Chin lc Marketing-mix ca Công ty

Một phần của tài liệu 0940MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY CP SƠN ĐÔNG NAI (Trang 34)

- Môi tr ngn ib

3.2 Chin lc Marketing-mix ca Công ty

Marketing-mix (hay còn g i là ph i th c ti p th - 4P), là các ph ng th c ti p th có th ki m sốt đ c mà Cơng ty ph i h p s d ng chung đ tác đ ng vào th tr ng m c tiêu nh m t o ra nh ng đáp ng mà Công ty mong mu n.

3.2.1 Chi n l c s n ph m :

¬ Chi n l c nhi u nhãn hi u :

Hi n nay Cơng ty có kho ng 6 nhóm s n ph m :

X S n n c DONASA đ c s n xu t theo công ngh tiên ti n, nguyên li u 60-70% nh p ngo i, nhi u màu s c phong phú, đây là m t hàng ch đ o c a Cơng ty và có các ch ng lo i s n ph m t th p đ n cao đ khách hàng l a ch n nh : Interior, New Interior, Dream, Exterior, Super Max, Super Coat, Anti Alkali, Flint Coat, Hitech.

S n Hitech c a Cơng ty có th sánh ngang v ch t l ng v i các lo i s n cao c p c a các công ty n c ngồi s n xu t. Hi n Cơng ty có 3

s n ph m s n n c là lo i s n c p th p, đó là s n Dream, Interior, Exterior. Nh ng s n ph m này m c đích ch đ c nh tranh v giá c và ch t l ng c ng khơng cao l m chính vì vây nên thùng s n khơng có logo c a DONASA. Cơng ty c ng ch tr ng không đ a tên hi u DONASA vào các lo i s n giá th p đ tránh làm nh h ng đ n th ng hi u DONASA

X S n Alkyd DONA dùng ch ng g và s n ph các v t li u b ng g thép. S n Alkyd có kho ng g n 50 m u mã s n ph m khác nhau.

X Các lo i b t Mastic trét t ng nhãn hi u DONASA có 3 lo i nhãn hi u khác nhau, v i ch t l ng cao, đ m b o đ b n trên 5 n m.

X S n cách nhi t, s n ch ng th m SUN-MASTER đã đ c chuy n giao công ngh s n xu t t i Công ty. Lo i s n này hi n nay đang đ c xu t kh u sang Thái Lan, Trung Qu c và Singapore. S n SUN- MASTER do h p tác v i Công ty s n Sun-Master đã s n xu t đ c 7 lo i s n có ch t l ng cao c i công ngh tiên ti n c a n c ngoài.

X S n cao c p INTERNATIONAL là s n ph m h p tác v i AKZO NOBEL (Hà Lan) dùng cho giàn khoan d u khí, tàu bi n và cơng trình cơng nghi p. Tiêu chu n ch t l ng qu c t . S n IP hi n c ng đ c bán t i Vi t Nam và Cơng ty DONASA c ng có b n quy n bán s n ph m này ra th tr ng.

X S n t m l p PPG là s n ph m h p tác v i Cơng ty PPG M (có tr s t i Malaysia), lo i s n này là s n ph m gia công cho Công ty PPG (M ) nên Công ty không đ c bán t i th tr ng Vi t Nam. S n l ng S n ng Nai s n PPG hi n nay kho ng 1 tri u lít/n m.

¬ Chi n l c phát tri n s n ph m m i :

Các s n ph m truy n th ng c a Công ty là s n n c trang trí và s n Alkyd cho kim lo i. Các s n ph m cao c p khác nh các h s n hai thành ph m : Epoxy,

Polyurethane, Polyester và Acrylic. Công ty luôn đ cao v ch t l ng, đa d ng hóa s n ph m nên đã tri n khai m t s s n ph m m i trong t ng lai nh s n k v ch t ng Hot Melt, s n n c dùng trong công nghi p, s n UV và s n Powder Coating.

¬ Chi n l c thi t k bao bì s n ph m :

Hàng hóa đ a ra th tr ng nh t đnh ph i có bao bì, đ c bi t là s n ph m c a ngành s n. Vi c đ u t cho bao bì ph i đ p m t, b o v s n ph m ph i t t. S n ph m s n c a Cơng ty ch y u đ c đóng gói vào thùng nh a ho c thùng thi c tùy theo ch ng lo i s n. Màu s c trên nh ng thùng s n c ng khá đ p và gây n t ng t t đ i v i ng i tiêu dùng. Nh ng v i thùng gi y b o v bên ngồi thùng s n thi t k cịn s sài, ch a th t b t m t, ch a mang nét đ c tr ng c a s n ph m công nghi p, không t o đ c n t ng t t đ i v i ng i tiêu dùng.

V i tình hình c nh tranh nh hi n nay, bao bì là m t trong nh ng cơng c đ c l c c a Marketing do :

- Ngày càng nhi u các ch ng lo i s n c a các công ty s n khác nhau đ c bày bán trong các c a hàng, đ i lý, các trung tâm VLXD chuyên nghi p. Vi c t o nh ng bao bì n t ng và đ p m t s gây đ c s chú ý cho khách hàng trong vi c l a ch n, tr ng bày hàng hóa.

- M c s ng c a ng i dân ngày càng đ c c i thi n, do đó h s n sàng tr nhi u ti n h n m t chút cho s ti n l i, hính th c bên ngồi và v l ch s , h p d n c a bao bì.

- Vi c đ u t cho bao bì t t, có tính đ c tr ng, có tem b o v s ph n nào tránh đ c vi c s n ph m c a Công ty b làm gi .

3.2.2 Chi n l c giá :

Công ty đ nh giá s n ph m d a vào giá thành s n ph m và chi phí bán hàng. Là vi c đnh giá c ng thêm m c l i nhu n mong mu n vào trong phí t n. Hi n, Công ty đang s d ng nh ng chi n l c đnh giá sau :

¬ Chi n l c giá thâm nh p th tr ng :

Công ty s d ng chi n l c giá thâm nh p th tr ng. Và các lo i s n ph m c a Công ty đ u đ c bán ra th tr ng v i cùng m t giá duy nh t, b t k khách hàng là đ i lý, c a hàng, doanh nghi p hay khách l . Chính vì v y Cơng ty d dàng qu n lý đ c giá c c a t ng lo i s n ph m, tránh đ c tình tr ng các đ i lý, các c a hàng nâng kh ng giá s n ph m c a Công ty làm nh h ng đ n uy tín Cơng ty, gây m t lòng tin đ i v i khách hàng.

¬ Chi n l c đnh giá theo dịng s n ph m :

S n n c DONASA đ c chia thành 9 lo i s n ph m, v i giá bán nh sau :

STT Tên s n ph m Giá bán 1 Interior 140.800đ/thùng 18lít 2 New Interior 181.500đ/thùng 18lít 3 Dream 210.100đ/thùng 18lít 4 Exterior 293.700đ/thùng 18lít 5 Super Max 319.000đ/thùng 18lít 6 Super Coat 420.200đ/thùng 18lít 7 Anti Alkali 605.000đ/thùng 18lít 8 Flint Coat 572.000đ/thùng 18lít 9 Hitech 871.200đ/thùng 18lít X Các lo i b t Mastic trét t ng nhãn hi u DONASA : B t trét t ng lo i trong nhà DONASA v i giá 104.500đ/bao 40kg, b t trét t ng

Lucky v i giá 93.500đ/bao 40kg, B t trét t ng Powder Coat v i giá 80.300đ/bao 49kg. Vi c chia các lo i b t trét t ng thành 3 lo i v i các m c giá khác nhau giúp cho khách hàng có thêm nhi u l a ch n. N u khách hàng thích ch t l ng b t Mastic t t thì s l a ch n lo i b t có giá cao h n.

X S n ph m s n SUN-MASTER đ c chia làm 7 lo i : Sun-Master là 1 lo i s n cách nhi t (h n c) có giá 1.375.000đ/thùng 20 lít, Sun- Mater 2 là lo i s n cách nhi t (h dung mơi) c ng có giá 1.540.000đ/thùng 20 lít, ch t ph gia ch ng th m TS 10 trong su t có giá 990.000đ/thùng 20 lít, Sun-Master ch ng rong rêu, ch ng th m, s n lót kim lo i, s n lót bê tơng.

¬ Chi n l c đnh giá có chi t kh u s l ng và ch c gi m :

Công ty gi m giá cho khách hàng mua v i s l ng nhi u. Công ty chia khách hàng ra làm 4 lo i khác nhau : i lý, c a hàng, doanh nghi p và khách l . V i chi n l c này góp ph n kích thích nhu c u, t ng th ph n, gi m b t hàng t n kho c a Công ty.

B ng m c chi t kh u cho t ng lo i khách hàng khác nhau :

STT Lo i khách hàng M c chi t kh u

1 i lý 14-16% 2 C a hàng 10%

3 Doanh nghi p 6-10%

4 Khách l 0%

Qua b ng trên ta th y m c chi t kh u dành cho khách l b ng 0, đi u này c ng chính là m t nguyên nhân làm cho s n ph m c a Cơng ty khó ti p c n khách l .

3.2.3 Chi n l c v phân ph i :

¬ Phân ph i gián ti p qua các đ i lý và các c a hàng :

Hi n nay, vi c phân ph i hàng hóa đ n tay ng i tiêu dùng c a Công ty đ c th c hi n ch y u thông qua các đ i lý, các c a hàng s n và các công ty xây d ng ho c t v n thi t k xây d ng. Ngoài ra, khách hàng mua l c ng có th đ t hàng tr c ti p v i Công ty, tùy vào t nh thành mà s đnh ra m c giá có h tr phí v n chuy n hay khơng.

V các đ i lý c a Công ty, hi n nay Cơng ty có kho ng 53 đ i lý s n : 22 đ i lý t i t nh ng Nai, 7 đ i lý t i thành ph H Chí Minh, các t nh lân c n ng Nai nh Lâm ng, V ng Tàu, Bình Thu n, Bình D ng, Ti n Giang, C n Th , m i t nh có 2 đ i lý. Ngoài ra, n m r i rác các t nh mi n Tây nh Long An, H u Giang, Sóc Tr ng, V nh Long, R ch Giá, An Giang, m i t nh ch có duy nh t 1 đ i lý. T i các t nh mi n Trung nh Tuy Hòa, à N ng, Qu ng Ngãi, Bình nh, m i t nh c ng ch có m t đ i lý. Vào n m 2002, s l ng đ i lý là 45 đ i lý, nh ng đ n n m 2003, s l ng các đ i lý gi m xu ng 15 nh ng Cơng ty l i có thêm đ c 19 đ i lý khác, nâng t ng s đ i lý là 49 đ i lý vào n m 2003. N m 2004, s l ng đ i lý là 63, vì th so v i n m 2004, s l ng đ i lý đã gi m đi 10 đ i lý vào n m 2005.

Ngun nhân chính c a vi c Cơng ty không th ti p t c ký h p đ ng v i các đ i lý nh sau :

- Do đ i lý không bán đ c s n ph m hay bán đ c quá ít. ây là m t lý do khách quan bên ngồi, nh ng khơng ph i là khơng th kh c ph c đ c. Công ty nên đ ra m t k ho ch hu n luy n bán hàng, gi i thi u s n ph m đ các đ i lý có th t ng đ c doanh s bán hàng lên.

- Tình hình tài chính c a khách hàng khơng n đnh. Có r t nhi u đ i lý n quá h n ho c thanh tốn khơng sịng ph ng nên Công ty không th ký ti p h p đ ng. V i khó kh n này, Cơng ty nên tìm ki m nh ng đ i lý có doanh s n đnh và

uy tín, l a ch n k đ ký h p đ ng. Vi c các đ i lý ký h p đ ng nh ng sang n m l i b c t nhìn chung có th khơng nh h ng đ n doanh s bán c a Công ty b i đ i lý này khơng ký thì s ki m m t đ i lý khác. Th nh ng vi c các đ i lý thay đ i liên t c ít nhi u c ng có nh h ng đ n th ng hi u Công ty và s c mua c a khách hàng do khơng cịn đ c các đ i lý này gi i thi u, th m chí khách hàng cịn có cái nhìn khơng thi n c m v th ng hi u c a Công ty.

- Kh n ng đáp ng hàng hóa khơng nhanh do Cơng ty ch có duy nh t m t kho hàng t i ng Nai mà khơng có các kho hàng đ t t i các t nh nên khi các đ i lý các t nh c n hàng hóa thì Cơng ty m i b t đ u s n xu t và ch đ n. Nh v y, các đ i lý t nh xa ph i đ i có khi m y ngày m i có s n đ bán và chính đi u này làm cho các đ i lý không th đ t đ c doanh s do không bán đ c s n ph m. Khách hàng c a h không th ch quá lâu đ có đ c s n ph m và h đã chuy n sang s d ng nh ng lo i s n khác. ây là m t lý do mà Công ty nen xem xét l i, làm sao đ có th v n chuy n hàng hóa đ n ng i tiêu dùng nhanh nh t, ho c c ng có th thành l p thêm m t s kho hàng nh ng khu v c tr ng đi m, có l ng hàng hóa tiêu th nhi u đ có th n đnh h n s l ng đ i lý. - Ngoài vi c phân ph i qua các đ i lý, Cơng ty cịn phân ph i qua các c a hàng,

hình th c và các quy n l i gi ng nh các đ i lý, nh ng các c a hàng thì khơng b kh ng ch ph i bán đ c doanh s là bao nhiêu thì m i đ c ký h p đ ng làm đ i lý. Và theo đó là m c chi t kh u c ng gi m h n so v i đ i lý. Hi n nay Cơng ty có kho ng 30 c a hàng n m r i rác trên các t nh, nh ng c a hàng s l y hàng t các đ i lý tr c ti p c a mình ho c tr c ti p t Cơng ty.

¬ Phân ph i tr c ti p qua các công ty xây d ng, đ n v thi công và khách hàng l :

Công ty quan tâm đ c bi t đ n nh ng khách hàng là nh ng công ty xây d ng thi cơng cơng trình và các doanh nghi p xây d ng cơng trình c a mình. Nh ng khách hàng này là nh ng khách hàng có ti m n ng l n, s n ph m c a Công ty

đ c bán r t nhi u cho các đ n v đ thi công. Hi n nay, Cơng ty có giao d ch th ng xun v i khá nhi u doanh nghi p, đ n v xây d ng. Khác v i các đ i lý, các công ty xây d ng thi công cơng trình n m t p trung t i ng Nai và các t nh thành lân c n. ây là khách hàng ti m n ng, chính vì th Cơng ty nên có nh ng chính sách u đãi, nâng cao m c chi t kh u đ m r ng th tr ng là các doanh nghi p l n các t nh lân c n có m c đ u t cho xây d ng c b n cao nh V ng Tàu, Bình D ng, à L t… Ngồi ra Cơng ty nên chú tr ng đ n 2 th tr ng ti m n ng phát tri n c s h t ng r t t t nh C n Th , à N ng.

3.2.4 Chi n l c xúc ti n th ng m i :

Th c t đã cho th y, nh ng công ty trong l nh v c s n hi n nay thành công, chi m đ c th ph n cao trên th tr ng là nh ng công ty r t chú tr ng vi c xúc ti n th ng m i. Hi n nay, Công ty C ph n S n ng Nai s d ng chi n l c kéo nh m thu hút ng i tiêu dùng đ n v i s n ph m qua các công c c a chi n l c xúc ti n th ng m i. Nh ng nh ng ho t đ ng này mang l i hi u qu kèm cho Công ty do ngân sách chi cho các ho t đ ng xúc ti n th ng m i quá ít, ch t 200-300 tri u/ n m, trong khi các công ty khác th ng dành t 8-10% doanh thu đ chi cho ho t đ ng này. Sau đây s là đôi nét v các ho t đ ng xúc ti n th ng m i t i Cơng ty.

¬ Ho t đ ng qu ng cáo :

Công ty, ho t đ ng qu ng cáo v i m c đích qu ng bá cho th ng hi u, s n ph m tr nên quen thu c trong tâm trí khách hàng. Cơng ty có đ ng qu ng cáo trên t p chí, các báo đa ph ng, các ài Truy n Hình đ a ph ng nh ng v i m t đ khơng nhi u. Chi phí cho m t l n qu ng cáo trên truy n hình trong 30 giây là kho ng 28 tri u. Chính vì giá qu ng cáo trên truy n hình q cao, Cơng

Một phần của tài liệu 0940MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY CP SƠN ĐÔNG NAI (Trang 34)

Tải bản đầy đủ (PDF)

(66 trang)