Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, toàn cầu hóa đã thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của kinh tế Việt Nam, với nhiều lĩnh vực kinh tế - xã hội có sự chuyển biến tích cực Vị thế của Việt Nam ngày càng được nâng cao, đồng thời sự ổn định chính trị giúp đất nước trở thành điểm đến an toàn và hấp dẫn cho du khách toàn cầu Điều này mở ra tiềm năng lớn cho ngành du lịch Việt Nam hiện nay.
Hội nhập kinh tế mang lại nhiều thuận lợi nhưng cũng đặt ra không ít thách thức cho các doanh nghiệp du lịch Để hoạt động hiệu quả, các doanh nghiệp cần thu hút một lượng khách ổn định, vì vậy bên cạnh nhân lực, vị trí địa lý và cơ sở vật chất, việc đầu tư vào hoạt động xúc tiến là rất quan trọng Đầu tư vào chính sách xúc tiến không chỉ là giải pháp toàn diện mà còn là cách hiệu quả nhất để thu hút khách hàng mới và khuyến khích khách hàng cũ mua thêm sản phẩm, từ đó nâng cao lợi thế cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong ngành du lịch.
Nhiều doanh nghiệp lữ hành vẫn gặp khó khăn trong việc duy trì lượng khách hàng ổn định, mặc dù đã hoạt động lâu năm Để khắc phục tình trạng này, các công ty cần theo dõi sát sao sự biến động của thị trường và triển khai các chính sách xúc tiến hợp lý về giá cả, sản phẩm và quảng bá Điều này giúp họ phát triển những sản phẩm và dịch vụ độc đáo, từ đó khẳng định thương hiệu của mình Chính vì vậy, chính sách xúc tiến đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Sau thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất ở Hà Nội, tôi nhận thấy rằng chính sách xúc tiến là một vấn đề cấp thiết Công ty chưa chú trọng đúng mức đến chính sách này, dẫn đến nhiều vấn đề tồn tại như xác định mục đích xúc tiến chưa chính xác, ngân sách hạn chế và tổ chức xúc tiến sản phẩm còn nhiều bất cập Do đó, tôi đã quyết định chọn đề tài này để nghiên cứu sâu hơn.
“ Hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất,
Hà Nội ” làm luận văn tốt nghiệp.
2.Tình hình nghiên cứu đề tài
Chính sách xúc tiến hiện nay đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng, mở rộng thị trường và tăng doanh thu cho doanh nghiệp Đây là yếu tố thiết yếu giúp doanh nghiệp nâng cao lợi nhuận Nhiều công trình nghiên cứu, bao gồm sách và giáo trình, đã tập trung vào vấn đề này, khẳng định tầm quan trọng của chính sách xúc tiến trong chiến lược kinh doanh.
Theo Philip Kotler (2000) trong cuốn "Marketing căn bản" (NXB Lao động-xã hội, trang 86-111), môi trường marketing được chia thành hai loại: môi trường vi mô và môi trường vĩ mô Những nội dung này là cơ sở và tư liệu tham khảo quan trọng để nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến của doanh nghiệp.
- PGS.TS Bùi Xuân Nhàn (2008), Giáo trình Marketing du lịch, NXB Thống kê,
Cuốn sách này trình bày các chính sách marketing du lịch tại Hà Nội, cung cấp nền tảng cho việc đề xuất các giải pháp marketing và xúc tiến trong nghiên cứu của tác giả Đây cũng là một phần quan trọng trong luận văn và khóa luận tốt nghiệp của tác giả.
-Nguyễn Thị Thùy (2012), Hoàn thiện chính sách xúc tiến của khách sạn Hà
Nội, Luận văn tốt nghiệp, Trường Đại học Thương Mại.
-Nguyễn Thị Tuyết (2013), Hoàn thiện chính sách xúc tiến của khách sạn Thành
An, Luận văn tốt nghiệp, Trường Đại học Thương Mại
Các luận văn tốt nghiệp đã trình bày nhiều phương pháp tiếp cận về chính sách xúc tiến trong doanh nghiệp khách sạn, từ việc phân tích lý luận đến thực trạng hiện tại để đưa ra giải pháp hoàn thiện Tuy nhiên, chưa có nghiên cứu nào đi sâu vào chính sách xúc tiến trong doanh nghiệp du lịch một cách toàn diện Do đó, đề tài khóa luận tốt nghiệp này mang tính mới mẻ, không trùng lặp và cần thiết được nghiên cứu.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
Mục tiêu nghiên cứu là tổng hợp, phân tích và đánh giá thực trạng xúc tiến du lịch của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, từ đó đề xuất giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến tại công ty Nghiên cứu sẽ tập trung vào các vấn đề lý luận và thực trạng liên quan đến xúc tiến du lịch Để đạt được mục tiêu này, cần triển khai ba nhiệm vụ cụ thể.
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách xúc tiến trong trong kinh doanh du lịch
- Nghiên cứu và đánh giá thực trạng hoàn thiện chính sách xúc tiến tại công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội
- Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến tại công tyTNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội
Phương pháp nghiên cứu của đề tài
a, Phương pháp thu thập dữ liệu
-Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là thông tin chưa qua xử lý, được thu thập trực tiếp từ các đơn vị trong tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê Trong nghiên cứu của tôi, tôi đã áp dụng phương pháp điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn chuyên sâu để thu thập dữ liệu sơ cấp.
+ Đối với phương pháp điều tra trắc nghiệm, quy trình gồm các bước:
Bước đầu tiên trong quá trình nghiên cứu là xác định rõ vấn đề cần nghiên cứu và nội dung thông tin cần thu thập Cụ thể, vấn đề nghiên cứu tập trung vào thực trạng hoạt động xúc tiến tại công ty TNHH Thương Mại.
Du lịch Nhất cần cải thiện chính sách xúc tiến bằng cách thu thập ý kiến đánh giá từ khách hàng và nhà quản trị về chương trình xúc tiến hiện tại Việc này sẽ giúp công ty hiểu rõ hơn về hiệu quả của các hoạt động xúc tiến và từ đó đề ra những giải pháp phù hợp để nâng cao chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.
Bước 2: Chọn đối tượng phát phiếu và mẫu điều tra Đối tượng phát phiếu là khách hàng của doanh nghiệp, với tiêu đề phiếu điều tra là "Phiếu điều tra khách hàng".
Bước 3 trong quy trình nghiên cứu là phát phiếu điều tra, diễn ra từ ngày 10/3/2017 đến 01/4/2017 Tổng cộng 50 phiếu được phát ra và thu hồi ngay sau khi khách hàng hoàn thành các câu hỏi Kết quả thu về 48 phiếu, đạt tỷ lệ 96%, trong đó có 46 phiếu hợp lệ (95,83%) và 2 phiếu không hợp lệ (4,17%) Sau đó, tiến hành thu hồi và tổng hợp kết quả của cuộc điều tra trắc nghiệm.
Vào ngày 01/4/2017, phương pháp phỏng vấn chuyên sâu được thực hiện với giám đốc công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, ông Nguyễn Văn Mạnh Biên bản phỏng vấn bao gồm một bộ câu hỏi liên quan đến chính sách xúc tiến của công ty (phụ lục 1).
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là nguồn thông tin đã được tổng hợp sẵn, phục vụ cho nghiên cứu Nguồn dữ liệu này được thu thập từ cả bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Cụ thể, trong nghiên cứu về chính sách xúc tiến tại công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội, các dữ liệu thứ cấp được khai thác bao gồm kết quả hoạt động kinh doanh và chi phí cho xúc tiến, được lấy từ báo cáo tài chính của công ty.
Dữ liệu trong bài viết được thu thập từ nhiều nguồn bên ngoài công ty, bao gồm giáo trình "Marketing du lịch" của PGS.TS Bùi Xuân Nhàn, sách "Marketing căn bản" của Philip Kotler, cùng các tài liệu lý luận về chính sách xúc tiến từ website của Tổng cục Thống kê, Tổng cục Du lịch và Bộ Văn hóa - Thể thao.
Du lịch như vietnamtourism.gov.vn… b, Phương pháp phân tích dữ liệu
- Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp + Phương pháp thống kê: Tiến hành thống kê các câu trả lời và tổng hợp kết quả điều tra phiếu
Phương pháp phân tích dựa trên kết quả thống kê giúp đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp Qua đó, xác định các nguyên nhân gây ra những vấn đề hiện tại và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp bao gồm việc tổng hợp các thông tin liên quan đến hoạt động kinh doanh, chi phí cho các chính sách xúc tiến của công ty Việc này là cần thiết để hỗ trợ quá trình nghiên cứu đề tài một cách hiệu quả.
Phương pháp so sánh là công cụ hữu ích để đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và chi phí cho xúc tiến, quảng bá Bằng cách phân tích sự biến động của các chỉ tiêu nghiên cứu, chúng ta có thể nhận diện xu hướng tăng trưởng hoặc suy giảm Từ đó, có thể đưa ra những nhận xét và đánh giá chính xác về vấn đề nghiên cứu.
Phương pháp phân tích bao gồm việc thống kê và phân tích dữ liệu thu thập được nhằm lựa chọn thông tin cần thiết cho nghiên cứu, đồng thời loại bỏ những tài liệu không còn phù hợp với tình hình hiện tại Qua đó, đánh giá sự tăng giảm các chỉ tiêu, cùng với những ưu nhược điểm, thời cơ và thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt trong các hoạt động xúc tiến.
Kết cấu khóa luận
Ngoài phần Mở đầu, bài báo cáo được trình bày với nội dung như sau:
Chương 1: Một số vấn đề lí luận cơ bản về chính sách xúc tiến trong doanh nghiệp du lịch
Chương 2: Thực trạng thực hiện chính sách xúc tiến của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất,Hà Nội
Chương 3 đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất tại Hà Nội Những giải pháp này tập trung vào việc nâng cao hiệu quả marketing, cải thiện dịch vụ khách hàng và tăng cường sự hiện diện trực tuyến Đồng thời, các kiến nghị cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đào tạo nhân viên và xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược để phát triển bền vững trong ngành du lịch.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN
Khái luận về chính sách xúc tiến trong doanh nghiệp du lịch
1.1.1 Một số khái niệm cơ bản 1.1.1.1 Du lịch và kinh doanh du lịch
Du lịch ngày càng phát triển mạnh mẽ nhờ vào sự cải thiện của nền kinh tế và đời sống con người Các khái niệm liên quan đến du lịch cũng được hoàn thiện, phản ánh sự tiến bộ và mức độ phát triển của ngành này.
Theo định nghĩa của Tổ chức Du lịch Thế giới UNWTO, du lịch bao gồm tất cả các hoạt động của con người diễn ra ngoài nơi cư trú thường xuyên trong thời gian không quá 12 tháng, nhằm mục đích nghỉ ngơi, giải trí, công vụ và nhiều lý do khác.
Du lịch là hoạt động mà con người thực hiện ngoài nơi cư trú chính của mình để đáp ứng nhu cầu tham quan, giải trí và nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định.
Du lịch là hoạt động của con người ra khỏi nơi ở thường xuyên để thỏa mãn nhu cầu tham quan, giải trí và nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định Nó bao gồm các quan hệ, hiện tượng và hoạt động kinh tế phát sinh từ hành trình và lưu trú tạm thời của du khách, nhằm đáp ứng các nhu cầu đa dạng với mục đích hòa bình và hữu nghị.
Kinh doanh du lịch là quá trình thực hiện các công đoạn từ nghiên cứu nhu cầu, sản xuất sản phẩm đến cung cấp dịch vụ du lịch, nhằm mục đích sinh lời Theo Luật du lịch Việt Nam, các ngành nghề kinh doanh du lịch được quy định cụ thể để đảm bảo hoạt động hiệu quả và hợp pháp trên thị trường.
2 Kinh doanh cơ sở lưu trú dịch vụ
3 Kinh doanh vận chuyể khách du lịch
4 Kinh doanh phát triển khu du lịch, điểm du lịch
5 Kinh doanh các dịch vụ du lịch khác Như vậy, việc kinh doanh du lịch là việc kinh doanh các dịch vụ phục vụ cho nhu cầu của du khách với mục đích sinh lợi cho người kinh doanh Đặc điểm kinh doanh du lịch của doanh nghiệp lữ hành: Hoạt động kinh doanh du lịch của doanh nghiệp lữ hành có những đặc điểm sau:
+ Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp lữ hành có tính phong phú, đa dạng:
Kinh doanh du lịch là một lĩnh vực đa dạng, bao gồm nhiều hoạt động như hướng dẫn viên, kinh doanh hàng hóa, dịch vụ ăn uống, lưu trú, khách sạn và vận tải Mỗi hoạt động trong ngành này có quy trình và chi phí kinh doanh riêng biệt, tạo nên sự phong phú và linh hoạt cho ngành du lịch.
+ Hoạt động kinh doanh du lịch phục vụ chủ yếu cho nhu cầu của khách du lịch:
Khách hàng của doanh nghiệp du lịch là khách du lịch, do đó mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.
Hoạt động kinh doanh du lịch thường có tính thời vụ rõ rệt, với các tour du lịch biển phát triển mạnh mẽ vào mùa hè, trong khi vào mùa đông, hoạt động này bị hạn chế Vào đầu năm, các doanh nghiệp du lịch thường tập trung vào việc phát triển các tour lễ hội, tâm linh và tham quan chùa chiền.
+ Hoạt động kinh doanh du lịch có tính đồng thời giữa sản xuất và tiêu dùng.
+ Hoạt động kinh doanh du lịch chịu ảnh hưởng bởi điều kiện tự nhiên, trình độ dân trí, quỹ thời gian rỗi và thu nhập của người dân…
Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức kinh tế có tên riêng, tài sản và trụ sở ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định pháp luật nhằm mục đích lợi nhuận Chúng tổ chức, xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch cho khách hàng Ngoài ra, doanh nghiệp lữ hành còn có khả năng bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch và thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác để đáp ứng nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu đến khâu cuối.
- Chức năng và vai trò của doanh nghiệp lữ hành + Chức năng của doanh nghiệp lữ hành
Doanh nghiệp lữ hành đóng vai trò quan trọng trong ngành du lịch bằng cách môi giới các dịch vụ trung gian, tổ chức và sản xuất các chương trình du lịch Họ là cầu nối giữa nhu cầu của khách du lịch và các nhà cung cấp dịch vụ, giúp tối ưu hóa trải nghiệm du lịch Chức năng này thể hiện đặc trưng của sản phẩm du lịch và hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lữ hành.
Doanh nghiệp lữ hành không chỉ xây dựng các chương trình du lịch trọn gói để phục vụ nhu cầu của khách mà còn khai thác các dịch vụ bổ sung như lưu trú, ăn uống và vận chuyển nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của du khách.
+ Vai trò của doanh nghiệp lữ hành Vai trò đối với các nhà cung cấp:
Doanh nghiệp lữ hành đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguồn khách hàng lớn và ổn định, đồng thời có kế hoạch rõ ràng Bên cạnh đó, thông qua các hợp đồng đã ký kết, các nhà cung cấp đã chuyển giao một phần rủi ro cho doanh nghiệp lữ hành, giúp giảm thiểu những rủi ro tiềm ẩn trong quá trình hoạt động.
Các nhà cung cấp hưởng lợi từ hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp lữ hành, đặc biệt ở các nước đang phát triển như Việt Nam Khi tài chính còn hạn chế, việc thiết lập mối quan hệ với các doanh nghiệp lữ hành toàn cầu trở thành phương pháp quảng bá hiệu quả cho thị trường du lịch quốc tế.
Vai trò đối với khách du lịch và khách hàng khác:
Du lịch hiện nay trở thành nhu cầu thiết yếu, mang lại cho du khách cơ hội tiếp cận thiên nhiên và sống trong môi trường trong sạch Khi đi du lịch, du khách không chỉ tận hưởng không khí trong lành mà còn mở rộng kiến thức về văn hoá, xã hội và lịch sử của đất nước Các doanh nghiệp lữ hành đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu này của khách hàng.
Khi lựa chọn các chương trình du lịch trọn gói, du khách không chỉ tiết kiệm thời gian mà còn giảm thiểu chi phí cho việc tìm kiếm thông tin và tổ chức chuyến đi của mình.
Nội dung của chính sách xúc tiến trong doanh nghiệp du lịch
1.2.1 Mô hình truyền thông xúc tiến của doanh nghiệp du lịch
Sản phẩm dịch vụ trong ngành du lịch thường mang tính vô hình, khiến người mua cần thời gian dài để quyết định trước khi sử dụng Do đó, việc xúc tiến trong kinh doanh du lịch cần cung cấp thông tin thuyết phục nhằm thu hút sự chú ý và tạo dựng mong muốn từ khách hàng, dẫn đến quyết định mua Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền thông thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp để thuyết phục khách hàng, có thể được xem là hoạt động truyền thông marketing Để triển khai một chiến lược xúc tiến hiệu quả, các doanh nghiệp cần nắm rõ cách thức hoạt động của mô hình truyền thông.
Lý thuyết truyền tin do Shannon và Weaver phát triển mô tả quá trình truyền thông như một hệ thống có cấu trúc rõ ràng.
Hình 1.1: Mô hình truyền thông xúc tiến của doanh nghiệp du lịch (Xin xem phụ lục 3)
- Người gửi: Đó là công ty, cá nhân, cơ quan, doanh nghiệp hoặc tổ chức có nhu cầu gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu.
- Mã hóa: Là tiến trình chuyển ý tưởng và thông tin thành những hình thức có tính biểu tượng (quá trình thể hiện ý tưởng bằng một ngôn ngữ nào đó).
- Thông điệp là tập hợp những biểu tượng (nội dung tin) mà chủ thể truyền đi.
Nội dung thông điệp có sự khác biệt tùy thuộc vào hình thức truyền thông Trên truyền hình, thông điệp được truyền tải thông qua sự kết hợp giữa âm thanh, hình ảnh và lời nói.
Phương tiện truyền thông là các kênh giúp truyền tải thông điệp từ người gửi đến người nhận Chúng bao gồm các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, truyền hình, phát thanh, cũng như các phương tiện truyền tin độc lập như thư trực tiếp.
- Giải mã: Là tiến trình người nhận xửa lý thông điệp để nhận tin và tìm hiểu ý tưởng của người gửi.
- Người nhận: Là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới và là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Phản ứng đáp lại là tập hợp các phản ứng của người nhận sau khi tiếp nhận và xử lý thông điệp Chủ thể truyền thông mong muốn những phản ứng tích cực như sự hiểu biết, lòng tin và hành động mua sắm từ phía người tiêu dùng.
Phản hồi là phản ứng của người nhận thông tin gửi lại cho người gửi, có thể mang tính chất tích cực hoặc tiêu cực Một chương trình truyền thông thành công thường nhận được những phản hồi tích cực từ đối tượng mục tiêu.
Sự nhiễu tạp là hiện tượng xảy ra khi thông tin bị biến đổi ngoài mong đợi do ảnh hưởng của các yếu tố môi trường trong quá trình truyền đạt, dẫn đến việc người nhận không nhận được thông điệp chính xác như ý định ban đầu của người gửi.
Sơ đồ trên nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong sự truyền thông có hiệu quả.
Người gửi cần xác định rõ đối tượng nhận tin và mong muốn thông tin của họ Việc lựa chọn ngôn ngữ và mã hóa nội dung tin một cách khéo léo là rất quan trọng Đồng thời, người gửi cũng phải sáng tạo thông điệp, chọn phương tiện truyền tin hiệu quả và thiết lập cơ chế thu nhận thông tin phản hồi.
1.2.2 Quy trình xúc tiến trong doanh nghiệp du lịch 1.2.2.1 Xác định người nhận tin
Người nhận tin là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, bao gồm khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, những người quyết định và những người có ảnh hưởng Đối tượng này có thể là cá nhân, nhóm người, hoặc một công chúng cụ thể Ví dụ, một doanh nghiệp lữ hành muốn thu hút khách đi nghỉ hè thường nhắm đến các tổ chức công đoàn hoặc toàn bộ công chúng tại địa phương để thực hiện các hoạt động xúc tiến.
1.2.2.2 Xác định phản ứng đáp lại của người nhận tin
Khi xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần nhận diện đối tượng truyền tin để cung cấp thông tin về sản phẩm du lịch Người truyền tin phải hiểu rõ phản ứng của khách hàng, vì hành vi mua là kết quả của một quá trình dài Nhiệm vụ của người làm marketing là dẫn dắt khách hàng qua từng bước trong hành vi mua sắm, từ đó tạo ra nhận thức và cảm xúc tích cực về sản phẩm hoặc thương hiệu Thông thường, có bốn mô hình phản ứng của khách hàng cần được xem xét.
Mô hình AIDA bao gồm bốn giai đoạn: Chú ý, Quan tâm, Mong muốn và Hành động, giúp thu hút khách hàng hiệu quả Mô hình hiệu quả thể hiện quy trình từ việc biết đến, hiểu biết, đến việc thích, ưa thích, tin tưởng và cuối cùng là mua sản phẩm Trong khi đó, mô hình chấp nhận đổi mới nhấn mạnh các bước từ việc biết đến, quan tâm, đánh giá, dùng thử cho đến khi chấp nhận sản phẩm Cuối cùng, mô hình truyền tin tập trung vào các giai đoạn tiếp xúc, tiếp nhận, phản ứng về nhận thức, thái độ, có ý định và hành vi, tạo nên một chu trình tương tác liên tục với khách hàng.
Doanh nghiệp cần xác định trạng thái hiện tại của khách hàng để xây dựng chiến lược truyền thông hiệu quả Việc này giúp đưa khách hàng đến trạng thái mong muốn, từ đó áp dụng các biện pháp truyền thông phù hợp Nếu khách hàng đã quan tâm đến sản phẩm, có sáu trạng thái khác nhau phản ánh mức độ sẵn sàng mua của họ.
Để tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quả, người gửi cần xác định mức độ nhận biết của họ về sản phẩm Nếu khách hàng chưa biết đến sản phẩm, việc nhắc lại tên sản phẩm nhiều lần là cần thiết để tạo sự quen thuộc và tăng cường nhận thức.
Khách hàng mục tiêu có thể đã biết đến sản phẩm hoặc doanh nghiệp, nhưng chưa có sự hiểu biết sâu sắc về chúng Do đó, doanh nghiệp cần đặt mục tiêu hàng đầu là nâng cao nhận thức và kiến thức của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ mà họ cung cấp.
Để hiểu rõ khách hàng, doanh nghiệp cần xác định thái độ của họ đối với sản phẩm, từ đó phân tích lý do nếu họ không thích Việc triển khai chiến dịch truyền thông nhằm làm nổi bật những ưu điểm của sản phẩm là rất quan trọng Mặc dù khách hàng có thể thích sản phẩm, nhưng chưa chắc đã ưa thích hơn các sản phẩm khác Do đó, doanh nghiệp cần nỗ lực quảng bá chất lượng, giá trị và những điểm nổi bật khác của sản phẩm để gia tăng mức độ ưa thích từ phía khách hàng.
Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến của doanh nghiệp du lịch
1.3.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp kinh doanh du lịch là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp xác định cơ hội và rủi ro Nó bao gồm các nhân tố và lực lượng tác động đến hoạt động và kết quả kinh doanh Chính vì vậy, môi trường vĩ mô ảnh hưởng trực tiếp đến chính sách xúc tiến của doanh nghiệp, bao gồm 6 nhân tố chính.
Người làm xúc tiến du lịch cần chú ý đến quy mô và tỉ lệ tăng dân số tại các thành phố, khu vực và quốc gia khác nhau Họ cũng phải xem xét sự phân bố tuổi tác, cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, mô hình hộ gia đình và các đặc điểm tiêu dùng của thị trường mục tiêu và cộng đồng nơi doanh nghiệp hoạt động.
Các doanh nghiệp du lịch cần chú trọng đến các chỉ số kinh tế, đặc biệt là các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng Sức mua phụ thuộc vào thu nhập, giá cả, tiền tiết kiệm, tình trạng vay nợ và khả năng vay của công chúng, cùng với chỉ số giá tiêu dùng và lạm phát Để phân tích môi trường kinh tế, các chuyên gia marketing cần theo dõi chặt chẽ xu hướng thu nhập và chi tiêu của người tiêu dùng nhằm đưa ra dự đoán chính xác.
Phân tích môi trường tự nhiên là công cụ quan trọng giúp các chuyên gia xúc tiến nhận diện các mối đe dọa và cơ hội liên quan đến xu hướng như thiếu hụt nguyên liệu, ô nhiễm môi trường, gia tăng chi phí năng lượng và nhu cầu bảo vệ môi trường.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế phụ thuộc vào chất lượng và số lượng công nghệ mới, vì chúng có thể vừa tạo điều kiện thuận lợi, vừa gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh Để đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh, người làm công tác xúc tiến cần theo dõi và làm chủ các xu hướng công nghệ mới Họ cũng cần hợp tác chặt chẽ với các chuyên gia nghiên cứu phát triển để khuyến khích nghiên cứu phù hợp với thị trường và cảnh giác với các hậu quả không mong muốn từ đổi mới công nghệ.
Các quyết định xúc tiến bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi diễn biến của môi trường chính trị, bao gồm hệ thống luật pháp, cơ quan thực thi pháp luật và các nhóm gây sức ép khác Người làm xúc tiến cần nắm vững các đạo luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh, như luật bảo vệ cạnh tranh và bảo vệ người tiêu dùng, để đảm bảo hiệu quả trong công tác xúc tiến của doanh nghiệp.
Những người làm công tác xúc tiến chú trọng vào việc phát hiện biến đổi văn hóa để dự báo cơ hội và đe dọa mới Giá trị văn hóa của xã hội thể hiện qua quan điểm của khách hàng về bản thân, người khác, tổ chức, xã hội, tự nhiên và vũ trụ Do đó, doanh nghiệp cần áp dụng những phương pháp phù hợp để khôi phục niềm tin của khách hàng.
1.3.2 Các nhân tố môi trường vi mô
Nhiều yếu tố môi trường vi mô có ảnh hưởng lớn đến nỗ lực xúc tiến của doanh nghiệp Phân tích các yếu tố này sẽ hỗ trợ trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch xúc tiến hiệu quả Đối với ngành du lịch, các nhân tố vi mô cần được chú trọng để tối ưu hóa chiến lược marketing.
Khả năng tài chính là yếu tố then chốt trong hoạt động kinh doanh du lịch, vì mọi chiến lược xúc tiến đều cần được hỗ trợ bởi nguồn tài chính vững chắc và các khoản dự phòng để ứng phó với những rủi ro bất ngờ.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ:
Đặc điểm của sản phẩm du lịch yêu cầu các dịch vụ chất lượng phải được hỗ trợ bởi cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ tiên tiến Sự gia tăng cạnh tranh trong ngành du lịch buộc các cơ sở kinh doanh phải liên tục đổi mới trang thiết bị kỹ thuật và công nghệ để duy trì vị thế trên thị trường.
Nguồn nhân lực là yếu tố then chốt trong các doanh nghiệp, đặc biệt là trong ngành du lịch, nơi chất lượng dịch vụ phụ thuộc vào tay nghề và chuyên môn của nhân viên Sự khác biệt về nguồn nhân lực không chỉ giúp doanh nghiệp nổi bật mà còn tạo ra những rào cản khó khăn cho đối thủ cạnh tranh Đặc biệt, các cơ sở kinh doanh như khách sạn cần một đội ngũ nhân viên với trình độ và kỹ thuật chuyên môn đa dạng Bất kỳ sai sót nào trong dịch vụ đều không thể khắc phục ngay lập tức và có thể dẫn đến sự không hài lòng của khách hàng.
Trình độ tổ chức và quản lý trong các bộ phận doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến sự hài lòng của khách hàng Trong ngành khách sạn và lữ hành, hoạt động cần diễn ra nhanh chóng và chu đáo, yêu cầu khả năng ra quyết định chính xác Ngoài ra, việc tổ chức và quản lý hiệu quả còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán nội bộ, khuyến khích khách hàng tiêu dùng thêm các dịch vụ.
1.3.3 Các nhân tố môi trường ngành
Kinh doanh du lịch bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi hành vi của nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, công chúng và khách hàng Những tác động này có thể rất lớn đối với doanh nghiệp, nhưng lại nằm ngoài tầm kiểm soát của họ.
Người cung ứng cho doanh nghiệp du lịch bao gồm các cá nhân và tổ chức, có vai trò quan trọng trong việc cung cấp các yếu tố thiết yếu để đảm bảo hoạt động của các doanh nghiệp này diễn ra một cách hiệu quả và liên tục.
Những thay đổi từ nhà cung ứng có ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp du lịch Việc nắm bắt thông tin về những thay đổi này là rất quan trọng, giúp doanh nghiệp dự đoán và chuẩn bị phương án thay thế kịp thời Phân tích thường xuyên các yếu tố này giúp doanh nghiệp theo dõi tình hình và đảm bảo cung cấp dịch vụ chất lượng cho khách hàng.
THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN CỦA CÔNG
Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến chính sách xúc tiến của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội
2.1.1 Tổng quan tình hình công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội 2.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Địa chỉ: Số 5, ngõ 249, tổ 23, Phường Yên Hòa, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội Tên giao dịch: UNIQUE TRAVEL CO.,LTD
96/75 Hồng Hà, Ba Đình, Hà Nội Tel: 04 3829 3311 – Hotline: 0915 680 677 Fax: 04 3717 4320
Email: info@khamphadulichviet.com.vn
125 Kha Vạn Cân, Phường Hiệp Bình Chánh, Quận Thủ Đức Tel: 0905 360 094
Công ty TNHH Thương Mại & Du lịch Nhất, được thành lập bởi những nhân lực chủ chốt từ Công ty Cổ phần Đầu tư Mở - Du lịch Việt Nam (Open Tour) với hơn 13 năm kinh nghiệm trong ngành du lịch, đã nhanh chóng thu hút sự chú ý của khách hàng Công ty tập trung vào lĩnh vực Teambuilding và đã ký kết nhiều hợp đồng lớn với các thương hiệu nổi tiếng như Tập đoàn Viettel, Adiagri, và HB Group.
Công ty đã xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp tại các vị trí chiến lược trên toàn quốc, bao gồm Hà Nội, Lào Cai, Huế, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Quảng Ngãi, Nha Trang, Phan Thiết, Thành phố Hồ Chí Minh, Vũng Tàu, Đồng Nai, Bình Dương, Cần Thơ, Long Xuyên, và Phú Quốc Ngoài ra, công ty còn có các văn phòng đại diện tại các quốc gia như Mỹ, Nhật Bản, và Tây Ban Nha Với mục tiêu mở rộng hệ thống phân phối đến các điểm đến du lịch quan trọng trên thế giới, công ty mong muốn góp phần quảng bá hình ảnh du lịch Việt Nam, thu hút du khách quốc tế và tạo điều kiện cho người Việt Nam khám phá các nền văn hóa toàn cầu.
2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội
Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất (xin xem phụ lục 4)
Công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất có cơ cấu tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng, với nhiều bộ phận đảm nhiệm các chức năng và nhiệm vụ khác nhau Các bộ phận này có sự thống nhất và quan hệ chặt chẽ, đứng đầu là Ban giám đốc điều hành, tiếp theo là các phòng ban và các trưởng phòng phụ trách từng mảng riêng biệt của công ty.
Công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội hoạt động trong nhiều lĩnh vực đa dạng, bao gồm thương mại và dịch vụ du lịch Các hoạt động chính của công ty tập trung vào việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đồng thời thúc đẩy sự phát triển bền vững trong ngành du lịch và thương mại.
Công ty TNHH Thương mại và Du lịch Nhất chuyên cung cấp dịch vụ teambuilding cho các tổ chức và doanh nghiệp, mang đến nhiều chương trình hấp dẫn được xây dựng bài bản Đội ngũ của công ty gồm những chuyên gia dày dạn kinh nghiệm, nổi bật là ông Huỳnh Hữu Tâm, một chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực du lịch dã ngoại và teambuilding.
Công ty tổ chức các lớp tập huấn nghiệp vụ cho hướng dẫn viên nhằm xây dựng đội ngũ chuyên nghiệp trong lĩnh vực Teambuilding.
Giá một chương trình Teambuilding được xây dựng tùy theo số lượng người tham gia, khung chương trình team do công ty và khách hàng chọn lựa.
Một số chương trình, khách hàng lớn mà công ty đã từng tổ chức Teambuilding:
Family day, Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại & Phát triển Nông nghiệp ADI, Công ty Cổ phần bảo vệ Thực vật An Giang, HB Group, Viettel…
Công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội cung cấp nhiều tour du lịch trong nước đến các địa điểm nổi tiếng với giá cả cạnh tranh Để phát triển trong ngành du lịch đầy cạnh tranh, công ty tập trung vào chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng nhằm xây dựng thương hiệu Với đội ngũ hướng dẫn viên chuyên nghiệp và mạng lưới dịch vụ liên kết bao gồm nhà hàng, khách sạn, xe du lịch và vé máy bay, khách hàng sẽ được chăm sóc tận tình và chu đáo.
Công ty đang hợp tác với APT Travel và Viet Bamboo Travel để triển khai chuỗi tour Tết Âm Lịch 2017 cùng các tour chào hè 2017, với mức giá hợp lý nhằm mang đến cho khách hàng những trải nghiệm du lịch hấp dẫn và ấn tượng.
+Dịch vụ tour du lịch quốc tếCông ty tổ chức rất nhiều tour du lịch đến các nước trên thế giới tiêu biểu như:
Thái Lan, Trung Quốc, Hồng Kông, Hàn Quốc và Mỹ là những điểm đến hấp dẫn mà công ty hợp tác chặt chẽ với các phòng du lịch địa phương Nhờ đó, khách hàng được trải nghiệm những chuyến du lịch an toàn, chất lượng với mức giá hợp lý.
Công ty chúng tôi cung cấp đa dạng dịch vụ như nhà hàng, khách sạn, visa, hộ chiếu, vé máy bay, vé tàu, cho thuê xe du lịch và hướng dẫn viên Khách hàng chỉ cần gọi điện, chúng tôi sẽ phục vụ tận tình và chu đáo.
Dịch vụ teambuilding chiếm khoảng 60% doanh thu của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, giúp công ty khẳng định vị thế trong lĩnh vực du lịch kết hợp teambuilding Với mục tiêu trở thành công ty hàng đầu và chuyên nghiệp, công ty không ngừng cải thiện chất lượng nguồn nhân lực và dịch vụ, nhằm mang lại sự hài lòng và thu hút thêm nhiều khách hàng.
2.1.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất năm 2015;2016 ( Xin xem phụ lục 6)
Xem bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất năm 2015;2016 (bảng 2.1, phụ lục 6) ta thấy:
- Tổng doanh thu của Công ty năm 2016 so với năm 2015 tăng 760 Trđ tương đương tăng 22,03% Trong đó doanh thu dịch vụ teambuilding năm 2016 so với năm
2015 tăng 450 Trđ tương ứng tăng 27,27% Doanh thu dịch vụ tour trong nước năm
2016 so với năm 2015 tăng 333,25 Trđ tương ứng tăng 32,02% Doanh thu dịch vụ tour quốc tế năm 2016 so với năm 2015 tăng 128,65 Trđ tương ứng tăng 37,28%.
Doanh thu dịch vụ khác giảm 125,10 Trđ.
Năm 2016, Công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất ghi nhận tổng chi phí tăng 279 triệu đồng, tương ứng với mức tăng 17,21% so với năm 2015 Trong đó, chi phí cho dịch vụ teambuilding tăng 202,89 triệu đồng (20,29%), chi phí dịch vụ tour trong nước tăng 50 triệu đồng (20%), và chi phí dịch vụ tour quốc tế tăng 38 triệu đồng (27,74%) Tuy nhiên, chi phí dịch vụ khác lại giảm 118,90 triệu đồng.
-Thuế VAT tăng 76 Trđ tương ứng với 22,03% làm cho LNTT của công ty tăng
481 Trđ tương ứng 26,30%, tỷ trọng tăng 1,86%.
-Thuế TNDN tăng 105,82 Trđ tương ứng tăng 26,30% làm cho LNST tăng375,18 Trđ tương ứng tăng 26,30% nhưng tỷ trọng chỉ tăng 1,45%.
Tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt 22,03%, nhanh hơn đáng kể so với mức tăng chi phí chỉ 17,21%.
Tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt 22,03%, thấp hơn so với mức tăng trưởng lợi nhuận sau thuế là 26,30%.
Kết quả nghiên cứu thực trạng hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội
2.2.1 Mô hình truyền thông xúc tiến của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội Để truyền tải thông điệp đến khách hàng và muốn xem phản ứng của họ ra sao, công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất đã mã hóa thông điệp của công ty mình và gửi đến khách hàng Công ty truyền thông tin về sản phẩm của mình là các chương trình du lịch, các chương trình teambuilding… tới khách hàng để thuyết phục họ mua các chương trình của công ty Dưới đây là mô hình truyền thông xúc tiến của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội:
(Nguồn: Tài liệu nội bộ công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội)
Hình 2.2: Mô hình truyền thông xúc tiến của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội
Mô hình truyền thông xúc tiến của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất,
Hà Nội áp dụng mô hình truyền thông xúc tiến tương tự như các doanh nghiệp du lịch khác, trong đó nhân viên marketing đóng vai trò gửi thông tin cần thiết đến khách hàng và chờ phản hồi Thông điệp của công ty được mã hóa qua logo với nội dung cốt lõi: “Unique Travel – Chúng tôi là những người đam mê, luôn sáng tạo và khát khao mang đến những chương trình độc đáo nhất cho khách hàng Unique Travel – Teambuilding – Event – Travel mong muốn đóng góp vào sự phát triển của các doanh nghiệp và trở thành đối tác đồng hành trong hành trình phát triển của khách hàng.”
Khách hàng tiếp nhận và phản ứng với thông tin từ nhân viên truyền tin của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất Nhân viên thường gửi thông tin đến khách hàng mục tiêu và chờ đợi phản hồi Tuy nhiên, thông tin gửi đi có thể bị sai lệch do ảnh hưởng của môi trường truyền tin.
Nhân viên của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất gửi thông tin đến các
Người gửi tin Mã hóa thông tin Người nhận tin
Phản hồi và phản ứng với khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông như internet, email, và Facebook là rất quan trọng, đặc biệt đối với các đối tượng đa dạng như nhân viên văn phòng, thương gia, và khách công vụ, cả những người đã và chưa từng sử dụng dịch vụ của công ty Đối với thị trường quốc tế, khách hàng chủ yếu đến từ Pháp, Thái Lan và Australia, là nhóm có khả năng chi trả tốt và yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ Kết quả truyền tin đến khách hàng được thể hiện rõ qua bảng dưới đây.
Bảng 2.2: Kết quả thống kê thị trường khách inbound đến với Công ty TNHH
Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội năm 2015;2016 Thị trường
Khách Đơn vị Năm 2015 Năm 2016 So sánh năm 2016/2015
(Nguồn: Điều tra thực tế công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội)
Quá trình truyền tin của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất đến khách hàng quốc tế đã đạt hiệu quả tích cực, đặc biệt là từ thị trường Thái Lan, với mức tăng 59,85% số lượng khách vào năm 2016 so với 2015 Tiếp theo là khách Pháp, Nga và cuối cùng là khách Úc Tất cả bốn thị trường mục tiêu đều ghi nhận sự tăng trưởng trong năm 2016, trong đó thị trường Thái Lan có sự tăng trưởng cao nhất nhờ vào các chính sách xúc tiến giá cả hợp lý, khuyến mãi hấp dẫn và các chương trình du lịch độc đáo.
Khách hàng chủ yếu tiếp cận thông tin về công ty qua internet, với tỷ lệ 47,3% từ các trang rao vặt như phuot.vn, rongbay.com, vatgia.com Trong khi đó, bạn bè và người thân đóng góp 26,3% vào nguồn thông tin Các kênh truyền thông khác như báo, tạp chí, tờ rơi và áp phích chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ trong việc cung cấp thông tin cho khách hàng, theo điều tra nội bộ của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất.
Công ty sở hữu một hệ thống website phát triển, giúp cập nhật đầy đủ và kịp thời các chương trình du lịch, teambuilding và dịch vụ của mình.
2.2.2 Quy trình xúc tiến của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội
2.2.2.1 Các bước của quá trình xúc tiến của công ty TNHH Thương Mại và Du lịchNhất, Hà Nội
Bước 1:Xác định người nhận tin
Trong những năm qua, công ty đã chuyển hướng từ việc chỉ phục vụ khách du lịch nội địa sang mở rộng thị trường, nhắm đến khách hàng quốc tế từ Pháp, Australia và một số quốc gia khu vực Châu Á Điều này đã dẫn đến việc công ty xác định lại đối tượng nhận tin mục tiêu trong chính sách xúc tiến, bao gồm cả khách du lịch nội địa và thị trường khách Châu Á.
Công ty đã mở rộng đáng kể lượng khách hàng inbound nhờ xác định chính xác đối tượng mục tiêu và áp dụng hiệu quả mô hình truyền thông xúc tiến Sự gia tăng số lượng khách hàng inbound trong những năm gần đây cho thấy những nỗ lực này đã mang lại kết quả tích cực.
Công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội đã thực hiện phân khúc thị trường để xác định thị trường mục tiêu, bao gồm cả khách trong nước và quốc tế tại khu vực Châu Á và Châu Âu Công ty phân chia khách hàng thành hai nhóm chính: khách du lịch thuần túy và khách công vụ, với mục tiêu chính là phục vụ khách thương gia và khách quốc tế.
Bước 2: Xác định phản ứng đáp lại của người nhận tin
Công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất tại Hà Nội đã xác định phản ứng của người nhận tin trong các chương trình xúc tiến của mình Khách hàng mục tiêu thường phản ứng theo mô hình AIDA, bao gồm các giai đoạn chú ý, quan tâm, mong muốn, ý định và quyết định mua Tuy nhiên, mỗi nhóm khách hàng lại có những phản ứng khác nhau đối với cùng một chương trình xúc tiến.
Sau khi kết thúc chương trình khuyến mãi, công ty tiến hành xác định phản ứng đáp lại của khách hàng và thu được kết quả như sau:
Khách du lịch nội địa thuần túy thường cảm nhận rằng công ty cung cấp những ưu đãi đặc biệt, điều này thu hút một lượng lớn khách hàng sẵn sàng tham gia các chương trình du lịch.
Khách hàng thuộc đối tượng công vụ và quốc tế đánh giá chất lượng dịch vụ của công ty tương đối tốt Tuy nhiên, việc tìm kiếm thông tin còn hạn chế và không thuận tiện, dẫn đến việc khách chỉ dừng lại ở mức độ quan tâm và đánh giá, ít có khách hàng chấp nhận mua chương trình du lịch.
Dựa vào phản ứng của khách hàng, công ty đã xác định các mục tiêu chính trong chính sách xúc tiến nhằm khuyến khích mua sắm, bao gồm việc thường xuyên thông báo sự hiện diện của sản phẩm, giới thiệu các chương trình du lịch mới, kích thích nhu cầu mua sắm trong thời điểm khó khăn, thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh, và khuyến khích khách hàng tiềm năng thử nghiệm sản phẩm Ngoài ra, công ty cũng liên kết với các nhà cung ứng khác để phát triển sản phẩm mới, đồng thời nhấn mạnh các điểm nổi bật trong chương trình du lịch như địa điểm và sự khác biệt của sản phẩm.
Để thu hút khách hàng mới, công ty đã thiết kế thông điệp “Unique Travel - Chúng tôi những con người có đam mê, ước mơ luôn sáng tạo và khát khao tạo nên những chương trình chuyên biệt, độc đáo nhất cho khách hàng.” Unique-Teambuilding-Event-Travel mong muốn đóng góp vào sự phát triển của các doanh nghiệp và trở thành cộng sự trong hành trình của khách hàng Mục tiêu của công ty là cung cấp sự lựa chọn tốt nhất với chất lượng hàng đầu trong các chương trình du lịch và teambuilding, từ đó tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng Công ty có thể điều chỉnh nội dung thông điệp và sứ mệnh để thu hút khách hàng, như thông điệp: “Unique Travel – luôn đồng hành trên từng chặng đường của bạn.”
ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH NHẤT, HÀ NỘI
Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội
3.1.1 Dự báo triển vọng kinh doanh của công ty THNN Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội
3.1.1.1 Dự báo triển vọng kinh doanh của Công ty THHH Thương Mại và Du lịch Nhất trong thời gian tới.
Mỗi công ty đều cần xác định mục tiêu kinh doanh rõ ràng để định hướng phát triển hiệu quả Điều này không chỉ giúp hoạt động kinh doanh đi đúng hướng mà còn tăng cường sự hiểu biết và niềm tin của nhân viên vào tương lai của công ty Năm 2017, ban giám đốc công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất đã đặt ra những mục tiêu phát triển kinh doanh cụ thể nhằm thúc đẩy sự tăng trưởng và bền vững.
Bảng 3.1: Định hướng kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất năm 2017 ( phụ lục 5)
Dựa vào bảng 3.1 ( Phụ lục 5), công ty đã đưa ra rất cụ thể mục tiêu về doanh thu, về chi phí, thuế cũng như lợi nhuận sau thuế:
+Tổng doanh thu dự kiến của công ty năm 2017 so với năm 2016 tăng 1240 triệu đồng tương ứng với tỉ lệ 29,45%.Trong đó doanh thu dịch vụ tembuilding tăng
Doanh thu dịch vụ tour trong nước đạt 900 triệu đồng, chiếm 42,86% tổng doanh thu, với mức tăng 131,75 triệu đồng tương ứng 9,62% Trong khi đó, doanh thu từ dịch vụ tour quốc tế tăng 251,375 triệu đồng, tương đương 53,07% Ngoài ra, doanh thu từ các hoạt động khác cũng ghi nhận sự tăng trưởng với 225 triệu đồng.
+Tổng chi phí dự kiến của công ty năm 2017 là 1250 triệu đồng giảm 650 triệu đồng so với năm 2016
+Thuế thu nhập doanh nghiệp mà công ty phải nộp năm 2017 dự kiến tăng 150,75 triệu, tăng 38,75%.
Ngoài mục tiêu về kết quả kinh doanh như trên thì công ty còn đặt ra một số mục tiêu khác như:
Thị trường khách hàng hiện tại của công ty chủ yếu là khách nội địa, với đối tượng chính là những người sinh sống và làm việc tại Hà Nội, cùng một số ít từ các vùng lân cận và các địa phương khác trên cả nước Trong khi đó, khách quốc tế vẫn chiếm tỷ lệ nhỏ Mục tiêu trong những năm tới của công ty là duy trì lượng khách nội địa hiện tại và tăng cường số lượng khách quốc tế.
Chúng tôi cam kết duy trì và nâng cao chất lượng chương trình teambuilding cùng với các chương trình du lịch Mục tiêu của chúng tôi là không ngừng cải thiện vị thế của công ty trong lĩnh vực kinh doanh du lịch, cả về nội dung và chất lượng của các chương trình du lịch.
3.1.1.2 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội Để đạt được những mục tiêu đã đưa trên thì công ty đã đưa ra phương hướng phát triển kinh doanh như sau:
Trong những năm tới, công ty sẽ nỗ lực tăng doanh thu để đạt được mục tiêu kinh doanh, đồng thời kiểm soát chi phí nhằm đảm bảo hoạt động hiệu quả và có lãi Cụ thể, mục tiêu doanh thu cho năm 2017 là tăng thêm 1.240 triệu đồng.
Để nâng cao vị thế trên thị trường, việc tăng cường quảng bá sản phẩm là rất quan trọng, nhằm thu hút thêm khách hàng, đặc biệt là du khách quốc tế từ Nhật Bản, Hàn Quốc và Châu Âu, những thị trường mang lại nguồn thu đáng kể cho công ty Hiện nay, khách sạn cũng đang chú trọng vào việc tiếp cận khách nội địa có thu nhập từ 8-9 triệu đồng/tháng trở lên.
Để phát huy thế mạnh hiện có, công ty cần tiếp tục đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật và đổi mới trang thiết bị Điều này nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, đặc biệt là nhóm khách hàng mục tiêu là inbound và khách nội địa.
Để nâng cao hiệu quả quảng bá hình ảnh công ty, cần tăng cường hoạt động xúc tiến trên các website của công ty và các trang web rao vặt Việc sử dụng hiệu quả các công cụ xúc tiến sẽ giúp tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách tốt nhất.
-Công ty chú trọng nâng cao chất lượng các chương trình teambuilding và chương trình du lịch đem lại sự mới mẻ, độc đáo cho khách hàng
Công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất tại Hà Nội cam kết thực hiện quy trình tuyển dụng nghiêm ngặt và áp dụng chính sách đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ nhân viên Điều này không chỉ giúp đảm bảo chất lượng dịch vụ mà còn tạo sự tin cậy cho khách hàng.
Để nâng cao mối quan hệ với khách hàng, công ty cần tăng cường công tác hậu mãi bằng cách xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có trình độ chuyên môn cao trong lĩnh vực chăm sóc khách hàng.
-Chú trọng công tác đào tạo nhân viên để đáp ứng được nhu cầu công việc.
Để nâng cao chất lượng nhân viên, cần thường xuyên kiểm tra tay nghề, tổ chức các khóa đào tạo ngắn hạn và thực hiện khảo sát chất lượng hàng năm Điều này giúp đảm bảo nhân viên đáp ứng được xu thế phát triển chung của ngành.
3.1.2 Quan điểm hoàn thiện chính sách xúc tiến tại công ty TNHH Thương Mại và
Du lịch Nhất, Hà Nội
Các giải pháp được đề xuất dựa trên tình hình phát triển kinh tế, chính trị xã hội và đời sống của người dân trong tỉnh, đồng thời phù hợp với xu hướng phát triển kinh doanh của công ty.
Các giải pháp được đề xuất cần phải phù hợp với mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty, đồng thời phải tương thích với thị trường khách hàng mục tiêu, nguồn lực hiện có và khả năng tài chính của doanh nghiệp.
Để giải quyết các vấn đề còn tồn tại trong hoạt động xúc tiến của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, bài luận văn này đề xuất một số quan điểm nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty.
Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội
Thương Mại và Du lịch Nhất, Hà Nội
3.2.1 Giải pháp hoàn thiện nội dung chính sách xúc tiến 3.2.1.1 Giải pháp hoàn thiện quy trình xúc tiến
Bước đầu tiên trong việc xác định người nhận tin mục tiêu là thực hiện nghiên cứu thị trường thường xuyên Qua đó, nhà hàng có thể hiểu rõ đặc điểm và nhận thức của khách hàng về công ty và sản phẩm của mình, đồng thời nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh Điều này giúp công ty xây dựng các chính sách và chương trình xúc tiến phù hợp, nhằm hướng tới đúng đối tượng nhận tin trong thị trường mục tiêu đã chọn.
Công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất định hướng vào thị trường khách nội địa có nhu cầu du lịch và tổ chức teambuilding Để nâng cao hiệu quả xúc tiến, công ty cần nghiên cứu sâu hơn về đặc điểm và nhu cầu của khách hàng, bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua và phản ứng của họ khi sử dụng dịch vụ Đặc biệt, với khách hàng là người dân thành phố, việc cung cấp sản phẩm dịch vụ phù hợp, các món ăn độc đáo và chương trình khuyến mãi chăm sóc khách hàng sẽ góp phần tăng cường sự lan truyền và thu hút khách hàng.
Còn đối với khách hàng vãng lai, nhà hàng có thể thông tin cho họ hoặc trực tiếp hoặc thông tin qua đại lý khác
Thị trường mục tiêu đã nhận thức về công ty và các sản phẩm của nó, đồng thời có ấn tượng tốt về thương hiệu Công ty cần thu thập thông tin để hiểu rõ hơn về đặc điểm tiêu dùng của khách hàng Để tiếp cận hiệu quả, việc nghiên cứu sở thích và nhu cầu của thị trường mà công ty hướng tới là rất quan trọng.
Bước 2 trong chiến lược xúc tiến là xác định mục tiêu rõ ràng Công ty đặt ra mục tiêu chung nhằm giới thiệu sản phẩm dịch vụ, kích thích nhu cầu, tăng lượng khách hàng và thị phần Đối với nhóm khách hàng tổ chức và cá nhân, cần tập trung vào việc thuyết phục và nhắc nhở thông qua các công cụ xúc tiến hiệu quả như quảng cáo, khuyến mãi và truyền miệng Đồng thời, cung cấp thông tin về sản phẩm dịch vụ mới và khuyến khích khách hàng dùng thử cũng là điều cần thiết Đối với khách hàng tiềm năng, việc cung cấp thông tin chi tiết là ưu tiên hàng đầu.
Chúng tôi xin giới thiệu về công ty, cùng với các sản phẩm đặc trưng và tính năng nổi bật nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng Qua việc tiếp xúc trực tiếp, khách hàng sẽ có cơ hội hiểu rõ hơn về công ty cũng như các dịch vụ và sản phẩm mà chúng tôi cung cấp.
Giám đốc công ty cần truyền đạt rõ ràng mục tiêu xúc tiến đến toàn bộ nhân viên, đặc biệt là nhân viên marketing và nhân viên tiếp xúc.
Bước 3: Thiết kế thông điệp hấp dẫn và dễ hiểu bằng cách kết hợp logo hiện có, nhằm thể hiện giá trị độc đáo của công ty.
Để thu hút khách hàng, nhà hàng cần chú trọng đến hình thức của thông điệp thông qua việc sử dụng khoảng trống và sự tương phản Việc lựa chọn, bố trí và trình bày từ ngữ, màu sắc, hình ảnh, kiểu chữ, cỡ chữ và âm thanh sẽ tạo ra hiệu ứng mạnh mẽ cho thông điệp truyền tải.
Bước 4 trong quá trình truyền thông là lựa chọn kênh truyền thông phù hợp để chuyển tải thông điệp đến khách hàng Công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất thường ưu tiên sử dụng kênh truyền thông trực tiếp, như tổ chức họp mặt và chăm sóc khách hàng trung thành, nhằm đảm bảo thông điệp được truyền tải đến đối tượng quan trọng này một cách kịp thời Tuy nhiên, với sự phát triển của nhiều kênh thông tin hiện nay, công ty cần kết hợp các kênh khác nhau, bao gồm cả truyền thông gián tiếp, như quảng cáo trên báo chí, truyền hình và tạp chí, để mở rộng phạm vi tiếp cận và nâng cao hiệu quả truyền thông.
Bước 5: Xác định thời gian xúc tiến là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả của hoạt động này Sau khi lựa chọn các phương tiện xúc tiến, việc xác định thời gian chính xác sẽ quyết định thành công của các công cụ xúc tiến đã chọn.
Công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất nên chú trọng vào việc xúc tiến marketing trong các tháng 1, 2, 3 và 4, khi lượng khách du lịch thường giảm Đồng thời, công ty cần xác định rõ đối tượng khách hàng mà mình muốn khuyến mãi trong giai đoạn này để tối ưu hóa hiệu quả chiến dịch.
Để tránh hiểu lầm và phàn nàn từ khách hàng về các dịch vụ khuyến mãi, cần xác định thời điểm xúc tiến một cách rõ ràng Đồng thời, việc tổ chức các chương trình khuyến mãi vào thời gian cao điểm như tháng có nhu cầu cao về teambuilding và du lịch sẽ giúp thu hút thêm khách hàng sử dụng dịch vụ.
Bước 6: Ngân sách cho hoạt động xúc tiến Ngân sách cho hoạt động xúc tiến có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động xúc tiến.
Hằng năm, công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất chi từ 2-4% doanh thu cho hoạt động xúc tiến, con số này thay đổi tùy thuộc vào tình hình tài chính Ngân sách cho xúc tiến bị hạn chế và phụ thuộc vào doanh thu, do đó công ty cần phối hợp để phân loại ngân sách hợp lý cho các công cụ xúc tiến Quảng cáo vẫn là công cụ quan trọng, chiếm khoảng 50% tổng kinh phí hoạt động xúc tiến, trong khi xúc tiến bán hàng khoảng 25%, quan hệ công chúng 10% và 15% còn lại dành cho bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp.
3.2.1.2.Giải pháp hoàn thiện các công cụ xúc tiến
Công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất cần xây dựng một kế hoạch chi tiết cho các hoạt động quảng cáo, đồng thời thực hiện đánh giá hiệu quả sau mỗi giai đoạn nhất định.
Để xây dựng ngân sách quảng cáo hiệu quả cho từng sản phẩm, công ty cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo và cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố liên quan.
Trong chu kỳ sống của sản phẩm, thị phần trên thị trường đóng vai trò quan trọng Các nhãn hiệu có thị phần lớn thường có tỷ lệ chi phí quảng cáo trên doanh số bán hàng thấp hơn Để tăng thị phần thông qua việc mở rộng quy mô thị trường, doanh nghiệp cần đầu tư một khoản chi phí quảng cáo đáng kể hơn.
Kiến nghị
3.3.1 Kiến nghị với Nhà nước Để ngành kinh doanh du lịch của nước ta ngày một phát triển, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước thì bên cạnh nỗ lực từ phía người lao động, từ phía các doanh nghiệp thì nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi hơn nữa cho các doanh nghiệp có cơ hội đầu tư và mở rộng kinh doanh.
Nhà nước áp dụng chế độ vốn ưu đãi cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực du lịch và khách sạn Việc tìm hiểu tình hình phát triển của từng vùng và khu vực sẽ giúp tạo ra cơ chế đầu tư trong nước thông thoáng hơn cho các lĩnh vực, ngành nghề và dự án trọng điểm.
- Khẩn trương lập chiến lược phát triển nguồn nhân lực trước mắt và lâu dài.
Tranh thủ sự giúp đỡ của cộng đồng quốc tế để đẩy mạnh công tác đào tạo
3.3.2 Kiến nghị với Sở du lịch Hà Nội
Hà Nội sở hữu tiềm năng lớn để phát triển du lịch, đòi hỏi Sở VHTTDL cùng các quận đầu tư vào cơ sở hạ tầng và kỹ thuật Việc này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động kinh doanh du lịch và khách sạn Thành phố cần hỗ trợ doanh nghiệp nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa sản phẩm và liên kết hoạt động, nhằm phát triển du lịch thành ngành kinh tế quan trọng của tỉnh.
Chất lượng và hệ thống cơ sở phục vụ cần được phát triển phù hợp với xu hướng chung của đất nước và thế giới, nhằm nâng cao sức cạnh tranh và hướng tới hội nhập hiệu quả.
Nếu triển khai hiệu quả các đề án khoa học về du lịch Hà Nội và hợp tác với các nhà đầu tư khai thác tài nguyên du lịch, Hà Nội sẽ trở thành điểm đến hấp dẫn cho du khách vào cuối tuần Điều này không chỉ thu hút khách du lịch từ các tỉnh lân cận mà còn thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ cho ngành kinh doanh ẩm thực và ăn uống trong khu vực.
Lực lượng lao động trong ngành du lịch cần được trang bị kiến thức chuyên sâu đồng đều Hằng năm, Sở VHTTDL cần sử dụng nguồn kinh phí từ Trung ương và địa phương để mở nhiều lớp bồi dưỡng, nâng cao nghiệp vụ quản lý và thực hành cho đội ngũ lao động trong các đơn vị kinh doanh du lịch.
Cường độ cạnh tranh trong ngành khách sạn và du lịch tại Việt Nam, đặc biệt là tại Hà Nội, đang ngày càng gia tăng Công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất cần thích nghi với áp lực này khi không chỉ đối mặt với các đối thủ hiện tại mà còn với những đối thủ tiềm ẩn Để duy trì vị thế trên thị trường, công ty cần xây dựng một chiến lược marketing hợp lý, chú trọng hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh.
Khóa luận đã hệ thống hóa lý luận về hoạt động xúc tiến bán sản phẩm trong marketing, bao gồm các khái niệm liên quan như chương trình du lịch và chính sách xúc tiến Bên cạnh đó, khóa luận cũng đã phân tích thực trạng và đánh giá ưu, nhược điểm cũng như nguyên nhân của hoạt động xúc tiến bán sản phẩm tại công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất trong thời gian gần đây.
Mặc dù còn nhiều hạn chế về thời gian và nghiên cứu mức độ tiếp cận thông tin, đề tài vẫn chưa giải quyết triệt để vấn đề Tôi hy vọng khóa luận sẽ đáp ứng được các yêu cầu đề ra và trở thành tài liệu hữu ích cho các hoạt động xúc tiến tại doanh nghiệp.
1 Tài liệu tham khảo tiếng Việt
-Bùi Xuân Nhàn, Giáo trình Marketing du lịch, NXB Đại học Thương Mại, (2008).
-Nguyễn Văn Mạnh, Nguyễn Đình Hòa, Giáo trình Marketing Du lịch, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, (2006).
-Trần Ngọc Nam, Trần Huy Khang, Marketingdu lịch, NXB Thành phố Hồ Chí Minh, (2005).
-Luật du lịch Việt Nam 2005
-Tổng cục du lịch Việt Nam
2 Tài liệu tham khảo tiếng Anh
-Phillip Kotler, (Marketing management: analysis, planning, emplementation and control, 7th edition, Prentice Hall, New Jersey, (1991).
-Simon Hudson, (Tourism and Hospitality Marketing, a global perspective, Sage Publication Ltd, London, UK, (2008).
-Website Tổng cục Du lịch: http://www.vietnamtourism.gov.vn/
-Website của công ty : http://www.khamphadulichviet.com.vn/
