm thu hút khách hàng của một công ty Điều này bao gồm việc phát triển các chính sách và hoạt động phù hợp với nhu cầu mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu.
Phương châm chính của Marketing được xác định qua các điểm sau: Thứ nhất, coi trọng khâu tiêu thụ, vì để tồn tại và phát triển, công ty phải bán được hàng Thứ hai, cần bán cái thị trường cần chứ không phải cái mình có sẵn Thứ ba, để hiểu thị trường và nhu cầu của người tiêu dùng, cần nghiên cứu thị trường một cách sâu sắc và có phản ứng linh hoạt Cuối cùng, Marketing gắn liền với chiến lược và quản lý, đòi hỏi phải áp dụng nhanh chóng các tiến bộ khoa học vào sản xuất và kinh doanh.
Bí quy t thành công trong Marketing là kh n ng am hi u khách hàng và cung c p đ c cho h các s n ph m khác bi t mà khách hàng không tìm th y đ c nh ng n i khác
Marketing đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh, hướng dẫn và điều phối các hoạt động sản xuất của các công ty Nó xác định rõ sản phẩm cần sản xuất, số lượng, đặc điểm của sản phẩm, nguyên vật liệu cần sử dụng và mức giá bán hợp lý.
Marketing làm cho s n ph m luôn thích ng v i nhu c u c a th tr ng Nó kích thích s nghiên c u và c i ti n
Marketing đóng vai trò quan trọng trong doanh số, chi phí và lợi nhuận, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả sản xuất kinh doanh Qua đó, marketing góp phần nâng cao và duy trì lợi thế cạnh tranh của công ty.
Các ho t đ ng ch y u trong qu n tr Marketing
1.2.1 Phân tích môi tr ng kinh doanh:
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố như GDP theo đầu người, lãi suất ngân hàng, cán cân thanh toán, tỷ giá hối đoái, mức độ lạm phát và chính sách thu trong nước Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và sự phát triển bền vững của các doanh nghiệp.
Môi trường chính trị bao gồm các quan điểm, đường lối, chính sách của chính phủ, hệ thống pháp luật hiện hành, và quan hệ ngoại giao của Nhà nước với những diễn biến chính trị trong nước, khu vực và trên thế giới Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến mục tiêu và chiến lược kinh doanh của công ty Tác động của môi trường chính trị thể hiện rõ qua hai yếu tố luật pháp và chính trị, trong đó luật pháp quy định những điều kiện cho phép hoặc không cho phép công ty hoạt động trong một ngành cụ thể và cách thức tiến hành hoạt động kinh doanh Do đó, công ty cần nghiên cứu về vấn đề này để tránh rủi ro trong kinh doanh.
Môi tr ng xã h i: có th đ c t p trung trong ba lãnh v c là v n hoá, xã h i và dân c :
Văn hóa bao gồm những giá trị và niềm tin của cộng đồng, ảnh hưởng đến tiêu chuẩn sống của người dân Những yếu tố này được thể hiện qua quan niệm, đồ đạc, phong tục, tập quán, thẩm mỹ và lối sống Chúng đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành nhu cầu của con người, quyết định hành vi mua sắm và từ đó tác động đến hoạt động của các công ty.
• Nh ng y u t xã h i c n đ c nhà kinh doanh quan tâm là c c u giai c p và các t ng l p trong xã h i, s phân hoá giàu nghèo,…
• V m t dân c , nhà kinh doanh ph i quan tâm đ n dân s , k t c u c a dân c …và xu h ng di chuy n c a dân chúng gi a các vùng
Môi trường tự nhiên bao gồm vị trí địa lý, khí hậu, đất đai, sông biển và tài nguyên khoáng sản, có ảnh hưởng lớn đến cuộc sống của con người và nhu cầu kinh doanh Trong những thập niên gần đây, tình trạng ô nhiễm môi trường và sự cạn kiệt tài nguyên đã gia tăng, dẫn đến việc các quốc gia ban hành các văn bản pháp luật bảo vệ môi trường Điều này buộc các công ty phải điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh để phù hợp với tình hình môi trường hiện tại.
Môi trường công nghệ hiện nay đang thay đổi nhanh chóng, buộc các công ty phải đầu tư vào công nghệ mới để duy trì tính cạnh tranh Công nghệ mới không chỉ giúp các công ty sản xuất sản phẩm với chất lượng tốt hơn, giá thành rẻ hơn mà còn gia tăng năng suất, từ đó thúc đẩy sự phát triển thị trường và tăng doanh số.
1.2.1.2 Môi tr ng vi mô:
Các doanh nghiệp tham gia vào ngành kinh doanh của mình phải đối mặt với các rào cản xâm nhập Những ngành có rào cản cao, như yêu cầu vốn đầu tư lớn, trình độ chuyên môn kỹ thuật cao và lòng trung thành của khách hàng với sản phẩm, sẽ có ít đối thủ cạnh tranh Ngược lại, những ngành có ít hoặc không có rào cản xâm nhập sẽ phải đối diện với nguy cơ cạnh tranh cao từ các doanh nghiệp khác.
Các nhà cung cấp là những cá nhân hoặc tổ chức cung cấp nguyên liệu, máy móc, lao động, vốn tài chính và các dịch vụ vận chuyển Họ đóng vai trò quan trọng trong việc cạnh tranh của công ty trên thị trường Trong mối quan hệ hệ thống với các nhà cung cấp, công ty có thể tạo ra áp lực và ảnh hưởng đến họ.
Sản phẩm thay thế là những sản phẩm có đặc điểm tương tự như sản phẩm của công ty, nhưng có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng từ những nguồn khác Những sản phẩm này có thể cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của công ty và có thể xuất phát từ các nguồn không chính thức Sự xuất hiện của sản phẩm thay thế trên thị trường có thể tạo ra áp lực cho công ty, thu hút khách hàng và khiến giá bán sản phẩm của công ty bị ảnh hưởng.
Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành công của công ty; nếu khách hàng luôn ủng hộ, công ty sẽ có vị thế vững mạnh trên thị trường Ngược lại, nếu khách hàng rời bỏ, công ty sẽ gặp khó khăn Trong mối quan hệ thường xuyên với khách hàng, công ty có thể thu hút và giữ chân khách hàng hiệu quả Tình hình cạnh tranh cũng ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của công ty.
Các yếu tố cạnh tranh quyết định chất lượng và mục đích cạnh tranh của các biện pháp có thể áp dụng để duy trì tính cạnh tranh trên thị trường Công ty cần phân tích và hiểu rõ từng yếu tố cạnh tranh để đưa ra những phản ứng và hành động cần thiết, điều này rất quan trọng đối với sự phát triển bền vững của công ty.
Tình trạng cạnh tranh giữa các công ty trong cùng ngành được xác định bởi ba yếu tố chính: quan hệ giữa các công ty, nhu cầu của thị trường và điều kiện để một công ty có thể tham gia hoạt động Các yếu tố này được gọi là các rào cản rút lui, có nghĩa là những yếu tố hạn chế khả năng tham gia của một công ty vào thị trường.
1.2.2 L a ch n và thâm nh p th tr ng m c tiêu:
1.2.2.1 Phân khúc th tr ng:
Các công ty hiện nay nhận ra rằng việc thu hút toàn bộ người tiêu dùng trên thị trường là rất khó khăn Người tiêu dùng quá đa dạng về số lượng, sở thích và nhu cầu mua sắm Trong khi đó, các công ty lại gặp khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường Do đó, mỗi công ty cần xác định cho mình một phân khúc thị trường phù hợp với khả năng, nguồn lực và chuyên môn của mình, đồng thời xác định các phân khúc mà họ có thể rút lui.
Phân khúc thị trường được chia thành các nhóm cụ thể dựa trên nhu cầu và đặc điểm khác nhau Đầu tiên, có các phân khúc phù hợp với đối tượng khách hàng chính Thứ hai, các phân khúc khác biệt được xác định rõ ràng Thứ ba, các phân khúc được phân chia theo quy mô và mức độ có khách hàng tiềm năng Cuối cùng, các phân khúc này có thể thực hiện và có khả năng phát triển bền vững.
Phân khúc thị trường có thể xác định qua nhiều tiêu chí khác nhau, bao gồm: phân khúc theo đối tượng tiêu dùng, phân khúc theo đa lý, phân khúc theo các đặc điểm nhân khẩu học, phân khúc theo tâm lý và hành vi thái độ Ngoài ra, còn có phân khúc thị trường doanh nghiệp và phân khúc thị trường quốc tế.
S phân khúc thị trường chính xác giúp công ty xây dựng chiến lược và chiến thuật phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu, từ đó tối đa hóa lợi nhuận và đạt được các mục tiêu quan trọng khác của doanh nghiệp.
1.2.2.2 Ch n th tr ng m c tiêu:
c đ i m c a ho t đ ng Marketing trên nhánh th tr ng s n xu t và
xu t và kinh doanh xi m ng:
1.3.1 c đi m c a th tr ng xi m ng:
Ngành xi m ng liên t c phát tri n cùng v i s phát tri n c a n n kinh t , là ngành tiêu t n n ng l ng cao, và s d ng ít lao đ ng
Công nghi p xi m ng là 1 trong nh ng ngành công nghi p quan tr ng Phát tri n ngành công nghi p xi m ng c n v n l n, trình đ k thu t và công ngh cao
Thị trường xi măng đang trở nên cạnh tranh khốc liệt, với giá xi măng chịu ảnh hưởng từ giá dầu và than, cùng với sự điều chỉnh từ giá thế giới.
Hiện nay, sự cạnh tranh trong lĩnh vực xi măng đang trở nên quyết liệt hơn bao giờ hết Nhiều dự án đầu tư mới và mở rộng đang được triển khai, dẫn đến tình hình cạnh tranh ngày càng gia tăng.
Xi m ng không đ c chú tr ng đ u t thành ngành hàng xu t kh u
S n l ng tiêu th xi m ng b nh h ng m nh m b i y u t mùa
1.3.2 c đi m qu n tr Marketing đ thích ng v i ho t đ ng trên th tr ng xi m ng: thích ng v i ho t đ ng trên th tr ng xi m ng, qu n tr Marketing ph i chú tr ng đ n nh ng đi m sau: ơ Thお tr⇔ぜng mつc tiờu: ch y u là th tr ng n i đa ơ Khỏch hàng mつc tiờu: bao g m c khỏch hàng cụng nghi p và dõn d ng
Nh ng trong đó nhu c u c a khách hàng công nghi p s t ng r t m nh (t ng thích v i tình hình đ u t phát tri n kinh t ) trong th i gian t i ơ Marketing-mix:
• S n ph m: ph i luôn c i ti n, phát tri n nhi u lo i xi m ng theo t ng ng d ng v i tên g i và yêu c u k thu t khác nhau
Giá cả linh động theo từng khu vực và phụ thuộc vào chi phí sản xuất, mức giá được quy định hoặc cạnh tranh với giá cả của đối thủ Tuy nhiên, việc giảm giá thành vẫn mang lại lợi ích cho cả khách hàng và công ty.
Phân phối sản phẩm diễn ra thông qua các nhà phân phối và kênh bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng Hệ thống bán hàng trực tiếp này được thiết kế chuyên nghiệp để phục vụ khách hàng trong lĩnh vực công nghiệp.
Xúc tiến thương mại là hoạt động bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm việc áp dụng chính sách khuyến mãi và các hoạt động khác nhằm quảng bá hình ảnh thương hiệu của công ty Tuy nhiên, hoạt động này không bao gồm quảng cáo rầm rộ trên truyền hình, báo chí hay đài phát thanh.
Ch ng 2 : ÁNH GIÁ TH C TR NG HO T NG MARKETING TRÊN TH TR NG XI M NG CÔNG NGHI P C A CÔNG TY HOLCIM VI T NAM.
Tìm hi u chung v công ty Holcim Vi t Nam
2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n:
Tên Công ty : Công ty Liên Doanh Xi M ng Holcim Vi t Nam
Tên giao d ch qu c t : Holcim Vietnam Ltd
Bi u t ng công ty : Ð a ch giao d ch : 2A-4A Tôn Ð c Th ng, Qu n 1, TP.H Chí Minh Ði n tho i : 84 8 8244101
Website : www.holcim.com/vn
L nh v c ho t đ ng: s n xu t và cung c p xi m ng bê tông
Công ty có 3 nhà máy :
1 Nhà Máy sＶn xuＸt xi m
