(Luận văn đại học thương mại) giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng tại công ty CP máy và thiết bị công nghiệp phúc thái

Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài: Giải pháp hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Ngọc Dương Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp K48A4 – Trường Đại học Thương Mại Thời gian thực hiện: Mục tiêu nghiên cứu:  Hệ thống hóa lí luận cơng tác tổ chức lượng lượng bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp  Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái làm sở thực tế cho việc dề xuất giải pháp  Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái thời gian tới Nội dung Ngồi phần mở đầu kết luận, khóa luận gồm có chương:  Chương I: Một số lí luận cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng  Chương II: Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái  Chương III: Đề xuất kiến nghị công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái Kết đạt được:  Bộ số liệu kết điều tra, vấn  Báo cáo tóm tắt đề tài  Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Thúy i Khóa luận tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Trước tên em xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Ngọc Dương, Bộ môn Quản Trị doanh nghiệp, Trường Đại Học Thương Mại tận tình bảo hướng dẫn em suốt q trình làm khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn thầy cô Khoa quản trị doanh nghiệp truyền đạt kiến thức giúp em có kiến thức để hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em cám ơn anh chị đồng nghiệp, ban lãnh đạo công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái tạo điều kiện, nhiệt tình giúp đỡ em trình tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động công ty Sau cùng, em xin cảm ơn bạn gia đình ln quan tâm, chia sẻ, dộng viên em suốt trình tìm hiểu, nghiên cứu làm khóa luận tốt nghiệp để em hồn thành cơng việc Do trình độ hiểu biết em nhều hạn chế khơng tránh khỏi sai sót việc nghiên cứu làm khóa luận Em rât mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy bạn để em hồn thiện khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày 28 tháng năm 2016 Sinh viên thực Nguyễn Thị Thúy SVTH: Nguyễn Thị Thúy ii Khóa luận tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BẢNG BIỂU .iv DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài 2.Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan tới đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 6.Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1.Các khái niệm có liên quan 1.1.1.Khái niệm bán hàng 1.1.2.Khái niệm quản trị bán hàng .5 1.1.3.Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.4.Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng .5 1.1.5.Phân loại lực lực bán hàng .5 1.1.6.Một số chức danh lực lượng bán hàng 1.2.Nội dung tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.1.Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.2.2.Tuyển dụng lực lượng bán hàng .9 1.2.4.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 12 1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng 13 1.3.1.Nhân tố mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 13 1.3.2.Môi trường bên doanh nghiệp .15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP MÁY VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP PHÚC THÁI 17 SVTH: Nguyễn Thị Thúy iii Khóa luận tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.1.Khái quát công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái 17 2.1.1.Sự hình thành phát triển cơng ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái 17 2.1.2.Chức nhiệm vụ công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái .17 2.1.3.Sơ đồ cấu tổ chức 18 2.1.4.Nghành nghề kinh doanh công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái 19 2.1.5.Môi trường kinh doanh công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái 20 2.1.6.Kết hoạt động kinh doanh công ty CP máy thiết bị công nghiệpPhúc Thái .22 2.2.Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái 23 2.2.1 Thực trạng công tác xác định quy mô định mức lực lược bán hàng công ty 23 2.2.2.Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 25 2.2.3.Thực trạng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng 28 2.2.4.Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 30 2.3 Các kết luận từ thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái 32 2.3.1.Những thành công 32 2.3.2.Hạn chế nguyên nhân 33 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP MÁY VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP PHÚC THÁI 35 3.1.Phương hướng hoạt động công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái thời gian tới 35 3.1.1.Mục tiêu kinh doanh công ty 35 3.1.2.Phương hướng hoạt động công ty 36 3.2 Quan điểm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái .37 SVTH: Nguyễn Thị Thúy iv Khóa luận tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 3.2.1.Quan điểm việc hoàn thiện công tác xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 37 3.2.2.Quan điểm việc hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 37 3.2.4.Quan điểm việc hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng 37 3.2.5.Quan điểm việc hoàn thiện công tác động lực cho lực lượng bán hàng 38 3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái 38 3.3.1.Tiếp tục điều chỉnh quy mơ lực lượng bán hàng cho hợp lí 38 3.3.2.Xác định nhiều định mức hạn ngạch khác nhau, có sách hỗ trợ nhân viên việc hồn thành định mức bán hàng cơng ty 39 3.3.3.Tuyển dụng lực lượng bán hàng cách khoa học, hiệu quả, tiết kiệm chi phí 40 3.3.4.Giải pháp hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng .41 3.3.5.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 42 3.3.6.Một số biện pháp khác .43 KẾT LUẬN 45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Nguyễn Thị Thúy v Khóa luận tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Tên bảng Trang Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2012 – 6T/2015 22 Bảng 2.2 Kết tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty năm 2013- 25 2015 Bảng 2.3 Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty CP máy 27 thiết bị cơng nghiệp Phúc Thái Bảng 2.4 Tình hình huấn luyện lực lượng bán hàng công ty CP máy 28 thiết bị công nghiệp Phúc Thái năm 2013-2015 Bảng 2.5 Tiền lương lực lượng bán hàng năm 2015 30 Biểu đồ 2.1 Đânhs gái mức độ ảnh hưởng định mức bán hàng tới kết 24 hoạt động lực lượng bán hàng Biểu đồ 2.2 Đánh giá mức độ phù hợp công tác tuyển dụng nhu 26 cầu lực lượng bán hàng công ty máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Tên sơ đồ, hình vẽ Trang Sơ đồ 1.1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 12 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ máy tổ chức công ty CP máy thiết bị công 18 nghiệp Phúc Thái SVTH: Nguyễn Thị Thúy iv Khóa luận tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT SVTH: Nguyễn Thị Thúy CP : Cổ phần TNHH : Trách nhiệm hữu hạn GTGT : Giá trị gia tăng v Khóa luận tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Với kinh tế mở cửa Việt Nam tạo nhiều hội kinh doanh cho doanh nghiệp nước, nhiên bên cạnh tạo khó khăn thách thức khơng nhỏ Chính để tồn phát triển doanh nghiệp nước cần tìm đường để khắc  phục điểm yếu, điểm thiếu sót đồng thời  phát huy điểm mạnh có cạnh tranh môi trường kinh tế mở cửa Trong doanh nghiệp vào hoạt động kinh doanh kì vọng thu lợi nhuận cao gây dựng hình ảnh uy tín khách hành, tạo bầu khơng khí làm việc cởi mở, động…Tuy nhiên doanh nghiệp thể hoàn thành tốt tất cả, chìa khố giúp doanh nghiệp thành cơng lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, lực lượng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên thông qua lực lượng bán hàng doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng nhằm thiết lập hệ thống bán hàng khoa học, hợp lí giúp tăng doanh thu giảm thiểu chi phí khơng cần thiết cho doanh nghiệp Do doanh nghiệp cần phải trọng công tác tổ chức lượng bán hàng nhằn thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng đồng thời đạt mục tiêu kinh doanh dài hạn khẳng định vị trí thị trường Trong q trình thực tập cơng ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái, theo kết điều tra sơ thông qua vấn trực tiếp sử dụng phiếu điều tra vấn đề tổ chức lượng lượng bán hàng gặp phải khó khăn làm cho hiệu kinh doanh công ty chưa cao Như vấn đề đặt tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng cách khoa học, hợp lí mà chi phí bỏ thấp Đề tài tập trung nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng với vấn đề liên quan như: tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo, đãi ngộ lực lượng bán hàng Với mong muốn vận dụng kiến thức học trường kiến thức nghiên cứu để tìm hiểu đề giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phuc Thái, em chọn đề tài “Giải pháp hồn SVTH: Nguyễn Thị Thúy Khóa luận tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp thiện công tác tổ chức lượng lực bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái” 2.Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan tới đề tài Một số đề tài thực năm gần đây: -Đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP thực phẩm SANNAM” sinh viên Bùi Huy Hoàng K43QA, Trường đại học Thương Mại, tìm hiểu nghiên cứu chi tiết công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP thực phẩm SANNAM Thông qua liệu thu thập nhiều hình thức khác q trình phân tích, xử lí liệu, khóa luận cho thấy thành cơng mà công ty đạt số hạn chế gặp phải Đồng thời khóa luận đưa nhiều giải pháp hợp lí để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP thực phẩm SANNAM -Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP đầu tư phát triển cơng nghiệp INDECO: Khóa luận tốt nghiệp K44 Nguyễn Văn Phụng, đại học Thương Mại Khóa luận sâu vào giải pháp hồn thiện cơng tác đãi ngộ cho lực lượng bán hàng công ty CP đầu tư phát triển cơng nghiệp INDECO -Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty CP thương mại xây dựng Vinh, khóa luận tốt nghiệp Ngơ Thị Thùy Trang K45A6, đại học Thương Mại Đề tài cung cấp nhìn khái qt cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP thương mại xây dựng Vinh, đồng thời tập trung giải vấn đề liên quan đến công tác huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng từ nâng cao hiệu kinh doanh cho cơng ty -Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Hồn Xa: Khóa luận tốt nghiệp năm 2014 Phạm Thị Dinh K46A1, đại học Thương Mại Khóa luận có nhìn tổng quan lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa song chưa sau vào phân tích cụ thể nội dụng để thiếu sót mang tính điển hình Đặc biệt chưa tổ chức lực lượng bán hàng khoa học dẫn đến kết kinh doanh chưa cao Hiện chưa có đề tài đề cập nghiên cứu cơng tác tổ chức bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái năm trở lại SVTH: Nguyễn Thị Thúy Khóa luận tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu -Đề tài hệ thống hóa sơ sở lí luận cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng bán hàng, quản trị bán hàng hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng -Tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị cơng nghiệp Phúc Thái Q tìm điểm mạnh, điểm yếu nguyên nhân gây vấn đề cịn tồn tại cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty - Từ thực trạng đề giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái nói riêng doanh nghiệp thương mại Việt Nam nói chung Đối tượng phạm vi nghiên cứu Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng mặt hàng máy thiết bị công nghiệp, tiến hành tìm hiểu, thu thập thêm số thơng tin tình hình kinh doanh, báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty số tài liệu khác Về thời gian: Nghiên cứu liệu năm 2013, 2014, 2015 Về đối tượng: Đề tài tập trung vào giải pháp hồn thiện cơng tác tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái Nội dung nghiên cứu vấn đề thể qua: thứ sở lí luận liên quan tới tổ chức lực lượng bán hàng, thứ hai thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái, thứ ba đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Phương pháp nghiên cứu 5.1.Phương pháp thu thập liệu Phương pháp điều tra: -Mục đích: Phương pháp sử dụng bảng câu hỏi trắc nghiệm thiết kế sẵn lặp lặp lại với nhiều đáp án viên nhằm tìm kiếm thơng tin công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái -Đối tượng điều tra: Lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái -Quy mô điều tra: Số phiếu phát 10 phiếu SVTH: Nguyễn Thị Thúy Khóa luận tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp -Tiếp tục làm công tác chăm lo đời sống tinh thần cho đội ngũ nhân viên công ty -Thực đầy đủ nghĩa vụ với ngân sách nhà nước, phát triển công ty ngày lớn mạnh bền vững 3.2 Quan điểm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái 3.2.1.Quan điểm việc hồn thiện cơng tác xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng -Quan điểm hồn thiện cơng tác xác định quy mô lực lượng bán hàng Căn vào nhiều yếu tố khác để xác định quy mô lực lượng bán hàng cho phù hợp, đồng thời cần xác định quy mô lực lượng bán hàng cách thường xuyên theo quý hay tháng/ lần -Quan điểm hồn thiện cơng tác xác định định mức lực lượng bán hàng Xác định định mức lực lượng bán hàng cách thường xuyên sử dụng đa dạng hạn ngạch để đạt hiệu cao 3.2.2.Quan điểm việc hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty -Xác định trước kế hoạch nhu cầu lực lượng bán hàng để xây dựng kế hoạch tuyển dụng -Sử dụng nhiều hình thức thông báo tuyển dụng khác -Chú trọng dầu tư tài cho cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng -Xây dựng quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng cách khoa học, hợp lí 3.2.4.Quan điểm việc hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng -Theo dõi rà soát kiểm tra lực lực lượng bán hàng cách thường xuyên -Coi trọng việc đầu tư kinh phí cho cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng -Duy trì phương pháp sử dụng đồng thời lựa chọn thêm phương pháp hiệu để huấn luyện lực lượng bán hàng - Công ty cần thực công tác đánh giá kết sau huấn luyện lực lượng bán hàng -Làm cho lực lượng bán hàng nhận thức huấn luyện đãi ngộ cơng ty với họ SVTH: Nguyễn Thị Thúy 37 Khóa luận tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 3.2.5.Quan điểm việc hồn thiện cơng tác động lực cho lực lượng bán hàng -Liên tục theo dõi, nắm bắt thông tin nhân viên thuộc lực lượng bán hàng -Hoàn thiện biện pháp đãi ngộ tài phi tài cơng ty -Xây dựng quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng (cơng ty tham khảo quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng theo sơ đồ 1.1 trên) 3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái 3.3.1.Tiếp tục điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cho hợp lí -Với quy mơ tại, công ty coi công ty vừa nhỏ Theo định hướng phát triển công ty theo tơi thấy, cơng ty cần mở rộng phát triển lực lượng bán hàng công ty thời gian tới cơng ty mở rộng kinh doanh mà quy mô lực lượng lại không điều chỉnh để phù hợp với quy mơ lực lượng bán hàng phải chịu nhiều áp lực cơng việc Do đó, cơng ty cần có sách điều chỉnh quy mô lực lượng không xác định từ xuống mà cần phải tiến hành từ lên Điển hình cơng ty chuẩn bị mở thêm chi nhánh thành phố Đà Nẵng thành phố Hồ Chí Minh cần bổ sung thêm nhân viên với cửa hàng trưởng, giám sát bán hàng, nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng (để đạt chất lương hiệu cao nên tuyển nhân viên thuộc người khu vực họ hiểu rõ văn hóa người miền Nam) -Qua điều tra cho thấy cơng ty chưa có kế hoạch quy trình khoa học cụ thể, phải tìm cách đưa chi phí quy mơ cần đặt việc xác định quy mô lực lượng bán hàng mối quan hệ với khâu khác công tác tổ chức lực lượng bán hàng quy mơ lực lượng bán hàng chịu ảnh hưởng lớn định mức bán hàng trung bình năm, định mức thay đổi quy mơ lực lượng bán hàng cần phải có điều chỉnh Ví dụ, định mức bán hàng trung bình năm cơng ty giảm với mức mục tiêu doanh số năm sau lớn năm trước số lượng nhân viên bán hàng phải tăng lên, cịn định mức hạn ngạch tăng lên quy mơ lực lượng bán hàng giảm giữ nguyên -Công ty phải xác định thời gian, chu kì kinh doanh yêu cầu lực lượng bán hàng? Cần cho vị trí nào? Từ xác định số lượng lực lượng bán hàng cần giai đoạn Muốn vậy, công ty phải đưa SVTH: Nguyễn Thị Thúy 38 Khóa luận tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp để xác định quy mơ lực lượng bán hàng Theo tơi cơng ty nên xác định số lượng lực lượng bán hàng theo phương pháp khối lượng công việc sau: +Bước 1: Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa khối lượng tiêu thụ hàng năm +Bước 2: Xác định tần suất tiếp xúc (số lần tiếp xúc trực tiếp khách hàng vòng năm) cho nhóm khách hàng Nó phản ánh cường độ tiếp xúc mà cơng ty cần có so với đối thủ cạnh tranh +Bước 3: Xác định tổng khối lượng công việc năm cách nhân số khách hàng nhóm quy mơ với tần suất tiếp xúc tương ứng +Bước 4: Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà đại diện bán hàng thực năm +Bước 5: Xác định số đại diện bán hàng cần có cách chia tổng số lần tiếp xúc cần thiết năm cho số lần tiếp xúc trung bình hàng năm mà đại diện bán hàng thực 3.3.2.Xác định nhiều định mức hạn ngạch khác nhau, có sách hỗ trợ nhân viên việc hồn thành định mức bán hàng công ty Công ty xác định hạn ngạch cho chức danh khác chưa có mức hạn ngạch cụ thể cho nhóm nhân viên có lực tương đương Ví dụ nhân viên bán hàng nhân viên làm việc lâu năm có trình độ cao họ coi mức hạn ngạch mà cơng ty giao bình thường, họ khơng phát huy tối đa lực Trong dó phận nhân viên trẻ với vào kinh nghiệm cịn ít, với mức hạn ngạch cao gây áp lực công việc, tạo tâm lí chán nản làm giảm hiệu hồn thành cơng việc Vì vậy, mức hạn ngạch cho phù hợp với nhóm nhân viên thuộc lực khác để họ làm việc hiệu Ví dụ vào cuối mỗ quý năm công ty nên lập mẫu phiếu điều tra nhằm thăm dị tình hình lực lượng bán hàng xem với mức hạn ngạch khả đáp ứng họ để cân đối định mức bán hàng cho phù hợp dối với nhóm nhân viên Ngồi ra, tơi thấy cơng ty cần phải hồn thiện sách hỗ trợ tài chính, phương tiện động viên tinh thần cho nhân viên trình làm việc để giúp họ hồn thành định mức giao Các hình thức hỗ trợ: SVTH: Nguyễn Thị Thúy 39 Khóa luận tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp phương tiện lại, liên lạc, tư vấn cách thức tiếp cận thuyết phục khách hàng trường hợp cụ thể 3.3.3.Tuyển dụng lực lượng bán hàng cách khoa học, hiệu quả, tiết kiệm chi phí Theo kết điều tra liệu sơ cấp thứ cấp cho thấy lực lượng bán hàng công ty ổn định, khơng có nhiều biến động lớn, nên việc tuyển dụng thêm nhân viên bổ sung vào lực lượng bán hàng với số lượng nhỏ, mặt khác cần mở rộng nguồn tuyển dụng, tuyển dụng người tài bên hạn chế dựa vào quen biết cơng ty Vì vậy, tơi thấy cần xây dựng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng phải phù hợp, cụ thể: -Xây dựng quy trình tuyển dụng khoa học, hợp lí, tránh rườm ra, tốn chi phí mà phải phù hợp với vị trí, chức danh bán hàng cần thiết, thể tính chuyên nghiệp doanh nghiệp lớn giúp công ty chọn nhân viên phù hợp mà thu hút nhân lực có chất lượng cao -Chú trọng khâu đánh giá sau đợt tuyển dụng, nhằm đánh giá thành công tồn tại, rút học kinh nghiệm cho tồn cơng tác tuyển dụng khơng cho phận bán hàng mà cịn cho phận khác công ty -Công ty cần có biện pháp thu hút nhân lực giỏi lĩnh vực bán hàng, ví dụ nhân lực giỏi ngành, lĩnh vực nhân viên giỏi đối thủ cạnh tranh -Công ty cần phải trọng công tác tuyển dụng nhân viên bên cơng ty, mà cịn cần quan tâm tới phận lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty đại lí, cộng tác viên bán hàng… Bởi vì, tơi cho lực lượng bán hàng có số lượng lớn tồn lực lượng bán hàng cơng ty có ảnh hưởng lớn tới kết hoạt động bán hàng nói riêng tồn hoạt động kinh doanh nói chung Bên cạnh đó, tiến hành tuyển chọn, cơng ty cần quan tâm tới nhiều vị trí, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp việc tiếp xúc khách hàng đảm bảo doanh số bán hàng Và theo thân nhận thấy chức danh mà có yêu cầu cụ thể sau: SVTH: Nguyễn Thị Thúy 40 Khóa luận tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp -Với nhà quản trị cấp cao: Công ty cần kết hợp tuyển dụng bên tuyển dụng bên Việc tuyển thêm nhà quản trị bên ngồi giúp cơng ty có phong cách quản trị mới, lực, trình độ kinh nghiệm nhà quản trị tốt hơn, dựa vào quen biết mà tuyển dụng cách bừa bãi -Với nhân viên bán hàng: Khi cơng ty tuyển dụng nhân viên địi hỏi tiêu chí cao phải tìm kiếm nguồn tuyển dụng bên ngồi trung tâm, cơng ty có uy tín để có lượng ứng viên có chất lượng đáp ứng tiêu tuyển dụng Trong trình tuyển dụng khơng nên đề cao q tiêu chí trình độ kinh nghiệm mà nên trọng tới lực ứng viên, sau làm việc tổ chức đào tạo thêm -Và nghĩ công ty nên đưa tiêu chí lực, trình độ, kinh nghiệm để th cơng ty chun tuyển dụng làm Các công ty giúp công ty có nhân viên tốt cho cơng ty với chi phí bỏ hợp lí 3.3.4.Giải pháp hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng -Theo dõi rà soát kiểm tra lực lực lực lượng bán hàng thường xuyên Công ty cần tiến hành rà sốt lại trình dộ, lực kinh nghiệm lực lượng bán hàng để có thông tin đầy đủ nguyện vọng nhu cầu họ việc đào tạo huấn luyện, đặc biệt nhân viên Ví dụ năm lần cơng ty tổ chức thi đua bán hàng đẻ nắm rõ lực nguyện vọng lực lượng bán hàng biết cách mootjkhaonr đầu tư siêu lợi nhuận -Coi trọng việc đầu tư kinh phí cho cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng Công tác huấn luyện lực lượng bán hàng cần quan tâm đầu tư cách lúc Nếu đầu tư tổ chức cách sơ sài mang lại kết sau q trình huấn luyện mà cịn ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cơng ty, lãng phí thời gian cơng sức bỏ Vì vậy, cơng ty nên xem xét cân đối nguồn ngân sách cho cơng ty, lãng phí thời gian, cơng sức bỏ Hằng năm cơng ty nên trích 3% từ phần trăm lợi nhuận thu để phục vụ đầu tư cho cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng biết cách khoản dầu tư siêu lợi nhuận SVTH: Nguyễn Thị Thúy 41 Khóa luận tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp -Công ty cần thực công tác đánh giá kết sau q trình huấn luyện đói với lực lượng bán hàng Đánh giá kết sau trình huấn luyện cơng việc mà cơng ty nên làm giúp công ty nắm bắt phương pháp, nội dung huấn luyện phù hợp hay chưa ý thức học tập lực lượng bán hàng nhằm tránh tình trạng lãng phí thời gian, cơng sức, tiền bạc, mà khơng thu lại kết Ví dụ cơng ty sử dụng hình thức kiểm tra vấn, trắc nghiệm, đưa tình hoăc báo cáo Mặt khác cơng ty dánh giá kết thơng qua suất lao động, tinh thần trách nhiệm, hành vi ứng xử nhân viên thuộc lực lượng bán hàng -Làm cho lực lượng bán hàng nhận thức huấn luyện đãi ngộ công ty Nhiều nhân viên chưa nhận thức tầm quan trọng lợi ích nhận từ công tác huấn luyện lực lượng ban hàng, họ coi phần trách nhiệm, công việc mà họ phải đam nhận từ công ty nên nhiều công tác huấn luyện không mang lại kết mong muốn, tinh thần học tập nhân viên cịn chưa cao Do cơng ty nên làm cho lực lượng bán hàng với họ dể họ tự giác chủ động với học tập có niềm vui, say mê, sáng tạo học tập 3.3.5.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Với tình hình công ty, thấy Công ty cần xây dựng sách, chương trình đãi ngộ tốt hơn, hợp lí để kích thích lực lượng bán hàng làm tốt Bởi lẽ nhân viên nói chung lực lượng bán hàng có tỷ lệ người khơng thỏa mãn với tình hình đãi ngộ Nhưng theo biết, ngân sách giành cho đãi ngộ lực lượng bán hàng công ty hạn hẹp, doanh thu tăng lên nhờ cố gắng lực lượng bán hàng cần phải tăng ngân sách đãi ngộ cho họ Hơn nữa, thấy nên xây dựng hệ thống tiêu chuẩn, chuẩn mực để nhận biết nhân viên bán hàng tốt nhất, chung chung đánh giá theo doanh số công ty, mà coi nhân viên nhân viên nào, làm cho nhân viên ỷ lại vào người khác, kích thích họ làm việc đạt hiệu cách tốt nhất.Công tác đánh lực lực lượng bán hàngnên tổ chức tháng lần cuối năm tổng hợp lại để xếp loại khen thưởng nhân viên Cơng ty SVTH: Nguyễn Thị Thúy 42 Khóa luận tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp xây dựng hệ thống tiêu chí đánh giá thi đua khen thưởng, quy định thang điểm bình xét sau: -Tiêu chuẩn: +Ngày cơng: 15 điểm +Hoàn thành nhiệm vụ: điểm + Tác phong công nghiệp: điểm + Sáng kiến, cải tiến: điểm -Xếp loại đánh giá: +Xuất sắc: >34 điểm + Loại A: 25-33.75 điểm +Loại B: 24-24.75 điểm +Loại C:18-21.75 điểm +Loại D: