(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện chính sách giá dịch vụ của công ty cổ phần thẩm mỹ xuân hƣơng

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng TĨM LƯỢC Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế Việt Nam đặt cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung hội thách thức Chính việc mở cửa thị trường tạo áp lực làm cho mức độ cạnh tranh hầu hết ngành kinh doanh kinh tế Việt Nam tăng mạnh, ngành bất động sản ngoại lệ Công ty cổ phần may Sông Hồng công ty chuyên kinh doanh sản phẩm dệt may có trụ sở đặt 105 Nguyễn Đức Thuận, thành phố Nam Định, tỉnh Nam Định Bên cạnh khó khăn thách thức từ thị trường, cơng ty cần …để phân phối rộng rãi hiệu sản phẩm tới khách hàng nhằm tăng doanh thu năm tới Nhìn chung hoạt động quản trị kênh phân phối công ty đạt số thành công, số đại lý hoạt động tốt Tuy nhiên số hạn chế phải điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thị trường Khóa luận kết q trình nghiên cứu, tổng hợp, phân tích đánh hoạt động quản trị kênh phân phối cho sản phẩm chăn- ga- gối- đệm địa bàn tỉnh Nam Định công ty cổ phần đầu may Sông Hồng Trong trình nghiên cứu, dựa vào kết phân tích liệu sơ cấp qua phiếu điều tra trắc nghiệm vấn thành viên kênh cán cấp cao công ty liệu thứ cấp mà công ty cung cấp, em đưa giải pháp để quản trị kênh phân phối công ty thời gian tới như: Xác định rõ mục tiêu lựa chọn kênh, sáng lọc thành viên kênh tiềm dựa mục tiêu, chọn thành viên kênh dựa tiêu chuẩn có khuyến khích, điều chỉnh phù hợp với hiệu hoạt động thành viên kênh Bên cạnh khóa luận có số kiến nghị với nhà nước quan hữu quan tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp, có biện pháp kiềm chế lạm phát hỗ trợ vốn vay cho doanh nghiệp SV: Triệu Bích Ngọc Lớp: 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập tốt nghiệp, để hồn thành chun đề tốt nghiệp mình, tơi tiến hành nghiên cứu đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- gagối- đệm Công ty CP may Sông Hồng thị trường Nam Định” nhận nhiều giúp đỡ từ phía Cơng ty từ phía Nhà trường Tôi xin chân thành cảm ơn tới Ban giám hiệu Nhà trường thầy cô giáo môn Quản trị Marketing - Trường Đại học thương mại, tạo điều kiện cho tơi có hội tiếp nhận kiến thức thực tế để thực đề tài Đặc biệt, xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Giảng viên – PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng tận tình hướng dẫn, bảo, góp ý để tơi hồn thành tốt chun đề tốt nghiệp Tơi xin chân thành cảm ơn tới Ban giám đốc Công ty CP may Sông Hồng anh chị em Công ty giúp có thơng tin cần thiết việc thực đề tài tốt nghiệp Đề tài nghiên cứu: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm Công ty CP may Sông Hồng thị trường Nam Định”là đề tài Trong trình thực nghiên cứu đề tài, cố gắng thời gian có hạn cịn thiếu nhiều kinh nghiệm thực tế nên tránh khỏi thiếu sót Kính mong thầy giáo có ý kiến đóng góp để chuyên đề hồn thiện đạt kết tốt Tơi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2016 Sinh viên thực Triệu Bích Ngọc SV: Triệu Bích Ngọc Lớp: 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG BIỂU DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Xác lập vấn đề nghiên cứu đề tài Các mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp .6 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI 1.1 Khái quát quản trị kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm chức loại kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.1.2 Chức kênh phân phối .7 1.1.1.3 Các loại kênh phân phối .8 Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối truyền thống 1.1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối .9 1.1.2 Một số lý thuyết sở quản trị kênh phân phối 10 1.2 Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối 12 1.2.1 Xác định mục tiêu nhận dạng thành viên kênh 12 1.2.2 Quyết định lựa chọn thành viên kênh 12 1.2.3 Các định khuyến khích thành viên kênh phân phối 15 SV: Triệu Bích Ngọc Lớp: 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng 1.2.4 Đánh giá thành viên kênh 16 1.2.5 Điều chỉnh thành viên kênh 18 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối công ty thương mại 19 1.3.1 Môi trường vĩ mô 19 1.3.1.1 Kinh tế 19 1.3.1.2 Chính trị - pháp luật 19 1.3.1.3 Tự nhiên 20 1.3.1.4 Công nghệ 20 1.3.2 Môi trường vi mô 20 1.3.3 Môi trường bên 21 1.3.3.1 Lao động 21 1.3.3.2 Trình độ chun mơn 21 1.3.3.3 Cơ sở vật chất .21 1.3.3.4 Nguồn vốn 22 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI NHÓM SẢN PHẨM CHĂN- GA- GỐI- ĐỆM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY SÔNG HỒNG TRÊN THỊ TRƯỜNG NAM ĐỊNH 23 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty Cổ phần May Sông Hồng 23 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Cổ phần may Sông Hồng 23 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy hoạt động Công ty 25 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Công ty năm vừa qua 27 2.2 Phân tích tác động yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối công ty CP may Sông Hồng .29 2.2.1Môi trường vĩ mô 29 2.2.1.1 Môi trường kinh tế 29 2.2.1.2 Môi trường văn hóa 29 2.2.1.3 Môi trường địa lý tự nhiên 30 2.2.1.4 Môi trường xã hội .30 SV: Triệu Bích Ngọc Lớp: 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng 2.2.2 Môi trường ngành 30 2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh công ty 31 2.2.2.2 Nhà cung cấp 32 2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm Công ty may Sông Hồng thị trường Nam Định 32 2.3.1 Đặc điểm sản phẩm thị trường 32 2.3.1.1 Sản phẩm 33 2.3.1.2 Thị trường 33 2.3.2 Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm công ty CP may Sông Hồng thị trường Nam Định 33 2.3.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm công ty CP may Sông Hồng thị trường Nam Định 35 2.3.3.1 Thực trạng tuyển chọn kênh phân phối công ty 35 2.3.3.2 Thực trạng khuyến khích thành viên kênh công ty 37 2.3.3.3 Thực trạng đánh giá hoạt động thành viên kênh công ty 39 2.3.3.4 Thực trạng điều chỉnh thành viên kênh công ty 40 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng 41 2.4.1 Những thành công hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- gagối- đệm địa bàn Nam Định Công ty 41 2.4.2 Những tồn hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gốiđệm địa bàn Nam Định Công ty 41 2.4.3 Những nguyên nhân tồn hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm địa bàn Nam Định Công ty 42 2.4.3.1 Nguyên nhân chủ quan 42 2.4.3.2 Nguyên nhân khách quan 43 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT QUẢN TRỊ CÁC KÊNH PHÂN PHỐI CHO NHÓM SẢN PHẨM CHĂN- GA- GỐI- ĐỆM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY SÔNG HỒNG TRONG THỜI GIAN TỚI TẠI ĐỊA BÀN NAM ĐỊNH 44 SV: Triệu Bích Ngọc Lớp: 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng 3.1 Dự báo thay đổi triển vọng yếu tố môi trường, thị trường công ty Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới địa bàn Nam Định 44 3.1.1 Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm chăn-ga-gối-đệm thị trường Nam Định thời gian tới .44 3.1.2 Phương hướng, mục tiêu Công ty với sản phẩm chăn-ga-gối-đệm thị trường Nam Định thời gian tới 44 3.2 Đề xuất quản trị kênh phân phối cho nhóm sản phẩm chăn- ga- gối- đệm địa bàn Nam Định công ty Cổ phần may Sông Hồng thời gian tới 45 3.2.1 Xác định mục tiêu nhận dạng thành viên kênh 45 3.2.2 Quyết định lựa chọn thành viên kênh .45 3.2.3 Quyết định khuyến khích thành viên kênh 46 3.2.4 Quyết định đánh giá thành viên kênh 48 3.2.5 Hoạt động điều chỉnh kênh 49 3.3 Các kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối dòng sản phẩm nhóm sản phẩm chăn- ga- gối- đệm địa bàn Nam Định thời gian tới .50 3.3.1 Đề xuất, kiến nghị công ty 50 3.3.2 Đề xuất, kiến nghị nhà nước 51 TÀI LIỆU THAM KHẢO 52 PHỤ LỤC 53 SV: Triệu Bích Ngọc Lớp: 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG BIỂU STT Tên Sơ đồ Trang Sơ đồ 1.1: Sơ đồ kênh phân phối truyền thống 17 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức 35 Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối công ty CP may Sông Hồng 43 SV: Triệu Bích Ngọc Lớp: 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Tên Bảng biểu Trang Bảng 2.1 Doanh thu thị trường Nam Định Công ty cổ phần may 36 Sông Hồng giai đoạn 2011-2014 Bảng 2.2 Thị phần so với tồn ngành số cơng ty lớn 37 ngành chăn ga gối đệm năm 2014 Bảng 2.3: Tỷ trọng kênh phân phối công ty 43 Bảng 2.4 : Bảng điều tra đại lý yếu tố khiến địa lý muốn làm 46 đại lý cơng ty SV: Triệu Bích Ngọc Lớp: 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Viết đầy đủ CP Cổ phần TM Thương mại VNĐ Việt Nam đồng GVHD Giáo viên hướng dẫn PGS.TS Phó giáo sư tiến sĩ GS Giáo sư TS Tiến sĩ Th.S Thạc sĩ SV: Triệu Bích Ngọc Lớp: 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong xu hội nhập quốc tế nay, Việt Nam bước chuyển phát triển chiều rộng chiều sâu Việt Nam đứng trước nhiều hội thách thức mới.Việt Nam trở thành thành viên thức Tổ chức thương mại giới (WTO) tham gia ký kết Hiệp định đối tác kinh tế xun Thái Bình Dương( TPP) điều đồng nghĩa với việc doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội để phát triển đầu tư, kinh doanh thị trường giới mở rộng, vị cạnh tranh bình đẳng, mơi trường kinh doanh cải thiện, hạn ngạch xuất nhập hàng rào thuế quan dỡ bỏ,… Điều tạo thuận lợi lớn cho việc giao thương quốc gia đồng thời đưa nhà kinh doanh vào thị trường quốc tế với cạnh tranh vô gay gắt Tốc độ cung ứng trở thành yếu tố vô quan trọng Trước tình hình thị trường sản phẩm dệt may Việt Nam ngày mở rộng cạnh tranh khốc liệt hơn, đòi hỏi doanh nghiệp cần có sách phân phối thật hiệu quả, vai trò hoạt động phân phối ngày giữ vị trí quan trọng cơng tác Marketing Công ty CP may Sông Hồng công ty hoạt động nhiều năm lĩnh vực phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm cho thị trường Nam Định Với lợi công ty đời phát triển Nam Định, cơng ty dành lịng tin từ phía người tiêu dùng Tuy nhiên, năm gần đây, ngày nhiều hãng chăn- gagối- đệm nước ngồi tràn vào cơng ty buộc phải phát triển mạng lưới đại lý phân phối Đại lý, cửa hàng trực thuộc ngày mở rộng, mức độ bao phủ thị trường ngày cao vấn đề quản trị mạng lưới kênh phân phối cơng ty ngày gặp khó khăn Lãnh đạo công ty ngày trọng đến vấn đề kênh phân phối xác định việc quản trị kênh cách hiệu vấn đề cần thiết cấp bách ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận hiệu kinh doanh doanh nghiệp Công ty CP may Sông Hồng xác định tầm quan trọng ngày trọng đến việc quản trị kênh phân phối Từ nhu SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:148C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Bên cạnh đó, cơng ty cần xem xét thái độ đại lý công ty Thái độ thể qua việc đại lý có áp dụng mơ hình chuẩn mà cơng ty đưa ra, đại lý có bán hàng ngồi khơng? Họ có muốn làm ăn lâu dài với công ty không? Quan hệ nhà sản xuất đại lý quan trọng Những nguyên tắc, cam kết mức độ tuân thủ đại lý nhà sản xuất ảnh hưởng lớn tới hoạt động liên kết bền vững công ty thành viên kênh Nếu đại lý cơng ty có phối hợp ăn ý, thống tên tuổi cơng ty nâng nên Nhưng đại lý không tuân thủ nguyên tắc chung cơng ty u cầu có khả danh tiếng cơng ty bị ảnh hưởng Chính xem xét thái độ đại lý với công ty điều cần thiết 3.2.5 Hoạt động điều chỉnh kênh Với hoạt động bán hàng qua đại lý bán buôn bán lẻ: loại kênh Công ty khuyến khích mở rộng Để có định mở rộng hay cắt bỏ kênh khơng hiệu cơng ty cần thường xuyên có đánh giá để điều chỉnh phù hợp Để đánh giá cách xác, công ty cần: - Tăng cường đội ngũ cán quản lý chặt chẽ đại lý để tránh việc họ không làm cam kết với Công ty hay lợi dụng uy tín cơng ty để làm ăn phi pháp Cần thường xuyên kiểm tra thông qua khách hàng để xem xét hoạt động đại lý họ tự ý nâng giá - Cũng cần thường xuyên thẩm tra đơn vị tổ chức cá nhân xin làm đại lý về: sở vật chất, tài chính, uy tín - Ngồi ra, tiếp tục trì tăng cường hỗ trợ ưu đãi linh hoạt với đại lý trợ giá vận chuyển, toán nhằm khuyến khích họ làm tốt Đây phần nỗ lực mở rộng mạng lưới đại lý Cơng ty Cơng ty cho phép đại lý làm theo cách họ số trường hợp cần thiết sở thoả mãn lợi ích Cơng ty đại lý khn khổ pháp luật SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:49 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Với nhà bn, Cơng ty nên tiếp tục có xúc tiến tích cực để bán nhiều hàng Sự linh hoạt phương thức toán, giao hàng như: bán chịu, bán trả góp, bán ký gửi hỗ trợ đắc lực cho việc tìm kiếm nhà buôn chuyên tiêu thụ lớn - Trong việc tăng cường quản lý kênh phân phối, Cơng ty tiến hành biện pháp chia sẻ, trợ giúp chi phí xúc tiến đào tạo bán hàng, điều hành công việc với chi nhánh đại lý nhằm củng cố việc quản lý điều khiển Công ty với toàn mạng lưới Việc mở thêm cửa hàng, đại lý đem lại hiệu kinh tế doanh thu lớn cho Công ty 3.3 Các kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối dịng sản phẩm nhóm sản phẩm chăn- ga- gối- đệm địa bàn Nam Định thời gian tới 3.3.1 Đề xuất, kiến nghị công ty Hiện mạng lưới tiêu thụ công ty CP may Sông Hồng thị trường Nam Định gồm đại lý bán bn lớn nhỏ có mặt tồn thành phố Tuy vậy, mật độ phân bố không đồng trung tâm gần trung tâm thành phố Nam Định việc quản lý đại lý bán lẻ chưa chặt chẽ Trước hết với hoạt động bán hàng qua cửa hàng Công ty Phải nhận thấy rằng, việc bán hàng qua kênh cho phép Công ty tiếp cận khách hàng, tiết kiệm chi phí trung gian, tạo việc làm cho nhân viên Công ty: song chưa thực phát huy hết tác dụng, Công ty có số cửa hàng khu vực trung tâm, việc trưng bày tổ chức bán chưa thu hút khách hàng Công ty cần: - Tổ chức thêm cửa hàng trưng bày bán sản phẩm khu vực ngần trung tâm thành phố - Tăng cường thêm quyền hạn cho cửa hàng uỷ quyền cho họ bán bn, ký hợp đồng tiêu thụ với số lượng lớn, nhiên với tư cách thay mặt Cơng ty Khi có nhu cầu lớn, tức thời cửa hàng liên hệ để lấy hàng hoá để đáp ứng nhu cầu SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:50 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng - Đào tạo nâng cao trình độ cho lực lượng bán hàng cửa hàng họ chưa có kỹ bán hàng Ngồi việc trưng bày bố trí đặt cửa hàng, hình thức, vị trí cần có điều chỉnh hợp lý gây ấn tượng 3.3.2 Đề xuất, kiến nghị nhà nước Để tạo điều kiện cho công ty CP may Sông Hồng nói riêng ngành cơng nghiệp may nói chung vượt qua khó khăn việc cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại, tận dụng mạnh nguyên liệu nước, giải việc làm định hướng cho phát triển lâu dài ngành công nghiệp Nhà nước cần có sách như: - Không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dệt may nước, tăng cường áp dụng đổi công nghệ, bước tham gia vào phân cơng hợp tác quốc tế, thực sách thương mại - Đa dạng hố kênh lưu thơng cấp để lưu thơng hàng hố, trọng hình thức lưu thơng vừa nhỏ tương ứng với quy mô cung cầu thị trường khu vực với quy mô sản xuất sở hạ tầng Đồng thời bước xây dựng kênh cấp độ lưu thơng hàng hố lớn nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường thống thị trường toàn quốc, đáp ứng nhu cầu thị trường giới nâng cao hiệu kinh tế thương mại - Xây dựng hoàn thiện pháp luật phù hợp với cấu trúc thị trường, bảo đảm ổn định quán nhiều thành phần SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:51 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng TÀI LIỆU THAM KHẢO (1) Philip Kotler, dịch giả PTS Vũ Trọng Hùng (2011), Quản trị Marketing Nhà xuất Thống kê (2) GS.TS Nguyễn Bách Khoa – Trường Đại học Thương Mại (2013), giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất Thống kê (3) GS.TS Trần Minh Đạo –Trường Đại học kinh tế quốc dân (2012), giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân (4) Báo cáo kết sản xuất kinh doanh, báo cáo tài chính, báo cáo quản trị Cơng ty CP may Sông Hồng năm 2012, 2013, 2014 (5) Website Songhong.vn SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:52 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng PHỤ LỤC PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN CÁC ĐẠI LÝ Xin chào quý vị, Ngọc – sinh viên khoa Marketing, đại học Thương Mại Hiện nay, tơi làm khóa ln tốt nghiệp với đề tài “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm Công ty CP may Sông Hồng địa bàn Nam Định” Để phục vụ cho việc tìm hiểu thực tế đề tài nghiên cứu tơi mong ông (bà) trả lời giúp số câu hỏi Tôi xin chân thành cảm ơn Câu 1: Yếu tố khiến ông (bà) muốn làm nhà phân phối cho công ty CP may Sông Hồng thị trường Nam Định a Uy tín thương hiệu b Chất lượng sản phẩm c Khả thực cam kết công ty d Khác (ghi rõ): …………………………… Câu 2: Ơng (bà) hài lịng yếu tố yếu tố quản trị kênh công ty CP may Sông Hồng? a Cách tuyển chọn thành viên kênh cơng ty b Các sách khuyến khích thành viên kênh c Cách đánh giá kiểm soát thành viên kênh d Những hoạt động điều chỉnh thành viên kênh Câu 3: Để trở thành nhà phân phối công ty CP may Sông Hồng thị trường Nam Định , ông (bà) phải đáp ứng điều kiện nào? a Điều kiện tài b Điều kiện sở vật chất c Điều kiện doanh số bán theo quy định hợp đồng d Điều kiện khác :………………………… SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:53 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Câu Ông (bà) thấy cách đánh giá chung thang điểm từ đến điều kiện để trở thành nhà phân phối công ty CP may Sông Hồng? Cao Bình thường Thấp Ý kiến khác Câu 5: Đại lý ông (bà) thường nhận sách, ưu đãi nhà sản xuất? a Chiết khấu giá b Chính sách hỗ trợ c Khác :……………………………………… Câu 6: Đại lý ông (bà) có hài lịng cách chiết khấu giá cơng ty hay khơng? Nếu Ơng (bà) chưa hài lịng /hoặc có mong muốn bổ sung thêm sách, ưu đãi khơng? ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………… Câu : Đại lý ơng (bà) có hài lịng cách hỗ trợ cơng ty hay khơng? Nếu Ơng (bà) chưa hài lịng /hoặc có mong muốn bổ sung thêm sách, ưu đãi khơng? ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………… SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:54 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Câu Xin ông (bà) cho biết kiến nghị, đề xuất mong muốn kênh phân phối công ty CP may Sơng Hồng để từ có đề xuất, góp ý cho hoạt động quản trị kênh công ty ngày hiệu hơn? ……………………………………………………………………………………………… ………………………………………………… SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:55 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA Đề tài: Quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối –đệm công ty CP may Sông Hồng thị trường Nam Định Sinh viên: Triệu Bích Ngọc Khoa: Marketing Trường: Đại học Thương Mại Kính gửi: Ban lãnh đạo chi nhánh tổng công ty CP may Sông Hồng Xin trân trọng cảm ơn lãnh đạo chi nhánh tạo điều kiện cho tơi q trình thực tập q cơng ty Để giúp cho q trình làm khóa luận bám sát với điều kiện thực tế chi nhánh, kính mong q vị vui lịng cho biết thơng tin sau: A Thông tin cá nhân: Họ tên :……………………………………………………………… Chức vụ :…………………………………………………………………………… B Phần vấn chuyên gia: Câu 1: Xin quý vị cho biết, cơng ty hiên thực loại hình kênh phân phối nào? Loại hình kênh phân phối chiếm tỷ trọng lớn Câu 2: Xin quý vị cho biết mục tiêu quản trị kênh phân phối công ty gì? Thực trạng quản trị kênh phân phối cơng ty đạt mục tiêu chưa? Câu 3: Việc lựa chọn thành viên kênh quý công ty thường dựa vào tiêu chuẩn nào? Câu 4: Xin quý vị cho biết, công ty thực hình thức đãi ngộ để khuyến khích thành viên kênh SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:56 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Câu 5: Xin quý vị cho biết, công ty thường đưa tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động thành viên kênh? Việc theo dõi, đánh giá công ty mang tính định kỳ hay ngẫu nhiên? Câu 6: Việc quản trị kênh q cơng ty cịn hạn chế cần giải Công ty quý vị có giải pháp để giải khó khăn đó? SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:57 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng PHỤ LỤC KẾT QUẢ ĐIỀU TRA SƠ BỘ ĐẠI LÝ Câu 1: Bảng : Bảng điều tra đại lý yếu tố khiến địa lý muốn làm đại lý công ty Rất quan trọng Quan trọng Bình thường Khơng quan trọng Uy tín , hình ảnh 30% 50% 10% 1% Chất lượng sản phẩm 50% 30% 20% 0% Các sách ưu 40% 40% 10% 10% 10% 30% 40% 20% đãi công ty Khả thực cam kết cơng ty Theo bảng cho thấy có 50% 30% số người hỏi cho tiêu chí “ chất lượng sản phẩm” quan trọng quan trọng lựa chọ đại lý Có tới 80% số người hỏi cho sách ưu đãi công ty quan trọng quan trọng họ việc lựa chọn đại lý số người hỏi cho tiêu chí “uy tín hình ảnh doanh nghiệp” quan trọng quan trọng trung gian họ lựa chon đại lý Do vậy, dù số điều kiện họ khơng hài lịng họ muốn trở thành đại lý cơng ty SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:58 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Câu 4: Bảng: Điều tra ý kiến đại lý điều kiện để trở thành nhà phân phối công ty CP may Sông Hồng Cao Ý kiến đại lý Bình thường Thấp 30% 60% 0% Ý kiến khác 10% Theo số liệu điều tra thứ cấp có 3/5 đại lý ( 60%) trả lời điều kiện bình thường họ thỏa mãn 30% đại lý lại cho số điều kiện cao Chẳng hạn số tiền vốn ban đầu lớn, doanh số quy định hàng tháng cao Các đại lý gặp khó khăn ban đầu lúc mở họ chưa có lượng lớn khách hàng trung thành tiềm Do đó, áp lực doanh số áp lực lớn mà họ phải đối mặt 10% đại lý lại cho nhìn chung điều kiện mà Cơng ty CP may Sông Hồng đưa cao đặc biệt vốn ban đầu, mặt doanh số bán hàng tháng Câu 6+7: Bảng : Đánh giá hài lịng đại lý sách ưu đãi cơng ty CP may Sơng Hồng Hài lịng Khơng hài lịng Ý kiến khác Chính sách chiết khấu giá 80% 10% 10% Chính sách hỗ trợ 60% 30% 10% Qua phân tích cho thấy mức hài lịng đại lý 4/5 đại lý hài lòng tương ứng với 80 % đại lý hài lịng sách chiết khấu 3/5 đại lý hài lịng sách hỗ trợ mà công ty thực Do vậy, để khuyến khích đại lý phải tăng cường sách hỗ trợ Vấn đề quan trọng thành viên tham gia vào việc kinh doanh mức lợi nhuận đạt từ việc bán sản phẩm, biện pháp khuyến khích phải tập trung vào yếu tố trước tiên Do vậy, công ty nên tạo điều kiện cho thành viên bán nhiều hàng công việc kinh doanh diễn thuận lợi Cơng ty cần tăng cường sách hỗ trợ nhằm giành ưu so với đối thủ cạnh tranh đối thủ cạnh tranh tìm cách lơi kéo họ SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:59 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng PHỤ LỤC KẾT QUẢ PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA Câu 1: Xin quý vị cho biết, công ty hiên thực loại hình kênh phân phối nào? Loại hình kênh phân phối chiếm tỷ trọng lớn Công ty phân phối sản phẩm chăn- ga- gối đệm loại kênh kênh trực tiếp qua hệ thống showroom kênh gián tiếp qua hệ thống đại lý bán buôn bán lẻ Hiện địa bàn Nam Định, Sơng Hồng có showroom đặt thành phố Nam Định đặt số 112 Trần Đăng Ninh, số 12 Phạm Hồng Thái, số Trần Quốc Toản thành phố Nam Định đại lý phân bố huyện khác Nam Định: - Đại lý Thông Thi: Phố Bùi Chu, xã Xuân Ngọc, huyện Xuân Trường, tỉnh Nam Định - Đại lý Nguyễn Lân: lô 32 đường N2 cụm công nghiệp An Xá - Tp Nam Định - Đại lý Cúc Phương 59/34 Phùng Chí Kiên, Đơ thị Hịa Vượng, Nam Định - Đại lý Tiến Hùng 327 Đặng Xuân Bảng, Nam Định - Đại lý Hoàng Hà Khu 4B, TT Cồn, Hải Hậu, Nam Định Kênh gián tiếp chiếm tỷ trọng cao tới 62,5% (trong có 60% đại lý bán buôn, 40% đại lý bán lẻ) Câu 2: Xin quý vị cho biết mục tiêu quản trị kênh phân phối cơng ty gì? Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty đạt mục tiêu chưa? Mục tiêu quản trị kênh phân phối Công ty trước tiên mang sản phẩm Sông Hồng tới với khách hàng cách nhanh thuận lợi Sau đó, mục tiêu doanh thu bán hàng, Sông Hồng hướng tới mục tiêu đạt tỷ năm với sản phẩm chănga- gối- đệm thị trường Nam Định Hiện hệ thống phân phối Sơng Hồng SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:60 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng tồn nhiều hạn chế, không hiệu quả, kết kinh doanh đạt 45% so với mục tiêu doanh thu Câu 3: Việc lựa chọn thành viên kênh quý công ty thường dựa vào tiêu chuẩn nào? Lựa chọn thành viên kênh bước Công ty trọng hoạt động quản trị kênh phân phối Để lựa chọn thành viên kênh, Sơng Hồng có tiêu chuẩn: - Phải có số vốn ban đầu >300 triệu - Mặt tối thiểu 40m2 chưa kể diện tích kho - Phải có giấy phép đăng ký kinh doanh, giấy chứng nhận thuế - Mức doanh thu tối thiểu tháng liên tục tháng 100 triệu đồng/ tháng có quyền đăng ký làm đại lý cho công ty Câu 4: Xin quý vị cho biết, cơng ty thực hình thức đãi ngộ để khuyến khích thành viên kênh Cơng ty có sách để khuyến khích thành viên Chính sách chiết khấu giá - Khách hàng mua chấp nhận trả tiền trước với lơ hàng hóa 30 triệu đồng giảm 1,5% so với giá chuẩn trước tính thuế giá trị gia tăng - Khách hàng mua theo giá chuẩn, trả tiền trước giá trị lớn 30 triệu đồng khuyễn 1% doanh thu - Nếu đại lý tốn hết tháng cơng ty hỗ trợ 2% doanh thu Chính sách hỗ trợ - Hỗ trợ sở vật chất ban đầu: Công ty CP may Sông Hồng hỗ trợ treo biển SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:61 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng quảng cáo bao gồm logo áp phích cơng ty , ngồi cơng ty cịn hỗ trợ tờ catalog cung cấp đầy đủ tất sản phẩm công ty, giúp khách hàng dễ tiếp cận với sản phẩm công ty giúp hỗ trợ trực tiếp việc kinh doanh hàng hóa cho đại lí… - Hỗ trợ vận tải: Trong hoạt động giao nhận hàng, công ty hỗ trợ vận chuyển hàng hóa đến kho đại lý với mức 5% so với giá vận chuyển đại lý có u cầu đổi trả hàng cơng ty hỗ trợ đại lý chi phí Cơng ty hỗ trợ miễn phí hồn tồn chi phí vận chuyển hàng hóa tới đại lí lớn nhỏ địa bàn Nam Định Câu 5: Xin quý vị cho biết, công ty thường đưa tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động thành viên kênh? Việc theo dõi, đánh giá công ty mang tính định kỳ hay ngẫu nhiên? Hoạt động kiểm tra đại lý thường giao cho phòng tiếp thị bán hàng đảm nhiệm việc kiểm tra thực đột xuất, khơng báo trước, thời gian quý lần Khi kiểm tra, nhân viên thường kiểm tra công việc sau: - Kiểm tra mức tồn kho trung bình Quy định đánh giá đại lý Sông Hồng, giá trị lượng tồn kho trung bình phải tối thiểu từ 50% tổng số vôn ban đầu (tức tối thiểu 150 triệu) để đảm bảo cung cấp hàng kịp thời cho khách hàng - Kiểm tra khả tổ chức lực lượng bán hàng đại lý Tổ chức lực lượng bán đại lý khâu quan trọng Số lượng chất lượng nhân viên ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán đại lý nói riêng hình ảnh cơng ty nói chung Yêu cầu với nhân viên bán hàng gồm: + Tốt nghiệp THPT trở lên + Mặc đồng phục bán hàng SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:62 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng + Kĩ giao tiếp tốt (đánh giá qua vấn) - Kiểm tra thái độ hợp tác nhiệt tình phân phối Đại lý cơng ty phải có quan hệ chặt chẽ với mặt thơng tin Các đại lý có trách nhiệm thơng báo tới khách hàng tất sách bán hàng chung chương trình xúc tiến công ty Câu 6: Việc quản trị kênh q cơng ty cịn hạn chế cần giải Cơng ty q vị có giải pháp để giải khó khăn đó? Khó khăn quản trị kênh phân phối công ty mở rộng khơng ngừng địa lý số lượng quy mô Điều khiến hoạt động kiểm soát, kiểm tra, đánh giá đại lý khó khăn nhiều Trong thời gian tới, Sông Hồng giữ kế hoạch tuyển chọn thêm đại lý, song song với tuyển dụng đào tạo đội ngũ cán phục vụ cho hoạt động quản lý, đánh giá, đảm bảo nhanh, khách quan hiệu hoạt động quản lý kênh phân phối SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:63 48C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... GỐI- ĐỆM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY SÔNG HỒNG TRÊN THỊ TRƯỜNG NAM ĐỊNH 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty Cổ phần May Sơng Hồng 2.1.1 Q trình hình thành phát triển công ty Cổ phần may... tới đại lí lớn nhỏ địa bàn Nam Định Để biết công ty áp dụng cá sách ưu đãi qua bảng vấn đại lý bán buôn bán lẻ công ty CP may Sông Hồng thị trường Nam Định sách chiết khấu sách tốn công ty đại. .. Công ty Công ty cổ phần may Sông Hồng thành lập vào năm 1988 Tổng giám đốc công ty ông Bùi Đức Thinh Diện tích cơng ty (theo năm 2014) 240.000m2 Trong đến 146.000m2 diện tích nhà xưởng Cơng ty